0:00:14.250,0:00:15.525
Добро јутро.

0:00:17.465,0:00:19.750
Нико вас никада неће платити[br]колико вредите.

0:00:22.540,0:00:24.876
Нико вас никада неће платити

0:00:24.900,0:00:26.100
колико вредите.

0:00:28.500,0:00:30.436
Платиће вас једино

0:00:30.460,0:00:31.841
колико они мисле да вредите.

0:00:33.100,0:00:34.890
Ви контролишете њихово размишљање;

0:00:36.260,0:00:37.460
не овако,

0:00:38.180,0:00:39.516
иако би то било одлично.

0:00:39.540,0:00:41.156
(Смех)

0:00:41.180,0:00:42.460
То би било заиста одлично.

0:00:44.060,0:00:45.300
Уместо тога, овако:

0:00:46.060,0:00:51.296
јасно одређивање и исказивање[br]ваше вредности су кључни

0:00:51.320,0:00:53.670
да бисте били добро плаћени[br]за своје квалитете.

0:00:54.190,0:00:56.760
Да ли неко од овде присутних жели[br]да буде добро плаћен?

0:00:56.760,0:00:58.046
Океј, добро,

0:00:58.070,0:00:59.550
онда је овај говор за све.

0:01:00.390,0:01:02.366
Има универзалну примену.

0:01:02.390,0:01:07.366
Применљив је ако сте власник компаније,[br]ако сте радник, ако тражите посао.

0:01:07.390,0:01:09.350
Применљив је ако сте жена или мушкарац.

0:01:09.990,0:01:13.526
Приступам овоме данас[br]кроз призму власнице компаније

0:01:13.550,0:01:16.950
јер сам у свом раду приметила[br]да се жене потцењују више него мушкарци.

0:01:20.050,0:01:23.226
Разлика у платама између полова[br]је често присутна прича у Америци.

0:01:24.190,0:01:26.180
Према Бироу за статистике рада

0:01:26.200,0:01:31.566
жена зарађује само 83 цента[br]за сваки долар који мушкарац заради.

0:01:33.390,0:01:34.806
Може вас изненадити

0:01:34.830,0:01:38.446
да се ова појава наставља[br]чак и у сфери предузетништва.

0:01:38.470,0:01:43.566
Власница компаније зарађује само 80 центи[br]за сваки долар који мушкарац заради.

0:01:45.025,0:01:47.426
У мом пољу често чујем да је женама

0:01:47.450,0:01:50.226
неугодно да искажу своју вредност,

0:01:50.250,0:01:52.410
нарочито на почетку поседовања компаније.

0:01:53.640,0:01:55.176
Говоре нешто налик овом:

0:01:55.200,0:01:56.880
„Не желим саму себе да хвалим.“

0:01:57.720,0:01:59.760
„Радије бих да мој рад буде доказ.“

0:02:00.680,0:02:02.490
„Не желим да певам хвалоспеве о себи.“

0:02:03.280,0:02:06.776
Чујем сасвим другачије приче[br]када радим са власницима компанија

0:02:06.800,0:02:10.000
и мислим да ова разлика кошта жене[br]20 центи по долару.

0:02:11.560,0:02:13.976
Испричаћу вам причу[br]о компанији за саветовање

0:02:14.000,0:02:17.236
која помаже својим клијентима[br]да значајно поправе своју рентабилност.

0:02:17.240,0:02:18.900
Та компанија је моја компанија.

0:02:19.760,0:02:22.936
Након прве године рада[br]приметила сам повећање зараде

0:02:22.960,0:02:25.440
коју су моји клијенти остварили[br]у току рада са мном

0:02:26.360,0:02:28.920
и схватила сам да сам морала[br]да преиспитам своје цене.

0:02:29.840,0:02:33.100
Премало сам наплаћивала у односу[br]на вредност услуге коју сам пружала.

0:02:33.560,0:02:36.720
Тешко ми је да вам ово признам[br]јер сам саветник за утврђивање цена.

0:02:37.240,0:02:38.936
(Смех)

0:02:38.960,0:02:40.176
То је мој посао.

0:02:40.200,0:02:42.700
Помажем компанијама[br]да утврде цене за своју вредност.

0:02:43.040,0:02:44.756
Ипак, и поред тога, сам приметила то

0:02:44.756,0:02:48.560
и села сам да проценим своје цене,[br]проценим своју вредност

0:02:49.320,0:02:52.200
тако што сам поставила[br]кључна питања везана за вредност.

0:02:52.960,0:02:55.656
Које су потребе мојих клијената[br]и како их ја задовољавам?

0:02:57.432,0:03:00.680
Које су моје јединствене способности[br]које ме чине боље квалификованом

0:03:00.680,0:03:02.360
да помогнем својим клијентима?

0:03:02.360,0:03:04.230
Шта ја радим, а што нико други не ради?

0:03:04.860,0:03:07.496
Које проблеме решавам за своје клијенте?

0:03:07.520,0:03:09.330
Како доприносим својим вредностима?

0:03:10.560,0:03:12.336
Одговорила сам на ова питања

0:03:12.360,0:03:15.976
и одредила вредност коју моји клијенти[br]добијају када раде са мном,

0:03:16.000,0:03:17.680
израчунала исплативост инвестиције

0:03:17.700,0:03:20.560
и увидела да треба[br]да удвостручим своју цену,

0:03:21.640,0:03:22.856
да је удвостручим.

0:03:24.180,0:03:27.620
Признајем да ме је то престравило.

0:03:29.340,0:03:32.020
Треба да будем стручњак,[br]а ни ја нисам имуна на грешке.

0:03:32.820,0:03:34.496
Знала сам да је вредност постојала.

0:03:34.496,0:03:36.396
Била сам убеђена да је постојала,

0:03:36.420,0:03:38.230
али ипак сам била престрашена.

0:03:38.980,0:03:40.896
Шта ако нико не жели да ме плати толико?

0:03:40.910,0:03:43.236
Шта ако клијенти кажу: „То је смешно.

0:03:43.260,0:03:44.460
Ти си смешна.“

0:03:45.460,0:03:47.020
Да ли сам заиста толико вредела?

0:03:48.180,0:03:49.740
Не мој рад, већ ја.

0:03:51.484,0:03:52.764
Да ли сам толико вредела?

0:03:56.860,0:03:59.916
Мајка сам две лепе девојчице[br]које зависе од мене.

0:04:02.580,0:04:04.076
Самохрана мајка сам.

0:04:05.469,0:04:06.669
Све зависи од мене.

0:04:08.860,0:04:10.460
Шта ако мој посао пропадне?

0:04:14.240,0:04:15.730
Шта ако ја пропаднем?

0:04:22.470,0:04:24.350
Међутим, знам како треба да радим -

0:04:25.270,0:04:27.806
исто како кажем својим клијентима да раде.

0:04:27.830,0:04:29.526
Припремила сам се.

0:04:29.550,0:04:30.990
Знала сам да вредност постоји.

0:04:31.910,0:04:33.430
Када се прилика указала,

0:04:34.590,0:04:37.606
припремила сам понуде[br]са новим, вишим ценама,

0:04:37.630,0:04:38.926
послала их

0:04:38.950,0:04:40.236
и изразила вредност.

0:04:41.654,0:04:42.854
Како се прича завршава?

0:04:44.070,0:04:46.046
Клијенти су наставили да ме запошљавају,

0:04:46.070,0:04:48.510
предлажу другима и препоручују,[br]и још увек сам овде.

0:04:50.270,0:04:53.966
Делим ову причу јер су сумње[br]и страхови природни и нормални.

0:04:54.630,0:04:57.086
Међутим, они не одређују нашу вредност

0:04:57.110,0:04:59.680
и не треба да ограничавају[br]нашу могућност да зарадимо.

0:05:01.790,0:05:03.566
Волела бих да поделим још једну причу

0:05:03.590,0:05:06.406
о жени која је научила[br]да изрази своју вредност

0:05:06.430,0:05:07.629
и пронашла свој глас.

0:05:09.190,0:05:11.566
Она управља успешном[br]компанијом за веб-дизајн

0:05:11.590,0:05:12.876
и запошљава неколико људи.

0:05:13.830,0:05:18.306
По оснивању своје компаније[br]и неколико година након тога говорила би:

0:05:18.306,0:05:20.240
„Имам малу компанију за веб-дизајн.“

0:05:21.070,0:05:23.606
Заиста је користила те речи са клијентима.

0:05:23.630,0:05:25.430
„Имам малу компанију за веб-дизајн.“

0:05:26.590,0:05:28.406
На овај и на многе друге мале начине

0:05:28.430,0:05:32.326
умањивала је своју компанију у oчима[br]потенцијалних и постојећих клијената;

0:05:32.350,0:05:33.590
умањивала је себе.

0:05:35.270,0:05:38.520
То је заиста утицало на њену способност[br]да заради колико је вредела.

0:05:39.310,0:05:42.206
Верујем да су њене речи и стил

0:05:42.230,0:05:44.486
изражавали да није веровала

0:05:44.510,0:05:46.344
да је имала много вредности да понуди.

0:05:48.030,0:05:50.990
Као што је сама рекла -[br]скоро је поклањала своје услуге.

0:05:52.270,0:05:54.566
Тако је започела свој пут

0:05:54.590,0:05:57.766
ка преузимању одговорности[br]да изрази вредност клијентима

0:05:57.790,0:05:58.990
и промени своју поруку.

0:06:00.790,0:06:04.366
Поделила сам са њом да је веома важно

0:06:04.390,0:06:05.886
пронаћи свој глас,

0:06:05.910,0:06:07.966
глас који је аутентичан и искрен.

0:06:07.990,0:06:11.806
Не покушавате да будете налик вашој снаји[br]само зато што је она сјајна продавачица

0:06:11.806,0:06:14.010
или налик вашем комшији[br]који прича добре вицеве

0:06:14.010,0:06:15.910
ако то није ваше право „ја“.

0:06:15.910,0:06:18.366
Одбаците мисао да сами себе хвалите.

0:06:18.390,0:06:20.126
Преусмерите се на другу страну.

0:06:20.150,0:06:22.300
Сконцентришите се[br]на рад и додавање вредности,

0:06:22.300,0:06:24.670
па неће личити на хвалисање.

0:06:24.670,0:06:27.286
Шта волите у свом послу?

0:06:27.310,0:06:29.406
Шта вас узбуђује у послу који обављате?

0:06:29.430,0:06:32.830
Ако се усмерите на то, исказивање[br]ваше вредности ће доћи природно.

0:06:34.750,0:06:37.006
Тако је она прихватила свој природан стил,

0:06:37.030,0:06:39.190
пронашла свој глас[br]и променила своју поруку.

0:06:40.350,0:06:44.326
Као прво, престала је да назива[br]своју компанију за веб-дизајн малом.

0:06:44.350,0:06:48.190
Заиста је пронашла много снаге и моћи[br]у исказивању своје поруке.

0:06:49.510,0:06:52.446
Сада наплаћује три пута више за веб-дизајн

0:06:52.470,0:06:53.804
и њен посао расте.

0:06:55.110,0:06:56.796
Испричала ми је о недавном састанку

0:06:56.796,0:06:59.886
са набуситим и понекад тешким клијентом[br]који је сазвао састанак

0:06:59.886,0:07:02.630
да би довео у питање напредак[br]у оптимизацији претраживача.

0:07:03.710,0:07:04.926
Рекла је да би раније

0:07:04.950,0:07:08.386
то био веома засташујући састанак за њу,[br]али њен став је био другачији.

0:07:09.190,0:07:12.926
Рекла је да је припремила[br]информације, села са клијентом,

0:07:12.950,0:07:15.726
рекла да се не ради о њој, да није лично,

0:07:15.750,0:07:17.086
да се ради о клијенту.

0:07:17.110,0:07:19.705
Објаснила му је податке и цифре,

0:07:22.270,0:07:26.206
представила је токове[br]и напредак на свој начин,

0:07:26.230,0:07:28.956
али је веома директно рекла:[br]„Ево шта смо урадили за вас.“

0:07:28.956,0:07:32.120
Клијент се заинтересовао,[br]обратио пажњу и рекао: „Океј, разумем.“

0:07:33.790,0:07:35.766
Када је описивала тај састанак, рекла је:

0:07:35.766,0:07:38.590
„Нисам се осећала уплашено или успаничено

0:07:39.390,0:07:40.590
или мало

0:07:41.630,0:07:43.074
као што сам се пре осећала.

0:07:43.630,0:07:47.150
Уместо тога сам осећала:[br]'Океј, могу ја ово.

0:07:48.110,0:07:50.750
Знам шта радим. Сигурна сам.'“

0:07:53.630,0:07:56.246
Веома је важно правилно[br]одредити своју вредност.

0:07:56.270,0:07:57.926
Можете чути у овој причи

0:07:57.950,0:08:01.166
да последице досежу далеко[br]изнад самих финансија

0:08:01.190,0:08:04.630
у сферу самопоштовања и самопоуздања.

0:08:06.190,0:08:09.726
Данас сам испричала две приче -[br]једну о одређивању своје вредности

0:08:09.750,0:08:12.566
и другу о исказивању своје вредности,

0:08:12.590,0:08:16.366
а ово су два елемента у остваривању[br]нашег пуног потенцијала у зарађивању.

0:08:16.390,0:08:17.590
То је једначина.

0:08:18.670,0:08:20.750
Ако данас седите у публици

0:08:21.390,0:08:23.846
и ако нисте плаћени колико вредите,

0:08:23.870,0:08:26.050
позивам вас да узмете[br]ову једначину у обзир.

0:08:28.330,0:08:30.706
Само замислите какав би живот могао бити,

0:08:30.730,0:08:32.586
колико бисмо више могли да урадимо,

0:08:32.610,0:08:34.706
колико бисмо више могли да допринесемо,

0:08:34.730,0:08:37.266
колико бисмо више могли[br]да планирамо за убудуће,

0:08:37.290,0:08:39.490
како бисмо се осећали признато и поштовано

0:08:40.490,0:08:43.186
ако бисмо зарадили колико можемо,

0:08:43.210,0:08:44.810
остварили своју пуну вредност.

0:08:46.450,0:08:48.540
Нико вас никада неће платити[br]колико вредите.

0:08:49.050,0:08:51.666
Платиће вас једино онолико[br]колико они мисле да вредите,

0:08:51.690,0:08:53.460
а ви контролишете њихово размишљање.

0:08:53.970,0:08:55.346
Хвала.

0:08:55.370,0:08:57.435
(Аплауз)