Niemand wird Sie jemals nach Ihrem Wert bezahlen.
Sie werden immer nur nach der Werteinschätzung anderer bezahlt.
Sie steuern deren Gedanken,
nicht so,
obwohl das cool wäre.
(Gelächter)
Das wäre echt cool.
Aber so:
Seinen Wert klar zu definieren und zu kommunizieren, ist unerlässlich,
um die eigene Leistung gut bezahlt zu werden.
Wer hier will gut bezahlt werden?
Okay, gut.
Dann ist dieser Vortrag für alle.
Er kann überall angewendet werden.
Er trifft auf alle zu, egal ob Sie Geschäftsinhaber, Angestellter
oder arbeitssuchend sind,
ob Sie ein Mann oder eine Frau sind.
Ich werde heute vom Standpunkt einer Geschäftsinhaberin sprechen,
denn ich habe beobachtet, dass sich mehr Frauen als Männer unter Wert verkaufen.
Geschlechtsspezifische Lohnunterschiede sind hier in den USA bekannt.
Laut dem Amt für Arbeitsstatistik
verdient eine Frau nur 83 Cent für jeden Dollar, den ein Mann verdient.
Das Überraschende ist,
dass sich dieser Trend sogar im unternehmerischen Bereich fortsetzt.
Eine Firmeninhaberin verdient nur 80 Cent für jeden Dollar, den ein Mann verdient.
Bei meiner Arbeit höre ich Frauen oft sagen,
dass es ihnen unangenehm ist, ihren Wert zu kommunizieren,
besonders wenn sie noch nicht lange im Geschäft sind.
Sie sagen zum Beispiel:
"Ich mag es nicht, so viel Wind um mich zu machen."
"Ich lasse lieber die Arbeit für sich selbst sprechen."
"Ich möchte nicht mein eigenes Loblied singen."
Von männlichen Geschäftseigentümern höre ich ganz andere Dinge
und ich glaube, dieser Unterschied kostet die Frauen die 20 Cent zum Dollar.
Hier ist die Geschichte eines Beratungsunternehmens,
das seinen Kunden bei der Steigerung ihrer Wirtschaftlichkeit unterstützt.
Das ist mein Unternehmen.
Nach meinem ersten Geschäftsjahr bemerkte ich die Gewinnsteigerungen,
die meine Kunden durch meine Arbeit erreichten,
und mir wurde klar, dass ich meine Preisgestaltung ändern musste.
Im Vergleich zum abgelieferten Wert war der Preis zu niedrig angesetzt.
Es ist nicht einfach, Ihnen das zu sagen, da ich eine Preisgestaltungsberaterin bin.
(Gelächter)
Das ist mein Beruf.
Ich helfe Firmen, den Preis nach dem Wert festzulegen.
Trotzdem habe ich es gesehen.
Also machte ich mich daran, meine Preise und meinen Wert auszuwerten.
Das tat ich durch zentrale Wertfragen:
Welchen Bedarf haben meine Kunden und wie decke ich ihn?
Mit welcher speziellen Fähigkeit
bin ich besser qualifiziert, um meinen Kunden zu dienen?
Was tue ich, was sonst keiner tut?
Welche Probleme löse ich für Kunden?
Welchen Mehrwert bringe ich ihnen?
Ich beantwortete diese Fragen
und definierte den Wert, den meine Kunden durch mich bekamen,
berechnete deren Kapitalrendite
und sah, dass ich meinen Preis verdoppeln musste.
Verdoppeln!
Ich gebe zu, dass es mir Angst machte.
Ich sollte die Expertin sein, aber auch ich bin unsicher.
Ich wusste, der Wert war da.
Ich war überzeugt, dass der Wert da war,
und trotzdem hatte ich Angst.
Was, wenn der Preis zu hoch ist?
Was, wenn Kunden sagen würden:
"Das ist lächerlich. Sie sind lächerlich."
Wäre ich das wert?
Meine Arbeit schon, aber ich?
Wäre ich das wert?
Ich habe zwei wundervolle Töchter, die auf mich zählen.
Ich bin alleinerziehend.
Was, wenn mein Unternehmen scheitert?
Was, wenn ich scheitere?
Aber ich kenne meine eigene Strategie,
die ich auch meinen Kunden anrate.
Ich hatte das Hintergrundwissen.
Ich wusste, der Wert war da.
Als die Anfragen kamen,
bereitete ich die teureren Angebote vor,
schickte sie raus
und kommunizierte den Wert.
Wie endet die Geschichte?
Ich wurde weiterhin engagiert,
weiterempfohlen und ich bin immer noch da.
Ich erzähle diese Geschichte,
weil Zweifel und Angst normal sind.
Aber sie definieren nicht unseren Wert,
und sollten nicht unser Ertragspotenzial schmälern.
Eine weitere Geschichte handelt von einer Frau,
die lernte, ihren Wert zu kommunizieren,
und die ihre Stimme fand.
Sie leitet eine erfolgreiche Webdesign-Firma
und hat einige Angestellte.
Sie gründete die Firma und sagte einige Jahre lang:
"Ich leite eine kleine Webdesign-Firma."
Sie sagte das sogar zu Kunden.
"Ich habe eine kleine Webdesign-Firma."
So und durch viele kleine Dinge
schmälerte sie ihre Firma in den Augen potenzieller und schon bestehender Kunden,
und auch ihren eigenen Wert.
Es beeinflusste ihre Fähigkeit, das zu verdienen, was sie wert ist.
Ihre Wortwahl und ihr Stil
kommunizierten, dass sie glaubte,
nicht viel bieten zu können.
Durch ihre eignen Worte verschenkte sie ihre Dienstleistung.
So begann ihre Reise,
Verantwortung zu übernehmen, für das Kommunizieren von Wert
und das Ändern ihrer Botschaft.
Ich sagte zu ihr,
dass es unglaublich wichtig sei,
seine eigene Stimme zu finden,
die authentisch und wirklich die eigene ist.
Seien Sie nicht Ihre Schwägerin, nur weil sie eine tolle Verkäuferin ist,
oder weil Ihrer Nachbar einen großen Witz erzählt, wenn Sie das nicht sind.
Vergessen Sie den Gedanken, Ihr eigenes Loblied zu singen.
Eigentlich geht es um den anderen.
Konzentrieren Sie sich auf das Dienen und darauf, Mehrwert zu schaffen,
dann fühlt es sich nicht mehr wie Prahlerei an.
Was lieben Sie an Ihrer Tätigkeit?
Was begeistert Sie an Ihrer Arbeit?
Wenn Sie sich daran festhalten, wird das Kommunizieren Ihres Werts
wie selbstverständlich sein.
Sie akzeptierte ihre natürliche Art,
fand ihre Stimme und änderte ihre Botschaft.
Sie sprach nicht mehr von ihrer kleinen Webdesign-Firma.
Sie fand die Kraft, um ihre Botschaft zu kommunizieren.
Jetzt verlangt sie dreimal mehr für ihre Webdesign-Leistungen.
und ihr Unternehmen wächst.
Sie erzählte mir von einem kürzlichen Gespräch
mit einem ruppigen und manchmal schwierigen Kunden,
der eine Besprechung einberufen hatte,
um über den Fortschritt in der Suchmaschinenoptimierung zu fragen.
Früher sagte sie, das Treffen wäre sehr einschüchternd,
aber heute dachte sie ganz anders.
Sie bereitete die Informationen vor, setzte sich mit dem Kunden hin.
Sie sagte sich, es geht nicht um mich, es ist nicht persönlich gemeint,
es geht um den Kunden.
Sie zeigte ihnen die Daten und Zahlen.
Sie trug die Trends und Fortschritte mit ihrer Stimme und auf ihre Weise vor.
Sie sagte ganz direkt: "Das haben wir bereits für Sie getan."
Der Kunde setzte sich auf, nahm davon Notiz und sagte: "Okay, ich verstehe!"
Als sie das Treffen beschrieb, sagte sie:
"Ich hatte keine Angst oder Panik,
ich habe mich nicht unterlegen gefühlt,
so wie es sonst immer war.
Anstelle fühlte und dachte ich: "Okay, ich schaff das.
Ich weiß, was ich tue. Ich bin zuversichtlich."
Angemessen bewertet zu werden, ist sehr wichtig.
Bei dieser Geschichte merken Sie,
dass es weit über das Finanzielle hinausgeht,
es geht um Selbstachtung und Selbstvertrauen.
Ich habe Ihnen zwei Geschichte erzählt: eine über das Definieren unseres Werts
und die andere darüber, diesen zu kommunizieren.
Das sind die beiden Elemente,
um Ihre Verdienstmöglichkeiten vollständig auszuschöpfen.
Das ist die Gleichung.
Wenn Sie heute hier sitzen
und Sie werden nicht nach Ihrem Wert bezahlt,
lade ich Sie ein, diese Gleichung zu verinnerlichen.
Stellen Sie sich vor, wie das Leben sein könnte,
wie viel mehr wir tun könnten,
wie viel mehr wir zurückgeben könnten,
wie viel mehr wir für die Zukunft planen könnten,
wie viel mehr bestätigt und anerkannt wir uns fühlen würden,
wenn wir das Maximum verdienen könnten,
indem wir uns unseres vollständigen Werts bewusst wären.
Niemand wird Sie jemals nach Ihrem Wert bezahlen.
Sie werden immer nur nach der Werteinschätzung anderer bezahlt,
und Sie steuern deren Gedanken.
Vielen Dank!
(Applaus)