Niko vam nikad neće platiti koliko vrijedite.
Nikad vam niko neće platiti
onoliko koliko vrijedite.
Platit će vam samo
onoliko koliko misle da vrijedite.
A vi kontrolišete šta oni misle,
ne ovako,
iako bi to bilo super.
(Smijeh)
To bi stvarno bilo super.
Umjesto toga, ovako:
ključno je da jasno definišete i saopštite vašu vrijednost
kako bi vaša izvrsnost bila dobro plaćena.
Ima li iko ovdje ko želi da bude dobro plaćen?
Ok, dobro,
onda je ovaj govor za svakoga.
Može se univerzalno primijeniti.
Vrijedi za vlasnike preduzeća, zaposlenike,
one koji traže posao.
Vrijedi i za muškarce i za žene.
Sad, danas ovome pristupam kao žena koja je vlasnik preduzeća,
jer opazila sam da su u mom poslu žene potplaćene u odnosu na muškarce.
Spolni jaz po pitanju plaćanja je u ovoj zemlji vrlo poznata priča.
Prema podacima Biroa za radnu statistiku,
jedna radnica zaradi samo 83 centa za svaki dolar koji jedan radnik zaradi.
Ono što vas može iznenaditi
je što se ovaj trend nastavlja i u poduzetničkom sektoru.
Jedna poduzetnica zaradi samo 80 centi za svaki dolar koji muškarac zaradi.
U mom poslu, žene često navode
da im je neugodno da saopšte svoju vrijednost,
naročito u ranoj fazi poduzetništva.
Kažu nešto kao,
"Ne želim se hvalisati".
"Radije bih da posao sam za sebe govori".
"Ne volim pjevati hvalospjeve o sebi".
Skroz drugačije priče čujem kada radim sa muškim poduzetnicima,
i mislim da ova razlika košta žene 20 centi na jedan dolar.
Želim vam ispričati priču o firmi za savjetovanje
koja pomaže svojim klijentima da dramatično povećaju profitabilnost.
Ta kompanija je moja kompanija.
Nakon prve godine poslovanja, primijetila sam da raste profit
koji su moji klijenti ostvarivali radeći sa mnom,
i shvatila sam da treba da preispitam svoje cijene.
Zaista sam bila potplaćena s obzirom na moju ostvarenu vrijednost.
Teško mi je da vam priznam, jer sam savjetnik za određivanje naknada.
(Smijeh)
To je ono što radim.
Pomažem kompanijama da odrede cijene za vrijednost.
Ipak, to sam vidjela,
tako da sam sjela kako bih procijenila svoje cijene, svoju vrijednost,
a uradila sam to postavljajući ključna pitanja vezana za vrijednost.
Koje su potrebe mojih klijenata i kako ih zadovoljiti?
Koje su to jedinstvene vještine zbog kojih sam bolje kvalifikovan da ih uslužujem.
Šta ja radim a šta niko drugi ne radi?
Koje probleme rješavam za klijente?
Kako ja mogu doprinijeti?
Odgovorila sam na ova pitanja
i definisala korist koju moji klijenti dobiju kad rade sa mnom,
izračunala njihov povrat ulaganja,
shvatila sam da treba da udvostručim svoju cijenu,
da je udvostručim.
Priznajem vam, ovo me je prestravilo.
Treba da sam stručnjak u ovome, ali nemam rješenja.
Bila sam svjesna svoje vrijednosti.
Ubijeđena sam bila da postoji vrijednost,
a još sam umirala od straha.
Šta ako mi niko ne bi toliko platio?
Šta da su klijenti rekli: "To je smiješno.
Ti si smiješna".
Jesam li stvarno toliko vrijedila?
Ne moj rad, pazite, nego ja.
Jesam li vrijedila toliko?
Majka sam dvije prelijepe djevojčice koje zavise od mene.
Samohrana sam majka.
Šta ako moj posao propadne?
Šta ako ja ne uspijem?
Ali znam kako uzeti vlastiti lijek,
lijek koji propisujem svojim klijentima.
Uradila sam domaću zadaću.
Znala sam da je vrijednost tu.
Kada su mogući kupci došli,
pripremila sam prijedloge s novim višom cijenom,
poslala ih
i saopštila svoju vrijednost.
Kako priča završava?
Klijenti me i dalje unajmljuju
preporučuju me, i još sam tu.
A ovu priču dijelim
jer su sumnje i strahovi prirodni i normalni.
Ali oni ne određuju našu vrijednost,
i oni ne treba da ograničavaju našu potencijalnu zaradu.
Podijelila bih još jednu priču,
o ženi koja je naučila kako da saopšti svoju vrijednost
a koja je izrazila svoje misli.
Ona vodi uspješnu kompaniju za web razvoj
i zapošljava nekoliko ljudi.
Kada je tek osnovala firmu, nekoliko godina nakon toga,
rekla bi: "Imam malu kompaniju za web dizajn".
Te riječi bi koristila s klijentima.
"Imam malu kompaniju za web-dizajn".
Kroz ovakve i mnoge druge sitnice,
umanjivala je svoju kompaniju pred potencijalnim kupcima i klijentima,
a umanjivala je i sebe.
To je zaista uticalo na mogućnost da zaradi onoliko koliko vrijedi.
Vjerujem da su njen jezik i stil
saopštili da ona ne vjeruje
da može puno toga ponuditi.
Sama je rekla, poklanjala je svoje usluge.
Tako je počela
da preuzima odgovornost da bi saopštila vrijednost klijentima
i promijenila poruku.
Stvar koju sam podijelila sa njom
je da je važno
izraziti svoje misli,
koje su vjerodostojne i iskrene.
Nemoj imitirati svoju snahu samo zato što je ona odličan prodavač
ili komšiju koji ispriča odličan vic ako to nisi ti.
Odbacite tu zamisao da sami sebe hvalite.
Preusmjerite pažnju na druge.
Fokusirajte se na služenje i doprinos, i to onda neće izgledati kao hvalisanje.
Šta je ono što volite u svom poslu?
Šta vas pokreće kada radite svoj posao?
Ako se s tim povežete, saopštavanje vrijednosti dolazi samo po sebi.
Prihvatila je svoj prirodni stil,
izrazila svoje mišljenje i promijenila poruku.
Najprije, nije više govorila da ima malu kompaniju za web dizajn.
Zaista je pronašla puno snage i moći pri saopštavanju poruke.
Sad naplaćuje tri puta više za web dizajn,
a njen posao raste.
Pričala mi je o nedavnom sastanku
sa jednim otresitim i ponekad teškim klijentom
koji je sazvao sastanak da se preispita napredak u optimizaciji pretraživača.
Kaže kako bi nekad davno
taj sastanak bio zastrašujući za nju,
ali se njen mentalni sklop promijenio.
Kaže, pripremila je informacije, sjela sa klijentom,
rekla da se tu ne radi o njoj, nije ništa lično,
da se radi o klijentu.
Provela ih je kroz podatke, brojeve,
prikazala trendove i napredak izražavajući se na svoj način,
ali je veoma direktno rekla, "Evo šta smo uradili za vas".
Klijent se uspravio i obratio pažnju, te rekao: "OK, shvatam".
Opisujući taj sastanak, rekla je:
"Nisam se plašila, niti paničila,
niti sam se osjećala bezvrijedno,
kao što sam se prije osjećala.
Umjesto toga pomislim: "U redu je. Riješit ću ovo.
Znam šta radim. Vjerujem u sebe".
Jako je važno odrediti pravu cijenu.
U ovoj priči možete čuti
kako posljedice sežu daleko dalje od samih finansija
do područja samopoštovanja i samopouzdanja.
Danas sam ispričala dvije priče, jednu o definisanju naše vrijednosti
a drugu o saopštavanju naše vrijednosti,
a uz pomoć ova dva elementa ostvarujemo naš puni potencijal zarade.
To je ta formula.
Ako sjedite u publici danas
a niste plaćeni onoliko koliko vrijedite,
Pozivam vas da uzmete u obzir ovu formulu.
Zamislite samo kakav bi to život bio,
koliko bismo više mogli uraditi,
koliko bismo mogli više vratiti,
koliko bismo mogli više planirati
koliko bismo se osjećali podržano i poštovano
kad bismo iskoristili naš puni potencijal zarade,
ostvarili našu punu vrijednost.
Niko vam neće platiti onoliko koliko vrijedite.
Platit će vam samo koliko misle da vrijedite,
a vi to možete kontrolisati.
Hvala.
(Aplauz)