1
00:00:17,420 --> 00:00:19,460
Personne ne vous paiera ce que vous valez.

2
00:00:22,540 --> 00:00:24,876
Personne ne vous paiera

3
00:00:24,900 --> 00:00:26,100
ce que vous valez.

4
00:00:28,500 --> 00:00:30,436
On ne vous paiera

5
00:00:30,460 --> 00:00:32,261
que ce que l'on pense que vous valez.

6
00:00:33,100 --> 00:00:34,660
Vous contrôlez cette pensée,

7
00:00:36,260 --> 00:00:37,460
pas ainsi,

8
00:00:38,180 --> 00:00:39,516
même si cela serait cool.

9
00:00:39,540 --> 00:00:41,156
(Rires)

10
00:00:41,180 --> 00:00:42,460
Ce serait vraiment cool.

11
00:00:44,060 --> 00:00:45,300
Mais plutôt ainsi :

12
00:00:46,060 --> 00:00:51,296
définir et communiquer clairement
votre valeur est essentiel

13
00:00:51,320 --> 00:00:53,390
pour être bien payé pour votre excellence.

14
00:00:54,190 --> 00:00:55,790
Qui ici veut être bien payé ?

15
00:00:56,750 --> 00:00:58,046
D'accord, bien,

16
00:00:58,070 --> 00:00:59,550
cela s'adresse à tout le monde.

17
00:01:00,390 --> 00:01:02,366
C'est applicable de façon universelle.

18
00:01:02,390 --> 00:01:05,886
C'est vrai que vous soyez
entrepreneur, employé,

19
00:01:05,910 --> 00:01:07,366
à la recherche d'un emploi,

20
00:01:07,390 --> 00:01:09,190
que vous soyez un homme ou une femme.

21
00:01:09,990 --> 00:01:13,526
Aujourd'hui, mon approche
est celle d'une entrepreneuse

22
00:01:13,550 --> 00:01:16,950
car j'ai pu voir que les femmes
sous-évaluent plus que les hommes.

23
00:01:20,050 --> 00:01:23,226
La disparité entre les sexes est
beaucoup évoquée dans ce pays.

24
00:01:24,190 --> 00:01:26,286
Selon le Bureau of Labor Statisics,

25
00:01:26,310 --> 00:01:31,566
une femme gagne 83 centimes
pour chaque dollar gagné par un homme.

26
00:01:33,390 --> 00:01:34,876
Ce qui pourrait vous surprendre

27
00:01:34,876 --> 00:01:38,446
est que cette tendance s'étend
même dans la sphère entrepreneuriale.

28
00:01:38,470 --> 00:01:43,566
Une entrepreneuse ne gagne que 80 centimes
par dollar gagné par un homme.

29
00:01:45,025 --> 00:01:47,426
Dans mon travail,
j'entends souvent des femmes dire

30
00:01:47,450 --> 00:01:50,226
qu'elles sont mal à l'aise
à communiquer leur valeur,

31
00:01:50,250 --> 00:01:52,410
surtout au début de leur entrepreneuriat.

32
00:01:53,640 --> 00:01:55,176
Elles disent des choses comme :

33
00:01:55,200 --> 00:01:56,880
« Je n'aime pas me vanter »,

34
00:01:57,720 --> 00:01:59,760
« Je préfère laisser le travail parler »,

35
00:02:00,680 --> 00:02:02,610
« Je n'aime pas chanter mes louanges ».

36
00:02:03,280 --> 00:02:06,776
J'entends des histoires très différentes
en travaillant avec des hommes

37
00:02:06,800 --> 00:02:10,310
et je pense que cette différence
coûte 20 centimes par dollar aux femmes.

38
00:02:11,560 --> 00:02:13,976
J'aimerais vous parler
d'un cabinet de conseil

39
00:02:14,000 --> 00:02:17,216
qui aide ses clients à fortement
augmenter leur profitabilité.

40
00:02:17,240 --> 00:02:18,640
C'est mon entreprise.

41
00:02:19,760 --> 00:02:22,936
Après ma première année,
j'ai vu les augmentations de profit

42
00:02:22,960 --> 00:02:25,440
que mes clients réalisaient
en travaillant avec moi

43
00:02:26,360 --> 00:02:29,010
et j'ai réalisé que je devais
réévaluer ma tarification.

44
00:02:29,840 --> 00:02:32,980
J'étais très sous-évaluée
par rapport à la valeur que je délivrais.

45
00:02:33,560 --> 00:02:36,940
C'est difficile de l'admettre
car je suis conseillère en tarification.

46
00:02:37,240 --> 00:02:38,936
(Rires)

47
00:02:38,960 --> 00:02:40,176
C'est ce que je fais.

48
00:02:40,200 --> 00:02:42,380
J'aide les entreprises
à tarifer leur valeur.

49
00:02:43,040 --> 00:02:44,656
C'est néanmoins ce que j'ai vu

50
00:02:44,680 --> 00:02:48,560
et je me suis assise pour évaluer
ma tarification, ma valeur

51
00:02:49,320 --> 00:02:52,200
et je l'ai fait en posant
des questions clés sur la valeur.

52
00:02:52,960 --> 00:02:55,656
Quels besoins ont mes clients,
comment les satisfais-je ?

53
00:02:57,432 --> 00:03:01,272
Quelle gamme de compétences unique
me rend plus qualifiée à les servir ?

54
00:03:02,360 --> 00:03:04,040
Que fais-je que personne ne fait ?

55
00:03:04,860 --> 00:03:07,496
Quels problèmes est-ce que je résous
pour mes clients ?

56
00:03:07,520 --> 00:03:09,280
Quelle valeur est-ce que j'apporte ?

57
00:03:10,560 --> 00:03:12,336
J'ai répondu à ces questions

58
00:03:12,360 --> 00:03:15,976
et ai défini la valeur que mes clients
obtiennent en travaillant avec moi,

59
00:03:16,000 --> 00:03:17,856
calculé leur retour sur investissement

60
00:03:17,880 --> 00:03:20,560
et j'ai vu que je devais
doubler mon tarif,

61
00:03:21,640 --> 00:03:22,856
le doubler.

62
00:03:24,180 --> 00:03:27,620
Je vous le confesse, cela m'a terrifiée.

63
00:03:29,340 --> 00:03:32,130
Je suis censée être une experte
mais je ne suis pas guérie.

64
00:03:32,820 --> 00:03:34,416
Je savais que la valeur était là.

65
00:03:34,416 --> 00:03:36,396
J'étais convaincue que la valeur était là

66
00:03:36,420 --> 00:03:38,230
mais j'étais tout de même terrifiée.

67
00:03:38,980 --> 00:03:40,956
Et si personne ne me payait ce tarif ?

68
00:03:40,980 --> 00:03:43,236
Et si les clients disaient :
« C'est ridicule.

69
00:03:43,260 --> 00:03:44,460
Vous êtes ridicule. »

70
00:03:45,460 --> 00:03:46,660
Valais-je vraiment cela ?

71
00:03:48,180 --> 00:03:49,740
Pas mon travail, mais moi.

72
00:03:51,484 --> 00:03:52,764
Valais-je cela ?

73
00:03:56,860 --> 00:04:00,066
Je suis la mère de deux belles
petites filles qui dépendent de moi.

74
00:04:02,580 --> 00:04:04,076
Je suis mère célibataire.

75
00:04:05,469 --> 00:04:06,669
Tout dépend de moi.

76
00:04:08,860 --> 00:04:10,640
Et si mon entreprise fait faillite ?

77
00:04:14,240 --> 00:04:15,440
Et si j'échoue ?

78
00:04:22,470 --> 00:04:24,350
Je sais écouter mes propres conseils,

79
00:04:25,270 --> 00:04:27,806
les conseils que je donne à mes clients.

80
00:04:27,830 --> 00:04:29,526
J'avais fait mes devoirs.

81
00:04:29,550 --> 00:04:31,200
Je savais que la valeur était là.

82
00:04:31,910 --> 00:04:33,430
Quand les prospects sont venus,

83
00:04:34,590 --> 00:04:37,606
j'ai préparé les offres
avec le nouveau tarif, plus élevé,

84
00:04:37,630 --> 00:04:38,926
et les ai envoyées

85
00:04:38,950 --> 00:04:40,426
et j'ai communiqué la valeur.

86
00:04:41,654 --> 00:04:43,074
Comment cela a-t-il fini ?

87
00:04:44,070 --> 00:04:46,046
Les clients ont continué à m'embaucher,

88
00:04:46,070 --> 00:04:48,650
à me référer, à me recommander
et je suis toujours là.

89
00:04:50,270 --> 00:04:51,526
Je partage cette histoire

90
00:04:51,550 --> 00:04:53,990
car les doutes et peurs
sont naturels et normaux.

91
00:04:54,630 --> 00:04:57,086
Mais ils ne définissent pas notre valeur

92
00:04:57,110 --> 00:04:59,830
et ils ne devraient pas limiter
notre revenu potentiel.

93
00:05:01,790 --> 00:05:03,666
J'aimerais partager une autre histoire,

94
00:05:03,666 --> 00:05:06,406
celle d'une femme qui a appris
à communiquer sa valeur

95
00:05:06,430 --> 00:05:07,629
et a trouvé sa voix.

96
00:05:09,190 --> 00:05:11,566
Elle dirige une entreprise
de développement web

97
00:05:11,590 --> 00:05:13,076
et emploie plusieurs personnes.

98
00:05:13,830 --> 00:05:17,046
Au début du cabinet
et durant plusieurs années,

99
00:05:17,070 --> 00:05:20,030
elle disait : « J'ai une petite entreprise
de conception web. »

100
00:05:21,070 --> 00:05:23,606
Elle utilisait ces mots
auprès des clients :

101
00:05:23,630 --> 00:05:26,030
« J'ai une petite entreprise
de conception web. »

102
00:05:26,590 --> 00:05:28,406
Par cela et d'autres petites choses,

103
00:05:28,430 --> 00:05:32,326
elle rabaissait son entreprise
aux yeux des prospects et clients,

104
00:05:32,350 --> 00:05:33,590
elle se rabaissait.

105
00:05:35,270 --> 00:05:38,310
Cela influençait sa capacité
à gagner ce qu'elle valait.

106
00:05:39,310 --> 00:05:42,206
Je crois que son langage et son style

107
00:05:42,230 --> 00:05:44,486
communiquaient qu'elle ne croyait pas

108
00:05:44,510 --> 00:05:46,554
qu'elle avait beaucoup de valeur à offrir.

109
00:05:48,030 --> 00:05:51,210
Selon ses propres mots, elle faisait
presque don de ses services.

110
00:05:52,270 --> 00:05:54,566
Le voyage a donc commencé

111
00:05:54,590 --> 00:05:57,766
pour prendre la responsabilité
de communiquer la valeur aux clients

112
00:05:57,790 --> 00:05:58,990
et changer son message.

113
00:06:00,790 --> 00:06:02,286
Nous avons partagé une chose :

114
00:06:02,310 --> 00:06:04,366
il est si important

115
00:06:04,390 --> 00:06:05,886
de trouver sa propre voix,

116
00:06:05,910 --> 00:06:07,966
une voix qui est authentique et vraie.

117
00:06:07,990 --> 00:06:11,686
N'essayez pas d'imiter votre belle-sœur
parce que c'est une bonne vendeuse

118
00:06:11,710 --> 00:06:14,830
ou votre voisin blagueur
si ce n'est pas qui vous êtes.

119
00:06:15,910 --> 00:06:18,366
Laissez tomber cette notion de vantardise.

120
00:06:18,390 --> 00:06:20,126
Pensez à l'autre partie.

121
00:06:20,140 --> 00:06:22,570
Concentrez-vous sur le service
et l'ajout de valeur,

122
00:06:22,570 --> 00:06:24,670
vous n'aurez pas
l'impression de vous vanter.

123
00:06:24,670 --> 00:06:27,286
Qu'aimez-vous dans ce que vous faites ?

124
00:06:27,310 --> 00:06:29,406
Qu'est-ce qui vous enthousiasme ?

125
00:06:29,430 --> 00:06:32,830
Si vous trouvez ce lien,
communiquer votre valeur sera naturel.

126
00:06:34,750 --> 00:06:37,006
Elle a embrassé son style naturel,

127
00:06:37,030 --> 00:06:39,190
a trouvé sa voix et a changé son message.

128
00:06:40,350 --> 00:06:44,326
Tout d'abord, elle a arrêté de parler de
« petite entreprise de conception web ».

129
00:06:44,350 --> 00:06:48,190
Elle a trouvé une force et du pouvoir
à communiquer son message.

130
00:06:49,510 --> 00:06:52,446
Son tarif est trois fois plus élevé
pour de la conception web

131
00:06:52,470 --> 00:06:53,804
et son entreprise croît.

132
00:06:55,110 --> 00:06:56,826
Elle m'a parlé d'une réunion récente

133
00:06:56,826 --> 00:06:58,966
avec un client bourru et parfois difficile

134
00:06:58,990 --> 00:07:00,370
qui avait demandé une réunion

135
00:07:00,370 --> 00:07:03,680
pour l'interroger sur son progrès
sur la stratégie de référencement.

136
00:07:03,710 --> 00:07:04,926
Elle a dit qu'auparavant,

137
00:07:04,950 --> 00:07:07,726
cette réunion aurait été
très intimidante pour elle,

138
00:07:07,750 --> 00:07:09,416
mais sa mentalité était différente.

139
00:07:09,416 --> 00:07:12,926
Elle a préparé les informations,
s'est assise avec le client,

140
00:07:12,950 --> 00:07:15,726
il n'était pas question d'elle,
rien de personnel,

141
00:07:15,750 --> 00:07:17,086
il était question du client.

142
00:07:17,110 --> 00:07:19,705
Elle a parcouru les données, les chiffres,

143
00:07:22,270 --> 00:07:26,206
a exposé les tendances et le progrès
de sa propre voix, à sa façon,

144
00:07:26,230 --> 00:07:28,956
mais a été directe :
« Voici ce que j'ai fait pour vous. »

145
00:07:28,956 --> 00:07:31,790
Le client s'est assis et a pris note,
il a dit : « OK. »

146
00:07:33,790 --> 00:07:35,726
En décrivant cette réunion, elle a dit :

147
00:07:35,750 --> 00:07:38,590
« Je ne ressentais pas de peur
ou de panique

148
00:07:39,390 --> 00:07:40,590
ou me croyais petite,

149
00:07:41,630 --> 00:07:42,964
c'était ainsi avant.

150
00:07:43,630 --> 00:07:47,150
Au lieu de cela, j'ai dit : « Je maîtrise.

151
00:07:48,110 --> 00:07:50,750
Je sais ce que je fais.
J'ai confiance. » »

152
00:07:53,630 --> 00:07:56,246
Être correctement estimé est si important.

153
00:07:56,270 --> 00:07:57,926
Vous entendez dans cette histoire

154
00:07:57,950 --> 00:08:01,166
que les implications vont
bien au-delà des finances

155
00:08:01,190 --> 00:08:04,630
et jusqu'au domaine du respect de soi
et de la confiance en soi.

156
00:08:06,190 --> 00:08:09,766
Aujourd'hui, j'ai raconté deux histoires,
une sur la définition de la valeur

157
00:08:09,766 --> 00:08:12,566
et l'autre sur
la communication de la valeur,

158
00:08:12,590 --> 00:08:16,366
ce sont les deux éléments nécessaires
à l'atteinte de notre revenu potentiel.

159
00:08:16,390 --> 00:08:17,590
Voilà l'équation.

160
00:08:18,670 --> 00:08:20,750
Si vous êtes dans le public

161
00:08:21,390 --> 00:08:23,846
et que vous n'êtes pas payé
ce que vous valez,

162
00:08:23,870 --> 00:08:26,130
j'aimerais vous accueillir
dans cette équation.

163
00:08:28,330 --> 00:08:30,706
Imaginez ce que pourrait être la vie,

164
00:08:30,730 --> 00:08:32,586
ce que nous pourrions faire de plus,

165
00:08:32,610 --> 00:08:34,706
ce que nous pourrions donner en retour,

166
00:08:34,730 --> 00:08:37,265
ce que nous pourrions
prévoir pour l'avenir,

167
00:08:37,289 --> 00:08:39,490
ce sentiment de validation et de respect

168
00:08:40,490 --> 00:08:43,186
si nous pouvions gagner
notre plein potentiel,

169
00:08:43,210 --> 00:08:44,530
réaliser notre valeur.

170
00:08:46,450 --> 00:08:48,490
Personne ne vous paiera ce que vous valez.

171
00:08:49,050 --> 00:08:51,666
On ne vous paiera
que ce que l'on pense que vous valez

172
00:08:51,690 --> 00:08:53,210
et vous contrôlez cette pensée.

173
00:08:53,970 --> 00:08:55,346
Merci.

174
00:08:55,370 --> 00:09:01,785
(Applaudissements)