Personne ne vous paiera ce que vous valez.
Personne ne vous paiera
ce que vous valez.
On ne vous paiera
que ce que l'on pense que vous valez.
Vous contrôlez cette pensée,
pas ainsi,
même si cela serait cool.
(Rires)
Ce serait vraiment cool.
Mais plutôt ainsi :
définir et communiquer clairement votre valeur est essentiel
pour être bien payé pour votre excellence.
Qui ici veut être bien payé ?
D'accord, bien,
cela s'adresse à tout le monde.
C'est applicable de façon universelle.
C'est vrai que vous soyez entrepreneur, employé,
à la recherche d'un emploi,
que vous soyez un homme ou une femme.
Aujourd'hui, mon approche est celle d'une entrepreneuse
car j'ai pu voir que les femmes sous-évaluent plus que les hommes.
La disparité entre les sexes est beaucoup évoquée dans ce pays.
Selon le Bureau of Labor Statisics,
une femme gagne 83 centimes pour chaque dollar gagné par un homme.
Ce qui pourrait vous surprendre
est que cette tendance s'étend même dans la sphère entrepreneuriale.
Une entrepreneuse ne gagne que 80 centimes par dollar gagné par un homme.
Dans mon travail, j'entends souvent des femmes dire
qu'elles sont mal à l'aise à communiquer leur valeur,
surtout au début de leur entrepreneuriat.
Elles disent des choses comme :
« Je n'aime pas me vanter »,
« Je préfère laisser le travail parler »,
« Je n'aime pas chanter mes louanges ».
J'entends des histoires très différentes en travaillant avec des hommes
et je pense que cette différence coûte 20 centimes par dollar aux femmes.
J'aimerais vous parler d'un cabinet de conseil
qui aide ses clients à fortement augmenter leur profitabilité.
C'est mon entreprise.
Après ma première année, j'ai vu les augmentations de profit
que mes clients réalisaient en travaillant avec moi
et j'ai réalisé que je devais réévaluer ma tarification.
J'étais très sous-évaluée par rapport à la valeur que je délivrais.
C'est difficile de l'admettre car je suis conseillère en tarification.
(Rires)
C'est ce que je fais.
J'aide les entreprises à tarifer leur valeur.
C'est néanmoins ce que j'ai vu
et je me suis assise pour évaluer ma tarification, ma valeur
et je l'ai fait en posant des questions clés sur la valeur.
Quels besoins ont mes clients, comment les satisfais-je ?
Quelle gamme de compétences unique me rend plus qualifiée à les servir ?
Que fais-je que personne ne fait ?
Quels problèmes est-ce que je résous pour mes clients ?
Quelle valeur est-ce que j'apporte ?
J'ai répondu à ces questions
et ai défini la valeur que mes clients obtiennent en travaillant avec moi,
calculé leur retour sur investissement
et j'ai vu que je devais doubler mon tarif,
le doubler.
Je vous le confesse, cela m'a terrifiée.
Je suis censée être une experte mais je ne suis pas guérie.
Je savais que la valeur était là.
J'étais convaincue que la valeur était là
mais j'étais tout de même terrifiée.
Et si personne ne me payait ce tarif ?
Et si les clients disaient : « C'est ridicule.
Vous êtes ridicule. »
Valais-je vraiment cela ?
Pas mon travail, mais moi.
Valais-je cela ?
Je suis la mère de deux belles petites filles qui dépendent de moi.
Je suis mère célibataire.
Tout dépend de moi.
Et si mon entreprise fait faillite ?
Et si j'échoue ?
Je sais écouter mes propres conseils,
les conseils que je donne à mes clients.
J'avais fait mes devoirs.
Je savais que la valeur était là.
Quand les prospects sont venus,
j'ai préparé les offres avec le nouveau tarif, plus élevé,
et les ai envoyées
et j'ai communiqué la valeur.
Comment cela a-t-il fini ?
Les clients ont continué à m'embaucher,
à me référer, à me recommander et je suis toujours là.
Je partage cette histoire
car les doutes et peurs sont naturels et normaux.
Mais ils ne définissent pas notre valeur
et ils ne devraient pas limiter notre revenu potentiel.
J'aimerais partager une autre histoire,
celle d'une femme qui a appris à communiquer sa valeur
et a trouvé sa voix.
Elle dirige une entreprise de développement web
et emploie plusieurs personnes.
Au début du cabinet et durant plusieurs années,
elle disait : « J'ai une petite entreprise de conception web. »
Elle utilisait ces mots auprès des clients :
« J'ai une petite entreprise de conception web. »
Par cela et d'autres petites choses,
elle rabaissait son entreprise aux yeux des prospects et clients,
elle se rabaissait.
Cela influençait sa capacité à gagner ce qu'elle valait.
Je crois que son langage et son style
communiquaient qu'elle ne croyait pas
qu'elle avait beaucoup de valeur à offrir.
Selon ses propres mots, elle faisait presque don de ses services.
Le voyage a donc commencé
pour prendre la responsabilité de communiquer la valeur aux clients
et changer son message.
Nous avons partagé une chose :
il est si important
de trouver sa propre voix,
une voix qui est authentique et vraie.
N'essayez pas d'imiter votre belle-sœur parce que c'est une bonne vendeuse
ou votre voisin blagueur si ce n'est pas qui vous êtes.
Laissez tomber cette notion de vantardise.
Pensez à l'autre partie.
Concentrez-vous sur le service et l'ajout de valeur,
vous n'aurez pas l'impression de vous vanter.
Qu'aimez-vous dans ce que vous faites ?
Qu'est-ce qui vous enthousiasme ?
Si vous trouvez ce lien, communiquer votre valeur sera naturel.
Elle a embrassé son style naturel,
a trouvé sa voix et a changé son message.
Tout d'abord, elle a arrêté de parler de « petite entreprise de conception web ».
Elle a trouvé une force et du pouvoir à communiquer son message.
Son tarif est trois fois plus élevé pour de la conception web
et son entreprise croît.
Elle m'a parlé d'une réunion récente
avec un client bourru et parfois difficile
qui avait demandé une réunion
pour l'interroger sur son progrès sur la stratégie de référencement.
Elle a dit qu'auparavant,
cette réunion aurait été très intimidante pour elle,
mais sa mentalité était différente.
Elle a préparé les informations, s'est assise avec le client,
il n'était pas question d'elle, rien de personnel,
il était question du client.
Elle a parcouru les données, les chiffres,
a exposé les tendances et le progrès de sa propre voix, à sa façon,
mais a été directe : « Voici ce que j'ai fait pour vous. »
Le client s'est assis et a pris note, il a dit : « OK. »
En décrivant cette réunion, elle a dit :
« Je ne ressentais pas de peur ou de panique
ou me croyais petite,
c'était ainsi avant.
Au lieu de cela, j'ai dit : « Je maîtrise.
Je sais ce que je fais. J'ai confiance. » »
Être correctement estimé est si important.
Vous entendez dans cette histoire
que les implications vont bien au-delà des finances
et jusqu'au domaine du respect de soi et de la confiance en soi.
Aujourd'hui, j'ai raconté deux histoires, une sur la définition de la valeur
et l'autre sur la communication de la valeur,
ce sont les deux éléments nécessaires à l'atteinte de notre revenu potentiel.
Voilà l'équation.
Si vous êtes dans le public
et que vous n'êtes pas payé ce que vous valez,
j'aimerais vous accueillir dans cette équation.
Imaginez ce que pourrait être la vie,
ce que nous pourrions faire de plus,
ce que nous pourrions donner en retour,
ce que nous pourrions prévoir pour l'avenir,
ce sentiment de validation et de respect
si nous pouvions gagner notre plein potentiel,
réaliser notre valeur.
Personne ne vous paiera ce que vous valez.
On ne vous paiera que ce que l'on pense que vous valez
et vous contrôlez cette pensée.
Merci.
(Applaudissements)