0:00:00.760,0:00:03.120
Κανείς δε θα σας πληρώσει ποτέ[br]όσο αξίζετε.

0:00:05.880,0:00:08.216
Κανείς δε θα σας πληρώσει ποτέ

0:00:08.240,0:00:09.650
όσο αξίζετε.

0:00:11.840,0:00:13.776
Θα σας πληρώσουν μόνο

0:00:13.800,0:00:15.471
όσο θεωρούν ότι αξίζετε.

0:00:16.440,0:00:18.400
Κι εσείς ελέγχετε τη σκέψη τους,

0:00:19.600,0:00:20.800
όχι έτσι,

0:00:21.520,0:00:22.856
αν και θα ήταν τέλειο.

0:00:22.880,0:00:24.496
(Γέλια)

0:00:24.520,0:00:26.070
Θα ήταν πραγματικά τέλειο.

0:00:27.400,0:00:28.880
Αλλά, έτσι:

0:00:29.400,0:00:32.820
Tο να μπορείς να ορίζεις ξεκάθαρα[br]και να εκφράζεις την αξία σου

0:00:32.820,0:00:36.600
είναι απαραίτητο για να πληρώνεσαι[br]επάξια για την τελειότητά σου.

0:00:36.800,0:00:39.360
Είναι κανείς εδώ που [br]να θέλει να πληρώνεται καλα;

0:00:39.360,0:00:40.656
Εντάξει, ωραία,

0:00:40.680,0:00:42.760
τότε αυτή η ομιλία είναι για όλους.

0:00:43.000,0:00:44.976
Μπορεί να εφαρμοστεί από όλους.

0:00:45.000,0:00:48.496
Ισχύει αν είσαι επιχειρηματίας,[br]αν είναι υπάλληλος,

0:00:48.520,0:00:49.976
αν ψάχνεις για δουλειά.

0:00:50.000,0:00:52.050
Ισχύει αν είσαι άντρας ή γυναίκα.

0:00:52.600,0:00:56.136
Θα το προσεγγίσω σήμερα από την πλευρά[br]μιας γυναίκας επιχειρηματία,

0:00:56.160,0:00:57.560
γιατί στη δουλειά μου είδα

0:00:57.560,0:01:00.560
πως οι γυναίκες υποτιμούνται[br]περισσότερο από τους άντρες.

0:01:00.560,0:01:03.630
Το χάσμα αμοιβών είναι συνήθης[br]ιστορία σε αυτήν την χώρα.

0:01:03.760,0:01:05.856
Σύμφωνα με τη [br]Στατιστική Υπηρεσία Εργασίας,

0:01:05.880,0:01:10.946
μια γυναίκα υπάλληλος αμείβεται 83 λεπτά[br]για κάθε δολάριο που βγάζει ένας άντρας.

0:01:11.160,0:01:12.576
Αυτό που ίσως σας εκπλήξει

0:01:12.600,0:01:16.136
είναι ότι αυτή η τάση συνεχίζει ακόμα[br]και στον επιχειρηματικό τομέα.

0:01:16.240,0:01:21.156
Μια επιχειρηματίας κερδίζει μόνο 80 λεπτά [br]για κάθε δολάριο που βγάζει ένας άντρας.

0:01:21.360,0:01:23.696
Στη δουλειά μου ακούω[br]συχνά τις γυναίκες να λένε

0:01:23.720,0:01:26.496
ότι αισθάνονται άβολα [br]να εκφράζουν την αξία τους,

0:01:26.520,0:01:29.040
κυρίως στα πρώτα βήματα[br]ως επιχειρηματίες.

0:01:29.960,0:01:31.496
Λένε πράγματα όπως,

0:01:31.520,0:01:33.450
«Δεν μ'αρέσει να περηφανεύομαι».

0:01:34.040,0:01:36.540
«Προτιμώ η δουλειά μου[br]να μιλάει από μόνη της».

0:01:37.000,0:01:39.200
«Δε μ'αρέσει να επαινώ τον εαυτό μου».

0:01:39.600,0:01:42.986
Ακούω πολύ διαφορετικές περιγραφές[br]δουλεύοντας με άντρες επιχειρηματίες,

0:01:43.136,0:01:46.640
και πιστεύω ότι αυτή η διαφορά [br]κοστίζει 20 λεπτά για τις γυναίκες.

0:01:47.550,0:01:50.160
Θα σας πω την ιστορία[br]μιας συμβουλευτικής εταιρίας,

0:01:50.160,0:01:53.616
που βοηθά τους πελάτες της να βελτιώσουν[br]τρομερά την αποδοτικότητά τους.

0:01:53.616,0:01:55.260
Η εταιρία αυτή είναι δική μου.

0:01:55.880,0:01:59.056
Μετά τον πρώτο χρόνο της επιχείρησης[br]είδα τις αυξήσεις των κερδών

0:01:59.056,0:02:02.146
που είχαν οι πελάτες μου[br]δουλεύοντας μαζί μου,

0:02:02.480,0:02:05.330
και κατάλαβα ότι έπρεπε[br]να αναθεωρήσω τις χρεώσεις μου.

0:02:05.960,0:02:09.000
Είχα πολύ χαμηλές τιμές[br]σε σχέση με αυτό που απέδιδα.

0:02:09.680,0:02:13.110
Σας το ομολογώ με δυσκολία[br]καθώς είμαι μια σύμβουλος τιμολόγησης.

0:02:13.360,0:02:14.796
(Γέλια)

0:02:15.080,0:02:16.296
Αυτό κάνω.

0:02:16.320,0:02:18.970
Βοηθάω τις εταιρίες [br]να τιμολογήσουν την αξία τους.

0:02:19.160,0:02:21.026
Αλλά παρόλα αυτά, αυτό κατάλαβα,

0:02:21.026,0:02:25.180
κι έτσι επαναξιολόγησα την[br]τιμολόγησή μου, την αξία μου,

0:02:25.440,0:02:28.320
και το έκανα ρωτώντας βασικά ερωτήματα.

0:02:28.320,0:02:31.500
Ποιες οι ανάγκες των πελατών μου[br]και πώς τις καλύπτω;

0:02:31.800,0:02:36.120
Ποια ξεχωριστά ταλέντα με κάνουν καλύτερη[br]στην εξυπηρέτηση των πελατών μου;

0:02:36.680,0:02:38.720
Τι κάνω εγώ που δεν κάνουν οι άλλοι;

0:02:39.240,0:02:41.636
Τι είδους προβλήματα επιλύω [br]για τους πελάτες;

0:02:41.840,0:02:43.860
Τι αξία προσθέτω;

0:02:44.880,0:02:46.656
Απάντησα σε αυτές τις ερωτήσεις

0:02:46.680,0:02:50.110
όρισα την αξία που λαμβάνουν οι πελάτες[br]δουλεύοντας μαζί μου,

0:02:50.110,0:02:52.176
υπολόγισα την απόδοση της επένδυσής τους

0:02:52.200,0:02:55.230
και είδα ότι έπρεπε[br]να διπλασιάσω τις τιμές μου.

0:02:55.960,0:02:57.176
Να τις διπλασιάσω.

0:02:57.200,0:03:01.240
Σας ομολογώ ότι αυτό με τρόμαξε.

0:03:02.360,0:03:05.040
Υποτίθεται ότι είμαι ειδικός,[br]αλλά δεν έχω θεραπευτεί.

0:03:05.840,0:03:07.376
Ήξερα ότι άξιζε.

0:03:07.400,0:03:09.416
Ήμουν πεπεισμένη ότι άξιζε,

0:03:09.440,0:03:11.600
και παρόλα αυτά έτρεμα από το φόβο μου.

0:03:12.000,0:03:13.976
Κι αν κανείς δεν δεχόταν αυτές τις τιμές;

0:03:14.000,0:03:17.530
Κι αν οι πελάτες έλεγαν:[br]«Αυτό είναι γελοίο. Είσαι γελοία».

0:03:18.480,0:03:20.360
Μου άξιζε όμως κάτι τέτοιο;

0:03:21.200,0:03:23.730
Όχι η δουλειά μου, φυσικά, αλλά εγώ.

0:03:24.560,0:03:26.200
Άξιζα κάτι τέτοιο;

0:03:26.600,0:03:29.736
Είμαι μητέρα δυο πανέμορφων κοριτσιών[br]που εξαρτώνται από εμένα.

0:03:29.760,0:03:31.256
Είμαι μια ανύπαντρη μητέρα.

0:03:31.280,0:03:33.030
Κι αν η εταιρία μου αποτύγχανε;

0:03:33.360,0:03:35.080
Κι αν εγώ αποτύγχανα;

0:03:36.240,0:03:38.550
Αλλά ξέρω πως να παίρνω τα φάρμακά μου,

0:03:39.040,0:03:41.576
τα φάρμακα που γράφω στους πελάτες μου.

0:03:41.600,0:03:43.296
Είχα κάνει την προετοιμασία μου.

0:03:43.320,0:03:45.110
Ήξερα ότι άξιζε.

0:03:45.680,0:03:48.040
Έτσι, όταν ήρθαν οι προτάσεις ανανέωσης,

0:03:48.360,0:03:51.376
προετοίμασα τις προτάσεις[br]με τις νέες υψηλότερες τιμές

0:03:51.400,0:03:52.876
και τις έστειλα

0:03:52.876,0:03:54.416
και εξέφρασα την αξία.

0:03:55.480,0:03:57.150
Πώς τελειώνει η ιστορία;

0:03:57.840,0:03:59.976
Οι πελάτες συνέχισαν να με προσλαμβάνουν,

0:03:59.976,0:04:03.150
να με προτείνουν και να με συστήνουν,[br]και είμαι ακόμα εδώ.

0:04:04.040,0:04:05.566
Και λέω την ιστορία αυτή

0:04:05.566,0:04:08.050
επειδή οι αμφιβολίες και[br]οι φόβοι είναι φυσιολογικά.

0:04:08.400,0:04:10.856
Αλλά δεν καθορίζουν την αξία μας,

0:04:10.880,0:04:13.580
και δε θα πρέπει να περιορίζουν[br]το πιθανό εισόδημά μας.

0:04:15.560,0:04:17.336
Θα ήθελα να πω άλλη μια ιστορία,

0:04:17.360,0:04:20.176
για μια γυναίκα που έμαθε[br]να εκφράζει την αξία της

0:04:20.200,0:04:21.700
και βρήκε τη φωνή της.

0:04:22.970,0:04:25.690
Έχει μια πετυχημένη εταιρία[br]σχεδιασμού ιστοσελίδων

0:04:25.690,0:04:27.520
και απασχολεί αρκετούς ανθρώπους.

0:04:27.700,0:04:31.410
Όταν ξεκίνησε την εταιρία και[br]για αρκετά χρόνια αργότερα έλεγε:

0:04:31.410,0:04:34.150
«Έχω μια μικρή επιχείρηση[br]σχεδιασμού ιστοσελίδων».

0:04:34.680,0:04:36.820
Αυτό ακριβώς έλεγε στους πελάτες.

0:04:36.820,0:04:39.620
«Έχω μια μικρή εταιρία[br]σχεδιασμού ιστοσελίδων».

0:04:40.250,0:04:42.620
Με αυτόν και πολλούς άλλους τρόπους,

0:04:42.620,0:04:46.096
μείωνε την επιχείρησή της[br]στα μάτια των πελατών της,

0:04:46.120,0:04:47.970
και μείωνε και τον εαυτό της.

0:04:49.010,0:04:52.700
Αυτό επηρέαζε σοβαρά τη δυνατότητα[br]να κερδίσει αυτά που άξιζε.

0:04:53.080,0:04:55.976
Πιστεύω ότι η γλώσσα και το στυλ της

0:04:56.000,0:04:58.256
έλεγαν ότι και η ίδια δεν πίστευε

0:04:58.280,0:05:00.384
ότι είχε κάτι αξιόλογο να προσφέρει.

0:05:01.800,0:05:05.220
Με τα ίδια της τα λόγια,[br]στην ουσία χάριζε τις υπηρεσίες της.

0:05:06.040,0:05:08.606
Και έτσι μπήκε στη διαδικασία

0:05:08.606,0:05:11.536
να αναλάβει να εκφράσει[br]την αξία στους πελάτες

0:05:11.560,0:05:13.500
και να αλλάξει το μήνυμά της.

0:05:14.560,0:05:16.466
Κάτι που μοιράστηκα μαζί της είναι

0:05:16.466,0:05:19.560
ότι είναι πολύ σημαντικό[br]να βρεις τη δική σου φωνή,

0:05:19.560,0:05:21.736
μια φωνή αυθεντική και αληθινή.

0:05:21.760,0:05:25.660
Μην πάτε να μοιάσετε στην κουνιάδα σας[br]που είναι καλή στις πωλήσεις,

0:05:25.660,0:05:27.580
ή στον γείτονα που λέει ωραία αστεία,

0:05:27.580,0:05:29.390
αν δεν είναι αυτό που είστε.

0:05:29.680,0:05:32.136
Σταματήστε να νομίζετε ότι περηφανεύεστε.

0:05:32.160,0:05:33.896
Κάντε το για τους άλλους.

0:05:33.920,0:05:37.600
Εστιάστε στην εξυπηρέτηση και στην αξία[br]και δε θα νιώθετε ότι καυχιέστε.

0:05:38.470,0:05:40.846
Τι αγαπάτε σε αυτό που κάνετε;

0:05:41.080,0:05:43.176
Τι σας ενθουσιάζει στη δουλειά που κάνετε;

0:05:43.200,0:05:44.850
Εάν το καταλάβετε αυτό,[br]

0:05:44.910,0:05:47.530
το να εκφράσετε την αξία σας[br]θα σας έρθει φυσικά.

0:05:48.520,0:05:50.776
Έτσι αποδέχτηκε το φυσικό της στυλ,

0:05:50.800,0:05:53.330
βρήκε τη φωνή της[br]και άλλαξε το μήνυμά της.

0:05:54.120,0:05:58.076
Πρώτα απ' όλα σταμάτησε να λέει ότι έχει[br]μια μικρή εταιρία σχεδιασμού ιστοσελίδων.

0:05:58.120,0:06:02.310
Βρήκε πραγματικά πολλή δύναμη[br]να εκφράσει το μήνυμά της.

0:06:03.280,0:06:05.966
Τώρα χρεώνει τα τριπλάσια[br]για τον σχεδιασμό ιστοσελίδων,

0:06:05.966,0:06:08.124
και η επιχείρησή της μεγαλώνει.

0:06:08.880,0:06:12.656
Μου μίλησε για μια πρόσφατη συνάντηση[br]με έναν απότομο και δύσκολο πελάτη

0:06:12.660,0:06:14.790
ο οποίος ήθελε να συναντηθούν[br]γιατί αμφέβαλλε

0:06:14.790,0:06:17.460
για την πρόοδο στη βελτιστοποίηση[br]των μηχανών αναζήτησης.

0:06:17.580,0:06:21.180
Είπε ότι παλαιότερα[br]θα ήταν μια πολύ τρομακτική συνάντηση,

0:06:21.180,0:06:22.976
αλλά η νοοτροπία της είχε αλλάξει.

0:06:23.000,0:06:26.696
Προετοίμασε τις πληροφορίες,[br]έκατσε με τον πελάτη,

0:06:26.720,0:06:29.496
είπε αυτό δεν έχει να κάνει με μένα,[br]δεν είναι προσωπικό,

0:06:29.520,0:06:30.860
έχει να κάνει με τον πελάτη.

0:06:30.860,0:06:33.503
Του έδειξε τα δεδομένα, τους αριθμούς,

0:06:34.501,0:06:38.291
παρουσίασε τις τάσεις και την πρόοδο,[br]με το δικό της τρόπο και τη δική της φωνή

0:06:38.624,0:06:41.060
και είπε ευθέως:[br]«Ορίστε τι έχουμε κάνει για εσάς».

0:06:41.120,0:06:44.380
Ο πελάτης σηκώθηκε και είπε: [br]«Εντάξει, το κατάλαβα.»

0:06:45.960,0:06:48.136
Και όταν περιέγραφε τη συνάντηση είπε:

0:06:48.136,0:06:52.270
«Δεν ένιωσα φοβισμένη[br]ή τρομοκρατημένη ή μικρή»,

0:06:53.800,0:06:55.344
όπως ένιωθα παλιά.

0:06:55.800,0:06:57.800
Αντιθέτως νιώθω:

0:06:57.800,0:06:59.570
«Εντάξει, το έχω.

0:07:00.300,0:07:03.320
Ξέρω τι κάνω. [br]Έχω εμπιστοσύνη στον εαυτό μου».

0:07:05.640,0:07:08.416
Το να σε εκτιμούν είναι τόσο σημαντικό.

0:07:08.440,0:07:10.096
Καταλαβαίνετε από την ιστορία

0:07:10.120,0:07:13.336
ότι όλο αυτό πηγαίνει πολύ πέρα[br]από τον τομέα των οικονομικών

0:07:13.360,0:07:17.130
στον τομέα του αυτοσεβασμού[br]και της αυτοπεποίθησης.

0:07:18.360,0:07:21.896
Σήμερα είπα δύο ιστορίες,[br]μία για τον καθορισμό της αξίας

0:07:21.920,0:07:24.736
και μία για την έκφραση της αξίας μας,

0:07:24.760,0:07:28.536
και αυτά είναι τα δύο στοιχεία για να[br]μεγιστοποιήσουμε τις απολαβές μας.

0:07:28.560,0:07:30.200
Αυτή είναι η εξίσωση.

0:07:30.840,0:07:33.310
Κι αν είστε στο κοινό σήμερα

0:07:33.560,0:07:36.016
και δεν πληρώνεστε όσο αξίζετε,

0:07:36.040,0:07:38.440
σας καλοσωρίζω σε αυτήν την εξίσωση.

0:07:38.600,0:07:40.976
Απλά φανταστείτε πώς θα ήταν η ζωή,

0:07:41.000,0:07:42.856
πόσα πολλά θα μπορούσαμε να κάνουμε,

0:07:42.880,0:07:44.976
πόσα θα μπορούσαμε να ανταποδώσουμε,

0:07:45.000,0:07:47.536
πόσα θα μπορούσαμε[br]να σχεδιάσουμε για το μέλλον,

0:07:47.560,0:07:50.640
πόσο σεβασμό και εκτίμηση θα νιώθαμε

0:07:50.640,0:07:53.466
αν πληρωνόμασταν[br]για το σύνολο των δυνατοτήτων μας,

0:07:53.466,0:07:55.710
συνειδητοποιώντας την αξία μας.

0:07:56.720,0:07:59.190
Κανείς δεν θα σας πληρώσει [br]ποτέ όσο αξίζετε.

0:07:59.320,0:08:01.936
Θα σας πληρώσουν μόνο[br]όσο θεωρούν ότι αξίζετε,

0:08:01.960,0:08:03.900
κι εσείς ελέγχετε τη σκέψη τους.

0:08:04.240,0:08:05.386
Ευχαριστώ.

0:08:05.386,0:08:07.536
(Χειροκρότημα)