لن يدفع إليك أحد أبدًا مقابل ما تستحقه.
لن يدفع إليك أحد أبدًا
مقابل ما تستحقه.
سيدفعون لك فقط
مقابل ما يرون أنك تستحقه.
وأنت تتحكم في تفكيرهم،
ليس مثل هذه الصورة،
رغم أنه سيكون شيئاً جيدًا
(ضحك)
سيكون ذلك جيدًا حقًا
بل هكذا:
إن تحديد وعرض قيمتك بوضوح شيءٌ أساسي جدًا
من أجل إعطائك ما يضاهي تميّزك.
أيريد الجميع هنا أن يُدفع لهم جيداً؟
حسناً، جيد،
إذًا، هذا الحديث لكل واحدٍ فيكم
يجبُ أن يُطبق عالمياً.
وإنه صحيح إذا ما كنت صاحب العمل، وإذا كنت موظفاً،
إذا ما كنت باحثاً عن عمل.
الأمر صحيح ما إذا كنت رجلاً أو امرأة.
أقترحُ الأمر اليوم من خلال وجهة نظر امرأة صاحبة أعمال،
لأنه من خلال عملي لاحظت أنه يدُفع للنساء أقل من الرجال بكثير.
هذه الفجوة في الأجور بين الجنسين هي قصة شائعة في هذا البلد.
طبقاً لمكتب إحصائيات العمل،
تجني المرأة العاملة 83 سنتاً فقط مقابل كل دولار يجنيه الرجل.
الشيء الذي قد يثير دهشتك
هو أن هذا التوجّه مستفحل حتى في مجال ريادة الأعمال.
تجني المرأة صاحبة الأعمال 80 سنتاً مقابل كل دولار يجنيه الرجل.
من خلال عملي، غالباً ما أسمع النساء يعبّرن
أنهن لا يشعرن بالراحة في عرض قيمتهن،
وبخاصة في البدايات الأولى للعمل.
يقولُ لسان حالهن،
"لا أحبُ التباهي بنفسي."
"أفضل أن أترك عملي يتحدث عن نفسه."
"لا أحب أن أمدح نفسي."
أسمع قصصاً مختلفة للغاية فيما يتعلق بالعمل مع أصحاب الأعمال من الذكور
وأعتقد أن هذا الإختلاف يكلّف النساء 20 سنتاً مقابل كل دولار.
أودّ إخبارك قصة عن شركة استشارية
تساعدٌ عملاءها على تحسين ربحيتهم جذرياً.
تلك الشركة هي شركتي الخاصة.
بعد سنتي الأولى في الأعمال التجارية، وجدت أن الأرباح في ازدياد
وهو ما كان يلاحظه عملائي بالعمل معي
ولاحظت أنني بحاجة لإعادة تقييم تسعيرتي.
فقد كنت حقاً أتقاضى القليل مقارنة بالقيمة التي أقدمها.
من الصعب علي الاعتراف لك بذلك لأنني مستشارة تسعير.
(ضحك)
هذا عملي.
أساعد الشركات على التسعير مقابل القيمة.
ولكن برغم ذلك، هذا ما شهدته،
لذلك عكفت على تقييم تسعيرتي وتقييم قيمتي،
وقد فعلت ذلك عن طريق طرح أسئلة أساسية عن القيمة.
ما هي احتياجات عملائي، وكيف أقومُ بتلبيتها؟
ما هي مهارتي الفريدة التي تجعلني مؤهلةً لأخدم عملائي على نحوٍ أفضل؟
ما الذي أفعله ولم يفعله أحد آخر؟
ما هي المشاكل التي أستطيع حلها للعملاء؟
ما هي القيمة التي أضيفها؟
أجبتُ على هذه الأسئلة
ثم حدّدت القيمة التي يحصلُ عليها عملائي نتيجة العمل معي،
حسبت عائد استثماراتهم،
وما وجدته هو أنني بحاجة لأن أضاعف تسعيرتي،
أن أضاعفه.
الآن، أعترف لك، أرعبني هذا الأمر.
من المفترض أن أكون خبيرة في هذا الأمر، ولكنني لست في مأمن.
كنت أعلم أن القيمة تكمن هناك.
كنت مقتنعة أن القيمة تكمن هناك،
وكنت ما أزال خائفة من ذكائي.
ماذا لو لم يدفع لي أحد مقابل ذلك؟
ماذا لو قال العملاء: "هذا شيءٌ سخيف.
أنتِ سخيفة."
هل فعلاً كنت أستحق ذلك؟
ليس عملي، انتبه، بل أنا.
هل كنت أستحق ذلك؟
أنا أم لطفلتين صغيرتين جميلتين تعتمدان علي.
أنا أمٌ عزباء.
ماذا لو يفشل عملي؟
ماذا لو أفشلُ أنا؟
ولكنني أعرف كيف أداوي نفسي،
الدواء الذي أصفه لعملائي.
فعلت هذا من قبل.
كنت أعرف أن القيمة موجودة.
لذا عندما لاحت الفرصة.
أعددت المقترحات بتسعيرتي المرتفعة الجديدة
وبعثتهم
وعرضتُ القيمة.
كيف انتهت القصة؟
استمرّ العملاء في تعيني
والرجوع لي والتوصية علي وما أزال هنا.
وأشارك هذه القصة
لأن الشكوك والمخاوف شيءٌ طبيعي وعادي.
ولكنها لا تحدّد قيمتنا
ويجب ألا تحدّ من مقدراتنا على كسب المال.
أودّ أن أشاركك قصة أخرى
عن امرأة تعلّمت كيف تعبّرعن قيمتها
ووجدت رؤيتها للتعبير عن نفسها.
فهي تدير شركة تطوير مواقع إليكترونية ناجحة
وتوظّف العديد من الأِشخاص.
عندما بدأت شركتها للمرة الأولى ولمدة عدة سنين بعدها
كانت تقول: "أدير شركة تصميم مواقع إنترنت صغيرة."
في الواقع كانت تستخدم هذه الكلمات مع العملاء.
"أدير شركة تصميم مواقع إنترنت صغيرة."
بهذه الطريقة وعدة طرق متواضعة أخرى،
كانت تقلّل من شأن شركتها في أعين العملاء المحتملين،
وتقلّل من شأن نفسها.
كان ذلك يؤثر حقاً على مقدرتها في كسب ما كانت تستحقه.
أعتقد أن لغتها وأسلوبها
أوصل رسالة مفادها أنها لا تؤمن
بأنها تملك قيمة أعلى لتقدمها.
من كلماتها هي، كانت فعلياً تستغني عن تقديم خدماتها.
وهكذا بدأت رحلتها
بتحمل المسؤولية لتوصيل قيمتها للعملاء
وتغيير رسالتها.
أحد الأشياء التي تشاركتها معها
أنه من المهم جداً
أن تجد أسلوبك ورؤيتك المميزة،
تعبيرك االخاص الذي يمتاز بالصدق والحقيقة.
لا تحاول أن تسلك مسار أخت زوجتك فقط لأنها مندوبة مبيعات عظيمة
أو جارك الذي يحكي نكاتاً مضحكة إن لم يكن ذلك يعبر عن حقيقتك.
تخلّى عن مفهوم أن هذا بمثابة التباهي بنفسك.
فكّر في الطرف الآخر.
ركّز على تقديم وإضافة قيمة، وحينها لن تشعر بالمفاخرة.
ما الذي تحبه فيما تفعل؟
ما الذي يثيرُ حماسك في العمل الذي تؤديه؟
إذا ما تواصلت مع ذلك فإن التعبير عن قيمتك سيأتي على نحو طبيعي.
لذلك تبنّت أسلوبها الطبيعي،
وجدت رؤيتها المميزة وغيّرت رسالتها.
لأجل شيء واحد، توقفت عن وصف نفسها أنها شركة صغيرة لتصميم المواقع الإلكترونية
وجدت حقاً الكثير من القوة والمقدرة في توصيل رسالتها.
تتقاضى الآن ثلاثة أضعاف لتصميم مواقع الإنترنت،
كما أن أعمالها تنمو.
أخبرتني عن اجتماع عُقد مؤخراً
مع عميل فظ وصعب المراس أحيانًا
الذي كان قد دعا إلى اجتماع لمساءلة التقدم في تهيئة محرك البحث.
كانت تقول في الماضي
لا بد أن ذلك سيكون اجتماعاً مرعباً لها،
ولكن كانت عقليتها مختلفة.
قالت أنها جهزت المعلومات ومن ثم جلست مع العميل
قالت لا يدورُ الأمر حولي، و ليس الأمر شخصياً،
بل يدور حول العميل.
ناقشت المعلومات المعدّة من خلال البيانات والأرقام،
رسمت وصممت الإتجاهات والتطوّر في تعبيراتها وطريقتها الخاصة،
وقالت على نحو مباشر تماماً: "إليك ما أنجزناه لك."
جلس العميل ودوّن بعض الملاحظات ثم قال: "جيد، فهمت ذلك."
وقالت في وصفها لذلك الاجتماع،
"لم أشعر بالخوف أو الذعر
أو بالضآلة،
وهو ما اعتدت الشعور به.
بدلاً من ذلك، يقول لسان حالي، " حسناً، فهمت ذلك.
أعرف ما أفعل. أنا واثقة من نفسي."
أن تقيّم نفسك جيداً شيء ٌمهم للغاية.
يمكنك أن تفهم من هذه القصة
أن الآثار المترتبة على ذلك، تتجاوز الأمور المالية
لتصل مجال احترام الذات والثقة في النفس.
اليوم حكيتُ قصتين، إحداهما عن تحديد قيمتنا
والأخرى عن التعبير عن قيمتنا،
وهذان هما العنصران لتحقيق كسب تام متوقع.
تلك هي المعادلة.
وإن كنت تجلسين ضمن الحضور اليوم
ولا تتقاضين ما تستحقين،
أودّ أن أرحب بك في هذه المعادلة.
فقط تخيّلي ما يمكن أن تبدو عليه الحياة،
الكثير الذي سننجزه،
الكثير الذي سنعطيه بالمقابل،
الكثير الذي سنخطط له في المستقبل،
مقدار الشرعية والاحترام الذي سنشعر به
إذا ما كنا نكسب إمكانياتنا الكاملة،
ونحقق قيمتنا الكاملة.
لن يدفع إليك أحد ما تستحق.
سيدفعون لك فقط ما يرون أنك تستحقه،
وأنت تتحكم في تفكيرهم.
شكرًا لكم.