Πώς το εξηγείτε όταν τα πράγματα
δεν πηγαίνουν όπως τα περιμένουμε;

Ή καλύτερα, πώς το εξηγείτε

όταν οι άλλοι καταφέρνουν πράγματα που
φαίνεται να αψηφούν όλες τις εκτιμήσεις;

Για παράδειγμα:

Γιατί είναι η Apple τόσο καινοτόμα;

Χρόνο με τον χρόνο, κάθε χρόνο,

είναι πιο καινοτόμοι από όλους 
τους ανταγωνιστές τους.

Κι όμως, είναι απλώς
μια εταιρία υπολογιστών.

Είναι σαν όλους τους άλλους.

Έχουν τις ίδιες προσβάσεις
στα ίδια ταλέντα,

στα ίδια πρακτορεία,

στους ίδιους συμβούλους, στα ίδια μέσα.

Τότε πώς γίνεται να δείχνουν
ότι έχουν κάτι διαφορετικό;

Πώς ξεκίνησε ο Μάρτιν Λούθερ Κινγκ
το Κίνημα για τα Πολιτικά Δικαιώματα;

Δεν ήταν ο μόνος που υπέφερε
στην προ-πολιτικών δικαιωμάτων Αμερική.

Και σίγουρα δεν ήταν ο μόνος 
σπουδαίος ρήτορας της εποχής του.

Γιατί αυτός;

Γιατί οι αδελφοί Ράιτ κατάφεραν

να εφεύρουν τη μηχανοκίνητη
επανδρωμένη πτήση

ενώ σίγουρα υπήραν κι άλλες ομάδες

με περισσότερα προσόντα
και καλύτερη χρηματοδότηση

που δεν την πέτυχαν

και οι αδελφοί Ράιτ τους πρόλαβαν;

Κάτι άλλο παίζεται εδώ.

Πριν τρεισήμισι χρόνια περίπου
έκανα μια ανακάλυψη.

Και άλλαξε άρδην την οπτική μου για
το πώς πίστευα ότι λειτουργεί ο κόσμος,

Και άλλαξε σε βάθος τον τρόπο
που λειτουργώ μέσα σ' αυτόν.

Όπως φαίνεται υπάρχει ένα μοτίβο.

Όλοι οι σπουδαίοι και εμπνευσμένοι ηγέτες
και οργανισμοί στον κόσμο,

είτε είναι η Apple, ο Μάρτιν Λούθερ Κινγκ 
ή οι αδελφοί Ράιτ,

όλοι σκέφτονται, δρουν και επικοινωνούν
ακριβώς με τον ίδιο τρόπο.

Και είναι ο ακριβώς αντίθετος τρόπος
από όλων των άλλων.

Εγώ απλά τον κωδικοποίησα.

Και είναι ίσως η πιο απλή ιδέα του κόσμου.

Την ονομάζω ο χρυσός κύκλος.

Γιατί; Πώς; Τι;

Αυτή η μικρή ιδέα εξηγεί

γιατί κάποιοι οργανισμοί και κάποιοι
ηγέτες μπορούν να εμπνέουν και άλλοι όχι.

Επιτρέψτε μου να δώσω 
τους ορισμούς πολύ σύντομα.

Κάθε άνθρωπος, 
κάθε οργανισμός στον πλανήτη

ξέρει τι κάνει 100 τοις εκατό.

Κάποιοι ξέρουν πώς το κάνουν,

είτε το ονομάσετε διαφοροποιημένη 
πρόταση αξίας,

είτε διαδικασίες αποκλειστικότητας, 
είτε θέση των πωλήσεών σας.

Αλλά πολύ πολύ λίγοι άνθρωποι ή οργανισμοί
ξέρουν γιατί κάνουν ό,τι κάνουν.

Και με το «Γιατί» δεν εννοώ 
«για να βγάλουν κέρδος».

Αυτό είναι το αποτέλεσμα.
Είναι πάντα ένα αποτέλεσμα.

Με το «Γιατί» εννοώ:
ποιος είναι ο σκοπός σας;

Ποια είναι τα αίτια; 
Ποια τα πιστεύω σας;

Γιατί υπάρχει ο οργανισμός σας;

Γιατί σηκώνεστε από το κρεβάτι το πρωί;

Και γιατί θα έπρεπε να ενδιαφέρεται κάποιος;

Ως αποτέλεσμα, ο τρόπος 
που σκεφτόμαστε, που δρούμε,

ο τρόπος που επικοινωνούμε, είναι
από έξω προς τα μέσα, είναι προφανές.

Πηγαίνουμε από τα ξεκάθαρα στα πιο θολά.

Αλλά οι εμπνευσμένοι ηγέτες
και οι εμπνευσμένοι οργανισμοί --

ανεξαρτήτως μεγέθους,
ανεξαρτήτως αντικειμένου --

σκέφτονται, δρουν και επικοινωνούν
από μέσα προς τα έξω.

Επιτρέψτε μου να σας δώσω
ένα παράδειγμα.

Χρησιμοποιώ την Apple γιατί είναι εύκολο 
να γίνει κατανοητή από τον καθένα.

Αν η Apple ήταν σαν όλες τις άλλες,

ένα διαφημιστικό τους μήνυμα 
θα ακουγόταν κάπως έτσι:

«Φτιάχνουμε σπουδαίους υπολογιστές.

Είναι όμορφα σχεδιασμένοι, απλοί
στη χρήση και φιλικοί προς το χρήστη.

Θέλετε να αγοράσετε έναν;»

«Μπα».

Αυτός είναι ο τρόπος 
που οι περισσότεροι επικοινωνούμε.

Έτσι γίνονται οι περισσότερες
διαφημίσεις και πωλήσεις.

Κι έτσι επικοινωνούμε 
οι περισσότεροι διαπροσωπικά.

Λέμε τι κάνουμε,

λέμε γιατί είμαστε
διαφορετικοί ή καλύτεροι

και περιμένουμε μια ανταπόκριση,

μια αγορά, μια ψήφο, κάτι τέτοιο.

Ιδού το νέο μας δικηγορικό γραφείο.

Έχουμε τους καλύτερους δικηγόρους 
και τους μεγαλύτερους πελάτες.

Κάνουμε πάντα το καλύτερο
για τους πελάτες μας.

Ιδού το νέο μας αυτοκίνητο:

Έχει χαμηλή κατανάλωση,
έχει δερμάτινα καθίσματα.

Αγοράστε το αυτοκίνητό μας.

Αλλά δεν έχει έμπνευση.

Ιδού πώς πραγματικά επικοινωνεί η Apple.

«Με ό,τι κάνουμε, πιστεύουμε
ότι αλλάζουμε τα δεδομένα.

Πιστεύουμε στη διαφορετική σκέψη.

Ο τρόπος που αλλάζουμε τα δεδομένα

είναι δημιουργώντας 
όμορφα σχεδιασμένα προϊόντα,

απλά στη χρήση και φιλικά προς το χρήστη.

Απλά συμβαίνει να φτιάχνουμε 
σπουδαίους υπολογιστές.

Θέλετε να αγοράσετε έναν;»

Τελείως διαφορετικό, σωστά;

Είστε έτοιμοι να αγοράσετε 
έναν υπολογιστή από μένα.

Το μόνο που έκανα ήταν να αλλάξω 
τη σειρά της πληροφορίας.

Αποδεικνύεται πως οι άνθρωποι 
δεν αγοράζουν αυτό που κάνεις,

οι άνθρωποι αγοράζουν το γιατί το κάνεις.

Αυτό εξηγεί γιατί καθένας
σ' αυτό το δωμάτιο

νιώθει απόλυτη σιγουριά όταν
αγοράζει έναν υπολογιστή από την Apple.

Αλλά είμαστε απόλυτα σίγουροι

και όταν αγοράζουμε ένα MP3 player από
την Apple, ή ένα τηλέφωνο από την Apple,

ή ένα DVR από την Apple.

Αλλά, όπως είπα πριν, η Apple είναι
απλώς μια εταιρία υπολογιστών.

Δεν τους διαχωρίζει κάτι δομικό
από κανέναν από τους ανταγωνιστές τους.

Οι ανταγωνιστές τους είναι εξίσου 
ικανοί να κάνουν όλα αυτά τα προϊόντα.

Για την ακρίβεια, προσπάθησαν.

Πριν μερικά χρόνια η Gateway 
έβγαλε επίπεδες τηλεοράσεις.

Είναι κατ' εξοχήν αρμόδιοι στο
να κατασκευάζουν επίπεδες τηλεοράσεις.

Τις παράγουν χρόνια τώρα.

Κανείς δεν αγόρασε.

Η Dell έβγαλε MP3 players και PDAs.

Φτιάχνουν άψογα, ποιοτικά προϊόντα.

Και μπορούν να τα φτιάξουν 
τέλεια σχεδιασμένα.

Αλλά κανείς δεν αγόρασε.

Ακόμη και τώρα που το συζητάμε, 
δεν μπορούμε να φανταστούμε

πως θα αγοράζαμε 
MP3 player από την Dell.

Γιατί να αγοράσεις MP3 player
από εταιρία υπολογιστών;

Αλλά το κάνουμε κάθε μέρα.

Οι άνθρωποι δεν αγοράζουν αυτό 
που κάνεις, αγοράζουν το γιατί το κάνεις.

Ο στόχος δεν είναι να συνεργάζεστε
με όσους χρειάζονται αυτό που έχετε.

Ο στόχος είναι να συνεργάζεστε με ανθρώπους
που πιστεύουν αυτό που πιστεύετε.

Και το καλύτερο:

Τίποτα από αυτά που σας λέω, 
δεν είναι η προσωπική μου άποψη.

Έχουν όλα τη βάση τους 
στις αρχές της βιολογίας.

Όχι της ψυχολογίας, της βιολογίας.

Αν δούμε την τομή του ανθρώπινου εγκεφάλου,
κοιτάζοντας από πάνω προς τα κάτω,

Βλέπετε πως ο ανθρώπινος 
εγκέφαλος χωρίζεται

σε τρία βασικά μέρη

που αντιστοιχούν τέλεια 
με τον χρυσό κύκλο.

Ο νεότερος εγκέφαλός μας, 
ο εγκέφαλος homo sapien,

o νεοφλοιός μας,

αντιστοιχεί στο επίπεδο «τι».

Ο νεοφλοιός είναι υπεύθυνος για κάθε

ορθολογιστική και αναλυτική
σκέψη και για τη γλώσσα.

Τα δύο μεσαία τμήματα αποτελούν
το μεταιχμιακό εγκεφαλικό σύστημα.

Ο μεταιχμιακός λοβός μας, είναι υπεύθυνος
για όλα τα συναισθήματά μας,

όπως είναι η εμπιστοσύνη και η αφοσίωση.

Ευθύνεται επίσης για όλη την ανθρώπινη συμπεριφορά,

την λήψη αποφάσεων,

και δεν έχει γλωσσική ικανότητα.

Με άλλα λόγια, όταν επικοινωνούμε από έξω προς τα μέσα,

- ναι, οι άνθρωποι καταλαβαίνουν μεγάλες ποσότητες πολύπλοκης πληροφορίας

όπως γνωρίσματα, οφέλη γεγονότα και μεγέθη.

Απλά δεν ελέγχει τη συμπεριφορά.

Όταν μπορούμε να επικοινωνήσουμε από μέσα προς τα έξω,

μιλάμε απευθείας στο κομμάτι του εγκεφάλου

που ελέγχει τη συμπεριφορά

και μετά επιτρέπουμε να την αιτιολογήσουν 
με τα αισθητά πράγματα που λέμε και κάνουμε.

Από εκεί προέρχονται και οι ενστικτώδεις αποφάσεις.

Ξέρετε, καμία φορά δίνετε σε κάποιον
όλα τα στοιχεία και τους αριθμούς,

και σας λέει: "Ξέρω τι λένε όλα τα στοιχεία και οι λεπτομέρειες,

αλλά δεν το νιώθω σωστό."

Γιατί χρησιμοποιούμε αυτό το ρήμα; Δεν το "νιώθω" σωστό;

Επειδή το μέρος του εγκεφάλου το οποίο ελέγχει την λήψη αποφάσεων,

δεν ελέγχει τη γλώσσα.

Οπότε το καλύτερο που καταφέρνουμε να πούμε είναι

«Δεν ξέρω. Δεν το νιώθω σωστό».

'Η μερικές φορές λέμε πως καθοδηγούμε
με την καρδιά ή την ψυχή.

Λυπάμαι που θα σας το πω, αλλά δεν υπάρχουν άλλα σωματικά όργανα

που να ελέγχουν τη συμπεριφορά.

Όλα συμβαίνουν εδώ, στο μεταιχμιακό εγκεφαλικό σύστημα,

το μέρος του εγκεφάλου που ελέγχει τη λήψη αποφάσεων και όχι τη γλώσσα.

Αλλά εάν δεν ξέρετε γιατί κάνετε ό,τι κάνετε,

και οι άνθρωποι ανταποκρίνονται στο γιατί κάνετε ό,τι κάνετε,

τότε πώς θα καταφέρετε τον κόσμο

να σας ψηφίσει ή να αγοράσει κάτι από εσάς,

ή, το πιο σημαντικό, να σας είναι αφοσιωμένοι

και να θέλουν να είναι μέρος αυτού που κάνετε;

Και πάλι, ο στόχος δεν είναι απλά να πουλήσετε σε ανθρώπους που χρειάζονται αυτό που έχετε·

ο στόχος είναι να πουλήσετε σε ανθρώπους που πιστεύουν αυτό που πιστεύετε.

Ο στόχος δεν είναι να προσλάβετε ανθρώπους
που χρειάζονται δουλειά,

είναι να προσλάβετε ανθρώπους 
που πιστεύουν σε ό,τι πιστεύετε.

Όπως λέω πάντα, ξέρετε,

αν προσλάβετε ανθρώπους απλά επειδή σας κάνουν τη δουλειά, θα δουλέψουν για τα χρήματά,

αλλά αν προσλάβετε ανθρώπους που πιστεύουν σ' αυτό που πιστεύετε,

θα δουλέψουν για εσάς με αίμα, ιδρώτα και δάκρυα.

Δεν υπάρχει καλύτερο παράδειγμα
από τους αδελφούς Ράιτ.

Οι περισσότεροι δεν γνωρίζουν 
τον Σάμουελ Πίερποντ Λάνγκλεϊ.

Στις αρχές του εικοστού αιώνα,

η επιδίωξη της μηχανοκίνητης ανθρώπινης 
πτήσης ήταν ό,τι είναι σήμερα τα dot com.

Όλοι το προσπαθούσαν.

Και ο Σάμουελ Πίερποντ Λάνγκλεϊ 
είχε αυτό που υποθέτουμε πως ήταν

η συνταγή της επιτυχίας.

Εννοώ, ξέρετε, όπως όταν ρωτάμε,

"Γιατί απέτυχε το προϊόν ή η εταιρίας σας;"

και ο κόσμος απαντάει πάντα με τον ίδιο συνδυασμό

πραγμάτων:

Χαμηλά κεφάλαια, λάθος άνθρωποι, άσχημες συνθήκες αγοράς.

Είναι πάντα τα ίδια τρία πράγματα, οπότε ας το εξερευνήσουμε.

Ο Σάμουελ Πίερποντ Λάνγκλεϊ

πήρε 50.000 δολάρια από το Υπουργείο Εθνικής Άμυνας

για να δημιουργήσει την ιπτάμενη μηχανή.

Δεν υπήρχε θέμα χρημάτων.

Είχε μία έδρα στο Χάρβαρντ

και δούλευε στο ίδρυμα Σμιθσόνιαν 
έχοντας εξαιρετικές διασυνδέσεις.

Ήξερε όλα τα μεγάλα μυαλά της εποχής.

Προσέλαβε τα καλύτερα μυαλά
που μπορούσε κανείς να πληρώσει.

Και οι συνθήκες της αγοράς ήταν φανταστικές.

Οι Νιου Γιορκ Τάιμς τον ακολουθούσαν παντού.

Και όλοι τασσόταν στο πλευρό του.

Πώς γίνεται λοιπόν να μην έχετε ακουστά 
τον Σάμουελ Πίερποντ Λάνγκλεϊ;

Μερικές εκατοντάδες μίλια μακριά, στο Ντέιτον του Οχάιο,

οι Όρβιλ και Γουίλμπουρ Ράιτ

δεν είχαν τίποτα απ' αυτά που θεωρούμε
τη συνταγή της επιτυχίας.

Δεν είχαν χρήματα.

Πλήρωναν για το όνειρό τους με τα έσοδα από το κατάστημα ποδηλάτων τους.

Κανένας στην ομάδα των αδελφών Ράιτ

δεν είχε πανεπιστημιακή εκπαίδευση,

ούτε καν ο Όρβιλ ή ο Γουίλμπουρ.

Και οι Νιου Γιορκ Τάιμς δεν τους ακολούθησαν πουθενά.

Η διαφορά ήταν

ότι ο Όρβιλ και ο Γουίλμπουρ
είχαν κίνητρο, είχαν στόχο και πίστη.

Πίστευαν πως αν μπορούσαν
να φτιάξουν την ιπτάμενη μηχανή,

θα άλλαζε η πορεία του κόσμου.

O Σάμουελ Πίερποντ Λάνγκλεϊ 
ήταν διαφορετικός.

Ήθελε να γίνει πλούσιος, ήθελε να γίνει διάσημος.

Κυνηγούσε το αποτέλεσμα.

Κυνηγούσε τα πλούτη.

Και ω του θαύματος, δείτε τι έγινε.

Αυτοί που πίστευαν στο όνειρο των αδελφών Ράιτ,

δούλεψαν μαζί τους με αίμα, ιδρώτα και δάκρυα.

Οι υπόλοιποι δούλεψαν απλά για το μισθό.

Λένε ιστορίες για το ότι κάθε φορά που οι αδελφοί Ράιτ έβγαιναν για προμήθειες,

έπρεπε να πάρουν πέντε τεμάχια από κάθε ανταλλακτικό,

γιατί τόσες φορές συντρίβονταν
πριν πάνε για δείπνο.

Τελικά, στις 17 Δεκεμβρίου του 1903,

οι αδελφοί Ράιτ πέταξαν,

και κανείς δεν ήταν εκεί να το βιώσει.

Το μάθαμε μερικές μέρες αργότερα.

Άλλη μία απόδειξη πως ο Λάνγκλεϊ
είχε τα λάθος κίνητρα:

τη μέρα που οι αδελφοί Ράιτ πέταξαν,

παραιτήθηκε.

Θα μπορούσε να πει,

"Καταπληκτική ανακάλυψη παιδιά,

και θα βελτιώσω την τεχνολογία σας." αλλά δεν το είπε.

Ήταν ο πρώτος, δεν έγινε πλούσιος,
δεν έγινε διάσημος, οπότε παραιτήθηκε.

Οι άνθρωποι δεν αγοράζουν αυτό που κάνεις· αγοράζουν το γιατί το κάνεις.

Και αν μιλάς για αυτά που πιστεύεις,

θα προσελκύσεις αυτούς που συμμερίζονται τις πεποιθήσεις σου.

Γιατί είναι όμως σημαντικό να προσελκύσουμε αυτούς που πιστεύουν στα ίδια πράγματα με εμάς;

Λέγεται ο νόμος της διάχυσης της καινοτομίας.

Ακόμη κι αν δεν γνωρίζετε τον νόμο, σίγουρα ξέρετε την ορολογία.

Τα πρώτα 2,5 τοις εκατό του πληθυσμού
είναι οι καινοτόμοι.

Το επόμενο 13,5 του πληθυσμού
είναι οι νεωτεριστές.

Το επόμενο 34 τοις εκατό είναι η πρώιμη πλειονότητα,

η ύστερη πλειονότητα και οι καθυστερημένοι.

Ο μόνος λόγος που οι άνθρωποι αυτοί αγοράζουν τηλέφωνα αφής

είναι επειδή δεν βρίσκουν πλέον τα παλιά περιστροφικά.

(Γέλια)

Βρισκόμαστε όλοι σε διάφορες θέσεις της κλίμακας μέσα στο χρόνο,

όμως αυτό που μας λέει ο νόμος της διάχυσης της καινοτομίας

είναι πως αν θέλεις μαζική εμπορική επιτυχία
ή μαζική αποδοχή μίας ιδέας,

δεν θα μπορέσεις να την έχεις
μέχρι να φτάσεις στο σημείο ανατροπής

μεταξύ του 15 και 18 τοις εκατό διείσδυσης στην αγορά.

Και τότε το σύστημα ανατρέπεται.

Λατρεύω να ρωτάω τις επιχειρήσεις: 
"Ποιο είναι το ποσοστό σας για νέες συνεργασίες;"

Και λατρεύουν να απαντάνε περήφανα: "Α, είναι περίπου 10 τοις εκατό".

Λοιπόν, μπορείς να ανατρέψεις πάνω από το 10 τοις εκατό των πελατών.

Όλοι έχουμε ένα 10 τοις εκατό που απλά "το 'χει".

Έτσι τους περιγράφουμε.

Είναι σαν το ένστικτο, "Α, απλά το 'χει."

Το πρόβλημα είναι: Πως βρίσκεις αυτούς που "το 'χουν"

πριν συνεργαστείς μαζί τους, έναντι αυτών που δεν "το 'χουν";

Οπότε υπάρχει αυτό εδώ το μικρό κενό,
που πρέπει να γεφυρωθεί,

όπως λέει και ο Τζέφρεϊ Μούρ, "διασχίζοντας το χάσμα."

Διότι, βλέπετε, η πρώιμη πλειονότητα
δεν θα δοκιμάσει κάτι

μέχρι κάποιος άλλος
να το έχει δοκιμάσει πρώτος.

Αυτοί οι τύποι, οι καινοτόμοι και οι νεωτεριστές,

νιώθουν καλά επιλέγοντας με το ένστικτο.

Νιώθουν πιο άνετα χρησιμοποιώντας τη διαίσθηση για αποφάσεις

οι οποίες οδηγούνται από την άποψή τους για τον κόσμο

και όχι απλά από το τι προϊόντα είναι διαθέσιμα.

Είναι οι άνθρωποι που περίμεναν στη σειρά επί έξι ώρες

για να αγοράσουν ένα iPhone όταν πρωτοβγήκε,

ενώ θα μπορούσαν μία εβδομάδα μετά να μπουν σε οποιοδήποτε κατάστημα και να το πάρουν από το ράφι.

Είναι οι άνθρωποι που ξόδεψαν 40.000 δολάρια

για μία επίπεδη τηλεόραση όταν πρωτοβγήκαν,

παρά το ότι η τεχνολογία ήταν υποδεέστερη.

Και, παρεμπιπτόντως, δεν το έκαναν
επειδή η τεχνολογία ήταν σπουδαία.

Το έκαναν για τους εαυτούς τους.

Επειδή ήθελαν να είναι οι πρώτοι.

Οι άνθρωποι δεν αγοράζουν αυτό που κάνεις, αγοράζουν το γιατί το κάνεις.

Και αυτό που κάνεις
αποδεικνύει απλά σε τι πιστεύεις.

Στην πραγματικότητα, οι άνθρωποι κάνουν πράγματα
που αποδεικνύουν σε τι πιστεύουν.

Ο λόγος που κάποιος αγόρασε iPhone
τις πρώτες έξι ώρες,

περίμενε στη σειρά επί έξι ώρες,

είναι εξαιτίας της άποψής του για τον κόσμο,

και πώς ήθελαν να τους δουν οι άλλοι.

Ήταν οι πρώτοι.

Οι άνθρωποι δεν αγοράζουν αυτό που κάνεις, αγοράζουν το γιατί το κάνεις.

Επιτρέψτε μου να δώσω ένα διάσημο παράδειγμα,

μία διάσημη αποτυχία και μία διάσημη επιτυχία
του νόμου της διάχυσης της καινοτομίας.

Πρώτα, η διάσημη αποτυχία.

Είναι ένα εμπορικό παράδειγμα.

Όπως είπαμε πριν ένα δευτερόλεπτο,

η συνταγή για επιτυχία είναι τα λεφτά και οι σωστοί άνθρωποι και οι σωστές συνθήκες αγοράς.

Σωστά; Τότε λοιπόν πρέπει να έχουμε επιτυχία.

Δείτε το TiVo.

Από την εποχή που βγήκε το TiVo, περίπου 8-9 χρόνια πριν,

και μέχρι σήμερα,

είναι το μοναδικό υψηλής ποιότητας προϊόν στην αγορά,

και δεν υπάρχει καμία αμφιβολία.

Είχαν εξαιρετική χρηματοδότηση.

Οι συνθήκες της αγοράς ήταν φανταστικές.

Δηλαδή, το χρησιμοποιούμε πλέον και σαν ρήμα.

Γράφω TiVo στο παλιό-μηχάνημα μου συνεχώς.

(Γέλια)

Αλλά το TiVo είναι μία εμπορική αποτυχία.

Ποτέ δεν έβγαλαν χρήματα.

Και στη δημόσια εγγραφή

η μετοχή τους είχε περίπου 30 με 40 δολάρια

και μετά κατρακύλησε, και δεν έφτασε ποτέ πάνω από 10.

Για την ακρίβεια, νομίζω πως δεν ξεπέρασε καν τα 6,

εκτός από δύο μικρές αιχμές στη διακύμανση.

Βλέπετε, όταν η TiVo λάνσαρε το προϊόν της,

είπαν σε όλους τι διέθετε.

Είπαν "Έχουμε ένα προϊόν που παγώνει τη ζωντανή TV,

παραλείπει τις διαφημίσεις, γυρνά πίσω στο πρόγραμμα
και θυμάται τις τηλεοπτικές μας συνήθειες

χωρίς να κάνετε τίποτα."

Και η κυνική πλειοψηφία είπε:

"Δεν σας πιστεύουμε.

Δεν το χρειαζόμαστε. Δεν μας αρέσει.

Μας φοβίζετε."

Αν όμως έλεγαν:

"Είστε από τους ανθρώπους που τους αρέσει
να έχουν τον απόλυτο έλεγχο

για κάθε πτυχή της ζωής;

Τότε, έχουμε έναν προϊόν ειδικά για εσάς.

Παγώνει την TV, παραλείπει τις διαφημίσεις,

θυμάται τις τηλεοπτικές σας συνήθειες, κλπ., κλπ."

Οι άνθρωποι δεν αγοράζουν αυτό που κάνεις, αγοράζουν το γιατί το κάνεις.

Και αυτό που κάνεις λειτουργεί
απλά σαν απόδειξη του τι πιστεύεις.

Τώρα, επιτρέψτε μου να δώσω ένα επιτυχημένο παράδειγμα του νόμου της διάχυσης της καινοτομίας.

Το καλοκαίρι του 1963,

250.000 άνθρωποι εμφανίστηκαν
στο εμπορικό κέντρο της Ουάσινγκτον

για να ακούσουν τον Δρ. Κινγκ να μιλάει.

Δεν είχαν σταλεί προσκλήσεις

και δεν υπήρχε ιστοσελίδα 
για να ελέγξει κανείς την ημερομηνία.

Πώς γίνεται αυτό;

Ο Δρ. Κινγκ δεν ήταν ο μόνος άνθρωπος στην Αμερική

που ήταν σπουδαίος ρήτορας.

Δεν ήταν ο μόνος άνθρωπος στην Αμερική που υπέφερε

στην προ-πολιτικών δικαιωμάτων Αμερική.

Για την ακρίβεια, κάποιες από τις ιδέες του ήταν κακές.

Αλλά είχε ένα χάρισμα.

Δεν τριγυρνούσε λέγοντας στον κόσμο τι πρέπει να αλλάξει στην Αμερική.

Τριγυρνούσε λέγοντας στον κόσμο τι πιστεύει.

"Πιστεύω. Πιστεύω. Πιστεύω," έλεγε στον κόσμο.

Και ο κόσμος που πίστευε ό,τι και ο ίδιος

έκαναν τον στόχο του δικό τους και τον διέδωσαν.

Μερικοί από αυτούς δημιούργησαν δομές

ώστε να μεταδοθεί η ιδέα σε ακόμα περισσότερους ανθρώπους.

Και ω του θαύματος, 250.000 άνθρωποι εμφανίστηκαν

τη σωστή μέρα, στη σωστή ώρα,
για να τον ακούσουν να μιλάει.

Πόσοι απ' αυτούς εμφανίστηκαν για τον ίδιο;

Κανένας.

Εμφανίστηκαν για τους εαυτούς τους.

Ήταν οι δικές τους πεποιθήσεις για την Αμερική,

που τους έκαναν να ταξιδέψουν 8 ώρες με το λεωφορείο,

για να σταθούν στον ήλιο της Ουάσινγκτον στα μέσα του Αυγούστου.

Ήταν αυτά που πίστευαν και δεν ήταν μαύροι εναντίον λευκών.

25 τοις εκατό του κοινού ήταν λευκοί.

Ο Δρ. Κινγκ πίστευε πως υπάρχουν
δύο ειδών νόμοι σε αυτό τον κόσμο,

αυτοί που φτιάχτηκαν από μία ανώτερη αρχή
και αυτοί που φτιάχτηκαν από ανθρώπους.

Και μόνο όταν όλοι οι νόμοι που φτιάχτηκαν από ανθρώπους

εναρμονιστούν με τους νόμους που έφτιαξε η ανώτερη αρχή,

θα ζήσουμε σε έναν δίκαιο κόσμο.

Έτυχε απλά το Κίνημα για τα Πολιτικά Δικαιώματα

να είναι για αυτόν η καλύτερη βοήθεια
ώστε να πραγματοποιήσει το σκοπό του.

Ακολουθήσαμε, όχι για εκείνον, αλλά για τον εαυτό μας.

Και, παρεμπιπτόντως, έκανε την ομιλία "Έχω ένα όνειρο",

όχι την ομιλία "Έχω ένα σχέδιο".

(Γέλια)

Ακούστε τους σημερινούς πολιτικούς με τα σχέδια 12 σημείων.

Δεν εμπνέουν κανέναν.

Γιατί υπάρχουν ηγέτες και υπάρχουν και αυτοί που καθοδηγούν.

Οι ηγέτες έχουν μία θέση ισχύος ή εξουσίας.

Αλλά αυτοί που καθοδηγούν μας εμπνέουν.

Είτε είναι πρόσωπα είτε οργανισμοί,

ακολουθούμε αυτούς που καθοδηγούν, όχι επειδή πρέπει,

αλλά επειδή το θέλουμε.

Ακολουθούμε αυτούς που καθοδηγούν,
όχι για εκείνους, αλλά για εμάς.

Και είναι εκείνοι που ξεκινούν με το "Γιατί"

που έχουν την ικανότητα
να εμπνέουν τους γύρω τους

ή να εμπνέονται από άλλους.

Ευχαριστώ πολύ.

(Χειροκρότημα)