WEBVTT

00:00:00.760 --> 00:00:02.800
لن يدفع إليك أحد أبدًا مقابل ما تستحقه.

00:00:05.880 --> 00:00:08.266
لن يدفع إليك أحد أبدًا

00:00:08.266 --> 00:00:09.440
مقابل ما تستحقه.

00:00:11.840 --> 00:00:13.836
سيدفعون لك فقط

00:00:13.836 --> 00:00:15.181
مقابل ما يرون أنك تستحقه.

00:00:16.440 --> 00:00:18.000
وأنت تتحكم في تفكيرهم،

00:00:19.600 --> 00:00:20.800
ليس مثل هذه الصورة،

00:00:21.520 --> 00:00:22.886
رغم أنه سيكون شيئاً جيدًا

NOTE Paragraph

00:00:22.886 --> 00:00:24.556
(ضحك)

NOTE Paragraph

00:00:24.556 --> 00:00:25.800
سيكون ذلك جيدًا حقًا

00:00:27.400 --> 00:00:28.640
بل هكذا:

00:00:29.400 --> 00:00:34.166
إن تحديد وعرض قيمتك بوضوح 
شيءٌ أساسي جدًا

00:00:34.166 --> 00:00:36.040
من أجل إعطائك ما يضاهي تميّزك.

NOTE Paragraph

00:00:36.800 --> 00:00:38.500
أيريد الجميع هنا أن يُدفع لهم جيداً؟

00:00:39.360 --> 00:00:40.650
حسناً، جيد،

00:00:40.650 --> 00:00:42.160
إذًا، هذا الحديث لكل واحدٍ فيكم

00:00:43.000 --> 00:00:44.976
يجبُ أن يُطبق عالمياً.

00:00:45.000 --> 00:00:48.490
وإنه صحيح إذا ما كنت صاحب العمل،
وإذا كنت موظفاً،

00:00:48.490 --> 00:00:50.036
إذا ما كنت باحثاً عن عمل.

00:00:50.036 --> 00:00:51.800
الأمر صحيح ما إذا كنت رجلاً أو امرأة.

NOTE Paragraph

00:00:52.600 --> 00:00:56.166
أقترحُ الأمر اليوم من خلال وجهة نظر
امرأة صاحبة أعمال،

00:00:56.166 --> 00:00:59.560
لأنه من خلال عملي لاحظت أنه 
يدُفع للنساء أقل من الرجال بكثير.

00:01:00.560 --> 00:01:03.776
هذه الفجوة في الأجور بين الجنسين 
هي قصة شائعة في هذا البلد.

00:01:03.776 --> 00:01:05.896
طبقاً لمكتب إحصائيات العمل،

00:01:05.896 --> 00:01:11.176
تجني المرأة العاملة 83 سنتاً فقط مقابل 
كل دولار يجنيه الرجل.

00:01:11.176 --> 00:01:12.636
الشيء الذي قد يثير دهشتك

00:01:12.636 --> 00:01:16.246
هو أن هذا التوجّه مستفحل
حتى في مجال ريادة الأعمال.

00:01:16.246 --> 00:01:21.336
تجني المرأة صاحبة الأعمال 80 سنتاً 
مقابل كل دولار يجنيه الرجل.

00:01:21.340 --> 00:01:23.736
من خلال عملي، غالباً ما أسمع النساء يعبّرن


00:01:23.736 --> 00:01:26.490
أنهن لا يشعرن بالراحة 
في عرض قيمتهن،

00:01:26.490 --> 00:01:28.680
وبخاصة في البدايات الأولى للعمل.

00:01:29.960 --> 00:01:31.496
يقولُ لسان حالهن،

00:01:31.520 --> 00:01:33.200
"لا أحبُ التباهي بنفسي."

00:01:34.040 --> 00:01:36.080
"أفضل أن أترك عملي يتحدث عن نفسه."

00:01:37.000 --> 00:01:38.810
"لا أحب أن أمدح نفسي."

NOTE Paragraph

00:01:39.600 --> 00:01:43.106
أسمع قصصاً مختلفة للغاية فيما يتعلق 
بالعمل مع أصحاب الأعمال من الذكور

00:01:43.106 --> 00:01:46.320
وأعتقد أن هذا الإختلاف يكلّف 
النساء 20 سنتاً مقابل كل دولار.

NOTE Paragraph

00:01:47.680 --> 00:01:50.096
أودّ إخبارك قصة عن شركة استشارية

00:01:50.120 --> 00:01:53.266
تساعدٌ عملاءها على تحسين ربحيتهم جذرياً.

00:01:53.266 --> 00:01:54.666
تلك الشركة هي شركتي الخاصة.

00:01:55.880 --> 00:01:59.096
بعد سنتي الأولى في الأعمال التجارية، 
وجدت أن الأرباح في ازدياد

00:01:59.096 --> 00:02:01.560
وهو ما كان يلاحظه عملائي بالعمل معي

00:02:02.480 --> 00:02:05.040
ولاحظت أنني بحاجة لإعادة تقييم تسعيرتي.

00:02:05.960 --> 00:02:09.000
فقد كنت حقاً أتقاضى القليل 
مقارنة بالقيمة التي أقدمها.

00:02:09.680 --> 00:02:12.840
من الصعب علي الاعتراف 
لك بذلك لأنني مستشارة تسعير.

NOTE Paragraph

00:02:13.360 --> 00:02:15.056
(ضحك)

NOTE Paragraph

00:02:15.080 --> 00:02:16.346
هذا عملي.

00:02:16.346 --> 00:02:18.200
أساعد الشركات على التسعير مقابل القيمة.

00:02:19.160 --> 00:02:20.776
ولكن برغم ذلك، هذا ما شهدته،

00:02:20.800 --> 00:02:24.680
لذلك عكفت على تقييم تسعيرتي وتقييم قيمتي،

00:02:25.440 --> 00:02:28.320
وقد فعلت ذلك عن طريق طرح أسئلة أساسية
عن القيمة.

00:02:29.080 --> 00:02:31.816
ما هي احتياجات عملائي، 
وكيف أقومُ بتلبيتها؟

00:02:31.816 --> 00:02:35.640
ما هي مهارتي الفريدة التي تجعلني مؤهلةً
لأخدم عملائي على نحوٍ أفضل؟

00:02:36.680 --> 00:02:38.360
ما الذي أفعله ولم يفعله أحد آخر؟

00:02:39.240 --> 00:02:41.800
ما هي المشاكل التي أستطيع حلها للعملاء؟

00:02:41.800 --> 00:02:43.280
ما هي القيمة التي أضيفها؟

00:02:44.880 --> 00:02:46.696
أجبتُ على هذه الأسئلة

00:02:46.696 --> 00:02:50.290
ثم حدّدت القيمة التي يحصلُ عليها عملائي
نتيجة العمل معي،

00:02:50.290 --> 00:02:52.206
حسبت عائد استثماراتهم،

00:02:52.206 --> 00:02:54.880
وما وجدته هو أنني بحاجة لأن أضاعف تسعيرتي،

00:02:55.960 --> 00:02:57.206
أن أضاعفه.

00:02:57.206 --> 00:03:00.640
الآن، أعترف لك، أرعبني هذا الأمر.

00:03:02.360 --> 00:03:05.120
من المفترض أن أكون خبيرة 
في هذا الأمر، ولكنني لست في مأمن.

00:03:05.840 --> 00:03:07.426
كنت أعلم أن القيمة تكمن هناك.

00:03:07.426 --> 00:03:09.436
كنت مقتنعة أن القيمة تكمن هناك،

00:03:09.440 --> 00:03:11.250
وكنت ما أزال خائفة من ذكائي.

00:03:12.000 --> 00:03:13.996
ماذا لو لم يدفع لي أحد مقابل ذلك؟

00:03:14.000 --> 00:03:16.296
ماذا لو قال العملاء: "هذا شيءٌ سخيف.

00:03:16.296 --> 00:03:17.480
أنتِ سخيفة."

NOTE Paragraph

00:03:18.480 --> 00:03:19.680
هل فعلاً كنت أستحق ذلك؟

00:03:21.200 --> 00:03:22.760
ليس عملي، انتبه، بل أنا.

00:03:24.560 --> 00:03:25.840
هل كنت أستحق ذلك؟

00:03:26.680 --> 00:03:29.730
أنا أم لطفلتين صغيرتين جميلتين
تعتمدان علي.

00:03:29.730 --> 00:03:31.296
أنا أمٌ عزباء.

00:03:31.296 --> 00:03:32.880
ماذا لو يفشل عملي؟

00:03:33.360 --> 00:03:34.560
ماذا لو أفشلُ أنا؟

NOTE Paragraph

00:03:36.240 --> 00:03:38.120
ولكنني أعرف كيف أداوي نفسي،

00:03:39.040 --> 00:03:41.626
الدواء الذي أصفه لعملائي.

00:03:41.626 --> 00:03:43.290
فعلت هذا من قبل.

00:03:43.290 --> 00:03:44.760
كنت أعرف أن القيمة موجودة.

00:03:45.680 --> 00:03:47.200
لذا عندما لاحت الفرصة.

00:03:48.360 --> 00:03:51.370
أعددت المقترحات بتسعيرتي المرتفعة الجديدة

00:03:51.370 --> 00:03:52.680
وبعثتهم

00:03:52.680 --> 00:03:54.006
وعرضتُ القيمة.

00:03:55.480 --> 00:03:56.680
كيف انتهت القصة؟

00:03:57.840 --> 00:03:59.846
استمرّ العملاء في تعيني

00:03:59.846 --> 00:04:02.200
والرجوع لي والتوصية علي وما أزال هنا.

00:04:04.040 --> 00:04:05.336
وأشارك هذه القصة

00:04:05.336 --> 00:04:07.760
لأن الشكوك والمخاوف شيءٌ طبيعي وعادي.

00:04:08.400 --> 00:04:10.856
ولكنها لا تحدّد قيمتنا

00:04:10.860 --> 00:04:13.080
ويجب ألا تحدّ من مقدراتنا على كسب المال.

NOTE Paragraph

00:04:15.560 --> 00:04:17.406
أودّ أن أشاركك قصة أخرى

00:04:17.406 --> 00:04:20.176
عن امرأة تعلّمت كيف تعبّرعن قيمتها

00:04:20.180 --> 00:04:21.669
ووجدت رؤيتها للتعبير عن نفسها.

00:04:22.960 --> 00:04:25.356
فهي تدير شركة تطوير مواقع إليكترونية ناجحة

00:04:25.360 --> 00:04:26.646
وتوظّف العديد من الأِشخاص.

00:04:27.600 --> 00:04:30.810
عندما بدأت شركتها للمرة الأولى 
ولمدة عدة سنين بعدها

00:04:30.810 --> 00:04:33.800
كانت تقول: "أدير شركة 
تصميم مواقع إنترنت صغيرة."

00:04:34.840 --> 00:04:37.406
في الواقع كانت تستخدم 
هذه الكلمات مع العملاء.

00:04:37.406 --> 00:04:39.200
"أدير شركة تصميم مواقع إنترنت صغيرة."

00:04:40.360 --> 00:04:42.170
بهذه الطريقة وعدة طرق متواضعة أخرى،

00:04:42.170 --> 00:04:46.090
كانت تقلّل من شأن شركتها 
في أعين العملاء المحتملين،

00:04:46.090 --> 00:04:47.360
وتقلّل من شأن نفسها.

NOTE Paragraph

00:04:49.040 --> 00:04:52.080
كان ذلك يؤثر حقاً على مقدرتها 
في كسب ما كانت تستحقه.

00:04:53.080 --> 00:04:56.006
أعتقد أن لغتها وأسلوبها

00:04:56.006 --> 00:04:58.306
أوصل رسالة مفادها أنها لا تؤمن

00:04:58.306 --> 00:04:59.664
بأنها تملك قيمة أعلى لتقدمها.

00:05:01.800 --> 00:05:04.760
من كلماتها هي، كانت فعلياً تستغني 
عن تقديم خدماتها. 


00:05:06.040 --> 00:05:08.356
وهكذا بدأت رحلتها

00:05:08.360 --> 00:05:11.520
بتحمل المسؤولية لتوصيل قيمتها للعملاء

00:05:11.520 --> 00:05:12.760
وتغيير رسالتها.

NOTE Paragraph

00:05:14.560 --> 00:05:16.050
أحد الأشياء التي تشاركتها معها

00:05:16.050 --> 00:05:18.120
أنه من المهم جداً

00:05:18.120 --> 00:05:19.676
أن تجد أسلوبك ورؤيتك المميزة،

00:05:19.680 --> 00:05:21.766
تعبيرك االخاص الذي يمتاز بالصدق والحقيقة.

00:05:21.766 --> 00:05:25.486
لا تحاول أن تسلك مسار أخت زوجتك 
فقط لأنها مندوبة مبيعات عظيمة

00:05:25.486 --> 00:05:28.600
أو جارك الذي يحكي نكاتاً مضحكة 
إن لم يكن ذلك يعبر عن حقيقتك.

00:05:29.680 --> 00:05:32.176
تخلّى عن مفهوم أن هذا بمثابة 
التباهي بنفسك.

00:05:32.176 --> 00:05:33.880
فكّر في الطرف الآخر.

00:05:33.880 --> 00:05:37.200
ركّز على تقديم وإضافة قيمة،
وحينها لن تشعر بالمفاخرة.

00:05:38.440 --> 00:05:41.086
ما الذي تحبه فيما تفعل؟

00:05:41.086 --> 00:05:43.160
ما الذي يثيرُ حماسك
في العمل الذي تؤديه؟

00:05:43.160 --> 00:05:46.810
إذا ما تواصلت مع ذلك فإن التعبير عن قيمتك 
سيأتي على نحو طبيعي.

NOTE Paragraph

00:05:48.520 --> 00:05:50.770
لذلك تبنّت أسلوبها الطبيعي،

00:05:50.770 --> 00:05:52.960
وجدت رؤيتها المميزة وغيّرت رسالتها.

00:05:54.120 --> 00:05:57.916
لأجل شيء واحد، توقفت عن وصف نفسها 
أنها شركة صغيرة لتصميم المواقع الإلكترونية

00:05:58.120 --> 00:06:01.960
وجدت حقاً الكثير من القوة والمقدرة
في توصيل رسالتها.

00:06:03.280 --> 00:06:06.216
تتقاضى الآن ثلاثة أضعاف 
لتصميم مواقع الإنترنت،

00:06:06.220 --> 00:06:07.574
كما أن أعمالها تنمو.

00:06:08.880 --> 00:06:10.596
أخبرتني عن اجتماع عُقد مؤخراً

00:06:10.596 --> 00:06:12.746
مع عميل فظ وصعب المراس أحيانًا

00:06:12.760 --> 00:06:16.360
الذي كان قد دعا إلى اجتماع 
لمساءلة التقدم في تهيئة محرك البحث.

00:06:17.480 --> 00:06:18.726
كانت تقول في الماضي

00:06:18.726 --> 00:06:21.076
لا بد أن ذلك سيكون اجتماعاً مرعباً لها،

00:06:21.076 --> 00:06:22.692
ولكن كانت عقليتها مختلفة.

00:06:23.000 --> 00:06:26.670
قالت أنها جهزت المعلومات 
ومن ثم جلست مع العميل

00:06:26.670 --> 00:06:29.490
قالت لا يدورُ الأمر حولي، 
و ليس الأمر شخصياً،

00:06:29.490 --> 00:06:30.856
بل يدور حول العميل.

00:06:30.880 --> 00:06:33.320
ناقشت المعلومات المعدّة من خلال
البيانات والأرقام،

00:06:34.440 --> 00:06:38.360
رسمت وصممت الإتجاهات والتطوّر 
في تعبيراتها وطريقتها الخاصة،

00:06:38.360 --> 00:06:41.096
وقالت على نحو مباشر تماماً: 
"إليك ما أنجزناه لك."

00:06:41.100 --> 00:06:43.960
جلس العميل ودوّن بعض الملاحظات 
ثم قال: "جيد، فهمت ذلك."

00:06:45.960 --> 00:06:47.896
وقالت في وصفها لذلك الاجتماع،

00:06:47.900 --> 00:06:50.760
"لم أشعر بالخوف أو الذعر

00:06:51.560 --> 00:06:52.760
أو بالضآلة،

00:06:53.800 --> 00:06:55.134
وهو ما اعتدت الشعور به.

00:06:55.800 --> 00:06:59.320
بدلاً من ذلك، يقول لسان حالي، 
" حسناً، فهمت ذلك.

00:07:00.280 --> 00:07:02.920
أعرف ما أفعل. أنا واثقة من نفسي."

NOTE Paragraph

00:07:05.800 --> 00:07:08.416
أن تقيّم نفسك جيداً شيء ٌمهم للغاية.

00:07:08.420 --> 00:07:10.090
يمكنك أن تفهم من هذه القصة

00:07:10.090 --> 00:07:13.320
أن الآثار المترتبة على ذلك،
تتجاوز الأمور المالية

00:07:13.320 --> 00:07:16.800
لتصل مجال احترام الذات والثقة في النفس.

00:07:18.360 --> 00:07:21.890
اليوم حكيتُ قصتين، إحداهما عن تحديد قيمتنا

00:07:21.890 --> 00:07:24.776
والأخرى عن التعبير عن قيمتنا،

00:07:24.776 --> 00:07:28.536
وهذان هما العنصران لتحقيق كسب تام متوقع.

00:07:28.560 --> 00:07:29.760
تلك هي المعادلة.

00:07:30.840 --> 00:07:32.920
وإن كنت تجلسين ضمن الحضور اليوم

00:07:33.560 --> 00:07:36.010
ولا تتقاضين ما تستحقين،

00:07:36.010 --> 00:07:38.080
أودّ أن أرحب بك في هذه المعادلة.

00:07:38.600 --> 00:07:40.970
فقط تخيّلي ما يمكن أن تبدو عليه الحياة،

00:07:40.970 --> 00:07:42.896
الكثير الذي سننجزه،

00:07:42.896 --> 00:07:45.026
الكثير الذي سنعطيه بالمقابل،

00:07:45.026 --> 00:07:47.530
الكثير الذي سنخطط له في المستقبل،

00:07:47.530 --> 00:07:49.760
مقدار الشرعية والاحترام الذي سنشعر به

00:07:50.760 --> 00:07:53.430
إذا ما كنا نكسب إمكانياتنا الكاملة،

00:07:53.430 --> 00:07:54.800
ونحقق قيمتنا الكاملة.

NOTE Paragraph

00:07:56.720 --> 00:07:58.760
لن يدفع إليك أحد ما تستحق.

00:07:59.320 --> 00:08:01.930
سيدفعون لك فقط ما يرون أنك تستحقه،

00:08:01.930 --> 00:08:03.480
وأنت تتحكم في تفكيرهم.

NOTE Paragraph

00:08:04.240 --> 00:08:05.616
شكرًا لكم.