0:00:01.000,0:00:04.976
Πώς το εξηγείτε όταν τα πράγματα[br]δεν πηγαίνουν όπως τα περιμένουμε;

0:00:05.000,0:00:07.976
Ή καλύτερα, πώς το εξηγείτε

0:00:08.000,0:00:11.976
όταν οι άλλοι καταφέρνουν πράγματα που[br]φαίνεται να αψηφούν όλες τις εκτιμήσεις;

0:00:12.000,0:00:13.976
Για παράδειγμα:

0:00:14.000,0:00:15.976
Γιατί είναι η Apple τόσο καινοτόμα;

0:00:16.000,0:00:17.976
Χρόνο με τον χρόνο, κάθε χρόνο,

0:00:18.000,0:00:20.976
είναι πιο καινοτόμοι από όλους [br]τους ανταγωνιστές τους.

0:00:21.000,0:00:22.976
Κι όμως, είναι απλώς[br]μια εταιρία υπολογιστών.

0:00:23.000,0:00:24.976
Είναι σαν όλους τους άλλους.

0:00:25.000,0:00:27.190
Έχουν τις ίδιες προσβάσεις[br]στα ίδια ταλέντα,

0:00:27.214,0:00:28.215
στα ίδια πρακτορεία,

0:00:28.239,0:00:30.095
στους ίδιους συμβούλους, στα ίδια μέσα.

0:00:30.119,0:00:33.579
Τότε πώς γίνεται να δείχνουν[br]ότι έχουν κάτι διαφορετικό;

0:00:35.000,0:00:38.976
Πώς ξεκίνησε ο Μάρτιν Λούθερ Κινγκ[br]το Κίνημα για τα Πολιτικά Δικαιώματα;

0:00:39.000,0:00:42.976
Δεν ήταν ο μόνος που υπέφερε[br]στην προ-πολιτικών δικαιωμάτων Αμερική.

0:00:43.000,0:00:45.745
Και σίγουρα δεν ήταν ο μόνος [br]σπουδαίος ρήτορας της εποχής του.

0:00:45.769,0:00:46.976
Γιατί αυτός;

0:00:47.000,0:00:49.976
Γιατί οι αδελφοί Ράιτ κατάφεραν

0:00:50.000,0:00:52.976
να εφεύρουν τη μηχανοκίνητη[br]επανδρωμένη πτήση

0:00:53.000,0:00:55.150
ενώ σίγουρα υπήραν κι άλλες ομάδες

0:00:55.174,0:00:58.047
με περισσότερα προσόντα[br]και καλύτερη χρηματοδότηση

0:00:58.071,0:01:00.976
που δεν την πέτυχαν

0:01:01.000,0:01:02.975
και οι αδελφοί Ράιτ τους πρόλαβαν;

0:01:02.999,0:01:04.887
Κάτι άλλο παίζεται εδώ.

0:01:06.125,0:01:09.976
Πριν τρεισήμισι χρόνια περίπου[br]έκανα μια ανακάλυψη.

0:01:10.000,0:01:15.976
Και άλλαξε άρδην την οπτική μου για[br]το πώς πίστευα ότι λειτουργεί ο κόσμος,

0:01:16.000,0:01:20.000
Και άλλαξε σε βάθος τον τρόπο[br]που λειτουργώ μέσα σ' αυτόν.

0:01:22.000,0:01:24.976
Όπως φαίνεται υπάρχει ένα μοτίβο.

0:01:25.000,0:01:28.976
Όλοι οι σπουδαίοι και εμπνευσμένοι ηγέτες[br]και οργανισμοί στον κόσμο,

0:01:29.000,0:01:32.015
είτε είναι η Apple, ο Μάρτιν Λούθερ Κινγκ [br]ή οι αδελφοί Ράιτ,

0:01:32.039,0:01:35.976
όλοι σκέφτονται, δρουν και επικοινωνούν[br]ακριβώς με τον ίδιο τρόπο.

0:01:36.000,0:01:39.976
Και είναι ο ακριβώς αντίθετος τρόπος[br]από όλων των άλλων.

0:01:40.000,0:01:41.976
Εγώ απλά τον κωδικοποίησα.

0:01:42.000,0:01:45.976
Και είναι ίσως η πιο απλή ιδέα του κόσμου.

0:01:46.000,0:01:48.000
Την ονομάζω ο χρυσός κύκλος.

0:01:56.296,0:01:58.976
Γιατί; Πώς; Τι;

0:01:59.000,0:02:00.976
Αυτή η μικρή ιδέα εξηγεί

0:02:01.000,0:02:04.976
γιατί κάποιοι οργανισμοί και κάποιοι[br]ηγέτες μπορούν να εμπνέουν και άλλοι όχι.

0:02:05.000,0:02:06.976
Επιτρέψτε μου να δώσω [br]τους ορισμούς πολύ σύντομα.

0:02:07.000,0:02:09.976
Κάθε άνθρωπος, [br]κάθε οργανισμός στον πλανήτη

0:02:10.000,0:02:12.722
ξέρει τι κάνει 100 τοις εκατό.

0:02:14.000,0:02:15.976
Κάποιοι ξέρουν πώς το κάνουν,

0:02:16.000,0:02:18.684
είτε το ονομάσετε διαφοροποιημένη [br]πρόταση αξίας,

0:02:18.708,0:02:20.976
είτε διαδικασίες αποκλειστικότητας, [br]είτε θέση των πωλήσεών σας.

0:02:21.000,0:02:25.747
Αλλά πολύ πολύ λίγοι άνθρωποι ή οργανισμοί[br]ξέρουν γιατί κάνουν ό,τι κάνουν.

0:02:25.771,0:02:27.976
Και με το «Γιατί» δεν εννοώ [br]«για να βγάλουν κέρδος».

0:02:28.000,0:02:29.976
Αυτό είναι το αποτέλεσμα.[br]Είναι πάντα ένα αποτέλεσμα.

0:02:30.000,0:02:31.976
Με το «Γιατί» εννοώ:[br]ποιος είναι ο σκοπός σας;

0:02:32.000,0:02:34.439
Ποια είναι τα αίτια; [br]Ποια τα πιστεύω σας;

0:02:34.463,0:02:37.976
Γιατί υπάρχει ο οργανισμός σας;

0:02:38.000,0:02:40.368
Γιατί σηκώνεστε από το κρεβάτι το πρωί;

0:02:40.392,0:02:42.976
Και γιατί θα έπρεπε να ενδιαφέρεται κάποιος;

0:02:43.000,0:02:44.905
Ως αποτέλεσμα, ο τρόπος [br]που σκεφτόμαστε, που δρούμε,

0:02:44.929,0:02:47.745
ο τρόπος που επικοινωνούμε, είναι[br]από έξω προς τα μέσα, είναι προφανές.

0:02:47.769,0:02:50.460
Πηγαίνουμε από τα ξεκάθαρα στα πιο θολά.

0:02:50.484,0:02:53.976
Αλλά οι εμπνευσμένοι ηγέτες[br]και οι εμπνευσμένοι οργανισμοί --

0:02:54.000,0:02:57.595
ανεξαρτήτως μεγέθους,[br]ανεξαρτήτως αντικειμένου --

0:02:57.619,0:03:00.745
σκέφτονται, δρουν και επικοινωνούν[br]από μέσα προς τα έξω.

0:03:02.547,0:03:03.976
Επιτρέψτε μου να σας δώσω[br]ένα παράδειγμα.

0:03:04.000,0:03:07.388
Χρησιμοποιώ την Apple γιατί είναι εύκολο [br]να γίνει κατανοητή από τον καθένα.

0:03:07.412,0:03:09.983
Αν η Apple ήταν σαν όλες τις άλλες,

0:03:10.007,0:03:13.487
ένα διαφημιστικό τους μήνυμα [br]θα ακουγόταν κάπως έτσι:

0:03:13.511,0:03:14.996
«Φτιάχνουμε σπουδαίους υπολογιστές.

0:03:16.000,0:03:19.976
Είναι όμορφα σχεδιασμένοι, απλοί[br]στη χρήση και φιλικοί προς το χρήστη.

0:03:20.000,0:03:21.289
Θέλετε να αγοράσετε έναν;»

0:03:22.194,0:03:23.195
«Μπα».

0:03:23.219,0:03:24.976
Αυτός είναι ο τρόπος [br]που οι περισσότεροι επικοινωνούμε.

0:03:25.000,0:03:27.488
Έτσι γίνονται οι περισσότερες[br]διαφημίσεις και πωλήσεις.

0:03:27.512,0:03:29.607
Κι έτσι επικοινωνούμε [br]οι περισσότεροι διαπροσωπικά.

0:03:29.631,0:03:31.402
Λέμε τι κάνουμε,

0:03:31.426,0:03:33.195
λέμε γιατί είμαστε[br]διαφορετικοί ή καλύτεροι

0:03:33.219,0:03:35.076
και περιμένουμε μια ανταπόκριση,

0:03:35.100,0:03:37.076
μια αγορά, μια ψήφο, κάτι τέτοιο.

0:03:37.100,0:03:38.376
Ιδού το νέο μας δικηγορικό γραφείο.

0:03:38.400,0:03:40.822
Έχουμε τους καλύτερους δικηγόρους [br]και τους μεγαλύτερους πελάτες.

0:03:40.846,0:03:42.468
Κάνουμε πάντα το καλύτερο[br]για τους πελάτες μας.

0:03:42.492,0:03:43.976
Ιδού το νέο μας αυτοκίνητο:

0:03:44.000,0:03:46.632
Έχει χαμηλή κατανάλωση,[br]έχει δερμάτινα καθίσματα.

0:03:46.656,0:03:47.845
Αγοράστε το αυτοκίνητό μας.

0:03:47.869,0:03:48.976
Αλλά δεν έχει έμπνευση.

0:03:49.000,0:03:51.647
Ιδού πώς πραγματικά επικοινωνεί η Apple.

0:03:53.000,0:03:57.976
«Με ό,τι κάνουμε, πιστεύουμε[br]ότι αλλάζουμε τα δεδομένα.

0:03:58.000,0:04:00.976
Πιστεύουμε στη διαφορετική σκέψη.

0:04:01.670,0:04:03.431
Ο τρόπος που αλλάζουμε τα δεδομένα

0:04:03.455,0:04:05.976
είναι δημιουργώντας [br]όμορφα σχεδιασμένα προϊόντα,

0:04:06.000,0:04:07.976
απλά στη χρήση και φιλικά προς το χρήστη.

0:04:08.000,0:04:10.639
Απλά συμβαίνει να φτιάχνουμε [br]σπουδαίους υπολογιστές.

0:04:10.663,0:04:11.717
Θέλετε να αγοράσετε έναν;»

0:04:12.892,0:04:14.195
Τελείως διαφορετικό, σωστά;

0:04:14.219,0:04:16.176
Είστε έτοιμοι να αγοράσετε [br]έναν υπολογιστή από μένα.

0:04:16.200,0:04:18.398
Το μόνο που έκανα ήταν να αλλάξω [br]τη σειρά της πληροφορίας.

0:04:18.422,0:04:22.294
Αποδεικνύεται πως οι άνθρωποι [br]δεν αγοράζουν αυτό που κάνεις,

0:04:22.318,0:04:24.723
οι άνθρωποι αγοράζουν το γιατί το κάνεις.

0:04:24.747,0:04:28.976
Αυτό εξηγεί γιατί καθένας[br]σ' αυτό το δωμάτιο

0:04:29.000,0:04:31.976
νιώθει απόλυτη σιγουριά όταν[br]αγοράζει έναν υπολογιστή από την Apple.

0:04:32.000,0:04:33.976
Αλλά είμαστε απόλυτα σίγουροι

0:04:34.000,0:04:36.976
και όταν αγοράζουμε ένα MP3 player από[br]την Apple, ή ένα τηλέφωνο από την Apple,

0:04:37.000,0:04:38.977
ή ένα DVR από την Apple.

0:04:39.001,0:04:41.528
Αλλά, όπως είπα πριν, η Apple είναι[br]απλώς μια εταιρία υπολογιστών.

0:04:41.552,0:04:44.976
Δεν τους διαχωρίζει κάτι δομικό[br]από κανέναν από τους ανταγωνιστές τους.

0:04:45.000,0:04:48.448
Οι ανταγωνιστές τους είναι εξίσου [br]ικανοί να κάνουν όλα αυτά τα προϊόντα.

0:04:48.472,0:04:49.976
Για την ακρίβεια, προσπάθησαν.

0:04:50.000,0:04:52.976
Πριν μερικά χρόνια η Gateway [br]έβγαλε επίπεδες τηλεοράσεις.

0:04:53.000,0:04:55.429
Είναι κατ' εξοχήν αρμόδιοι στο[br]να κατασκευάζουν επίπεδες τηλεοράσεις.

0:04:55.453,0:04:57.976
Τις παράγουν χρόνια τώρα.

0:04:58.000,0:04:59.573
Κανείς δεν αγόρασε.

0:05:02.657,0:05:07.976
Η Dell έβγαλε MP3 players και PDAs.

0:05:08.000,0:05:09.976
Φτιάχνουν άψογα, ποιοτικά προϊόντα.

0:05:10.000,0:05:12.976
Και μπορούν να τα φτιάξουν [br]τέλεια σχεδιασμένα.

0:05:13.000,0:05:14.800
Αλλά κανείς δεν αγόρασε.

0:05:14.824,0:05:17.276
Ακόμη και τώρα που το συζητάμε, [br]δεν μπορούμε να φανταστούμε

0:05:17.300,0:05:18.848
πως θα αγοράζαμε [br]MP3 player από την Dell.

0:05:18.872,0:05:21.076
Γιατί να αγοράσεις MP3 player[br]από εταιρία υπολογιστών;

0:05:21.100,0:05:22.697
Αλλά το κάνουμε κάθε μέρα.

0:05:22.721,0:05:25.212
Οι άνθρωποι δεν αγοράζουν αυτό [br]που κάνεις, αγοράζουν το γιατί το κάνεις.

0:05:25.236,0:05:30.761
Ο στόχος δεν είναι να συνεργάζεστε[br]με όσους χρειάζονται αυτό που έχετε.

0:05:30.785,0:05:34.848
Ο στόχος είναι να συνεργάζεστε με ανθρώπους[br]που πιστεύουν αυτό που πιστεύετε.

0:05:36.000,0:05:37.627
Και το καλύτερο:

0:05:37.651,0:05:39.976
Τίποτα από αυτά που σας λέω, [br]δεν είναι η προσωπική μου άποψη.

0:05:40.000,0:05:42.976
Έχουν όλα τη βάση τους [br]στις αρχές της βιολογίας.

0:05:43.000,0:05:44.976
Όχι της ψυχολογίας, της βιολογίας.

0:05:45.000,0:05:47.739
Αν δούμε την τομή του ανθρώπινου εγκεφάλου,[br]κοιτάζοντας από πάνω προς τα κάτω,

0:05:47.763,0:05:50.396
Βλέπετε πως ο ανθρώπινος [br]εγκέφαλος χωρίζεται

0:05:50.420,0:05:51.976
σε τρία βασικά μέρη

0:05:52.000,0:05:54.976
που αντιστοιχούν τέλεια [br]με τον χρυσό κύκλο.

0:05:55.000,0:05:57.976
Ο νεότερος εγκέφαλός μας, [br]ο εγκέφαλος homo sapien,

0:05:58.000,0:05:59.976
o νεοφλοιός μας,

0:06:00.000,0:06:01.976
αντιστοιχεί στο επίπεδο «τι».

0:06:02.000,0:06:03.976
Ο νεοφλοιός είναι υπεύθυνος για κάθε

0:06:04.000,0:06:07.976
ορθολογιστική και αναλυτική[br]σκέψη και για τη γλώσσα.

0:06:08.000,0:06:10.976
Τα δύο μεσαία τμήματα αποτελούν[br]το μεταιχμιακό εγκεφαλικό σύστημα.

0:06:11.000,0:06:13.976
Ο μεταιχμιακός λοβός μας, είναι υπεύθυνος[br]για όλα τα συναισθήματά μας,

0:06:14.000,0:06:16.976
όπως είναι η εμπιστοσύνη και η αφοσίωση.

0:06:17.000,0:06:19.143
Ευθύνεται επίσης για όλη την ανθρώπινη συμπεριφορά,

0:06:19.167,0:06:20.976
την λήψη αποφάσεων,

0:06:21.000,0:06:23.976
και δεν έχει γλωσσική ικανότητα.

0:06:24.000,0:06:26.976
Με άλλα λόγια, όταν επικοινωνούμε από έξω προς τα μέσα,

0:06:27.000,0:06:30.143
- ναι, οι άνθρωποι καταλαβαίνουν μεγάλες ποσότητες πολύπλοκης πληροφορίας

0:06:30.167,0:06:32.976
όπως γνωρίσματα, οφέλη γεγονότα και μεγέθη.

0:06:33.000,0:06:34.976
Απλά δεν ελέγχει τη συμπεριφορά.

0:06:35.000,0:06:37.096
Όταν μπορούμε να επικοινωνήσουμε από μέσα προς τα έξω,

0:06:37.120,0:06:39.359
μιλάμε απευθείας στο κομμάτι του εγκεφάλου

0:06:39.383,0:06:40.976
που ελέγχει τη συμπεριφορά

0:06:41.000,0:06:44.976
και μετά επιτρέπουμε να την αιτιολογήσουν [br]με τα αισθητά πράγματα που λέμε και κάνουμε.

0:06:45.000,0:06:47.550
Από εκεί προέρχονται και οι ενστικτώδεις αποφάσεις.

0:06:47.574,0:06:50.976
Ξέρετε, καμία φορά δίνετε σε κάποιον[br]όλα τα στοιχεία και τους αριθμούς,

0:06:51.000,0:06:53.722
και σας λέει: "Ξέρω τι λένε όλα τα στοιχεία και οι λεπτομέρειες,

0:06:53.746,0:06:55.276
αλλά δεν το νιώθω σωστό."

0:06:55.300,0:06:57.840
Γιατί χρησιμοποιούμε αυτό το ρήμα; Δεν το "νιώθω" σωστό;

0:06:57.864,0:07:00.639
Επειδή το μέρος του εγκεφάλου το οποίο ελέγχει την λήψη αποφάσεων,

0:07:00.663,0:07:01.976
δεν ελέγχει τη γλώσσα.

0:07:02.000,0:07:03.461
Οπότε το καλύτερο που καταφέρνουμε να πούμε είναι

0:07:03.485,0:07:05.538
«Δεν ξέρω. Δεν το νιώθω σωστό».

0:07:05.562,0:07:08.976
'Η μερικές φορές λέμε πως καθοδηγούμε[br]με την καρδιά ή την ψυχή.

0:07:09.000,0:07:11.672
Λυπάμαι που θα σας το πω, αλλά δεν υπάρχουν άλλα σωματικά όργανα

0:07:11.696,0:07:12.976
που να ελέγχουν τη συμπεριφορά.

0:07:13.000,0:07:15.143
Όλα συμβαίνουν εδώ, στο μεταιχμιακό εγκεφαλικό σύστημα,

0:07:15.167,0:07:18.453
το μέρος του εγκεφάλου που ελέγχει τη λήψη αποφάσεων και όχι τη γλώσσα.

0:07:18.477,0:07:20.976
Αλλά εάν δεν ξέρετε γιατί κάνετε ό,τι κάνετε,

0:07:21.000,0:07:23.976
και οι άνθρωποι ανταποκρίνονται στο γιατί κάνετε ό,τι κάνετε,

0:07:24.000,0:07:26.976
τότε πώς θα καταφέρετε τον κόσμο

0:07:27.000,0:07:29.048
να σας ψηφίσει ή να αγοράσει κάτι από εσάς,

0:07:29.072,0:07:30.976
ή, το πιο σημαντικό, να σας είναι αφοσιωμένοι

0:07:31.000,0:07:33.976
και να θέλουν να είναι μέρος αυτού που κάνετε;

0:07:34.000,0:07:37.050
Και πάλι, ο στόχος δεν είναι απλά να πουλήσετε σε ανθρώπους που χρειάζονται αυτό που έχετε·

0:07:37.074,0:07:39.976
ο στόχος είναι να πουλήσετε σε ανθρώπους που πιστεύουν αυτό που πιστεύετε.

0:07:40.000,0:07:43.976
Ο στόχος δεν είναι να προσλάβετε ανθρώπους[br]που χρειάζονται δουλειά,

0:07:44.000,0:07:46.976
είναι να προσλάβετε ανθρώπους [br]που πιστεύουν σε ό,τι πιστεύετε.

0:07:47.000,0:07:49.120
Όπως λέω πάντα, ξέρετε,

0:07:49.144,0:07:54.976
αν προσλάβετε ανθρώπους απλά επειδή σας κάνουν τη δουλειά, θα δουλέψουν για τα χρήματά,

0:07:55.000,0:07:56.791
αλλά αν προσλάβετε ανθρώπους που πιστεύουν σ' αυτό που πιστεύετε,

0:07:56.815,0:07:59.250
θα δουλέψουν για εσάς με αίμα, ιδρώτα και δάκρυα.

0:07:59.274,0:08:02.976
Δεν υπάρχει καλύτερο παράδειγμα[br]από τους αδελφούς Ράιτ.

0:08:03.000,0:08:06.614
Οι περισσότεροι δεν γνωρίζουν [br]τον Σάμουελ Πίερποντ Λάνγκλεϊ.

0:08:06.638,0:08:08.976
Στις αρχές του εικοστού αιώνα,

0:08:09.000,0:08:12.143
η επιδίωξη της μηχανοκίνητης ανθρώπινης [br]πτήσης ήταν ό,τι είναι σήμερα τα dot com.

0:08:12.167,0:08:13.976
Όλοι το προσπαθούσαν.

0:08:14.000,0:08:16.976
Και ο Σάμουελ Πίερποντ Λάνγκλεϊ [br]είχε αυτό που υποθέτουμε πως ήταν

0:08:17.000,0:08:19.673
η συνταγή της επιτυχίας.

0:08:19.697,0:08:21.396
Εννοώ, ξέρετε, όπως όταν ρωτάμε,

0:08:21.420,0:08:24.039
"Γιατί απέτυχε το προϊόν ή η εταιρίας σας;"

0:08:24.063,0:08:26.324
και ο κόσμος απαντάει πάντα με τον ίδιο συνδυασμό

0:08:26.348,0:08:27.769
πραγμάτων:

0:08:27.793,0:08:30.770
Χαμηλά κεφάλαια, λάθος άνθρωποι, άσχημες συνθήκες αγοράς.

0:08:30.794,0:08:33.605
Είναι πάντα τα ίδια τρία πράγματα, οπότε ας το εξερευνήσουμε.

0:08:34.422,0:08:35.976
Ο Σάμουελ Πίερποντ Λάνγκλεϊ

0:08:36.000,0:08:38.976
πήρε 50.000 δολάρια από το Υπουργείο Εθνικής Άμυνας

0:08:39.000,0:08:40.976
για να δημιουργήσει την ιπτάμενη μηχανή.

0:08:41.000,0:08:42.571
Δεν υπήρχε θέμα χρημάτων.

0:08:42.595,0:08:44.976
Είχε μία έδρα στο Χάρβαρντ

0:08:45.000,0:08:48.000
και δούλευε στο ίδρυμα Σμιθσόνιαν [br]έχοντας εξαιρετικές διασυνδέσεις.

0:08:48.024,0:08:49.976
Ήξερε όλα τα μεγάλα μυαλά της εποχής.

0:08:50.000,0:08:53.976
Προσέλαβε τα καλύτερα μυαλά[br]που μπορούσε κανείς να πληρώσει.

0:08:54.000,0:08:55.976
Και οι συνθήκες της αγοράς ήταν φανταστικές.

0:08:56.000,0:08:58.976
Οι Νιου Γιορκ Τάιμς τον ακολουθούσαν παντού.

0:08:59.000,0:09:00.976
Και όλοι τασσόταν στο πλευρό του.

0:09:01.000,0:09:03.988
Πώς γίνεται λοιπόν να μην έχετε ακουστά [br]τον Σάμουελ Πίερποντ Λάνγκλεϊ;

0:09:04.485,0:09:06.626
Μερικές εκατοντάδες μίλια μακριά, στο Ντέιτον του Οχάιο,

0:09:07.579,0:09:08.976
οι Όρβιλ και Γουίλμπουρ Ράιτ

0:09:09.000,0:09:12.976
δεν είχαν τίποτα απ' αυτά που θεωρούμε[br]τη συνταγή της επιτυχίας.

0:09:13.000,0:09:14.976
Δεν είχαν χρήματα.

0:09:15.000,0:09:18.239
Πλήρωναν για το όνειρό τους με τα έσοδα από το κατάστημα ποδηλάτων τους.

0:09:18.263,0:09:20.549
Κανένας στην ομάδα των αδελφών Ράιτ

0:09:20.573,0:09:21.976
δεν είχε πανεπιστημιακή εκπαίδευση,

0:09:22.000,0:09:23.976
ούτε καν ο Όρβιλ ή ο Γουίλμπουρ.

0:09:24.000,0:09:26.976
Και οι Νιου Γιορκ Τάιμς δεν τους ακολούθησαν πουθενά.

0:09:27.000,0:09:28.976
Η διαφορά ήταν

0:09:29.000,0:09:32.976
ότι ο Όρβιλ και ο Γουίλμπουρ[br]είχαν κίνητρο, είχαν στόχο και πίστη.

0:09:33.000,0:09:36.976
Πίστευαν πως αν μπορούσαν[br]να φτιάξουν την ιπτάμενη μηχανή,

0:09:37.000,0:09:38.797
θα άλλαζε η πορεία του κόσμου.

0:09:40.384,0:09:42.333
O Σάμουελ Πίερποντ Λάνγκλεϊ [br]ήταν διαφορετικός.

0:09:42.357,0:09:44.976
Ήθελε να γίνει πλούσιος, ήθελε να γίνει διάσημος.

0:09:45.000,0:09:46.976
Κυνηγούσε το αποτέλεσμα.

0:09:47.000,0:09:48.976
Κυνηγούσε τα πλούτη.

0:09:49.000,0:09:50.954
Και ω του θαύματος, δείτε τι έγινε.

0:09:50.978,0:09:54.524
Αυτοί που πίστευαν στο όνειρο των αδελφών Ράιτ,

0:09:54.548,0:09:56.976
δούλεψαν μαζί τους με αίμα, ιδρώτα και δάκρυα.

0:09:57.000,0:09:58.976
Οι υπόλοιποι δούλεψαν απλά για το μισθό.

0:09:59.000,0:10:02.195
Λένε ιστορίες για το ότι κάθε φορά που οι αδελφοί Ράιτ έβγαιναν για προμήθειες,

0:10:02.219,0:10:04.226
έπρεπε να πάρουν πέντε τεμάχια από κάθε ανταλλακτικό,

0:10:04.250,0:10:07.264
γιατί τόσες φορές συντρίβονταν[br]πριν πάνε για δείπνο.

0:10:08.666,0:10:12.683
Τελικά, στις 17 Δεκεμβρίου του 1903,

0:10:12.707,0:10:14.976
οι αδελφοί Ράιτ πέταξαν,

0:10:15.000,0:10:17.048
και κανείς δεν ήταν εκεί να το βιώσει.

0:10:17.072,0:10:19.151
Το μάθαμε μερικές μέρες αργότερα.

0:10:20.754,0:10:24.777
Άλλη μία απόδειξη πως ο Λάνγκλεϊ[br]είχε τα λάθος κίνητρα:

0:10:24.801,0:10:27.135
τη μέρα που οι αδελφοί Ράιτ πέταξαν,

0:10:27.159,0:10:28.160
παραιτήθηκε.

0:10:28.184,0:10:29.976
Θα μπορούσε να πει,

0:10:30.000,0:10:31.976
"Καταπληκτική ανακάλυψη παιδιά,

0:10:32.000,0:10:34.976
και θα βελτιώσω την τεχνολογία σας." αλλά δεν το είπε.

0:10:35.000,0:10:38.591
Ήταν ο πρώτος, δεν έγινε πλούσιος,[br]δεν έγινε διάσημος, οπότε παραιτήθηκε.

0:10:39.710,0:10:42.210
Οι άνθρωποι δεν αγοράζουν αυτό που κάνεις· αγοράζουν το γιατί το κάνεις.

0:10:42.234,0:10:43.976
Και αν μιλάς για αυτά που πιστεύεις,

0:10:44.000,0:10:46.976
θα προσελκύσεις αυτούς που συμμερίζονται τις πεποιθήσεις σου.

0:10:47.000,0:10:50.334
Γιατί είναι όμως σημαντικό να προσελκύσουμε αυτούς που πιστεύουν στα ίδια πράγματα με εμάς;

0:10:52.404,0:10:54.957
Λέγεται ο νόμος της διάχυσης της καινοτομίας.

0:10:54.981,0:10:57.491
Ακόμη κι αν δεν γνωρίζετε τον νόμο, σίγουρα ξέρετε την ορολογία.

0:10:57.515,0:11:01.976
Τα πρώτα 2,5 τοις εκατό του πληθυσμού[br]είναι οι καινοτόμοι.

0:11:02.000,0:11:06.213
Το επόμενο 13,5 του πληθυσμού[br]είναι οι νεωτεριστές.

0:11:07.252,0:11:09.096
Το επόμενο 34 τοις εκατό είναι η πρώιμη πλειονότητα,

0:11:09.120,0:11:11.453
η ύστερη πλειονότητα και οι καθυστερημένοι.

0:11:12.445,0:11:14.976
Ο μόνος λόγος που οι άνθρωποι αυτοί αγοράζουν τηλέφωνα αφής

0:11:15.000,0:11:17.239
είναι επειδή δεν βρίσκουν πλέον τα παλιά περιστροφικά.

0:11:17.263,0:11:18.976
(Γέλια)

0:11:19.000,0:11:21.976
Βρισκόμαστε όλοι σε διάφορες θέσεις της κλίμακας μέσα στο χρόνο,

0:11:22.000,0:11:24.976
όμως αυτό που μας λέει ο νόμος της διάχυσης της καινοτομίας

0:11:25.000,0:11:29.976
είναι πως αν θέλεις μαζική εμπορική επιτυχία[br]ή μαζική αποδοχή μίας ιδέας,

0:11:30.000,0:11:33.976
δεν θα μπορέσεις να την έχεις[br]μέχρι να φτάσεις στο σημείο ανατροπής

0:11:34.000,0:11:36.976
μεταξύ του 15 και 18 τοις εκατό διείσδυσης στην αγορά.

0:11:37.000,0:11:39.976
Και τότε το σύστημα ανατρέπεται.

0:11:40.000,0:11:43.245
Λατρεύω να ρωτάω τις επιχειρήσεις: [br]"Ποιο είναι το ποσοστό σας για νέες συνεργασίες;"

0:11:43.269,0:11:45.902
Και λατρεύουν να απαντάνε περήφανα: "Α, είναι περίπου 10 τοις εκατό".

0:11:45.926,0:11:48.069
Λοιπόν, μπορείς να ανατρέψεις πάνω από το 10 τοις εκατό των πελατών.

0:11:48.093,0:11:50.039
Όλοι έχουμε ένα 10 τοις εκατό που απλά "το 'χει".

0:11:50.063,0:11:51.776
Έτσι τους περιγράφουμε.

0:11:51.800,0:11:54.277
Είναι σαν το ένστικτο, "Α, απλά το 'χει."

0:11:54.301,0:11:56.737
Το πρόβλημα είναι: Πως βρίσκεις αυτούς που "το 'χουν"

0:11:56.761,0:11:59.405
πριν συνεργαστείς μαζί τους, έναντι αυτών που δεν "το 'χουν";

0:11:59.429,0:12:02.976
Οπότε υπάρχει αυτό εδώ το μικρό κενό,[br]που πρέπει να γεφυρωθεί,

0:12:03.000,0:12:05.381
όπως λέει και ο Τζέφρεϊ Μούρ, "διασχίζοντας το χάσμα."

0:12:05.405,0:12:08.976
Διότι, βλέπετε, η πρώιμη πλειονότητα[br]δεν θα δοκιμάσει κάτι

0:12:09.000,0:12:12.976
μέχρι κάποιος άλλος[br]να το έχει δοκιμάσει πρώτος.

0:12:13.000,0:12:15.976
Αυτοί οι τύποι, οι καινοτόμοι και οι νεωτεριστές,

0:12:16.000,0:12:18.191
νιώθουν καλά επιλέγοντας με το ένστικτο.

0:12:18.215,0:12:20.976
Νιώθουν πιο άνετα χρησιμοποιώντας τη διαίσθηση για αποφάσεις

0:12:21.000,0:12:24.976
οι οποίες οδηγούνται από την άποψή τους για τον κόσμο

0:12:25.000,0:12:26.976
και όχι απλά από το τι προϊόντα είναι διαθέσιμα.

0:12:27.000,0:12:29.647
Είναι οι άνθρωποι που περίμεναν στη σειρά επί έξι ώρες

0:12:29.671,0:12:31.807
για να αγοράσουν ένα iPhone όταν πρωτοβγήκε,

0:12:31.831,0:12:34.976
ενώ θα μπορούσαν μία εβδομάδα μετά να μπουν σε οποιοδήποτε κατάστημα και να το πάρουν από το ράφι.

0:12:35.000,0:12:37.143
Είναι οι άνθρωποι που ξόδεψαν 40.000 δολάρια

0:12:37.167,0:12:39.976
για μία επίπεδη τηλεόραση όταν πρωτοβγήκαν,

0:12:40.000,0:12:42.309
παρά το ότι η τεχνολογία ήταν υποδεέστερη.

0:12:43.000,0:12:46.976
Και, παρεμπιπτόντως, δεν το έκαναν[br]επειδή η τεχνολογία ήταν σπουδαία.

0:12:47.000,0:12:48.976
Το έκαναν για τους εαυτούς τους.

0:12:49.000,0:12:50.976
Επειδή ήθελαν να είναι οι πρώτοι.

0:12:51.000,0:12:53.477
Οι άνθρωποι δεν αγοράζουν αυτό που κάνεις, αγοράζουν το γιατί το κάνεις.

0:12:53.501,0:12:56.976
Και αυτό που κάνεις[br]αποδεικνύει απλά σε τι πιστεύεις.

0:12:57.000,0:13:00.976
Στην πραγματικότητα, οι άνθρωποι κάνουν πράγματα[br]που αποδεικνύουν σε τι πιστεύουν.

0:13:01.000,0:13:05.976
Ο λόγος που κάποιος αγόρασε iPhone[br]τις πρώτες έξι ώρες,

0:13:06.000,0:13:07.976
περίμενε στη σειρά επί έξι ώρες,

0:13:08.000,0:13:10.381
είναι εξαιτίας της άποψής του για τον κόσμο,

0:13:10.405,0:13:12.405
και πώς ήθελαν να τους δουν οι άλλοι.

0:13:12.429,0:13:13.461
Ήταν οι πρώτοι.

0:13:13.485,0:13:15.976
Οι άνθρωποι δεν αγοράζουν αυτό που κάνεις, αγοράζουν το γιατί το κάνεις.

0:13:16.000,0:13:17.976
Επιτρέψτε μου να δώσω ένα διάσημο παράδειγμα,

0:13:18.000,0:13:22.563
μία διάσημη αποτυχία και μία διάσημη επιτυχία[br]του νόμου της διάχυσης της καινοτομίας.

0:13:22.587,0:13:23.976
Πρώτα, η διάσημη αποτυχία.

0:13:24.000,0:13:25.976
Είναι ένα εμπορικό παράδειγμα.

0:13:26.000,0:13:28.237
Όπως είπαμε πριν ένα δευτερόλεπτο,

0:13:28.261,0:13:31.653
η συνταγή για επιτυχία είναι τα λεφτά και οι σωστοί άνθρωποι και οι σωστές συνθήκες αγοράς.

0:13:31.677,0:13:33.422
Σωστά; Τότε λοιπόν πρέπει να έχουμε επιτυχία.

0:13:33.446,0:13:34.976
Δείτε το TiVo.

0:13:35.000,0:13:37.715
Από την εποχή που βγήκε το TiVo, περίπου 8-9 χρόνια πριν,

0:13:37.739,0:13:38.977
και μέχρι σήμερα,

0:13:39.001,0:13:42.651
είναι το μοναδικό υψηλής ποιότητας προϊόν στην αγορά,

0:13:42.675,0:13:44.548
και δεν υπάρχει καμία αμφιβολία.

0:13:45.595,0:13:47.402
Είχαν εξαιρετική χρηματοδότηση.

0:13:47.426,0:13:49.125
Οι συνθήκες της αγοράς ήταν φανταστικές.

0:13:49.149,0:13:50.976
Δηλαδή, το χρησιμοποιούμε πλέον και σαν ρήμα.

0:13:51.000,0:13:54.259
Γράφω TiVo στο παλιό-μηχάνημα μου συνεχώς.

0:13:54.283,0:13:56.326
(Γέλια)

0:13:56.799,0:13:58.976
Αλλά το TiVo είναι μία εμπορική αποτυχία.

0:13:59.000,0:14:00.976
Ποτέ δεν έβγαλαν χρήματα.

0:14:01.000,0:14:02.976
Και στη δημόσια εγγραφή

0:14:03.000,0:14:04.976
η μετοχή τους είχε περίπου 30 με 40 δολάρια

0:14:05.000,0:14:07.429
και μετά κατρακύλησε, και δεν έφτασε ποτέ πάνω από 10.

0:14:07.453,0:14:09.976
Για την ακρίβεια, νομίζω πως δεν ξεπέρασε καν τα 6,

0:14:10.000,0:14:11.976
εκτός από δύο μικρές αιχμές στη διακύμανση.

0:14:12.000,0:14:14.334
Βλέπετε, όταν η TiVo λάνσαρε το προϊόν της,

0:14:14.358,0:14:16.976
είπαν σε όλους τι διέθετε.

0:14:17.000,0:14:20.454
Είπαν "Έχουμε ένα προϊόν που παγώνει τη ζωντανή TV,

0:14:20.478,0:14:24.976
παραλείπει τις διαφημίσεις, γυρνά πίσω στο πρόγραμμα[br]και θυμάται τις τηλεοπτικές μας συνήθειες

0:14:25.000,0:14:26.789
χωρίς να κάνετε τίποτα."

0:14:28.175,0:14:29.976
Και η κυνική πλειοψηφία είπε:

0:14:30.000,0:14:31.976
"Δεν σας πιστεύουμε.

0:14:32.000,0:14:34.548
Δεν το χρειαζόμαστε. Δεν μας αρέσει.

0:14:34.572,0:14:35.635
Μας φοβίζετε."

0:14:36.691,0:14:37.976
Αν όμως έλεγαν:

0:14:38.000,0:14:42.976
"Είστε από τους ανθρώπους που τους αρέσει[br]να έχουν τον απόλυτο έλεγχο

0:14:43.000,0:14:45.976
για κάθε πτυχή της ζωής;

0:14:46.000,0:14:48.976
Τότε, έχουμε έναν προϊόν ειδικά για εσάς.

0:14:49.000,0:14:50.978
Παγώνει την TV, παραλείπει τις διαφημίσεις,

0:14:51.002,0:14:53.162
θυμάται τις τηλεοπτικές σας συνήθειες, κλπ., κλπ."

0:14:53.858,0:14:56.372
Οι άνθρωποι δεν αγοράζουν αυτό που κάνεις, αγοράζουν το γιατί το κάνεις.

0:14:56.396,0:14:59.757
Και αυτό που κάνεις λειτουργεί[br]απλά σαν απόδειξη του τι πιστεύεις.

0:15:00.559,0:15:04.603
Τώρα, επιτρέψτε μου να δώσω ένα επιτυχημένο παράδειγμα του νόμου της διάχυσης της καινοτομίας.

0:15:06.000,0:15:08.976
Το καλοκαίρι του 1963,

0:15:09.000,0:15:12.976
250.000 άνθρωποι εμφανίστηκαν[br]στο εμπορικό κέντρο της Ουάσινγκτον

0:15:13.000,0:15:14.652
για να ακούσουν τον Δρ. Κινγκ να μιλάει.

0:15:16.154,0:15:18.976
Δεν είχαν σταλεί προσκλήσεις

0:15:19.000,0:15:21.976
και δεν υπήρχε ιστοσελίδα [br]για να ελέγξει κανείς την ημερομηνία.

0:15:22.000,0:15:23.976
Πώς γίνεται αυτό;

0:15:24.000,0:15:26.143
Ο Δρ. Κινγκ δεν ήταν ο μόνος άνθρωπος στην Αμερική

0:15:26.167,0:15:28.570
που ήταν σπουδαίος ρήτορας.

0:15:28.594,0:15:30.760
Δεν ήταν ο μόνος άνθρωπος στην Αμερική που υπέφερε

0:15:30.784,0:15:32.562
στην προ-πολιτικών δικαιωμάτων Αμερική.

0:15:32.586,0:15:34.976
Για την ακρίβεια, κάποιες από τις ιδέες του ήταν κακές.

0:15:35.000,0:15:36.023
Αλλά είχε ένα χάρισμα.

0:15:36.960,0:15:40.231
Δεν τριγυρνούσε λέγοντας στον κόσμο τι πρέπει να αλλάξει στην Αμερική.

0:15:40.255,0:15:42.572
Τριγυρνούσε λέγοντας στον κόσμο τι πιστεύει.

0:15:42.596,0:15:45.976
"Πιστεύω. Πιστεύω. Πιστεύω," έλεγε στον κόσμο.

0:15:46.000,0:15:48.531
Και ο κόσμος που πίστευε ό,τι και ο ίδιος

0:15:48.555,0:15:51.976
έκαναν τον στόχο του δικό τους και τον διέδωσαν.

0:15:52.000,0:15:54.048
Μερικοί από αυτούς δημιούργησαν δομές

0:15:54.072,0:15:56.567
ώστε να μεταδοθεί η ιδέα σε ακόμα περισσότερους ανθρώπους.

0:15:56.591,0:15:59.976
Και ω του θαύματος, 250.000 άνθρωποι εμφανίστηκαν

0:16:00.000,0:16:04.246
τη σωστή μέρα, στη σωστή ώρα,[br]για να τον ακούσουν να μιλάει.

0:16:05.000,0:16:07.502
Πόσοι απ' αυτούς εμφανίστηκαν για τον ίδιο;

0:16:09.319,0:16:10.351
Κανένας.

0:16:11.000,0:16:12.976
Εμφανίστηκαν για τους εαυτούς τους.

0:16:13.000,0:16:15.702
Ήταν οι δικές τους πεποιθήσεις για την Αμερική,

0:16:15.726,0:16:17.976
που τους έκαναν να ταξιδέψουν 8 ώρες με το λεωφορείο,

0:16:18.000,0:16:20.976
για να σταθούν στον ήλιο της Ουάσινγκτον στα μέσα του Αυγούστου.

0:16:21.000,0:16:24.048
Ήταν αυτά που πίστευαν και δεν ήταν μαύροι εναντίον λευκών.

0:16:24.072,0:16:26.385
25 τοις εκατό του κοινού ήταν λευκοί.

0:16:27.397,0:16:31.000
Ο Δρ. Κινγκ πίστευε πως υπάρχουν[br]δύο ειδών νόμοι σε αυτό τον κόσμο,

0:16:31.024,0:16:34.976
αυτοί που φτιάχτηκαν από μία ανώτερη αρχή[br]και αυτοί που φτιάχτηκαν από ανθρώπους.

0:16:35.000,0:16:37.976
Και μόνο όταν όλοι οι νόμοι που φτιάχτηκαν από ανθρώπους

0:16:38.000,0:16:40.793
εναρμονιστούν με τους νόμους που έφτιαξε η ανώτερη αρχή,

0:16:40.817,0:16:42.753
θα ζήσουμε σε έναν δίκαιο κόσμο.

0:16:42.777,0:16:45.192
Έτυχε απλά το Κίνημα για τα Πολιτικά Δικαιώματα

0:16:45.216,0:16:48.976
να είναι για αυτόν η καλύτερη βοήθεια[br]ώστε να πραγματοποιήσει το σκοπό του.

0:16:49.000,0:16:51.976
Ακολουθήσαμε, όχι για εκείνον, αλλά για τον εαυτό μας.

0:16:52.000,0:16:54.301
Και, παρεμπιπτόντως, έκανε την ομιλία "Έχω ένα όνειρο",

0:16:54.325,0:16:56.310
όχι την ομιλία "Έχω ένα σχέδιο".

0:16:56.334,0:16:59.976
(Γέλια)

0:17:00.000,0:17:03.191
Ακούστε τους σημερινούς πολιτικούς με τα σχέδια 12 σημείων.

0:17:03.215,0:17:04.976
Δεν εμπνέουν κανέναν.

0:17:05.000,0:17:07.976
Γιατί υπάρχουν ηγέτες και υπάρχουν και αυτοί που καθοδηγούν.

0:17:08.000,0:17:11.976
Οι ηγέτες έχουν μία θέση ισχύος ή εξουσίας.

0:17:12.000,0:17:15.000
Αλλά αυτοί που καθοδηγούν μας εμπνέουν.

0:17:16.533,0:17:18.884
Είτε είναι πρόσωπα είτε οργανισμοί,

0:17:18.908,0:17:21.976
ακολουθούμε αυτούς που καθοδηγούν, όχι επειδή πρέπει,

0:17:22.000,0:17:23.837
αλλά επειδή το θέλουμε.

0:17:24.785,0:17:29.223
Ακολουθούμε αυτούς που καθοδηγούν,[br]όχι για εκείνους, αλλά για εμάς.

0:17:30.484,0:17:32.976
Και είναι εκείνοι που ξεκινούν με το "Γιατί"

0:17:33.000,0:17:37.740
που έχουν την ικανότητα[br]να εμπνέουν τους γύρω τους

0:17:37.764,0:17:39.975
ή να εμπνέονται από άλλους.

0:17:41.216,0:17:42.380
Ευχαριστώ πολύ.

0:17:42.404,0:17:44.000
(Χειροκρότημα)