WEBVTT

00:00:01.000 --> 00:00:04.976
Πώς το εξηγείτε όταν τα πράγματα
δεν πηγαίνουν όπως τα περιμένουμε;

00:00:05.000 --> 00:00:07.976
Ή καλύτερα, πώς το εξηγείτε

00:00:08.000 --> 00:00:11.976
όταν οι άλλοι καταφέρνουν πράγματα που
φαίνεται να αψηφούν όλες τις εκτιμήσεις;

00:00:12.000 --> 00:00:13.976
Για παράδειγμα:

00:00:14.000 --> 00:00:15.976
Γιατί είναι η Apple τόσο καινοτόμα;

00:00:16.000 --> 00:00:17.976
Χρόνο με τον χρόνο, κάθε χρόνο,

00:00:18.000 --> 00:00:20.976
είναι πιο καινοτόμοι από όλους 
τους ανταγωνιστές τους.

00:00:21.000 --> 00:00:22.976
Κι όμως, είναι απλώς
μια εταιρία υπολογιστών.

00:00:23.000 --> 00:00:24.976
Είναι σαν όλους τους άλλους.

00:00:25.000 --> 00:00:27.190
Έχουν τις ίδιες προσβάσεις
στα ίδια ταλέντα,

00:00:27.214 --> 00:00:28.215
στα ίδια πρακτορεία,

00:00:28.239 --> 00:00:30.095
στους ίδιους συμβούλους, στα ίδια μέσα.

00:00:30.119 --> 00:00:33.579
Τότε πώς γίνεται να δείχνουν
ότι έχουν κάτι διαφορετικό;

00:00:35.000 --> 00:00:38.976
Πώς ξεκίνησε ο Μάρτιν Λούθερ Κινγκ
το Κίνημα για τα Πολιτικά Δικαιώματα;

00:00:39.000 --> 00:00:42.976
Δεν ήταν ο μόνος που υπέφερε
στην προ-πολιτικών δικαιωμάτων Αμερική.

00:00:43.000 --> 00:00:45.745
Και σίγουρα δεν ήταν ο μόνος 
σπουδαίος ρήτορας της εποχής του.

00:00:45.769 --> 00:00:46.976
Γιατί αυτός;

00:00:47.000 --> 00:00:49.976
Γιατί οι αδελφοί Ράιτ κατάφεραν

00:00:50.000 --> 00:00:52.976
να εφεύρουν τη μηχανοκίνητη
επανδρωμένη πτήση

00:00:53.000 --> 00:00:55.150
ενώ σίγουρα υπήραν κι άλλες ομάδες

00:00:55.174 --> 00:00:58.047
με περισσότερα προσόντα
και καλύτερη χρηματοδότηση

00:00:58.071 --> 00:01:00.976
που δεν την πέτυχαν

00:01:01.000 --> 00:01:02.975
και οι αδελφοί Ράιτ τους πρόλαβαν;

00:01:02.999 --> 00:01:04.887
Κάτι άλλο παίζεται εδώ.

NOTE Paragraph

00:01:06.125 --> 00:01:09.976
Πριν τρεισήμισι χρόνια περίπου
έκανα μια ανακάλυψη.

00:01:10.000 --> 00:01:15.976
Και άλλαξε άρδην την οπτική μου για
το πώς πίστευα ότι λειτουργεί ο κόσμος,

00:01:16.000 --> 00:01:20.000
Και άλλαξε σε βάθος τον τρόπο
που λειτουργώ μέσα σ' αυτόν.

00:01:22.000 --> 00:01:24.976
Όπως φαίνεται υπάρχει ένα μοτίβο.

00:01:25.000 --> 00:01:28.976
Όλοι οι σπουδαίοι και εμπνευσμένοι ηγέτες
και οργανισμοί στον κόσμο,

00:01:29.000 --> 00:01:32.015
είτε είναι η Apple, ο Μάρτιν Λούθερ Κινγκ 
ή οι αδελφοί Ράιτ,

00:01:32.039 --> 00:01:35.976
όλοι σκέφτονται, δρουν και επικοινωνούν
ακριβώς με τον ίδιο τρόπο.

00:01:36.000 --> 00:01:39.976
Και είναι ο ακριβώς αντίθετος τρόπος
από όλων των άλλων.

00:01:40.000 --> 00:01:41.976
Εγώ απλά τον κωδικοποίησα.

00:01:42.000 --> 00:01:45.976
Και είναι ίσως η πιο απλή ιδέα του κόσμου.

00:01:46.000 --> 00:01:48.000
Την ονομάζω ο χρυσός κύκλος.

NOTE Paragraph

00:01:56.296 --> 00:01:58.976
Γιατί; Πώς; Τι;

00:01:59.000 --> 00:02:00.976
Αυτή η μικρή ιδέα εξηγεί

00:02:01.000 --> 00:02:04.976
γιατί κάποιοι οργανισμοί και κάποιοι
ηγέτες μπορούν να εμπνέουν και άλλοι όχι.

00:02:05.000 --> 00:02:06.976
Επιτρέψτε μου να δώσω 
τους ορισμούς πολύ σύντομα.

00:02:07.000 --> 00:02:09.976
Κάθε άνθρωπος, 
κάθε οργανισμός στον πλανήτη

00:02:10.000 --> 00:02:12.722
ξέρει τι κάνει 100 τοις εκατό.

00:02:14.000 --> 00:02:15.976
Κάποιοι ξέρουν πώς το κάνουν,

00:02:16.000 --> 00:02:18.684
είτε το ονομάσετε διαφοροποιημένη 
πρόταση αξίας,

00:02:18.708 --> 00:02:20.976
είτε διαδικασίες αποκλειστικότητας, 
είτε θέση των πωλήσεών σας.

00:02:21.000 --> 00:02:25.747
Αλλά πολύ πολύ λίγοι άνθρωποι ή οργανισμοί
ξέρουν γιατί κάνουν ό,τι κάνουν.

00:02:25.771 --> 00:02:27.976
Και με το «Γιατί» δεν εννοώ 
«για να βγάλουν κέρδος».

00:02:28.000 --> 00:02:29.976
Αυτό είναι το αποτέλεσμα.
Είναι πάντα ένα αποτέλεσμα.

00:02:30.000 --> 00:02:31.976
Με το «Γιατί» εννοώ:
ποιος είναι ο σκοπός σας;

00:02:32.000 --> 00:02:34.439
Ποια είναι τα αίτια; 
Ποια τα πιστεύω σας;

00:02:34.463 --> 00:02:37.976
Γιατί υπάρχει ο οργανισμός σας;

00:02:38.000 --> 00:02:40.368
Γιατί σηκώνεστε από το κρεβάτι το πρωί;

00:02:40.392 --> 00:02:42.976
Και γιατί θα έπρεπε να ενδιαφέρεται κάποιος;

00:02:43.000 --> 00:02:44.905
Ως αποτέλεσμα, ο τρόπος 
που σκεφτόμαστε, που δρούμε,

00:02:44.929 --> 00:02:47.745
ο τρόπος που επικοινωνούμε, είναι
από έξω προς τα μέσα, είναι προφανές.

00:02:47.769 --> 00:02:50.460
Πηγαίνουμε από τα ξεκάθαρα στα πιο θολά.

00:02:50.484 --> 00:02:53.976
Αλλά οι εμπνευσμένοι ηγέτες
και οι εμπνευσμένοι οργανισμοί --

00:02:54.000 --> 00:02:57.595
ανεξαρτήτως μεγέθους,
ανεξαρτήτως αντικειμένου --

00:02:57.619 --> 00:03:00.745
σκέφτονται, δρουν και επικοινωνούν
από μέσα προς τα έξω.

NOTE Paragraph

00:03:02.547 --> 00:03:03.976
Επιτρέψτε μου να σας δώσω
ένα παράδειγμα.

00:03:04.000 --> 00:03:07.388
Χρησιμοποιώ την Apple γιατί είναι εύκολο 
να γίνει κατανοητή από τον καθένα.

00:03:07.412 --> 00:03:09.983
Αν η Apple ήταν σαν όλες τις άλλες,

00:03:10.007 --> 00:03:13.487
ένα διαφημιστικό τους μήνυμα 
θα ακουγόταν κάπως έτσι:

00:03:13.511 --> 00:03:14.996
«Φτιάχνουμε σπουδαίους υπολογιστές.

00:03:16.000 --> 00:03:19.976
Είναι όμορφα σχεδιασμένοι, απλοί
στη χρήση και φιλικοί προς το χρήστη.

00:03:20.000 --> 00:03:21.289
Θέλετε να αγοράσετε έναν;»

00:03:22.194 --> 00:03:23.195
«Μπα».

00:03:23.219 --> 00:03:24.976
Αυτός είναι ο τρόπος 
που οι περισσότεροι επικοινωνούμε.

00:03:25.000 --> 00:03:27.488
Έτσι γίνονται οι περισσότερες
διαφημίσεις και πωλήσεις.

00:03:27.512 --> 00:03:29.607
Κι έτσι επικοινωνούμε 
οι περισσότεροι διαπροσωπικά.

00:03:29.631 --> 00:03:31.402
Λέμε τι κάνουμε,

00:03:31.426 --> 00:03:33.195
λέμε γιατί είμαστε
διαφορετικοί ή καλύτεροι

00:03:33.219 --> 00:03:35.076
και περιμένουμε μια ανταπόκριση,

00:03:35.100 --> 00:03:37.076
μια αγορά, μια ψήφο, κάτι τέτοιο.

00:03:37.100 --> 00:03:38.376
Ιδού το νέο μας δικηγορικό γραφείο.

00:03:38.400 --> 00:03:40.822
Έχουμε τους καλύτερους δικηγόρους 
και τους μεγαλύτερους πελάτες.

00:03:40.846 --> 00:03:42.468
Κάνουμε πάντα το καλύτερο
για τους πελάτες μας.

00:03:42.492 --> 00:03:43.976
Ιδού το νέο μας αυτοκίνητο:

00:03:44.000 --> 00:03:46.632
Έχει χαμηλή κατανάλωση,
έχει δερμάτινα καθίσματα.

00:03:46.656 --> 00:03:47.845
Αγοράστε το αυτοκίνητό μας.

00:03:47.869 --> 00:03:48.976
Αλλά δεν έχει έμπνευση.

NOTE Paragraph

00:03:49.000 --> 00:03:51.647
Ιδού πώς πραγματικά επικοινωνεί η Apple.

00:03:53.000 --> 00:03:57.976
«Με ό,τι κάνουμε, πιστεύουμε
ότι αλλάζουμε τα δεδομένα.

00:03:58.000 --> 00:04:00.976
Πιστεύουμε στη διαφορετική σκέψη.

00:04:01.670 --> 00:04:03.431
Ο τρόπος που αλλάζουμε τα δεδομένα

00:04:03.455 --> 00:04:05.976
είναι δημιουργώντας 
όμορφα σχεδιασμένα προϊόντα,

00:04:06.000 --> 00:04:07.976
απλά στη χρήση και φιλικά προς το χρήστη.

00:04:08.000 --> 00:04:10.639
Απλά συμβαίνει να φτιάχνουμε 
σπουδαίους υπολογιστές.

00:04:10.663 --> 00:04:11.717
Θέλετε να αγοράσετε έναν;»

00:04:12.892 --> 00:04:14.195
Τελείως διαφορετικό, σωστά;

00:04:14.219 --> 00:04:16.176
Είστε έτοιμοι να αγοράσετε 
έναν υπολογιστή από μένα.

00:04:16.200 --> 00:04:18.398
Το μόνο που έκανα ήταν να αλλάξω 
τη σειρά της πληροφορίας.

00:04:18.422 --> 00:04:22.294
Αποδεικνύεται πως οι άνθρωποι 
δεν αγοράζουν αυτό που κάνεις,

00:04:22.318 --> 00:04:24.723
οι άνθρωποι αγοράζουν το γιατί το κάνεις.

NOTE Paragraph

00:04:24.747 --> 00:04:28.976
Αυτό εξηγεί γιατί καθένας
σ' αυτό το δωμάτιο

00:04:29.000 --> 00:04:31.976
νιώθει απόλυτη σιγουριά όταν
αγοράζει έναν υπολογιστή από την Apple.

00:04:32.000 --> 00:04:33.976
Αλλά είμαστε απόλυτα σίγουροι

00:04:34.000 --> 00:04:36.976
και όταν αγοράζουμε ένα MP3 player από
την Apple, ή ένα τηλέφωνο από την Apple,

00:04:37.000 --> 00:04:38.977
ή ένα DVR από την Apple.

00:04:39.001 --> 00:04:41.528
Αλλά, όπως είπα πριν, η Apple είναι
απλώς μια εταιρία υπολογιστών.

00:04:41.552 --> 00:04:44.976
Δεν τους διαχωρίζει κάτι δομικό
από κανέναν από τους ανταγωνιστές τους.

00:04:45.000 --> 00:04:48.448
Οι ανταγωνιστές τους είναι εξίσου 
ικανοί να κάνουν όλα αυτά τα προϊόντα.

00:04:48.472 --> 00:04:49.976
Για την ακρίβεια, προσπάθησαν.

00:04:50.000 --> 00:04:52.976
Πριν μερικά χρόνια η Gateway 
έβγαλε επίπεδες τηλεοράσεις.

00:04:53.000 --> 00:04:55.429
Είναι κατ' εξοχήν αρμόδιοι στο
να κατασκευάζουν επίπεδες τηλεοράσεις.

00:04:55.453 --> 00:04:57.976
Τις παράγουν χρόνια τώρα.

00:04:58.000 --> 00:04:59.573
Κανείς δεν αγόρασε.

00:05:02.657 --> 00:05:07.976
Η Dell έβγαλε MP3 players και PDAs.

00:05:08.000 --> 00:05:09.976
Φτιάχνουν άψογα, ποιοτικά προϊόντα.

00:05:10.000 --> 00:05:12.976
Και μπορούν να τα φτιάξουν 
τέλεια σχεδιασμένα.

00:05:13.000 --> 00:05:14.800
Αλλά κανείς δεν αγόρασε.

00:05:14.824 --> 00:05:17.276
Ακόμη και τώρα που το συζητάμε, 
δεν μπορούμε να φανταστούμε

00:05:17.300 --> 00:05:18.848
πως θα αγοράζαμε 
MP3 player από την Dell.

00:05:18.872 --> 00:05:21.076
Γιατί να αγοράσεις MP3 player
από εταιρία υπολογιστών;

00:05:21.100 --> 00:05:22.697
Αλλά το κάνουμε κάθε μέρα.

00:05:22.721 --> 00:05:25.212
Οι άνθρωποι δεν αγοράζουν αυτό 
που κάνεις, αγοράζουν το γιατί το κάνεις.

00:05:25.236 --> 00:05:30.761
Ο στόχος δεν είναι να συνεργάζεστε
με όσους χρειάζονται αυτό που έχετε.

00:05:30.785 --> 00:05:34.848
Ο στόχος είναι να συνεργάζεστε με ανθρώπους
που πιστεύουν αυτό που πιστεύετε.

NOTE Paragraph

00:05:36.000 --> 00:05:37.627
Και το καλύτερο:

00:05:37.651 --> 00:05:39.976
Τίποτα από αυτά που σας λέω, 
δεν είναι η προσωπική μου άποψη.

00:05:40.000 --> 00:05:42.976
Έχουν όλα τη βάση τους 
στις αρχές της βιολογίας.

00:05:43.000 --> 00:05:44.976
Όχι της ψυχολογίας, της βιολογίας.

00:05:45.000 --> 00:05:47.739
Αν δούμε την τομή του ανθρώπινου εγκεφάλου,
κοιτάζοντας από πάνω προς τα κάτω,

00:05:47.763 --> 00:05:50.396
Βλέπετε πως ο ανθρώπινος 
εγκέφαλος χωρίζεται

00:05:50.420 --> 00:05:51.976
σε τρία βασικά μέρη

00:05:52.000 --> 00:05:54.976
που αντιστοιχούν τέλεια 
με τον χρυσό κύκλο.

00:05:55.000 --> 00:05:57.976
Ο νεότερος εγκέφαλός μας, 
ο εγκέφαλος homo sapien,

00:05:58.000 --> 00:05:59.976
o νεοφλοιός μας,

00:06:00.000 --> 00:06:01.976
αντιστοιχεί στο επίπεδο «τι».

00:06:02.000 --> 00:06:03.976
Ο νεοφλοιός είναι υπεύθυνος για κάθε

00:06:04.000 --> 00:06:07.976
ορθολογιστική και αναλυτική
σκέψη και για τη γλώσσα.

00:06:08.000 --> 00:06:10.976
Τα δύο μεσαία τμήματα αποτελούν
το μεταιχμιακό εγκεφαλικό σύστημα.

00:06:11.000 --> 00:06:13.976
Ο μεταιχμιακός λοβός μας, είναι υπεύθυνος
για όλα τα συναισθήματά μας,

00:06:14.000 --> 00:06:16.976
όπως είναι η εμπιστοσύνη και η αφοσίωση.

00:06:17.000 --> 00:06:19.143
Ευθύνεται επίσης για όλη την ανθρώπινη συμπεριφορά,

00:06:19.167 --> 00:06:20.976
την λήψη αποφάσεων,

00:06:21.000 --> 00:06:23.976
και δεν έχει γλωσσική ικανότητα.

NOTE Paragraph

00:06:24.000 --> 00:06:26.976
Με άλλα λόγια, όταν επικοινωνούμε από έξω προς τα μέσα,

00:06:27.000 --> 00:06:30.143
- ναι, οι άνθρωποι καταλαβαίνουν μεγάλες ποσότητες πολύπλοκης πληροφορίας

00:06:30.167 --> 00:06:32.976
όπως γνωρίσματα, οφέλη γεγονότα και μεγέθη.

00:06:33.000 --> 00:06:34.976
Απλά δεν ελέγχει τη συμπεριφορά.

00:06:35.000 --> 00:06:37.096
Όταν μπορούμε να επικοινωνήσουμε από μέσα προς τα έξω,

00:06:37.120 --> 00:06:39.359
μιλάμε απευθείας στο κομμάτι του εγκεφάλου

00:06:39.383 --> 00:06:40.976
που ελέγχει τη συμπεριφορά

00:06:41.000 --> 00:06:44.976
και μετά επιτρέπουμε να την αιτιολογήσουν 
με τα αισθητά πράγματα που λέμε και κάνουμε.

00:06:45.000 --> 00:06:47.550
Από εκεί προέρχονται και οι ενστικτώδεις αποφάσεις.

00:06:47.574 --> 00:06:50.976
Ξέρετε, καμία φορά δίνετε σε κάποιον
όλα τα στοιχεία και τους αριθμούς,

00:06:51.000 --> 00:06:53.722
και σας λέει: "Ξέρω τι λένε όλα τα στοιχεία και οι λεπτομέρειες,

00:06:53.746 --> 00:06:55.276
αλλά δεν το νιώθω σωστό."

00:06:55.300 --> 00:06:57.840
Γιατί χρησιμοποιούμε αυτό το ρήμα; Δεν το "νιώθω" σωστό;

00:06:57.864 --> 00:07:00.639
Επειδή το μέρος του εγκεφάλου το οποίο ελέγχει την λήψη αποφάσεων,

00:07:00.663 --> 00:07:01.976
δεν ελέγχει τη γλώσσα.

00:07:02.000 --> 00:07:03.461
Οπότε το καλύτερο που καταφέρνουμε να πούμε είναι

00:07:03.485 --> 00:07:05.538
«Δεν ξέρω. Δεν το νιώθω σωστό».

00:07:05.562 --> 00:07:08.976
'Η μερικές φορές λέμε πως καθοδηγούμε
με την καρδιά ή την ψυχή.

00:07:09.000 --> 00:07:11.672
Λυπάμαι που θα σας το πω, αλλά δεν υπάρχουν άλλα σωματικά όργανα

00:07:11.696 --> 00:07:12.976
που να ελέγχουν τη συμπεριφορά.

00:07:13.000 --> 00:07:15.143
Όλα συμβαίνουν εδώ, στο μεταιχμιακό εγκεφαλικό σύστημα,

00:07:15.167 --> 00:07:18.453
το μέρος του εγκεφάλου που ελέγχει τη λήψη αποφάσεων και όχι τη γλώσσα.

NOTE Paragraph

00:07:18.477 --> 00:07:20.976
Αλλά εάν δεν ξέρετε γιατί κάνετε ό,τι κάνετε,

00:07:21.000 --> 00:07:23.976
και οι άνθρωποι ανταποκρίνονται στο γιατί κάνετε ό,τι κάνετε,

00:07:24.000 --> 00:07:26.976
τότε πώς θα καταφέρετε τον κόσμο

00:07:27.000 --> 00:07:29.048
να σας ψηφίσει ή να αγοράσει κάτι από εσάς,

00:07:29.072 --> 00:07:30.976
ή, το πιο σημαντικό, να σας είναι αφοσιωμένοι

00:07:31.000 --> 00:07:33.976
και να θέλουν να είναι μέρος αυτού που κάνετε;

00:07:34.000 --> 00:07:37.050
Και πάλι, ο στόχος δεν είναι απλά να πουλήσετε σε ανθρώπους που χρειάζονται αυτό που έχετε·

00:07:37.074 --> 00:07:39.976
ο στόχος είναι να πουλήσετε σε ανθρώπους που πιστεύουν αυτό που πιστεύετε.

00:07:40.000 --> 00:07:43.976
Ο στόχος δεν είναι να προσλάβετε ανθρώπους
που χρειάζονται δουλειά,

00:07:44.000 --> 00:07:46.976
είναι να προσλάβετε ανθρώπους 
που πιστεύουν σε ό,τι πιστεύετε.

00:07:47.000 --> 00:07:49.120
Όπως λέω πάντα, ξέρετε,

00:07:49.144 --> 00:07:54.976
αν προσλάβετε ανθρώπους απλά επειδή σας κάνουν τη δουλειά, θα δουλέψουν για τα χρήματά,

00:07:55.000 --> 00:07:56.791
αλλά αν προσλάβετε ανθρώπους που πιστεύουν σ' αυτό που πιστεύετε,

00:07:56.815 --> 00:07:59.250
θα δουλέψουν για εσάς με αίμα, ιδρώτα και δάκρυα.

00:07:59.274 --> 00:08:02.976
Δεν υπάρχει καλύτερο παράδειγμα
από τους αδελφούς Ράιτ.

NOTE Paragraph

00:08:03.000 --> 00:08:06.614
Οι περισσότεροι δεν γνωρίζουν 
τον Σάμουελ Πίερποντ Λάνγκλεϊ.

00:08:06.638 --> 00:08:08.976
Στις αρχές του εικοστού αιώνα,

00:08:09.000 --> 00:08:12.143
η επιδίωξη της μηχανοκίνητης ανθρώπινης 
πτήσης ήταν ό,τι είναι σήμερα τα dot com.

00:08:12.167 --> 00:08:13.976
Όλοι το προσπαθούσαν.

00:08:14.000 --> 00:08:16.976
Και ο Σάμουελ Πίερποντ Λάνγκλεϊ 
είχε αυτό που υποθέτουμε πως ήταν

00:08:17.000 --> 00:08:19.673
η συνταγή της επιτυχίας.

00:08:19.697 --> 00:08:21.396
Εννοώ, ξέρετε, όπως όταν ρωτάμε,

00:08:21.420 --> 00:08:24.039
"Γιατί απέτυχε το προϊόν ή η εταιρίας σας;"

00:08:24.063 --> 00:08:26.324
και ο κόσμος απαντάει πάντα με τον ίδιο συνδυασμό

00:08:26.348 --> 00:08:27.769
πραγμάτων:

00:08:27.793 --> 00:08:30.770
Χαμηλά κεφάλαια, λάθος άνθρωποι, άσχημες συνθήκες αγοράς.

00:08:30.794 --> 00:08:33.605
Είναι πάντα τα ίδια τρία πράγματα, οπότε ας το εξερευνήσουμε.

00:08:34.422 --> 00:08:35.976
Ο Σάμουελ Πίερποντ Λάνγκλεϊ

00:08:36.000 --> 00:08:38.976
πήρε 50.000 δολάρια από το Υπουργείο Εθνικής Άμυνας

00:08:39.000 --> 00:08:40.976
για να δημιουργήσει την ιπτάμενη μηχανή.

00:08:41.000 --> 00:08:42.571
Δεν υπήρχε θέμα χρημάτων.

00:08:42.595 --> 00:08:44.976
Είχε μία έδρα στο Χάρβαρντ

00:08:45.000 --> 00:08:48.000
και δούλευε στο ίδρυμα Σμιθσόνιαν 
έχοντας εξαιρετικές διασυνδέσεις.

00:08:48.024 --> 00:08:49.976
Ήξερε όλα τα μεγάλα μυαλά της εποχής.

00:08:50.000 --> 00:08:53.976
Προσέλαβε τα καλύτερα μυαλά
που μπορούσε κανείς να πληρώσει.

00:08:54.000 --> 00:08:55.976
Και οι συνθήκες της αγοράς ήταν φανταστικές.

00:08:56.000 --> 00:08:58.976
Οι Νιου Γιορκ Τάιμς τον ακολουθούσαν παντού.

00:08:59.000 --> 00:09:00.976
Και όλοι τασσόταν στο πλευρό του.

00:09:01.000 --> 00:09:03.988
Πώς γίνεται λοιπόν να μην έχετε ακουστά 
τον Σάμουελ Πίερποντ Λάνγκλεϊ;

NOTE Paragraph

00:09:04.485 --> 00:09:06.626
Μερικές εκατοντάδες μίλια μακριά, στο Ντέιτον του Οχάιο,

00:09:07.579 --> 00:09:08.976
οι Όρβιλ και Γουίλμπουρ Ράιτ

00:09:09.000 --> 00:09:12.976
δεν είχαν τίποτα απ' αυτά που θεωρούμε
τη συνταγή της επιτυχίας.

00:09:13.000 --> 00:09:14.976
Δεν είχαν χρήματα.

00:09:15.000 --> 00:09:18.239
Πλήρωναν για το όνειρό τους με τα έσοδα από το κατάστημα ποδηλάτων τους.

00:09:18.263 --> 00:09:20.549
Κανένας στην ομάδα των αδελφών Ράιτ

00:09:20.573 --> 00:09:21.976
δεν είχε πανεπιστημιακή εκπαίδευση,

00:09:22.000 --> 00:09:23.976
ούτε καν ο Όρβιλ ή ο Γουίλμπουρ.

00:09:24.000 --> 00:09:26.976
Και οι Νιου Γιορκ Τάιμς δεν τους ακολούθησαν πουθενά.

NOTE Paragraph

00:09:27.000 --> 00:09:28.976
Η διαφορά ήταν

00:09:29.000 --> 00:09:32.976
ότι ο Όρβιλ και ο Γουίλμπουρ
είχαν κίνητρο, είχαν στόχο και πίστη.

00:09:33.000 --> 00:09:36.976
Πίστευαν πως αν μπορούσαν
να φτιάξουν την ιπτάμενη μηχανή,

00:09:37.000 --> 00:09:38.797
θα άλλαζε η πορεία του κόσμου.

00:09:40.384 --> 00:09:42.333
O Σάμουελ Πίερποντ Λάνγκλεϊ 
ήταν διαφορετικός.

00:09:42.357 --> 00:09:44.976
Ήθελε να γίνει πλούσιος, ήθελε να γίνει διάσημος.

00:09:45.000 --> 00:09:46.976
Κυνηγούσε το αποτέλεσμα.

00:09:47.000 --> 00:09:48.976
Κυνηγούσε τα πλούτη.

00:09:49.000 --> 00:09:50.954
Και ω του θαύματος, δείτε τι έγινε.

00:09:50.978 --> 00:09:54.524
Αυτοί που πίστευαν στο όνειρο των αδελφών Ράιτ,

00:09:54.548 --> 00:09:56.976
δούλεψαν μαζί τους με αίμα, ιδρώτα και δάκρυα.

00:09:57.000 --> 00:09:58.976
Οι υπόλοιποι δούλεψαν απλά για το μισθό.

00:09:59.000 --> 00:10:02.195
Λένε ιστορίες για το ότι κάθε φορά που οι αδελφοί Ράιτ έβγαιναν για προμήθειες,

00:10:02.219 --> 00:10:04.226
έπρεπε να πάρουν πέντε τεμάχια από κάθε ανταλλακτικό,

00:10:04.250 --> 00:10:07.264
γιατί τόσες φορές συντρίβονταν
πριν πάνε για δείπνο.

NOTE Paragraph

00:10:08.666 --> 00:10:12.683
Τελικά, στις 17 Δεκεμβρίου του 1903,

00:10:12.707 --> 00:10:14.976
οι αδελφοί Ράιτ πέταξαν,

00:10:15.000 --> 00:10:17.048
και κανείς δεν ήταν εκεί να το βιώσει.

00:10:17.072 --> 00:10:19.151
Το μάθαμε μερικές μέρες αργότερα.

00:10:20.754 --> 00:10:24.777
Άλλη μία απόδειξη πως ο Λάνγκλεϊ
είχε τα λάθος κίνητρα:

00:10:24.801 --> 00:10:27.135
τη μέρα που οι αδελφοί Ράιτ πέταξαν,

00:10:27.159 --> 00:10:28.160
παραιτήθηκε.

00:10:28.184 --> 00:10:29.976
Θα μπορούσε να πει,

00:10:30.000 --> 00:10:31.976
"Καταπληκτική ανακάλυψη παιδιά,

00:10:32.000 --> 00:10:34.976
και θα βελτιώσω την τεχνολογία σας." αλλά δεν το είπε.

00:10:35.000 --> 00:10:38.591
Ήταν ο πρώτος, δεν έγινε πλούσιος,
δεν έγινε διάσημος, οπότε παραιτήθηκε.

NOTE Paragraph

00:10:39.710 --> 00:10:42.210
Οι άνθρωποι δεν αγοράζουν αυτό που κάνεις· αγοράζουν το γιατί το κάνεις.

00:10:42.234 --> 00:10:43.976
Και αν μιλάς για αυτά που πιστεύεις,

00:10:44.000 --> 00:10:46.976
θα προσελκύσεις αυτούς που συμμερίζονται τις πεποιθήσεις σου.

NOTE Paragraph

00:10:47.000 --> 00:10:50.334
Γιατί είναι όμως σημαντικό να προσελκύσουμε αυτούς που πιστεύουν στα ίδια πράγματα με εμάς;

00:10:52.404 --> 00:10:54.957
Λέγεται ο νόμος της διάχυσης της καινοτομίας.

00:10:54.981 --> 00:10:57.491
Ακόμη κι αν δεν γνωρίζετε τον νόμο, σίγουρα ξέρετε την ορολογία.

00:10:57.515 --> 00:11:01.976
Τα πρώτα 2,5 τοις εκατό του πληθυσμού
είναι οι καινοτόμοι.

00:11:02.000 --> 00:11:06.213
Το επόμενο 13,5 του πληθυσμού
είναι οι νεωτεριστές.

00:11:07.252 --> 00:11:09.096
Το επόμενο 34 τοις εκατό είναι η πρώιμη πλειονότητα,

00:11:09.120 --> 00:11:11.453
η ύστερη πλειονότητα και οι καθυστερημένοι.

00:11:12.445 --> 00:11:14.976
Ο μόνος λόγος που οι άνθρωποι αυτοί αγοράζουν τηλέφωνα αφής

00:11:15.000 --> 00:11:17.239
είναι επειδή δεν βρίσκουν πλέον τα παλιά περιστροφικά.

NOTE Paragraph

00:11:17.263 --> 00:11:18.976
(Γέλια)

NOTE Paragraph

00:11:19.000 --> 00:11:21.976
Βρισκόμαστε όλοι σε διάφορες θέσεις της κλίμακας μέσα στο χρόνο,

00:11:22.000 --> 00:11:24.976
όμως αυτό που μας λέει ο νόμος της διάχυσης της καινοτομίας

00:11:25.000 --> 00:11:29.976
είναι πως αν θέλεις μαζική εμπορική επιτυχία
ή μαζική αποδοχή μίας ιδέας,

00:11:30.000 --> 00:11:33.976
δεν θα μπορέσεις να την έχεις
μέχρι να φτάσεις στο σημείο ανατροπής

00:11:34.000 --> 00:11:36.976
μεταξύ του 15 και 18 τοις εκατό διείσδυσης στην αγορά.

00:11:37.000 --> 00:11:39.976
Και τότε το σύστημα ανατρέπεται.

00:11:40.000 --> 00:11:43.245
Λατρεύω να ρωτάω τις επιχειρήσεις: 
"Ποιο είναι το ποσοστό σας για νέες συνεργασίες;"

00:11:43.269 --> 00:11:45.902
Και λατρεύουν να απαντάνε περήφανα: "Α, είναι περίπου 10 τοις εκατό".

00:11:45.926 --> 00:11:48.069
Λοιπόν, μπορείς να ανατρέψεις πάνω από το 10 τοις εκατό των πελατών.

00:11:48.093 --> 00:11:50.039
Όλοι έχουμε ένα 10 τοις εκατό που απλά "το 'χει".

00:11:50.063 --> 00:11:51.776
Έτσι τους περιγράφουμε.

00:11:51.800 --> 00:11:54.277
Είναι σαν το ένστικτο, "Α, απλά το 'χει."

NOTE Paragraph

00:11:54.301 --> 00:11:56.737
Το πρόβλημα είναι: Πως βρίσκεις αυτούς που "το 'χουν"

00:11:56.761 --> 00:11:59.405
πριν συνεργαστείς μαζί τους, έναντι αυτών που δεν "το 'χουν";

00:11:59.429 --> 00:12:02.976
Οπότε υπάρχει αυτό εδώ το μικρό κενό,
που πρέπει να γεφυρωθεί,

00:12:03.000 --> 00:12:05.381
όπως λέει και ο Τζέφρεϊ Μούρ, "διασχίζοντας το χάσμα."

00:12:05.405 --> 00:12:08.976
Διότι, βλέπετε, η πρώιμη πλειονότητα
δεν θα δοκιμάσει κάτι

00:12:09.000 --> 00:12:12.976
μέχρι κάποιος άλλος
να το έχει δοκιμάσει πρώτος.

00:12:13.000 --> 00:12:15.976
Αυτοί οι τύποι, οι καινοτόμοι και οι νεωτεριστές,

00:12:16.000 --> 00:12:18.191
νιώθουν καλά επιλέγοντας με το ένστικτο.

00:12:18.215 --> 00:12:20.976
Νιώθουν πιο άνετα χρησιμοποιώντας τη διαίσθηση για αποφάσεις

00:12:21.000 --> 00:12:24.976
οι οποίες οδηγούνται από την άποψή τους για τον κόσμο

00:12:25.000 --> 00:12:26.976
και όχι απλά από το τι προϊόντα είναι διαθέσιμα.

00:12:27.000 --> 00:12:29.647
Είναι οι άνθρωποι που περίμεναν στη σειρά επί έξι ώρες

00:12:29.671 --> 00:12:31.807
για να αγοράσουν ένα iPhone όταν πρωτοβγήκε,

00:12:31.831 --> 00:12:34.976
ενώ θα μπορούσαν μία εβδομάδα μετά να μπουν σε οποιοδήποτε κατάστημα και να το πάρουν από το ράφι.

00:12:35.000 --> 00:12:37.143
Είναι οι άνθρωποι που ξόδεψαν 40.000 δολάρια

00:12:37.167 --> 00:12:39.976
για μία επίπεδη τηλεόραση όταν πρωτοβγήκαν,

00:12:40.000 --> 00:12:42.309
παρά το ότι η τεχνολογία ήταν υποδεέστερη.

00:12:43.000 --> 00:12:46.976
Και, παρεμπιπτόντως, δεν το έκαναν
επειδή η τεχνολογία ήταν σπουδαία.

00:12:47.000 --> 00:12:48.976
Το έκαναν για τους εαυτούς τους.

00:12:49.000 --> 00:12:50.976
Επειδή ήθελαν να είναι οι πρώτοι.

00:12:51.000 --> 00:12:53.477
Οι άνθρωποι δεν αγοράζουν αυτό που κάνεις, αγοράζουν το γιατί το κάνεις.

00:12:53.501 --> 00:12:56.976
Και αυτό που κάνεις
αποδεικνύει απλά σε τι πιστεύεις.

00:12:57.000 --> 00:13:00.976
Στην πραγματικότητα, οι άνθρωποι κάνουν πράγματα
που αποδεικνύουν σε τι πιστεύουν.

00:13:01.000 --> 00:13:05.976
Ο λόγος που κάποιος αγόρασε iPhone
τις πρώτες έξι ώρες,

00:13:06.000 --> 00:13:07.976
περίμενε στη σειρά επί έξι ώρες,

00:13:08.000 --> 00:13:10.381
είναι εξαιτίας της άποψής του για τον κόσμο,

00:13:10.405 --> 00:13:12.405
και πώς ήθελαν να τους δουν οι άλλοι.

00:13:12.429 --> 00:13:13.461
Ήταν οι πρώτοι.

00:13:13.485 --> 00:13:15.976
Οι άνθρωποι δεν αγοράζουν αυτό που κάνεις, αγοράζουν το γιατί το κάνεις.

NOTE Paragraph

00:13:16.000 --> 00:13:17.976
Επιτρέψτε μου να δώσω ένα διάσημο παράδειγμα,

00:13:18.000 --> 00:13:22.563
μία διάσημη αποτυχία και μία διάσημη επιτυχία
του νόμου της διάχυσης της καινοτομίας.

00:13:22.587 --> 00:13:23.976
Πρώτα, η διάσημη αποτυχία.

00:13:24.000 --> 00:13:25.976
Είναι ένα εμπορικό παράδειγμα.

00:13:26.000 --> 00:13:28.237
Όπως είπαμε πριν ένα δευτερόλεπτο,

00:13:28.261 --> 00:13:31.653
η συνταγή για επιτυχία είναι τα λεφτά και οι σωστοί άνθρωποι και οι σωστές συνθήκες αγοράς.

00:13:31.677 --> 00:13:33.422
Σωστά; Τότε λοιπόν πρέπει να έχουμε επιτυχία.

00:13:33.446 --> 00:13:34.976
Δείτε το TiVo.

00:13:35.000 --> 00:13:37.715
Από την εποχή που βγήκε το TiVo, περίπου 8-9 χρόνια πριν,

00:13:37.739 --> 00:13:38.977
και μέχρι σήμερα,

00:13:39.001 --> 00:13:42.651
είναι το μοναδικό υψηλής ποιότητας προϊόν στην αγορά,

00:13:42.675 --> 00:13:44.548
και δεν υπάρχει καμία αμφιβολία.

00:13:45.595 --> 00:13:47.402
Είχαν εξαιρετική χρηματοδότηση.

00:13:47.426 --> 00:13:49.125
Οι συνθήκες της αγοράς ήταν φανταστικές.

00:13:49.149 --> 00:13:50.976
Δηλαδή, το χρησιμοποιούμε πλέον και σαν ρήμα.

00:13:51.000 --> 00:13:54.259
Γράφω TiVo στο παλιό-μηχάνημα μου συνεχώς.

NOTE Paragraph

00:13:54.283 --> 00:13:56.326
(Γέλια)

NOTE Paragraph

00:13:56.799 --> 00:13:58.976
Αλλά το TiVo είναι μία εμπορική αποτυχία.

00:13:59.000 --> 00:14:00.976
Ποτέ δεν έβγαλαν χρήματα.

00:14:01.000 --> 00:14:02.976
Και στη δημόσια εγγραφή

00:14:03.000 --> 00:14:04.976
η μετοχή τους είχε περίπου 30 με 40 δολάρια

00:14:05.000 --> 00:14:07.429
και μετά κατρακύλησε, και δεν έφτασε ποτέ πάνω από 10.

00:14:07.453 --> 00:14:09.976
Για την ακρίβεια, νομίζω πως δεν ξεπέρασε καν τα 6,

00:14:10.000 --> 00:14:11.976
εκτός από δύο μικρές αιχμές στη διακύμανση.

NOTE Paragraph

00:14:12.000 --> 00:14:14.334
Βλέπετε, όταν η TiVo λάνσαρε το προϊόν της,

00:14:14.358 --> 00:14:16.976
είπαν σε όλους τι διέθετε.

00:14:17.000 --> 00:14:20.454
Είπαν "Έχουμε ένα προϊόν που παγώνει τη ζωντανή TV,

00:14:20.478 --> 00:14:24.976
παραλείπει τις διαφημίσεις, γυρνά πίσω στο πρόγραμμα
και θυμάται τις τηλεοπτικές μας συνήθειες

00:14:25.000 --> 00:14:26.789
χωρίς να κάνετε τίποτα."

00:14:28.175 --> 00:14:29.976
Και η κυνική πλειοψηφία είπε:

00:14:30.000 --> 00:14:31.976
"Δεν σας πιστεύουμε.

00:14:32.000 --> 00:14:34.548
Δεν το χρειαζόμαστε. Δεν μας αρέσει.

00:14:34.572 --> 00:14:35.635
Μας φοβίζετε."

NOTE Paragraph

00:14:36.691 --> 00:14:37.976
Αν όμως έλεγαν:

00:14:38.000 --> 00:14:42.976
"Είστε από τους ανθρώπους που τους αρέσει
να έχουν τον απόλυτο έλεγχο

00:14:43.000 --> 00:14:45.976
για κάθε πτυχή της ζωής;

00:14:46.000 --> 00:14:48.976
Τότε, έχουμε έναν προϊόν ειδικά για εσάς.

00:14:49.000 --> 00:14:50.978
Παγώνει την TV, παραλείπει τις διαφημίσεις,

00:14:51.002 --> 00:14:53.162
θυμάται τις τηλεοπτικές σας συνήθειες, κλπ., κλπ."

00:14:53.858 --> 00:14:56.372
Οι άνθρωποι δεν αγοράζουν αυτό που κάνεις, αγοράζουν το γιατί το κάνεις.

00:14:56.396 --> 00:14:59.757
Και αυτό που κάνεις λειτουργεί
απλά σαν απόδειξη του τι πιστεύεις.

NOTE Paragraph

00:15:00.559 --> 00:15:04.603
Τώρα, επιτρέψτε μου να δώσω ένα επιτυχημένο παράδειγμα του νόμου της διάχυσης της καινοτομίας.

00:15:06.000 --> 00:15:08.976
Το καλοκαίρι του 1963,

00:15:09.000 --> 00:15:12.976
250.000 άνθρωποι εμφανίστηκαν
στο εμπορικό κέντρο της Ουάσινγκτον

00:15:13.000 --> 00:15:14.652
για να ακούσουν τον Δρ. Κινγκ να μιλάει.

00:15:16.154 --> 00:15:18.976
Δεν είχαν σταλεί προσκλήσεις

00:15:19.000 --> 00:15:21.976
και δεν υπήρχε ιστοσελίδα 
για να ελέγξει κανείς την ημερομηνία.

00:15:22.000 --> 00:15:23.976
Πώς γίνεται αυτό;

00:15:24.000 --> 00:15:26.143
Ο Δρ. Κινγκ δεν ήταν ο μόνος άνθρωπος στην Αμερική

00:15:26.167 --> 00:15:28.570
που ήταν σπουδαίος ρήτορας.

00:15:28.594 --> 00:15:30.760
Δεν ήταν ο μόνος άνθρωπος στην Αμερική που υπέφερε

00:15:30.784 --> 00:15:32.562
στην προ-πολιτικών δικαιωμάτων Αμερική.

00:15:32.586 --> 00:15:34.976
Για την ακρίβεια, κάποιες από τις ιδέες του ήταν κακές.

00:15:35.000 --> 00:15:36.023
Αλλά είχε ένα χάρισμα.

00:15:36.960 --> 00:15:40.231
Δεν τριγυρνούσε λέγοντας στον κόσμο τι πρέπει να αλλάξει στην Αμερική.

00:15:40.255 --> 00:15:42.572
Τριγυρνούσε λέγοντας στον κόσμο τι πιστεύει.

00:15:42.596 --> 00:15:45.976
"Πιστεύω. Πιστεύω. Πιστεύω," έλεγε στον κόσμο.

00:15:46.000 --> 00:15:48.531
Και ο κόσμος που πίστευε ό,τι και ο ίδιος

00:15:48.555 --> 00:15:51.976
έκαναν τον στόχο του δικό τους και τον διέδωσαν.

00:15:52.000 --> 00:15:54.048
Μερικοί από αυτούς δημιούργησαν δομές

00:15:54.072 --> 00:15:56.567
ώστε να μεταδοθεί η ιδέα σε ακόμα περισσότερους ανθρώπους.

00:15:56.591 --> 00:15:59.976
Και ω του θαύματος, 250.000 άνθρωποι εμφανίστηκαν

00:16:00.000 --> 00:16:04.246
τη σωστή μέρα, στη σωστή ώρα,
για να τον ακούσουν να μιλάει.

NOTE Paragraph

00:16:05.000 --> 00:16:07.502
Πόσοι απ' αυτούς εμφανίστηκαν για τον ίδιο;

00:16:09.319 --> 00:16:10.351
Κανένας.

00:16:11.000 --> 00:16:12.976
Εμφανίστηκαν για τους εαυτούς τους.

00:16:13.000 --> 00:16:15.702
Ήταν οι δικές τους πεποιθήσεις για την Αμερική,

00:16:15.726 --> 00:16:17.976
που τους έκαναν να ταξιδέψουν 8 ώρες με το λεωφορείο,

00:16:18.000 --> 00:16:20.976
για να σταθούν στον ήλιο της Ουάσινγκτον στα μέσα του Αυγούστου.

00:16:21.000 --> 00:16:24.048
Ήταν αυτά που πίστευαν και δεν ήταν μαύροι εναντίον λευκών.

00:16:24.072 --> 00:16:26.385
25 τοις εκατό του κοινού ήταν λευκοί.

NOTE Paragraph

00:16:27.397 --> 00:16:31.000
Ο Δρ. Κινγκ πίστευε πως υπάρχουν
δύο ειδών νόμοι σε αυτό τον κόσμο,

00:16:31.024 --> 00:16:34.976
αυτοί που φτιάχτηκαν από μία ανώτερη αρχή
και αυτοί που φτιάχτηκαν από ανθρώπους.

00:16:35.000 --> 00:16:37.976
Και μόνο όταν όλοι οι νόμοι που φτιάχτηκαν από ανθρώπους

00:16:38.000 --> 00:16:40.793
εναρμονιστούν με τους νόμους που έφτιαξε η ανώτερη αρχή,

00:16:40.817 --> 00:16:42.753
θα ζήσουμε σε έναν δίκαιο κόσμο.

00:16:42.777 --> 00:16:45.192
Έτυχε απλά το Κίνημα για τα Πολιτικά Δικαιώματα

00:16:45.216 --> 00:16:48.976
να είναι για αυτόν η καλύτερη βοήθεια
ώστε να πραγματοποιήσει το σκοπό του.

00:16:49.000 --> 00:16:51.976
Ακολουθήσαμε, όχι για εκείνον, αλλά για τον εαυτό μας.

00:16:52.000 --> 00:16:54.301
Και, παρεμπιπτόντως, έκανε την ομιλία "Έχω ένα όνειρο",

00:16:54.325 --> 00:16:56.310
όχι την ομιλία "Έχω ένα σχέδιο".

NOTE Paragraph

00:16:56.334 --> 00:16:59.976
(Γέλια)

NOTE Paragraph

00:17:00.000 --> 00:17:03.191
Ακούστε τους σημερινούς πολιτικούς με τα σχέδια 12 σημείων.

00:17:03.215 --> 00:17:04.976
Δεν εμπνέουν κανέναν.

00:17:05.000 --> 00:17:07.976
Γιατί υπάρχουν ηγέτες και υπάρχουν και αυτοί που καθοδηγούν.

00:17:08.000 --> 00:17:11.976
Οι ηγέτες έχουν μία θέση ισχύος ή εξουσίας.

00:17:12.000 --> 00:17:15.000
Αλλά αυτοί που καθοδηγούν μας εμπνέουν.

00:17:16.533 --> 00:17:18.884
Είτε είναι πρόσωπα είτε οργανισμοί,

00:17:18.908 --> 00:17:21.976
ακολουθούμε αυτούς που καθοδηγούν, όχι επειδή πρέπει,

00:17:22.000 --> 00:17:23.837
αλλά επειδή το θέλουμε.

00:17:24.785 --> 00:17:29.223
Ακολουθούμε αυτούς που καθοδηγούν,
όχι για εκείνους, αλλά για εμάς.

00:17:30.484 --> 00:17:32.976
Και είναι εκείνοι που ξεκινούν με το "Γιατί"

00:17:33.000 --> 00:17:37.740
που έχουν την ικανότητα
να εμπνέουν τους γύρω τους

00:17:37.764 --> 00:17:39.975
ή να εμπνέονται από άλλους.

NOTE Paragraph

00:17:41.216 --> 00:17:42.380
Ευχαριστώ πολύ.

NOTE Paragraph

00:17:42.404 --> 00:17:44.000
(Χειροκρότημα)