1 00:00:00,952 --> 00:00:02,341 嗨。 2 00:00:02,793 --> 00:00:05,356 你們可能已經注意到 我的鬍子只有一半。 3 00:00:05,603 --> 00:00:07,746 不是因為我打賭輸了。 4 00:00:07,770 --> 00:00:10,723 很多年前,我遭受嚴重的燒燙傷。 5 00:00:10,747 --> 00:00:12,810 我的身體上佈滿了傷疤, 6 00:00:12,834 --> 00:00:14,682 包括我的右臉頰。 7 00:00:14,706 --> 00:00:17,474 我長不出毛髮。就是這麼回事。 8 00:00:17,498 --> 00:00:19,865 它看起來是對稱的,接近對稱。 9 00:00:19,889 --> 00:00:22,976 總之,我們已經談了臉上的毛髮, 10 00:00:23,000 --> 00:00:25,878 現在就接著談社會科學吧。 11 00:00:25,902 --> 00:00:28,333 我特別希望大家能夠想想 12 00:00:29,220 --> 00:00:33,465 人類的潛能及我們目前發揮到哪裡。 13 00:00:33,679 --> 00:00:34,921 仔細想想,會發現 14 00:00:34,921 --> 00:00:37,099 我們認為能夠發揮與實際發揮的潛能 15 00:00:37,099 --> 00:00:38,527 兩者間有很大的落差, 16 00:00:38,527 --> 00:00:40,501 且在各領域皆是如此。 17 00:00:40,672 --> 00:00:42,743 讓我問大家一個問題: 18 00:00:42,767 --> 00:00:46,818 過去一個月中, 在座的各位有誰飲食過量? 19 00:00:46,842 --> 00:00:48,850 幾乎都有。好。 20 00:00:48,874 --> 00:00:53,336 過去一個月中 誰覺得自己的運動量不足? 21 00:00:53,360 --> 00:00:56,299 好,有誰舉這兩次手 22 00:00:56,323 --> 00:00:58,263 就是今天最大的運動量了? 23 00:00:58,287 --> 00:01:00,609 (笑聲) 24 00:01:01,539 --> 00:01:05,308 有誰在開車時發過訊息? 25 00:01:06,200 --> 00:01:09,556 好,大家越來越誠實了。 來測試大家的誠實度。 26 00:01:09,580 --> 00:01:11,582 有誰在上個月 27 00:01:11,606 --> 00:01:14,492 上完廁所之後不見得每次都會洗手? 28 00:01:14,506 --> 00:01:17,164 (笑聲)沒那麼誠實了。 29 00:01:17,174 --> 00:01:21,003 順道一提,有趣的是, 我們都願意承認邊開車邊發訊息, 30 00:01:21,027 --> 00:01:23,076 至於洗手,就很難承認。 31 00:01:23,100 --> 00:01:24,800 (笑聲) 32 00:01:25,389 --> 00:01:28,477 我們可以一直問下去。 33 00:01:28,477 --> 00:01:29,917 問題是,有很多事情 34 00:01:29,917 --> 00:01:31,795 當我們知道自己要怎麼做—— 35 00:01:31,795 --> 00:01:35,185 我們就能有很大的改變, 但我們卻選擇了不同的做法。 36 00:01:35,209 --> 00:01:37,462 想想看要如何消除這個落差, 37 00:01:37,486 --> 00:01:40,571 一般人的答案通常是「告訴別人」。 38 00:01:40,595 --> 00:01:43,269 比如,告訴別人, 邊開車邊發訊息很危險。 39 00:01:43,289 --> 00:01:45,561 你們知道很危險嗎?別這麼做了。 40 00:01:45,592 --> 00:01:48,571 你告訴別人某件事很危險, 他們就不會再去做。 41 00:01:48,641 --> 00:01:50,207 邊開車邊發訊息是一例。 42 00:01:50,207 --> 00:01:52,614 另一個可悲的例子是, 43 00:01:52,634 --> 00:01:56,349 在美國,每年我們要花七到八億美金 44 00:01:56,676 --> 00:01:58,884 在所謂的「財務素養」上。 45 00:01:59,237 --> 00:02:01,322 我們有得到什麼成果嗎? 46 00:02:01,721 --> 00:02:04,510 最近有一篇研究,探討了過去所有 47 00:02:04,530 --> 00:02:08,638 曾經進行過的財務素養 相關研究——這叫做整合分析。 48 00:02:08,662 --> 00:02:11,474 他們發現當你告訴別人, 49 00:02:11,498 --> 00:02:13,412 當你教導別人財務素養, 50 00:02:13,436 --> 00:02:15,823 他們會學習並記下來。 51 00:02:15,847 --> 00:02:18,830 但他們會執行嗎?不常。 52 00:02:18,854 --> 00:02:22,893 在課程剛結束後, 還有 3~4% 的人會做改進, 53 00:02:23,012 --> 00:02:24,678 之後就越來越少。 54 00:02:24,702 --> 00:02:26,409 到頭來, 55 00:02:26,433 --> 00:02:29,559 只有約 0.1% 的人會做改進, 56 00:02:30,116 --> 00:02:33,588 不是 0,但從人類的角度 來說是非常接近 0 了。 57 00:02:33,612 --> 00:02:35,910 (笑聲) 58 00:02:36,474 --> 00:02:38,549 所以遺憾的消息是, 59 00:02:38,588 --> 00:02:42,767 把資訊給別人並不是 改變行為的好方法。 60 00:02:43,004 --> 00:02:44,551 好方法是什麼?嗯, 61 00:02:44,571 --> 00:02:47,060 社會科學有很大的進步, 62 00:02:47,084 --> 00:02:50,787 基本的見解是, 如果我們想要改變行為, 63 00:02:50,811 --> 00:02:52,916 我們就得改變環境。 64 00:02:53,232 --> 00:02:56,621 正確的方式不是去改變人, 而是去改變環境。 65 00:02:56,645 --> 00:03:00,173 我想給各位看一個很簡單的 模型,說明我們是怎麼想的: 66 00:03:00,197 --> 00:03:05,480 就是將火箭送入太空的思考方式 運用在行為改變的思考模式上。 67 00:03:05,742 --> 00:03:09,280 當我們思考將火箭送入太空時, 需做兩件重要的事情。 68 00:03:09,300 --> 00:03:12,117 第一,減少摩擦力。 69 00:03:12,141 --> 00:03:15,024 我們要讓火箭的摩擦力越小越好, 70 00:03:15,315 --> 00:03:17,225 越符合空氣動力學越好。 71 00:03:17,390 --> 00:03:20,913 第二,我們會想裝載的燃料越多越好, 72 00:03:20,937 --> 00:03:25,096 讓火箭能有最大的 推動力和能源去完成任務。 73 00:03:25,461 --> 00:03:27,827 行為改變也是一樣的道理。 74 00:03:27,851 --> 00:03:30,226 我們先來談談摩擦力。 75 00:03:31,345 --> 00:03:34,275 讓我跟各位談一項個案研究, 76 00:03:34,299 --> 00:03:36,941 有一家藥局,線上藥局。 77 00:03:37,486 --> 00:03:39,387 想像你去看醫生。 78 00:03:39,411 --> 00:03:41,053 你得了慢性病, 79 00:03:41,077 --> 00:03:43,454 醫生幫你開了處方用藥, 80 00:03:43,938 --> 00:03:46,232 你在這間線上藥局註冊, 81 00:03:46,256 --> 00:03:49,145 每九十天就會寄送藥品給你。 82 00:03:49,169 --> 00:03:51,851 每九十天,藥物、藥物、藥物。 83 00:03:52,122 --> 00:03:55,792 這間線上藥局想要讓客人 84 00:03:55,816 --> 00:03:58,777 將藥品從原廠藥改為學名藥。 85 00:03:59,176 --> 00:04:01,230 所以,他們寄信給客戶說: 86 00:04:01,254 --> 00:04:03,558 「拜託,拜託,拜託,改買學名藥。 87 00:04:03,582 --> 00:04:07,009 你能省錢,我們能省錢, 你的僱主也能省錢。」 88 00:04:07,033 --> 00:04:09,571 大家會做什麼?什麼都不做。 89 00:04:09,832 --> 00:04:12,310 他們試過各種方法,都沒有用。 90 00:04:12,334 --> 00:04:15,426 有一年,他們祭出一項大利多。 91 00:04:15,450 --> 00:04:17,005 他們發信給客戶: 92 00:04:17,065 --> 00:04:21,117 「如果現在換成學名藥, 一整年都免費。」 93 00:04:21,141 --> 00:04:22,999 一整年免費!太棒了! 94 00:04:23,179 --> 00:04:26,165 各位認為有百分之幾的人換藥了? 95 00:04:27,067 --> 00:04:28,699 不到 10 %。 96 00:04:29,104 --> 00:04:31,342 這時,他們來到我的辦公室。 97 00:04:31,366 --> 00:04:32,966 他們來抱怨。 98 00:04:33,711 --> 00:04:37,602 他們為何挑上我?我寫了 幾篇「免費的誘惑」的論文。 99 00:04:37,681 --> 00:04:40,898 在那些論文中,我們說明 如果調降某樣東西的價格, 100 00:04:40,922 --> 00:04:43,952 比如,從十分錢減到一分錢, 人們不太會有什麼反應。 101 00:04:43,976 --> 00:04:46,892 但若從一分錢變成免費, 大家就會興奮起來。 102 00:04:46,916 --> 00:04:47,988 (笑聲) 103 00:04:48,012 --> 00:04:50,408 他們說:「我們讀了 這些『免費』的論文, 104 00:04:50,408 --> 00:04:52,416 我們也做到『免費』, 結果卻不如預期。 105 00:04:52,416 --> 00:04:54,085 怎麼搞的? 106 00:04:54,314 --> 00:04:57,063 我說:「也許問題在於摩擦力。」 107 00:04:57,238 --> 00:04:58,512 他們說:「意思是?」 108 00:04:58,522 --> 00:05:01,023 我說:「客戶本來就用原廠藥。 109 00:05:01,023 --> 00:05:03,553 他們什麼事都不用做, 頂多就是照用原廠藥。 110 00:05:03,553 --> 00:05:07,194 要換成學名藥, 他們還得要選學名藥的品牌, 111 00:05:07,194 --> 00:05:09,059 但他們還得做另一件事。 112 00:05:09,083 --> 00:05:10,696 他們得要回信。」 113 00:05:10,720 --> 00:05:13,330 這是我們所謂的「混雜設計」。 114 00:05:13,354 --> 00:05:15,378 兩件事同時發生。 115 00:05:15,402 --> 00:05:17,089 原廠藥與學名藥, 116 00:05:17,113 --> 00:05:19,860 對應著什麼都不做與做點什麼。 117 00:05:20,206 --> 00:05:22,353 所以,我說:「不如互換一下吧? 118 00:05:22,417 --> 00:05:26,024 為什麼不寄信給客戶說: 『我們要把你的藥換成學名藥。 119 00:05:26,048 --> 00:05:27,530 你什麼都不用做。 120 00:05:27,554 --> 00:05:30,632 如果你想要繼續用原廠藥,請回信。」 121 00:05:30,656 --> 00:05:31,810 (笑聲) 122 00:05:31,834 --> 00:05:33,045 是吧? 123 00:05:33,490 --> 00:05:35,332 你們認為結果如何? 124 00:05:36,841 --> 00:05:38,683 律師,律師會找上門。 125 00:05:38,733 --> 00:05:42,513 (笑聲) 126 00:05:43,901 --> 00:05:46,208 後來發現,這樣做不合法。 127 00:05:46,228 --> 00:05:49,284 (笑聲) 128 00:05:51,398 --> 00:05:54,346 順道一提,如果是 為了腦力激盪和創意, 129 00:05:54,370 --> 00:05:56,924 做不合法、不道德的事沒關係, 130 00:05:56,948 --> 00:06:00,398 只要還停留在腦力激盪階段就沒問題。 131 00:06:00,422 --> 00:06:01,772 (笑聲) 132 00:06:01,796 --> 00:06:03,598 但這個想法太簡單, 133 00:06:03,622 --> 00:06:07,621 因為在最初用的設計上, 原廠藥具有「不行動」的優勢。 134 00:06:07,645 --> 00:06:11,960 在我那不合法、不道德的設計中, 學名藥具有「不行動」的優勢。 135 00:06:11,984 --> 00:06:14,852 但他們同意要提供 客戶一個 T 叉路: 136 00:06:14,876 --> 00:06:18,160 發信給客戶說: 「如果你不回覆這封信, 137 00:06:18,341 --> 00:06:20,822 我們會被迫停止寄藥給你。 138 00:06:21,083 --> 00:06:24,846 但當你回信時,你能選擇 這個價格的原廠藥, 139 00:06:24,870 --> 00:06:26,680 或這個價格的學名藥。」 140 00:06:26,906 --> 00:06:30,512 現在客戶得採取行動了。 現在兩個選項的立足點平等吧? 141 00:06:30,545 --> 00:06:32,916 沒有任何一種藥具有「不行動」優勢。 142 00:06:32,940 --> 00:06:35,729 各位認為有多少比例的人換藥? 143 00:06:36,278 --> 00:06:38,111 絕大多數換了。 144 00:06:38,208 --> 00:06:41,762 這告訴我們什麼? 大家喜歡學名藥或原廠藥? 145 00:06:42,434 --> 00:06:44,030 我們討厭回信。 146 00:06:44,054 --> 00:06:46,013 (笑聲) 147 00:06:46,037 --> 00:06:48,025 這就是摩擦力的故事: 148 00:06:48,416 --> 00:06:50,940 小地方很重要。 149 00:06:50,964 --> 00:06:54,326 摩擦力的重點在於採取所欲之行為, 150 00:06:54,350 --> 00:06:56,697 說:哪個地方的摩擦力太大, 151 00:06:56,721 --> 00:06:59,294 讓大家拖拖拉拉地去做這件事? 152 00:06:59,318 --> 00:07:03,430 每當你發現預期的行為 和簡而易行的行為並不一致時, 153 00:07:03,520 --> 00:07:06,437 表示需試著讓它們調整到一致。 154 00:07:06,509 --> 00:07:08,817 我們剛談的摩擦力是第一部分。 155 00:07:08,841 --> 00:07:10,626 現在來談談動機。 156 00:07:10,878 --> 00:07:12,078 在這項研究中, 157 00:07:12,102 --> 00:07:16,440 我們試圖要讓肯亞 基貝拉貧民窟的窮人, 158 00:07:16,464 --> 00:07:18,920 存一點錢來未雨綢繆。 159 00:07:19,156 --> 00:07:22,073 要知道,如果你非常窮, 你沒有額外的錢, 160 00:07:22,097 --> 00:07:25,451 你過著勉強餬口的日子, 但天有不測風雲。 161 00:07:25,686 --> 00:07:30,037 當壞事發生時,你手頭上 沒有錢,只好去借錢。 162 00:07:30,061 --> 00:07:32,257 基貝拉貧民窟的人有時 163 00:07:32,277 --> 00:07:35,954 借錢的週利率會高達 10%。 164 00:07:36,458 --> 00:07:39,067 當然,接下來就很難脫身了。 165 00:07:39,091 --> 00:07:41,264 你三餐無以為繼,當壞事發生時, 166 00:07:41,288 --> 00:07:44,054 你得去借錢,然後每況愈下。 167 00:07:44,078 --> 00:07:47,552 所以我們希望他們能 存一點錢來未雨綢繆。 168 00:07:48,141 --> 00:07:50,707 我們想過動機是什麼, 169 00:07:50,731 --> 00:07:53,050 我們需要添加什麼樣的燃料? 170 00:07:53,074 --> 00:07:54,865 我們什麼都試過了。 171 00:07:55,373 --> 00:07:57,971 我們會發訊息給某些人, 一週發一次說: 172 00:07:57,995 --> 00:08:00,500 「這週請試著存一百先令」—— 173 00:08:00,648 --> 00:08:02,458 大約是一美金。 174 00:08:02,571 --> 00:08:06,961 我們也假扮某些人的孩子 來發訊息給他們。 175 00:08:07,317 --> 00:08:10,724 訊息會說:「嗨,媽,嗨, 爸,我是小喬伊」—— 176 00:08:10,748 --> 00:08:12,515 看那孩子叫什麼名字—— 177 00:08:12,539 --> 00:08:16,484 「為了我們家庭的未來, 這週試著存一百先令。」 178 00:08:16,508 --> 00:08:20,088 對吧?我是猶太人, 加點罪惡感通常會有用。 179 00:08:20,112 --> 00:08:21,562 (笑聲) 180 00:08:21,586 --> 00:08:23,429 我們給某些人 10% 的現金獎勵。 181 00:08:23,453 --> 00:08:25,962 「存到一百先令,我們 就給你10% 的現金獎勵。」 182 00:08:26,096 --> 00:08:28,011 給某些人 20% 的現金獎勵。 183 00:08:28,035 --> 00:08:30,689 還有人得 10%、20% 的現金獎勵, 184 00:08:30,713 --> 00:08:32,896 同時還搭配損失規避。 185 00:08:32,906 --> 00:08:34,341 什麼是損失規避? 186 00:08:34,365 --> 00:08:38,620 損失規避說的是 討厭損失多於享受獲得。 187 00:08:38,744 --> 00:08:41,471 想想看,有個人 得到的是 10% 的條件, 188 00:08:41,495 --> 00:08:43,416 他存入了四十先令。 189 00:08:43,440 --> 00:08:45,627 他存入四十先令, 我們就會多給他四先令, 190 00:08:45,651 --> 00:08:47,103 他會說非常謝謝。 191 00:08:47,127 --> 00:08:48,857 那個人放棄了六先令。 192 00:08:48,881 --> 00:08:51,480 如果他能存到一百先令, 他還能再得到六先令, 193 00:08:51,504 --> 00:08:53,088 但他看不到。 194 00:08:53,112 --> 00:08:55,539 所以我們創造了所謂的獎金預先撥付。 195 00:08:55,563 --> 00:08:59,396 我們在一週開始時先存入十先令, 說「它在等著你!」 196 00:08:59,408 --> 00:09:02,191 若有人存入四十先令, 我們說:「喔,你存了四十, 197 00:09:02,221 --> 00:09:05,407 我們會留下四先令,收回六先令。」 198 00:09:05,431 --> 00:09:08,434 在兩種情況中,現金獎勵的 預先撥付或事後撥付, 199 00:09:08,458 --> 00:09:10,156 他們得到的都是 10%。 200 00:09:10,180 --> 00:09:11,624 但用預先撥付時, 201 00:09:11,648 --> 00:09:15,018 因為沒有達成目標,當事人會看到 帳戶中的錢被拿走。 202 00:09:15,850 --> 00:09:18,772 所以我們的策略有發訊息、 孩子發訊息、10%、20%、 203 00:09:18,796 --> 00:09:20,383 預先撥付、事後撥付。 204 00:09:20,407 --> 00:09:22,374 我們還有一種做法。 205 00:09:22,398 --> 00:09:24,480 是一個大約這麼大的硬幣。 206 00:09:24,792 --> 00:09:26,845 上面有二十四個數字。 207 00:09:27,472 --> 00:09:30,772 我們請他們把硬幣放在小屋中的某處, 208 00:09:30,959 --> 00:09:34,260 每週,拿一把刀在 當週的數字上刻劃—— 209 00:09:34,284 --> 00:09:36,388 第一週、第二、第三、第四—— 210 00:09:36,412 --> 00:09:38,911 如果沒存到錢,就劃減號, 211 00:09:38,935 --> 00:09:41,193 如果有存到,就劃垂直的一直線。 212 00:09:41,788 --> 00:09:43,052 各位想想: 213 00:09:43,076 --> 00:09:46,172 你們認為上述的哪個方法最有效? 214 00:09:46,420 --> 00:09:50,781 發訊息、孩子發訊息、10%、 20%、一週的開始或結束、硬幣? 215 00:09:50,925 --> 00:09:53,217 讓我告訴各位一般人是怎麼想的。 216 00:09:53,217 --> 00:09:57,202 我們在美國及肯亞 都做了這種預測研究。 217 00:09:57,657 --> 00:10:00,601 大家認為 20% 最能激勵窮人存錢。 218 00:10:00,651 --> 00:10:03,727 10% 效果差一點, 其他的都沒有用—— 219 00:10:03,751 --> 00:10:06,476 孩子、硬幣都沒用。 220 00:10:07,048 --> 00:10:09,856 大家認為損失規避的效應很小。 221 00:10:10,677 --> 00:10:12,492 那麼實際的情況如何? 222 00:10:12,861 --> 00:10:15,033 每週發提醒訊息一次 223 00:10:15,057 --> 00:10:16,374 有很大的幫助。 224 00:10:16,848 --> 00:10:18,006 好消息! 225 00:10:18,030 --> 00:10:21,629 這個計畫長達六個月。 人會健忘,有提醒是很好的。 226 00:10:22,088 --> 00:10:25,033 週末提供 10% 有較多的助益。 227 00:10:25,057 --> 00:10:26,780 金錢的獎勵有用。 228 00:10:27,033 --> 00:10:31,222 週末提供 20% —— 跟 10% 一樣,沒差。 229 00:10:31,625 --> 00:10:34,562 一週開始時提供 10% 比較有助益。 230 00:10:34,587 --> 00:10:35,985 損失規避有用。 231 00:10:36,009 --> 00:10:37,609 一週開始時提供 20% 232 00:10:37,649 --> 00:10:40,828 和一週開始時 提供 10% 一樣,沒差。 233 00:10:41,203 --> 00:10:44,181 孩子發的訊息效果等同 234 00:10:44,205 --> 00:10:47,091 20% 搭配損失規避—— 235 00:10:47,443 --> 00:10:49,101 很驚人,是吧? 236 00:10:49,125 --> 00:10:52,453 孩子發送訊息帶來的動力讓人吃驚。 237 00:10:52,477 --> 00:10:55,827 其中一個結論是, 我們應該更善加利用孩子。 238 00:10:55,851 --> 00:10:58,589 (笑聲) 239 00:10:59,923 --> 00:11:03,391 當然,我不是指童工的那種利用。 240 00:11:04,065 --> 00:11:06,439 但,如果想想父母和他們的孩子, 241 00:11:06,463 --> 00:11:09,082 我們會為孩子盡力做到最好, 242 00:11:09,106 --> 00:11:10,597 我們會去想未來, 243 00:11:10,621 --> 00:11:12,101 我認為我們應該想想 244 00:11:12,125 --> 00:11:15,236 如何利用這麼棒的動機來源, 245 00:11:15,260 --> 00:11:17,811 來讓父母做出更好的行為。 246 00:11:18,847 --> 00:11:21,674 但這項研究中最大的驚喜是硬幣。 247 00:11:21,698 --> 00:11:25,355 和所有其他策略比,硬幣 造成的存款幾乎都有兩倍。 248 00:11:25,727 --> 00:11:28,729 問題是:為什麼? 硬幣有什麼特別的? 249 00:11:29,046 --> 00:11:31,702 我先告訴大家,我如何 開始發想這個硬幣策略, 250 00:11:31,726 --> 00:11:33,230 接著再回來談。 251 00:11:33,254 --> 00:11:36,230 比如,當我做買咖啡的研究時, 252 00:11:36,254 --> 00:11:38,386 我不需要去任何地方。 我可以坐在我的辦公室。 253 00:11:38,410 --> 00:11:39,626 我買過太多咖啡。 254 00:11:39,646 --> 00:11:42,423 我很了解、熟悉所有細節。 255 00:11:42,927 --> 00:11:46,034 當你在世界上最貧窮的地方做研究時, 256 00:11:46,058 --> 00:11:48,137 你得要親自造訪看看那裡的狀況, 257 00:11:48,151 --> 00:11:51,272 深入瞭解它的體制是如何運作。 258 00:11:51,589 --> 00:11:52,956 某一天, 259 00:11:52,980 --> 00:11:55,505 我在南非一個叫做索韋托的地方, 260 00:11:55,529 --> 00:11:59,152 我坐在一個販售葬禮保險的地方。 261 00:11:59,990 --> 00:12:03,878 你們知道在美國大家 會花大把鈔票在婚禮上? 262 00:12:03,902 --> 00:12:06,050 在南非,是花在葬禮上。 263 00:12:06,365 --> 00:12:11,349 那裡的人會花一、 兩年的收入在葬禮上。 264 00:12:11,912 --> 00:12:14,534 我坐在這個地方—— 265 00:12:14,734 --> 00:12:19,166 順道一提,在各位評斷南非人 在這件事上很不理智之前, 266 00:12:19,236 --> 00:12:20,930 我想要提醒各位, 267 00:12:20,954 --> 00:12:24,258 比起婚禮,在葬禮花上大把的鈔票, 268 00:12:24,282 --> 00:12:27,359 至少你能確定一生就只會辦這一次。 269 00:12:27,379 --> 00:12:29,876 (笑聲) 270 00:12:36,000 --> 00:12:41,045 好,我坐在這個銷售 葬禮保險的地方, 271 00:12:41,069 --> 00:12:44,632 有個人帶著大約 十二歲的兒子進來, 272 00:12:45,064 --> 00:12:48,323 他購買了一週的葬禮保險。 273 00:12:48,821 --> 00:12:51,451 那大約能給付他 90% 的葬禮開銷, 274 00:12:51,475 --> 00:12:54,044 前提是他要在接下來的七天內死亡。 275 00:12:54,333 --> 00:12:57,453 這些人非常貧窮, 他們買非常小額的保險 , 276 00:12:57,473 --> 00:12:59,343 非常小量的肥皂等等。 277 00:12:59,367 --> 00:13:01,170 他拿到那張證明, 278 00:13:01,194 --> 00:13:03,976 用非常儀式化的方式交給他的兒子。 279 00:13:04,436 --> 00:13:07,507 他交給他的兒子時, 我心想,為什麼要這儀式? 280 00:13:07,527 --> 00:13:09,257 這位爸爸在做什麼? 281 00:13:09,281 --> 00:13:11,306 想想看這位賺錢養家的人, 282 00:13:11,571 --> 00:13:15,826 在特定的一天決定要把一些錢 拿來買保險或存起來。 283 00:13:16,587 --> 00:13:19,005 這家人今天晚上會看到什麼? 284 00:13:19,829 --> 00:13:21,509 他們會看到「變少」了。 285 00:13:21,533 --> 00:13:25,591 是吧?窮到這種程度, 表示食物、煤油、水都會變少—— 286 00:13:25,615 --> 00:13:27,374 今晚會有東西變少。 287 00:13:27,494 --> 00:13:30,757 這位父親在做的事,也是 我們的硬幣策略在做的事, 288 00:13:30,781 --> 00:13:33,203 是在說:沒錯,桌上的食物變少了, 289 00:13:33,373 --> 00:13:35,191 但還有另一個活動在進行著。 290 00:13:35,728 --> 00:13:39,518 這個狀況是:有很多很好、 很重要的經濟活動, 291 00:13:39,542 --> 00:13:42,220 比如存錢和買保險,都是隱形的。 292 00:13:42,620 --> 00:13:45,499 問題是:我們如何讓它們被看見。 293 00:13:46,105 --> 00:13:49,837 我們再回到火箭模型。 294 00:13:50,373 --> 00:13:52,647 首先,我們得要去看體制, 295 00:13:52,671 --> 00:13:56,370 和摩擦力有關的阻礙, 有哪些小地方是我們能修補的? 296 00:13:56,394 --> 00:13:58,750 哪些摩擦力是可以除去的? 297 00:13:58,774 --> 00:14:02,626 接著,我們需要從 更廣的角度來思考體制, 298 00:14:02,650 --> 00:14:05,836 問:我們還能帶入什麼動機? 299 00:14:06,057 --> 00:14:08,079 這部分困難許多, 300 00:14:08,103 --> 00:14:10,625 我們不會都知道什麼方法最有用。 301 00:14:10,649 --> 00:14:13,341 會是錢嗎?會是損失規避嗎? 302 00:14:13,365 --> 00:14:15,444 會是看得見的東西嗎? 303 00:14:15,468 --> 00:14:18,094 我們不知道,我們得要做不同的嘗試。 304 00:14:18,118 --> 00:14:21,184 我們也得知道,我們的直覺 有時會誤導我們。 305 00:14:21,208 --> 00:14:24,585 我們不見得知道什麼是最有效的。 306 00:14:25,099 --> 00:14:29,147 所以,若去想想我們能做到 和已做到這兩者間的差距, 307 00:14:29,209 --> 00:14:32,938 看著並思考著這個差距 會讓人非常感嘆。 308 00:14:32,962 --> 00:14:35,363 但好息是,我們能做的很多。 309 00:14:35,884 --> 00:14:38,772 有些改變很容易,有些則比較複雜。 310 00:14:38,792 --> 00:14:41,623 但如果我們能直接攻破每個問題點, 311 00:14:41,840 --> 00:14:45,214 不僅只是提供大家更多資訊, 312 00:14:45,346 --> 00:14:48,355 而是試著改變摩擦力,加強動力, 313 00:14:48,394 --> 00:14:51,570 我認為我們能…… 我們能消除差距嗎?不能。 314 00:14:51,594 --> 00:14:54,604 但我們能變得更好嗎?絕對能。 315 00:14:54,628 --> 00:14:55,844 非常謝謝。 316 00:14:55,868 --> 00:14:59,628 (掌聲)