One of the really interesting developments about this class
is this whole customer development process.
It says you start with your business model canvas hypotheses,
and in fact, what you really do is you blow up the canvas,
and you actually post it to the wall, and you use yellow stickies,
no pens or pencils allowed, because you are going to get most of them wrong.
But you're going to make it visible, and you will actually begin
to construct your hypotheses, and the next thing you'll do
is look at them and go "Hey, there aren't any facts in this room."
"Let's get out of the building and talk to customers and partners, inventors,
and we'll learn how to do this with some rigor, with a process."
Not just randomly getting out, but actually design experiments,
run tests, get data, and more importantly, get some insight,
and the customer development process is kind of interesting.
The customer development process is actually
a 4-step process.
The first step is customer discovery.
This is where you construct your hypotheses,
and you get out of the building and start testing your assumption
about whether other people have the same problem or need you think they have.
And then you're going to do customer validation and actually see
if your proposed solution actually matches
what you think the customer problem was.
This test between problem and solution and your features and customers
is actually sometimes called product market fit.
That's what you're out testing, and this is what we call
the search for the business model.
But now instead of randomly doing this by hiring and firing sales execs
and trying to make numbers that really are just random guesses
we're actually going to have you get out as early as possible
and test some of these primary assumptions.
One of the interesting things on the bottom of this diagram
that we'll talk about is something called a pivot,
and the pivot is what will save your job.
Once you find this repeatable and scalable business model
then you go into the execution phase of customer development,
and that's about creating end user demand and scale
called customer creation and then building the organizations
to actually build your company for scale
by transitioning from customer development into a functional organization
that's oriented for constant and rapid execution.
أحد التطويرات الشيقة حول هذا الصف
هو عملية تطوير العملاء المتكاملة هذه.
وتقول أنك تبدأ بالافتراضات الموجودة في مخطط نموذج العمل
وما تفعله في الواقع هو عمل نسخة كبيرة من المخطط
ووضعها على الجدار واستخدام لواصق صفراء،
الكتابة بالقلم غير مسموحة لأنك ستضطر لتغيير ما كتبته،
لكنك ستجعل المخطط ظاهرًا وستبدأ في
تكوين فرضياتك، وما ستفعله بعد ذلك هو
أنك ستنظر لها وتدرك عدم وجود حقائق لديك
فتخرج من المبنى وتتحدث مع العملاء والشركاء والمبتكرين
وستتعلم كيف تنفذ ذلك ببعض الصرامة، باستخدام عملية.
فالخروج لا يكون عشوائي، بل يتم فيه تصميم التجارب
وإجراء الاختبارات والحصول على البيانات والأهم تلقي المعرفة
وعميلة تطوير العميل شيقة نوعًا ما.
عملية تطوير العميل تتكون من
أربع خطوات.
الخطوة الأولى اكتشاف العميل.
وهنا تكوّن فرضياتك.
وتخرج من المبنى وتختبر افتراضك
حول ما إذا كان يوجد أشخاص آخرين يعانون من المشكلة التي تظن أنهم يعانون منها.
ثم ستتحقق من فعالية العملاء وترى
إن كان حلك المقترح يطابق
ما تعتقد أنه مشكلة العميل.
هذا الاختبار بين الحل والمشكلة وخصائص منتجك والعميل
يسمى أحيانًا ملائمة المنتج للسوق.
هذا ما تختبره في الخارج، وهو ما نسميه
البحث عن نموذج العمل التجاري.
ولكن بدلاً من إجراء ذلك عشوائيًا بتوظيف التنفيذيين وطردهم،
ومحاولة وضع أرقام ليست إلا تخمينات عشوائية،
سنطلب منك الخروج من المبنى بأسرع وقت ممكن،
واختبار بعض تلك الافتراضات المبدئية.
ومن الأمور المثيرة أسفل هذا المخطط
الذي سنتحدث عنه هو تغيير الوجهة المحوري،
وهذا التغيير المحوري هو ما سينقذ عملك.
بعد أن تجد نموذج العمل القابل للتكرار والتوسع،
انتقل لمرحلة تنفيذ تطوير العميل،
وهذا يتعلق بخلق طلب المستخدم النهائي والتوسع
ويسمى تكوين العميل، ثم بناء التنظيمات
لبناء الشركة بدافع التوسع
من خلال الانتقال من تطوير العميل إلى شركة وظيفية
موجهة للتنفيذ السريع والمستمر.
Una de les troballes realment interessants sobre aquesta classe
és tot aquest procés de desenvolupament de clients.
Aquest diu que un comença amb les hipòtesis del 'Canvas del Model de Negoci'
i, de fet, el que un realment fa és eixamplar el 'canvas',
enganxant-lo a la paret, i utilitza els 'post-it' grocs,
sense emprar llapis o bolígrafs, perquè la major part estarà malament.
Però els posareu visibles, i de fet, començareu
a construir les vostres hipòtesis i el següent que fareu
és mirar-les i dir: "Escolta, no hi dades en aquesta habitació."
"Sortim de l'oficina i parlem amb clients, socis i distribuïdors
i ho aprendrem amb una mica de rigor, seguint un procés."
No és sortir a l'atzar, sino realment dissenyar experiments,
realitzar proves, obtenir dades i el més important, obtenir alguns coneixements.
El procés de desenvolupament de clients és una cosa interessant.
El procés de desenvolupament de clients, és realment
un procés de 4 passos.
El primer pas és la descoberta de clients.
Aquí és on construiu les vostres hipòtesis,
i sortiu de l'oficina i comenceu a provar les vostres suposicions
sobre si altres persones tenen el mateix problema o necessitat que vosaltres penseu que tenen.
Després fareu la validació dels clients i, de fet, veureu
si la solució proposada realment concorda
amb el que penseu que és el problema del client.
Aquesta prova entre el problema i la solució i les seves funcionalitats i clients
de fet a vegades es coneix com a alineació producte - mercat
Això és el que esteu posant a prova al carrer, i això és el que anomenem
recerca del model de negoci.
Però ara, en comptes de fer això aleatoriament contractant i despatxant executius de vendes
i tractant de treure comptes que realment són suposicions a l'atzar,
en realitat us treurem el més aviat possible de l'oficina
i posarem a prova algunes de les suposicions preliminars.
Una de les coses interessants de la part inferior d'aquest diagrama
de la qual parlarem, és una cosa anomenada pivot.
I el pivot és el que salvarà la vostra feina.
Una vegada trobeu aquest model de negoci repetible i escalable
passeu a la fase d'execució del desenvolupament de clients,
que tracta de la creació de demanda en l'usuari final i escalar,
anomenada creació de clients. Després, construir les organitzacions
per realment aixecar la vostra empresa i escalar,
passant del desenvolupament de clients a una organització funcional
orientada a l'execució ràpida i constant.
Uno de los descubrimientos realmente interesantes de esta clase
es todo este proceso de desarrollo de clientes.
Éste dice que uno empieza con las hipótesis del Business Model Canvas,
de hecho, lo que uno realmente hace es que lo agranda
y lo pega en la pared, y utiliza estos post-it amarillos,
no pueden usar lapiceros ni lápices, porque la mayoría va a estar mal.
Pero los van a poner visibles y de hecho comenzarán
a construir sus hipótesis, lo siguiente que hacen
es mirarlas y decir: "Oiga, no hay datos en esta habitación,
salgamos de la oficina y hablemos con los clientes, socios y distribuidores,
y aprenderemos cómo hacerlo con algo de rigor, siguiendo un proceso".
No es salir al azar, sino, de hecho, diseńar experimentos,
realizar pruebas, obtener datos, y lo más importante, obtener algunos conocimientos.
El proceso de desarrollo de clientes es algo interesante.
El proceso de desarrollo de clientes, de hecho, es
un proceso de 4 pasos
El primer paso es el descubrimiento de clientes.
Aquí es donde se construyen las hipótesis,
y ustedes salen de la oficina y empiezan a probar su suposición
sobre si otras personas tienen el mismo problema o necesidad que ustedes piensan que tienen.
Después, van a hacer validación de clientes y, de hecho, ver
si su solución propuesta en realidad concuerda
con lo que piensan que es el problema del cliente.
Esta prueba entre el problema y la solución y sus funcionalidades y clientes,
de hecho, a veces se conoce como alineación producto mercado.
Eso es lo que están poniendo a prueba en la calle. Y esto es lo que llamamos
búsqueda del modelo de negocio.
Pero ahora, en lugar de hacer esto al azar contratando y despidiendo ejecutivos de ventas,
y tratando de sacar cuentas que realmente son suposiciones al azar,
En realidad vamos a sacarlos de la oficina lo más pronto posible
y poner a prueba algunas de esas suposiciones preliminares.
Una de las cosas interesantes en la parte inferior de este diagrama,
de la cual hablaremos, es algo llamado pivote.
Y el pivote es lo que va a salvar su trabajo.
Una vez encuentren este modelo de negocios repetible y escalable,
pasan a la fase de ejecución del desarrollo de clientes,
que trata sobre crear demanda en el usuario final y escalar,
llamada creación de clientes. Después, construir las organizaciones
para construir su empresa en verdad para escalar,
pasando del desarrollo de clientes a una organización funcional
orientada a la ejecución rápida y constante.
इस वर्ग के बारे में वास्तव में दिलचस्प घटनाओं में से एक
यह पूरे ग्राहक विकास की प्रक्रिया है।
इसे कहते हैं आप अपने बिजनेस मॉडल कैनवस hypotheses के साथ शुरू,
और वास्तव में, तुम सच में क्या आप कैनवास को बड़ा झटका है,
और आप वास्तव में यह करने के लिए दीवार के बाद, और तुम पीले stickies का उपयोग करें,
कोई पेन या पेंसिल अनुमति दी, क्योंकि आप उन में से अधिकांश गलत पाने के लिए जा रहे हैं।
लेकिन आप उसे दृश्यमान बनाने के लिए जा रहे हैं, और आप वास्तव में शुरू हो जाएगा
अपने hypotheses, और अगली बात तुम करना होगा का निर्माण करने के लिए
उन पर नजर है और जाओ "अरे, वहाँ नहीं किसी भी तथ्य इस कमरे में।"
"चलो इमारत से बाहर जाओ और ग्राहकों और भागीदारों, अन्वेषकों के लिए बात करो,
और हम सीखना होगा कि कैसे एक प्रक्रिया के साथ कुछ दृढ़ता के साथ ऐसा करने के लिए."
बाहर हो रही है नहीं सिर्फ बेतरतीब ढंग से, लेकिन वास्तव में डिजाइन प्रयोगों,
परीक्षण चलाने, डेटा प्राप्त करें, और अधिक महत्वपूर्ण बात, कुछ अंतर्दृष्टि पाने,
और ग्राहक विकास की प्रक्रिया की तरह दिलचस्प है।
ग्राहक विकास की प्रक्रिया वास्तव में है
एक 4 कदम प्रक्रिया है।
पहला कदम ग्राहक खोज की है।
यह है जहाँ आप अपने hypotheses का निर्माण,
और तुम इमारत से बाहर जाओ और अपनी धारणा का परीक्षण शुरू
यह है कि क्या अन्य लोगों को एक ही समस्या है या की जरूरत के बारे में आपको लगता है कि वे है।
और उसके बाद आप ग्राहक सत्यापन करते हैं और वास्तव में देखने के लिए जा रहे हैं
वास्तव में अपने प्रस्तावित समाधान से मेल खाती है
क्या आपको लगता है कि ग्राहक समस्या थी।
समस्या और समाधान और अपनी सुविधाओं और ग्राहकों के बीच इस परीक्षण
वास्तव में कभी कभी उत्पाद बाजार फिट कहा जाता है।
कि क्या आप कर रहे हैं परीक्षण के बाहर है, और यह है कि हम क्या कॉल
व्यापार मॉडल के लिए खोज।
लेकिन अब बिना किसी क्रम के बजाय इस काम पर रखने और बिक्री execs फायरिंग कर
और नंबर है कि वास्तव में सिर्फ यादृच्छिक अनुमान कर रहे हैं करने के लिए कोशिश कर रहा
हम वास्तव में है कि तुम संभव के रूप में के रूप में जल्दी बाहर निकलने जा रहे हैं
और इन प्राथमिक मान्यताओं में से कुछ का परीक्षण।
इस चित्र के नीचे पर दिलचस्प बातों में से एक
कि हम के बारे में बात करेंगे कुछ एक धुरी कहा जाता है,
और क्या अपनी नौकरी बचाने के लिए होगा धुरी है।
एक बार जब आप पाते हैं यह repeatable और स्केलेबल व्यवसाय मॉडल
उसके बाद आप ग्राहक विकास के निष्पादन चरण में जाना,
और है कि अंत उपयोगकर्ता बनाने की मांग और बड़े पैमाने के बारे में
नामक ग्राहक के निर्माण और फिर संगठनों का निर्माण
वास्तव में बड़े पैमाने के लिए अपनी कंपनी के निर्माण के लिए
एक कार्यात्मक संगठन में ग्राहक विकास से संक्रमण से
कि निरंतर और तेजी से निष्पादन के लिए उन्मुख है।
講義でぜひ学んでいただきたいのが
顧客開発プロセスです
出発点はビジネスモデル･キャンバスです
大きなビジネスモデル･キャンバスを壁に貼り出し
黄色い付せんを大量に用意します
仮説は大抵間違っているので直接書き込むのは避け
付せんに書いて貼りつけます
仮説を立て終わったらよく見てください
そこに事実は1つもないはずです
だからオフィスを飛び出し 顧客、パートナー、ベンダーと話をするのです
詳細は後ほど順序立ててきちんと説明しますが
むやみに外出すればいいわけではなく
物事の実態を見極めるため 実験やテストを通じてデータを集めるのです
顧客開発プロセスには
4ステップあります
最初のステップは顧客発見です
まず顧客についての仮説を立て
オフィスを飛び出し仮説が正しいか検証します
想定した顧客は本当に 課題やニーズを抱えているでしょうか
次のステップは顧客実証です
皆さんの提供するソリューションは
顧客の抱える課題を解決できるでしょうか
ソリューションが課題を解決すること
つまり商品と顧客がマッチしていることを
"商品と市場の適合"と言います
この検証こそがビジネスモデルの"探索"なのです
憶測で数値目標を立て
目標を達成できなければ 営業担当の重役を入れ替えるのではなく
ビジネスのなるべく初期の段階で
憶測を検証するのです
この図の下部にあるのは
後ほど説明する"ピボット"つまり軌道修正です
これこそがビジネスの要です
再現性があり 拡大可能なビジネスモデルを見つけたら
次は"実行"の段階に移ります
顧客開拓ステップで エンドユーザーの要望を大々的に喚起します
最後の組織構築ステップでは
大規模で機能的な組織を作り
ビジネスモデルを一気にそして徹底的に実行します
이 강좌에서 가장 흥미로운 부분 중 하나가
이번에 다룰 고객개발 프로세스죠
비즈니스 모델 캔버스의 가정에서 시작하는 건데요
일단 여러분이 할 일은 캔버스를 크게 확대해서
벽에 붙이고 포스트잇을 사용하도록 하세요
볼펜이나 연필로 직접 적진 마세요, 대부분 틀릴 테니까요
잘 보이게 붙이신 다음에 여러분이 할 일은
가설을 세우는 거예요, 그런 다음에는
살펴보는 거죠, 전혀 팩트가 아님을 확인하고
현장에 나가서 고객이나 파트너, 투자자를 만나 보면서
어떻게 제대로 진행해 나갈지 알아보는 겁니다
무턱대고 시작하는 게 아니라, 실험을 설계하고
테스트를 통해 데이터를 얻고, 통찰력을 키우는 것이죠
고객개발 프로세스는 꽤 흥미롭습니다
고객개발 프로세스는
4단계로 이루어져 있죠
첫 단계는 '고객 발굴'으로서
본인의 가설을 세우고
현장에 나가서 자신이 가정한 문제와 니즈가
실제로 사람들에게 존재하는지 테스트하는 겁니다
그런 다음 '고객 검증'을 통해
본인의 솔루션이 자신이 생각한 고객의 문제에
실제로 적합한 것인지 확인하는 거죠
문제와 솔루션, 제품과 고객의 관계에 대한 이러한 검증을
제품-시장 적합성 과정이라 부르기도 하는데요
현장에서의 이러한 검증 과정을
비즈니스 모델의 탐색이라 부릅니다
무턱대고 영업 담당 임원을 고용하는 식으로
추측한 목표 수치를 달성하려 하는 게 아니라
가능한 빨리 현장에 나가서
기본적인 가정들을 검증하는 것이죠
이 도식에서 중요한 것 중 하나가
나중에 다룰 '피봇'이란 건데요
사업을 구원해줄 중요한 요소죠
반복, 확장이 가능한 비즈니스 모델을 찾고 나면
고객개발의 실행 단계로 들어가게 되는데요
최종사용자의 수요와 규모를 창출하는
'고객 창출' 단계를 거쳐, 조직 구성 단계로 넘어가
실제로 회사를 설립하는 겁니다
고객개발 단계에서 지속적이고 신속한 실행을 위한
직능별 조직으로 이행하는 것이죠
Jednym z interesujących tematów na tym kursie
jest proces budowania rynku.
Działa on następująco: zaczynasz od hipotez umieszczonych na szablonie modelu biznesowego,
a następnie tak naprawdę wywracasz te hipotezy do góry nogami.
Przyczepiasz model do ściany i używasz żółtych karteczek samoprzylepnych,
a nie ołówka czy długopisu, gdyż większość twoich przypuszczeń jest błędna.
Zaczynasz więc spisywać swoje nowe przypuszczenia,
a następnie patrzysz na nie i mówisz
"Hej, w tym pokoju nie ma żadnych faktów".
"Wyjdźmy z budynku i porozmawiajmy z klientami, partnerami, wynalazcami,
a wtedy nauczymy się, jak podejść do tego w sposób uporządkowany".
Nie będziesz przypadkowo zgadywał, ale będziesz planował eksperymenty i badania,
przeprowadzał testy, zbierał dane i, co ważniejsze, pozyskiwał trafne spostrzeżenia.
Bo proces budowania rynku jest całkiem interesujący.
Proces budowania rynku to tak naprawdę
działanie w 4 krokach.
Pierwszy krok to rozpoznanie rynku.
To tu formułujesz swoje hipotezy
i wychodzisz z budynku, żeby zacząć weryfikować, czy faktycznie
inni ludzie mają ten problem i tą potrzebę, których posiadanie im przypisałeś.
Następnie - drugi krok - wykonujesz weryfikację rynku. Zobaczysz tu
czy zaproponowane rozwiązanie naprawdę
odpowiada na problem lub potrzebę twoich klientów.
Sprawdzenie dopasowania między problemem/potrzebą klienta a produktem nazywa się czasem
dopasowaniem produktu do potrzeb rynkowych.
To właśnie testujesz wychodząc na zewnątrz. I to właśnie nazywamy
poszukiwaniem modelu biznesowego.
W przeciwieństwie do wykonywania tego przez losowo zatrudnianych i zwalnianych ekspertów od sprzedaży
i zdobywania danych, które są tylko domysłami, już na początku
sam wyjdziesz z budynku i zaczniesz weryfikować
swoje wstępne przypuszczenia.
Interesującym punktem na dole tego szablonu jest
coś, co nazywamy zmianą hipotez.
Ta zmiana to coś, co zaoszczędzi ci pracy.
Wracając do naszych 4 kroków, gdy znajdziesz powtarzalny i skalowalny model biznesu,
wtedy przejdziesz do fazy realizacji w budowaniu rynku.
Chodzi w niej o ustalenie profilu nabywcy i skali,
co nazywamy tworzeniem klienta (krok trzeci). Następnie
będziesz musiał fizycznie stworzyć swoją firmę (krok czwarty)
poprzez przejście z fazy budowania rynku do funkcjonalnej organizacji
zorientowanej na powtarzalne i szybkie wykonywanie zadań.
Uma das coisas realmente interessantes sobre este curso
é o processo de desenvolvimento do cliente.
Ele fala que você começa com as hipóteses no seu canvas do modelo de negócios,
e na realidade você vai ampliar o seu canvas,
e colocá-lo na sua parede e usar post-it amarelos
não podem ser canetas ou lápis, pois a maior parte do que escrever vai estar errado.
E você vai deixar visível, e você vai começar a
construir suas hipóteses e a próxima coisa que fará
é olhar para elas e pensar "Não temos nenhum fato real nesta sala".
"Vamos sair a rua e conversar com clientes, parceiros, inventores etc"
e vamos aprender como fazer isso com algum rigor, com um processo.
Não de forma aleatória, mas realmente desenhando experimentos,
rodando testes, obtendo dados, e o mais importante, obtendo alguns insights
e o processo de desenvolvimento do cliente é interessante.
O processo de desenvolvimento de cliente é composto
por 4 passos.
O primeiro passo é descoberta do cliente,
Aqui que você vai construir suas hipóteses,
e sair para rua e testar suas premissas
sobre se as pessoas tem o problema ou necessidade que você acha que elas têm.
E então você segue para validação do cliente e verifica
se a sua solução proposta realmente soluciona
o problema que você acha que o cliente tem.
Este teste entre o problema e a solução suas funcionalidades e clientes
é que chamamos de ajuste de mercado e produto
Isso é o que você está testando e que chamamos
da busca do modelo de negócios.
No lugar de fazer isso de forma aleatória contratando e demitindo pessoal de vendas
e tentando alcançar alguns números que são chutes completos
nós tentamos fazer você ir ao mercado o mais cedo possível
e testar estas premissas iniciais.
Uma coisa interessante aqui na parte de baixo deste diagrama
e que iremos conversar sobre é o Pivot.
E o pivot é que deve salvar o seu trabalho.
A partir do momento que você achar um modelo de negócios escalável e repetitível
então você pode ir para a fase de execução do desenvolvimento do cliente,
e esta fase é sobre criar demanda de usuário e escala
e é chamada de criação do cliente e construção das organizações
que vai permitir a sua empresa escalar
transicionando de uma organização voltada a desenvolvimento do cliente
para uma funcional voltada a execução rápida e constante
Bu dersin en ilginç taraflarından biri de...
...müşteri geliştirme sürecidir.
Bu süreç, iş modeli kanvasına hipotezlerle başlamanız anlamına gelir,
Aslında onu büyütüp duvara asarsınız ve...
...post-it kullanacaksınız kurşun veya tükenmez kalem değil...
...çünkü bir çoğu yanlış olacaktır.
Görünür bir hale getirdikten sonra...
...hipotezlerinizi oluşturmaya başlayacaksınız ve sonra...
"Ama bu odanın içinde hiç bir gerçek yok"
"Dışarı çıkıp müşteriler, ortaklar ve mucitler ile konuşalım"
"Bunu özenli ve bir süreci izleyerek nasıl yapabileceğimizi öğrenelim" diyeceksiniz.
Rastgele dışarı çıkarak değil deneyleri tasarlayarak...
...testler yaparak, veri toplayarak ve en önemlisi iç yüzünü anlayarak.
Müşteri geliştirme süreci enteresandır.
Müşteri geliştirme süreci, aslında...
...4 adımlı bir süreçtir.
İlk adım, müşterinin keşfidir.
Bu noktada hipotezlerinizi geliştiriyorsunuz...
...ve dışarı çıkarak varsayımlarınızı test ediyorsunuz.
Diğer insanların da acaba aynı sorun ve ihtiyaçları mı var?
Ardından müşteri doğrulaması yaparak...
...önerdiğiniz çözümün...
...müşteri problemi ile uyuşup uyuşmadığını göreceksiniz.
Sorun ile çözüm ve özellikleriniz ile müşteriler arasında...
...bu teste bazen ürün pazar uyumu denmektedir.
Dışarıda test ettiğiniz budur.
Bizim iş modeli arayışı dediğimiz şeydir.
Bunu, satış yöneticileri işe alarak ve çıkartarak veya...
...sadece tahminden oluşan sayılar yerine...
...vakit geçirmeden dışarı çıkmanızı...
...ve ana varsayımları test etmenizi sağlayacağız.
Bu diyagram altındaki ilginç şeylerden biri de...
...stratejik dönüş diye bir şeyden bahsediyoruz.
Ve bu sizin işinizi kurtaracaktır.
Bu tekrarlanabilir ve ölçeklenebilir iş modelini bulduğunuzda...
...ardından müşteri geliştirmenin uygulama aşamasına geçiyoruz.
Bu da müşteri oluşturma denilen ölçek ve...
...son kullanıcı talebinin oluşturulması hakkındadır. Ardından...
...müşteri geliştirmeden istikrarlı ve hızlı uygulamaya yönelik...
...bir organizasyona geçilmesi için...
...organizasyonu ve şirketinizi geliştirmeye geçersiniz.
Однією з дійсно цікавих розробок щодо цього курсу
є весь процес розвитку клієнта.
Мається на увазі, що Ви починаєте з Вашої бізнес-моделі, полотна гіпотез,
і що Ви зробите насправді, це підірвете Ваше полотно.
І Ви справді поміщаєте його на стіну, і використовуєте жовті стікери
( ні ручки, ні олівці не дозволені, тому що Ви збираєтесь зрозуміти більшість із них неправельно).
Проте Ви збираєтесь зробити їх видимими, і Ви дійсно почнете
конструювати Ваші гіпотези, і наступним, що Ви зробите
це подивитесь на них і почнеться : "Гей, адже немає жодних фактів у цій кімнаті",
"Давайте вийдемо за межі будівлі і будемо спілкуватися з клієнтами, партнерами, інвесторами,
і ми вивчимо як робити це з певною строгістю, у процесі.
Не просто випадково виходити назовні, але й дійсно проектувати експеременти,
запускати тести, отримувати дані, і що більш важливо - отримувати якісь уявлення.
І процес розвитку клінта стає свого роду цікавим.
Процес розвитку клієнта насправді
складається з процесу у 4-и кроки.
Перший крок це знаходження клієнта.
Ось де починається конструювання Ваших гіпотез.
І Ви виходите за межі будівлі і починаєте тестування Ваших припущень
про те чи інші люди мають такі ж проблеми, чи хочуть аби Ви думали, що вони є.
А потім Ви робите перевірку клієнтів і дійсно бачите
чи Ваше пропоноване рішення відповідає дійсності
щодо проблем які були у споживачів, на Вашу думку.
Цей тест між проблемами та їх вирішенням , Вашими можливостями та можливостями споживачів -
це інколи має назву необхідним продуктом на ринку.
Те що Ви отримаєте з тестування є тим , що Ми називаємо
пошуком бізнес-моделі.
Але тепер замість того, щоб випадково робити це шляхом найму та звільнення точних продажів
і намагатися зробити кількість , що насправді є просто випадковими здогадками,
Ми насправді збираємося витягнути Вас чим раніше тим краще
і протестувати деякі з цих первинних припущень.
Однією з цікавих речей на дні цієї діаграми
про що Ми будемо говорити, має назву стрижень,
і стрижень, це те, що врятує Вашу роботу.
Як тільки Ви знайдете це повторюваною і масштабною бізнес-моделлю,
Ви переходите до виконання фаз розвитку споживача,
і це щодо створення кінцевого попиту споживачів та масштабу
називається створенням споживачів , а потім побудовою організацій
щоб реально побудувати Вашу компанію для масштабу
шляхом переходу від розвитку споживачів до функціональної організації.
Це орієнтовано на постійне та швидке виконання.
这个课程很有趣的一个进步是
整个客户开发过程
也就是说你以你的商业模式画布的假设开始
但实际上，你真的将你放大这个画布
并将它贴在墙上，你要用黄色的便利贴
不能用钢笔或铅笔，因为你可能会错很多的地方
但你最终会将这些东西可视化，你开始真正的
去构建你的假设，然后接下来
你看着这些假设，说“在房间里是不会有现实情况的”
“让我们走出去，去和一些客户，搭档，投资者谈一谈，
然后我们会知道怎么更准确的去做这些”
不要随意地就冲了出去，要设计一些试验
进行试验，获得数据，更为重要的是，获得一些见解
客户的开发过程是很有趣的
客户开发实际上是
４步的过程
第一步是发掘客户
这就是你建立你假设的地方
你走出办公区，并开始测试你的假设
这些假设是看人们的问题或需要是否和你构想的一样
然还你要去做些客户确认，并实实在在地去看
你所认为的解决方案与
你所认为的客户问题相符合
在客户的问题，产品的特征和解决方案间的测试
这实际上有时被称为产品适应市场
这就是你的测试了，这也是我们所说的
寻找商业模式
但现在并不是随意的去雇用一些人
以及去弄些只是随便猜想的数字
我们的确是希望你尽早地走出办公区
去测试那些主要的假设
在这些图表的底部有个有趣的东西
这也就是我们所说的关键点
这个关键点是可以挽救你的工作的
你一旦找到了这可重复和可扩展的商业模式
那你就可以进入客户开发的执行阶段
这个创造最终用户需求和规模的过程
叫做创造客户，然后你再建立组织构架
来实际地将你的公司建立地成规模
通过从客户开发过渡到功能性的组织构架
这种构架是以固定且快速的执行为导向的