0:00:11.178,0:00:11.931
Привет.

0:00:11.931,0:00:15.511
Сегодня много говорят про большие рынки,

0:00:15.511,0:00:18.611
и на конференции про большие[br]компании мы слышали,

0:00:19.111,0:00:23.581
и в мире вообще всё внимание приковано [br]к каким-то большим процессам,

0:00:23.658,0:00:28.738
большим компаниям: Трансфервайз, [br]уберизация бизнеса, глобализация

0:00:28.746,0:00:30.108
и прочий Илон Маск.

0:00:30.108,0:00:33.974
Но сегодня я пришёл сюда[br]поговорить про маленькие вещи,

0:00:33.974,0:00:36.399
точнее — про маленькие рынки.

0:00:36.399,0:00:37.990
На самом деле это очень важно,[br]

0:00:37.990,0:00:41.531
потому что именно на маленьких рынках[br]однажды появляются свои Стивы Джобсы,

0:00:41.531,0:00:44.211
которые сидят в своих гаражах сначала.

0:00:46.063,0:00:48.729
Про большие бизнесы всегда пишут[br]много больших книжек,

0:00:48.729,0:00:52.129
это очень красивые издания с блестящими[br]обложками, красивыми картинками,

0:00:52.129,0:00:54.249
с бизнес рекомендациями, [br]которые можно взять

0:00:54.259,0:00:56.504
и попробовать построить [br]свою великую компанию.

0:00:56.897,0:01:01.327
И вот я сегодня хотел рассказать вам[br]о своём исключительно индивидуальном,

0:01:01.405,0:01:04.615
субъективном, но, мне кажется, [br]что очень интересном опыте

0:01:04.620,0:01:07.980
моей работы на маленьком рынке[br]здесь, в Эстонии.

0:01:09.245,0:01:13.645
Про меня нужно знать, для того чтобы [br]эту историю лучше понять, пару моментов.

0:01:13.656,0:01:17.186
Я Александр Усков-Келл, я из Москвы,[br]и в Эстонии я живу два года.

0:01:18.263,0:01:23.933
И у меня довольно нестандартное[br]сочетание опыта и компетенций,

0:01:23.985,0:01:27.415
это связано с тем, что, с одной стороны,[br]я профессиональный управляющий:

0:01:27.415,0:01:30.379
я последние 10 лет занимался[br]управлением маркетинговым

0:01:30.379,0:01:34.539
довольно больших учреждений,[br]бизнесов, заводов,

0:01:34.539,0:01:36.999
музейно-выставочный[br]комплекс в Москве мы запускали,

0:01:37.001,0:01:38.869
там несколько тысяч сотрудников.

0:01:38.869,0:01:42.396
То есть такие достаточно крупные вещи,[br]международно-ориентированный бизнес.

0:01:42.396,0:01:46.207
У меня есть и образование [br]соответствующее — MBA.

0:01:46.207,0:01:48.917
А с другой стороны, я просто врач.

0:01:48.917,0:01:52.270
Это действительно так, я закончил[br]военно-медицинскую академию.

0:01:52.270,0:01:55.805
Но это не очень важно, важно просто, [br]что у меня такое хобби в жизни было,

0:01:55.805,0:01:59.145
и две специальности существовали, но,[br]конечно, управление было главной,

0:01:59.312,0:02:01.307
а врач я был совершенно случайно как бы.

0:02:01.307,0:02:04.347
Была какая-то частная практика, [br]но это в порядке хобби.

0:02:04.746,0:02:08.406
И вот два года назад началась эта история.

0:02:08.469,0:02:13.704
Здесь, в Эстонии, существовала старейшая[br]клиника, на самом деле, частная в Таллине,

0:02:13.704,0:02:14.904
ей сейчас 15 лет,

0:02:15.097,0:02:19.560
и она занималась и занимается [br]лазерной медициной, лазерной хирургией,

0:02:19.560,0:02:24.330
и так получилось, что клиника потихонечку[br]приблизилась к банкротству,

0:02:24.467,0:02:26.197
сменился собственник,

0:02:26.201,0:02:31.491
и вот новый собственник,[br]получив такой вот актив, подумал:

0:02:32.060,0:02:36.240
«Слушайте, нам нужен чувак, [br]который приедет и всё починит».

0:02:36.694,0:02:40.690
Именно «приедет», потому что локальные [br]не справились, местные не разобрались,

0:02:40.690,0:02:43.930
и «нужен какой-то вот такой извне, [br]который с большим опытом,

0:02:43.930,0:02:46.831
приедет и всё восстановит быстренько».

0:02:46.831,0:02:48.011
Окей, меня пригласили.

0:02:49.034,0:02:51.395
Это приглашение я принял с радостью,[br]

0:02:51.395,0:02:55.675
потому что я рассчитывал, [br]что я приеду отдохнуть.

0:02:55.683,0:02:56.514
(Смех)

0:02:56.984,0:02:58.445
Ну как-бы в Эстонию...

0:02:59.135,0:03:03.345
Не в порядке хвастовства, но,[br]реально, мы перезапускали маркетинг

0:03:03.345,0:03:04.925
на огромных заводах.

0:03:05.891,0:03:06.831
Большие проекты.

0:03:07.517,0:03:10.137
И с маленькой частной клиникой в Таллине,

0:03:11.135,0:03:12.863
в не таком большом Таллине,

0:03:12.863,0:03:13.813
я — одной левой.

0:03:14.818,0:03:17.378
Я приехал, и я очень круто обломался.

0:03:18.443,0:03:21.643
И я сейчас расскажу вам, [br]как это всё произошло.

0:03:21.645,0:03:25.265
На самом деле, сейчас — вот[br]два года прошло, — сейчас всё круто.

0:03:25.398,0:03:29.174
Это, скорее, история облома[br]и успеха одновременно,

0:03:29.174,0:03:31.494
потому что сейчас у клиники всё хорошо,

0:03:32.062,0:03:36.234
клиника вышла из зоны, которая [br]угрожала её финансовому состоянию,

0:03:36.234,0:03:39.994
мы зарабатываем прибыль,[br]клиника растёт сейчас на 50% в год.

0:03:40.790,0:03:44.880
У нас стало в два раза больше [br]врачей за два года.

0:03:44.881,0:03:45.591
Всё здорово.

0:03:46.721,0:03:51.059
Но то, за счёт чего у меня получилось это[br]сделать, совершенно не соответствует тому,

0:03:51.059,0:03:52.909
за счёт чего я собирался это сделать.

0:03:53.282,0:03:56.127
И вот —

0:03:56.127,0:03:58.217
кошмары локального рынка.

0:03:58.947,0:04:02.787
Маленький дисклеймер — дальше речь пойдёт[br]о исключительно моём субъективном опыте

0:04:02.787,0:04:05.707
работы на локальном рынке[br]и про оффлайн-бизнесы.

0:04:06.893,0:04:08.401
Есть в зале маркетологи?

0:04:09.061,0:04:13.184
Если есть, вы валокординчику сейчас[br]примите, потому что страшно может стать.

0:04:13.404,0:04:16.040
Вот смотрите: социальные сети.

0:04:16.060,0:04:19.600
Нужны ли современному бизнесу соцсети?[br]Это вообще не вопрос.

0:04:19.600,0:04:22.810
Это настолько риторическая тема,[br]соцсети — это мастхэв.

0:04:23.267,0:04:24.957
У каждой прачечной есть соцсети.

0:04:25.096,0:04:27.916
Я приехал в клинику — у клиники[br]даже инстаграма не было.

0:04:27.968,0:04:31.315
Я сказал: «Кошмар, вы чего, [br]из деревни что ли?»

0:04:31.315,0:04:32.525
(Смех)

0:04:32.800,0:04:34.000
Мы сделали соцсети.

0:04:34.013,0:04:36.033
Мы сделали обалденные соцсети.

0:04:36.038,0:04:39.333
У нас в Фейсбуке были вопросы[br]и ответы врачей.

0:04:39.333,0:04:42.533
У нас можно было полезные факты[br]о здоровье узнавать.

0:04:42.544,0:04:45.056
У нас даже была отдельная рубрика:

0:04:45.056,0:04:48.155
«Медицинские сюжеты в произведениях[br]искусства великих художников».

0:04:48.155,0:04:49.805
Иван Грозный убивает своего сына —

0:04:49.805,0:04:52.161
открытая там травма[br]черепно-мозговая или закрытая?

0:04:52.161,0:04:53.034
(Смех)

0:04:53.034,0:04:55.424
Всем всё нравилось, круто, тонны лайков.

0:04:57.275,0:05:00.215
И знаете, сколько пациентов[br]я получил из соцсетей?

0:05:01.222,0:05:01.992
Ноль.

0:05:04.440,0:05:05.747
Удобный сайт.

0:05:05.747,0:05:09.067
Всё дело в том, что я, когда ехал[br]в Эстонию, сюда, на маленький рынок,

0:05:10.527,0:05:14.927
мне сказали, что тут все интроверты[br]и люди предпочитают не так общаться,

0:05:14.927,0:05:18.695
а им лучше e-mail написать,[br]и это будет удобно для потребителя.

0:05:18.695,0:05:24.048
Я понял, что дело в том,[br]что у нас плохой старый сайт.

0:05:24.063,0:05:26.073
Нам нужно, чтобы человеку было удобно.

0:05:26.073,0:05:29.580
Я посмотрел сайт, там даже [br]Гугл Аналитики не было прикручено.

0:05:29.580,0:05:33.136
Я привык к воронке продаж, [br]что мы отслеживаем конверсию.

0:05:33.136,0:05:36.566
Человек пришёл на сайт, сколько времени[br]провёл, какие страницы посмотрел.

0:05:36.566,0:05:38.122
Ничего нет — надо срочно делать.

0:05:38.122,0:05:40.887
Мы всё починили, отличную[br]аналитику сделали.

0:05:40.887,0:05:43.713
Я понял, что мы можем здесь убрать[br]клик, здесь убрать клик,

0:05:43.713,0:05:47.326
чтобы человек сразу прямо в корзину[br]обратился, забронировал время приёма.

0:05:47.326,0:05:49.636
Очень удобно, для интровертов, как надо.

0:05:49.666,0:05:51.431
(Смех)

0:05:52.269,0:05:56.248
Да... для интровертов.

0:05:56.628,0:05:59.205
Короче, когда это не сработало,

0:05:59.205,0:06:01.715
я понял, почему у многих [br]компаний в Эстонии

0:06:02.379,0:06:06.144
сайт, как-будто студенты[br]в 95-м году сделали — и окей.

0:06:06.144,0:06:07.204
(Смех)

0:06:07.204,0:06:11.554
А окей потому, что сайт — это вообще[br]не важно для локального рынка.

0:06:11.893,0:06:14.993
Для меня это были такие удары по мозгу,

0:06:15.035,0:06:20.375
потому что это работало сто тысяч раз, [br]об этом написана тонна бизнес-литературы,

0:06:20.380,0:06:24.520
это вообще очевидные вещи: что[br]делаешь хороший сайт — это работает.

0:06:25.270,0:06:26.280
Не работает.

0:06:26.299,0:06:27.259
(Смех)

0:06:28.806,0:06:30.516
А почему не работает?

0:06:30.825,0:06:35.034
А не работает потому, что в Эстонии

0:06:35.041,0:06:40.581
через интернет заказывают[br]даже хлеб с молоком, чтобы домой привезли.

0:06:40.597,0:06:44.435
И я посмотрел поисковую выдачу,[br]и я понял, что по ключевым запросам

0:06:44.459,0:06:48.669
мы отсутствуем даже в пятёрке[br]первых позиций в Гугле на 1-й странице.

0:06:49.423,0:06:50.613
Это была катастрофа.

0:06:51.736,0:06:54.566
Вам любой бизнес-тренер скажет,

0:06:54.566,0:06:57.966
что если вас нет в Гугле —[br]вы не существуете в этом мире.

0:06:59.247,0:07:01.308
И нас тоже не существовало в этом мире.

0:07:01.308,0:07:03.038
Я понял, что нужно делать SEO.

0:07:03.183,0:07:06.163
Хорошо, на самом деле, [br]что в SEO я разбирался сам,

0:07:06.163,0:07:10.369
обычно подрядчика нанимают, пару [br]тысяч евро платишь, он там что-то делает,

0:07:10.369,0:07:11.749
потом непонятные результаты.

0:07:11.749,0:07:13.958
Но мне надо было быстро, [br]и мы сделали сами.

0:07:14.129,0:07:18.609
И именно поэтому я потратил[br]только время, а не время и деньги.

0:07:18.641,0:07:21.448
И вот, если вы сейчас[br]напишете в эстонском гугле

0:07:21.448,0:07:23.358
«дерматолог», «проктолог», «гинеколог»,

0:07:23.358,0:07:27.568
вы увидите нас в первых строчках выдачи,[br]органический трафик.

0:07:27.727,0:07:30.966
И это была победа, потому что

0:07:31.776,0:07:34.086
как только мы появились[br]в первых строчках Гугла,

0:07:35.605,0:07:40.775
у нас вырос трафик на сайт:[br]10–15% рост за месяц.

0:07:42.019,0:07:45.609
Но, чёрт возьми, эти люди не превратились[br]в пациентов нашей клиники,

0:07:46.012,0:07:48.792
они приходили на сайт, и это было всё.

0:07:49.609,0:07:52.559
Маркетологи, вы там как? Не страшно?

0:07:52.979,0:07:54.479
SEO-оптимизация.

0:07:55.622,0:07:58.123
Я понял, что мы делаем что-то не так.

0:07:58.393,0:08:01.193
Есть такие крутые фичи, [br]в которых я разбираюсь,

0:08:01.216,0:08:04.831
это работает — e-mail-маркетинг,[br]отдельные книжки,

0:08:04.831,0:08:06.291
я прочитал вот такие вот.

0:08:06.347,0:08:10.272
Цепочка продающих писем[br]увеличивает продажи на 10–15%.

0:08:10.272,0:08:11.400
Работает! —

0:08:11.400,0:08:13.460
говорили мне они.

0:08:14.654,0:08:17.604
Вот знаете, если вы сейчас[br]посмотрите ваши почтовые ящики,

0:08:18.667,0:08:21.847
вы там увидите письма от аптеки,[br]от вашего фитнес-клуба,

0:08:22.306,0:08:24.456
от магазинов, в которых вы были.

0:08:24.494,0:08:28.622
Меня, наверное, побьют после этой [br]встречи маркетологи локальные.

0:08:28.622,0:08:32.852
Но дело в том, что я более чем уверен, [br]что для локальных бизнесов,

0:08:32.873,0:08:35.489
которые работают в Эстонии[br]на локального потребителя,

0:08:35.489,0:08:39.759
я не говорю про Lux Express какой-нибудь,[br]а вот про маленькие локальные бизнесы,

0:08:39.786,0:08:43.916
так вот мне кажется, что они работают[br]так же неэффективно, как и я.

0:08:44.222,0:08:47.242
Потому что e-mail-маркетинг не помог.

0:08:49.276,0:08:52.866
И вот на этом моменте у меня уже, [br]честно говоря, дёргался глаз.

0:08:52.978,0:08:55.648
Я понимал, что я не отдохнуть[br]приехал, вообще ни разу,

0:08:55.759,0:08:59.367
и всё, что раньше работало,[br]теперь не работает.

0:08:59.377,0:09:01.373
Мне нужно заново учиться вообще ходить.

0:09:01.403,0:09:05.775
А клиника-то живая, банкротство уже рядом,[br]и надо что-то срочно делать.

0:09:06.505,0:09:08.591
И здесь меня прошибло.

0:09:08.601,0:09:15.001
Я понял: болеют не люди, которые[br]сидят в Фейсбуке и Инстаграме,

0:09:15.021,0:09:18.181
болеют люди, которые,[br]может быть, уже в возрасте.

0:09:18.196,0:09:21.356
И эти люди, может быть, не доверяют[br]так сильно и слепо интернету,

0:09:21.356,0:09:23.335
в котором сегодня написал, завтра стёр.

0:09:24.219,0:09:26.321
Они доверяют печатному слову,

0:09:26.321,0:09:28.471
эти люди читают газеты.

0:09:29.242,0:09:33.072
И я открыл для себя, что есть такая[br]газета «Вестник Пыхья-Таллинна»,

0:09:33.182,0:09:35.424
есть журнал «Здоровье для всех»,

0:09:35.424,0:09:38.814
который читают бабушки, и они выносят[br]оттуда какие-то свои суждения.

0:09:38.863,0:09:42.382
У нас было мало денег, [br]это были остатки денег,

0:09:42.382,0:09:45.820
но мы собрали по сусекам,[br]мы вложились в печатную рекламу,

0:09:45.820,0:09:46.850
вышли на обложках.

0:09:48.453,0:09:50.391
Как там, маркетологи, вы?

0:09:51.021,0:09:52.275
Это не сработало.

0:09:52.275,0:09:54.135
(Смех)

0:09:54.797,0:09:59.031
Я начал нервничать, я начал[br]смотреть на конкурентов.

0:09:59.570,0:10:01.647
Нет, реально, что делать-то?

0:10:02.047,0:10:03.818
Конкуренты делают скидки.

0:10:03.848,0:10:06.429
Я понял, что, наверное,[br]наша аудитория не очень богата,

0:10:06.429,0:10:09.219
Наверное, это люди, у которых[br]действительно не много денег.

0:10:09.219,0:10:11.663
а Хайгекасса — неплохая[br]медицинская помощь в Эстонии

0:10:11.663,0:10:14.013
на достаточно хорошем уровне,[br]ну, государственная.

0:10:14.013,0:10:16.216
А мы тут со своими этими[br]лазерными эпиляциями,

0:10:16.223,0:10:19.443
дорогостоящими флебэктомиями,[br]которые стоят бешеных денег.

0:10:19.751,0:10:20.861
Нужны скидки.

0:10:20.895,0:10:22.495
Да, скидки, мы сделали скидки.

0:10:22.895,0:10:25.485
Вы так по моей интонации уже, да?

0:10:25.970,0:10:27.410
История успеха.

0:10:27.410,0:10:29.110
(Смех)

0:10:31.918,0:10:37.568
В общем, слава Богу, на этом моменте[br]я заканчиваю потихонечку про кошмары

0:10:37.988,0:10:40.607
и потихонечку перехожу к тому,

0:10:40.607,0:10:43.447
что на самом деле стало для меня [br]очень большим открытием.

0:10:43.447,0:10:46.228
К тому, что открыло мне глаза на то,

0:10:46.228,0:10:48.768
что про локальный рынок вообще[br]нужно учебники писать.

0:10:49.356,0:10:52.156
Напишите кто-нибудь —[br]это будет бестселлер,

0:10:52.196,0:10:53.566
потому что...

0:10:54.291,0:10:55.501
(Смех)

0:10:55.527,0:10:57.837
(Аплодисменты)

0:11:02.804,0:11:07.954
Как только я приехал, мы сделали[br]такой опросничек на ресепшн,

0:11:08.009,0:11:10.384
там было много граф [br]«Откуда вы про нас узнали?»

0:11:10.384,0:11:11.944
Мы начали собирать информацию.

0:11:12.001,0:11:16.711
И там было телевидение, радио, газеты,[br]такие, сякие, Фейсбук, очень подробно.

0:11:16.731,0:11:20.413
Но по мере накопления данных[br]я стал понимать,

0:11:20.413,0:11:24.750
что от опросника можно оторвать [br]бóльшую половину,

0:11:24.750,0:11:27.010
потому что заполняются только две [графы].

0:11:27.234,0:11:30.334
И эти две графы были:

0:11:30.766,0:11:34.196
«пациент пришёл в клинику[br]по рекомендации родственников или друзей»

0:11:34.680,0:11:38.480
или «Пациент пришёл в клинику[br]по рекомендации врача».

0:11:40.338,0:11:43.708
В этот момент я осознал[br]поразительную вещь.

0:11:44.914,0:11:47.782
Я понял, что я смотрел вообще [br]во вне бизнеса,

0:11:47.782,0:11:50.452
в какие-то внешние каналы[br]коммуникации с потребителем,

0:11:50.452,0:11:52.569
как меня учили, как я всегда делал.

0:11:53.310,0:11:57.100
Но мне нужно было развернуться на[br]180 градусов, посмотреть внутрь клиники,

0:11:57.428,0:12:01.748
потому что речь шла о том,[br]что просто к нам не идут,

0:12:01.772,0:12:04.532
потому что не очень доверяют[br]нашей репутации,

0:12:04.564,0:12:06.594
она утеряна, её нужно срочно чинить.

0:12:11.312,0:12:15.312
За два года пока я жил в Эстонии,[br]мне пришлось выучить эстонский язык,

0:12:15.371,0:12:19.131
потому что это было необходимо, и вот [br]моё любимое слово эстонское — «квалитет».

0:12:19.528,0:12:21.108
Я его так специально написал.

0:12:21.143,0:12:22.143
(Смех)

0:12:22.518,0:12:23.468
Квалитет.

0:12:27.544,0:12:29.394
До сих пор улыбаюсь, когда говорю.

0:12:30.381,0:12:32.881
В общем, качество продукта.

0:12:32.889,0:12:35.639
Оказалось, что качество продукта [br]на локальном рынке —

0:12:35.972,0:12:37.898
это практически единственный

0:12:37.898,0:12:42.808
и самый эффективный инструмент [br]влияния на конечного потребителя.

0:12:42.828,0:12:46.501
И это настолько просто, но я об этом[br]не читал ни в одной бизнес-книжке.

0:12:46.520,0:12:47.740
Почему?

0:12:48.801,0:12:51.991
Вот представьте, что у вас локальный[br]бизнес — какая-нибудь пекарня.

0:12:52.524,0:12:56.264
И вы просто печёте самый [br]ароматный хлеб в городе.

0:12:56.334,0:12:59.364
Надо вам потом продающую цепочку[br]писем для этого делать?

0:12:59.876,0:13:00.773
Да не нужно.

0:13:00.773,0:13:03.797
Он сам пахнет, люди по запаху[br]вас найдут, попробуют,

0:13:03.797,0:13:06.657
и если он вкусный, они расскажут [br]друзьям, и у вас купят ещё.

0:13:07.887,0:13:12.607
Если у вас какой-нибудь автосервис,[br]вы лучше всех чините машины,

0:13:12.816,0:13:15.686
то зачем вам баннерная реклама в Гугле?

0:13:15.709,0:13:17.768
Меня треснуло по лбу,

0:13:17.768,0:13:21.938
я понял, что вот конкретно в моём случае[br]я должен заняться качеством.

0:13:22.235,0:13:23.765
Я занялся качеством.

0:13:24.499,0:13:28.849
И я понял, что всё, что я тратил:[br]время, ресурсы, деньги

0:13:28.880,0:13:31.586
на внешнюю рекламу, на какие-то [br]маркетинговые усилия,

0:13:31.606,0:13:35.009
я должен забрать и срочно [br]вкладываться в новое оборудование.

0:13:35.039,0:13:39.769
Я должен тратить деньги не на [br]замену линолеума в холле клиники,

0:13:39.770,0:13:43.285
хотя меня в клинике скупердяем[br]страшным считают,

0:13:43.285,0:13:46.195
потому что кресла не меняли [br]для пациентов в зале ожидания, —

0:13:46.195,0:13:48.185
они хорошие, ну просто не очень новые,

0:13:48.189,0:13:50.199
у конкурентов же новенькие[br]блестящие стоят.

0:13:50.222,0:13:53.462
Или на здании вывеску, например, [br]надо поменять, чтобы красивая была,

0:13:53.499,0:13:56.739
корпоративную машину руководителю,[br]может быть, надо купить

0:13:56.797,0:13:59.827
или парковочное место хотя бы [br]оплатить перед клиникой.

0:13:59.848,0:14:00.828
Нет.

0:14:00.828,0:14:03.747
Ничего этого делать не нужно было,[br]нужно было взять все деньги

0:14:03.747,0:14:05.677
и вкладывать их в оборудование

0:14:05.846,0:14:09.426
и, например, в новый одноразовый [br]инструментарий для лазерных операций,

0:14:09.438,0:14:13.512
который позволяет делать нам сейчас [br]удаление варикозного расширения вен

0:14:13.512,0:14:17.602
за 15 минут лазером, после которого[br]пациент не идёт на больничную койку,

0:14:17.629,0:14:21.363
ему не нужен особый [br]послеоперационный уход,

0:14:21.363,0:14:23.383
а он после операции встал, выпил кофе,

0:14:23.922,0:14:26.742
надел компрессионное бельё[br]и пошёл на работу дальше.

0:14:26.779,0:14:28.599
Вот это качество.

0:14:32.138,0:14:33.148
Сотрудник.

0:14:34.042,0:14:35.924
Оказалось, что на локальном рынке,

0:14:35.934,0:14:38.680
что тоже совершенно для меня [br]удивительная вещь,

0:14:38.680,0:14:42.503
сотрудник является самым лучшим [br]рекламным носителем.

0:14:42.503,0:14:45.413
Не публикация на Delfi, [br]а реально вот этот человек.

0:14:45.420,0:14:48.155
Например, если у вас [br]та же самая автомастерская,

0:14:48.155,0:14:51.045
и ваш автомеханик — это лучший[br]автомеханик в городе,

0:14:51.303,0:14:52.763
нужно что-то делать?

0:14:52.874,0:14:54.094
Да не нужно.

0:14:54.166,0:14:57.852
Если у вас парикмахерская, и у вас[br]лучший женский мастер в городе,

0:14:57.852,0:14:59.412
и так очередь будет стоять.

0:14:59.803,0:15:03.573
Идея в том, что усилия нужно [br]вкладывать не во вне,

0:15:03.581,0:15:06.031
а нужно или стараться нанять [br]лучших сотрудников,

0:15:06.031,0:15:09.460
или нужно стараться сделать[br]из своих сотрудников просто лучших.

0:15:10.404,0:15:14.414
Пункт про управляющего профессионала —[br]это на самом деле

0:15:14.414,0:15:17.858
не в смысле «очень хороший управляющий».

0:15:17.898,0:15:21.182
Дело в том, что когда я приехал в Эстонию,[br]начал всё это делать,

0:15:21.182,0:15:23.801
понял, что не работает digital,[br]что не работает реклама,

0:15:23.801,0:15:27.318
понял, что важно мнение врачей[br]о нас и нашей работе.

0:15:27.318,0:15:30.608
Я понял, что мне нужно встать на ноги,[br]выйти из этого кресла директора

0:15:30.608,0:15:34.672
и пойти ходить по докторам и рассказывать,[br]что мы делаем, чтобы они хотя бы знали,

0:15:34.672,0:15:40.362
что можно делать не скальпельное [br]удаление — извините — геморроя,

0:15:40.362,0:15:43.692
а у нас можно сделать это без скальпеля,[br]и без разрезов, и без крови.

0:15:44.012,0:15:45.832
И доктор должен просто об этом узнать.

0:15:45.871,0:15:47.811
Например, тот же самый семейный врач.

0:15:47.855,0:15:50.595
Я начал ходить, и я приходил —[br]такой мальчик в очёчках,

0:15:50.608,0:15:55.298
я так привык в Москве, говорю: «Вот, мы[br]предоставляем такие-то услуги».

0:15:56.279,0:15:59.584
Они на меня смотрели как-будто[br]пришёл очередной продавец,

0:15:59.584,0:16:03.654
что-то вталкивает, у них были такие[br]глаза «Время, всё, давай».

0:16:03.875,0:16:07.535
А я говорю: «Но послушайте, я же врач,[br]я же могу объяснить, как это работает».

0:16:07.555,0:16:08.715
«Как врач?»

0:16:08.967,0:16:12.827
И в момент, когда я говорил, что я доктор,[br]а не просто директор клиники,

0:16:12.857,0:16:15.858
что я разбираюсь, что мы делаем,[br]я на самом деле могу объяснить,

0:16:15.878,0:16:18.026
у них открывались[br]глаза обратно, они говорят:

0:16:18.036,0:16:21.006
«А как вы там лазером, какая[br]температура пристеночного сосуда?

0:16:21.006,0:16:23.195
А как быстро соединительная [br]ткань прирастает?»

0:16:23.215,0:16:25.847
И начинался разговор[br]на профессиональные темы со мной,

0:16:25.867,0:16:28.237
потому что они не понимали, что я доктор.

0:16:28.926,0:16:32.380
Оказалось, что очень важно, когда[br]вы занимаетесь локальным бизнесом,

0:16:32.380,0:16:35.728
чтобы человек, который [br]олицетворяет бизнес,

0:16:35.728,0:16:38.498
разбирался в том, что делает ваш бизнес.

0:16:38.498,0:16:42.698
Что я имею в виду —[br]например, если есть автосервис,

0:16:42.698,0:16:45.432
то лучше на локальном рынке [br]управлять автосервисом будет

0:16:45.432,0:16:50.241
не профессиональный управляющий, который [br]знает трудовое законодательство и т.д.,

0:16:50.241,0:16:53.092
а тот человек, который помимо того, [br]что он хорошо управляет,

0:16:53.092,0:16:55.289
он ещё и разбирается в том, [br]как чинить машины.

0:16:55.299,0:16:59.718
Если это пекарня на локальном рынке,[br]лучше ей будет управлять человек,

0:16:59.718,0:17:03.688
который сам понимает как[br]и умеет правильно печь хлеб.

0:17:03.688,0:17:05.118
Понимаете мою мысль?

0:17:05.200,0:17:06.597
Профессиональный управляющий,

0:17:06.597,0:17:09.842
который разбирается в сути [br]происходящего внутри бизнеса.

0:17:09.842,0:17:13.459
Я никогда не думал, что мне пригодится[br]мой врачебный опыт в таком качестве,

0:17:13.459,0:17:15.529
но я понял, что мне нужно надевать халат,

0:17:15.669,0:17:18.499
и я понял, что мне нужно[br]становиться лицом бизнеса,

0:17:18.516,0:17:21.566
потому что как директора меня [br]воспринимают гораздо хуже,

0:17:21.592,0:17:24.312
чем когда я говорю,[br]что я врач и управляющий.

0:17:26.974,0:17:31.974
Завершая вот этот странный и, может,[br]для кого-то очень спорный монолог,

0:17:31.993,0:17:35.355
я хочу сказать два слова тем людям,

0:17:35.355,0:17:37.964
которые делают большое дело,

0:17:37.974,0:17:40.894
занимаясь на локальном рынке[br]своим маленьким бизнесом.

0:17:40.919,0:17:42.964
Если у вас уже есть какая-то бизнес идея

0:17:42.964,0:17:46.687
или вы даже уже занимаетесь[br]её воплощением на местном рынке,

0:17:47.667,0:17:49.430
не бойтесь, вы не одни.

0:17:49.730,0:17:52.202
Здесь всё работает по-другому,[br]это действительно так:

0:17:52.202,0:17:54.312
если вы берёте какие-то [br]бизнес рекомендации,

0:17:54.312,0:17:57.552
пытаетесь их воплотить у себя[br]на локальном рынке и это не работает,

0:17:57.552,0:17:59.883
это не значит, что неправильно[br]делаете что-то вы.

0:17:59.883,0:18:02.526
Это значит, что просто на этом масштабе...

0:18:02.526,0:18:07.176
e-mail-маркетинг и так далее —[br]это работает для больших бизнесов.

0:18:07.200,0:18:10.640
Все ваши усилия вам нужно[br]сосредоточить на вашем продукте.

0:18:10.980,0:18:13.430
Когда он будет идеально качественный,

0:18:13.430,0:18:17.447
он сам пробьёт на локальном рынке [br]дорогу к своему потребителю.

0:18:17.447,0:18:21.837
И вот тогда уже вы откроете красивые[br]большие книжки по бизнесу,

0:18:22.157,0:18:24.568
прочитаете, как работать[br]на глобальном рынке

0:18:24.568,0:18:27.574
и задумаетесь о том, чтобы [br]масштабироваться на больший масштаб,

0:18:27.574,0:18:28.768
тогда они вам пригодятся.

0:18:28.768,0:18:30.830
Удачи вам на этом пути и спасибо.

0:18:30.830,0:18:32.595
(Аплодисменты)