WEBVTT

00:00:00.760 --> 00:00:03.120
Κανείς δε θα σας πληρώσει ποτέ
όσο αξίζετε.

00:00:05.880 --> 00:00:08.216
Κανείς δε θα σας πληρώσει ποτέ

00:00:08.240 --> 00:00:09.650
όσο αξίζετε.

00:00:11.840 --> 00:00:13.776
Θα σας πληρώσουν μόνο

00:00:13.800 --> 00:00:15.471
όσο θεωρούν ότι αξίζετε.

00:00:16.440 --> 00:00:18.400
Κι εσείς ελέγχετε τη σκέψη τους,

00:00:19.600 --> 00:00:20.800
όχι έτσι,

00:00:21.520 --> 00:00:22.856
αν και θα ήταν τέλειο.

NOTE Paragraph

00:00:22.880 --> 00:00:24.496
(Γέλια)

NOTE Paragraph

00:00:24.520 --> 00:00:26.070
Θα ήταν πραγματικά τέλειο.

00:00:27.400 --> 00:00:28.880
Αλλά, έτσι:

00:00:29.400 --> 00:00:32.820
Tο να μπορείς να ορίζεις ξεκάθαρα
και να εκφράζεις την αξία σου

00:00:32.820 --> 00:00:36.600
είναι απαραίτητο για να πληρώνεσαι
επάξια για την τελειότητά σου.

NOTE Paragraph

00:00:36.800 --> 00:00:39.360
Είναι κανείς εδώ που 
να θέλει να πληρώνεται καλα;

00:00:39.360 --> 00:00:40.656
Εντάξει, ωραία,

00:00:40.680 --> 00:00:42.760
τότε αυτή η ομιλία είναι για όλους.

00:00:43.000 --> 00:00:44.976
Μπορεί να εφαρμοστεί από όλους.

00:00:45.000 --> 00:00:48.496
Ισχύει αν είσαι επιχειρηματίας,
αν είναι υπάλληλος,

00:00:48.520 --> 00:00:49.976
αν ψάχνεις για δουλειά.

00:00:50.000 --> 00:00:52.050
Ισχύει αν είσαι άντρας ή γυναίκα.

NOTE Paragraph

00:00:52.600 --> 00:00:56.136
Θα το προσεγγίσω σήμερα από την πλευρά
μιας γυναίκας επιχειρηματία,

00:00:56.160 --> 00:00:57.560
γιατί στη δουλειά μου είδα

00:00:57.560 --> 00:01:00.560
πως οι γυναίκες υποτιμούνται
περισσότερο από τους άντρες.

00:01:00.560 --> 00:01:03.630
Το χάσμα αμοιβών είναι συνήθης
ιστορία σε αυτήν την χώρα.

00:01:03.760 --> 00:01:05.856
Σύμφωνα με τη 
Στατιστική Υπηρεσία Εργασίας,

00:01:05.880 --> 00:01:10.946
μια γυναίκα υπάλληλος αμείβεται 83 λεπτά
για κάθε δολάριο που βγάζει ένας άντρας.

00:01:11.160 --> 00:01:12.576
Αυτό που ίσως σας εκπλήξει

00:01:12.600 --> 00:01:16.136
είναι ότι αυτή η τάση συνεχίζει ακόμα
και στον επιχειρηματικό τομέα.

00:01:16.240 --> 00:01:21.156
Μια επιχειρηματίας κερδίζει μόνο 80 λεπτά 
για κάθε δολάριο που βγάζει ένας άντρας.

00:01:21.360 --> 00:01:23.696
Στη δουλειά μου ακούω
συχνά τις γυναίκες να λένε

00:01:23.720 --> 00:01:26.496
ότι αισθάνονται άβολα 
να εκφράζουν την αξία τους,

00:01:26.520 --> 00:01:29.040
κυρίως στα πρώτα βήματα
ως επιχειρηματίες.

00:01:29.960 --> 00:01:31.496
Λένε πράγματα όπως,

00:01:31.520 --> 00:01:33.450
«Δεν μ'αρέσει να περηφανεύομαι».

00:01:34.040 --> 00:01:36.540
«Προτιμώ η δουλειά μου
να μιλάει από μόνη της».

00:01:37.000 --> 00:01:39.200
«Δε μ'αρέσει να επαινώ τον εαυτό μου».

NOTE Paragraph

00:01:39.600 --> 00:01:42.986
Ακούω πολύ διαφορετικές περιγραφές
δουλεύοντας με άντρες επιχειρηματίες,

00:01:43.136 --> 00:01:46.640
και πιστεύω ότι αυτή η διαφορά 
κοστίζει 20 λεπτά για τις γυναίκες.

00:01:47.550 --> 00:01:50.160
Θα σας πω την ιστορία
μιας συμβουλευτικής εταιρίας,

00:01:50.160 --> 00:01:53.616
που βοηθά τους πελάτες της να βελτιώσουν
τρομερά την αποδοτικότητά τους.

00:01:53.616 --> 00:01:55.260
Η εταιρία αυτή είναι δική μου.

00:01:55.880 --> 00:01:59.056
Μετά τον πρώτο χρόνο της επιχείρησης
είδα τις αυξήσεις των κερδών

00:01:59.056 --> 00:02:02.146
που είχαν οι πελάτες μου
δουλεύοντας μαζί μου,

00:02:02.480 --> 00:02:05.330
και κατάλαβα ότι έπρεπε
να αναθεωρήσω τις χρεώσεις μου.

00:02:05.960 --> 00:02:09.000
Είχα πολύ χαμηλές τιμές
σε σχέση με αυτό που απέδιδα.

00:02:09.680 --> 00:02:13.110
Σας το ομολογώ με δυσκολία
καθώς είμαι μια σύμβουλος τιμολόγησης.

NOTE Paragraph

00:02:13.360 --> 00:02:14.796
(Γέλια)

NOTE Paragraph

00:02:15.080 --> 00:02:16.296
Αυτό κάνω.

00:02:16.320 --> 00:02:18.970
Βοηθάω τις εταιρίες 
να τιμολογήσουν την αξία τους.

00:02:19.160 --> 00:02:21.026
Αλλά παρόλα αυτά, αυτό κατάλαβα,

00:02:21.026 --> 00:02:25.180
κι έτσι επαναξιολόγησα την
τιμολόγησή μου, την αξία μου,

00:02:25.440 --> 00:02:28.320
και το έκανα ρωτώντας βασικά ερωτήματα.

00:02:28.320 --> 00:02:31.500
Ποιες οι ανάγκες των πελατών μου
και πώς τις καλύπτω;

00:02:31.800 --> 00:02:36.120
Ποια ξεχωριστά ταλέντα με κάνουν καλύτερη
στην εξυπηρέτηση των πελατών μου;

00:02:36.680 --> 00:02:38.720
Τι κάνω εγώ που δεν κάνουν οι άλλοι;

00:02:39.240 --> 00:02:41.636
Τι είδους προβλήματα επιλύω 
για τους πελάτες;

00:02:41.840 --> 00:02:43.860
Τι αξία προσθέτω;

00:02:44.880 --> 00:02:46.656
Απάντησα σε αυτές τις ερωτήσεις

00:02:46.680 --> 00:02:50.110
όρισα την αξία που λαμβάνουν οι πελάτες
δουλεύοντας μαζί μου,

00:02:50.110 --> 00:02:52.176
υπολόγισα την απόδοση της επένδυσής τους

00:02:52.200 --> 00:02:55.230
και είδα ότι έπρεπε
να διπλασιάσω τις τιμές μου.

00:02:55.960 --> 00:02:57.176
Να τις διπλασιάσω.

00:02:57.200 --> 00:03:01.240
Σας ομολογώ ότι αυτό με τρόμαξε.

00:03:02.360 --> 00:03:05.040
Υποτίθεται ότι είμαι ειδικός,
αλλά δεν έχω θεραπευτεί.

00:03:05.840 --> 00:03:07.376
Ήξερα ότι άξιζε.

00:03:07.400 --> 00:03:09.416
Ήμουν πεπεισμένη ότι άξιζε,

00:03:09.440 --> 00:03:11.600
και παρόλα αυτά έτρεμα από το φόβο μου.

00:03:12.000 --> 00:03:13.976
Κι αν κανείς δεν δεχόταν αυτές τις τιμές;

00:03:14.000 --> 00:03:17.530
Κι αν οι πελάτες έλεγαν:
«Αυτό είναι γελοίο. Είσαι γελοία».

NOTE Paragraph

00:03:18.480 --> 00:03:20.360
Μου άξιζε όμως κάτι τέτοιο;

00:03:21.200 --> 00:03:23.730
Όχι η δουλειά μου, φυσικά, αλλά εγώ.

00:03:24.560 --> 00:03:26.200
Άξιζα κάτι τέτοιο;

00:03:26.600 --> 00:03:29.736
Είμαι μητέρα δυο πανέμορφων κοριτσιών
που εξαρτώνται από εμένα.

00:03:29.760 --> 00:03:31.256
Είμαι μια ανύπαντρη μητέρα.

00:03:31.280 --> 00:03:33.030
Κι αν η εταιρία μου αποτύγχανε;

00:03:33.360 --> 00:03:35.080
Κι αν εγώ αποτύγχανα;

NOTE Paragraph

00:03:36.240 --> 00:03:38.550
Αλλά ξέρω πως να παίρνω τα φάρμακά μου,

00:03:39.040 --> 00:03:41.576
τα φάρμακα που γράφω στους πελάτες μου.

00:03:41.600 --> 00:03:43.296
Είχα κάνει την προετοιμασία μου.

00:03:43.320 --> 00:03:45.110
Ήξερα ότι άξιζε.

00:03:45.680 --> 00:03:48.040
Έτσι, όταν ήρθαν οι προτάσεις ανανέωσης,

00:03:48.360 --> 00:03:51.376
προετοίμασα τις προτάσεις
με τις νέες υψηλότερες τιμές

00:03:51.400 --> 00:03:52.876
και τις έστειλα

00:03:52.876 --> 00:03:54.416
και εξέφρασα την αξία.

00:03:55.480 --> 00:03:57.150
Πώς τελειώνει η ιστορία;

00:03:57.840 --> 00:03:59.976
Οι πελάτες συνέχισαν να με προσλαμβάνουν,

00:03:59.976 --> 00:04:03.150
να με προτείνουν και να με συστήνουν,
και είμαι ακόμα εδώ.

00:04:04.040 --> 00:04:05.566
Και λέω την ιστορία αυτή

00:04:05.566 --> 00:04:08.050
επειδή οι αμφιβολίες και
οι φόβοι είναι φυσιολογικά.

00:04:08.400 --> 00:04:10.856
Αλλά δεν καθορίζουν την αξία μας,

00:04:10.880 --> 00:04:13.580
και δε θα πρέπει να περιορίζουν
το πιθανό εισόδημά μας.

NOTE Paragraph

00:04:15.560 --> 00:04:17.336
Θα ήθελα να πω άλλη μια ιστορία,

00:04:17.360 --> 00:04:20.176
για μια γυναίκα που έμαθε
να εκφράζει την αξία της

00:04:20.200 --> 00:04:21.700
και βρήκε τη φωνή της.

00:04:22.970 --> 00:04:25.690
Έχει μια πετυχημένη εταιρία
σχεδιασμού ιστοσελίδων

00:04:25.690 --> 00:04:27.520
και απασχολεί αρκετούς ανθρώπους.

00:04:27.700 --> 00:04:31.410
Όταν ξεκίνησε την εταιρία και
για αρκετά χρόνια αργότερα έλεγε:

00:04:31.410 --> 00:04:34.150
«Έχω μια μικρή επιχείρηση
σχεδιασμού ιστοσελίδων».

00:04:34.680 --> 00:04:36.820
Αυτό ακριβώς έλεγε στους πελάτες.

00:04:36.820 --> 00:04:39.620
«Έχω μια μικρή εταιρία
σχεδιασμού ιστοσελίδων».

00:04:40.250 --> 00:04:42.620
Με αυτόν και πολλούς άλλους τρόπους,

00:04:42.620 --> 00:04:46.096
μείωνε την επιχείρησή της
στα μάτια των πελατών της,

00:04:46.120 --> 00:04:47.970
και μείωνε και τον εαυτό της.

00:04:49.010 --> 00:04:52.700
Αυτό επηρέαζε σοβαρά τη δυνατότητα
να κερδίσει αυτά που άξιζε.

00:04:53.080 --> 00:04:55.976
Πιστεύω ότι η γλώσσα και το στυλ της

00:04:56.000 --> 00:04:58.256
έλεγαν ότι και η ίδια δεν πίστευε

00:04:58.280 --> 00:05:00.384
ότι είχε κάτι αξιόλογο να προσφέρει.

00:05:01.800 --> 00:05:05.220
Με τα ίδια της τα λόγια,
στην ουσία χάριζε τις υπηρεσίες της.

00:05:06.040 --> 00:05:08.606
Και έτσι μπήκε στη διαδικασία

00:05:08.606 --> 00:05:11.536
να αναλάβει να εκφράσει
την αξία στους πελάτες

00:05:11.560 --> 00:05:13.500
και να αλλάξει το μήνυμά της.

00:05:14.560 --> 00:05:16.466
Κάτι που μοιράστηκα μαζί της είναι

00:05:16.466 --> 00:05:19.560
ότι είναι πολύ σημαντικό
να βρεις τη δική σου φωνή,

00:05:19.560 --> 00:05:21.736
μια φωνή αυθεντική και αληθινή.

00:05:21.760 --> 00:05:25.660
Μην πάτε να μοιάσετε στην κουνιάδα σας
που είναι καλή στις πωλήσεις,

00:05:25.660 --> 00:05:27.580
ή στον γείτονα που λέει ωραία αστεία,

00:05:27.580 --> 00:05:29.390
αν δεν είναι αυτό που είστε.

00:05:29.680 --> 00:05:32.136
Σταματήστε να νομίζετε ότι περηφανεύεστε.

00:05:32.160 --> 00:05:33.896
Κάντε το για τους άλλους.

00:05:33.920 --> 00:05:37.600
Εστιάστε στην εξυπηρέτηση και στην αξία
και δε θα νιώθετε ότι καυχιέστε.

00:05:38.470 --> 00:05:40.846
Τι αγαπάτε σε αυτό που κάνετε;

00:05:41.080 --> 00:05:43.176
Τι σας ενθουσιάζει στη δουλειά που κάνετε;

00:05:43.200 --> 00:05:44.850
Εάν το καταλάβετε αυτό,


00:05:44.910 --> 00:05:47.530
το να εκφράσετε την αξία σας
θα σας έρθει φυσικά.

NOTE Paragraph

00:05:48.520 --> 00:05:50.776
Έτσι αποδέχτηκε το φυσικό της στυλ,

00:05:50.800 --> 00:05:53.330
βρήκε τη φωνή της
και άλλαξε το μήνυμά της.

00:05:54.120 --> 00:05:58.076
Πρώτα απ' όλα σταμάτησε να λέει ότι έχει
μια μικρή εταιρία σχεδιασμού ιστοσελίδων.

00:05:58.120 --> 00:06:02.310
Βρήκε πραγματικά πολλή δύναμη
να εκφράσει το μήνυμά της.

00:06:03.280 --> 00:06:05.966
Τώρα χρεώνει τα τριπλάσια
για τον σχεδιασμό ιστοσελίδων,

00:06:05.966 --> 00:06:08.124
και η επιχείρησή της μεγαλώνει.

00:06:08.880 --> 00:06:12.656
Μου μίλησε για μια πρόσφατη συνάντηση
με έναν απότομο και δύσκολο πελάτη

00:06:12.660 --> 00:06:14.790
ο οποίος ήθελε να συναντηθούν
γιατί αμφέβαλλε

00:06:14.790 --> 00:06:17.460
για την πρόοδο στη βελτιστοποίηση
των μηχανών αναζήτησης.

00:06:17.580 --> 00:06:21.180
Είπε ότι παλαιότερα
θα ήταν μια πολύ τρομακτική συνάντηση,

00:06:21.180 --> 00:06:22.976
αλλά η νοοτροπία της είχε αλλάξει.

00:06:23.000 --> 00:06:26.696
Προετοίμασε τις πληροφορίες,
έκατσε με τον πελάτη,

00:06:26.720 --> 00:06:29.496
είπε αυτό δεν έχει να κάνει με μένα,
δεν είναι προσωπικό,

00:06:29.520 --> 00:06:30.860
έχει να κάνει με τον πελάτη.

00:06:30.860 --> 00:06:33.503
Του έδειξε τα δεδομένα, τους αριθμούς,

00:06:34.501 --> 00:06:38.291
παρουσίασε τις τάσεις και την πρόοδο,
με το δικό της τρόπο και τη δική της φωνή

00:06:38.624 --> 00:06:41.060
και είπε ευθέως:
«Ορίστε τι έχουμε κάνει για εσάς».

00:06:41.120 --> 00:06:44.380
Ο πελάτης σηκώθηκε και είπε: 
«Εντάξει, το κατάλαβα.»

00:06:45.960 --> 00:06:48.136
Και όταν περιέγραφε τη συνάντηση είπε:

00:06:48.136 --> 00:06:52.270
«Δεν ένιωσα φοβισμένη
ή τρομοκρατημένη ή μικρή»,

00:06:53.800 --> 00:06:55.344
όπως ένιωθα παλιά.

00:06:55.800 --> 00:06:57.800
Αντιθέτως νιώθω:

00:06:57.800 --> 00:06:59.570
«Εντάξει, το έχω.

00:07:00.300 --> 00:07:03.320
Ξέρω τι κάνω. 
Έχω εμπιστοσύνη στον εαυτό μου».

NOTE Paragraph

00:07:05.640 --> 00:07:08.416
Το να σε εκτιμούν είναι τόσο σημαντικό.

00:07:08.440 --> 00:07:10.096
Καταλαβαίνετε από την ιστορία

00:07:10.120 --> 00:07:13.336
ότι όλο αυτό πηγαίνει πολύ πέρα
από τον τομέα των οικονομικών

00:07:13.360 --> 00:07:17.130
στον τομέα του αυτοσεβασμού
και της αυτοπεποίθησης.

00:07:18.360 --> 00:07:21.896
Σήμερα είπα δύο ιστορίες,
μία για τον καθορισμό της αξίας

00:07:21.920 --> 00:07:24.736
και μία για την έκφραση της αξίας μας,

00:07:24.760 --> 00:07:28.536
και αυτά είναι τα δύο στοιχεία για να
μεγιστοποιήσουμε τις απολαβές μας.

00:07:28.560 --> 00:07:30.200
Αυτή είναι η εξίσωση.

00:07:30.840 --> 00:07:33.310
Κι αν είστε στο κοινό σήμερα

00:07:33.560 --> 00:07:36.016
και δεν πληρώνεστε όσο αξίζετε,

00:07:36.040 --> 00:07:38.440
σας καλοσωρίζω σε αυτήν την εξίσωση.

00:07:38.600 --> 00:07:40.976
Απλά φανταστείτε πώς θα ήταν η ζωή,

00:07:41.000 --> 00:07:42.856
πόσα πολλά θα μπορούσαμε να κάνουμε,

00:07:42.880 --> 00:07:44.976
πόσα θα μπορούσαμε να ανταποδώσουμε,

00:07:45.000 --> 00:07:47.536
πόσα θα μπορούσαμε
να σχεδιάσουμε για το μέλλον,

00:07:47.560 --> 00:07:50.640
πόσο σεβασμό και εκτίμηση θα νιώθαμε

00:07:50.640 --> 00:07:53.466
αν πληρωνόμασταν
για το σύνολο των δυνατοτήτων μας,

00:07:53.466 --> 00:07:55.710
συνειδητοποιώντας την αξία μας.

NOTE Paragraph

00:07:56.720 --> 00:07:59.190
Κανείς δεν θα σας πληρώσει 
ποτέ όσο αξίζετε.

00:07:59.320 --> 00:08:01.936
Θα σας πληρώσουν μόνο
όσο θεωρούν ότι αξίζετε,

00:08:01.960 --> 00:08:03.900
κι εσείς ελέγχετε τη σκέψη τους.

NOTE Paragraph

00:08:04.240 --> 00:08:05.386
Ευχαριστώ.

NOTE Paragraph

00:08:05.386 --> 00:08:07.536
(Χειροκρότημα)