0:00:00.760,0:00:02.800
لن يدفع إليك أحد أبدًا مقابل ما تستحقه.

0:00:05.880,0:00:08.266
لن يدفع إليك أحد أبدًا

0:00:08.266,0:00:09.440
مقابل ما تستحقه.

0:00:11.840,0:00:13.836
سيدفعون لك فقط

0:00:13.836,0:00:15.181
مقابل ما يرون أنك تستحقه.

0:00:16.440,0:00:18.000
وأنت تتحكم في تفكيرهم،

0:00:19.600,0:00:20.800
ليس مثل هذه الصورة،

0:00:21.520,0:00:22.886
رغم أنه سيكون شيئاً جيدًا

0:00:22.886,0:00:24.556
(ضحك)

0:00:24.556,0:00:25.800
سيكون ذلك جيدًا حقًا

0:00:27.400,0:00:28.640
بل هكذا:

0:00:29.400,0:00:34.166
إن تحديد وعرض قيمتك بوضوح [br]شيءٌ أساسي جدًا

0:00:34.166,0:00:36.040
من أجل إعطائك ما يضاهي تميّزك.

0:00:36.800,0:00:38.500
أيريد الجميع هنا أن يُدفع لهم جيداً؟

0:00:39.360,0:00:40.650
حسناً، جيد،

0:00:40.650,0:00:42.160
إذًا، هذا الحديث لكل واحدٍ فيكم

0:00:43.000,0:00:44.976
يجبُ أن يُطبق عالمياً.

0:00:45.000,0:00:48.490
وإنه صحيح إذا ما كنت صاحب العمل،[br]وإذا كنت موظفاً،

0:00:48.490,0:00:50.036
إذا ما كنت باحثاً عن عمل.

0:00:50.036,0:00:51.800
الأمر صحيح ما إذا كنت رجلاً أو امرأة.

0:00:52.600,0:00:56.166
أقترحُ الأمر اليوم من خلال وجهة نظر[br]امرأة صاحبة أعمال،

0:00:56.166,0:00:59.560
لأنه من خلال عملي لاحظت أنه [br]يدُفع للنساء أقل من الرجال بكثير.

0:01:00.560,0:01:03.776
هذه الفجوة في الأجور بين الجنسين [br]هي قصة شائعة في هذا البلد.

0:01:03.776,0:01:05.896
طبقاً لمكتب إحصائيات العمل،

0:01:05.896,0:01:11.176
تجني المرأة العاملة 83 سنتاً فقط مقابل [br]كل دولار يجنيه الرجل.

0:01:11.176,0:01:12.636
الشيء الذي قد يثير دهشتك

0:01:12.636,0:01:16.246
هو أن هذا التوجّه مستفحل[br]حتى في مجال ريادة الأعمال.

0:01:16.246,0:01:21.336
تجني المرأة صاحبة الأعمال 80 سنتاً [br]مقابل كل دولار يجنيه الرجل.

0:01:21.340,0:01:23.736
من خلال عملي، غالباً ما أسمع النساء يعبّرن[br]

0:01:23.736,0:01:26.490
أنهن لا يشعرن بالراحة [br]في عرض قيمتهن،

0:01:26.490,0:01:28.680
وبخاصة في البدايات الأولى للعمل.

0:01:29.960,0:01:31.496
يقولُ لسان حالهن،

0:01:31.520,0:01:33.200
"لا أحبُ التباهي بنفسي."

0:01:34.040,0:01:36.080
"أفضل أن أترك عملي يتحدث عن نفسه."

0:01:37.000,0:01:38.810
"لا أحب أن أمدح نفسي."

0:01:39.600,0:01:43.106
أسمع قصصاً مختلفة للغاية فيما يتعلق [br]بالعمل مع أصحاب الأعمال من الذكور

0:01:43.106,0:01:46.320
وأعتقد أن هذا الإختلاف يكلّف [br]النساء 20 سنتاً مقابل كل دولار.

0:01:47.680,0:01:50.096
أودّ إخبارك قصة عن شركة استشارية

0:01:50.120,0:01:53.266
تساعدٌ عملاءها على تحسين ربحيتهم جذرياً.

0:01:53.266,0:01:54.666
تلك الشركة هي شركتي الخاصة.

0:01:55.880,0:01:59.096
بعد سنتي الأولى في الأعمال التجارية، [br]وجدت أن الأرباح في ازدياد

0:01:59.096,0:02:01.560
وهو ما كان يلاحظه عملائي بالعمل معي

0:02:02.480,0:02:05.040
ولاحظت أنني بحاجة لإعادة تقييم تسعيرتي.

0:02:05.960,0:02:09.000
فقد كنت حقاً أتقاضى القليل [br]مقارنة بالقيمة التي أقدمها.

0:02:09.680,0:02:12.840
من الصعب علي الاعتراف [br]لك بذلك لأنني مستشارة تسعير.

0:02:13.360,0:02:15.056
(ضحك)

0:02:15.080,0:02:16.346
هذا عملي.

0:02:16.346,0:02:18.200
أساعد الشركات على التسعير مقابل القيمة.

0:02:19.160,0:02:20.776
ولكن برغم ذلك، هذا ما شهدته،

0:02:20.800,0:02:24.680
لذلك عكفت على تقييم تسعيرتي وتقييم قيمتي،

0:02:25.440,0:02:28.320
وقد فعلت ذلك عن طريق طرح أسئلة أساسية[br]عن القيمة.

0:02:29.080,0:02:31.816
ما هي احتياجات عملائي، [br]وكيف أقومُ بتلبيتها؟

0:02:31.816,0:02:35.640
ما هي مهارتي الفريدة التي تجعلني مؤهلةً[br]لأخدم عملائي على نحوٍ أفضل؟

0:02:36.680,0:02:38.360
ما الذي أفعله ولم يفعله أحد آخر؟

0:02:39.240,0:02:41.800
ما هي المشاكل التي أستطيع حلها للعملاء؟

0:02:41.800,0:02:43.280
ما هي القيمة التي أضيفها؟

0:02:44.880,0:02:46.696
أجبتُ على هذه الأسئلة

0:02:46.696,0:02:50.290
ثم حدّدت القيمة التي يحصلُ عليها عملائي[br]نتيجة العمل معي،

0:02:50.290,0:02:52.206
حسبت عائد استثماراتهم،

0:02:52.206,0:02:54.880
وما وجدته هو أنني بحاجة لأن أضاعف تسعيرتي،

0:02:55.960,0:02:57.206
أن أضاعفه.

0:02:57.206,0:03:00.640
الآن، أعترف لك، أرعبني هذا الأمر.

0:03:02.360,0:03:05.120
من المفترض أن أكون خبيرة [br]في هذا الأمر، ولكنني لست في مأمن.

0:03:05.840,0:03:07.426
كنت أعلم أن القيمة تكمن هناك.

0:03:07.426,0:03:09.436
كنت مقتنعة أن القيمة تكمن هناك،

0:03:09.440,0:03:11.250
وكنت ما أزال خائفة من ذكائي.

0:03:12.000,0:03:13.996
ماذا لو لم يدفع لي أحد مقابل ذلك؟

0:03:14.000,0:03:16.296
ماذا لو قال العملاء: "هذا شيءٌ سخيف.

0:03:16.296,0:03:17.480
أنتِ سخيفة."

0:03:18.480,0:03:19.680
هل فعلاً كنت أستحق ذلك؟

0:03:21.200,0:03:22.760
ليس عملي، انتبه، بل أنا.

0:03:24.560,0:03:25.840
هل كنت أستحق ذلك؟

0:03:26.680,0:03:29.730
أنا أم لطفلتين صغيرتين جميلتين[br]تعتمدان علي.

0:03:29.730,0:03:31.296
أنا أمٌ عزباء.

0:03:31.296,0:03:32.880
ماذا لو يفشل عملي؟

0:03:33.360,0:03:34.560
ماذا لو أفشلُ أنا؟

0:03:36.240,0:03:38.120
ولكنني أعرف كيف أداوي نفسي،

0:03:39.040,0:03:41.626
الدواء الذي أصفه لعملائي.

0:03:41.626,0:03:43.290
فعلت هذا من قبل.

0:03:43.290,0:03:44.760
كنت أعرف أن القيمة موجودة.

0:03:45.680,0:03:47.200
لذا عندما لاحت الفرصة.

0:03:48.360,0:03:51.370
أعددت المقترحات بتسعيرتي المرتفعة الجديدة

0:03:51.370,0:03:52.680
وبعثتهم

0:03:52.680,0:03:54.006
وعرضتُ القيمة.

0:03:55.480,0:03:56.680
كيف انتهت القصة؟

0:03:57.840,0:03:59.846
استمرّ العملاء في تعيني

0:03:59.846,0:04:02.200
والرجوع لي والتوصية علي وما أزال هنا.

0:04:04.040,0:04:05.336
وأشارك هذه القصة

0:04:05.336,0:04:07.760
لأن الشكوك والمخاوف شيءٌ طبيعي وعادي.

0:04:08.400,0:04:10.856
ولكنها لا تحدّد قيمتنا

0:04:10.860,0:04:13.080
ويجب ألا تحدّ من مقدراتنا على كسب المال.

0:04:15.560,0:04:17.406
أودّ أن أشاركك قصة أخرى

0:04:17.406,0:04:20.176
عن امرأة تعلّمت كيف تعبّرعن قيمتها

0:04:20.180,0:04:21.669
ووجدت رؤيتها للتعبير عن نفسها.

0:04:22.960,0:04:25.356
فهي تدير شركة تطوير مواقع إليكترونية ناجحة

0:04:25.360,0:04:26.646
وتوظّف العديد من الأِشخاص.

0:04:27.600,0:04:30.810
عندما بدأت شركتها للمرة الأولى [br]ولمدة عدة سنين بعدها

0:04:30.810,0:04:33.800
كانت تقول: "أدير شركة [br]تصميم مواقع إنترنت صغيرة."

0:04:34.840,0:04:37.406
في الواقع كانت تستخدم [br]هذه الكلمات مع العملاء.

0:04:37.406,0:04:39.200
"أدير شركة تصميم مواقع إنترنت صغيرة."

0:04:40.360,0:04:42.170
بهذه الطريقة وعدة طرق متواضعة أخرى،

0:04:42.170,0:04:46.090
كانت تقلّل من شأن شركتها [br]في أعين العملاء المحتملين،

0:04:46.090,0:04:47.360
وتقلّل من شأن نفسها.

0:04:49.040,0:04:52.080
كان ذلك يؤثر حقاً على مقدرتها [br]في كسب ما كانت تستحقه.

0:04:53.080,0:04:56.006
أعتقد أن لغتها وأسلوبها

0:04:56.006,0:04:58.306
أوصل رسالة مفادها أنها لا تؤمن

0:04:58.306,0:04:59.664
بأنها تملك قيمة أعلى لتقدمها.

0:05:01.800,0:05:04.760
من كلماتها هي، كانت فعلياً تستغني [br]عن تقديم خدماتها. [br]

0:05:06.040,0:05:08.356
وهكذا بدأت رحلتها

0:05:08.360,0:05:11.520
بتحمل المسؤولية لتوصيل قيمتها للعملاء

0:05:11.520,0:05:12.760
وتغيير رسالتها.

0:05:14.560,0:05:16.050
أحد الأشياء التي تشاركتها معها

0:05:16.050,0:05:18.120
أنه من المهم جداً

0:05:18.120,0:05:19.676
أن تجد أسلوبك ورؤيتك المميزة،

0:05:19.680,0:05:21.766
تعبيرك االخاص الذي يمتاز بالصدق والحقيقة.

0:05:21.766,0:05:25.486
لا تحاول أن تسلك مسار أخت زوجتك [br]فقط لأنها مندوبة مبيعات عظيمة

0:05:25.486,0:05:28.600
أو جارك الذي يحكي نكاتاً مضحكة [br]إن لم يكن ذلك يعبر عن حقيقتك.

0:05:29.680,0:05:32.176
تخلّى عن مفهوم أن هذا بمثابة [br]التباهي بنفسك.

0:05:32.176,0:05:33.880
فكّر في الطرف الآخر.

0:05:33.880,0:05:37.200
ركّز على تقديم وإضافة قيمة،[br]وحينها لن تشعر بالمفاخرة.

0:05:38.440,0:05:41.086
ما الذي تحبه فيما تفعل؟

0:05:41.086,0:05:43.160
ما الذي يثيرُ حماسك[br]في العمل الذي تؤديه؟

0:05:43.160,0:05:46.810
إذا ما تواصلت مع ذلك فإن التعبير عن قيمتك [br]سيأتي على نحو طبيعي.

0:05:48.520,0:05:50.770
لذلك تبنّت أسلوبها الطبيعي،

0:05:50.770,0:05:52.960
وجدت رؤيتها المميزة وغيّرت رسالتها.

0:05:54.120,0:05:57.916
لأجل شيء واحد، توقفت عن وصف نفسها [br]أنها شركة صغيرة لتصميم المواقع الإلكترونية

0:05:58.120,0:06:01.960
وجدت حقاً الكثير من القوة والمقدرة[br]في توصيل رسالتها.

0:06:03.280,0:06:06.216
تتقاضى الآن ثلاثة أضعاف [br]لتصميم مواقع الإنترنت،

0:06:06.220,0:06:07.574
كما أن أعمالها تنمو.

0:06:08.880,0:06:10.596
أخبرتني عن اجتماع عُقد مؤخراً

0:06:10.596,0:06:12.746
مع عميل فظ وصعب المراس أحيانًا

0:06:12.760,0:06:16.360
الذي كان قد دعا إلى اجتماع [br]لمساءلة التقدم في تهيئة محرك البحث.

0:06:17.480,0:06:18.726
كانت تقول في الماضي

0:06:18.726,0:06:21.076
لا بد أن ذلك سيكون اجتماعاً مرعباً لها،

0:06:21.076,0:06:22.692
ولكن كانت عقليتها مختلفة.

0:06:23.000,0:06:26.670
قالت أنها جهزت المعلومات [br]ومن ثم جلست مع العميل

0:06:26.670,0:06:29.490
قالت لا يدورُ الأمر حولي، [br]و ليس الأمر شخصياً،

0:06:29.490,0:06:30.856
بل يدور حول العميل.

0:06:30.880,0:06:33.320
ناقشت المعلومات المعدّة من خلال[br]البيانات والأرقام،

0:06:34.440,0:06:38.360
رسمت وصممت الإتجاهات والتطوّر [br]في تعبيراتها وطريقتها الخاصة،

0:06:38.360,0:06:41.096
وقالت على نحو مباشر تماماً: [br]"إليك ما أنجزناه لك."

0:06:41.100,0:06:43.960
جلس العميل ودوّن بعض الملاحظات [br]ثم قال: "جيد، فهمت ذلك."

0:06:45.960,0:06:47.896
وقالت في وصفها لذلك الاجتماع،

0:06:47.900,0:06:50.760
"لم أشعر بالخوف أو الذعر

0:06:51.560,0:06:52.760
أو بالضآلة،

0:06:53.800,0:06:55.134
وهو ما اعتدت الشعور به.

0:06:55.800,0:06:59.320
بدلاً من ذلك، يقول لسان حالي، [br]" حسناً، فهمت ذلك.

0:07:00.280,0:07:02.920
أعرف ما أفعل. أنا واثقة من نفسي."

0:07:05.800,0:07:08.416
أن تقيّم نفسك جيداً شيء ٌمهم للغاية.

0:07:08.420,0:07:10.090
يمكنك أن تفهم من هذه القصة

0:07:10.090,0:07:13.320
أن الآثار المترتبة على ذلك،[br]تتجاوز الأمور المالية

0:07:13.320,0:07:16.800
لتصل مجال احترام الذات والثقة في النفس.

0:07:18.360,0:07:21.890
اليوم حكيتُ قصتين، إحداهما عن تحديد قيمتنا

0:07:21.890,0:07:24.776
والأخرى عن التعبير عن قيمتنا،

0:07:24.776,0:07:28.536
وهذان هما العنصران لتحقيق كسب تام متوقع.

0:07:28.560,0:07:29.760
تلك هي المعادلة.

0:07:30.840,0:07:32.920
وإن كنت تجلسين ضمن الحضور اليوم

0:07:33.560,0:07:36.010
ولا تتقاضين ما تستحقين،

0:07:36.010,0:07:38.080
أودّ أن أرحب بك في هذه المعادلة.

0:07:38.600,0:07:40.970
فقط تخيّلي ما يمكن أن تبدو عليه الحياة،

0:07:40.970,0:07:42.896
الكثير الذي سننجزه،

0:07:42.896,0:07:45.026
الكثير الذي سنعطيه بالمقابل،

0:07:45.026,0:07:47.530
الكثير الذي سنخطط له في المستقبل،

0:07:47.530,0:07:49.760
مقدار الشرعية والاحترام الذي سنشعر به

0:07:50.760,0:07:53.430
إذا ما كنا نكسب إمكانياتنا الكاملة،

0:07:53.430,0:07:54.800
ونحقق قيمتنا الكاملة.

0:07:56.720,0:07:58.760
لن يدفع إليك أحد ما تستحق.

0:07:59.320,0:08:01.930
سيدفعون لك فقط ما يرون أنك تستحقه،

0:08:01.930,0:08:03.480
وأنت تتحكم في تفكيرهم.

0:08:04.240,0:08:05.616
شكرًا لكم.