WEBVTT

00:00:14.250 --> 00:00:15.525
Добро јутро.

00:00:17.465 --> 00:00:19.750
Нико вас никада неће платити
колико вредите.

00:00:22.540 --> 00:00:24.876
Нико вас никада неће платити

00:00:24.900 --> 00:00:26.100
колико вредите.

00:00:28.500 --> 00:00:30.436
Платиће вас једино

00:00:30.460 --> 00:00:31.841
колико они мисле да вредите.

00:00:33.100 --> 00:00:34.890
Ви контролишете њихово размишљање;

00:00:36.260 --> 00:00:37.460
не овако,

00:00:38.180 --> 00:00:39.516
иако би то било одлично.

NOTE Paragraph

00:00:39.540 --> 00:00:41.156
(Смех)

NOTE Paragraph

00:00:41.180 --> 00:00:42.460
То би било заиста одлично.

00:00:44.060 --> 00:00:45.300
Уместо тога, овако:

00:00:46.060 --> 00:00:51.296
јасно одређивање и исказивање
ваше вредности су кључни

00:00:51.320 --> 00:00:53.670
да бисте били добро плаћени
за своје квалитете.

NOTE Paragraph

00:00:54.190 --> 00:00:56.760
Да ли неко од овде присутних жели
да буде добро плаћен?

00:00:56.760 --> 00:00:58.046
Океј, добро,

00:00:58.070 --> 00:00:59.550
онда је овај говор за све.

00:01:00.390 --> 00:01:02.366
Има универзалну примену.

00:01:02.390 --> 00:01:07.366
Применљив је ако сте власник компаније,
ако сте радник, ако тражите посао.

00:01:07.390 --> 00:01:09.350
Применљив је ако сте жена или мушкарац.

NOTE Paragraph

00:01:09.990 --> 00:01:13.526
Приступам овоме данас
кроз призму власнице компаније

00:01:13.550 --> 00:01:16.950
јер сам у свом раду приметила
да се жене потцењују више него мушкарци.

NOTE Paragraph

00:01:20.050 --> 00:01:23.226
Разлика у платама између полова
је често присутна прича у Америци.

00:01:24.190 --> 00:01:26.180
Према Бироу за статистике рада

00:01:26.200 --> 00:01:31.566
жена зарађује само 83 цента
за сваки долар који мушкарац заради.

00:01:33.390 --> 00:01:34.806
Може вас изненадити

00:01:34.830 --> 00:01:38.446
да се ова појава наставља
чак и у сфери предузетништва.

00:01:38.470 --> 00:01:43.566
Власница компаније зарађује само 80 центи
за сваки долар који мушкарац заради.

00:01:45.025 --> 00:01:47.426
У мом пољу често чујем да је женама

00:01:47.450 --> 00:01:50.226
неугодно да искажу своју вредност,

00:01:50.250 --> 00:01:52.410
нарочито на почетку поседовања компаније.

00:01:53.640 --> 00:01:55.176
Говоре нешто налик овом:

00:01:55.200 --> 00:01:56.880
„Не желим саму себе да хвалим.“

00:01:57.720 --> 00:01:59.760
„Радије бих да мој рад буде доказ.“

00:02:00.680 --> 00:02:02.490
„Не желим да певам хвалоспеве о себи.“

NOTE Paragraph

00:02:03.280 --> 00:02:06.776
Чујем сасвим другачије приче
када радим са власницима компанија

00:02:06.800 --> 00:02:10.000
и мислим да ова разлика кошта жене
20 центи по долару.

NOTE Paragraph

00:02:11.560 --> 00:02:13.976
Испричаћу вам причу
о компанији за саветовање

00:02:14.000 --> 00:02:17.236
која помаже својим клијентима
да значајно поправе своју рентабилност.

00:02:17.240 --> 00:02:18.900
Та компанија је моја компанија.

00:02:19.760 --> 00:02:22.936
Након прве године рада
приметила сам повећање зараде

00:02:22.960 --> 00:02:25.440
коју су моји клијенти остварили
у току рада са мном

00:02:26.360 --> 00:02:28.920
и схватила сам да сам морала
да преиспитам своје цене.

00:02:29.840 --> 00:02:33.100
Премало сам наплаћивала у односу
на вредност услуге коју сам пружала.

00:02:33.560 --> 00:02:36.720
Тешко ми је да вам ово признам
јер сам саветник за утврђивање цена.

NOTE Paragraph

00:02:37.240 --> 00:02:38.936
(Смех)

NOTE Paragraph

00:02:38.960 --> 00:02:40.176
То је мој посао.

00:02:40.200 --> 00:02:42.700
Помажем компанијама
да утврде цене за своју вредност.

00:02:43.040 --> 00:02:44.756
Ипак, и поред тога, сам приметила то

00:02:44.756 --> 00:02:48.560
и села сам да проценим своје цене,
проценим своју вредност

00:02:49.320 --> 00:02:52.200
тако што сам поставила
кључна питања везана за вредност.

00:02:52.960 --> 00:02:55.656
Које су потребе мојих клијената
и како их ја задовољавам?

00:02:57.432 --> 00:03:00.680
Које су моје јединствене способности
које ме чине боље квалификованом

00:03:00.680 --> 00:03:02.360
да помогнем својим клијентима?

00:03:02.360 --> 00:03:04.230
Шта ја радим, а што нико други не ради?

00:03:04.860 --> 00:03:07.496
Које проблеме решавам за своје клијенте?

00:03:07.520 --> 00:03:09.330
Како доприносим својим вредностима?

00:03:10.560 --> 00:03:12.336
Одговорила сам на ова питања

00:03:12.360 --> 00:03:15.976
и одредила вредност коју моји клијенти
добијају када раде са мном,

00:03:16.000 --> 00:03:17.680
израчунала исплативост инвестиције

00:03:17.700 --> 00:03:20.560
и увидела да треба
да удвостручим своју цену,

00:03:21.640 --> 00:03:22.856
да је удвостручим.

00:03:24.180 --> 00:03:27.620
Признајем да ме је то престравило.

00:03:29.340 --> 00:03:32.020
Треба да будем стручњак,
а ни ја нисам имуна на грешке.

00:03:32.820 --> 00:03:34.496
Знала сам да је вредност постојала.

00:03:34.496 --> 00:03:36.396
Била сам убеђена да је постојала,

00:03:36.420 --> 00:03:38.230
али ипак сам била престрашена.

00:03:38.980 --> 00:03:40.896
Шта ако нико не жели да ме плати толико?

00:03:40.910 --> 00:03:43.236
Шта ако клијенти кажу: „То је смешно.

00:03:43.260 --> 00:03:44.460
Ти си смешна.“

00:03:45.460 --> 00:03:47.020
Да ли сам заиста толико вредела?

00:03:48.180 --> 00:03:49.740
Не мој рад, већ ја.

00:03:51.484 --> 00:03:52.764
Да ли сам толико вредела?

00:03:56.860 --> 00:03:59.916
Мајка сам две лепе девојчице
које зависе од мене.

00:04:02.580 --> 00:04:04.076
Самохрана мајка сам.

00:04:05.469 --> 00:04:06.669
Све зависи од мене.

00:04:08.860 --> 00:04:10.460
Шта ако мој посао пропадне?

00:04:14.240 --> 00:04:15.730
Шта ако ја пропаднем?

00:04:22.470 --> 00:04:24.350
Међутим, знам како треба да радим -

00:04:25.270 --> 00:04:27.806
исто како кажем својим клијентима да раде.

00:04:27.830 --> 00:04:29.526
Припремила сам се.

00:04:29.550 --> 00:04:30.990
Знала сам да вредност постоји.

00:04:31.910 --> 00:04:33.430
Када се прилика указала,

00:04:34.590 --> 00:04:37.606
припремила сам понуде
са новим, вишим ценама,

00:04:37.630 --> 00:04:38.926
послала их

00:04:38.950 --> 00:04:40.236
и изразила вредност.

00:04:41.654 --> 00:04:42.854
Како се прича завршава?

00:04:44.070 --> 00:04:46.046
Клијенти су наставили да ме запошљавају,

00:04:46.070 --> 00:04:48.510
предлажу другима и препоручују,
и још увек сам овде.

00:04:50.270 --> 00:04:53.966
Делим ову причу јер су сумње
и страхови природни и нормални.

00:04:54.630 --> 00:04:57.086
Међутим, они не одређују нашу вредност

00:04:57.110 --> 00:04:59.680
и не треба да ограничавају
нашу могућност да зарадимо.

NOTE Paragraph

00:05:01.790 --> 00:05:03.566
Волела бих да поделим још једну причу

00:05:03.590 --> 00:05:06.406
о жени која је научила
да изрази своју вредност

00:05:06.430 --> 00:05:07.629
и пронашла свој глас.

00:05:09.190 --> 00:05:11.566
Она управља успешном
компанијом за веб-дизајн

00:05:11.590 --> 00:05:12.876
и запошљава неколико људи.

00:05:13.830 --> 00:05:18.306
По оснивању своје компаније
и неколико година након тога говорила би:

00:05:18.306 --> 00:05:20.240
„Имам малу компанију за веб-дизајн.“

00:05:21.070 --> 00:05:23.606
Заиста је користила те речи са клијентима.

00:05:23.630 --> 00:05:25.430
„Имам малу компанију за веб-дизајн.“

00:05:26.590 --> 00:05:28.406
На овај и на многе друге мале начине

00:05:28.430 --> 00:05:32.326
умањивала је своју компанију у oчима
потенцијалних и постојећих клијената;

00:05:32.350 --> 00:05:33.590
умањивала је себе.

00:05:35.270 --> 00:05:38.520
То је заиста утицало на њену способност
да заради колико је вредела.

00:05:39.310 --> 00:05:42.206
Верујем да су њене речи и стил

00:05:42.230 --> 00:05:44.486
изражавали да није веровала

00:05:44.510 --> 00:05:46.344
да је имала много вредности да понуди.

00:05:48.030 --> 00:05:50.990
Као што је сама рекла -
скоро је поклањала своје услуге.

00:05:52.270 --> 00:05:54.566
Тако је започела свој пут

00:05:54.590 --> 00:05:57.766
ка преузимању одговорности
да изрази вредност клијентима

00:05:57.790 --> 00:05:58.990
и промени своју поруку.

NOTE Paragraph

00:06:00.790 --> 00:06:04.366
Поделила сам са њом да је веома важно

00:06:04.390 --> 00:06:05.886
пронаћи свој глас,

00:06:05.910 --> 00:06:07.966
глас који је аутентичан и искрен.

00:06:07.990 --> 00:06:11.806
Не покушавате да будете налик вашој снаји
само зато што је она сјајна продавачица

00:06:11.806 --> 00:06:14.010
или налик вашем комшији
који прича добре вицеве

00:06:14.010 --> 00:06:15.910
ако то није ваше право „ја“.

00:06:15.910 --> 00:06:18.366
Одбаците мисао да сами себе хвалите.

00:06:18.390 --> 00:06:20.126
Преусмерите се на другу страну.

00:06:20.150 --> 00:06:22.300
Сконцентришите се
на рад и додавање вредности,

00:06:22.300 --> 00:06:24.670
па неће личити на хвалисање.

00:06:24.670 --> 00:06:27.286
Шта волите у свом послу?

00:06:27.310 --> 00:06:29.406
Шта вас узбуђује у послу који обављате?

00:06:29.430 --> 00:06:32.830
Ако се усмерите на то, исказивање
ваше вредности ће доћи природно.

NOTE Paragraph

00:06:34.750 --> 00:06:37.006
Тако је она прихватила свој природан стил,

00:06:37.030 --> 00:06:39.190
пронашла свој глас
и променила своју поруку.

00:06:40.350 --> 00:06:44.326
Као прво, престала је да назива
своју компанију за веб-дизајн малом.

00:06:44.350 --> 00:06:48.190
Заиста је пронашла много снаге и моћи
у исказивању своје поруке.

00:06:49.510 --> 00:06:52.446
Сада наплаћује три пута више за веб-дизајн

00:06:52.470 --> 00:06:53.804
и њен посао расте.

00:06:55.110 --> 00:06:56.796
Испричала ми је о недавном састанку

00:06:56.796 --> 00:06:59.886
са набуситим и понекад тешким клијентом
који је сазвао састанак

00:06:59.886 --> 00:07:02.630
да би довео у питање напредак
у оптимизацији претраживача.

00:07:03.710 --> 00:07:04.926
Рекла је да би раније

00:07:04.950 --> 00:07:08.386
то био веома засташујући састанак за њу,
али њен став је био другачији.

00:07:09.190 --> 00:07:12.926
Рекла је да је припремила
информације, села са клијентом,

00:07:12.950 --> 00:07:15.726
рекла да се не ради о њој, да није лично,

00:07:15.750 --> 00:07:17.086
да се ради о клијенту.

00:07:17.110 --> 00:07:19.705
Објаснила му је податке и цифре,

00:07:22.270 --> 00:07:26.206
представила је токове
и напредак на свој начин,

00:07:26.230 --> 00:07:28.956
али је веома директно рекла:
„Ево шта смо урадили за вас.“

00:07:28.956 --> 00:07:32.120
Клијент се заинтересовао,
обратио пажњу и рекао: „Океј, разумем.“

00:07:33.790 --> 00:07:35.766
Када је описивала тај састанак, рекла је:

00:07:35.766 --> 00:07:38.590
„Нисам се осећала уплашено или успаничено

00:07:39.390 --> 00:07:40.590
или мало

00:07:41.630 --> 00:07:43.074
као што сам се пре осећала.

00:07:43.630 --> 00:07:47.150
Уместо тога сам осећала:
'Океј, могу ја ово.

00:07:48.110 --> 00:07:50.750
Знам шта радим. Сигурна сам.'“

NOTE Paragraph

00:07:53.630 --> 00:07:56.246
Веома је важно правилно
одредити своју вредност.

00:07:56.270 --> 00:07:57.926
Можете чути у овој причи

00:07:57.950 --> 00:08:01.166
да последице досежу далеко
изнад самих финансија

00:08:01.190 --> 00:08:04.630
у сферу самопоштовања и самопоуздања.

00:08:06.190 --> 00:08:09.726
Данас сам испричала две приче -
једну о одређивању своје вредности

00:08:09.750 --> 00:08:12.566
и другу о исказивању своје вредности,

00:08:12.590 --> 00:08:16.366
а ово су два елемента у остваривању
нашег пуног потенцијала у зарађивању.

00:08:16.390 --> 00:08:17.590
То је једначина.

00:08:18.670 --> 00:08:20.750
Ако данас седите у публици

00:08:21.390 --> 00:08:23.846
и ако нисте плаћени колико вредите,

00:08:23.870 --> 00:08:26.050
позивам вас да узмете
ову једначину у обзир.

00:08:28.330 --> 00:08:30.706
Само замислите какав би живот могао бити,

00:08:30.730 --> 00:08:32.586
колико бисмо више могли да урадимо,

00:08:32.610 --> 00:08:34.706
колико бисмо више могли да допринесемо,

00:08:34.730 --> 00:08:37.266
колико бисмо више могли
да планирамо за убудуће,

00:08:37.290 --> 00:08:39.490
како бисмо се осећали признато и поштовано

00:08:40.490 --> 00:08:43.186
ако бисмо зарадили колико можемо,

00:08:43.210 --> 00:08:44.810
остварили своју пуну вредност.

NOTE Paragraph

00:08:46.450 --> 00:08:48.540
Нико вас никада неће платити
колико вредите.

00:08:49.050 --> 00:08:51.666
Платиће вас једино онолико
колико они мисле да вредите,

00:08:51.690 --> 00:08:53.460
а ви контролишете њихово размишљање.

NOTE Paragraph

00:08:53.970 --> 00:08:55.346
Хвала.

NOTE Paragraph

00:08:55.370 --> 00:08:57.435
(Аплауз)