WEBVTT

00:00:00.070 --> 00:00:04.078
Niemand wird Sie jemals
nach Ihrem Wert bezahlen.

00:00:05.268 --> 00:00:09.546
Niemand wird Sie jemals
nach Ihrem Wert bezahlen.

00:00:11.840 --> 00:00:15.766
Sie werden immer nur nach
der Werteinschätzung anderer bezahlt.

00:00:16.420 --> 00:00:18.430
Sie steuern deren Gedanken,

00:00:19.600 --> 00:00:20.800
nicht so,

00:00:21.520 --> 00:00:23.376
obwohl das cool wäre.

00:00:23.380 --> 00:00:24.660
(Gelächter)

00:00:24.660 --> 00:00:26.350
Das wäre echt cool.

00:00:27.400 --> 00:00:28.940
Aber so:

00:00:29.400 --> 00:00:34.165
Seinen Wert klar zu definieren
und zu kommunizieren, ist unerlässlich,

00:00:34.165 --> 00:00:36.380
um die eigene Leistung
gut bezahlt zu werden.

00:00:36.380 --> 00:00:38.610
Wer hier will gut bezahlt werden?

NOTE Paragraph

00:00:39.360 --> 00:00:40.670
Okay, gut.

00:00:40.680 --> 00:00:42.990
Dann ist dieser Vortrag für alle.

00:00:43.000 --> 00:00:45.006
Er kann überall angewendet werden.

00:00:45.016 --> 00:00:48.536
Er trifft auf alle zu, egal ob Sie
Geschäftsinhaber, Angestellter

00:00:48.536 --> 00:00:50.006
oder arbeitssuchend sind,

00:00:50.006 --> 00:00:52.620
ob Sie ein Mann oder eine Frau sind.

00:00:52.620 --> 00:00:56.496
Ich werde heute vom Standpunkt
einer Geschäftsinhaberin sprechen,

00:00:56.496 --> 00:01:00.490
denn ich habe beobachtet, dass sich mehr
Frauen als Männer unter Wert verkaufen.

00:01:00.490 --> 00:01:03.760
Geschlechtsspezifische Lohnunterschiede
sind hier in den USA bekannt.

00:01:03.770 --> 00:01:05.906
Laut dem Amt für Arbeitsstatistik

00:01:05.906 --> 00:01:11.156
verdient eine Frau nur 83 Cent
für jeden Dollar, den ein Mann verdient.

00:01:11.160 --> 00:01:12.606
Das Überraschende ist,

00:01:12.606 --> 00:01:16.216
dass sich dieser Trend sogar im 
unternehmerischen Bereich fortsetzt.

00:01:16.460 --> 00:01:21.360
Eine Firmeninhaberin verdient nur 80 Cent
für jeden Dollar, den ein Mann verdient.

00:01:21.360 --> 00:01:23.726
Bei meiner Arbeit
höre ich Frauen oft sagen,

00:01:23.726 --> 00:01:26.526
dass es ihnen unangenehm ist,
ihren Wert zu kommunizieren,

00:01:26.526 --> 00:01:29.260
besonders wenn sie noch 
nicht lange im Geschäft sind.

00:01:29.960 --> 00:01:31.490
Sie sagen zum Beispiel:

00:01:31.490 --> 00:01:34.000
"Ich mag es nicht, so viel Wind
um mich zu machen."

00:01:34.000 --> 00:01:36.940
"Ich lasse lieber die Arbeit
für sich selbst sprechen."

00:01:36.940 --> 00:01:39.590
"Ich möchte nicht
mein eigenes Loblied singen."

NOTE Paragraph

00:01:39.600 --> 00:01:43.126
Von männlichen Geschäftseigentümern
höre ich ganz andere Dinge

00:01:43.126 --> 00:01:47.460
und ich glaube, dieser Unterschied kostet
die Frauen die 20 Cent zum Dollar.

00:01:47.460 --> 00:01:49.910
Hier ist die Geschichte eines
Beratungsunternehmens,

00:01:49.910 --> 00:01:53.400
das seinen Kunden bei der Steigerung
ihrer Wirtschaftlichkeit unterstützt.

00:01:53.400 --> 00:01:55.710
Das ist mein Unternehmen.

00:01:55.710 --> 00:01:59.086
Nach meinem ersten Geschäftsjahr
bemerkte ich die Gewinnsteigerungen,

00:01:59.086 --> 00:02:01.990
die meine Kunden
durch meine Arbeit erreichten,

00:02:02.480 --> 00:02:05.960
und mir wurde klar, dass ich meine
Preisgestaltung ändern musste.

00:02:05.960 --> 00:02:09.670
Im Vergleich zum abgelieferten Wert
war der Preis zu niedrig angesetzt.

00:02:09.680 --> 00:02:13.670
Es ist nicht einfach, Ihnen das zu sagen,
da ich eine Preisgestaltungsberaterin bin.

00:02:13.670 --> 00:02:15.076
(Gelächter)

00:02:15.080 --> 00:02:16.336
Das ist mein Beruf.

00:02:16.336 --> 00:02:19.160
Ich helfe Firmen, den Preis 
nach dem Wert festzulegen.

00:02:19.160 --> 00:02:20.796
Trotzdem habe ich es gesehen.

00:02:20.800 --> 00:02:24.970
Also machte ich mich daran, meine Preise
und meinen Wert auszuwerten.

00:02:25.440 --> 00:02:28.320
Das tat ich durch zentrale Wertfragen:

00:02:29.080 --> 00:02:31.806
Welchen Bedarf haben meine Kunden
und wie decke ich ihn?

00:02:31.806 --> 00:02:33.610
Mit welcher speziellen Fähigkeit

00:02:33.610 --> 00:02:36.610
bin ich besser qualifiziert,
um meinen Kunden zu dienen?

00:02:36.610 --> 00:02:39.220
Was tue ich, was sonst keiner tut?

00:02:39.220 --> 00:02:41.846
Welche Probleme löse ich für Kunden?

00:02:41.846 --> 00:02:44.220
Welchen Mehrwert bringe ich ihnen?

00:02:44.880 --> 00:02:46.686
Ich beantwortete diese Fragen

00:02:46.686 --> 00:02:50.326
und definierte den Wert,
den meine Kunden durch mich bekamen,

00:02:50.326 --> 00:02:52.206
berechnete deren Kapitalrendite

00:02:52.206 --> 00:02:55.610
und sah, dass ich meinen Preis
verdoppeln musste.

00:02:55.610 --> 00:02:57.200
Verdoppeln!

00:02:57.200 --> 00:03:01.070
Ich gebe zu, dass es mir Angst machte.

00:03:02.360 --> 00:03:05.040
Ich sollte die Expertin sein,
aber auch ich bin unsicher.

00:03:05.840 --> 00:03:07.406
Ich wusste, der Wert war da.

00:03:07.406 --> 00:03:09.456
Ich war überzeugt, dass der Wert da war,

00:03:09.456 --> 00:03:11.550
und trotzdem hatte ich Angst.

00:03:12.000 --> 00:03:13.846
Was, wenn der Preis zu hoch ist?

00:03:13.846 --> 00:03:15.436
Was, wenn Kunden sagen würden:

00:03:15.436 --> 00:03:18.480
"Das ist lächerlich. Sie sind lächerlich."

NOTE Paragraph

00:03:18.480 --> 00:03:20.080
Wäre ich das wert?

00:03:21.200 --> 00:03:23.400
Meine Arbeit schon, aber ich?

00:03:24.560 --> 00:03:26.300
Wäre ich das wert?

00:03:26.680 --> 00:03:29.766
Ich habe zwei wundervolle Töchter,
die auf mich zählen.

00:03:29.766 --> 00:03:31.286
Ich bin alleinerziehend.

00:03:31.286 --> 00:03:33.380
Was, wenn mein Unternehmen scheitert?

00:03:33.380 --> 00:03:35.190
Was, wenn ich scheitere?

00:03:36.240 --> 00:03:38.830
Aber ich kenne meine eigene Strategie,

00:03:38.830 --> 00:03:41.606
die ich auch meinen Kunden anrate.

00:03:41.606 --> 00:03:43.336
Ich hatte das Hintergrundwissen.

00:03:43.336 --> 00:03:45.250
Ich wusste, der Wert war da.

00:03:45.680 --> 00:03:47.410
Als die Anfragen kamen,

00:03:48.360 --> 00:03:51.416
bereitete ich die teureren Angebote vor,

00:03:51.416 --> 00:03:52.726
schickte sie raus

00:03:52.726 --> 00:03:54.636
und kommunizierte den Wert.

00:03:55.480 --> 00:03:57.200
Wie endet die Geschichte?

00:03:57.840 --> 00:03:59.836
Ich wurde weiterhin engagiert,

00:03:59.840 --> 00:04:02.790
weiterempfohlen und ich bin immer noch da.

00:04:03.984 --> 00:04:05.450
Ich erzähle diese Geschichte,

00:04:05.450 --> 00:04:08.290
weil Zweifel und Angst normal sind.

00:04:08.290 --> 00:04:10.876
Aber sie definieren nicht unseren Wert,

00:04:10.880 --> 00:04:13.920
und sollten nicht unser
Ertragspotenzial schmälern.

00:04:15.560 --> 00:04:18.236
Eine weitere Geschichte
handelt von einer Frau,

00:04:18.236 --> 00:04:20.206
die lernte, ihren Wert zu kommunizieren,

00:04:20.206 --> 00:04:22.149
und die ihre Stimme fand.

00:04:22.960 --> 00:04:25.356
Sie leitet eine erfolgreiche 
Webdesign-Firma

00:04:25.360 --> 00:04:27.596
und hat einige Angestellte.

00:04:27.600 --> 00:04:30.846
Sie gründete die Firma
und sagte einige Jahre lang:

00:04:30.846 --> 00:04:34.100
"Ich leite eine kleine Webdesign-Firma."

00:04:34.840 --> 00:04:37.406
Sie sagte das sogar zu Kunden.

00:04:37.406 --> 00:04:39.940
"Ich habe eine kleine Webdesign-Firma."

00:04:40.360 --> 00:04:42.206
So und durch viele kleine Dinge

00:04:42.206 --> 00:04:46.126
schmälerte sie ihre Firma in den Augen
potenzieller und schon bestehender Kunden,

00:04:46.126 --> 00:04:48.260
und auch ihren eigenen Wert.

00:04:49.040 --> 00:04:53.070
Es beeinflusste ihre Fähigkeit,
das zu verdienen, was sie wert ist.

00:04:53.080 --> 00:04:55.576
Ihre Wortwahl und ihr Stil

00:04:55.580 --> 00:04:57.900
kommunizierten, dass sie glaubte,

00:04:57.900 --> 00:05:00.364
nicht viel bieten zu können.

00:05:01.800 --> 00:05:05.350
Durch ihre eignen Worte
verschenkte sie ihre Dienstleistung.

00:05:06.040 --> 00:05:08.376
So begann ihre Reise,

00:05:08.376 --> 00:05:11.556
Verantwortung zu übernehmen,
für das Kommunizieren von Wert

00:05:11.560 --> 00:05:13.700
und das Ändern ihrer Botschaft.

00:05:14.560 --> 00:05:16.086
Ich sagte zu ihr,

00:05:16.086 --> 00:05:18.166
dass es unglaublich wichtig sei,

00:05:18.166 --> 00:05:19.686
seine eigene Stimme zu finden,

00:05:19.686 --> 00:05:21.786
die authentisch
und wirklich die eigene ist.

00:05:21.786 --> 00:05:25.486
Seien Sie nicht Ihre Schwägerin,
nur weil sie eine tolle Verkäuferin ist,

00:05:25.486 --> 00:05:29.250
oder weil Ihrer Nachbar einen großen
Witz erzählt, wenn Sie das nicht sind.

00:05:29.680 --> 00:05:32.406
Vergessen Sie den Gedanken,
Ihr eigenes Loblied zu singen.

00:05:32.406 --> 00:05:34.046
Eigentlich geht es um den anderen.

00:05:34.046 --> 00:05:37.400
Konzentrieren Sie sich auf das Dienen
und darauf, Mehrwert zu schaffen,

00:05:37.400 --> 00:05:39.610
dann fühlt es sich
nicht mehr wie Prahlerei an.

00:05:39.610 --> 00:05:41.246
Was lieben Sie an Ihrer Tätigkeit?

00:05:41.246 --> 00:05:43.226
Was begeistert Sie an Ihrer Arbeit?

00:05:43.226 --> 00:05:46.430
Wenn Sie sich daran festhalten, wird
das Kommunizieren Ihres Werts

00:05:46.430 --> 00:05:48.520
wie selbstverständlich sein.

00:05:48.520 --> 00:05:50.816
Sie akzeptierte ihre natürliche Art,

00:05:50.816 --> 00:05:53.760
fand ihre Stimme und
änderte ihre Botschaft.

00:05:54.120 --> 00:05:58.126
Sie sprach nicht mehr von
ihrer kleinen Webdesign-Firma.

00:05:58.126 --> 00:06:01.960
Sie fand die Kraft, um ihre 
Botschaft zu kommunizieren.

00:06:03.280 --> 00:06:06.246
Jetzt verlangt sie dreimal mehr
für ihre Webdesign-Leistungen.

00:06:06.246 --> 00:06:07.934
und ihr Unternehmen wächst.

00:06:08.490 --> 00:06:10.716
Sie erzählte mir von
einem kürzlichen Gespräch

00:06:10.716 --> 00:06:13.236
mit einem ruppigen und
manchmal schwierigen Kunden,

00:06:13.236 --> 00:06:15.170
der eine Besprechung einberufen hatte,

00:06:15.170 --> 00:06:18.300
um über den Fortschritt in der
Suchmaschinenoptimierung zu fragen.

00:06:18.300 --> 00:06:20.916
Früher sagte sie, das Treffen
wäre sehr einschüchternd,

00:06:20.916 --> 00:06:22.996
aber heute dachte sie ganz anders.

00:06:22.996 --> 00:06:26.636
Sie bereitete die Informationen vor,
setzte sich mit dem Kunden hin.

00:06:26.636 --> 00:06:30.026
Sie sagte sich, es geht nicht um mich,
es ist nicht persönlich gemeint,

00:06:30.026 --> 00:06:31.156
es geht um den Kunden.

00:06:31.156 --> 00:06:33.320
Sie zeigte ihnen die Daten und Zahlen.

00:06:34.440 --> 00:06:38.060
Sie trug die Trends und Fortschritte
mit ihrer Stimme und auf ihre Weise vor.

00:06:38.060 --> 00:06:41.776
Sie sagte ganz direkt:
"Das haben wir bereits für Sie getan."

00:06:41.776 --> 00:06:45.540
Der Kunde setzte sich auf, nahm davon
Notiz und sagte: "Okay, ich verstehe!"

00:06:45.960 --> 00:06:47.936
Als sie das Treffen beschrieb, sagte sie:

00:06:47.936 --> 00:06:51.400
"Ich hatte keine Angst oder Panik,

00:06:51.400 --> 00:06:53.790
ich habe mich nicht unterlegen gefühlt,

00:06:53.800 --> 00:06:55.734
so wie es sonst immer war.

00:06:55.734 --> 00:06:59.590
Anstelle fühlte und dachte ich:
"Okay, ich schaff das.

00:07:00.280 --> 00:07:03.430
Ich weiß, was ich tue.
Ich bin zuversichtlich."

00:07:05.800 --> 00:07:08.446
Angemessen bewertet
zu werden, ist sehr wichtig.

00:07:08.446 --> 00:07:10.126
Bei dieser Geschichte merken Sie,

00:07:10.126 --> 00:07:13.376
dass es weit über
das Finanzielle hinausgeht,

00:07:13.376 --> 00:07:17.220
es geht um Selbstachtung
und Selbstvertrauen.

00:07:18.360 --> 00:07:22.056
Ich habe Ihnen zwei Geschichte erzählt:
eine über das Definieren unseres Werts

00:07:22.056 --> 00:07:24.766
und die andere darüber,
diesen zu kommunizieren.

00:07:24.766 --> 00:07:26.206
Das sind die beiden Elemente,

00:07:26.206 --> 00:07:28.926
um Ihre Verdienstmöglichkeiten
vollständig auszuschöpfen.

00:07:28.926 --> 00:07:30.300
Das ist die Gleichung.

00:07:30.840 --> 00:07:32.920
Wenn Sie heute hier sitzen

00:07:33.560 --> 00:07:36.030
und Sie werden nicht
nach Ihrem Wert bezahlt,

00:07:36.040 --> 00:07:38.760
lade ich Sie ein,
diese Gleichung zu verinnerlichen.

00:07:38.760 --> 00:07:41.006
Stellen Sie sich vor,
wie das Leben sein könnte,

00:07:41.006 --> 00:07:42.896
wie viel mehr wir tun könnten,

00:07:42.896 --> 00:07:44.996
wie viel mehr wir zurückgeben könnten,

00:07:45.000 --> 00:07:47.566
wie viel mehr wir 
für die Zukunft planen könnten,

00:07:47.566 --> 00:07:50.420
wie viel mehr bestätigt
und anerkannt wir uns fühlen würden,

00:07:50.760 --> 00:07:53.476
wenn wir das Maximum verdienen könnten,

00:07:53.480 --> 00:07:56.710
indem wir uns unseres
vollständigen Werts bewusst wären.

00:07:56.720 --> 00:07:59.340
Niemand wird Sie jemals
nach Ihrem Wert bezahlen.

00:07:59.340 --> 00:08:02.316
Sie werden immer nur nach
der Werteinschätzung anderer bezahlt,

00:08:02.316 --> 00:08:04.230
und Sie steuern deren Gedanken.

00:08:04.230 --> 00:08:05.616
Vielen Dank!

00:08:06.038 --> 00:08:07.708
(Applaus)