WEBVTT

00:00:17.420 --> 00:00:20.180
Никто и никогда не заплатит вам
столько, сколько вы стоите.

00:00:22.540 --> 00:00:24.876
Никто и никогда
не будет вам платить столько,

00:00:24.900 --> 00:00:26.100
сколько вы стоите.

00:00:28.500 --> 00:00:30.436
Они будут платить вам столько,

00:00:30.460 --> 00:00:31.971
сколько вы стоите по их мнению.

00:00:33.100 --> 00:00:35.150
Но вы можете контролировать их мнение,

00:00:36.260 --> 00:00:37.460
не так,

00:00:38.180 --> 00:00:39.516
хотя это было бы круто.

NOTE Paragraph

00:00:39.540 --> 00:00:41.156
(Смех)

NOTE Paragraph

00:00:41.180 --> 00:00:42.460
Да, это было бы классно.

00:00:44.060 --> 00:00:45.300
Но лучше будет вот как:

00:00:46.060 --> 00:00:51.296
чётко определить и озвучить 
вашу «стоимость» чрезвычайно важно,

00:00:51.320 --> 00:00:53.270
чтобы вам хорошо заплатили
за ваши умения.

NOTE Paragraph

00:00:54.190 --> 00:00:56.500
Кто-нибудь здесь хочет получать
достойную оплату?

00:00:56.750 --> 00:00:58.046
Хорошо.

00:00:58.070 --> 00:00:59.550
Тогда это выступление для всех.

00:01:00.390 --> 00:01:02.366
Оно актуально для каждого —

00:01:02.390 --> 00:01:05.886
для владельцев бизнеса
и для работающих по найму,

00:01:05.910 --> 00:01:07.366
для тех, кто ищет работу,

00:01:07.390 --> 00:01:09.190
для мужчин и для женщин.

NOTE Paragraph

00:01:09.990 --> 00:01:13.526
Сейчас я говорю об этом
как владелица бизнеса.

00:01:13.550 --> 00:01:16.950
В своей работе я вижу, что женщин 
недооценивают чаще, чем мужчин.

NOTE Paragraph

00:01:20.050 --> 00:01:23.236
Гендерное неравенство оплаты труда — 
старая история в нашей стране.

00:01:24.190 --> 00:01:26.286
Согласно данным Бюро статистики труда,

00:01:26.310 --> 00:01:31.566
женщины зарабатывают всего 83 цента
на каждый доллар, заработанный мужчинами.

00:01:33.390 --> 00:01:34.806
Вас может удивить,

00:01:34.830 --> 00:01:38.446
что эта тенденция прослеживается
и в сфере бизнеса.

00:01:38.470 --> 00:01:43.566
Бизнесвумен зарабатывает всего 80 центов
на каждый доллар, заработанный мужчинами.

00:01:45.025 --> 00:01:47.426
В своей работе я часто слышу
мнение женщин,

00:01:47.450 --> 00:01:50.406
которые чувствуют себя неловко,
обсуждая стоимость своих услуг,

00:01:50.406 --> 00:01:52.410
особенно в начале своего пути в бизнесе.

00:01:53.640 --> 00:01:55.176
Они говорят следующее:

00:01:55.200 --> 00:01:57.340
«Не хочу выставлять
свои достижения на показ».

00:01:57.720 --> 00:01:59.760
«Пусть моя работа говорит сама за себя».

00:02:00.680 --> 00:02:02.490
«Не хочу петь себе дифирамбы».

NOTE Paragraph

00:02:03.280 --> 00:02:06.776
Я слышу совершенно другие слова
от мужчин-владельцев бизнеса

00:02:06.800 --> 00:02:10.000
и думаю, это различие
стоит женщинам 20 центов.

NOTE Paragraph

00:02:11.410 --> 00:02:14.076
Хочу рассказать вам историю
одной консалтинговой фирмы,

00:02:14.076 --> 00:02:17.216
которая помогает клиентам
значительно повысить их прибыльность.

00:02:17.240 --> 00:02:18.640
Эта компания — мой бизнес.

00:02:19.760 --> 00:02:22.936
После первого года в бизнесе
я видела увеличение прибыли,

00:02:22.960 --> 00:02:25.440
которую мои клиенты получали,
работая со мной,

00:02:26.360 --> 00:02:28.920
и я поняла, что мне нужно
пересмотреть свои цены.

00:02:29.840 --> 00:02:32.880
Я была недооценена, учитывая пользу,
которую я приносила.

00:02:33.560 --> 00:02:36.750
Трудно в этом признаваться,
ведь я — консультант по ценообразованию.

NOTE Paragraph

00:02:37.240 --> 00:02:38.936
(Смех)

NOTE Paragraph

00:02:38.960 --> 00:02:40.176
Это то, чем я занимаюсь.


00:02:40.200 --> 00:02:42.530
Я помогаю фирмам
назначить цену за их услуги.

00:02:43.040 --> 00:02:44.656
Однако я увидела именно это.

00:02:44.680 --> 00:02:48.560
И я решила проанализировать свои цены, 
определить свою ценность,

00:02:49.320 --> 00:02:52.200
начав с формулирования ключевых вопросов.

00:02:52.960 --> 00:02:55.656
Каковы потребности моих клиентов
и как их удовлетворить?

00:02:57.432 --> 00:03:01.272
Какие умения позволяют мне
лучше обслуживать клиентов?

00:03:02.360 --> 00:03:04.040
Что отличает меня от других?


00:03:04.860 --> 00:03:07.496
Какие проблемы я решаю для клиентов?


00:03:07.520 --> 00:03:08.960
В чём моя ценность?

00:03:10.560 --> 00:03:12.336
Я ответила на эти вопросы

00:03:12.360 --> 00:03:15.976
и определила ценность, которую
получают клиенты, работая со мной,

00:03:16.000 --> 00:03:17.856
просчитала их прибыль от инвестиций

00:03:17.880 --> 00:03:20.560
и увидела, что мне нужно
удвоить свою цену,

00:03:21.640 --> 00:03:22.856
да, удвоить её.

00:03:24.180 --> 00:03:27.620
Признаюсь вам,
это меня порядком испугало.

00:03:29.340 --> 00:03:32.020
Я считаюсь экспертом в этом,
но у меня есть свои страхи.

00:03:32.820 --> 00:03:34.356
Я знала, что приношу прибыль.

00:03:34.380 --> 00:03:36.396
Я была уверена, что моя работа ценна,


00:03:36.420 --> 00:03:38.230
и всё же меня охватил ужас.

00:03:38.770 --> 00:03:40.706
Что, если мне столько никто не заплатит?

00:03:40.730 --> 00:03:43.506
Что, если клиенты скажут: 
«Это ни в какие рамки не лезет.

00:03:43.540 --> 00:03:44.570
Это просто смешно».

00:03:45.460 --> 00:03:46.890
Действительно ли я этого стою?

00:03:48.180 --> 00:03:49.950
Заметьте, не моя работа, а именно я.

00:03:51.484 --> 00:03:52.764
Достойна ли я этого?

00:03:56.860 --> 00:03:59.916
Я мать двух прекрасных девчушек,
которые зависят от меня.

00:04:02.580 --> 00:04:04.076
Я мать-одиночка.

00:04:05.469 --> 00:04:06.669
Всё зависит от меня.


00:04:08.860 --> 00:04:10.460
Что, если мой бизнес прогорит?

00:04:14.240 --> 00:04:15.440
Если я потерплю неудачу?

00:04:22.470 --> 00:04:24.420
Но я знаю, как принимать это «лекарство»,

00:04:25.270 --> 00:04:27.806
лекарство, которое
я назначаю своим клиентам.

00:04:27.830 --> 00:04:29.526
Я усвоила урок.

00:04:29.550 --> 00:04:30.990
Я знала, что стоила того.

00:04:31.910 --> 00:04:33.580
Поэтому, когда представился случай,

00:04:34.590 --> 00:04:37.606
я подготовила предложения
с более высокими ценами

00:04:37.630 --> 00:04:38.926
и разослала их,

00:04:38.950 --> 00:04:40.436
чтобы сообщить, сколько я стою.

00:04:41.654 --> 00:04:42.854
Чем закончилась история?

00:04:44.070 --> 00:04:46.046
Клиенты продолжали работать со мной,

00:04:46.070 --> 00:04:48.880
обращаться ко мне, рекомендовать меня,
и я всё ещё на рынке.

00:04:50.270 --> 00:04:51.766
Хочу поделиться этой историй,

00:04:51.766 --> 00:04:54.240
потому что сомнения и страхи
естественны и нормальны.

00:04:54.630 --> 00:04:57.086
Но они не определяют нашу ценность

00:04:57.110 --> 00:04:59.400
и не должны ограничивать наш
потенциал заработка.

NOTE Paragraph

00:05:01.790 --> 00:05:03.566
Хочу поделиться ещё одной историей

00:05:03.590 --> 00:05:06.406
о женщине, которая
научилась говорить о своей ценности

00:05:06.430 --> 00:05:07.629
и заявила о себе.

00:05:08.950 --> 00:05:11.566
Она управляет успешной компанией
в сфере веб-разработок,

00:05:11.590 --> 00:05:13.016
у неё в штате несколько людей.

00:05:13.830 --> 00:05:17.046
Впервые запустив свой бизнес,
и ещё несколько лет после этого

00:05:17.070 --> 00:05:20.030
она говорила: «У меня небольшая компания 
по веб-дизайну».

00:05:20.790 --> 00:05:23.606
Именно эти слова она использовала
в переговорах с клиентами.

00:05:23.630 --> 00:05:25.630
«У меня небольшая компания
по веб-дизайну».

00:05:26.590 --> 00:05:28.446
Такими словами и многим другим

00:05:28.446 --> 00:05:32.326
она уменьшала значение 
своей компании в глазах клиентов

00:05:32.350 --> 00:05:34.040
и принижала собственную значимость.

00:05:35.270 --> 00:05:38.790
Это отражалось на её возможностях
зарабатывать столько, сколько она стоила.

00:05:39.310 --> 00:05:42.206
Я думаю, её язык и стиль

00:05:42.230 --> 00:05:44.486
отражали её неверие в то,

00:05:44.510 --> 00:05:46.514
что она многое может предложить клиентам.

00:05:48.030 --> 00:05:50.990
По её словам, она практически
делала работу бесплатно.

00:05:52.270 --> 00:05:54.566
Поэтому она начала учиться

00:05:54.590 --> 00:05:57.766
брать на себя ответственность,
обсуждая свою «цену» с клиентами,

00:05:57.790 --> 00:05:59.380
и изменила свою самопрезентацию.

NOTE Paragraph

00:06:00.790 --> 00:06:02.286
Нас с ней объединяет одна идея:

00:06:02.310 --> 00:06:04.366
это мысль о том, что очень важно

00:06:04.390 --> 00:06:05.886
суметь заявить о себе,

00:06:05.910 --> 00:06:07.960
о своей уникальности.

00:06:07.960 --> 00:06:11.716
Не нужно ориентироваться на свою невестку
только потому, что она хорошо продаёт,

00:06:11.716 --> 00:06:14.830
или на соседа, умеющего остроумно шутить,
если это не ваш стиль.

00:06:15.910 --> 00:06:18.366
Не надо считать, что вы нахваливаете себя.

00:06:18.390 --> 00:06:20.126
Посмотрите на это под другим углом.

00:06:20.150 --> 00:06:23.510
Сосредоточьтесь на своих сильных сторонах,
и это не будет хвастовством.

00:06:24.670 --> 00:06:27.286
Что вы любите в своей работе?

00:06:27.310 --> 00:06:29.406
Что вас вдохновляет в вашей работе?

00:06:29.430 --> 00:06:32.830
Если вы будете помнить об этом,
то обсуждать свою цену будет легко.

NOTE Paragraph

00:06:34.750 --> 00:06:37.006
Эта женщина приняла себя,

00:06:37.030 --> 00:06:39.900
заявила о себе и начала говорить
с клиентами по-другому.

00:06:40.350 --> 00:06:44.326
Она перестала называть свой бизнес
маленькой компанией по веб-дизайну.

00:06:44.350 --> 00:06:48.190
Она обрела уверенность и силы,
чтобы заявить о своей ценности.

00:06:49.510 --> 00:06:52.446
Сейчас она подняла цены
на услуги веб-дизайна в три раза,

00:06:52.470 --> 00:06:53.804
и её бизнес растёт.

00:06:55.050 --> 00:06:56.766
Она сказала мне о недавнем разговоре

00:06:56.790 --> 00:06:58.966
с непростым и грубоватым клиентом,

00:06:58.990 --> 00:07:02.590
который назначил встречу, не веря в
эффективность поисковой оптимизации.

00:07:03.710 --> 00:07:04.926
Она говорила, что раньше

00:07:04.950 --> 00:07:07.726
эта встреча заставила бы её нервничать,

00:07:07.750 --> 00:07:09.206
но её взгляды изменились.

00:07:09.230 --> 00:07:12.926
Она подготовила информацию
и, ведя переговоры с клиентом,

00:07:12.950 --> 00:07:15.726
сказала себе: «Дело не во мне,
тут ничего личного,

00:07:15.750 --> 00:07:17.086
дело только в клиенте».

00:07:17.110 --> 00:07:19.705
Она предоставила ему
все данные, все цифры,

00:07:22.270 --> 00:07:26.206
показала все изменения и прогресс,
объяснила свою точку зрения,

00:07:26.230 --> 00:07:28.926
а потом прямо сказала:
«Вот что мы сделали для вас».

00:07:28.950 --> 00:07:31.790
Клиент выслушал, обдумал
и сказал: «Хорошо, я понял».

00:07:33.790 --> 00:07:35.726
Описывая эту встречу, она говорила:

00:07:35.750 --> 00:07:38.590
«Я не боялась и не паниковала,


00:07:39.390 --> 00:07:40.830
не чувствовала себя маленькой,

00:07:41.630 --> 00:07:42.964
как это бывало раньше».

00:07:43.630 --> 00:07:47.150
Наоборот, я думала:
«Хорошо, я усвоила урок.


00:07:48.110 --> 00:07:50.750
Я знаю, что я делаю. Я уверена».


NOTE Paragraph

00:07:53.630 --> 00:07:56.246
Важно правильно оценить себя.


00:07:56.270 --> 00:07:57.926
Из этой истории вы можете понять,

00:07:57.950 --> 00:08:01.166
что наши установки влияют, кроме денег,

00:08:01.190 --> 00:08:04.630
и на самоуважение и уверенность в себе.

00:08:06.190 --> 00:08:09.726
Сегодня я рассказала две истории,
одну об осознании своей ценности,

00:08:09.750 --> 00:08:12.566
другую об умении заявить о своей ценности,

00:08:12.590 --> 00:08:16.366
и это два важных компонента для реализации
нашего заработного потенциала.

00:08:16.390 --> 00:08:17.590
Это всё взаимосвязано.

00:08:18.670 --> 00:08:20.750
И если сегодня вы, сидящие в этом зале,

00:08:21.390 --> 00:08:23.846
не зарабатываете столько, сколько стоите,

00:08:23.870 --> 00:08:26.060
я приглашаю вас проверить это на практике.

00:08:28.330 --> 00:08:30.706
Просто представьте, какой была бы жизнь,

00:08:30.730 --> 00:08:32.586
как много мы могли бы сделать,

00:08:32.610 --> 00:08:34.706
как много мы смогли бы дать другим людям,

00:08:34.730 --> 00:08:37.266
как много планов на будущее
мы могли бы построить,

00:08:37.290 --> 00:08:39.670
какими нужными и уважаемыми
мы бы чувствовали себя,

00:08:40.490 --> 00:08:43.186
если бы могли зарабатывать
соответственно нашим умениям,

00:08:43.210 --> 00:08:44.530
полностью реализоваться.

NOTE Paragraph

00:08:45.990 --> 00:08:48.750
Никто и никогда не заплатит вам столько,
сколько вы стоите.

00:08:48.750 --> 00:08:51.666
Они будут платить вам столько,
сколько вы стоите по их мнению,

00:08:51.690 --> 00:08:53.760
а вы можете контролировать их мнение.

NOTE Paragraph

00:08:53.970 --> 00:08:55.346
Спасибо.

NOTE Paragraph

00:08:55.370 --> 00:09:01.785
(Аплодисменты)