Alright.
I'd like to start with a small imagination exercise.
Imagine you're sitting at this table, facing me right now.
Now, I'm going to ask you to push one of these cards towards me.
So please imagine yourself pushing one of these cards towards me.
OK, so take the number matching the card you pushed
and remember it -- it's important for later.
Now, I'm going to flip through this deck of cards
and ask you to choose a card that you will see in the deck.
Are you ready?
Alright, now that you have your card in mind,
add the value of your card to your previous number.
For example, if you chose the six of clubs, add six,
if it's an ace, add one,
and take 11 for any picture cards.
Have you got your final number in mind?
Perfect.
So please take the item matching your final number.
Now, here's what's funny.
There are going to be a lot of people watching this video,
and you all have different quirks with different preferences.
And yet,
the vast majority of you right now is thinking about a kiwi,
or, if you're left-handed, probably a corn on the cob.
Yes, I just tricked you.
And I used your psychological biases
to influence both of your decisions.
I work in the MAGIC Lab
at Goldsmiths University of London,
which is not only a place where we make assistants vanish,
but where we use magic tricks to study psychological processes,
such as attention, perception, deception and free will.
I am fascinated by the subtle factors that influence our choices,
and how understanding our flaws can give us back some power.
Magic tricks provide a powerful tool to investigate this,
and our experiments have shown that.
First, we humans tend to go for the easiest decisions.
With the card trick I did,
most people tend to choose the card that I want them to choose,
because I'm presenting it a bit longer than the others.
And it becomes the easiest option for your brain.
In our case,
the majority of you probably chose the ten of hearts, right?
And a lot of other tricks are based on this principle
of easy decision.
Because magicians are very aware
that our brain, not to say "we," tends to be a bit lazy.
The exercise we did with the four cards is also a good example of this.
It's based on another trick I investigated,
where I ask participants to physically push
one of the four cards towards me.
We found that around 60 percent of people choose the third card from the left,
and if they were left-handed,
they typically chose the second card from the left.
This is based on the easy-option principle again,
because the card that most people choose
is the most easy to reach by the dominant hand.
So, I knew that most of you
would end up with one of these two numbers,
and this allowed me to estimate
the two most probable things you would end up with.
But this is not just about magic.
It's also about how we are influenced in our day-to-day lives.
You know, stories and politicians
play with your mind as well, all the time,
because they also know that we tend to choose and like
what's easily grabbed or seen.
For instance, when you are in a store,
choosing a bottle of wine or a bag of rice
among many lined up on vertical shelves,
your first instinct is to look
only at the ones that are on the shelves in front of your eyes, right?
It's easier and requires less effort.
Did you know that many brands actually negotiate
to be at eye-level on grocery store shelves
because of that easy-option principle?
And this is a tactic that many politicians use.
When information is right in front of our eyes on social media,
it's easily accessible,
and it absolutely affects our voting behaviors.
Political outcomes, such as the Brexit referendum
or the American election in 2016,
were heavily influenced by targeted advertising,
making some information,
which was not necessarily truthful,
disproportionately easily accessible and visible to specific audiences
to influence their votes.
But here is the good news.
Some simple factors have an impact on how influencible we are.
In an experiment using the trick with the four cards,
we found that explicitly informing participants
that they have a choice
can actually lead them to make more deliberate decisions,
as opposed to behaving in the way we are trying to make them behave.
In other words,
I either simply asked participants to push one of the cards,
or I said,
"Choose a card, and then push it."
And when asked to choose a card,
the percentage of people who impulsively chose the most reachable one
dropped from 60 to 35 percent.
So, it seems that when we are reminded that we have control over our choices,
and know that our actions matter,
as opposed to acting without thinking,
we can actually make more personal decisions
and are less easily influenced.
Let me show you another trick,
invented by a British mentalist Derren Brown,
to make my point.
This one uses what's called "priming" in psychology.
Priming happens when exposure to something
influences your thoughts and behavior later on,
without you being aware
that the first thing is guiding you to a certain extent.
The trick is usually done in a more intimate context,
where I would be directly facing you,
but we'll give it a try together.
Just focus on me as best as you can,
but do not let me influence your choice.
I'm going to try and mentally transmit the identity of a playing card
I'm thinking of.
Are you ready?
OK, so first make the color bright and vivid.
Imagine a screen in your mind,
and on the screen, the little numbers, low down in the corners of the cards,
and then in the top of the cards.
And then the things in the middle,
in the center of the cards,
the boom, boom, boom, the suits.
Did you get it?
OK, so I'm going to bet that the majority of you
thought about the three of diamonds,
but chose another card, right?
As you might have noticed,
I heavily tried to influence your choice with my gestures
while giving you the instructions.
By studying this trick,
we found that around 18 percent of people choose the three of diamonds,
and nearly 40 percent choose the three of any suit,
while being completely oblivious of the fact I was manipulating them.
So what happened here?
Because you were aware
that I was trying to influence your choice,
you probably paid more attention to what I was doing.
And this led the majority of you to choose more consciously
than our participants who have no information
about who I am, what I'm studying
or what I'm trying to do with their minds.
So the thing is,
in all of our experiments,
we managed to heavily influence people's card choices,
while they report feeling completely free and in control of their choice.
And this lack of self-awareness
makes politicians, companies
and other people's influence all the more powerful,
because we might think we are in control of our choice and beliefs
when we are not.
Politically or in our consumer behaviors,
if we don't pay attention,
misleading content or showy ads can just trick our mind.
What if, in our day-to-day lives,
we would stop more often and consciously choose
before acting on this impulsive, reactive beast inside of us?
We can actually act more consciously
if we keep in mind
that we have the capacity to be influenced.
Thank you.
حسنًا.
أود أن أبدأ بتمرين تخيلي صغير.
تخيل أنك جالس أمامي على هذه الطاولة الآن.
سأطلب منك دفع إحدى أوراق اللعب هذه نحوي.
لذا من فضلك تخيل نفسك تدفع بإحدى هذه الأوراق نحوي.
خذ الرقم المطابق للبطاقة التي دفعتها
وتذكره فذلك سيكون مهمًا في وقت لاحق.
سوف أقلب الآن مجموعة الأوراق هذه
وأطلب منك اختيار البطاقة التي ستراها على ظهر المجموعة.
هل أنت جاهز؟
حسنًا، بعد أن فكرت بورقتك،
أضف قيمة بطاقتك إلى رقمك السابق.
فمثلًا إذا اخترت ورقة الستة سباتي فأضف ستة،
إذا اخترت الآس فأضف واحد،
وأضف 11 لأي ورقة بها صورة.
هل فكرت في رقمك النهائي؟
جميل.
يرجى أخذ العنصر المطابق لرقمك النهائي.
إليكم الأمر المضحك.
سيكون هناك الكثير من الأشخاص الذين يشاهدون هذا الفيديو،
ولكل منكم شخصيات مختلفة وتفضيلات مختلفة.
رغم ذلك،
تفكر الغالبية العظمى منكم الآن في الكيوي،
أو إذا كنت أعسرًا، فربما تفكر في كوز ذرة مسلوق.
نعم، لقد خدعتك للتو.
واستخدمت تحيزاتك النفسية
للتأثير على قراريك.
أعمل في مختبر "ماجيك"
التابع لجامعة جولدسميث في لندن،
وهو ليس مجرد مكان نجعل فيه المساعدين يختفون،
ولكنه مكان نستخدم فيه الحيل السحرية لدراسة العمليات العقلية،
مثل الانتباه والإدراك والخداع والإرادة الحرة.
أنا مفتونة بالعوامل الدقيقة التي تؤثر على خياراتنا،
وكيف يمكن لفهم عيوبنا أن يعطينا بعض القوة.
توفر الحيل السحرية أداة قوية للتحقيق في ذلك،
وقد أظهرت تجاربنا التالي:
أولًا، نميل نحن البشر إلى اتخاذ أسهل القرارات.
في خدعة ورق اللعب التي أديت
يميل معظم الأشخاص إلى اختيار الورقة التي أريدهم أن يختاروها،
لأنني أقدمها لفترة أطول قليلًا من الأخريات.
ما يجعلها الخيار الأسهل لعقلك.
في حالتنا،
ربما اختار غالبيتكم ورقة العشرة، أليس كذلك؟
وتستند الكثير من الحيل الأخرى على هذا المبدأ
المتمثل في اتخاذ القرار السهل.
لأن السحرة يدركون تمامًا
أن عقولنا -وليس"نحن" بالذات- تميل للتقاعس بعض الشيء.
التمرين الذي قمنا به بالأوراق الأربعة هو أيضًا مثال جيد على ذلك.
إنه يستند إلى خدعة أخرى درستها،
حيث أطلب من المشاركين الدفع جسديًا
واحدة من أربع أوراق تجاهي.
وجدنا أن حوالي 60 بالمائة من الأشخاص يختارون البطاقة الثالثة من اليسار،
وإذا كانوا عُسرًا،
فيختارون عادةً البطاقة الثانية من اليسار.
هذا يعتمد على مبدأ الخيار السهل مرة أخرى،
لأن الورقة التي يختارها معظم الناس
هي أقرب ورقة من اليد المهيمنة.
لذلك، كنت أعرف أن معظمكم
سيحصل على أحد هذين الرقمين،
وهذا سمح لي بتَخمين
أكثر غرضين يحتمل أن تحصل عليهما.
لكن الأمر لا يتعلق بالخدع السحرية فقط.
بل يتعلق الأمر أيضًا بكيفية تأثرنا في حياتنا اليومية.
فكما تعلم، القصص والسياسيون
يلعبون بعقلك أيضًا، طوال الوقت،
لأنهم يعرفون أيضًا أننا نميل إلى اختيار
والإعجاب بما يسهل الإمساك به أو رؤيته.
فمثلًا عندما تكون في متجر،
تختار زجاجة نبيذ أو كيس أرز
من بين مجموعة متنوعة موضوعة على أرفف عمودية،
تملي عليك غريزتك الأولى بالنظر في تلك الموجودة على الرفوف أمام عينيك فقط،
ألست محقة؟
فالأمر أسهل ويتطلب جهدًا أقل.
هل تعلم أن العديد من العلامات التجارية تتفاوض
لتوضع على مستوى العين على أرفف محلات البقالة
بسبب مبدأ الخيار السهل ذاك؟
وهذا تكتيك يستخدمه العديد من السياسيين.
عندما تكون المعلومات أمام أعيننا مباشرة في وسائل التواصل الاجتماعي،
فإنه يسهل الوصول إليها،
وتؤثر بالتأكيد على سلوكياتنا الانتخابية.
النتائج السياسية مثل استفتاء خروج بريطانيا من الاتحاد الأوروبي
أو الانتخابات الأمريكية عام 2016،
تأثرتا بشدة بالإعلانات المستهدفة،
ما جعل بعض المعلومات
التي لم تكن بالضرورة صادقة،
سهلة المنال بشكل غير متناسب ومرئية لجماهير محددة
للتأثير على أصواتهم.
ولكن إليكم الخبر السار.
بعض العوامل البسيطة لها انعكاس على مدى قابليتنا للتأثر.
في تجربة باستخدام حيلة الأوراق الأربع،
وجدنا أن إبلاغ المشاركين صراحة
أن لديهم خيارًا
يمكن أن يقودهم في الواقع إلى اتخاذ قرارات مدروسة،
على عكس التصرف بالطريقة التي نحاول أن نجعلهم يتصرفون بها.
بعبارات أخرى،
إما طلبت ببساطة من المشاركين دفع إحدى الأوراق،
أو قلت:
"اختر ورقة ثم ادفعها."
وعندما يُطلب منك اختيار ورقة،
النسبة المئوية للذين اختاروا باندفاع الأوراق التي يسهل الوصول إليها
انخفضت من 60 إلى 35 في المئة.
وبالتالي يبدو أنه عندما يتم تذكيرنا بأن لدينا سيطرة على خياراتنا،
ونعلم أن أفعالنا مهمة،
على عكس التصرف بدون تفكير،
يمكننا في الواقع اتخاذ المزيد من القرارات الشخصية
والتي لا يُأَثر عليها.
دعني أريك خدعة أخرى،
اخترعها الوسيط الروحي البريطاني ديرين براون،
لتوضيح وجهة نظري.
تستخدم هذه الخدعة ما يسمى بـ"التهيئة" في علم النفس.
تحدث التهيئة عندما يؤثر التعرض لشيء ما على أفكارك وسلوكك لاحقًا،
دون علمك
أن أول شيء يُرشدك إلى حد ما.
عادة ما تتم الحيلة في سياق أكثر حميمية،
حيث سأواجهك مباشرة،
لكننا سنجربها معًا.
فقط ركز علي بأفضل ما تستطيع،
لكن لا تدعني أؤثر على اختيارك.
سأحاول أن أنقل ذهنيًا هوية ورقة اللعب
التي أفكر فيها.
هل أنت جاهز؟
أولًا، اجعل اللون ساطعًا وحيويًا.
تخيل شاشة في عقلك،
وعلى الشاشة، توجد الأرقام الصغيرة في زوايا الأوراق،
وفي الجزء العلوي من الأوراق.
ثم الأشياء التي في المنتصف،
في وسط الورقة،
واحدة فواحدة فواحدة ثم رمز الورقة.
هل فكرت في الورقة؟
حسنًا، سأراهن على أن الغالبية العظمى منكم
فكرتم في ورقة الثلاثة ديناري،
لكن اخترتم بطاقة أخرى، ألست محقة؟
ربما قد لاحظت
أنني حاولت بشدة التأثير على اختيارك بإيماءاتي
عندما كنت أعطيك التعليمات.
بعد دراسة هذه الحيلة،
وجدنا أن حوالي 18 بالمائة من الناس يختارون ورقة الثلاثة ديناري،
وما يقرب من 40 بالمائة يختارون ورقة الثلاثة مهما كان رمزها،
وهم لا يعرفون أنني كنت أتلاعب بهم.
إذن ماذا حدث؟
لأنك كنت على علم أنني كنت أحاول التأثير على اختيارك،
ربما تكون قد أوليت اهتمامًا أكبر لما كنت أفعله.
وقد أدى هذا بأغلبيتكم إلى الاختيار بوعي أكبر
من المشاركين الذين ليس لديهم معلومات
حول من أنا أو ماذا أدرس
أو ما أحاول فعله بعقولهم.
خلاصة الأمر هي:
في جميع تجاربنا
تمكنا من التأثير بشكل كبير على ما يختاره الأشخاص من أوراق،
رغم أنهم يعلنون عن شعورهم بالحرية والتحكم الكاملين في اختيارهم.
وهذا النقص في الوعي الذاتي
يجعل تأثير السياسيين والشركات وغيرهم يزداد قوة،
لأننا قد نعتقد أننا نتحكم في اختيارنا ومعتقداتنا
في حين أننا لسنا كذلك.
سواء في عالم السياسة أو في سلوكياتنا كمستهلكين
إذا لم ننتبه
يمكن أن يؤدي المحتوى المضلل أو الإعلانات المبهرجة إلى خداع أذهاننا.
ماذا لو -في حياتنا اليومية-
توقفنا في كثير من الأحيان واخترنا بوعي
قبل التصرف على هوى هذا الوحش المندفع والطائش بداخلنا؟
في الواقع يمكننا التصرف بوعي أكبر
إذا أخذنا في عين الاعتبار
أننا ضعفاء أمام التأثير.
شكرًا لكم.
Dobře.
Ráda bych začala malým cvičením představivosti.
Představte si, že sedíte naproti mně u tohoto stolu.
Teď vás poprosím, abyste ke mně posunuli jednu kartu.
Představte si, prosím, že ke mně sunete jednu kartu.
Dobře, všimněte si čísla, uvedeného u karty,
a zapamatujte si ho. Bude důležité později.
Teď projedu tenhle balíček karet
a poprosím vás, abyste si vybrali jednu kartu, kterou uvidíte.
Jste připraveni?
Dobře, teď, když máte v hlavě vaši kartu,
přičtěte číslo na vaší kartě k vašemu předešlému číslu.
Například, pokud jste si vybrali žaludovou šestku, přidejte šest,
pokud je to eso, přidejte jedničku,
karty s obrázkem jsou za 11.
Máte v hlavě vaše konečné číslo?
Perfektní.
Tak si, prosím, vyberte předmět, který odpovídá vašemu číslu.
A teď ta vtipná část.
Tohle video uvidí hodně lidí
a vy všichni máte různé zájmy s různými preferencemi.
A přesto,
naprostá většina z vás teď myslí na kiwi,
nebo, pokud jste leváci, možná na klas kukuřice.
Ano, právě jsem vás napálila.
A použila jsem vaše psychologické předsudky,
abych ovlivnila obě vaše rozhodnutí.
Pracuji v MAGIC Lab na Goldsmithově univerzitě v Londýně,
což není misto, kde necháváme mizet naše asistentky,
ale užíváme tam kouzelnické triky ke studiu psychologických procesů,
jako jsou pozornost, vnímání, klamání a svobodná vůle.
Fascinují mě nepatrné faktory, které ovlivňují naše rozhodnutí,
a jak nás může pochopení našich nedostatků obohatit.
Kouzelnické triky nám dávají mocný nástroj jak toto prozkoumat
a naše experimenty to prokázaly.
Zaprvé, my lidé máme tendenci dělat ta nejjednodušší rozhodnutí.
Když dělám ten trik s kartami,
většina lidí si vybere kartu, kterou chci, aby si vybrali,
protože jim ji ukážu na delší dobu než ostatní.
A to je pro váš mozek nejjednodušší možnost.
V našem případě
si většina z vás pravděpodobně vybrala srdcovou 10, že?
Mnoho dalších triků je založeno na stejném principu
jednoduchých rozhodnutí.
Protože kouzelníci jsou si vědomi toho,
že náš mozek, potažmo "my", jsme trochu leniví.
Cvičení, které jsme provedli se čtyřmi kartami, je toho také důkazem.
Je založeno na jiném triku, který jsem zkoumala.
Žádám při něm účastníky, aby fyzicky posunuli
jednu ze čtyř karet směrem ke mně.
Zjistili jsme, že zhruba 60 procent lidí si vybralo třetí kartu zleva,
a pokud to byli leváci,
obvykle si vybrali druhou kartu zleva.
Toto je opět založeno na principu jednoduché možnosti,
protože karta, kterou si vybrala větina lidí,
je ta, na kterou jednoduše dosáhnete vaší dominantní rukou.
Takže já jsem věděla, že většina z vás
bude mít jedno z těchto dvou čísel,
a to mi dovolilo předpovědět
dva nejpravděpodobnější objekty, s kterými jste skončili.
Ale to není jen věc kouzlení.
Je to také o tom, jak jsme ovlivněni v našich každodenních životech.
Víte, přiběhy a politici
si také neustále hrají s naší myslí,
protože také vědí, že máme sklon vybrat si a mít rádi to,
co se dá lehce uchopit nebo vidět.
Například, když jste v obchodě
a vybíráte si láhev vína nebo balíček rýže
mezi mnoha jinými v regálech,
váš první instinkt je podívat se jenom na ty,
které jsou na policích před vašima očima, že?
Je to jednodušší a vyžaduje to méně námahy.
Věděli jste, že mnoho značek požaduje,
aby byly na policích v obchodech v úrovni očí
právě kvůli principu snadné možnosti?
A toto je taktika, kterou používá mnoho politiků.
Když je informace v médiích přímo před vašima očima,
je lehce dostupná,
a to zcela ovlivní naše chování při volbách.
Politické výsledky, jako referendum o Brexitu
nebo americké volby v roce 2016,
byly velmi ovlivněny cílenou reklamou.
Tím, že některé informace,
které nebyly nezbytně pravdivé,
byly učiněny snáze dostupnými a viditelnými specifickým publikem
za účelem ovlivnění hlasů.
Ale je tu dobrá zpráva.
Některé jednoduché faktory mají vliv na to, jak jsme ovlivnitelní.
Při experimentu využívajícím trik se čtyřmi kartami
jsme zjistili, že výslovně informovat účastníky o tom,
že mají právo volby,
je může vlastně vést k učinění vědomých rozhodnutí,
narozdíl od chování způsobem, kterým se snažíme je navést.
Jinými slovy,
buď jsem jen požádala účastníky, aby ke mně posunuli jednu kartu,
nebo jsem řekla:
"Vyberte si jednu kartu a posuňte ji ke mně."
A v momentě, kdy byli požádáni vybrat si kartu,
procento lidí, kteří impulzivně sáhli po té nejsnazší možnosti,
kleslo z 60 na 35 procent.
Takže se zdá, že když nám je řečeno, že máme vládu nad svými rozhodnutími,
a když víme, že naše akce mají význam,
narozdíl od bezmyšlenkovitého jednání,
můžeme skutečně dělat osobnější rozhodnutí
a nejsme tak lehce ovlivnitelní.
Ukážu vám další trik,
který vynalezl britský mentalista Derren Brown,
abych mé tvrzení potvrdila.
Tento trik využívá tzv. "přípravy" v psychologii.
K přípravě dojde, když setkání s něčím
ovlivní vaše následné myšlení a chování,
aniž byste si uvědomili,
že to, s čím jste se setkali, vás v určitém rozsahu provází.
Ten trik se obvykle provádí v intimnějším kontextu,
kde bychom vy a já byli tváří v tvář,
ale zkusíme si to i takhle.
Soustřeďte se na mě, jak nejlépe dokážete,
ale nenechte mě ovlivnit vaše rozhodnutí.
Zkusím vám mentálně poslat podobu jedné hrací karty,
na kterou myslím.
Jste přípraveni?
Dobrá, takže nejprve si vybavte barvu, čistě a jasně.
Představte si obrazovku,
a na té obrazovce malá čísla, v dolních rozích karty,
a pak ve vrchní části karty.
A pak symboly ve střední části,
uprostřed karty,
ty bum, bum, bum, ty symboly.
Máte to?
Dobrá, já se vsadím, že většina z vás
myslela na károvou trojku,
ale vybrala si jinou kartu, ano?
Jak jste si možná všimli,
opravdu moc jsem se snažila ovlivnit váš výběr mými gesty,
zatímco jsem vám dávala instrukce.
Studiem těchto triků
jsme zjistili, že zhruba 18 procent lidí si vybere károvou trojku,
a skoro 40 procent si vybere trojku jakékoliv barvy,
zatímco si vůbec nevšimli toho, že je ovlivňuji.
Takže co se stalo?
Protože jste věděli,
že jsem se snažila ovlivnit váš výběr,
pravděpodobně jste se víc soustředili na to, co dělám.
A to vedlo většinu z vás k tomu, abyste si vybrali opatrněji
než účastníci, kteří neměli žádné informace o tom,
kdo jsem, co studuji,
nebo co se snažím udělat s jejich myslí.
Takže,
ve všech našich experimentech
dokážeme výrazně ovlivnit, jakou kartu lidé zvolí,
zatímco oni se cítí úplně svobodní a zodpovědní za svůj výběr.
A tento nedostatek sebeuvědomění
umožňuje politikům, společnostem a dalším
ještě více posílit jejich vliv na lidi,
protože my si můžeme myslet, že ovládáme svoje rozhodnutí a víru,
a přitom se tak neděje.
Co se týče politiky nebo našeho spotřebního chování,
pokud si nedáme pozor,
zavádějící obsah nebo okázalé reklamy nás mohou podvést.
Co kdybychom se v našich každodenních životech častěji zastavili
a vědomě se rozhodli,
a nenechali jednat to impulzivní zvíře uvnitř nás?
Můžeme jednat s větším uvědměním,
když budeme pamatovat na to,
že je možné nechat se ovlivnit.
Děkuji.
Bien.
Me gustaría comenzar con un pequeño ejercicio de imaginación.
Imaginen que están sentados en esta mesa ahora mismo, mirándome.
Ahora les pediré que me den una de estas cartas.
Por favor, imagínense dándome una de estas cartas.
Bien. Recuerden el número de la carta que eligieron.
Es importante para después.
Ahora barajaré este mazo de cartas
y les pediré que elijan una de las que vean.
¿Están listos?
Bien, ahora que tienen una carta en mente,
sumen el valor de su carta al número anterior.
Por ejemplo, si eligieron el 6 de trébol, sumen 6,
si es un as, sumen 1.
Y ahora, réstenle 11.
¿Ya tienen el resultado?
Perfecto.
Escojan el objeto que esté al lado de su resultado.
Ahora, esto es lo curioso.
Habrá muchas personas mirando este video
y todos Uds. tienen sus peculiaridades y preferencias.
Aún así,
la gran mayoría de Uds. está pensando en un kiwi,
o, si son zurdos, en la mazorca de maíz, posiblemente.
Sí, los engañé.
Y usé sus sesgos cognitivos
para influir en sus decisiones.
Trabajo en el Laboratorio "MAGIC"
del Goldsmiths, Universidad de Londres,
donde no solo hacemos desaparecer a nuestros asistentes,
sino donde también usamos trucos de magia para estudiar procesos psicológicos,
como la atención, la percepción, el engaño y el libre albedrío.
Estoy fascinada con los factores sutiles que influyen en nuestras decisiones
y con cómo el entender nuestros defectos puede devolvernos algo de poder.
Los trucos de magia nos dan una gran herramienta para investigar esto
y nuestros experimentos lo demostraron.
Primero,
los humanos tendemos a elegir las opciones más fáciles.
Con el truco de cartas que hice,
la mayoría de la gente tiende a elegir la carta que yo quiero que elija,
porque la muestro durante más tiempo que las demás,
por lo que esa se vuelve la opción más fácil para tu cerebro.
En nuestro caso,
la mayoría de Uds. eligieron el 10 de corazones, ¿verdad?
Muchos otros trucos están basados en este principio
de decisión fácil.
Porque los magos son muy conscientes
de que nuestro cerebro, por no decir "nosotros", suele ser un poco holgazán.
El ejercicio que hicimos con las cuatro cartas
también es un buen ejemplo de esto.
Está basado en otro truco que investigué,
donde pedí a los participantes
que me dieran una de las cuatro cartas.
Descubrimos que el 60 % eligió la tercera carta de izquierda a derecha,
y los zurdos,
en general, eligieron la segunda de derecha a izquierda.
De nuevo, esto está basado en el principio de decisión fácil
porque la carta más elegida
es la más fácil de alcanzar con la mano dominante.
Sabía que la mayoría de Uds.
terminarán eligiendo uno de esos dos números,
y esto me permitió estimar
los dos objetos que era más probable que les tocaran.
Pero no se trata solo de magia.
También se trata de cómo somos influidos a diario.
Las noticias y los políticos
también juegan con nuestras mentes todo el tiempo
porque también saben que tendemos a elegir y congeniar
con lo que vemos o percibimos más fácil.
Por ejemplo, cuando están en una tienda
eligiendo un vino o un paquete de arroz
de entre varios apilados en estantes verticales,
su primer instinto es mirar
solo los estantes que están ante sus ojos,
¿verdad?
Es más fácil y conlleva menos esfuerzo.
¿Sabían que muchas marcas negocian para que coloquen sus productos
al nivel de los ojos en las tiendas
por este principio de decisión fácil?
Esa es una táctica que usan muchos políticos.
Cuando tenemos la información ante nuestros ojos en las redes,
podemos acceder a ella muy fácil
y esto afecta sobremanera nuestro comportamiento electoral.
Los efectos en la política, como el referéndum sobre el Brexit,
o las elecciones de 2016 en EE. UU.,
fueron influidos por la publicidad dirigida,
que hizo que cierta información,
que no era necesariamente verdadera,
fuera demasiado accesible y visible para audiencias específicas
en pos de influir su voto.
Pero hay buenas noticias.
Algunos factores simples impactan en cuán influenciables somos.
En un experimento en el que usamos el truco de las cuatro cartas,
concluímos que informarles a los participantes
que tienen opciones,
puede hacer que tomen decisiones deliberadas,
en vez de hacer que se comporten como nosotros queremos.
En otras palabras,
a algunos les pedí simplemente que me dieran una carta,
y a otros les dije:
"Elige una carta y dámela".
Y cuando les pedí que eligieran,
el porcentaje de participantes que, por impulso, eligió la más cercana
cayó del 60 % al 35 %.
Parece que cuando nos recuerdan que podemos controlar nuestras decisiones
y cuando sabemos que nuestras acciones importan,
en vez de actuar sin pensar,
podemos tomar más decisiones propias
y ser menos influenciables.
Déjenme mostrarles otro truco
creado por el mentalista británico Derren Brown
para probar mi punto.
En este usaré lo que se llama "primado" en psicología.
El primado ocurre cuando la exposición a algo
luego influye sus pensamientos o comportamientos
sin que se den cuenta
de que, de alguna manera, los está dirigiendo.
El truco suele realizarse en contextos más íntimos,
y mirándonos a los ojos,
pero lo intentaremos todos juntos.
Concéntrense en mí lo mejor que puedan
pero no me permitan influir sus pensamientos.
Voy a tratar de transmitirles mentalmente
la carta en la que estoy pensando.
¿Están listos?
Bien, piensen en el color. Que sea brillante y vívido.
Imaginen una pantalla,
y en la pantalla, imaginen los números en la esquina inferior de la carta
y luego en la superior.
Y luego, los dibujos del medio, en el centro de la carta,
el bum, bum, bum, el palo.
¿La adivinaron?
Bien, arriesgaré que la mayoría de Uds.
pensó en el 3 de diamantes
pero eligió otra,
¿verdad?
Como se habrán dado cuenta,
traté de influir su decisión con mis gestos
mientras les daba las instrucciones.
En un estudio sobre este truco,
concluimos que alrededor del 18 % eligió el 3 de diamante
y casi el 40 % eligió el 3 de cualquier palo,
mientras ignoraban por completo que los estaba manipulando.
¿Qué ocurrió aquí?
Como Uds. sabían
que estaba tratando de influirlos,
probablemente prestaron más atención a mis gestos.
Entonces, la mayoría de Uds. fue más consciente de su decisión
que los participantes del estudio,
quienes no sabían quién soy, qué estudio
o qué intentaba hacer con sus mentes.
La cuestión
es que en todos los experimentos
logramos influir en las elecciones de las cartas,
mientras que los participantes se sentían libres y con el control de la elección.
Esta falta de conciencia
hace que la influencia de políticos,
empresas y otras personas sea mucho más poderosa
porque creemos que controlamos nuestras elecciones y creencias,
cuando no lo hacemos.
En la política o en el consumo,
si no prestamos atención,
el contenido engañoso o las publicidades llamativas
pueden engañarnos.
¿Qué pasaría si en el día a día
nos detuviéramos y eligiéramos de forma consciente
antes de actuar de manera impulsiva y reactiva?
Podemos actuar de manera más consciente
si tenemos en mente
que nos pueden influir.
Gracias.
خوب.
می‌خواهم با یک تمرین کوچک تخیل شروع کنم.
فرض کنید الان پشت این میز روبروی من نشسته‌اید.
حالا از شما می‌خواهم یکی از این کارت‌ها را به سمت من هل دهید.
خوب فرض کنید دارید این کارت‌ها را به سمت من هل می‌دهید.
خوب، عدد کارتی که هل دادید را در نظر بگیرید
و آن را بخاطر سپارید -- بعدا به اهمیتش پی می‌برید.
خوب حالا می‌خواهم این دسته کارت‌ها را واژگون کنم
و می‌خواهم یکی از کارت‌هایی که می‌بینید را انتخاب کنید.
آماده‌اید؟
خوب، حالا که کارت را در نظرتان دارید،
عدد کارت خود را به عدد قبلی اضافه کنید.
برای مثال، اگر شش‌لوی گشنیز را انتخاب کردید، شش را اضافه کنید،
اگر یک آس است، یک را اضافه کنید،
و برای هر صورت عدد ۱۱ لحاظ کنید.
آیا عدد نهایی را در ذهن دارید؟
عالی.
خوب لطفاً گزینه‌ای که با عدد نهایی شما تطابق دارد انتخاب کنید.
حالا جالب اینجاست.
افراد زیادی این ویدئو را می‌بینند،
و همه شما مزاج و زمینه متفاوتی دارید.
و همچنان،
بخش اعظم شما الآن دارند به کیوی فکر می‌کنند،
یا اگر چپ‌دست هستید احتمالاً ذرت.
بله، من فقط شما را فریب دادم.
و از سوگیری روانی شما بهره گرفتم
تا بر هر دو تصمیم شما اثر بگذارم.
من در آزمایشگاه «مجیک» کار می‌کنم.
در دانشگاه گلداسمیتز لندن،
که نه فقط محلی است برای ناپدید کردن همکاران،
بلکه از حقه‌های شعبده‌بازی بهره می‌بریم تا فرآیندهای روانشناختی را مطالعه کنیم،
از قبیل توجه، احساس، تقلب و اختیار.
عوامل ظریفی که بر انتخاب‌های ما اثر می‌گذارند مرا به شگفت وا می‌دارد،
خصوصاً اینکه دانستن عیوب‌مان چقدر به حصول توان بیشتر کمک می‌کند.
حقه‌های شعبده‌بازی ابزار قدرتمندی برای بررسی این موضوع به دست می‌دهد،
و آزمایش‌های ما این را اثبات می‌کند.
اولاً ما انسان‌ها تمایل داریم ساده‌ترین تصمیمات را اتخاذ کنیم.
توسط حقه ورقی که من انجام دادم،
غالب افراد تمایل دارند کارتی را که من در نظر دارم انتخاب کنند،
چون من آن را کمی بیشتر از بقیه نشان‌شان می‌دهم.
و این آسان‌ترین انتخاب برای ذهن شماست.
در مورد خودمان،
اکثریت شما احتمالاً ده لوی دل را انتخاب می‌کنید، درست است؟
و بسیاری از دیگر حقه‌ها بر اساس همین
اصل تصمیم ساده عمل می‌کنند.
چون شعبده‌بازان کاملاً می‌دانند
که ذهن ما نه «خود ما» کمی تنبل است.
و کاری که با این چهار کارت انجام دادیم هم مثال خوبی از این قضیه است.
این کار بر اساس اصل دیگری بنا شده است،
من از مخاطبین می‌خواهم تا بصورت فیزیکی یکی
از چهار کارت را به سمتم فشار دهند.
دریافتیم که حدود ۶۰ درصد افراد کارت سوم از چپ را انتخاب می‌کنند،
و اگر چپ دست باشند،
کارت دوم از چپ را انتخاب می‌کنند.
ابن هم بر اساس انتخاب ساده عمل می‌کند،
چون کارتی که اغلب افراد بر می‌گزینند
ساده‌ترین کارتی است که دست غالب به آن می‌رسد.
خوب می‌دانستم که بیشتر شما
به یکی از این دو عدد می‌رسید،
که به من فرصت می‌داد
دو تا از محتمل‌ترین نتایج را تخمین بزنم.
اما فقط بحث شعبده‌بازی نیست.
عملکرد روزمره ما هم موثر از همین قضایاست.
می‌دانید، داستان‌ها و سیاسیون
همواره با ذهن ما بازی می‌کنند،
چون آن‌ها هم می‌دانند که ما تمایل داریم
ساده‌ترین حالت را انتخاب کنیم.
برای مثال وقتی در یک مغازه هستید،
تا یک بطری مشروب یا یک گونی برنج را
از میان قفسه‌های عمودی متعدد انتخاب کنید،
حس اولیه شما نگاه انداختن
به آن‌هایی است که در قفسه‌ها جلوی چشمان‌تان هستند، درست است؟
چون آسانتر است و به تلاش کمتری نیاز دارد.
آیا می‌دانستید بسیاری از برندها واقعاً چانه می‌زنند
تا در قفسه‌های مغازه هم‌ارتفاع چشم باشند
بخاطر اصل انتخاب آسان؟
و این تاکتیکی است که بسیاری از سیاسیون استفاده می‌کنند.
هنگامی که اطلاعات در رسانه‌ها درست جلوی چشم هستند،
به سادگی در دسترس خواهد بود،
و کاملاً بر رفتار ما در رأی دادن اثر می‌گذارد.
نتایج سیاسی مثل همه‌پرسی برکسیت
یا انتخابات ۲۰۱۶ آمریکا،
به شدت موثر از تبلیغات هدفمند بودند،
و اطلاعاتی عرضه می‌کردند،
که لزوماً صحیح نبود،
به شدت در دسترس و قابل دیدن برای مخاطبین خاص بود
تا بر رأی آنها اثر بگذارد.
اما خبر خوب این است.
برخی از عوامل ساده نحوه اثرپذیری ما را نشان می‌دهد.
در یک آزمایش با استفاده از حقه چهار کارت،
دریافتیم که اگر صراحتاً به افراد بگوییم
حق انتخاب دارند
واقعاً می‌تواند به تصمیمات دقیق‌تر منجر شود
بر خلاف حالتی که تلاش کنیم افراد مطابق میل ما رفتار کنند.
به عبارت دیگر،
تفاوت دارد از شرکت‌کنندگان می‌خواستم یکی از کارت‌ها را فشار دهند،
یا می‌گفتم،
«یک کارت را انتخاب کنید، سپس آن را فشار دهید.»
و هنگامی که گفتیم یک کارت انتخاب کنند،
درصد افرادی که با تحریک در دسترس‌ترین کارت را انتخاب می‌کردند
از ۶۰ به ۳۵ درصد کاهش یافت.
بنابراین به نظر می‌رسد هنگامی که به ما یادآوری شود بر انتخاب‌هایمان کنترل داریم،
و بدانیم که فعالیت‌هایمان اهمیت دارد،
برخلاف عمل بدون تفکر،
ما واقعاً تصمیمات شخصی‌تری می‌گیریم
و کمتر تحت تأثیر قرار می‌گیریم.
بگذارید حقه دیگری نشانتان دهم
که توسط ذهن‌گرای انگلیسی درن براون اختراع شد
تا منظورم را برسانم.
این یکی از چیزی بنام «پرایمینگ» در روانشناسی بهره می‌برد.
پرایمینگ زمانی رخ می‌دهد که در معرض چیزی قرار گرفتن
تفکر و رفتار شما را تحت تاثیر قرار دهد،
بدون اینکه بدانید
که اولین چیز دارد شما را به سمت خاصی می‌کشاند.
این حقه معمولاً در شرایط صمیمانه‌تری اعمال می‌شود،
کاملاً به شما رو می‌کنم،
اما با هم آن را انجام می‌دهیم.
تا جایی که می‌توانید روی من تمرکز کنید،
اما نگذارید روی انتخابتان اثر بگذارم.
می‌خواهم کارتی که به آن فکر می‌کنم را بصورت ذهنی
به شما انتقال دهم.
آماده‌اید؟
خوب، ابتدا رنگ را درخشان و روشن بکنید.
صفحه‌ای را در ذهنتان تصور کنید،
و روی آن صفحه، اعداد کوچک روی گوشه‌های پایین کارت
و سپس در بالای کارت.
و سپس چیزهایی وسط کارت،
در مرکز کارت،
بوم، بوم، بوم، خال‌ها.
دریافتش کردید؟
خوب، می‌خواهم شرط ببندم که اکثریت شما
در مورد سه لوی خشت فکر کردید،
اما کارت دیگری انتخاب کردید، درست است؟
شاید متوجه شده باشید،
شدیداً تلاش کردم با حرکاتم انتخاب شما را تحت تأثیر قرار دهم
در حینی که دستورالعمل‌ها را می‌گفتم.
ابا مطالعه این حقه،
دریافتیم که حدود ۱۸ درصد افراد سه لوی خشت انتخاب می‌کنند،
و حدود ۴۰ درصد سه‌لوی خال‌های دیگر را انتخاب می‌کنند،
درحالی که کاملاً بدیهی بود که داشتم آنها را دستکاری می‌کردم،
خوب اینجا چه اتفاقی افتاد؟
چون می‌دانستید
که دارم روی انتخابتان اثر می‌گذارم،
به کاری که داشتم انجام می‌دادم توجه بیشتری داشتید.
و این موجب شد که اکثریت شما آگاهانه‌تر ازشرکت‌کنندگان ما
انتخاب کنید که هیچ اطلاعی نداشتند
که من که هستم و چه مطالعه می‌کنم
یا اینکه قصد دارم با ذهنشان چه کنم.
خوب قضیه این است،
در تمام آزمایش‌هایمان،
مدیریت کردیم عمیقاً بر انتخاب کارت توسط افراد اثر گذاریم،
در حالی که آنها احساس می‌کردند کاملاً آزاد هستند و انتخابشان در اختیارشان است.
و این کمبود خودآگاهی
سیاسیون و شرکت‌ها و دیگر افراد را
وا می‌دارد که نفوذ قویتری اعمال کنند،
زیرا ممکن است فکر کنیم که در اختیار انتخاب و عقاید خود هستیم
در حالی که اینگونه نیست.
از لحاظ سیاسی یا در رفتار مشتریان،
اگر توجه نکنیم،
محتوای گمراه‌کننده یا تبلیغات پرزرق و برق می‌تواند ذهنمان را فریب دهد.
چه می‌شد اگر در زندگی روزمره،
بیشتر توقف می‌کردیم و آگاهانه انتخاب می‌کردیم
قبل از اینکه تحت تاثیر این غول محرک و فعال درون خود عمل کنیم؟
در واقع می‌توانیم آگاهانه‌تر عمل کنیم
اگر به ذهن بسپاریم
که ما قابلیت نفوذپذیری داریم.
متشکرم.
Ookoo.
Aloitetaanpa pienellä mielikuvitusharjoituksella.
Kuvittele, että istut pöydän ääressä minua vastapäätä juuri nyt.
Pyydän kohta sinua työntämään yhden korteista minua kohti.
Kuvittele itsesi työntämässä yhtä korteista minua päin.
Nyt ajattele numeroa, joka vastaa työntämääsi korttia
ja paina se mieleesi, sitä tarvitaan myöhemmin.
Nyt selaan korttipakan läpi
ja sinun tulee valita yksi kortti, jonka näet pakassa.
Oletko valmis?
Nyt kun mielessäsi on kortti
lisää siihen aiemman korttisi numero.
Esimerkiksi jos valitsit ruutukuutosen, lisää kuusi,
jos ässän, lisää yksi,
ja 11 mistä tahansa kuvakorteista.
Onko numerosi mielessä?
Hienoa.
Valitse lopullista numeroasi vastaava asia näytöltä.
On huvittavaa, että
monet ihmiset katsovat tätä videota
ja kaikilla on omia mieltymyksiään.
Silti
suurin osa teistä ajattelee nyt kiwiä,
tai jos olet vasenkätinen, maissintähkää.
Kyllä, huijasin teitä,
ja hyödynsin ajatusvinoumia
vaikuttaakseni päätöksiisi.
Toimin MAGIC Labissä
Goldsmiths yliopistossa Lontoossa,
emmekä vain saa assistentteja katoamaan vaan
käytämme taikatemppuja tutkiaksemme psykologisia prosesseja
kuten tarkkaavuutta, havaintoja, harhautusta ja vapaata tahtoa.
Minua kiehtovat päätöksiimme vaikuttavat hienoiset tekijät,
sekä se, miten ymmärtämällä vikojamme palautamme itsellemme valtaa.
Taikatemput ovat hyvä keino tämän tutkimiseen,
kuten kokeemme osoittavat.
Ensinnäkin me ihmiset olemme taipuvaisia helpoimpiin päätöksiin.
Tekemässäni korttitempussa
useimmat valitsevat sen, mitä haluan heidän valitsevan,
koska näytän sitä hiukan kauemmin kuin muita kortteja.
Aivoille sen valinta on helpoin vaihtoehto.
Tällä kertaa
suurin osa teistä valitsi kai herttakympin?
Monet muutkin temput perustuvat periaatteelle
päätöksen helppoudesta.
Taikurit ovat erittäin tietoisia
siitä, että aivomme, tai me, ovat hiukan laiskoja.
Neljän kortin harjoitus on myös esimerkki siitä.
Se perustuu toiseen tutkimaani temppuun,
jossa pyydän osallistujia oikeasti työntämään
yhtä korteista minua kohti.
Noin 60 prosenttia ihmisistä valitsee kolmannen kortin vasemmalta
ja vasenkätiset valitsevat
yleensä toisen kortin vasemmalta.
Tämäkin perustuu helppouden periaatteeseen,
koska eniten valittu kortti
on dominoivalle kädelle helpoimmin saavutettavissa.
Tiesin, että useimmat teistä
päätyisivät yhteen näistä kahdesta numerosta,
joten pystyin päättelemään
kaksi tyypillisintä kuvaa, joihin te päätyisitte.
Kyse ei kuitenkaan ole vain taikuudesta.
Meihin vaikutetaan myös joka päivä.
Kaupat ja poliitikot
muokkaavat mieltämme myös jatkuvasti,
sillä hekin tietävät, että valintamme kohdistuvat yleensä
helppouteen ja näkyvyyteen.
Esimerkiksi kun olet kaupassa
ja valitset viiniä tai riisipakettia
hyllystä, joka on täynnä eri tuotteita,
katsot vaistomaisesti ensin
niitä, mitkä ovat silmiesi korkeudella.
Se vaatii vähiten ponnistelua.
Monet brändit itse asiassa maksavat
siitä, että ne saavat parhaat hyllypaikat,
juuri helppouden periaatteen vuoksi.
Myös monet poliitikot käyttävät samaa taktiikkaa.
Kun informaatio on suoraan silmiemme edessä somessa,
se on helposti saavutettavissa,
ja tämä todella vaikuttaa äänestämiseen.
Poliittisiin tuloksiin kuten Brexit
tai Yhdysvaltain vaalit 2016
vaikutettiin vahvasti kohdennetulla mainonnalla,
kun informaatiota,
joka ei välttämättä ollut totta,
tuotiin suhteettoman helposti esille tietyille joukoille
vaikuttamaan ääniin.
On myös hyviä uutisia.
Jotkut asiat vaikuttavat siihen, miten helppoa meihin on vaikuttaa.
Neljän kortin tempussa
huomasimme, että jos osallistujia muistutettiin
valinnanvapaudesta,
he tekivät vapaampia päätöksiä
kuin silloin, kun he tekivät mitä me tahdoimme.
Toisin sanoen
joko pyysin osallistujia työntämään yhtä korteista
tai sanoin:
"Valitse kortti, ja työnnä sitä sitten."
Kun pyysin valitsemaan,
saavutettavimman kortin valitsijoiden määrä
tippui 60 prosentista 35 prosenttiin.
Näyttää siis siltä, että kun meitä muistutetaan omasta valinnanvapaudesta,
ja kun tiedämme valintojen arvon,
verrattuna siihen että toimimme ajattelematta,
teemme itse asiassa aidompia omia päätöksiä
ja meihin on vaikeampi vaikuttaa.
Näytän teille toisen tempun,
jonka on keksinyt brittimentalisti Derren Brown,
osoittaakseni tämän.
Tässä tempussa käytetään alustusta.
Alustuksessa altistus jollekin
vaikuttaa ajatuksiin ja käytökseen myöhemmin
ilman tietoisuutta
alkuperäisen altistuksen vaikutuksesta.
Temppu tehdään yleensä läheisemmässä kontaktissa.
jossa olen suoraan sinua vastapäätä,
mutta kokeillaan silti.
Keskity minuun niin hyvin kuin voit
mutta älä anna minun vaikuttaa valintaasi.
Yritän siirtää henkisesti ajattelemani kortin
sisällön sinulle.
Oletko valmis?
Yritä aluksi ajatella korttini väri kirkkaana ja elävänä.
Kuvittele mieleesi pieni näyttö
ja sille näytölle pieniä numeroita, kortin alanurkissa ja
sitten yläosassa.
Kuvittele kortin keskus,
mitä siinä on,
ja buum, buum, buum, mitä näet.
Mihin päädyit?
Veikkaan, että enemmistö teistä
ajatteli ruutukolmosta,
mutta valitsi eri kortin, eikö?
Kuten varmaan huomasitte,
yritin vahvasti vaikuttaa eleillä valintoihinne,
kun annoin ohjeita.
Tätä temppua tutkiessamme
18 prosenttia ihmistä valitsi ruutukolmosen,
ja noin 40 prosenttia minkä tahansa kolmosen,
ja vaikutusyritykseni jäi heiltä huomaamatta.
Mitä siis tapahtui?
Koska olitte tietoisia
siitä, että yritin vaikuttaa valintaanne,
kiinnititte enemmän huomiota siihen, mitä tein.
Siksi enemmistö teistä valitsi tietoisemmin,
kuin osallistujat, joilla ei ollut tietoa
siitä, kuka olen ja mitä tutkin,
tai mitä yritin saada heidät ajattelemaan.
Asia on niin,
että kaikissa tutkimuksissamme
ihmisten korttivalintoihin oli mahdollista vaikuttaa,
ja silti koehenkilöt uskoivat valinneensa vapaasti.
Tämä itsetietoisuuden puute
tekee poliitikkojen, yrityksien
sekä muiden ihmisten tempuista vaikuttavaa,
sillä kuvittelemme itse olevamme valintojemme ja uskomuksiemme syy
vaikkemme olekaan.
Politiikassa ja kuluttajina
on kiinnitettävä huomiota,
muuten harhauttava sisälltö tai näyttävä mainonta vie meitä.
Mitä jos jokapäiväisessä elämässämme
pysähtyisimme usemmin ja tekisimme harkittuja valintoja
emmekä antaisi impulsiivisen laiskan puolemme tulla vaikutetuksi?
Voimme toimia tietoisemmin,
jos pidämme mielessä,
että meihin on helppo vaikuttaa.
Kiitos.
Bon, je voudrais commencer par un petit exercice d'imagination.
Imaginez que vous êtes assis à cette table, en face de moi.
Je vais vous demander de pousser une de ces cartes vers moi.
Donc, s'il vous plaît, imaginez que vous poussez une carte.
Maintenant, lisez le chiffre sous votre carte
et mémorisez-le, c'est important pour la suite.
Maintenant, je vais faire défiler ce jeu de cartes,
et vous demander de choisir une carte que vous verrez passer.
Êtes-vous prêts ?
Très bien, maintenant que vous avez une carte en tête,
ajoutez la valeur de cette carte à votre chiffre précédent.
Par exemple, si vous avez choisi le six de trèfle, ajoutez six,
si c'est un As, ajoutez un,
et ajoutez onze pour les figures.
Est-ce que vous avez votre total en tête ?
Parfait !
Maintenant, prenez l'article correspondant à votre total.
Alors, ce qui est amusant,
c'est que beaucoup de gens vont regarder cette vidéo,
et vous avez tous des attitudes et des préférences différentes.
Pourtant, à cet instant, la grande majorité d'entre vous pense à un kiwi,
ou, probablement, pour les gauchers, à un épi de maïs.
Eh oui, je vous ai piégés.
Et j'ai utilisé vos biais psychologiques pour influencer vos deux décisions.
Je travaille au Labo MAGIC, à l'Université Goldsmiths de Londres,
où nous faisons non seulement disparaître les assistants,
mais où nous utilisons des tours de magie pour étudier les processus psychologiques
tels que l'attention, la perception, la duperie et le libre arbitre.
Je suis fascinée par les facteurs subtils qui influencent nos choix,
et par la façon dont nous pouvons regagner du contrôle en comprenant nos lacunes.
Les tours de magie fournissent un outil efficace pour étudier ces sujets,
comme l'ont démontré nos expérimentations.
Premièrement, nous, les êtres humains,
nous avons tendance à choisir les décisions les plus faciles.
Dans le tour que je viens de faire,
la plupart des gens choisissent la carte que je veux qu'ils choisissent,
parce que je la montre un peu plus longtemps que les autres,
donc elle devient l'option la plus facile pour votre cerveau.
Dans notre cas,
la majorité d'entre vous a probablement choisi le dix de cœur, correct ?
Beaucoup d'autres tours sont basés sur ce principe de décision facile,
parce que les magiciens sont conscients que notre cerveau -
pour ne pas dire « nous » - a tendance à être un peu paresseux.
L'exercice avec les quatre cartes en est aussi un bon exemple.
Il est basé sur un autre tour que j'ai étudié,
où je demande aux participants de physiquement pousser
une des quatre cartes vers moi.
Nous avons constaté qu'environ 60 % des gens
choisissent la troisième en partant de la gauche,
et les gauchers, la deuxième en partant de la gauche.
Là, on retrouve de nouveau le principe de décision facile
parce que la carte la plus choisie,
c'est celle qui est la plus facile à atteindre par la main dominante.
Je savais donc que la plupart d'entre vous allait obtenir un de ces deux nombres,
et ça m'a permis d'estimer les deux articles les plus probables.
Mais, il ne s'agit pas seulement de magie.
Il s'agit aussi de la manière dont nous sommes influencés au quotidien.
Vous savez, les magasins et les responsables politiques
jouent constamment avec votre cerveau,
parce qu'ils savent aussi que nous avons tendance à choisir et aimer
ce qui est facile à saisir ou à voir.
Par exemple, quand vous êtes dans un supermarché
en train de choisir une bouteille de vin ou un paquet de riz
dans la multitude d'articles alignés dans les rayons,
votre premier instinct est de regarder d'abord
ceux qui se trouvent en face de vous, non ?
C'est plus facile et ça demande moins d'effort.
Saviez-vous que beaucoup de marques négocient
pour être à la hauteur des yeux dans les rayons de supermarché
à cause de ce principe de décision facile ?
Et c'est une tactique que beaucoup de politiciens utilisent.
Quand l'information est sous nos yeux sur les réseaux sociaux,
elle est facilement accessible,
et elle influence grandement nos comportements électoraux.
Les résultats politiques,
tels que le référendum du Brexit ou les élections américaines de 2016,
ont été fortement influencés par la publicité ciblée,
rendant certaines informations pas forcément vraies
disproportionnellement accessibles et visibles à certains publics
pour influencer leurs votes.
Mais, voici la bonne nouvelle.
Certains facteurs simples peuvent affecter notre degré d'influençabilité.
Lors d'une expérimentation utilisant le tour des quatre cartes,
nous avons constaté qu'informer clairement les participants qu'ils ont le choix,
peut, en fait, les amener à prendre des décisions plus réfléchies,
au lieu de se comporter comme nous les incitons à le faire.
Autrement dit,
soit je demandais aux participants de pousser une des cartes,
soit je disais : « Choisissez une carte, et poussez-la. »
Quand on leur demandait de choisir,
le pourcentage de gens qui choisissaient impulsivement la plus accessible
a chuté de 60 à 35 %.
Donc, il semblerait que, quand on nous rappelle
que nous contrôlons nos choix et que nos actions comptent,
plutôt que d'agir sans réfléchir,
nous prenons des décisions plus personnelles
et nous sommes moins facilement influençables.
Voici un autre tour, inventé par le mentaliste britannique Derren Brown,
qui va illustrer mon propos.
Ce tour utilise ce qu'on appelle, en psychologie, « l'amorçage ».
L'amorçage a lieu quand une exposition préalable à quelque chose
influence vos pensées et votre comportement par la suite,
sans que vous vous rendiez compte
que cette première exposition vous guide en partie.
Normalement, ce tour se fait dans une ambiance plus intimiste
où je suis en face de vous, mais essayons quand même.
Concentrez-vous sur moi du mieux possible,
mais ne me laissez pas influencer votre choix.
Je vais essayer de vous transmettre mentalement
l'identité d'une carte à laquelle je pense.
Êtes-vous prêts ?
D'abord, rendez la couleur vive et lumineuse.
Visualisez un écran
où s'affichent les petits numéros en bas aux coins de la carte,
puis en haut,
ensuite, les choses au milieu, au centre de la carte,
boum, boum, boum, les symboles.
Vous l'avez ?
Alors, je parie que la majorité d'entre vous
a pensé au trois de carreaux,
mais a choisi une autre carte, correct ?
Comme l'aurez sûrement remarqué,
j'ai clairement essayé d'influencer votre choix avec mes gestes
en vous donnant les instructions.
En étudiant ce tour, nous avons observé
qu'environ 18 % des gens choisissent le trois de carreaux,
et près de 40 %, le trois de n'importe quelle couleur,
tout en étant complètement inconscients du fait que je les manipulais.
Alors, que s'est-il passé ?
Comme vous saviez que j'essayais d'influencer votre choix,
vous avez probablement fait attention à ce que je faisais.
Et cela a amené la majorité d'entre vous à choisir plus consciemment
que nos participants qui n'ont aucune information
sur qui je suis, ce que j'étudie,
ou ce que j'essaye de faire avec leur esprit.
Donc, le fait est que, dans toutes nos expérimentations,
nous avons réussi à influencer le choix des cartes des participants,
alors qu'ils déclarent s'être sentis
complètement libres et maîtres de leurs choix.
Et c'est ce manque de conscience de soi qui rend l'influence des politiciens,
des entreprises et autres, d'autant plus puissante,
car nous pouvons croire que nous sommes maîtres de nos choix et croyances,
quand, en réalité, ce n'est pas le cas.
Que ce soit en politique ou dans nos comportements de consommateurs,
si nous ne faisons pas attention,
les contenus trompeurs ou les publicités tape-à-l'œil
peuvent duper nos esprits.
Que se passerait-il si, dans notre vie quotidienne,
nous nous arrêtions plus souvent et choisissions consciemment,
au lieu de suivre les réactions impulsives de cet animal qui est en nous ?
En fait, nous pouvons agir avec plus de conscience
si nous nous rappelons que nous sommes susceptibles d'être influencés.
Merci.
Ben.
Gustaríame comezar cun exercicio de imaxinación.
Imaxina que estas aquí sentado fronte a min.
Agora, pídoche que me deas unha carta.
Así que, imaxínate dándome unha carta.
Colle o número que coincide coa carta que elixiches
e lémbrao, será importante despois.
Agora vou follear esta baralla
e pedirche que escollas unha.
Estás listo?
Agora que tes a carta na mente
engádelle ao valor desa carta o número da anterior.
Por exemplo, se elixiches o 6 de trevos, súmalle 6
se é un ás, súmalle un.
E agora, réstalle 11.
Xa tes o resultado?
Ben,
escolle o produto que concorda co teu número.
Agora vén a graza.
Haberá moita xente vendo este vídeo
e todos tedes singularidades con diferentes preferencias.
Porén,
a maioría de vós está pensando nun kiwi
ou, de ser manichos, nunha mazaroca.
Si, enganeivos.
Usei o voso nesgo psicolóxico
para influenciar as vosas decisións.
Traballo no MAGIC Lab,
en Goldsmiths, University of London
que non é só un lugar onde facemos desaparecer persoas
senón que usamos trucos de maxia para estudar os procesos psicolóxicos
como a atención, percepción, engano e libre albedrío.
Fascínanme os factores sutís que influencian as nosas escollas
e como entendermos os nosos erros nos pode dar poder.
Os trucos de maxia son un medio crucial para investigalos
e os nosos experimentos así o demostran.
Primeiro, os humanos tendemos a escoller decisións fáciles.
Co truco que fixen
moita xente escolleu a carta que eu quixen que escollesen
porque a ensino máis tempo que as demais.
Esta é a opción máis fácil para o cerebro.
A maioría de vós,
probablemente, escolleu o dez de corazóns, non si?
Moitos outros trucos se basean neste principio de:
fácil decisión
Os magos son moi conscientes
de que o noso cerebro, ou nós, tende a ser un pouco lacazán.
O exercicio que fixen coas 4 cartas tamén é un bo exemplo disto.
Está baseado noutro truco que investiguei
onde lles pedía aos participantes
que me desen unha das cartas.
Descubrimos que cerca do 60 % das persoas escollía a terceira carta da esquerda
e se eran manichos,
a segunda carta da esquerda
Isto basease, de novo, no principio da opción fácil
porque a carta que escolle a maioría
é a que está máis preto da man dominante.
Así, souben que a maioría de vós
escollería un deses dous números
e isto permitiume estimar
que dúas opcións máis probábeis escolleriades.
Pero non só se trata de maxia.
Tamén se trata de como somos influenciados na nosa vida diaria.
Como sabedes, as historias e os políticos
tamén xogan coas vosas mentes
porque tamén saben que tendemos a escoller
e que nos gusta o que é fácil de coller ou ver.
Por exemplo, estás nunha tenda
e buscas viño ou arroz
nos andeis colocados verticalmente
o teu primeiro instinto
é mirar só os produtos que están fronte os teus ollos, non?
É máis doado e require menos esforzos.
Sabías que moitas marcas negocian
para estar a nivel da vista nos andeis,
por ese principio de opción fácil?
E esta é unha táctica que usan moitos políticos.
Cando a información está fronte os teus ollos nas RR. SS.
é máis fácil acceder a ela
e inflúe na nosa conduta de voto.
Os resultados políticos, como o referendo sobre o Brexit
ou as eleccións presidenciais dos EUA en 2016
foron moi influenciadas con anuncios personalizados
que fan que algunha información,
que non é necesariamente veraz
sexa moito máis accesible e visible a certas audiencias
para influír no seu voto.
Pero aquí veñen as boas noticias.
Algúns factores teñen un impacto no influenciable que somos.
Nun experimento, onde usamos o truco das 4 cartas
achamos que dicirlles aos participantes
que tiñan elección
podía levalos a tomar decisións máis deliberadas
en vez comportárense da maneira que tentamos que se comporten.
Noutras palabras
eu só lles pedía aos participantes que collesen unha carta
ou dicía:
''Escolle unha carta e cóllea''.
Cando pedimos que escollese unha carta
a porcentaxe de xente que, impulsivamente, escolleu a que tiña máis preto
caeu do 60 % ao 35 %.
Asemella que cando se nos recorda que temos o control das nosas escollas
e sabemos que os nosos actos importan
en vez de actuar sen pensar
podemos tomar decisións máis persoais
e ser menos influenciables.
Vouvos mostrar outro truco
que inventou o mentalista británico Darren Brown
para explicarme.
Este usa o ''primado'' da psicoloxía.
O primado acontece cando a exposición a algo
influencia, máis tarde, o teu pensamento e conduta
sen te dares de conta
de que a primeira cousa nos guía ata certo punto.
O truco, faríase nun contexto máis íntimo
onde estariamos fronte a fronte.
pero imos intentalo.
Céntrate en min todo o que poidas
pero non deixes que inflúa na túa escolla.
Vouno intentar e transmitir mentalmente a carta
na que estou pensando.
Preparado?
Ben, primeiro fai que a cor sexa brillante e vívida.
Imaxina a pantalla na túa mente
e nela, números pequenos nas esquinas das cartas
e despois na parte superior
E logo os obxectos no medio,
no centro da carta
o bum, bum, bum, os paus.
Entendíchelo?
Aposto a que a maioría de vós
pensou no 3 de diamantes
pero escolleu outra carta, non?
Como supoño que deducistes
Intentei influenciarvos cos meus xestos
mentres vos daba as instrucións.
Estudando este truco
descubrimos que arredor do 18 % das persoas escolle o 3 de diamantes
e preto do 40 % o 3 de calquera pau
mentres esquecían que os manipulaba.
Que pasou aquí?
Porque erades conscientes
de que intentaba intervir na vosa escolla
pode que prestasedes máis atención ao que estaba facendo.
Isto levouvos a escoller máis conscientemente
do que os outros participantes que non tiñan información
sobre quen son, que estudo
ou que intento facer coas súas mentes.
A cousa é
en todos os nosos experimentos
conseguimos influenciar as escollas da xente
mentres se sentían completamente libres e en control da súa escolla.
E esta perda de conciencia
fai que a influencia de políticos, empresas e outras persoas
sexa aínda máis poderosa
porque pensamos que temos o control das nosas escollas e crenzas
cando non é así.
Na política ou na nosa conduta de consumo
se non prestamos atención
o contido enganoso ou os anuncios vistosos poden enganar a nosa mente.
Que pasa se, na nosa vida diaria
nos parásemos máis a miúdo para escoller conscientemente
antes de actuar por ese impulso que xorde dentro de nós?
Podemos ser máis conscientes
se lembramos
que temos a capacidade se sermos influenciábeis
Grazas.
ובכן.
אני רוצה להתחיל בתרגיל דמיון קצר.
דמיינו שאתם יושבים עכשיו מולי בשולחן הזה.
עכשיו, אני אבקש מכם לדחוף את אחד הקלפים האלה לעברי.
אז בבקשה דמיינו שאתם דוחפים את אחד הקלפים האלה לעברי.
אוקיי, אז קחו את המספר שתואם לקלף שדחפתם
וזכרו אותו -- זה יהיה חשוב אחר כך.
עכשיו, אני הולכת לדפדף בערימת הקלפים הזו
ולבקש מכם לבחור קלף שתראו מתוך הערימה.
אתם מוכנים?
ובכן, עכשיו שיש לכם את הקלף שלכם,
הוסיפו את הערך של הקלף שלכם למספר הקודם שבחרתם.
לדוגמה, אם בחרתם את שש תלתן, הוסיפו שש,
אם זה אס, הוסיפו אחד,
והוסיפו 11 עבור כל קלפי התמונות.
יש לכם את המספר הסופי שלכם?
מצוין.
אז בבקשה בחרו בפריט התואם למספר הסופי שלכם.
עכשיו, הנה מה שמצחיק.
רבה אנשים יצפו בסרטון הזה,
ולכולכם מוזרויות שונות והעדפות שונות.
ועדיין,
הרוב המכריע ביניכם כרגע חושב על קיווי,
או, אם אתם שמאליים, אתם כנראה חושבים על קלח תירס.
כן, עבדתי עליכם.
והשתמשתי בהטיות הפסיכולוגיות שלכם
להשפיע על שתי ההחלטות שלכם.
אני עובדת במעבדת MAGIC
באוניברסיטת גולדסמית' בלונדון,
שהיא לא רק מקום בו אנו מעלימים עוזרים,
אלא מקום בו אנו משתמשים בקסמים כדי ללמוד על תהליכים פסיכולוגיים,
כמו קשב, תפיסה, הטעיה ורצון חופשי.
אני מוקסמת מהגורמים העדינים המשפיעים על הבחירות שלנו,
ואיך הבנץ הפגמים שלנו יכולה להחזיר לנו קצת כוח.
קסמים מספקים כלי רב עוצמה לחקור זאת,
והניסויים שלנו הוכיחו זאת.
ראשית, אנשים נוטים לבחור בהחלטות הקלות ביותר.
בקסם הקלפים שעשיתי,
רוב האנשים נוטים לבחור את הקלף שאני רוצה שיבחרו,
כי אני מציגה אותו קצת יותר זמן מהאחרים.
והוא הופך לאופציה הקלה ביותר למוח שלכם.
במקרה שלנו,
רובכם בטח בחרתם בעשר לב, נכון?
וקסמים רבים אחרים מבוססים על העיקרון הזה
של ההחלטה הקלה.
כי קוסמים מודעים מאוד
לכך שהמוח שלנו, שלא לומר "אנחנו", נוטה להיות קצת עצלן.
התרגיל שעשינו עם ארבעת הקלפים הוא גם דוגמה יפה לכך.
הוא מבוסס על עוד קסם שחקרתי,
בו ביקשתי ממשתתפים לדחוף באופן פיזי
אחד מארבעת הקלפים לעברי.
מצאנו שכשישים אחוזים מהאנשים בוחרים את הקלף השלישי משמאל,
ואם הם היו שמאליים,
הם בדרך כלל בחרו את הקלף השני משמאל.
זה שוב מבוסס על עיקרון הבחירה הקלה,
כי הקלף שרוב האנשים בוחרים
הוא הקרוב ביותר ליד הדומיננטית.
אז, ידעתי שרובכם
יגיעו לאחד משני המספרים האלה,
וזה איפשר לי להעריך
את שני הדברים הכי סבירים שתגיעו אליהם בסוף.
אבל לא מדובר רק בקסם.
זה גם מסביר איך אנחנו מושפעים בחיי היומיום שלנו.
אתם יודעים, סיפורים ופוליטיקאים
גם הם משחקים במוח שלכם כל הזמן,
כי גם הם יודעים שאנחנו נוטים לבחור ולאהוב
את מה שקל לתפוס או לראות.
לדוגמה, כשאתם בחנות,
בוחרים בקבוק יין או שקית אורז
מבין סוגים רבים המונחים על מדפים אופקיים,
האינסטינקט הראשון שלכם הוא להסתכל
רק על אלה שנמצאים על המדף שבגובה העיניים שלכם, נכון?
זה קל יותר ודורש פחות מאמץ.
האם ידעתם שמותגים רבים מתמקחים
על מיקום בגובה העיניים במדפי חנויות,
בגלל אותו עיקרון האופציה הקלה?
וזאת היא טקטיקה שפוליטיקאים רבים משתמשים בה.
כשהמידע נמצא ממש מול העיניים שלנו במדיה החברתית,
הוא נגיש וקל,
והוא לחלוטין משפיע על דפוסי ההצבעה שלנו.
תוצאות פוליטיות, כמו משאל העם בנושא ה-Brexit
או הבחירות האמריקאיות ב-2016,
הושפעו במידה רבה מאוד על ידי פרסום ממוקד,
שהפך מידע מסוים,
שלא תמיד היה נכון,
נגיש וגלוי באופן לא פרופורציונלי לקהלים מסוימים
כדי להשפיע על הקולות שלהם.
אבל, הנה החדשות הטובות.
לכמה גורמים פשוטים יש השפעה על כמה אנחנו מושפעים.
בניסוי בו השתמשנו בטריק של ארבעת הקלפים,
גילינו שכשיידענו במפורש את המשתתפים
שיש להם בחירה
זה גרם להם לקבל החלטות יותר מודעות,
והם לא התנהגו כפי שניסינו לגרום להם להתנהג.
במילים אחרות,
או שרק ביקשתי ממשתתפים לדחוף את אחד הקלפים,
או שאמרתי,
"בחרו קלף ואז דחפו אותו".
וכשהם התבקשו לבחור קלף,
אחוז האנשים שבחרו באופן אימפולסיבי את הקרוב ביותר
צנח מ-60 ל-35 אחוזים.
אז נראה שכשמזכירים לנו שיש לנו שליטה על הבחירות שלנו,
ואנחנו יודעים שיש משמעות לפעולות שלנו,
בניגוד לביצוע פעולה ללא מחשבה,
אנחנו יכולים לקבל החלטות יותר אישיות
וקשה יותר להשפיע עלינו.
תנו לי להראות לכם טריק נוסף,
שהומצא על ידי אומן החושים הבריטי דארן בראון,
כדי להמחיש את הנקודה שלי.
התרגיל הזה משתמש במה שנקרא "הטרמה" בפסיכולוגיה.
הטרמה מתרחשת כשחשיפה למשהו
משפיעה על המחשבות וההתנהגות שלכם מאוחר יותר,
מבלי שתהיו מודעים לכך
שהדבר הראשון מוביל אתכם במידה מסוימת.
התרגיל בדרך כלל נעשה בסביבה יותר אינטימית,
בה הייתי עומדת מולכם ישירות,
אבל ננסה את זה ביחד.
פשוט תתמקדו בי כמה שאפשר,
אבל אל תתנו לי להשפיע על הבחירה שלכם.
אני אנסה להעביר לכם באופן מנטלי את זהות הקלף
עליו אני חושבת.
אתם מוכנים?
קודם בואו נגרום לצבע להיות בהיר וברור.
דמיינו מסך במוחכם,
ועל המסך המספרים הקטנים, למטה בפינות הקלפים,
ואז בראש הקלפים.
ואז הדברים באמצע,
במרכז הקלפים,
הבום, בום, בום, הצורות.
הצלחתם?
אוקיי, אז אני אהמר שרובכם
חשבו על שלוש יהלום,
אבל בחרו קלף אחר, נכון?
כפי שאולי שמתם לב,
ניסיתי מאוד להשפיע על הבחירה שלכם באמצעות המחוות שלי
בזמן שנתתי לכם את ההוראות.
על ידי חקירת הקסם הזה,
גילינו שקרוב ל-18 אחוזים מהאנשים, בוחרים את שלוש יהלום,
וכמעט 40 אחוזים בוחרים בשלוש מכל צורה שהיא,
בעוד שהם כלל לא מודעים לכך שהשפעתי עליהם.
אז, מה קרה כאן?
כיוון שהייתם מודעים
לכך שניסיתי להשפיע על הבחירה שלכם,
בטח הקדשתם יותר תשומת לב למה שעשיתי.
וזה הוביל לכך שרובכם בחרתם באופן יותר מודע
מאשר המשתתפים שלנו, להם אין שום מידע
על מי אני, ומה אני חוקרת
או מה אני מנסה לעשות למוח שלהם.
אז הדבר הוא,
בכל המחקרים שלנו,
הצלחנו להשפיע באופן בולט על בחירות הקלפים של האנשים,
בזמן שהם דיווחו על תחושה של חירות ושליטה מוחלטת בבחירות שלהם.
וחוסר המודעות העצמית הזה
מוסיף להשפעות של פוליטיקאים, חברות,
ואנשים אחרים עוד יותר כוח,
כי אנחנו אולי חושבים שאנחנו שולטים בבחירות ובאמונות שלנו
כשאנחנו בעצם לא.
באופן פוליטי או בהתנהגות הצרכנית שלנו,
אם לא נשים לב,
תוכן מטעה או פרסומות בולטות יכולות להטעות את המוח שלנו.
מה אם בחיי היומיום שלנו,
היינו עוצרים לעתים תכופות יותר והיינו בוחרים באופן מודע
לפני שהיינו פועלים בעקבות החיה האימפולסיבית והמגיבה הזו שבתוכנו?
אנחנו יכולים לפעול באופן יותר מודע
אם נזכור
שיש לנו את היכולת להיות מושפעים.
תודה רבה.
U redu.
Željela bih započeti s malo vježbanja mašte.
Zamislite da sjedite za ovim stolom, nasuprot mene.
Sada vas molim da gurnete jednu od ovih karata prema meni.
Molim vas da zamislite da gurate jednu od ovih karata prema meni.
Ok, izaberite broj koji odgovara karti koju ste gurnuli
i zapamtite ga - to će biti važno kasnije.
Sada ću proći kroz ovaj špil karata
i molim vas da izaberete jednu kartu iz špila.
Jeste li spremni?
U redu, sada kad imate kartu na umu,
dodajte vrijednost karte broju koji ste zapamtili.
Primjerice, ako izaberete pik šesticu, dodajte šest,
ako izaberete as, dodajte jedan,
a ako izaberete kartu sa slikom, dodajte jedanaest.
Imate li ukupni zbroj u glavi?
Savršeno.
Molim vas, izaberite predmet koji odgovara vašem ukupnom zbroju.
Evo što je zanimljivo.
Mnogo će ljudi gledati ovaj video
i svi imate svoje posebnosti i različite preferencije.
Pa ipak,
velika većina vas u ovom trenutku razmišlja o kiviju,
ili, ako ste ljevak, vjerojatno o kukuruzu.
Da, prevarila sam vas.
I iskoristila sam vaše psihološke tendencije
kako bih utjecala na obje vaše odluke.
Radim za MAGIC Lab
na Sveučilištu Goldsmith u Londonu.
To nije samo mjesto na kojem činimo da asistenti nestanu,
već i na kojem koristimo mađioničarske trikove za proučavanje psiholoških procesa
poput pozornosti, opažanja, zabluda i slobodne volje.
Fascinira me kako suptilni čimbenici utječu na naše izbore
i kako razumijevanje naših mana omogućuje da povratimo kontrolu.
Mađioničarski trikovi su moćno oruđe za proučavanje toga,
kao što pokazuju naši eksperimenti.
Najprije, ljudi su skloni izabiranju najlakših odluka.
Kad izvodim ovaj trik s kartama,
većina ljudi obično izabere kartu koju želim da izaberu,
jer je pokazujem malo dulje od ostalih.
Stoga se ona vašem mozgu čini kao najočitija opcija.
U našem slučaju,
vjerojatno ste izabrali srce desetku, zar ne?
Mnogo se trikova temelji na ovom principu
izabiranja najlakše opcije.
Zato što su mađioničari vrlo svjesni
da naš mozak, da ne kažemo "mi", zna biti malo lijen.
Vježba koju smo izveli s četiri karte također je dobar primjer ovoga.
Temelji se na drugom triku koji sam istraživala,
u kojem bih ljude tražila da fizički gurnu
jednu od karata prema meni.
Otkrili smo da oko 60 % ljudi izabire treću kartu slijeva,
a ako su ljevaci,
u pravilu izabiru drugu kartu slijeva.
Izbor se ponovno temelji na principu najlakše odluke
jer je kartu koju većina ljudi izabere
najlakše dohvatiti dominantnom rukom.
Dakle, znala sam da će većina vas
na kraju završiti s jednim od dva broja,
a to mi je omogućilo da procijenim
dvije najvjerojatnije opcije s kojima ćete završiti.
Ali ovdje se ne radi samo o mađioničarskim trikovima.
Ovdje se radi i o utjecajima u našem svakodnevnom životu.
Vidite, pripovjedači i političari
također se neprestano poigravaju vašim umom
jer i oni znaju da često izabiremo, ili smo skloni,
stvarima koje lako dohvaćamo ili vidimo.
Primjerice, kad ste u dućanu
i birate bocu vina ili vrećicu riže
iz širokog izbora na vertikalnim policama,
vaš će prvi instinkt biti da pogledate
samo one artikle koji su ravno pred vama, zar ne?
Tako je lakše i potrebno je manje napora.
Znate li da mnogi brendovi traže
da njihovi proizvodi budu u ravnini očiju
upravo zbog tog principa najočitije opcije?
To je taktika koju koriste i mnogi političari.
Kad je informacija ravno pred vama na društvenim mrežama,
lako je dostupna
i apsolutno utječe na ponašanje glasača.
Na političke rezultate, poput referenduma za Brexit
ili američkih izbora 2016.,
uvelike je utjecalo ciljano reklamiranje,
zbog kojeg su neke informacije,
koje nisu nužno bile i istinite,
bile previše lako dostupne i vidljive određenoj publici
kako bi se utjecalo na glasače.
Ali evo dobrih vijesti.
Neki jednostavni čimbenici mogu utjecati na to koliko smo podložni utjecaju.
U eksperimentu s četiri karte,
otkrili smo da, ako izravno kažemo sudionicima
da imaju izbor,
možemo navesti sudionike da donose promišljenije odluke,
umjesto da se ponašaju onako kako želimo da se ponašaju.
Drugim riječima,
ili bih zamolila sudionike da gurnu jednu od karata,
ili bih im rekla
"Izaberite kartu i onda je gurnite."
Na izravni upit da izaberu kartu,
postotak ljudi koji bi bez razmišljanja posegnuli za najbližom kartom
pao je sa 60 na 35 %.
Dakle, čini se da kad se podsjetimo da imamo kontrolu nad svojim postupcima
i kad znamo da su naši postupci važni,
umjesto da reagiramo bez razmišljanja,
zapravo možemo svjesnije odlučivati
i manje smo podložni utjecajima.
Pokazat ću vam drugi trik
koji je izmislio britanski mentalist Derren Brown,
kako bih potvrdila ovo što govorim.
Ovaj trik koristi "priming", tako to zovemo u psihologiji.
Priming se događa kad izlaganje nečemu
utječe na vaše kasnije razmišljanje i ponašanje,
a da vi niste svjesni
da stvar kojoj ste bili izloženi donekle upravlja vama.
Trik se obično izvodi u intimnijem okruženju,
u kojem bih sjedila ravno pred vama,
ali probajmo zajedno.
Fokusirajte se na mene najviše što možete,
ali ne dajte da utječem na vaš izbor.
Pokušat ću vam mentalno prenijeti o kojoj karti
upravo razmišljam.
Jeste li spremni?
Ok, najprije jasno zamislite boju.
Zamislite zaslon u svom umu
na kojem su sitni brojevi iz donjih kutova karata
i iz gornjih kuteva karata.
Zatim zamislite sredinu,
stvari u sredini karte,
bum, bum, bum, simbole.
Jeste li zamislili?
Ok, kladim se da je većina vas
zamislila karo trojku,
ali je izabrala drugu kartu, zar ne?
Kao što ste možda primijetili,
pokušala sam utjecati na vaš izbor gestama
dok sam vam davala upute.
Proučavanjem ovog trika,
otkrili smo da oko 18 % ljudi izabere karo trojku,
dok gotovo 40 % izabere neku drugu trojku,
a svi su potpuno nesvjesni da njima manipuliram.
Dakle, što se ovdje dogodilo?
Bili ste svjesni
da sam pokušavala utjecati na vaš izbor,
pa ste vjerojatno pazili što sam radila.
To je većinu navelo da izabire svjesnije
od sudionika koji nisu znali
tko sam, što proučavam
ili što želim učiniti s njihovim umovima.
Dakle, stvar je u tome
da smo u svim eksperimentima
uspjeli snažno utjecati na to koje će karte ljudi izabrati,
unatoč tvrdnjama da su osjećali potpunu slobodu i kontrolu.
Zbog ovog manjka svijesti o sebi
političari, kompanije
i drugi ljudi mogu vršiti snažniji utjecaj
jer mislimo da mi upravljamo svojim postupcima i uvjerenjima
kad to ne radimo.
Kad su u pitanju naše političke i potrošačke navike,
ako ne obratimo pažnju,
varljivi sadržaji i upadljive reklame mogu prevariti naš um.
Što bi bilo kad bismo u svakodnevici
češće zastali i donijeli svjesnu odluku
prije nego se povedemo za impulzivnom zvjerkom u nama?
Možemo se ponašati svjesnije
ako imamo na umu
da smo podložni utjecajima.
Hvala vam.
Rendben.
Egy kis elmegyakorlattal szeretném kezdeni.
Képzeld el, hogy ennél az asztalnál ülsz, velem szemben.
Most megkérlek arra, hogy told felém az egyik kártyát.
Szóval kérlek, képzeld el, hogy az egyik kártyát felém tolod.
Oké, most válaszd a számot, ami a kártyádhoz tartozik, és jegyezd meg.
Fontos lesz még.
Most átlapozom a paklit,
és megkérlek rá, hogy válassz egy kártyát belőle.
Készen állsz?
Rendben. Most, hogy már elképzelted a kártyádat,
add a kártyád értékét az előző számhoz.
Például, ha a treff hatost választottad, adj hozzá hatot,
ha ászt, akkor egyet,
és adj hozzá 11-et, ha a kártyán kép van.
Megvan a végső szám?
Tökéletes.
Most válaszd a végső számnak megfelelő tárgyat.
Most jön az érdekes része.
Sok ember fogja megnézni ezt a videót,
és mindegyikőtöknek különböző furcsaságai vannak, különböző preferenciákkal.
És mégis,
túlnyomó többségetek most a kivire gondol,
vagy, ha balkezesek vagytok, valószínűleg a kukoricára.
Igen, rászedtelek benneteket.
A mentális elfogultságotokat használtam arra,
hogy befolyásoljam mindkét döntéseteket.
A MAGIC Laborban dolgozom
a londoni Goldsmiths egyetemen,
ahol nemcsak asszisztenseket tüntetünk el,
hanem bűvésztrükköket használunk pszichológiai folyamatok megfigyelésére,
mint pl. a figyelem, a felfogóképesség, a megtévesztés és a szabad akarat.
Elbűvölnek az apró tényezők, amelyek befolyásolják a döntéseinket,
és az, hogy a hibáink megértése némi erőt adhat vissza nekünk.
A bűvésztrükkök hatékony eszközt nyújtanak ezek kivizsgálására,
és ezt már kísérleteink is kimutatták.
Először is, mi emberek hajlamosak vagyunk a legkönnyebb utat választani.
Ami a kártyatrükköt illeti,
a legtöbb ember azt a kártyát választja, amelyiket én akarom,
mert egy kicsivel tovább mutatom, mint a többit.
Így ez lesz a legegyszerűbb lehetőség az agy számára.
A mi esetünkben
a többségetek valószínűleg a kőr tízest választotta, ugye?
És nagyon sok más trükk is
a könnyű döntések elvén alapul.
Mert a bűvészek nagyon tisztában vannak azzal,
hogy az agyunk, rólunk nem is beszélve, hajlamos egy kicsit lusta lenni.
A gyakorlat a négy kártyával szintén egy jó példa erre.
Egy másik trükkön alapul, amit én vizsgáltam.
Itt arra kérem a résztvevőket,
hogy tolják felém a négy kártya egyikét.
Kiderült, hogy az emberek kb. 60%-a balról a harmadik kártyát választotta,
ha pedig balkezesek,
akkor jellemzően a balról a második kártyát.
Ez megint a könnyű választás elvén működik,
mert a kártya, amit a legtöbb ember választ,
a domináns kézzel legkönnyebben elérhető.
Így tudtam, hogy legtöbben
e két szám közül az egyiket választjátok,
és ez segített nekem kikalkulálni
a két legvalószínűbb dolgot, amit a képen kaptatok.
De ez nemcsak a bűvészkedésről szól,
hanem arról is, hogy hogyan befolyásolnak minket a mindennapi életben.
Tudjátok, a történetek és a politikusok is
folyton a gondolatainkkal játszanak,
mert ők is tudják, hogy hajlamosak vagyunk azt választani és kedvelni,
ami könnyebben megragadható vagy látható.
Például, mikor egy boltban vagy,
és egy üveg bort vagy egy csomag rizst választasz
a sok függőleges polcon sorakozó termék közül,
először ösztönszerűen azokat nézed meg,
amik előtted vannak a polcokon, igaz?
Könnyű és kevés energiát igényel.
Tudtad, hogy sok márka tárgyal arról,
hogy termékeik szemmagasságban lehessenek a boltok polcain
a könnyű választás alapelve miatt?
Ez egy olyan taktika, amit számos politikus használ.
Amikor az információ a szemünk előtt van a közösségi hálón,
könnyen hozzáférhető,
és biztos, hogy befolyásolja, hogyan szavazunk.
A politikai eredményeket,
mint a népszavazás a Brexitről vagy az amerikai választások 2016-ban,
nagyban befolyásolták célzott reklámokkal,
információgyártással,
amelyek nem feltétlen voltak valódiak.
Aránytalanul könnyen hozzáférhetőek és láthatóak voltak az emberek számára,
hogy befolyásolják a szavazataikat.
De jó hírem van.
Néhány egyszerű tényező hat a befolyásolhatóságunkra.
Egy kísérletben, amiben a négykártyás trükköt vesszük alapul,
kifejezetten láthattuk,
hogy a résztvevők tájékoztatása arról, hogy van választásuk,
tulajdonképpen jobban átgondolt döntésekre ösztönzi őket,
és nem úgy viselkednek, mint ahogy mi akarjuk.
Más szavakkal,
vagy egyszerűen megkértem a résztvevőket, hogy tolják felém az egyik kártyát,
vagy azt mondtam,
hogy: "Válassz egy kártyát, és utána told felém."
És mikor felkértem őket a kártya választására,
az ösztönösen könnyebben elérhetőt választók aránya
60%-ról 35%-ra csökkent.
Tehát mikor emlékeztetnek bennünket arra, hogy mi irányítjuk a döntéseinket,
és tudjuk, hogy cselekedeteink számítanak,
ellentétben a gondolkodás nélküli cselekvéssel,
akkor valójában személyesebb döntéseket tudunk hozni,
és kevésbé vagyunk befolyásolhatóak.
Hadd mutassak egy másik trükköt,
amit egy angol mentalista, Derren Brown talált ki,
hogy igazoljam az állításom.
Ez azt használja, amit "előfeszítésnek" hívunk a pszichológiában.
Előfeszítés történik, mikor ki vagy téve valaminek,
ami később befolyásolja gondolataidat és viselkedésedet,
anélkül, hogy rájönnél,
hogy az első dolog vezet téged bizonyos mértékig.
A trükköt általában bizalmasabb környezetben csináljuk,
ahol közvetlenül veled szemben lennék,
de megpróbáljuk így is.
Csak koncentrálj rám, amennyire csak tudsz,
de ne engedd, hogy befolyásoljam a választásod.
Most megpróbálok mentálisan közvetíteni egy kártyát,
amire gondolok.
Készen állsz?
Rendben, először is képzelj el egy világos és élénk színt.
Képzelj el egy képernyőt a fejedben,
és rajta kis számokat a kártyák sarkában,
majd ugyanígy a kártyák tetején.
És ezután a középen lévő dolgokat,
a kártyák közepén,
bumm, bumm, bumm, a kártyaszínek.
Megvan?
Oké, fogadok, hogy a többség
a káró hármasra gondolt,
de egy másik kártyát választott, igaz?
Ahogy észrevehetted,
erősen próbáltam befolyásolni a döntésed a kézmozdulataimmal,
miközben az utasításokat adtam.
Ezt a trükköt tanulmányoztuk,
és kiderítettük, hogy az emberek közel 18 százaléka a káró hármast választja,
és majdnem 40 százalék választ bármelyik másik színt,
miközben teljesen megfeledkeznek arról, hogy manipuláltam őket.
Szóval mi is történt itt?
Mivel tudtad,
hogy befolyásolni próbálom a választásod,
jobban odafigyeltél arra, amit csináltam.
És ez tette lehetővé, hogy a többség tudatosabban döntsön,
mint azok, akik nem kaptak információt arról,
hogy ki vagyok, mit kutatok
vagy hogy mit próbálok csinálni az elméjükkel.
Szóval a lényeg,
hogy minden kísérletünkben
képesek voltuk erősen befolyásolni az emberek kártyaválasztásait,
miközben úgy érzik, teljesen szabadon döntenek.
És ez az öntudathiány teszi
a politikusok, cégek és más emberek befolyását sokkal erősebbé,
mert azt hisszük, hogy mi irányítjuk a döntéseinket és gondolatainkat,
miközben nem így van.
Politikailag vagy a fogyasztói magatartásunkban,
ha nem figyelünk oda,
akkor a félrevezető tartalmak és a mutatós reklámok átverhetnek minket.
Mi lenne, ha a mindennapi életben többször megállnánk,
és tudatosan döntenénk,
mielőtt ősi ösztöneinkre hallgatnánk, és aszerint cselekednénk?
Valóban tudatosabban cselekedhetünk,
ha észben tartjuk,
hogy fogékonyak vagyunk a befolyásolásra.
Köszönöm a figyelmet.
Bene.
Mi piacerebbe cominciare con un piccolo esercizio di fantasia.
Immaginatevi seduti a questo tavolo di fronte a me, in questo momento.
Ora, vi chiederò di muovere una di queste carte verso di me.
Quindi, per favore immaginate di muovere una di queste carte verso di me.
Ok, prendete il numero abbinato alla carta che avete scelto
e tenetelo a mente, è importante per dopo.
Ora, scorrerò questo mazzo di carte
e vi chiederò di scegliere una carta che vedrete nel mazzo.
Siete pronti?
Bene, ora che avete in mente la vostra carta,
sommate il valore della carta al vostro numero iniziale.
Per esempio, se scegliete il sei di fiori aggiungete sei,
se è un asso, aggiungete uno,
e scegliete 11 per ogni carta con figura.
Avete il vostro numero finale in mente?
Perfetto.
Ora, per favore scegliete l'oggetto abbinato al vostro numero finale
Ed ecco cosa accade di divertente.
Ci saranno tante persone che guarderanno questo video,
ognuno con le proprie manie e gusti diversi.
Eppure,
la stragrande maggioranza di voi adesso sta pensando al kiwi
o, se siete mancini, probabilmente alla pannocchia.
Ebbene, vi ho appena ingannato.
E ho usato i vostri pregiudizi psicologici
per influenzare entrambe le vostre decisioni.
Lavoro nel MAGIC Lab,
alla Goldsmiths University di Londra,
che non è solo un posto in cui facciamo svanire gli assistenti,
ma dove usiamo trucchi magici per studiare i processi psicologici,
come l'attenzione, la percezione, l'inganno e il libero arbitrio.
Sono affascinata dai sottili fattori che influenzano le nostre scelte,
e da come la conoscenza dei nostri limiti possa restituirci un po' di potere.
I trucchi di magia forniscono uno strumento potente su cui indagare
e i nostri esperimenti l'hanno dimostrato.
Per prima cosa, noi umani tendiamo a prendere le decisioni più semplici.
Con il trucco delle carte che ho fatto,
molte persone tendono a scegliere la carta che io voglio che scelgano
perché la mostro un po' più a lungo delle altre.
E diventa l'opzione più semplice per il vostro cervello.
Nel nostro caso,
la maggior parte di voi probabilmente ha scelto il dieci di cuori, vero?
Molti altri trucchi sono basati su questo principio
della facile scelta.
Questo perché i maghi sono molto consapevoli
che il cervello, per non dire "noi", tende a essere un po' pigro.
Anche l'esercizio che abbiamo fatto con le quattro carte ne è un buon esempio.
È basato su un altro trucco oggetto di miei studi,
dove chiedo alle persone di muovere fisicamente
una delle quattro carte verso di me.
Abbiamo scoperto che circa il 60% della gente
sceglie la terza carta da sinistra,
e, se sono mancini,
solitamente scelgono la seconda carta da sinistra.
Ciò è basato di nuovo sul principio della facile scelta,
perché la carta che più persone scelgono
è la più semplice da raggiungere con la mano dominante.
Quindi, sapevo che la maggior parte di voi
avrebbe finito per scegliere uno di questi due numeri,
e questo mi ha permesso di stimare
le due opzioni più probabili che avreste scelto.
Non si tratta solo di magia,
ma anche di come siamo influenzati nelle nostre vite quotidiane.
Sapete, storie e politici
giocano da sempre con la vostra mente,
perché sanno bene che tendiamo a scegliere e a gradire
le cose che ci vengono messe sotto il naso.
Per esempio, quando siete in un negozio,
intenti a scegliere una bottiglia di vino o del riso
tra i tanti allineati sugli scaffali verticali,
il vostro primo istinto è di guardare
solo quelli sugli scaffali di fronte ai vostri occhi, giusto?
È più facile e richiede meno sforzi.
Sapevate che in realtà molti marchi negoziano
per posizionarsi all'altezza degli occhi sugli scaffali dei supermercati
a causa di quel principio della facile scelta?
Questa è anche una tattica che usano molti politici.
Quando le informazioni sono sotto i nostri occhi sui social media,
diventano facilmente accessibili
e influenzano in maniera assoluta i nostri comportamenti legati al voto.
Risultati politici come il referendum sulla Brexit
o le elezioni americane del 2016,
furono pesantemente influenzati da pubblicità mirata,
rendendo alcune informazioni,
che non erano necessariamente veritiere,
facilmente accessibili e smodatamente visibili a utenti specifici
per influenzarne voti.
Ma ecco la buona notizia.
Alcuni fattori semplici hanno un impatto su quanto siamo influenzabili.
In un esperimento usando il trucco con le quattro carte,
abbiamo scoperto che informare esplicitamente i partecipanti
sul fatto di avere una scelta,
poteva effettivamente condurli a prendere decisioni più deliberate
anziché comportarsi nel modo in cui cerchiamo di farli comportare.
In altre parole,
ho semplicemente chiesto ai partecipanti di muovere una delle carte
oppure ho detto:
"Scegli una carta e muovila verso di me".
E quando si chiede di scegliere una carta,
la percentuale di chi impulsivamente sceglieva la più facilmente raggiungibile
scendeva dal 60% al 35%.
Quindi, sembra che quando ci ricordano che possiamo controllare le nostre scelte
e sappiamo che le nostre azioni contano,
anziché agire senza pensare,
possiamo in realtà prendere decisioni più personali
ed essere meno facilmente influenzabili.
Vi mostro un altro trucco,
inventato dall'illusionista britannico Derren Brown,
per farvi capire.
Sfrutta ciò che viene chiamato "innesco" in psicologia.
L'innesco avviene quando l'esposizione a qualcosa
influenza i vostri pensieri e in seguito, il comportamento,
senza che sappiate
che la prima cosa vi sta guidando in una certa misura.
Il trucco è fatto di solito in un contesto più intimo
in cui sono proprio di fronte a voi,
ma ci proveremo insieme.
Focalizzatevi su di me più che potete
ma non lasciate che influenzi la vostra scelta.
Proverò a trasmettere mentalmente l'identità di una carta da gioco.
La sto pensando.
Siete pronti?
Ok, per prima cosa rendete luminoso e vivido il colore.
Immaginate uno schermo nella mente
e sullo schermo, i numerini in basso negli angoli delle carte,
e in cima alle carte.
E poi quelle cose nel mezzo,
al centro delle carte,
i boom, boom, boom, i semi.
Capito?
Scommetto che la maggior parte di voi
ha pensato al tre di quadri
ma ha scelto un'altra carta, vero?
Come avrete potuto notare,
ho cercato di influenzare la vostra scelta con i gesti
mentre vi davo le istruzioni.
Studiando questo trucco,
abbiamo scoperto
che circa il 18% delle persone sceglie il tre di quadri,
mentre quasi il 40% sceglie il tre di un seme qualsiasi,
ignorando completamente il fatto che li stessi manipolando.
Dunque, cosa è accaduto qui?
Siccome sapevate
che cercavo di influenzare la vostra scelta,
probabilmente avete fatto più caso a ciò che facevo.
E ciò ha portato la maggior parte di voi a scegliere più consapevolmente
rispetto a quei partecipanti che non hanno informazioni
su chi sono, cosa sto studiando
o cosa sto cercando di fare con le loro menti.
ll fatto è che,
in tutti i nostri esperimenti,
siamo riusciti a influenzare fortemente le scelte delle carte delle persone,
mentre affermavano di sentirsi totalmente libere
e nel pieno controllo delle loro scelte.
Questa mancanza di consapevolezza
rende i politici, le compagnie
e l'influenza di altre persone ancora più potenti,
perché potremmo credere di controllare le nostre scelte e convinzioni
quando in realtà non lo facciamo.
In politica così come nei nostri comportamenti da consumatori,
se non stiamo attenti,
contenuti fuorvianti o pubblicità vistose possono ingannare la nostra mente.
E se, nelle nostre vite quotidiane,
ci fermassimo più spesso e scegliessimo consapevolmente
prima di agire secondo questa bestia impulsiva e reattiva che è dentro di noi?
In effetti, possiamo agire più consapevolmente
se teniamo a mente
che corriamo il rischio di essere influenzati.
Grazie.
さて
ちょっと想像力を働かせるところから 始めてみたいと思います
私と対面して座っていると 想像してみてください
このカードのいずれか１枚を 私の方に差し出してもらいます
この中の１枚を私の方に 差し出すと想像してみてください
では そのカードの数字を 覚えてください
これは 後で重要になるので 覚えておいてください
さて このカードの束を ぱらぱらとめくりますので
見えたカードの中から １枚を選んでください
準備はいいですか？
さて ご自分のカードを決めましたね
その数を先ほどの数字に加えてください
例えば クラブの６を選んだなら ６を足し
エースならば１を足してください
絵札の場合は 11を足してください
計算できましたか？
結構です
では その答えに該当するアイテムを 選んでください
ここで面白いことが起きています
大勢の方がこのビデオを見ていて
皆さんの好みやクセも それぞれですね
それにもかかわらず
今 大多数の方がキウイを
左利きの方なら 恐らくトウモロコシを 思い浮かべていると思います
そう これはトリックなんです
心理的バイアスを使って
数字を決める際に影響を与えたのです
私はゴールドスミス・カレッジの MAGIC Labで研究しています
ここでは 助手を消すだけではなく
注意や知覚 まやかし 自由意志といった 心理プロセスを研究するために
マジックを用いています
私は 人の選択に影響を与える 小さな要素や
弱点を理解することで いかに自分の力を 取り戻せるかに 関心があります
マジックは それを調査する 強力な道具となり
実験でそれを実証しています
まず 人間とは 最も簡単な選択を行いがちなのです
私が使ったカードのトリックで
ほとんどの方が 私が望むカードを選んでしまいます
それは 私がそのカードを 少し長めに見せるからです
これが脳にとって 最も簡単な選択なのです
この場合は
ハートの10を選んだ方が 多いのではないでしょうか
この他にも数多くのトリックが この「安易な選択の原理」に
基づいています
それは 手品師は私たち― というよりも
人の脳は ちょっと怠け者だと 知っているからです
４枚のカードを使った 先ほどの実演も その好例です
これは私が調査した 別のトリックに基づいています
この時は 参加者に ４枚の中から１枚選び
私の方に差し出してもらいました
その場合 約60パーセントの人が 左から３枚目を選び
左利きの場合は
左から２枚目を選ぶことが多いと 分かったのです
これは 安易な選択の原理に 基づいています
それは ほとんどの人が
利き手で取りやすいカードを選ぶためです
ですから 大多数の方が
２つのいずれかの数字を 選ぶことになるので
皆さんが最も選びそうな２つの数字を
私は推定できるわけです
しかし これはマジックに 限ったことではありません
日常生活でも人は影響されているのです
ニュース記事や政治家たちも
常に人の心を弄ぶのです
人はたやすく手にできる物や 目に入ってくる物を
選び 好む傾向があると 彼らは知っているからです
例えば 店にいて
ワインやお米を選んでいる際に
棚の上から下まで並ぶ商品のうち
まず本能的に見てしまうのは
目の高さに並んでいる商品ではありませんか
簡単で労力が少ないからです
実際に数多くのブランドが
安易な選択の原理に基づき 食料品店の
目の高さの棚を確保しようと 交渉しているのをご存知ですか？
これは 多くの政治家も用いる戦略です
ソーシャルメディアにおいて 情報がまさに目の前に表示されれば
アクセスもたやすく
私たちの投票行動に 決定的な影響を与えます
ブレグジットの国民投票や
2016年の米国大統領選挙といった 投票結果は
ターゲット広告に 大きく影響されていました
特定の読者に向けた 必ずしも真実ではない ある情報への
アクセスを極端に容易にし 目立たせることで
投票に影響を与えたのです
でも 朗報もあります
いくつかの単純な要因は 人が影響される程度を左右します
４枚のカードによる トリックの実験では
被験者には選択肢があるということを
明示的に知らせることで
私たちが誘導しようとする 行動をとるのではなく
より慎重な決定をするように 導くことができると分かったのです
具体的には
参加者に 単純にカードを １枚差し出すように頼むか
あるいは
「カードを選んで１枚差し出して」と 言うかです
カードを選ぶように言われると
反射的に 最も手が届きやすいカードを 選ぶ人の割合は
60パーセントから 35パーセントまで減少します
ですから 自分で選択できることを伝えられ
考えずに行動するのではなく
自分の行動に意味があることに気づくと
実際に自分で決定するようになり
安易には 影響されにくくなります
別のトリックもお見せします
英国のメンタリスト ダレン・ブラウンが発明したもので
要点を示したいと思います
これは心理学の「プライミング効果」を 利用します
プライミングとは まず ある人が何かを知覚すると
それによって ある程度 誘導されていることに
気づかなくても
その後の思考や行動は 影響を受けるという効果です
このトリックは 通常は より親密な状況で
相手と対面して行うのですが
でも 一緒に試してみましょう
できるだけ私に集中しながらも
選択の際には 影響されないようにしてください
私はトランプの絵柄を テレパシーであなたに送ります
どれにしましょう
よろしいですか？
まずは 色が明るく鮮やかになってきます
スクリーンを 思い浮かべてください
スクリーン上にはカードの隅に 小さな数字が出てきます
次はカードの上のあたりです
そして 真ん中あたりに何か
カードの真ん中に
どんどんどんと 絵柄が出てきます
お分かりですか？
さて 大多数の人が
ダイヤの３を考えながらも
別のカードを選びましたね
既にお気づきのように
私は 指示を出しながら
ジェスチャーでしきりに選択を 操ろうとしていました
このトリックを用いた研究では
約18パーセントの人が ダイヤの３を選び
40パーセント近くの人が 別スート(マーク)の３を選ぶと分かりました
私が操ろうとしていた事実に 彼らは全く気づいていない状況でした
では今 何が起きたのでしょうか？
それは 私が選択を誘導していると 皆さんが意識していたので
恐らく 私の行動に より注意を払っていたのでしょう
そのため これを見ている大多数の人は
私たちの研究の被験者よりも より意識的な選択をします
被験者は 私が何者で 何を研究し
相手の心を操ろうとしていることを 知らないからです
要は
いずれの実験でも
人々は 自由に自分で選択したと 思い込んでいましたが
実はカードの選択に 強い影響を与えられていたのです
そして この自己認識の欠如は
政治家や企業
その他の人たちの影響力を ずっと強力なものにしてしまいます
自分の選択や信念は思い通りだと 考えているかも知れないけれど
実は違うからです
政治的なことにしても 消費行動にしても
もし注意を払わなければ
紛らわしい内容や派手な広告が 私たちの心を操ることでしょう
私たちの日常生活の中で
人間の本性にもとづいた 衝動的 反射的な行動をとることなく
もっと立ち止まって 意識的に選択をしてはどうでしょうか
私たちは 本当はもっと意識的に 行動できます
人は影響を受けやすいということを
心にとめておけばよいのです
ありがとうございました
안녕하세요.
간단한 상상 실험을 해보죠.
여러분들이 지금 여기 테이블 제 맞은편에 있다고 가정해 봅시다.
이제, 이 카드들 중 하나를 제 쪽으로 밀어보세요.
제게 이 카드들 중 하나를 민다고 가정해보세요.
좋아요, 여러분이 선택한 카드의 숫자를 보시고
기억하세요. 나중을 위해 중요합니다.
이제 제가 이 한 팩의 카드를 휘리릭 넘기면
여러분이 이 중에서 눈에 띄는 카드를 하나 선택해주세요.
준비 되셨습니까?
자, 그럼, 마음 속으로 하나의 카드를 생각하고
전에 생각했던 카드에 그 카드의 숫자를 더하세요.
예를 들어서 여러분이 클럽 6을 고르면 6을 더하시고
에이스를 골랐으면 1을 더하고
그림만 있는 카드는 11을 더하세요.
숫자를 다 더하셨습니까?
좋습니다.
여러분이 더한 최종 숫자가 가리키는 식품을 선택하세요.
이제, 재미있는 일이 일어납니다.
이 영상을 본 많은 분들은
다른 성향을 가지고 있고 선호도 다 다르겠죠.
그러나
여러분들 중 대다수가 현재 키위를 생각하고 있을 것입니다.
왼손잡이라면 옥수수를 생각하겠군요.
맞습니다. 제가 속였습니다.
여러분들의 결정에 영향을 주기 위해
심리학적 편견을 이용했습니다.
저는 런던의 골든 스미스 대학에 있는 매직 연구소에서 일하며
단순히 조수를 사라지게 하는 공간이 아니라
마술 속임수들을 이용해서 주의, 인지, 자유의지 같은
심리학적 과정들을 연구하는 곳입니다.
우리의 선택에 영향을 미치는 미묘한 요소들과
그런 우리의 결점을 어떻게 이용할지에 대해 관심이 있습니다.
마술 속임수는 이를 알아내기 위한 유용한 도구이며
저희는 실험으로 증명을 합니다.
먼저, 사람들은 가장 쉬운 선택을 하는 경향이 있습니다.
제가 했던 카드 속임수로 예를 들면,
대부분의 사람들은 제가 원하는대로 카드를 선택 합니다.
다른 카드보다 그 카드를 더 오래 보여주거든요.
그래서 그 카드가 뇌에서 가장 쉬운 선택이라 인식하죠.
이 경우는,
아마 많은 사람들이 10 하트를 선택했을 거예요, 그렇죠?
다른 많은 속임수들도 이런 쉬운 결정이라는
속임수에 기초하죠.
왜냐하면 마술사들은 알고 있거든요.
"우리"는 그렇지 않을지라도 우리의 뇌는 게으르다는 것을요.
4개의 카드로 한 실험이 아주 좋은 예죠.
제가 알아낸 또 다른 속임수는
참가자들에게 4개의 카드 중 하나를
제 쪽으로 밀어보라고 한 것이죠.
참가자 중 60% 정도가 왼쪽에서 세 번째 카드를 선택했고
왼손잡이 분들은
일반적으로 왼쪽에서 두 번째 카드를 선택했습니다.
쉬운 결정이라는 원칙을 따른 거죠.
많은 사람들이 선택한 카드는
대부분 손에 닿기 쉬운 카드였기 때문입니다.
저는 여러분 중 대부분이
이 두 숫자 중에서 하나를 선택할 것을 알았고
여러분이 선택할 가능성이 가장 높은
두 카드를 추정할 수 있었습니다.
하지만 이건 단순히 마술에서만 일어나는 일은 아닙니다.
우리의 일상에 미치는 영향에 관한 것이기도 하죠.
이야기와 정치인들은
언제나 여러분들을 속입니다.
왜냐하면 그들도 우리가 선택을 할 때 손에 닿기 쉽고
눈에 잘 띄는 것을 선택한다는 사실을 알고 있기 때문이죠.
예를 들면, 여러분이 가게에 갔을 때
선반에 줄지어 있는
와인이나 쌀 한 가마니를 선택하면서
먼저 본능적으로 눈 앞에 있는
선반에 있는 것들 먼저 보게 됩니다. 그렇죠?
그렇게 하는 것이 더 쉽고 노력이 덜 듭니다.
많은 브랜드들이 실제로
눈높이 원칙의 이유로 식료품에서 그 위치를
차지하기 위해서 협상하는지 알고 계셨나요?
또한 많은 정치인들이 사용하는 전략이기도 합니다.
정보가 SNS를 통해 눈 앞에 바로 있을 때
접근하기가 쉽죠.
그리고 그건 분명하게 투표에 영향을 미칩니다.
2016년에 있었던 미국 총선이나
영국의 브렉시트 국민투표와 같은 정치적인 결과는
타깃 광고의 상당한 영향을 받았습니다.
반드시 신뢰할 수 있는 정보가 아니며,
불균형적으로 쉽게 접근이 가능하며
유권자들에게 분명한 영향을 미칩니다.
하지만 좋은 소식이 있습니다.
몇 가지 간단한 요소들은 우리가 얼마나 영향을 받는지 보여주죠.
4개의 카드의 속임수 실험에서
우리는 참가자들에게 선택권이 있다고 알려줌으로써
그들이 조금 더 신중한 선택을 할 수 있도록 하여
우리가 그들에게 하도록 하는 행동과 반대로 한다는 사실을 발견했습니다.
다시 말해서,
저는 단순히 카드 한장을 밀어달라고 요청하거나
혹은 "카드를 선택한 후 미세요." 라고 말합니다.
카드를 선택하라는 요구를 받았을 때
충동적으로 가장 접근이 쉬운 카드를 선택하는 사람의 비율이
60%에서 35%로 떨어졌습니다.
그러니까 우리에게 선택권이 있다는 사실을 상기하게 되고
우리의 행동에 대해서 인식하면서
생각하지 않을 때와 반대로 행동하게 되며
결국엔 훨씬 더 개인적인 결정들을 내리고
덜 영향을 받게 된다는 것처럼 보이죠.
다른 속임수를 보여드리겠습니다.
영국의 멘탈리스트인 데런 브라운이 만들것인데
제가 하려는 말과 일맥상통합니다.
이걸 심리학에서는 "점화"라고 부릅니다.
점화는 뭔가에 노출되었을 때
여러분의 생각과 행동이 나중에 영향을 받게 된다는 겁니다.
여러분이 특정한 행동을 하도록 하게 한 것이
바로 그것임을 인식하지 못한 채로요.
이번 속임수는 보통 더 가까운 거리에서 이루어지는데
여러분을 직접 만나서 하면 좋겠지만
사정이 여의치 않으니 일단 한 번 해보죠.
저에게 최대한 집중해보세요.
하지만 여러분의 선택에 영향을 주도록 하지는 마세요.
이제 제가 생각하는 카드를 텔레파시로 전송하도록 하겠습니다.
준비되셨습니까?
좋아요. 먼저 색을 밝고 선명하게 만들어보세요.
마음에 화면이 있다고 상상하시고
그 화면에 카드 밑에 작은 숫자들이 써 있다고 상상하시고
카드의 위쪽 모서리를 상상해 보세요.
중간에 뭐가 올지 만들어봅시다.
카드의 중앙부분에
붐붐붐 모양을 새깁니다.
이해하셨어요?
좋아요. 저는 여러분 중 많은 분들이
다이아몬드 3을 생각하셨을 것 같아요.
하지만 또 다른 카드도 있겠죠?
여러분이 눈치채셨을지 모르지만
전 제 손짓으로 여러분의 선택에 굉장한 영향을 주려고 했어요.
여러분에게 지시를 내리면서요.
이번 속임수에서는
18%정도가 3 다이아몬드를 선택했고
40%정도가 3의 다른 모양 카드를 선택한다는 사실을 발견했습니다.
제가 그들을 조종한다고 완전히 의식하지 못한 채요.
도대체 무슨 일이 일어난 것일까요?
왜냐하면 여러분은 제가
여러분의 선택에 영향을 미친다는 사실을 의식해
제가 뭘 하는지에 더 집중하셨을 겁니다.
그래서 여러분들 대다수는
제가 누구인지, 어떤 연구를 하는지
여러분에게 무엇을 할지에 대한 정보가 없었을 때보다
더 의식적으로 선택하셨을 것입니다.
요약하자면,
모든 실험에서
우리는 사람들의 카드 선택에 상당한 영향을 주었죠.
사람들이 자신의 선택이 온전히 자유의지라고 말했을 때조차도요.
자의식의 부족은
정치가, 회사, 및
타인의 영향력이 더 강력해지게 합니다.
왜냐하면 우리의 선택에 대한 통제권이 있다고 믿을 때에
그렇지 않다고 믿을 때보다 그 영향력이 더 강해지거든요.
정치적으로 혹은 우리의 소비 행동에
집중을 하지 않는다면
콘텐츠를 오독하거나 현란한 광고에 속게 될 것입니다.
만약 우리가 일상에서
충동적이고 동물적인 반응을 하기 전에
잠시 멈춰서 의식적인 선택을 한다면 어떨까요?
실제로 우리는 좀더 의식적으로 행동할 수 있습니다.
이것만 명심한다면요.
우리가 영향을 받을 수 있다는 그런 사실말이죠.
감사합니다.
Muito bem.
Gostava de começar com um pequeno exercício de imaginação.
Imaginem que estão sentados aqui nesta mesa, à minha frente.
Vou pedir que empurrem uma destas cartas na minha direção.
Por favor imaginem-se a empurrar uma destas cartas para mim.
Muito bem. Vejam o número relativo à carta que empurraram
e lembrem-se dele, porque é importante para mais tarde.
Agora vou mostrar as cartas deste baralho
e pedir-vos que escolham uma das cartas que virem no baralho.
Estão prontos?
Muito bem, agora que têm a vossa carta em mente,
somem o valor dessa carta ao número anterior.
Por exemplo, se escolheram o seis de paus, adicionem seis,
se for um Ás, somem um
e somem 11 para qualquer carta com imagens.
Já têm o número final em mente?
Perfeito.
Então, por favor, vejam o item que corresponde ao vosso número final.
Então, a piada está aqui.
Haverá muitas pessoas a ver este vídeo
e todas têm peculiaridades diferentes com preferências distintas.
Porém,
a grande maioria de vocês está a pensar no quivi,
ou, se forem canhotos, provavelmente, na espiga de milho.
Sim, acabei por vos enganar.
E usei as vossas tendências psicológicas
para influenciar as vossas duas decisões.
Eu trabalho no MAGIC Lab
na Universidade Goldsmiths de Londres,
que não é apenas um lugar onde fazemos desaparecer os assistentes,
mas onde usamos truques de magia para estudar processos psicológicos,
tais como a atenção, a perceção, o engano e o livre-arbítrio.
Fascinam-me os fatores subtis que influenciam as nossas escolhas
e como a compreensão dos nossos defeitos pode devolver-nos algum poder.
Os truques de magia proporcionam-nos uma poderosa ferramenta de investigação
e as nossas experiências têm-no demonstrado.
Primeiro: nós, os humanos, costumamos fazer as escolhas mais fáceis.
No truque de cartas que fiz,
a maioria das pessoas costuma escolher a carta que quero que escolham,
porque eu apresento-a durante mais tempo que as outras.
E ela torna-se a opção mais fácil para o cérebro.
No nosso caso,
a maioria de vocês provavelmente escolheu o dez de copas, certo?
E muitos outros truques baseiam-se nesse princípio
da escolha fácil.
Porque os mágicos sabem muito bem
que o nosso cérebro, para não dizer "nós", costuma ser um pouco preguiçoso.
O exercício que fizemos com as quatro cartas também é um bom exemplo disso.
É baseado noutro truque que investiguei,
no qual peço aos participantes
que empurrem uma das 4 cartas na minha direção.
Descobrimos que cerca de 60 % das pessoas
escolhem a terceira carta à esquerda,
e, se forem canhotos,
normalmente escolhem a segunda carta, a partir da esquerda.
Isto também se baseia no princípio da escolha mais fácil,
porque a carta que a maioria das pessoas escolhe
é a mais fácil de alcançar com a mão dominante.
Então, eu sabia que a maioria de vocês
acabaria por escolher um destes dois números
e isso permitiu-me calcular
as duas opções mais prováveis que acabariam por escolher.
Mas isto não é apenas sobre magia.
Também é sobre como somos influenciados no nosso dia-a-dia.
Vocês sabem, histórias e políticos
também estão sempre a brincar com a nossa mente
porque eles também sabem que temos a tendência de escolher e gostar
do que é mais fácil de alcançar ou ver.
Por exemplo, quando estão numa loja
a escolher um vinho ou um pacote de arroz,
entre os vários artigos nas prateleiras verticais,
o vosso primeiro instinto é olhar apenas
para os que estão nas prateleiras à altura dos olhos, não é?
É mais fácil e necessita de menos esforço.
Sabiam que várias marcas negoceiam
para ficarem à altura dos olhos nas lojas
por causa do princípio da escolha fácil?
Esta é uma tática que muitos políticos usam.
Quando a informação está mesmo à frente dos nossos olhos nas redes sociais,
podemos aceder-lhe com facilidade
e sem dúvida que afeta o nosso comportamento eleitoral.
Resultados políticos, como o referendo sobre o Brexit
ou as eleições de 2016 nos EUA
foram fortemente influenciados por propaganda direcionada,
dando a algumas informações,
não necessariamente verdadeiras,
um acesso fácil desproporcionado e visível a audiências específicas
para influenciar os votos.
Mas estas são as boas notícias:
Alguns fatores simples têm um impacto sobre o quanto somos influenciáveis.
Numa experiência com o truque das quatro cartas
descobrimos que informar claramente os participantes
que têm uma escolha
pode levá-los a tomar decisões de maneira mais deliberada,
comparando com comportarmo-nos da forma que queremos que eles ajam.
Por outras palavras,
ou pedia aos participantes que empurrassem uma das cartas
ou dizia:
"Escolha uma carta e depois empurre-a."
Quando lhes pedia que escolhessem uma carta
a quantidade de pessoas que escolhiam a mais fácil de alcançar
descia de 60 para 35 %.
Parece que, quando nos lembram que controlamos as nossas escolhas
e que as nossas ações têm importância,
ao contrário de agir sem pensar,
nós fazemos escolhas mais pessoais
e menos influenciadas.
Vou mostrar-vos outro truque,
inventado pelo mentalista britânico Derren Brown
para ilustrar a minha ideia.
Esse truque usa o que chamamos de efeito "priming" na psicologia.
O efeito "priming" acontece quando a exposição a algo
influencia os nossos pensamentos e comportamentos mais tarde,
sem nos apercebermos de que o objetivo é manipular-nos.
O truque costuma ser feito num ambiente mais íntimo,
em que eu estaria à vossa frente
mas podemos tentar juntos.
Concentrem-se em mim o melhor possível,
mas não deixem que eu influencie a vossa escolha.
Vou tentar transmitir-vos mentalmente o número de uma carta
em que estou a pensar.
Estão prontos?
Primeiro, vamos tornar a cor brilhante e vibrante.
Imaginem um ecrã na vossa mente
e, no ecrã, imaginem os pequenos números nos cantos inferiores das cartas
e nos cantos superiores.
Depois, as coisas no meio,
no centro das cartas,
o bum, bum, bum, os naipes.
Conseguiram?
Então, vou apostar que a maioria de vocês
pensou no três de ouros,
mas escolheu outra carta, certo?
Como devem ter notado,
eu tentei fortemente influenciar a vossa escolha com os meus gestos,
enquanto vos dei as instruções.
Ao estudar este truque,
descobrimos que cerca de 18 % das pessoas escolheu o três de ouros,
e aproximadamente 40 % escolheu o três de qualquer naipe,
sem sequer desconfiar de que os estava a manipular.
Mas o que aconteceu aqui?
Como estavam conscientes
de que eu queria influenciar a sua escolha,
provavelmente prestaram mais atenção ao que eu fazia.
E isso levou a maioria de vocês a escolher mais conscientemente
que os nossos participantes,
que não sabem quem eu sou, o que eu estudo
ou o que quero fazer com a sua mente.
Então, a questão é que,
em todas as nossas experiências,
conseguimos influenciar bastante as escolhas de cartas das pessoas,
embora digam que se sentem livres e a controlar as suas escolhas.
E essa falta de consciência individual
torna políticos, empresas
e a influência de outras pessoas ainda mais poderosa,
porque podemos até pensar que controlamos as escolhas e crenças,
mas não controlamos.
Na política ou nos nossos hábitos de consumo,
se não prestarmos atenção,
os conteúdos erróneo ou anúncios apelativos podem enganar a nossa mente.
E se, no nosso dia a dia,
parássemos mais frequentemente e fizéssemos escolhas conscientes
antes de agirmos de acordo com o animal impulsivo e reativo interior?
Nós podemos, de facto, agir mais conscientemente
se não nos esquecermos
que temos a capacidade de sermos influenciados.
Obrigada.
Tudo bem.
Eu gostaria de começar com um pequeno exercício de imaginação.
Imagine que você está sentado a esta mesa, de frente para mim, neste momento.
Agora, vou lhe pedir para tirar uma destas cartas para mim.
Então, por favor, imagine-se tirando uma destas cartas para mim.
Certo, pegue o número correspondente à carta que você tirou
e lembre-se dele;
será importante para mais tarde.
Agora, vou passar rapidamente pelas cartas deste baralho
e pedir para você escolher uma carta que verá nele.
Preparado?
Tudo bem, agora que você memorizou sua carta,
some o valor dela ao número anterior.
Por exemplo, se você escolheu 6 de paus, some 6;
se for um ás, some 1,
e some 11 para cartas com figura.
Você memorizou seu número final?
Perfeito.
Por favor, escolha o item correspondente ao seu número final.
Agora, veja que curioso.
Muitas pessoas assistirão a este vídeo,
e todas têm peculiaridades e preferências diferentes.
E, no entanto,
a grande maioria está pensando agora em um kiwi
ou, para quem for canhoto, talvez em uma espiga de milho.
Sim, acabei de pregar uma peça em você.
E usei seu viés psicológico para influenciar suas duas decisões.
Eu trabalho no MAGIC Lab da Goldsmiths University of London,
que não é apenas um lugar onde fazemos os assistentes desaparecerem,
mas onde usamos truques de mágica para estudar processos psicológicos,
como atenção, percepção, engano e livre-arbítrio.
Fico fascinada pelos fatores sutis que influenciam nossas escolhas
e pelo modo como entender nossas falhas pode nos devolver algum poder.
Truques de mágica fornecem um instrumento poderoso para essa investigação,
e nossos experimentos revelam isso.
Primeiro, nós, seres humanos, tendemos a tomar as decisões mais fáceis.
Com meu truque de cartas,
a maioria das pessoas tende a escolher a carta que eu quero que escolham,
porque demoro um pouco mais para apresentá-la do que as demais.
E ela se torna a opção mais fácil para o cérebro.
Em nosso caso,
a maioria deve ter escolhido o dez de copas, não é mesmo?
E muitos outros truques se baseiam nesse princípio da decisão fácil.
Porque os mágicos estão muito cientes de que o cérebro, para não dizer "nós",
tende a ser um pouco preguiçoso.
Nosso exercício com as quatro cartas também é um bom exemplo disso.
Ele se baseia em outro truque que investiguei,
no qual peço aos participantes que movam uma das quatro cartas em minha direção.
Descobrimos que cerca de 60% das pessoas escolhem a 3ª carta da esquerda
e, se elas forem canhotas,
costumam escolher a 2ª carta da esquerda.
Isso se baseia novamente no princípio da opção fácil,
porque a carta que a maioria das pessoas escolhe
é a mais fácil de alcançar pela mão dominante.
Então, eu sabia que a maioria
acabaria escolhendo um desses dois números,
e isso me permitiu avaliar suas duas escolhas mais prováveis.
Mas não se trata apenas de mágica.
Também tem a ver com a maneira como somos influenciados no dia a dia.
Você sabe, histórias e políticos
brincam com nossa mente o tempo todo,
porque eles também sabem que tendemos a escolher e apreciar
o que é fácil de pegar ou ver.
Por exemplo, quando você está no supermercado,
escolhendo um vinho ou um pacote de arroz,
entre muitos produtos dispostos em prateleiras verticais,
seu primeiro instinto é olhar
somente para os produtos nas prateleiras no nível de seus olhos, não é mesmo?
É mais fácil e requer menos esforço.
Você sabia que muitas marcas
negociam para seu produto ficar nas prateleiras no nível dos olhos
por causa do princípio da opção fácil?
E essa é uma tática usada por muitos políticos.
Quando as informações estão bem diante dos olhos nas redes sociais,
elas são facilmente acessadas
e afetam de maneira absoluta nosso comportamento de votação.
Resultados políticos, como o referendo do Brexit
ou a eleição norte-americana de 2016,
tiveram uma forte influência da publicidade direcionada,
o que tornou algumas informações,
que não eram necessariamente verdadeiras,
desproporcionalmente acessíveis e visíveis para públicos específicos
para influenciar o voto.
Mas eis a boa notícia.
Alguns fatores simples têm impacto sobre o quanto somos influenciáveis.
Em um experimento usando o truque com as quatro cartas,
descobrimos que informar explicitamente aos participantes
que eles têm uma escolha
pode, na verdade, levá-los a tomarem decisões mais deliberadas,
em vez de se comportarem da maneira que tentamos fazê-los se comportar.
Em outras palavras,
ou eu simplesmente pedia aos participantes que movessem uma das cartas
ou dizia:
"Escolha uma carta e então a mova".
Quando pedimos para escolher uma carta,
o percentual de pessoas que escolheram por impulso a mais acessível
caiu de 60% para 35%.
Portanto, parece que, ao sermos lembrados de que temos controle de nossas escolhas,
e sabemos que nossas ações são importantes,
em vez de agir sem pensar,
podemos tomar decisões mais pessoais
e ser menos facilmente influenciados.
Vou lhe mostrar outro truque,
inventado por Derren Brown, mentalista britânico,
para explicar meu ponto de vista.
Esse truque usa o "priming", ou pré-ativação, em psicologia.
O priming acontece quando a exposição a algo
influencia nossos pensamentos e comportamento mais tarde,
sem que nos demos conta
de que a primeira coisa está nos guiando até certo ponto.
O truque costuma ser feito em um contexto mais íntimo,
em que eu estaria de frente para você,
mas vamos tentar juntos.
Concentre-se em mim da melhor maneira possível,
mas não me deixe influenciar sua escolha.
Vou tentar transmitir mentalmente
a identidade de uma carta de baralho em que estou pensando.
Preparado?
Tudo bem, então primeiro torne a cor brilhante e viva.
Imagine, em sua mente, uma tela
com pequenos números nos cantos inferior e superior das cartas.
E depois as coisas no meio,
no centro das cartas,
o bum, bum, bum, os naipes.
Você entendeu?
Está bem, aposto que a maioria pensou no três de ouros,
mas escolheu outra carta, não é mesmo?
Como você deve ter notado,
tentei influenciar fortemente sua escolha com meus gestos
enquanto dava as instruções.
Ao estudar esse truque,
descobrimos que cerca de 18% das pessoas escolhem o três de ouros
e quase 40% escolhem o três de qualquer naipe,
embora totalmente inconscientes do fato de que eu os manipulava.
Então o que aconteceu aqui?
Como você sabia que eu tentava influenciar sua escolha,
deve ter prestado mais atenção ao que eu fazia.
E isso levou a maioria das pessoas a escolherem de modo mais consciente
do que os participantes que não sabem quem eu sou, o que estou estudando
ou o que estou tentando fazer com a mente deles.
Então a questão é que, em todos os nossos experimentos,
conseguimos influenciar fortemente as escolhas de cartas das pessoas,
embora elas digam que se sentem livres e no controle de suas escolhas.
E essa falta de autoconsciência
torna a influência de políticos, empresas e de outras pessoas ainda mais poderosa,
porque podemos pensar que controlamos nossas escolhas e crenças,
mas não controlamos.
Politicamente ou em nosso comportamento de consumidor,
se não prestarmos atenção,
conteúdo enganoso ou anúncios chamativos podem simplesmente enganar a mente.
E se, em nosso dia a dia,
parássemos com mais frequência e fizéssemos uma escolha consciente
antes de agir segundo essa fera impulsiva e reativa dentro de nós?
Podemos agir de forma mais consciente
se tivermos em mente
que temos a capacidade de sermos influenciados.
Obrigada.
Dobro.
Volela bih da počnem malom vežbom imaginacije.
Zamislite da sedite za ovim stolom, prekoputa mene.
Sada ću vas zamoliti da gurnete jednu od ovih karata ka meni.
Zato molim vas zamislite da gurate jednu od ovih karata ka meni.
OK, uzmite broj koji odgovara karti koju ste gurnuli
i zapamtite ga - to je važno je za kasnije.
Sada, prelistaću ovaj špil karata
i zamoliti vas da izaberete kartu koju ćete videti u špilu.
Jeste li spremni?
Dobro, sada kada imate kartu u glavi,
dodajte vrednost te karte vašem prethodnom broju.
Na primer, ako ste izabrali šesticu tref, dodajte šest,
ako je As, dodajte jedan,
i uzmite 11 za bilo koju kartu sa slikom.
Imate li vas konačan broj u glavi?
Savršeno.
Molim vas izaberite pojam koji odgovara vašem konačnom broju.
Sada, evo šta je zabavno.
Biće puno ljudi koji gledaju ovaj video,
i svi vi imate različite osobenosti i različite preferencije.
A ipak,
velika većina vas upravo razmišlja o kiviju,
ili, ukoliko ste levoruki verovatno o klipu kukuruza.
Da, upravo sam vas zavarala.
I iskoristila sam vaše psihološke predrasude
kako bih uticala na obe vaše odluke.
Radim u MAGIC laboratoriji
na londonskom Goldsmit Univerzitetu,
koji nije samo mesto gde pravimo da nam asistenti nestaju,
nego koristimo mađioničarske trikove da bismo proučavali psihološke procese,
kao što su pažnja, percepcija, obmana i slobodna volja.
Fascinirana sam suptilnim faktorima koji utiču na nase izbore,
i kako nam razumevanje naših mana može povratiti nešto moći.
Mađioničarski trikovi pružaju moćan alat za istraživanje ovoga,
i naši eksperimenti su to pokazali.
Prvo, mi ljudi težimo da idemo za najlakšim odlukama.
Trikom koji sam izvela sa kartama
većina ljudi je izabrala kartu koju sam ja želela da izaberu,
jer sam je prezentovala malo duže od ostalih.
I ona je postala najlakši izbor za vas mozak,
U našem slučaju,
većina vas je verovatno izabrala desetku srce, je l' tačno?
I mnogo drugih trikova je zasnovano na ovom principu
jednostavnih odluka.
Zato što su mađioničari veoma svesni
da naš mozak, da ne kažemo "mi", teži da bude pomalo lenj.
Vežba koju smo uradili sa četiri karte je, takođe, dobar primer za ovo.
Zasnovana je na drugom triku koji sam proučavala,
gde sam učesnicima tražila da fizički gurnu
jednu od četiri karte ka meni.
Otkrili smo da oko 60 procenata ljudi izabere treću kartu sleva,
a ako su levoruki,
uobičajeno izaberu drugu kartu zdesna.
Ovo je ponovo zasnovano na principu jednostavnih opcija,
jer kartu koju većina ljudi izabere
je najjednostavnije dohvatiti dominantnom rukom.
Dakle, znala sam da će većina vas
završiti sa jednim od ova dva broja,
i to mi je omogućilo da procenim
dve najverovatnije stvari sa kojima ćete vi završiti.
Ali ovde se ne radi samo o magiji.
Takođe se radi o tome kako se na nas utiče u svakodnevnom životu.
Znate, priče i političari
igraju se vašim mozgom sve vreme,
jer i oni znaju da smo skloni da biramo i da nam se sviđa
ono što je lako dostupno ili vidljivo.
Na primer, kada ste u prodavnici,
birate flašu vina ili pakovanje pirinča
između mnoštva poređanog na rafovima,
vas prvi instikt je da gledate
samo one koji su na policama ispred vaših očiju, zar ne?
Jednostavnije je i zahteva manje truda.
Da li ste znali da mnoge robne marke zapravo pregovaraju
da budu u "zoni oka" na policama u prodavnicama
zbog tog principa jednostavnih opcija?
A to je i taktika koju koriste mnogi političari.
Kada je informacija tačno ispred naših očiju na društvenim mrežama,
pristupačna je,
i apsolutno utiče na naše glasačko ponašanje.
Politički ishodi, kao referendum o Bregzitu
ili američki izbori 2016,
bili su pod jakim uticajem ciljanog oglašavanja,
čineći neke informacije,
koje nisu nužno bile istinite,
nesrazmerno lako dostupnim i vidljivim određenoj publici
kako bi uticali na njihove glasove.
Ali evo i dobre vesti.
Neki jednostavni faktori imaju uticaj na to koliko smo podložni uticaju.
U eksperimentu sa trikom sa četiri karte,
otkrili smo da jasno informisanje učesnika
da imaju izbor
zapravo može da ih navede da donesu promišljenije odluke,
za razliku od ponašanja na način na koji mi pokušavamo da se oni ponašaju.
Drugim rečima,
ja ili jednostavno tražim učesnicima da gurnu jednu od karata,
ili kažem,
"izaberite kartu, a onda je gurnite."
Kada su zamoljeni da izaberu kartu,
procenat ljudi koji je impulsivno izabrao najdostupniju kartu
opao je sa 60 na 35 procenata.
Dakle, izgleda da kada se podsetimo da imamo kontrolu nad svojim izborima
i znamo da su naše akcije bitne,
nasuprot akcijama bez razmišljanja,
možemo zapravo doneti ličnije odluke
i manje smo podložni uticaju.
Dozvolite da vam pokažem još jedan trik,
koji je osmislio britanski iluzionista Deren Braun,
da bih iznela poentu.
Ovaj koristi takozvani "prajming" (pripremanje), u psihologiji.
Prajming se dešava kada izlaganje nečemu
utiče na vaše misli i ponašanje kasnije,
a da niste svesni
da vas prva stvar vodi do određene mere.
Trik se obično izvodi u intimnijem okruženju,
gde bih bila direktno okrenuta vama
ali pokušaćemo zajedno.
Samo se fokusirajte na mene najbolje što možete,
ali ne dozvolite da utičem na vaš izbor.
Pokušaću da prenesem mentalno identitet karte
o kojoj mislim.
Jeste li spremni?
OK, kao prvo napravite svetle i žive boje.
Zamislite ekran u svojoj glavi,
i na ekranu, male brojeve, nisko u uglovima karata,
a zatim u vrhu karata.
A zatim u sredini,
u centru karata,
bum, bum, bum, znak.
Da li uspeli?
OK, kladiću se da je većina vas
mislila o trojki karo,
ali izabrala drugu kartu, je l' tako?
Kao što ste možda primetili,
jako sam se trudila da utičem na vaš izbor svojom gestikulacijom
dok sam vam davala instrukcije.
Izučavajuci ovaj trik,
ustanovili smo da oko 18 procenata ljudi izabere trojku karo,
i oko 40 procenata izabere trojku u bilo kom znaku,
potpuno nesvesni činjenice da sam njima manipulisala.
Dakle, šta se ovde dogodilo?
Pošto ste bili svesni
da pokušavam da utičem na vaš izbor,
verovatno ste više pažnje obratili na to šta sam radila.
i to je većinu vas navelo da birate svesnije
od naših učesnika koji nisu imali informaciju
o tome ko sam ja, šta proučavam
ili šta pokušavam da uradim sa njihovim umovima.
Dakle stvar je u tome,
u svim našim eksperimentima,
uspevali smo da snažno utičemo na ljudski izbor karata
dok oni izveštavaju da se osećaju potpuno slobodno i kontrolišu svoje izbore.
I taj nedostatak samosvesti
čini političare, kompanije
i uticaj drugih ljudi moćnijim,
jer mi možemo misliti da imamo kontrolu nad našim izborima
kada je nemamo.
U političkom ili u našem potrošačkom ponašanju,
ako ne obraćamo pažnu,
obmanjujući sadržaj i razmetljivi oglasi mogu samo da nas prevare.
Šta ako bismo, u našim svakodnevnim životima,
češće zastali i svesno odabrali
pre nego što se prepustimo ovoj impulsivnoj, reaktivnoj zveri u nama?
Mi zapravo možemo postupati svesnije
ako imamo na umu
da je na nas lako uticati.
Hvala.
Pekala.
Öncelikle kısa bir hayal gücü idmanıyla başlamak istiyorum.
Bu masada karşılıklı oturduğumuzu hayal edin.
Şimdi, sizden bu kartlardan birini seçip bana doğru itmenizi isteyeceğim.
Bu yüzden lütfen kartlardan birini bana doğru ittiğinizi hayal edin.
Tamam, şimdi ittiğiniz karttaki sayıyı alın
ve aklınızda tutun -- birazdan lazım olacak.
Şimdi, bu desteyi karıştıracağım
ve sizden destede gördüğünüz bir kartı seçmenizi isteyeceğim.
Hazır mısınız?
Pekala, şimdi aklınızda bir kart olduğuna göre,
seçtiğiniz kartın değerini bir önceki sayınla toplayın.
Mesela, sinek altılı seçtiyseniz sayınaza altı ekleyin,
eğer as seçtiyseniz, bir ekleyin
ve eğer resimli bir kart seçtiyseniz 11 ekleyin.
Zihninizde son bir sayını belirlediniz mi?
Harika.
Öyleyse, sayınızla eşleşen şekle bakın.
Şimdi, komik olan şu.
Bu videoyu izleyen bir sürü insan olacak
ve hepiniz kendinize has özelliklere sahip farklı farklı insanlar olacaksınız.
Ama yine de,
şu an çoğunluğunuzun aklında bir kivi var
ama eğer solaksanız da büyük ihtimalle koçanlı bir mısır.
Evet, az önce sizi kandırdım.
Ve psikolojik önyargılarınızı kullanarak
iki tercihinizde de sizi manipüle ettim.
Ben, Londra Goldsmiths Üniversitesinde
MAGIC Lab'de çalışıyorum.
Orada, asistanlarımızı görünmez yapmanın yanı sıra
sihir numaralarını kullanarak dikkat, algı, aldatma ve özgür irade gibi
psikolojik süreçleri araştıran çeşitli çalışmalar yürütmekteyiz.
Çok küçük faktörlerin seçimlerimizi bu kadar etkileyebilmesi
ve kusurlarımızın farkına varmanın bizi güçlendirebilmesi beni çok şaşırtıyor.
Sihir numaraları bu durumu incelemek için oldukça etkili bir araç
ve deneylerimiz de bunu kanıtlıyor.
Öncelikle, biz insanlar tercihler arasında en kolay olanını seçme eğilimindeyiz.
Yaptığım kart numarasında;
çoğu insan genellikle benim istediğim kartı seçiyor
çünkü kartı diğerlerinden birazcık daha uzun gösteriyorum.
Ve böylece o kart beyniniz için en kolay tercih haline geliyor.
Bizim durumumuzda da
çoğunuz kupa onlusunu seçti öyle değil mi?
Bu en kolay tercih prensibine dayalı daha bir sürü
sihir numarası var.
Çünkü sihirbazlar da gayet farkında ki
beynimiz, "biz" demeyelim de, genellikle birazcık tembel.
Dört kartla gerçekleştirdiğimiz numara da bu duruma gayet iyi bir örnek.
Kendisi; katılımcılardan, dört karttan birini
bana fiziksel olarak itmelerini istediğim,
bir başka numaradan esinlenerek tasarlandı.
Bu deneyde, insanların yüzde atmışının soldan üçüncü kartı seçtiğini
ve eğer solak iseler de,
çoğunlukla soldan ikinci kartı seçtiklerini gördük.
Bu durum da yine en kolay tercih prensibine dayanmakta
çünkü çoğu insanın seçtiği kart
dominant elleriyle en kolay ulaşabildikleri.
Yani, çoğunuzun bu iki sayıdan birini seçeceğini biliyordum
ve bu bilgiyi kullanarak
en olası iki durumu hesapladım.
Ama bu sadece sihirle alakalı değil.
Günlük hayatlarımızda nasıl çevremizin etkisi altında kaldığımızla da alakalı.
Biliyorsunuz, haber ve siyasetçiler de
aklınızla sürekli oynuyorlar,
çünkü onlar da biliyor ki
biz erişmesi kolay şeyleri tercih ediyoruz.
Mesela, bir markete girdiğinizde
bir şişe şarap veya bir paket pirinç alırken
onlarca dikey rafa dizilmiş ürün arasından
içgüdüsel olarak ilk önce
sizin için görmesi en kolay olanlara bakıyorsunuz, öyle değil mi?
Çünkü kolay ve daha az efor gerektiriyor.
Biliyor musunuz, sırf bu "en kolay tercih" prensibi yüzünden
markalar, ürünlerini görmesi kolay raflara koydurabilmek için
market sahipleriyle pazarlık yapmaktalar.
Ve bu, birçok siyasetçinin de kullandığı bir taktik.
Bir bilgi, sosyal medyada gözümüzün önüne düştüğünde
erişmesi kolay hale geliyor
ve bu, kesinlikle oy verme tercihimizi etkileyen bir şey.
Mesela Brexit referandumu
ve 2016 Amerika seçimleri,
yüzde yüz doğru olmamasına rağmen
çeşitli bilgilerin erişim kolaylığını orantısız hale getiren
ve sadece belirli kişilere görünür yapan,
hedef sahibi reklam planlarıyla insanların oylarının belirlendiği
iki tarihi siyasi olay.
Ama güzel haberler de var.
Bazı basit faktörler bizim ne kadar etkilenebilir olduğumuzu belirlemekte.
Dört kartla yapılan sihir numarasını kullanarak gerçekleştirilen bir deneyde
katılımcılara bir seçimleri olduğunu açıkça belirtmemizin
onların daha bilinçli seçimler yapmalarını sağladığını,
yani onlara yaptırmak istediğimizin tam tersi yönde davrandıklarını keşfettik.
Başka bir deyişle,
katılımcılardan ya bir kartı bana doğru itmelerini rica ettim
ya da dedim ki,
"Bir kart seçin, ve bana doğru itin."
Ve bir kart seçmeleri istendiğinde
düşüncesizce hareket edip ulaşması en kolay kartı seçen kişi sayısı
yüzde 60'dan yüzde 35'e düştü.
Yani görünen o ki, bir seçim hakkımız olduğu
ve seçimlerimizin fark yarattığı hatırlatıldığında
düşünmeden hareket etmek yerine,
daha kişisel seçimler yapabiliyor
ve daha az manipüle edilebilir oluyoruz.
İzin verin, size İngiliz mentalist Derren Brown'ın bulduğu
bir numara daha göstererek
anlamanızı kolaylaştırayım.
Bu seferki psikolojide "ilkinleme" denen bir olayı kullanmakta.
İlkinleme, maruz kaldığınız bir şeyin
gelecek seçim ve davranışlarınızı etkilediğinde gerçekleşir,
Ve siz farkında olmadan maruz kaldığınız şey
belli bir noktaya size kadar rehberlik eder.
Genelde bu numara sizinle yüz yüze konuştuğum
daha samimi bir ortamda gerçekleştirilir
ama birlikte yine de deneyeceğiz.
Sadece bana odaklanabildiğiniz kadar odaklanmaya çalışın
ama seçimlerinize etki etmeme izin vermeyin.
İskambil kartlarından benim aklımda olanını,
size zihnen iletmeye çalışacağım.
Hazır mısınız?
Pekala, öncelikle rengi parlak ve capcanlı yapın
Zihninizde bir ekran hayal edin,
ve ekranda, küçük sayılar, kartların alt köşelerindeki
ve şimdi de kartın üstündeki,
sonra da ortadaki şeyleri,
kartın merkezindekileri düşünün,
pat, pat, pat, şekiller.
Oldu mu?
Tamam, şimdi iddiaya varım ki büyük çoğunluğunuz
karo üçlüsünü düşündü
ama başka bir kart seçti, öyle değil mi?
Fark etmiş olabileceğiniz gibi,
size komutları verirken vücut dilimi kullanarak
seçimlerinize etki etmeye çalıştım.
Bu numarayla çalışmalar yaparak
katılımcıların yaklaşık yüzde 18'inin karo üçlüsünü
ve yine yaklaşık yüzde 40'ının başka bir şeklin üçlüsünü
onları manipüle ettiğimden bihaber olarak seçtiğini keşfettik.
Peki burada noldu?
Siz, seçimlerinizi etkilemeye çalıştığımın farkında olduğunuzdan dolayı,
yaptığım şeye büyük ihtimalle daha fazla dikkat ettiniz.
Ve bu da birçoğunuzun, kim olduğum, ne üzerine uğraştığım
ve onların zihinleriyle ne yapmaya çalıştığım hakkında
bir bilgilendirme almayan
önceki katılımcılara kıyasla, daha bilinçli seçimler yapabildiniz.
Yani mesele şu ki,
deneylerimizin hepsinde,
seçimlerini tamamen özgür iradeyle gerçekleştirdiklerini iddia etseler de
tüm katılımcılarımızın kart seçimlerine başarıyla etki edebildik.
Ve bu öz farkındalık eksikliği
siyasetçileri, şirketleri
ve diğer tüm insanların
üzerimizde daha fazla etki sağlamalarına izin veriyor,
çünkü aslında olmamamıza rağmen,
kendi seçim ve inançlarımızın mutlak kontrolüne sahip olduğumuza inanıyoruz.
Politik ya da alışveriş seçimlerimizde
eğer dikkat etmezsek
yanıltıcı içerik veya cafcaflı reklamlar aklımızla oynayabilir.
Peki ya, günlük yaşantımızda
içimizdeki dürtüsel canavarı bastırıp,
düşünmeden hareket etmek yerine,
durup seçimlerimiz hakkında daha derin düşünebiliyor olsaydık?
Aslında, manipüle edilebilir olduğumuzu
hayatımız boyunca aklımızdan çıkarmayarak
daha bilinçli seçimler yapabiliriz.
Teşekkürler.
好的，
首先我们先做一个 小小的想象力练习。
想象一下，你现在 正在桌子对面，面对着我。
我需要你将 其中一张牌推向我，
请想象一下你将其中一张推向我。
好的，那么看好你推出的纸牌 对应的数字，
并且记住它，之后会用到。
现在，我会快速翻动这副牌，
并需要你从看到的 几张牌中选出一张。
你准备好了吗？
好，现在请记下选出的牌，
把这张牌的数值和之前的数字相加。
比如说，如果你选了 梅花 6 ，就加上 6 ，
如果是张 A，就加上 1 ，
带图片的牌就加上 11 。
你已经得出最后结果了吗？
很好，
那么请选出最后结果 所对应的物品。
有趣的是，
有很多人将会看到这个视频，
而且每个人都有 不同的癖好和偏爱，
但是，
你们其中大部分人会选奇异果，
或者如果你是左撇子的话， 大概会选玉米棒。
是的，我诱导了你。
我运用了心理偏差
来影响你做出的那两个决定。
我在伦敦大学金匠学院的
一个魔术实验室工作，
这不仅是个表演让助手 突然消失的地方，
还是个运用魔术技法 来学习心理过程，
比如注意力、感知、 欺瞒和自由意志的地方。
我迷上了那些影响 我们决定的微妙因素
以及怎么通过理解自己的缺陷 来减少这些影响。
我们的实验显示，
魔术是用来探查 这一点的强大工具。
首先，人类倾向于 做出最简单的决定。
在刚才的纸牌魔术里，
大部分人倾向于选 我想让他们选的牌，
因为我展示那张牌的时间 会比其他牌稍长一些，
它就变成大脑得出的 最简单的选项。
在这个例子里，
你们中的大部分人 选了红心 10 ，对吗？
而且有许多其他技巧都用到了
这个简单决定的原则。
因为魔术师很清楚
虽然说不上是“我们”， 但我们的大脑都有点懒惰。
那四张牌的想象练习 也是个很好的例子，
它用了我观察到的另一个技巧。
当我要求参与者手动向我推出
四张牌的其中之一，
我们发现大约六成的人 会选左起第三张牌，
如果是左撇子，
一般会选左起第二张牌。
这又一次用到简单选项的原则，
因为大部分人都会选
自己的惯用手 最容易触碰到的那张牌。
那么我知道了你们大部分人
会选的其中一个数字，
这就能让我预估出
两个你们最有可能选的对象。
但这不仅关系到魔术，
还关系到我们在日常生活里 是怎么受到影响的。
要知道，故事和政客
也在一直干涉你的大脑，
因为他们也明白我们 倾向于选择和喜欢
能简单抓到或看到的东西。
比如说当你在商店里的时候，
想从许多纵向排列的货架上
选出一瓶红酒或者一袋米，
你的第一反应就是
先看眼前货架里的商品，对吗？
这更简单而且不用花费精力。
你知道吗，其实许多品牌
因为简单选项原则， 会和店家交涉
把商品放在视线高度的货架上？
而且这也是 许多政客惯用的战术。
公布在社交媒体上的信息
很容易就能获取到，
而这绝对会影响到 我们的选举行为。
政治活动的结果， 比如英国脱欧公投
或者 2016 年的美国大选，
都深受针对性宣传的影响，
让特定群众不成比例地
接收和看见
一些不一定是真实的信息，
进而影响他们的投票。
但这里有个好消息，
一些简单的因素就能改变 我们被影响的程度。
在那个四张牌魔术的实验里，
我们发现在做出选择时，
明确知情的参与者
能够做出更谨慎的决定，
并抵抗我们的心理暗示。
换句话说，
我能直接要求参与者 把其中一张牌推向我，
或者我可以说，
“选出一张牌，然后把它推向我”，
当我要求选出一张牌的时候，
冲动地选最容易拿到的 那张牌的人数比例
从 60% 降到了 35%。
所以，当我们被提醒 自己掌控着自己的决定，
并且明白这个行为 是有意义的时候，
比起不经思考地行动，
我们实际上会做出 更个人的决定，
而且不那么容易受到影响。
让我向你们展示另一个
由英国舞台艺术家 德伦·布朗（Derren Brown）
发明的魔术来证明我的观点。
这个魔术运用了 称为“促发”的心理学效应，
促发发生在当你接触某个事物时，
它会在你没有意识到的情况下，
在一定程度上引导你，
并且影响你之后的想法和行为。
这个魔术通常会用在 我和你面对面的，
相对更亲密的环境下，
但还是让我们一起试试看。
你只要尽可能地 把注意力集中在我身上，
但不要让我影响你的选择。
我要尝试把我脑中 想到的一张扑克牌
通过意念传达给你。
准备好了吗？
好，那么先让颜色明亮生动起来，
在脑中想象一个屏幕，
接着在牌面的上下角落
各有一个数字，
然后图像在中间，
牌面的正中央，
然后补上花色的信息。
想好了吗？
好，那么我打赌， 你们中的大部分人
最先想到的是方块 3 ，
但最后决定选择的 是另一张牌，对吗？
你可能已经注意到
我在给出指示的时候，
尽可能地通过手势 来影响你做选择。
通过研究这个魔术，
我们发现大约 18% 的人会选方块 3 ，
而接近 40% 的人会选 任意花色的数字 3 ，
但对我在操控他们的选择 这一点浑然不知。
那么到底发生了什么呢？
因为你知道我会试着
影响你做选择，
你可能就花了更多精力 在我的动作上。
而这就让你们大部分人 比起那些不知道
我是谁，我做着哪方面的研究，
或者我在如何影响 他们的大脑的参与者
做出更清醒的选择。
那么我想说的是，
在所有实验中，
我们都在设法 深度操控人们如何选牌，
但他们都觉得这完全是 他们自己做出的决定。
而对自我意识的缺乏
会让政客、企业
和其他人对我们 产生更强大的影响，
因为我们很可能以为 我们掌控着自己的选择和信仰，
但是实际上并不是。
从政治或者 消费者行为的角度来说，
如果我们不留心，
误导性内容或者夸张的广告 就会迷惑我们的大脑。
如果我们在日常生活中
能更多地静下心来 做出理性的选择，
而不是即刻反应，冲动做事， 会怎么样呢？
其实我们能做出更合理的行动，
只要我们记住
我们有能力不受影响。
谢谢。
好的
我想從一個小小的想像力練習開始
想像你現在面對著我 坐在這張桌子前面
現在，我需要你 把其中一張撲克牌推給我
所以，請想像你正在把 其中一張撲克牌推給我
OK，然後看看你選的撲克牌的號碼
要記住它，這個很重要
現在，我要把這疊撲克牌很快地翻一遍
然後請你在其中選擇一張牌
準備好了嗎？
好的，現在你腦中有一張牌
把這張牌的號碼 加上你原本選擇的數字
例如，如果你選擇梅花六，那就加上六
如果你選擇 A，就加上一
如果是 J、Q、K 的話，就加上十一
你有得到一個最終數字了嗎？
很好
現在，請選擇與你的數字 相對應的物品
好了，有趣的事情來了
會有很多人看這部影片
而每個人會有不同的傾向與偏好
然而
現在，大多數人想的要不是奇異果
或者，如果你是左撇子的話 大概就是玉米
是的，你被我耍了
我利用你的認知偏誤
去影響你的兩個決定
我在倫敦大學金匠學院裡的 魔術實驗室裡工作
在這裡，我們除了會把助理變不見
還會透過魔術手法 來研究人們的心理流程
像是注意力、知覺、欺騙與自由意志
我著迷於這些 能影響我們決定的小小因子
以及理解自身的缺點 所帶給我們的力量
魔術手法則提供了一個 很強大的研究工具
而我們的實驗有了以下結果：
首先，我們人類傾向做最簡單的選擇
在這個撲克牌手法中
多數人傾向去選擇 我想要他們選的那張牌
因為我展示那張牌的時間 相對比較久一些
而這張牌就成為你腦裡最簡單的選項
在這個例子中
你們多數人大概會選擇紅心十，對吧？
而有很多的手法都是
基於這個「簡單選項」的原則
因為魔術師們很清楚
我們的腦袋，更不用說是我們自己
通常會有點懶惰
這個四張撲克牌的手法 也是一個很棒的例子
這是基於我研究中的另一個手法
我會要求參與者
將四張牌的其中一張推給我
我們發現，大約有 60% 的人 會選擇左邊數來的第三張牌
要是他們是左撇子的話
他們通常會選擇左邊數來第二張牌
這也是基於簡單選項的原則
因為多數人選擇的牌
是最靠近他們慣用手的一張牌
所以，我知道你們之中多數人
最終會選擇這兩張牌的其中一張
而這讓我得以預測
你最終猜到的物品中最有可能的兩個
但，這並不僅僅關乎魔術
這還跟外界如何 在日常生活中影響我們有關
你知道的，媒體的報導還有政客
也是時時刻刻在玩弄著你的大腦
因為他們也知道我們傾向會選擇、喜歡
最容易得到跟看到的東西
舉例來說，當你去到一間商店
要買一瓶酒或是一包米時
在直立的袈子上陳列的眾多貨品裡
你的第一直覺是只會去看
袈上差不多在你眼睛高度的東西
對吧？
這樣選擇比較簡單，而且不費力
你知道嗎？
實際上有很多品牌在合約中要求
將他們的商品放在眼睛高度的架上
他們就是基於這個「簡單選項」的原則
而這，也是很多政客會用的伎倆
當社交媒體上的資訊 出現在我們眼睛正前方時
它會更容易被接觸到
而它也絕對會影響我們的投票行為
有些政治上的結果，像是英國脫歐公投
或是 2016 年的美國總統選舉
都是被這些有針對性的廣告 嚴重影響的後果
這讓某些不見得是正確的資訊
過份容易讓某些族群接觸到、看到
以影響他們的投票選擇
但，我也有好消息
一些簡單的因素 能決定我們有多容易被影響
在同一個使用四張牌手法的實驗中
我們發現，只要明確地告知參與者
他們能有自己的選擇
就能引導他們做出更深思熟慮的決定
這個決定會跟我們想要 引誘他們去做的選擇相反
換句話說
我要嘛就單純地要求參與者 推一張牌給我
或者，我說：
「先選擇一張牌，然後再推給我」
而當被要求選擇一張牌時
會直覺性地選擇最容易拿到的牌的人
從 60% 降到了 35%
因此，看來當我們事先被提醒
我們能有自己的選擇
並清楚這個選擇很重要時
比起做出直覺性的選擇
我們更能真正地做出自主的選擇
且更難被外界影響
讓我展示另一個手法給你看
這是由英國的讀心術專家 達倫・布朗所發明
可以證明我的論點
這會用到心理學裡「促發」的概念
「促發」是當你接觸到某種東西時
這東西進而影響你其後的思維與行為
而你並不會察覺到 它在其中起了引導作用
這個手法通常會在 彼此更靠近的情況下進行
我會直接跟你面對面
但我們一起來試試看
請盡可能的關注在我身上
但不要讓我影響你的選擇
我會試著用念力傳送
我腦中想的那張牌給你
準備好了嗎？
OK，首先請想像一張顏色鮮豔的牌
想像你腦中有一個螢幕
在那個螢幕上 卡牌的邊緣有小小的數字
卡牌的上方也有數字
接著，中間有些東西
它們在卡片的正中央
接著嘣嘣嘣，就這麼排列
你有畫面了嗎？
OK，我打賭你們多數人
剛開始想到的是方塊三
但最後選擇了另一張牌，對吧？
你可能已經注意到
在下指示給你時
我非常努力地試著想要 用我的手勢去影響你的選擇
在研究這個手法後
我們發現大概有 18% 的人 會選擇方塊三
然後有接近 40% 的人會選擇數字三
完全不知道我正在操弄他們
所以，發生什麼事了？
因為你事先知道我試著要影響你的選擇
你大概會更注意我的行為
而這讓你們之中的多數人 更有意識的做出抉擇
相較於另一群沒有背景資訊
不知道我是誰，我在研究什麼
或是我想對他們的大腦 做些什麼的人
所以，結果是
在我們所有的實驗中
我們設法對人們的選擇產生很大的影響
他們卻認為這完全是 出自於他們自身的意志
而像這樣子的缺乏自我意識
就會讓一些政客、企業與其他的人
更具有影響力
因為我們可能以為 我們的選擇與信仰掌握在自己手中
但有時候事實卻不然
在我們做出政治或消費行為時
如果我們不能更加謹慎
誤導性的內容，或誇大不實的廣告 就能騙過我們的大腦
在日常生活中
要是我們能更常停下來
不受心裡這頭衝動的野獸所控制 而做出更有意識的抉擇呢？
我們能真正地做出更有意識的選擇
但要謹記
我們是很容易會被外界影響的
謝謝你