WEBVTT

00:00:00.952 --> 00:00:02.341
嗨。

00:00:02.793 --> 00:00:05.356
你們可能已經注意到
我的鬍子只有一半。

00:00:05.603 --> 00:00:07.746
不是因為我打賭輸了。

00:00:07.770 --> 00:00:10.723
很多年前，我遭受嚴重的燒燙傷。

00:00:10.747 --> 00:00:12.810
我的身體上佈滿了傷疤，

00:00:12.834 --> 00:00:14.682
包括我的右臉頰。

00:00:14.706 --> 00:00:17.474
我長不出毛髮。就是這麼回事。

00:00:17.498 --> 00:00:19.865
它看起來是對稱的，接近對稱。

NOTE Paragraph

00:00:19.889 --> 00:00:22.976
總之，我們已經談了臉上的毛髮，

00:00:23.000 --> 00:00:25.878
現在就接著談社會科學吧。

00:00:25.902 --> 00:00:28.333
我特別希望大家能夠想想

00:00:29.220 --> 00:00:33.465
人類的潛能及我們目前發揮到哪裡。

00:00:33.679 --> 00:00:34.921
仔細想想，會發現

00:00:34.921 --> 00:00:37.099
我們認為能夠發揮與實際發揮的潛能

00:00:37.099 --> 00:00:38.527
兩者間有很大的落差，

00:00:38.527 --> 00:00:40.501
且在各領域皆是如此。

NOTE Paragraph

00:00:40.672 --> 00:00:42.743
讓我問大家一個問題：

00:00:42.767 --> 00:00:46.818
過去一個月中，
在座的各位有誰飲食過量？

00:00:46.842 --> 00:00:48.850
幾乎都有。好。

00:00:48.874 --> 00:00:53.336
過去一個月中
誰覺得自己的運動量不足？

00:00:53.360 --> 00:00:56.299
好，有誰舉這兩次手

00:00:56.323 --> 00:00:58.263
就是今天最大的運動量了？

NOTE Paragraph

00:00:58.287 --> 00:01:00.609
（笑聲）

NOTE Paragraph

00:01:01.539 --> 00:01:05.308
有誰在開車時發過訊息？

00:01:06.200 --> 00:01:09.556
好，大家越來越誠實了。
來測試大家的誠實度。

00:01:09.580 --> 00:01:11.582
有誰在上個月

00:01:11.606 --> 00:01:14.492
上完廁所之後不見得每次都會洗手？

NOTE Paragraph

00:01:14.506 --> 00:01:17.164
（笑聲）沒那麼誠實了。

NOTE Paragraph

00:01:17.174 --> 00:01:21.003
順道一提，有趣的是，
我們都願意承認邊開車邊發訊息，

00:01:21.027 --> 00:01:23.076
至於洗手，就很難承認。

NOTE Paragraph

00:01:23.100 --> 00:01:24.800
（笑聲）

NOTE Paragraph

00:01:25.389 --> 00:01:28.477
我們可以一直問下去。

00:01:28.477 --> 00:01:29.917
問題是，有很多事情

00:01:29.917 --> 00:01:31.795
當我們知道自己要怎麼做——

00:01:31.795 --> 00:01:35.185
我們就能有很大的改變，
但我們卻選擇了不同的做法。

00:01:35.209 --> 00:01:37.462
想想看要如何消除這個落差，

00:01:37.486 --> 00:01:40.571
一般人的答案通常是「告訴別人」。

00:01:40.595 --> 00:01:43.269
比如，告訴別人，
邊開車邊發訊息很危險。

00:01:43.289 --> 00:01:45.561
你們知道很危險嗎？別這麼做了。

00:01:45.592 --> 00:01:48.571
你告訴別人某件事很危險，
他們就不會再去做。

NOTE Paragraph

00:01:48.641 --> 00:01:50.207
邊開車邊發訊息是一例。

00:01:50.207 --> 00:01:52.614
另一個可悲的例子是，

00:01:52.634 --> 00:01:56.349
在美國，每年我們要花七到八億美金

00:01:56.676 --> 00:01:58.884
在所謂的「財務素養」上。

00:01:59.237 --> 00:02:01.322
我們有得到什麼成果嗎？

00:02:01.721 --> 00:02:04.510
最近有一篇研究，探討了過去所有

00:02:04.530 --> 00:02:08.638
曾經進行過的財務素養
相關研究——這叫做整合分析。

00:02:08.662 --> 00:02:11.474
他們發現當你告訴別人，

00:02:11.498 --> 00:02:13.412
當你教導別人財務素養，

00:02:13.436 --> 00:02:15.823
他們會學習並記下來。

00:02:15.847 --> 00:02:18.830
但他們會執行嗎？不常。

00:02:18.854 --> 00:02:22.893
在課程剛結束後，
還有 3~4% 的人會做改進，

00:02:23.012 --> 00:02:24.678
之後就越來越少。

00:02:24.702 --> 00:02:26.409
到頭來，

00:02:26.433 --> 00:02:29.559
只有約 0.1% 的人會做改進，

00:02:30.116 --> 00:02:33.588
不是 0，但從人類的角度
來說是非常接近 0 了。

NOTE Paragraph

00:02:33.612 --> 00:02:35.910
（笑聲）

NOTE Paragraph

00:02:36.474 --> 00:02:38.549
所以遺憾的消息是，

00:02:38.588 --> 00:02:42.767
把資訊給別人並不是
改變行為的好方法。

00:02:43.004 --> 00:02:44.551
好方法是什麼？嗯，

NOTE Paragraph

00:02:44.571 --> 00:02:47.060
社會科學有很大的進步，

00:02:47.084 --> 00:02:50.787
基本的見解是，
如果我們想要改變行為，

00:02:50.811 --> 00:02:52.916
我們就得改變環境。

00:02:53.232 --> 00:02:56.621
正確的方式不是去改變人，
而是去改變環境。

00:02:56.645 --> 00:03:00.173
我想給各位看一個很簡單的
模型，說明我們是怎麼想的：

00:03:00.197 --> 00:03:05.480
就是將火箭送入太空的思考方式
運用在行為改變的思考模式上。

00:03:05.742 --> 00:03:09.280
當我們思考將火箭送入太空時，
需做兩件重要的事情。

00:03:09.300 --> 00:03:12.117
第一，減少摩擦力。

00:03:12.141 --> 00:03:15.024
我們要讓火箭的摩擦力越小越好，

00:03:15.315 --> 00:03:17.225
越符合空氣動力學越好。

00:03:17.390 --> 00:03:20.913
第二，我們會想裝載的燃料越多越好，

00:03:20.937 --> 00:03:25.096
讓火箭能有最大的
推動力和能源去完成任務。

00:03:25.461 --> 00:03:27.827
行為改變也是一樣的道理。

NOTE Paragraph

00:03:27.851 --> 00:03:30.226
我們先來談談摩擦力。

00:03:31.345 --> 00:03:34.275
讓我跟各位談一項個案研究，

00:03:34.299 --> 00:03:36.941
有一家藥局，線上藥局。

00:03:37.486 --> 00:03:39.387
想像你去看醫生。

00:03:39.411 --> 00:03:41.053
你得了慢性病，

00:03:41.077 --> 00:03:43.454
醫生幫你開了處方用藥，

00:03:43.938 --> 00:03:46.232
你在這間線上藥局註冊，

00:03:46.256 --> 00:03:49.145
每九十天就會寄送藥品給你。

00:03:49.169 --> 00:03:51.851
每九十天，藥物、藥物、藥物。

00:03:52.122 --> 00:03:55.792
這間線上藥局想要讓客人

00:03:55.816 --> 00:03:58.777
將藥品從原廠藥改為學名藥。

00:03:59.176 --> 00:04:01.230
所以，他們寄信給客戶說：

00:04:01.254 --> 00:04:03.558
「拜託，拜託，拜託，改買學名藥。

00:04:03.582 --> 00:04:07.009
你能省錢，我們能省錢，
你的僱主也能省錢。」

00:04:07.033 --> 00:04:09.571
大家會做什麼？什麼都不做。

NOTE Paragraph

00:04:09.832 --> 00:04:12.310
他們試過各種方法，都沒有用。

00:04:12.334 --> 00:04:15.426
有一年，他們祭出一項大利多。

00:04:15.450 --> 00:04:17.005
他們發信給客戶：

00:04:17.065 --> 00:04:21.117
「如果現在換成學名藥，
一整年都免費。」

00:04:21.141 --> 00:04:22.999
一整年免費！太棒了！

00:04:23.179 --> 00:04:26.165
各位認為有百分之幾的人換藥了？

00:04:27.067 --> 00:04:28.699
不到 10 %。

00:04:29.104 --> 00:04:31.342
這時，他們來到我的辦公室。

00:04:31.366 --> 00:04:32.966
他們來抱怨。

00:04:33.711 --> 00:04:37.602
他們為何挑上我？我寫了
幾篇「免費的誘惑」的論文。

00:04:37.681 --> 00:04:40.898
在那些論文中，我們說明
如果調降某樣東西的價格，

00:04:40.922 --> 00:04:43.952
比如，從十分錢減到一分錢，
人們不太會有什麼反應。

00:04:43.976 --> 00:04:46.892
但若從一分錢變成免費，
大家就會興奮起來。

NOTE Paragraph

00:04:46.916 --> 00:04:47.988
（笑聲）

NOTE Paragraph

00:04:48.012 --> 00:04:50.408
他們說：「我們讀了
這些『免費』的論文，

00:04:50.408 --> 00:04:52.416
我們也做到『免費』，
結果卻不如預期。

00:04:52.416 --> 00:04:54.085
怎麼搞的？

00:04:54.314 --> 00:04:57.063
我說：「也許問題在於摩擦力。」

00:04:57.238 --> 00:04:58.512
他們說：「意思是？」

00:04:58.522 --> 00:05:01.023
我說：「客戶本來就用原廠藥。

00:05:01.023 --> 00:05:03.553
他們什麼事都不用做，
頂多就是照用原廠藥。

00:05:03.553 --> 00:05:07.194
要換成學名藥，
他們還得要選學名藥的品牌，

00:05:07.194 --> 00:05:09.059
但他們還得做另一件事。

00:05:09.083 --> 00:05:10.696
他們得要回信。」

00:05:10.720 --> 00:05:13.330
這是我們所謂的「混雜設計」。

00:05:13.354 --> 00:05:15.378
兩件事同時發生。

00:05:15.402 --> 00:05:17.089
原廠藥與學名藥，

00:05:17.113 --> 00:05:19.860
對應著什麼都不做與做點什麼。

00:05:20.206 --> 00:05:22.353
所以，我說：「不如互換一下吧？

00:05:22.417 --> 00:05:26.024
為什麼不寄信給客戶說：
『我們要把你的藥換成學名藥。

00:05:26.048 --> 00:05:27.530
你什麼都不用做。

00:05:27.554 --> 00:05:30.632
如果你想要繼續用原廠藥，請回信。」

NOTE Paragraph

00:05:30.656 --> 00:05:31.810
（笑聲）

NOTE Paragraph

00:05:31.834 --> 00:05:33.045
是吧？

00:05:33.490 --> 00:05:35.332
你們認為結果如何？

00:05:36.841 --> 00:05:38.683
律師，律師會找上門。

NOTE Paragraph

00:05:38.733 --> 00:05:42.513
（笑聲）

NOTE Paragraph

00:05:43.901 --> 00:05:46.208
後來發現，這樣做不合法。

NOTE Paragraph

00:05:46.228 --> 00:05:49.284
（笑聲）

NOTE Paragraph

00:05:51.398 --> 00:05:54.346
順道一提，如果是
為了腦力激盪和創意，

00:05:54.370 --> 00:05:56.924
做不合法、不道德的事沒關係，

00:05:56.948 --> 00:06:00.398
只要還停留在腦力激盪階段就沒問題。

NOTE Paragraph

00:06:00.422 --> 00:06:01.772
（笑聲）

NOTE Paragraph

00:06:01.796 --> 00:06:03.598
但這個想法太簡單，

00:06:03.622 --> 00:06:07.621
因為在最初用的設計上，
原廠藥具有「不行動」的優勢。

00:06:07.645 --> 00:06:11.960
在我那不合法、不道德的設計中，
學名藥具有「不行動」的優勢。

00:06:11.984 --> 00:06:14.852
但他們同意要提供
客戶一個 T 叉路：

00:06:14.876 --> 00:06:18.160
發信給客戶說：
「如果你不回覆這封信，

00:06:18.341 --> 00:06:20.822
我們會被迫停止寄藥給你。

00:06:21.083 --> 00:06:24.846
但當你回信時，你能選擇
這個價格的原廠藥，

00:06:24.870 --> 00:06:26.680
或這個價格的學名藥。」

00:06:26.906 --> 00:06:30.512
現在客戶得採取行動了。
現在兩個選項的立足點平等吧？

00:06:30.545 --> 00:06:32.916
沒有任何一種藥具有「不行動」優勢。

00:06:32.940 --> 00:06:35.729
各位認為有多少比例的人換藥？

00:06:36.278 --> 00:06:38.111
絕大多數換了。

00:06:38.208 --> 00:06:41.762
這告訴我們什麼？
大家喜歡學名藥或原廠藥？

00:06:42.434 --> 00:06:44.030
我們討厭回信。

NOTE Paragraph

00:06:44.054 --> 00:06:46.013
（笑聲）

NOTE Paragraph

00:06:46.037 --> 00:06:48.025
這就是摩擦力的故事：

00:06:48.416 --> 00:06:50.940
小地方很重要。

00:06:50.964 --> 00:06:54.326
摩擦力的重點在於採取所欲之行為，

00:06:54.350 --> 00:06:56.697
說：哪個地方的摩擦力太大，

00:06:56.721 --> 00:06:59.294
讓大家拖拖拉拉地去做這件事？

00:06:59.318 --> 00:07:03.430
每當你發現預期的行為
和簡而易行的行為並不一致時，

00:07:03.520 --> 00:07:06.437
表示需試著讓它們調整到一致。

NOTE Paragraph

00:07:06.509 --> 00:07:08.817
我們剛談的摩擦力是第一部分。

00:07:08.841 --> 00:07:10.626
現在來談談動機。

00:07:10.878 --> 00:07:12.078
在這項研究中，

00:07:12.102 --> 00:07:16.440
我們試圖要讓肯亞
基貝拉貧民窟的窮人，

00:07:16.464 --> 00:07:18.920
存一點錢來未雨綢繆。

00:07:19.156 --> 00:07:22.073
要知道，如果你非常窮，
你沒有額外的錢，

00:07:22.097 --> 00:07:25.451
你過著勉強餬口的日子，
但天有不測風雲。

00:07:25.686 --> 00:07:30.037
當壞事發生時，你手頭上
沒有錢，只好去借錢。

00:07:30.061 --> 00:07:32.257
基貝拉貧民窟的人有時

00:07:32.277 --> 00:07:35.954
借錢的週利率會高達 10%。

00:07:36.458 --> 00:07:39.067
當然，接下來就很難脫身了。

00:07:39.091 --> 00:07:41.264
你三餐無以為繼，當壞事發生時，

00:07:41.288 --> 00:07:44.054
你得去借錢，然後每況愈下。

00:07:44.078 --> 00:07:47.552
所以我們希望他們能
存一點錢來未雨綢繆。

00:07:48.141 --> 00:07:50.707
我們想過動機是什麼，

00:07:50.731 --> 00:07:53.050
我們需要添加什麼樣的燃料？

00:07:53.074 --> 00:07:54.865
我們什麼都試過了。

00:07:55.373 --> 00:07:57.971
我們會發訊息給某些人，
一週發一次說：

00:07:57.995 --> 00:08:00.500
「這週請試著存一百先令」——

00:08:00.648 --> 00:08:02.458
大約是一美金。

00:08:02.571 --> 00:08:06.961
我們也假扮某些人的孩子
來發訊息給他們。

00:08:07.317 --> 00:08:10.724
訊息會說：「嗨，媽，嗨，
爸，我是小喬伊」——

00:08:10.748 --> 00:08:12.515
看那孩子叫什麼名字——

00:08:12.539 --> 00:08:16.484
「為了我們家庭的未來，
這週試著存一百先令。」

00:08:16.508 --> 00:08:20.088
對吧？我是猶太人，
加點罪惡感通常會有用。

NOTE Paragraph

00:08:20.112 --> 00:08:21.562
（笑聲）

NOTE Paragraph

00:08:21.586 --> 00:08:23.429
我們給某些人 10% 的現金獎勵。

00:08:23.453 --> 00:08:25.962
「存到一百先令，我們
就給你10% 的現金獎勵。」

00:08:26.096 --> 00:08:28.011
給某些人 20% 的現金獎勵。

00:08:28.035 --> 00:08:30.689
還有人得 10%、20% 的現金獎勵，

00:08:30.713 --> 00:08:32.896
同時還搭配損失規避。

00:08:32.906 --> 00:08:34.341
什麼是損失規避？

00:08:34.365 --> 00:08:38.620
損失規避說的是
討厭損失多於享受獲得。

00:08:38.744 --> 00:08:41.471
想想看，有個人
得到的是 10% 的條件，

00:08:41.495 --> 00:08:43.416
他存入了四十先令。

00:08:43.440 --> 00:08:45.627
他存入四十先令，
我們就會多給他四先令，

00:08:45.651 --> 00:08:47.103
他會說非常謝謝。

00:08:47.127 --> 00:08:48.857
那個人放棄了六先令。

00:08:48.881 --> 00:08:51.480
如果他能存到一百先令，
他還能再得到六先令，

00:08:51.504 --> 00:08:53.088
但他看不到。

00:08:53.112 --> 00:08:55.539
所以我們創造了所謂的獎金預先撥付。

00:08:55.563 --> 00:08:59.396
我們在一週開始時先存入十先令，
說「它在等著你！」

00:08:59.408 --> 00:09:02.191
若有人存入四十先令，
我們說：「喔，你存了四十，

00:09:02.221 --> 00:09:05.407
我們會留下四先令，收回六先令。」

00:09:05.431 --> 00:09:08.434
在兩種情況中，現金獎勵的
預先撥付或事後撥付，

00:09:08.458 --> 00:09:10.156
他們得到的都是 10%。

00:09:10.180 --> 00:09:11.624
但用預先撥付時，

00:09:11.648 --> 00:09:15.018
因為沒有達成目標，當事人會看到
帳戶中的錢被拿走。

00:09:15.850 --> 00:09:18.772
所以我們的策略有發訊息、
孩子發訊息、10%、20%、

00:09:18.796 --> 00:09:20.383
預先撥付、事後撥付。

00:09:20.407 --> 00:09:22.374
我們還有一種做法。

00:09:22.398 --> 00:09:24.480
是一個大約這麼大的硬幣。

00:09:24.792 --> 00:09:26.845
上面有二十四個數字。

00:09:27.472 --> 00:09:30.772
我們請他們把硬幣放在小屋中的某處，

00:09:30.959 --> 00:09:34.260
每週，拿一把刀在
當週的數字上刻劃——

00:09:34.284 --> 00:09:36.388
第一週、第二、第三、第四——

00:09:36.412 --> 00:09:38.911
如果沒存到錢，就劃減號，

00:09:38.935 --> 00:09:41.193
如果有存到，就劃垂直的一直線。

NOTE Paragraph

00:09:41.788 --> 00:09:43.052
各位想想：

00:09:43.076 --> 00:09:46.172
你們認為上述的哪個方法最有效？

00:09:46.420 --> 00:09:50.781
發訊息、孩子發訊息、10%、
20%、一週的開始或結束、硬幣？

00:09:50.925 --> 00:09:53.217
讓我告訴各位一般人是怎麼想的。

00:09:53.217 --> 00:09:57.202
我們在美國及肯亞
都做了這種預測研究。

00:09:57.657 --> 00:10:00.601
大家認為 20% 最能激勵窮人存錢。

00:10:00.651 --> 00:10:03.727
10% 效果差一點，
其他的都沒有用——

00:10:03.751 --> 00:10:06.476
孩子、硬幣都沒用。

00:10:07.048 --> 00:10:09.856
大家認為損失規避的效應很小。

NOTE Paragraph

00:10:10.677 --> 00:10:12.492
那麼實際的情況如何？

00:10:12.861 --> 00:10:15.033
每週發提醒訊息一次

00:10:15.057 --> 00:10:16.374
有很大的幫助。

00:10:16.848 --> 00:10:18.006
好消息！

00:10:18.030 --> 00:10:21.629
這個計畫長達六個月。
人會健忘，有提醒是很好的。

00:10:22.088 --> 00:10:25.033
週末提供 10% 有較多的助益。

00:10:25.057 --> 00:10:26.780
金錢的獎勵有用。

00:10:27.033 --> 00:10:31.222
週末提供 20% ——
跟 10% 一樣，沒差。

00:10:31.625 --> 00:10:34.562
一週開始時提供 10% 比較有助益。

00:10:34.587 --> 00:10:35.985
損失規避有用。

00:10:36.009 --> 00:10:37.609
一週開始時提供 20%

00:10:37.649 --> 00:10:40.828
和一週開始時
提供 10% 一樣，沒差。

00:10:41.203 --> 00:10:44.181
孩子發的訊息效果等同

00:10:44.205 --> 00:10:47.091
20% 搭配損失規避——

00:10:47.443 --> 00:10:49.101
很驚人，是吧？

00:10:49.125 --> 00:10:52.453
孩子發送訊息帶來的動力讓人吃驚。

00:10:52.477 --> 00:10:55.827
其中一個結論是，
我們應該更善加利用孩子。

NOTE Paragraph

00:10:55.851 --> 00:10:58.589
（笑聲）

NOTE Paragraph

00:10:59.923 --> 00:11:03.391
當然，我不是指童工的那種利用。

00:11:04.065 --> 00:11:06.439
但，如果想想父母和他們的孩子，

00:11:06.463 --> 00:11:09.082
我們會為孩子盡力做到最好，

00:11:09.106 --> 00:11:10.597
我們會去想未來，

00:11:10.621 --> 00:11:12.101
我認為我們應該想想

00:11:12.125 --> 00:11:15.236
如何利用這麼棒的動機來源，

00:11:15.260 --> 00:11:17.811
來讓父母做出更好的行為。

NOTE Paragraph

00:11:18.847 --> 00:11:21.674
但這項研究中最大的驚喜是硬幣。

00:11:21.698 --> 00:11:25.355
和所有其他策略比，硬幣
造成的存款幾乎都有兩倍。

00:11:25.727 --> 00:11:28.729
問題是：為什麼？
硬幣有什麼特別的？

00:11:29.046 --> 00:11:31.702
我先告訴大家，我如何
開始發想這個硬幣策略，

00:11:31.726 --> 00:11:33.230
接著再回來談。

NOTE Paragraph

00:11:33.254 --> 00:11:36.230
比如，當我做買咖啡的研究時，

00:11:36.254 --> 00:11:38.386
我不需要去任何地方。
我可以坐在我的辦公室。

00:11:38.410 --> 00:11:39.626
我買過太多咖啡。

00:11:39.646 --> 00:11:42.423
我很了解、熟悉所有細節。

00:11:42.927 --> 00:11:46.034
當你在世界上最貧窮的地方做研究時，

00:11:46.058 --> 00:11:48.137
你得要親自造訪看看那裡的狀況，

00:11:48.151 --> 00:11:51.272
深入瞭解它的體制是如何運作。

00:11:51.589 --> 00:11:52.956
某一天，

00:11:52.980 --> 00:11:55.505
我在南非一個叫做索韋托的地方，

00:11:55.529 --> 00:11:59.152
我坐在一個販售葬禮保險的地方。

00:11:59.990 --> 00:12:03.878
你們知道在美國大家
會花大把鈔票在婚禮上？

00:12:03.902 --> 00:12:06.050
在南非，是花在葬禮上。

00:12:06.365 --> 00:12:11.349
那裡的人會花一、
兩年的收入在葬禮上。

00:12:11.912 --> 00:12:14.534
我坐在這個地方——

00:12:14.734 --> 00:12:19.166
順道一提，在各位評斷南非人
在這件事上很不理智之前，

00:12:19.236 --> 00:12:20.930
我想要提醒各位，

00:12:20.954 --> 00:12:24.258
比起婚禮，在葬禮花上大把的鈔票，

00:12:24.282 --> 00:12:27.359
至少你能確定一生就只會辦這一次。

NOTE Paragraph

00:12:27.379 --> 00:12:29.876
（笑聲）

NOTE Paragraph

00:12:36.000 --> 00:12:41.045
好，我坐在這個銷售
葬禮保險的地方，

00:12:41.069 --> 00:12:44.632
有個人帶著大約
十二歲的兒子進來，

00:12:45.064 --> 00:12:48.323
他購買了一週的葬禮保險。

00:12:48.821 --> 00:12:51.451
那大約能給付他 90% 的葬禮開銷，

00:12:51.475 --> 00:12:54.044
前提是他要在接下來的七天內死亡。

00:12:54.333 --> 00:12:57.453
這些人非常貧窮，
他們買非常小額的保險 ，

00:12:57.473 --> 00:12:59.343
非常小量的肥皂等等。

00:12:59.367 --> 00:13:01.170
他拿到那張證明，

00:13:01.194 --> 00:13:03.976
用非常儀式化的方式交給他的兒子。

00:13:04.436 --> 00:13:07.507
他交給他的兒子時，
我心想，為什麼要這儀式？

00:13:07.527 --> 00:13:09.257
這位爸爸在做什麼？

00:13:09.281 --> 00:13:11.306
想想看這位賺錢養家的人，

00:13:11.571 --> 00:13:15.826
在特定的一天決定要把一些錢
拿來買保險或存起來。

00:13:16.587 --> 00:13:19.005
這家人今天晚上會看到什麼？

00:13:19.829 --> 00:13:21.509
他們會看到「變少」了。

00:13:21.533 --> 00:13:25.591
是吧？窮到這種程度，
表示食物、煤油、水都會變少——

00:13:25.615 --> 00:13:27.374
今晚會有東西變少。

00:13:27.494 --> 00:13:30.757
這位父親在做的事，也是
我們的硬幣策略在做的事，

00:13:30.781 --> 00:13:33.203
是在說：沒錯，桌上的食物變少了，

00:13:33.373 --> 00:13:35.191
但還有另一個活動在進行著。

00:13:35.728 --> 00:13:39.518
這個狀況是：有很多很好、
很重要的經濟活動，

00:13:39.542 --> 00:13:42.220
比如存錢和買保險，都是隱形的。

00:13:42.620 --> 00:13:45.499
問題是：我們如何讓它們被看見。

NOTE Paragraph

00:13:46.105 --> 00:13:49.837
我們再回到火箭模型。

00:13:50.373 --> 00:13:52.647
首先，我們得要去看體制，

00:13:52.671 --> 00:13:56.370
和摩擦力有關的阻礙，
有哪些小地方是我們能修補的？

00:13:56.394 --> 00:13:58.750
哪些摩擦力是可以除去的？

00:13:58.774 --> 00:14:02.626
接著，我們需要從
更廣的角度來思考體制，

00:14:02.650 --> 00:14:05.836
問：我們還能帶入什麼動機？

00:14:06.057 --> 00:14:08.079
這部分困難許多，

00:14:08.103 --> 00:14:10.625
我們不會都知道什麼方法最有用。

00:14:10.649 --> 00:14:13.341
會是錢嗎？會是損失規避嗎？

00:14:13.365 --> 00:14:15.444
會是看得見的東西嗎？

00:14:15.468 --> 00:14:18.094
我們不知道，我們得要做不同的嘗試。

00:14:18.118 --> 00:14:21.184
我們也得知道，我們的直覺
有時會誤導我們。

00:14:21.208 --> 00:14:24.585
我們不見得知道什麼是最有效的。

NOTE Paragraph

00:14:25.099 --> 00:14:29.147
所以，若去想想我們能做到
和已做到這兩者間的差距，

00:14:29.209 --> 00:14:32.938
看著並思考著這個差距
會讓人非常感嘆。

00:14:32.962 --> 00:14:35.363
但好息是，我們能做的很多。

00:14:35.884 --> 00:14:38.772
有些改變很容易，有些則比較複雜。

00:14:38.792 --> 00:14:41.623
但如果我們能直接攻破每個問題點，

00:14:41.840 --> 00:14:45.214
不僅只是提供大家更多資訊，

00:14:45.346 --> 00:14:48.355
而是試著改變摩擦力，加強動力，

00:14:48.394 --> 00:14:51.570
我認為我們能……
我們能消除差距嗎？不能。

00:14:51.594 --> 00:14:54.604
但我們能變得更好嗎？絕對能。

NOTE Paragraph

00:14:54.628 --> 00:14:55.844
非常謝謝。

NOTE Paragraph

00:14:55.868 --> 00:14:59.628
（掌聲）