Κανείς δε θα σας πληρώσει ποτέ όσο αξίζετε.
Κανείς δε θα σας πληρώσει ποτέ
όσο αξίζετε.
Θα σας πληρώσουν μόνο
όσο θεωρούν ότι αξίζετε.
Κι εσείς ελέγχετε τη σκέψη τους,
όχι έτσι,
αν και θα ήταν τέλειο.
(Γέλια)
Θα ήταν πραγματικά τέλειο.
Αλλά, έτσι:
Tο να μπορείς να ορίζεις ξεκάθαρα και να εκφράζεις την αξία σου
είναι απαραίτητο για να πληρώνεσαι επάξια για την τελειότητά σου.
Είναι κανείς εδώ που να θέλει να πληρώνεται καλα;
Εντάξει, ωραία,
τότε αυτή η ομιλία είναι για όλους.
Μπορεί να εφαρμοστεί από όλους.
Ισχύει αν είσαι επιχειρηματίας, αν είναι υπάλληλος,
αν ψάχνεις για δουλειά.
Ισχύει αν είσαι άντρας ή γυναίκα.
Θα το προσεγγίσω σήμερα από την πλευρά μιας γυναίκας επιχειρηματία,
γιατί στη δουλειά μου είδα
πως οι γυναίκες υποτιμούνται περισσότερο από τους άντρες.
Το χάσμα αμοιβών είναι συνήθης ιστορία σε αυτήν την χώρα.
Σύμφωνα με τη Στατιστική Υπηρεσία Εργασίας,
μια γυναίκα υπάλληλος αμείβεται 83 λεπτά για κάθε δολάριο που βγάζει ένας άντρας.
Αυτό που ίσως σας εκπλήξει
είναι ότι αυτή η τάση συνεχίζει ακόμα και στον επιχειρηματικό τομέα.
Μια επιχειρηματίας κερδίζει μόνο 80 λεπτά για κάθε δολάριο που βγάζει ένας άντρας.
Στη δουλειά μου ακούω συχνά τις γυναίκες να λένε
ότι αισθάνονται άβολα να εκφράζουν την αξία τους,
κυρίως στα πρώτα βήματα ως επιχειρηματίες.
Λένε πράγματα όπως,
«Δεν μ'αρέσει να περηφανεύομαι».
«Προτιμώ η δουλειά μου να μιλάει από μόνη της».
«Δε μ'αρέσει να επαινώ τον εαυτό μου».
Ακούω πολύ διαφορετικές περιγραφές δουλεύοντας με άντρες επιχειρηματίες,
και πιστεύω ότι αυτή η διαφορά κοστίζει 20 λεπτά για τις γυναίκες.
Θα σας πω την ιστορία μιας συμβουλευτικής εταιρίας,
που βοηθά τους πελάτες της να βελτιώσουν τρομερά την αποδοτικότητά τους.
Η εταιρία αυτή είναι δική μου.
Μετά τον πρώτο χρόνο της επιχείρησης είδα τις αυξήσεις των κερδών
που είχαν οι πελάτες μου δουλεύοντας μαζί μου,
και κατάλαβα ότι έπρεπε να αναθεωρήσω τις χρεώσεις μου.
Είχα πολύ χαμηλές τιμές σε σχέση με αυτό που απέδιδα.
Σας το ομολογώ με δυσκολία καθώς είμαι μια σύμβουλος τιμολόγησης.
(Γέλια)
Αυτό κάνω.
Βοηθάω τις εταιρίες να τιμολογήσουν την αξία τους.
Αλλά παρόλα αυτά, αυτό κατάλαβα,
κι έτσι επαναξιολόγησα την τιμολόγησή μου, την αξία μου,
και το έκανα ρωτώντας βασικά ερωτήματα.
Ποιες οι ανάγκες των πελατών μου και πώς τις καλύπτω;
Ποια ξεχωριστά ταλέντα με κάνουν καλύτερη στην εξυπηρέτηση των πελατών μου;
Τι κάνω εγώ που δεν κάνουν οι άλλοι;
Τι είδους προβλήματα επιλύω για τους πελάτες;
Τι αξία προσθέτω;
Απάντησα σε αυτές τις ερωτήσεις
όρισα την αξία που λαμβάνουν οι πελάτες δουλεύοντας μαζί μου,
υπολόγισα την απόδοση της επένδυσής τους
και είδα ότι έπρεπε να διπλασιάσω τις τιμές μου.
Να τις διπλασιάσω.
Σας ομολογώ ότι αυτό με τρόμαξε.
Υποτίθεται ότι είμαι ειδικός, αλλά δεν έχω θεραπευτεί.
Ήξερα ότι άξιζε.
Ήμουν πεπεισμένη ότι άξιζε,
και παρόλα αυτά έτρεμα από το φόβο μου.
Κι αν κανείς δεν δεχόταν αυτές τις τιμές;
Κι αν οι πελάτες έλεγαν: «Αυτό είναι γελοίο. Είσαι γελοία».
Μου άξιζε όμως κάτι τέτοιο;
Όχι η δουλειά μου, φυσικά, αλλά εγώ.
Άξιζα κάτι τέτοιο;
Είμαι μητέρα δυο πανέμορφων κοριτσιών που εξαρτώνται από εμένα.
Είμαι μια ανύπαντρη μητέρα.
Κι αν η εταιρία μου αποτύγχανε;
Κι αν εγώ αποτύγχανα;
Αλλά ξέρω πως να παίρνω τα φάρμακά μου,
τα φάρμακα που γράφω στους πελάτες μου.
Είχα κάνει την προετοιμασία μου.
Ήξερα ότι άξιζε.
Έτσι, όταν ήρθαν οι προτάσεις ανανέωσης,
προετοίμασα τις προτάσεις με τις νέες υψηλότερες τιμές
και τις έστειλα
και εξέφρασα την αξία.
Πώς τελειώνει η ιστορία;
Οι πελάτες συνέχισαν να με προσλαμβάνουν,
να με προτείνουν και να με συστήνουν, και είμαι ακόμα εδώ.
Και λέω την ιστορία αυτή
επειδή οι αμφιβολίες και οι φόβοι είναι φυσιολογικά.
Αλλά δεν καθορίζουν την αξία μας,
και δε θα πρέπει να περιορίζουν το πιθανό εισόδημά μας.
Θα ήθελα να πω άλλη μια ιστορία,
για μια γυναίκα που έμαθε να εκφράζει την αξία της
και βρήκε τη φωνή της.
Έχει μια πετυχημένη εταιρία σχεδιασμού ιστοσελίδων
και απασχολεί αρκετούς ανθρώπους.
Όταν ξεκίνησε την εταιρία και για αρκετά χρόνια αργότερα έλεγε:
«Έχω μια μικρή επιχείρηση σχεδιασμού ιστοσελίδων».
Αυτό ακριβώς έλεγε στους πελάτες.
«Έχω μια μικρή εταιρία σχεδιασμού ιστοσελίδων».
Με αυτόν και πολλούς άλλους τρόπους,
μείωνε την επιχείρησή της στα μάτια των πελατών της,
και μείωνε και τον εαυτό της.
Αυτό επηρέαζε σοβαρά τη δυνατότητα να κερδίσει αυτά που άξιζε.
Πιστεύω ότι η γλώσσα και το στυλ της
έλεγαν ότι και η ίδια δεν πίστευε
ότι είχε κάτι αξιόλογο να προσφέρει.
Με τα ίδια της τα λόγια, στην ουσία χάριζε τις υπηρεσίες της.
Και έτσι μπήκε στη διαδικασία
να αναλάβει να εκφράσει την αξία στους πελάτες
και να αλλάξει το μήνυμά της.
Κάτι που μοιράστηκα μαζί της είναι
ότι είναι πολύ σημαντικό να βρεις τη δική σου φωνή,
μια φωνή αυθεντική και αληθινή.
Μην πάτε να μοιάσετε στην κουνιάδα σας που είναι καλή στις πωλήσεις,
ή στον γείτονα που λέει ωραία αστεία,
αν δεν είναι αυτό που είστε.
Σταματήστε να νομίζετε ότι περηφανεύεστε.
Κάντε το για τους άλλους.
Εστιάστε στην εξυπηρέτηση και στην αξία και δε θα νιώθετε ότι καυχιέστε.
Τι αγαπάτε σε αυτό που κάνετε;
Τι σας ενθουσιάζει στη δουλειά που κάνετε;
Εάν το καταλάβετε αυτό,
το να εκφράσετε την αξία σας θα σας έρθει φυσικά.
Έτσι αποδέχτηκε το φυσικό της στυλ,
βρήκε τη φωνή της και άλλαξε το μήνυμά της.
Πρώτα απ' όλα σταμάτησε να λέει ότι έχει μια μικρή εταιρία σχεδιασμού ιστοσελίδων.
Βρήκε πραγματικά πολλή δύναμη να εκφράσει το μήνυμά της.
Τώρα χρεώνει τα τριπλάσια για τον σχεδιασμό ιστοσελίδων,
και η επιχείρησή της μεγαλώνει.
Μου μίλησε για μια πρόσφατη συνάντηση με έναν απότομο και δύσκολο πελάτη
ο οποίος ήθελε να συναντηθούν γιατί αμφέβαλλε
για την πρόοδο στη βελτιστοποίηση των μηχανών αναζήτησης.
Είπε ότι παλαιότερα θα ήταν μια πολύ τρομακτική συνάντηση,
αλλά η νοοτροπία της είχε αλλάξει.
Προετοίμασε τις πληροφορίες, έκατσε με τον πελάτη,
είπε αυτό δεν έχει να κάνει με μένα, δεν είναι προσωπικό,
έχει να κάνει με τον πελάτη.
Του έδειξε τα δεδομένα, τους αριθμούς,
παρουσίασε τις τάσεις και την πρόοδο, με το δικό της τρόπο και τη δική της φωνή
και είπε ευθέως: «Ορίστε τι έχουμε κάνει για εσάς».
Ο πελάτης σηκώθηκε και είπε: «Εντάξει, το κατάλαβα.»
Και όταν περιέγραφε τη συνάντηση είπε:
«Δεν ένιωσα φοβισμένη ή τρομοκρατημένη ή μικρή»,
όπως ένιωθα παλιά.
Αντιθέτως νιώθω:
«Εντάξει, το έχω.
Ξέρω τι κάνω. Έχω εμπιστοσύνη στον εαυτό μου».
Το να σε εκτιμούν είναι τόσο σημαντικό.
Καταλαβαίνετε από την ιστορία
ότι όλο αυτό πηγαίνει πολύ πέρα από τον τομέα των οικονομικών
στον τομέα του αυτοσεβασμού και της αυτοπεποίθησης.
Σήμερα είπα δύο ιστορίες, μία για τον καθορισμό της αξίας
και μία για την έκφραση της αξίας μας,
και αυτά είναι τα δύο στοιχεία για να μεγιστοποιήσουμε τις απολαβές μας.
Αυτή είναι η εξίσωση.
Κι αν είστε στο κοινό σήμερα
και δεν πληρώνεστε όσο αξίζετε,
σας καλοσωρίζω σε αυτήν την εξίσωση.
Απλά φανταστείτε πώς θα ήταν η ζωή,
πόσα πολλά θα μπορούσαμε να κάνουμε,
πόσα θα μπορούσαμε να ανταποδώσουμε,
πόσα θα μπορούσαμε να σχεδιάσουμε για το μέλλον,
πόσο σεβασμό και εκτίμηση θα νιώθαμε
αν πληρωνόμασταν για το σύνολο των δυνατοτήτων μας,
συνειδητοποιώντας την αξία μας.
Κανείς δεν θα σας πληρώσει ποτέ όσο αξίζετε.
Θα σας πληρώσουν μόνο όσο θεωρούν ότι αξίζετε,
κι εσείς ελέγχετε τη σκέψη τους.
Ευχαριστώ.
(Χειροκρότημα)