Никто и никогда не заплатит вам столько, сколько вы стоите.
Никто и никогда не будет вам платить столько,
сколько вы стоите.
Они будут платить вам столько,
сколько вы стоите по их мнению.
Но вы можете контролировать их мнение,
не так,
хотя это было бы круто.
(Смех)
Да, это было бы классно.
Но лучше будет вот как:
чётко определить и озвучить вашу «стоимость» чрезвычайно важно,
чтобы вам хорошо заплатили за ваши умения.
Кто-нибудь здесь хочет получать достойную оплату?
Хорошо.
Тогда это выступление для всех.
Оно актуально для каждого —
для владельцев бизнеса и для работающих по найму,
для тех, кто ищет работу,
для мужчин и для женщин.
Сейчас я говорю об этом как владелица бизнеса.
В своей работе я вижу, что женщин недооценивают чаще, чем мужчин.
Гендерное неравенство оплаты труда — старая история в нашей стране.
Согласно данным Бюро статистики труда,
женщины зарабатывают всего 83 цента на каждый доллар, заработанный мужчинами.
Вас может удивить,
что эта тенденция прослеживается и в сфере бизнеса.
Бизнесвумен зарабатывает всего 80 центов на каждый доллар, заработанный мужчинами.
В своей работе я часто слышу мнение женщин,
которые чувствуют себя неловко, обсуждая стоимость своих услуг,
особенно в начале своего пути в бизнесе.
Они говорят следующее:
«Не хочу выставлять свои достижения на показ».
«Пусть моя работа говорит сама за себя».
«Не хочу петь себе дифирамбы».
Я слышу совершенно другие слова от мужчин-владельцев бизнеса
и думаю, это различие стоит женщинам 20 центов.
Хочу рассказать вам историю одной консалтинговой фирмы,
которая помогает клиентам значительно повысить их прибыльность.
Эта компания — мой бизнес.
После первого года в бизнесе я видела увеличение прибыли,
которую мои клиенты получали, работая со мной,
и я поняла, что мне нужно пересмотреть свои цены.
Я была недооценена, учитывая пользу, которую я приносила.
Трудно в этом признаваться, ведь я — консультант по ценообразованию.
(Смех)
Это то, чем я занимаюсь.
Я помогаю фирмам назначить цену за их услуги.
Однако я увидела именно это.
И я решила проанализировать свои цены, определить свою ценность,
начав с формулирования ключевых вопросов.
Каковы потребности моих клиентов и как их удовлетворить?
Какие умения позволяют мне лучше обслуживать клиентов?
Что отличает меня от других?
Какие проблемы я решаю для клиентов?
В чём моя ценность?
Я ответила на эти вопросы
и определила ценность, которую получают клиенты, работая со мной,
просчитала их прибыль от инвестиций
и увидела, что мне нужно удвоить свою цену,
да, удвоить её.
Признаюсь вам, это меня порядком испугало.
Я считаюсь экспертом в этом, но у меня есть свои страхи.
Я знала, что приношу прибыль.
Я была уверена, что моя работа ценна,
и всё же меня охватил ужас.
Что, если мне столько никто не заплатит?
Что, если клиенты скажут: «Это ни в какие рамки не лезет.
Это просто смешно».
Действительно ли я этого стою?
Заметьте, не моя работа, а именно я.
Достойна ли я этого?
Я мать двух прекрасных девчушек, которые зависят от меня.
Я мать-одиночка.
Всё зависит от меня.
Что, если мой бизнес прогорит?
Если я потерплю неудачу?
Но я знаю, как принимать это «лекарство»,
лекарство, которое я назначаю своим клиентам.
Я усвоила урок.
Я знала, что стоила того.
Поэтому, когда представился случай,
я подготовила предложения с более высокими ценами
и разослала их,
чтобы сообщить, сколько я стою.
Чем закончилась история?
Клиенты продолжали работать со мной,
обращаться ко мне, рекомендовать меня, и я всё ещё на рынке.
Хочу поделиться этой историй,
потому что сомнения и страхи естественны и нормальны.
Но они не определяют нашу ценность
и не должны ограничивать наш потенциал заработка.
Хочу поделиться ещё одной историей
о женщине, которая научилась говорить о своей ценности
и заявила о себе.
Она управляет успешной компанией в сфере веб-разработок,
у неё в штате несколько людей.
Впервые запустив свой бизнес, и ещё несколько лет после этого
она говорила: «У меня небольшая компания по веб-дизайну».
Именно эти слова она использовала в переговорах с клиентами.
«У меня небольшая компания по веб-дизайну».
Такими словами и многим другим
она уменьшала значение своей компании в глазах клиентов
и принижала собственную значимость.
Это отражалось на её возможностях зарабатывать столько, сколько она стоила.
Я думаю, её язык и стиль
отражали её неверие в то,
что она многое может предложить клиентам.
По её словам, она практически делала работу бесплатно.
Поэтому она начала учиться
брать на себя ответственность, обсуждая свою «цену» с клиентами,
и изменила свою самопрезентацию.
Нас с ней объединяет одна идея:
это мысль о том, что очень важно
суметь заявить о себе,
о своей уникальности.
Не нужно ориентироваться на свою невестку только потому, что она хорошо продаёт,
или на соседа, умеющего остроумно шутить, если это не ваш стиль.
Не надо считать, что вы нахваливаете себя.
Посмотрите на это под другим углом.
Сосредоточьтесь на своих сильных сторонах, и это не будет хвастовством.
Что вы любите в своей работе?
Что вас вдохновляет в вашей работе?
Если вы будете помнить об этом, то обсуждать свою цену будет легко.
Эта женщина приняла себя,
заявила о себе и начала говорить с клиентами по-другому.
Она перестала называть свой бизнес маленькой компанией по веб-дизайну.
Она обрела уверенность и силы, чтобы заявить о своей ценности.
Сейчас она подняла цены на услуги веб-дизайна в три раза,
и её бизнес растёт.
Она сказала мне о недавнем разговоре
с непростым и грубоватым клиентом,
который назначил встречу, не веря в эффективность поисковой оптимизации.
Она говорила, что раньше
эта встреча заставила бы её нервничать,
но её взгляды изменились.
Она подготовила информацию и, ведя переговоры с клиентом,
сказала себе: «Дело не во мне, тут ничего личного,
дело только в клиенте».
Она предоставила ему все данные, все цифры,
показала все изменения и прогресс, объяснила свою точку зрения,
а потом прямо сказала: «Вот что мы сделали для вас».
Клиент выслушал, обдумал и сказал: «Хорошо, я понял».
Описывая эту встречу, она говорила:
«Я не боялась и не паниковала,
не чувствовала себя маленькой,
как это бывало раньше».
Наоборот, я думала: «Хорошо, я усвоила урок.
Я знаю, что я делаю. Я уверена».
Важно правильно оценить себя.
Из этой истории вы можете понять,
что наши установки влияют, кроме денег,
и на самоуважение и уверенность в себе.
Сегодня я рассказала две истории, одну об осознании своей ценности,
другую об умении заявить о своей ценности,
и это два важных компонента для реализации нашего заработного потенциала.
Это всё взаимосвязано.
И если сегодня вы, сидящие в этом зале,
не зарабатываете столько, сколько стоите,
я приглашаю вас проверить это на практике.
Просто представьте, какой была бы жизнь,
как много мы могли бы сделать,
как много мы смогли бы дать другим людям,
как много планов на будущее мы могли бы построить,
какими нужными и уважаемыми мы бы чувствовали себя,
если бы могли зарабатывать соответственно нашим умениям,
полностью реализоваться.
Никто и никогда не заплатит вам столько, сколько вы стоите.
Они будут платить вам столько, сколько вы стоите по их мнению,
а вы можете контролировать их мнение.
Спасибо.
(Аплодисменты)