1
00:00:00,952 --> 00:00:02,341
嗨，

2
00:00:02,793 --> 00:00:05,183
你可能已经注意到了
我只有半边胡子，

3
00:00:05,603 --> 00:00:07,746
这不是因为我打赌输了。

4
00:00:07,770 --> 00:00:10,723
很多年前，我被严重烧伤。

5
00:00:10,747 --> 00:00:12,810
我身体大部分都被伤疤覆盖，

6
00:00:12,834 --> 00:00:14,682
包括我这右半边脸。

7
00:00:14,706 --> 00:00:17,474
我只是不再长胡子。
事情就是这样发生的。

8
00:00:17,498 --> 00:00:19,865
它看起来挺对称的，
差不多。

9
00:00:19,889 --> 00:00:22,976
不管怎样，我们已经谈论了胡子，

10
00:00:23,000 --> 00:00:25,878
我们开始说社会科学。

11
00:00:25,902 --> 00:00:32,143
尤其是，我想要大家思考的是
人类的潜能有多大，

12
00:00:32,167 --> 00:00:33,465
并且我们已经到达了哪个水平。

13
00:00:33,879 --> 00:00:35,957
如果你想一下这个问题，

14
00:00:35,981 --> 00:00:38,503
在我们认为已经达到的水平
和能够达到的水平

15
00:00:38,527 --> 00:00:40,648
不论哪一方面，
这里都有个很大的差距。

16
00:00:40,672 --> 00:00:42,743
所以，让我问你：

17
00:00:42,767 --> 00:00:46,818
你们多少人上个月饮食超量了？

18
00:00:46,842 --> 00:00:48,850
这就很普遍，好。

19
00:00:48,874 --> 00:00:53,336
你们多少人上个月
运动量没有达标？

20
00:00:53,360 --> 00:00:56,299
好，你们多少人举手两次

21
00:00:56,323 --> 00:00:58,263
已经是今天最大的运动量了？

22
00:00:58,287 --> 00:01:00,609
（笑声）

23
00:01:01,539 --> 00:01:05,308
你们多少人在开车的时候
发过短信？

24
00:01:06,200 --> 00:01:09,556
好，大家都在说实话。
让我们测一下你的诚实度。

25
00:01:09,580 --> 00:01:11,582
你们在座多少人
在上个月

26
00:01:11,606 --> 00:01:14,492
上完厕所没洗手？

27
00:01:14,516 --> 00:01:16,154
（笑声）

28
00:01:16,178 --> 00:01:17,352
没那么诚实了。

29
00:01:17,376 --> 00:01:21,003
顺便，这很有趣。
我们对开车时发短信的承认意愿度

30
00:01:21,027 --> 00:01:23,076
竟然比不洗手高。这不简单。

31
00:01:23,100 --> 00:01:24,800
（笑声）

32
00:01:25,389 --> 00:01:26,666
我们可以一直问问题。

33
00:01:26,690 --> 00:01:29,453
问题是，有很多事情，
当我们知道自己能够做到——

34
00:01:29,477 --> 00:01:31,521
我们会变得极其不一样，

35
00:01:31,545 --> 00:01:35,185
但是这个情况下，
我们的应对行为截然不同。

36
00:01:35,209 --> 00:01:37,462
当我们思考如何
能够缩小那个差距时，

37
00:01:37,486 --> 00:01:40,571
通常的回答是“就告诉他们”。

38
00:01:40,595 --> 00:01:43,803
比如，就告诉他们
开车时候发短信很危险。

39
00:01:43,827 --> 00:01:46,367
你知道这很危险吗？
你应该停止做这件事。

40
00:01:46,391 --> 00:01:49,182
你告诉他们一件事很危险，
之后他们就会停止做它。

41
00:01:49,206 --> 00:01:50,892
开车时发短信，只是一个例子。

42
00:01:50,916 --> 00:01:53,144
另一个非常悲哀的例子就是，
在美国，

43
00:01:53,168 --> 00:01:56,652
我们每年大约花费
七亿到八亿美元

44
00:01:56,676 --> 00:01:58,698
在我们所谓的“金融知识”上。

45
00:01:59,237 --> 00:02:01,697
我们做这事的结果是什么？

46
00:02:01,721 --> 00:02:05,820
有个最近的研究，
调查了所有有关金融知识的论文——

47
00:02:05,844 --> 00:02:08,638
我们称之为整合分析。

48
00:02:08,662 --> 00:02:11,474
研究发现，当你告诉人们，

49
00:02:11,498 --> 00:02:13,412
你教他们金融知识，

50
00:02:13,436 --> 00:02:15,823
他们学会了、记住了，

51
00:02:15,847 --> 00:02:18,830
但是他们执行了吗？基本没吧。

52
00:02:18,854 --> 00:02:21,103
3% - 4% 的进步只是
体现在

53
00:02:21,127 --> 00:02:22,988
刚刚课程结束后，

54
00:02:23,012 --> 00:02:24,678
之后便出现下滑。

55
00:02:24,702 --> 00:02:26,409
到头来，

56
00:02:26,433 --> 00:02:30,092
进步率仅为 0.1% ——

57
00:02:30,116 --> 00:02:33,588
不是 0，但是从人的角度看，
接近于 0。

58
00:02:33,612 --> 00:02:35,910
（笑声）

59
00:02:36,494 --> 00:02:37,665
所以这是一件令人悲伤的事。

60
00:02:37,689 --> 00:02:40,242
令人悲伤的是：给予人们信息

61
00:02:40,266 --> 00:02:42,625
并不是改变行为的好方法。

62
00:02:43,024 --> 00:02:44,183
那什么是？

63
00:02:44,207 --> 00:02:47,060
社会科学已经取得了很大的进步，

64
00:02:47,084 --> 00:02:50,787
而其的基本观点是：
如果我们想要改变行为，

65
00:02:50,811 --> 00:02:52,546
我们必须改变环境。

66
00:02:53,232 --> 00:02:56,621
正确的方法不是改变人们，
而是改变环境。

67
00:02:56,645 --> 00:03:00,173
我想提出一个非常简单的思维模式
来想这件事：

68
00:03:00,197 --> 00:03:02,219
把行为改变

69
00:03:02,243 --> 00:03:05,027
当作送火箭上太空
来思考这个问题。

70
00:03:05,762 --> 00:03:08,166
当我们想到送火箭上太空，

71
00:03:08,190 --> 00:03:09,636
我们一般主要要做两件事。

72
00:03:09,660 --> 00:03:12,117
第一件事，就是减少摩擦。

73
00:03:12,141 --> 00:03:15,291
我们想要乘坐火箭，
并且尽可能减少摩擦，

74
00:03:15,315 --> 00:03:17,366
尽量最大化满足空气动力学。

75
00:03:17,390 --> 00:03:20,913
第二件事，就是我们想要
装载尽量多的燃料，

76
00:03:20,937 --> 00:03:24,921
给火箭足够多的动力和能量，
来完成它的任务。

77
00:03:25,461 --> 00:03:27,827
而行为改变也是一样。

78
00:03:27,851 --> 00:03:30,226
我们首先来说说摩擦。

79
00:03:31,345 --> 00:03:34,275
在这个特定的案例分析中，
我会给你讲一个

80
00:03:34,299 --> 00:03:37,462
药店的故事，一个网上药店。

81
00:03:37,486 --> 00:03:39,387
想象一下你去找你的医生，

82
00:03:39,411 --> 00:03:41,053
你有一个慢性疾病，

83
00:03:41,077 --> 00:03:43,914
医生给了开了药，

84
00:03:43,938 --> 00:03:46,232
你注册了这个网上药店

85
00:03:46,256 --> 00:03:49,145
之后每隔 90 天，
你会收到这些药的邮寄包裹。

86
00:03:49,169 --> 00:03:51,669
每 90 天，药，药，药。

87
00:03:52,122 --> 00:03:55,792
之后这个网上药店

88
00:03:55,816 --> 00:03:58,446
想要让人们
从品牌药换成仿制药。

89
00:03:59,176 --> 00:04:01,230
所以他们给人们寄了信，说：

90
00:04:01,254 --> 00:04:03,558
“拜托，拜托，拜托，
换成仿制药。

91
00:04:03,582 --> 00:04:07,009
由此你可以省钱，我们可以省钱，
你的雇主也能省钱。”

92
00:04:07,033 --> 00:04:08,261
人们什么反应？

93
00:04:08,657 --> 00:04:09,808
没有任何反应。

94
00:04:09,832 --> 00:04:12,310
之后他们尝试了各种方法，
依旧没有任何改变发生。

95
00:04:12,334 --> 00:04:15,426
后来，他们给人们
一个一年期的很棒的优惠。

96
00:04:15,450 --> 00:04:17,399
他们给人们寄了一封信，说：

97
00:04:17,423 --> 00:04:21,117
“如果你们现在改成仿制药，
可以免去一整年的药费。”

98
00:04:21,141 --> 00:04:22,648
一整年免费。多棒啊！

99
00:04:23,179 --> 00:04:26,027
你觉得有多少人改了处方？

100
00:04:27,067 --> 00:04:28,466
不到 10%。

101
00:04:29,104 --> 00:04:31,342
这时候，他们跑来我的办公室。

102
00:04:31,366 --> 00:04:32,815
他们开始抱怨。

103
00:04:33,711 --> 00:04:34,862
他们为什么选择我？

104
00:04:34,886 --> 00:04:37,657
因为我写了几篇
关于“免费的诱惑”的研究论文。

105
00:04:37,681 --> 00:04:40,898
在那些文章中，我们表明
如果你给某个东西降价，

106
00:04:40,922 --> 00:04:43,952
假如我们说 10 分到 1 分钱，
不会有太多变化。

107
00:04:43,976 --> 00:04:46,892
如果你从 1 分降价到不要钱，
人们就会开始激动起来。

108
00:04:46,916 --> 00:04:47,988
（笑声）

109
00:04:48,012 --> 00:04:51,293
之后他们说：“看，我们读了那些
关于‘免费’的文章，所以我们‘免费’给药。

110
00:04:51,317 --> 00:04:52,625
这并不如我们预期，

111
00:04:52,649 --> 00:04:53,878
究竟怎么回事？”

112
00:04:54,314 --> 00:04:57,063
我说：“你知道，
这可能是一个摩擦的问题。”

113
00:04:57,558 --> 00:04:59,042
他们说：“什么意思？”

114
00:04:59,066 --> 00:05:01,098
我说：“人们最初开的是品牌药。

115
00:05:01,122 --> 00:05:03,479
他们可以什么都不做，
一直开着品牌药。

116
00:05:03,503 --> 00:05:07,170
如果要改成仿制药，
他们必须选择仿制药，

117
00:05:07,194 --> 00:05:09,059
而且他们必须有行动，

118
00:05:09,083 --> 00:05:10,696
他们需要给你们回信。”

119
00:05:10,720 --> 00:05:13,330
所以这就是我们说的
“混杂设计”。

120
00:05:13,354 --> 00:05:15,378
两件事同时发生。

121
00:05:15,402 --> 00:05:17,089
即，品牌药 vs 仿制药。

122
00:05:17,113 --> 00:05:19,745
但实际却是
无行动 vs 有行动。

123
00:05:20,206 --> 00:05:21,930
所以我说：
“我们为什么不调换过来？

124
00:05:22,417 --> 00:05:26,024
为何不给人们寄封信，告诉他们：
我们将要把你的处方改成仿制药。

125
00:05:26,048 --> 00:05:27,530
你不需要做任何事情。

126
00:05:27,554 --> 00:05:30,632
如果你想要保留品牌药的选择，
请给我们回信。”

127
00:05:30,656 --> 00:05:31,810
（笑声）

128
00:05:31,834 --> 00:05:33,045
对吧？

129
00:05:33,490 --> 00:05:34,837
现在你认为什么情况会发生？

130
00:05:36,841 --> 00:05:38,389
律师，律师找上门了。

131
00:05:38,413 --> 00:05:41,742
（笑声）

132
00:05:44,017 --> 00:05:45,862
结果证明，这种做法并不合法。

133
00:05:45,886 --> 00:05:49,284
（笑声）

134
00:05:51,398 --> 00:05:54,346
顺便说一下，为头脑风暴和创新，

135
00:05:54,370 --> 00:05:56,924
做不合法不道德的事情，
没有关系，

136
00:05:56,948 --> 00:06:00,398
只要这些事情
仅停留于头脑风暴的层面。

137
00:06:00,422 --> 00:06:01,772
（笑声）

138
00:06:01,796 --> 00:06:03,598
但这是那想法最纯粹的地方。

139
00:06:03,622 --> 00:06:07,621
因为这个原始设计是
品牌药有不作为的好处。

140
00:06:07,645 --> 00:06:11,960
在我违法、不道德的设计中，
仿制药有了不作为的好处。

141
00:06:11,984 --> 00:06:14,852
但是他们同意给人们双向选择：

142
00:06:14,876 --> 00:06:16,270
给他们寄一封信，并说：

143
00:06:16,294 --> 00:06:18,317
“如果你不寄回这封信，

144
00:06:18,341 --> 00:06:20,501
我们将会被迫停止您的药物订阅。

145
00:06:21,083 --> 00:06:24,846
但当你寄回这封信，
你可以选择付这么多钱买品牌药，

146
00:06:24,870 --> 00:06:26,202
那么多钱仿制药。”

147
00:06:26,906 --> 00:06:28,822
现在人们必须做出行动，

148
00:06:28,846 --> 00:06:30,521
他们甚至加快了行动。对吧？

149
00:06:30,545 --> 00:06:32,916
这情况下不作为好处没了。

150
00:06:32,940 --> 00:06:35,452
那么，有多少人换了？

151
00:06:36,278 --> 00:06:37,796
大多数人都换了。

152
00:06:38,208 --> 00:06:39,401
所以这告诉我们什么？

153
00:06:39,425 --> 00:06:41,756
人们喜欢仿制药，
或者喜欢品牌药？

154
00:06:42,434 --> 00:06:44,030
我们讨厌回信。

155
00:06:44,054 --> 00:06:46,013
（笑声）

156
00:06:46,037 --> 00:06:50,940
这是关于摩擦的故事：
小事，但重要。

157
00:06:50,964 --> 00:06:54,326
摩擦的意思是
思考着预期行为，

158
00:06:54,350 --> 00:06:56,697
之后想：哪里存在太多摩擦

159
00:06:56,721 --> 00:06:59,294
减慢了人们采取行动的速度?

160
00:06:59,318 --> 00:07:01,610
之后每次你都会看到
那个预期行为

161
00:07:01,634 --> 00:07:03,496
和容易的行为不一致，

162
00:07:03,520 --> 00:07:06,052
这说明我们想要尝试，
并重新调整那些行为。

163
00:07:06,509 --> 00:07:08,817
这是第一部分，
我们讲了摩擦。

164
00:07:08,841 --> 00:07:10,513
现在来谈谈动力。

165
00:07:10,878 --> 00:07:12,078
在这个特别的研究中，

166
00:07:12,102 --> 00:07:16,440
我们尝试着让肯尼亚的
基贝拉贫民窟里非常贫穷的人们

167
00:07:16,464 --> 00:07:19,132
存一点点钱，以备不时之需。

168
00:07:19,156 --> 00:07:22,073
你知道，如果你非常非常贫穷，
你不会有一点多余的钱，

169
00:07:22,097 --> 00:07:23,321
你只能勉强度日，

170
00:07:23,345 --> 00:07:25,662
有时，坏事还会发生。

171
00:07:25,686 --> 00:07:30,037
当坏事发生的时候，
你没有任何依靠，所以你借钱。

172
00:07:30,061 --> 00:07:36,434
基贝拉的人们有时会借那种
高达 10% 周利率的钱。

173
00:07:36,458 --> 00:07:39,067
之后，当然，
就很难脱离这种窘境。

174
00:07:39,091 --> 00:07:41,264
你勉强度日，坏事发生，

175
00:07:41,288 --> 00:07:44,054
你借钱，情况变得更糟，
之后更糟，更糟。

176
00:07:44,078 --> 00:07:47,435
所以我们想要让人们
存下一点点钱备用。

177
00:07:48,141 --> 00:07:50,707
我们考虑了
他们做这事的动力是什么，

178
00:07:50,731 --> 00:07:53,050
我们还需要加入一些
什么动力因素？

179
00:07:53,074 --> 00:07:54,865
我们尝试了各种东西。

180
00:07:55,373 --> 00:07:57,971
有些人，
我们每周发消息给他们并说：

181
00:07:57,995 --> 00:08:02,088
“请尝试着存下 100 先令”——
大约 1 美金——“这周。”

182
00:08:02,571 --> 00:08:06,757
有些人，我们给他们发
仿佛是他们的孩子发来的消息。

183
00:08:07,317 --> 00:08:10,724
所以短信写着，“爸爸妈妈，
我是小乔伊，”——

184
00:08:10,748 --> 00:08:12,515
不管孩子的名字是什么——

185
00:08:12,539 --> 00:08:16,484
“这周请尝试着存下 100 先令，
为了我们家的未来。”

186
00:08:16,508 --> 00:08:20,088
对吧？我是犹太人，
愧疚感总是有帮助。

187
00:08:20,112 --> 00:08:21,562
（笑声）

188
00:08:21,586 --> 00:08:23,429
有的人拿了 10% 的利率。

189
00:08:23,453 --> 00:08:26,302
“请存下 100 先令，
我们将会给你们 10% 利息。”

190
00:08:26,326 --> 00:08:28,011
有的人拿了 20%。

191
00:08:28,035 --> 00:08:30,689
有些人同时拿了 10% 和 20%，

192
00:08:30,713 --> 00:08:32,986
但他们是通过损失厌恶而获得的。

193
00:08:33,010 --> 00:08:34,341
什么是损失厌恶？

194
00:08:34,365 --> 00:08:36,960
损失厌恶就是
我们讨厌输钱的程度

195
00:08:36,984 --> 00:08:38,720
远大于我们享受赢钱的程度。

196
00:08:38,744 --> 00:08:41,471
现在，想一下
在 10% 条件下的某个人

197
00:08:41,495 --> 00:08:43,416
存了 40 先令，

198
00:08:43,440 --> 00:08:45,627
他们存了 40 先令，
我们给他们额外的 4 先令。

199
00:08:45,651 --> 00:08:47,103
他们说“非常感谢。”

200
00:08:47,127 --> 00:08:48,857
其实那个人损失了 6 先令。

201
00:08:48,881 --> 00:08:51,480
如果他们能存 100，
本可以拿额外的 6 先令，

202
00:08:51,504 --> 00:08:53,088
但是他们看不到。

203
00:08:53,112 --> 00:08:55,539
所以我们搞了个实验前匹配。

204
00:08:55,563 --> 00:08:58,228
我们在一周开始的时候
把 10 先令放在他们跟前，

205
00:08:58,252 --> 00:08:59,802
说：“它在等着你！”

206
00:08:59,826 --> 00:09:02,792
之后如果有人存进 40，
我们会说：“喔，你存了 40 ，

207
00:09:02,816 --> 00:09:05,407
可以给你 4 先令，
另外的 6 先令我们拿走了。”

208
00:09:05,431 --> 00:09:08,434
所以这两个情况，
实验前、或后的匹配，

209
00:09:08,458 --> 00:09:10,156
人们都拿到了 10%。

210
00:09:10,180 --> 00:09:11,624
但是在实验前匹配中，

211
00:09:11,648 --> 00:09:14,741
他们看到了不匹配的钱
消失在他们的账户上。

212
00:09:15,850 --> 00:09:18,772
我们尝试了短信、来自孩子的短信、
10% 和 20% 现金奖励，

213
00:09:18,796 --> 00:09:20,383
实验前和实验后匹配。

214
00:09:20,407 --> 00:09:22,374
我们还另加了一个条件。

215
00:09:22,398 --> 00:09:24,768
那是一枚硬币，
大概这样的大小，

216
00:09:24,792 --> 00:09:26,845
上面写有 24 个数字。

217
00:09:27,472 --> 00:09:30,935
我们叫他们把这枚硬币
放在屋子里的某个地方，

218
00:09:30,959 --> 00:09:34,260
之后每个星期，拿把刀
在硬币上划掉一个数字——

219
00:09:34,284 --> 00:09:36,388
第 1 周，
第 2、3、4周——

220
00:09:36,412 --> 00:09:38,911
像减法符号一样横着划线，
如果他们没有存钱，

221
00:09:38,935 --> 00:09:41,193
之后他们如果存钱了，
就上下划线。

222
00:09:41,788 --> 00:09:43,052
现在，你想想：

223
00:09:43,076 --> 00:09:46,396
哪一个方法最有效？

224
00:09:46,420 --> 00:09:48,791
短信、来自孩子的短信、

225
00:09:48,815 --> 00:09:51,375
每周 10% 和 20% 现金奖励，
以及硬币？

226
00:09:51,399 --> 00:09:53,504
我可以告诉你们普遍人们的想法。

227
00:09:53,528 --> 00:09:55,515
我们做了这样一个预测研究，

228
00:09:55,539 --> 00:09:57,633
在美国和肯尼亚。

229
00:09:57,657 --> 00:10:00,601
人们认为 20% 的方法
能鼓励大家存钱，

230
00:10:00,625 --> 00:10:01,867
10% 鼓励力度少一些，

231
00:10:01,891 --> 00:10:03,727
其余的没有用——

232
00:10:03,751 --> 00:10:06,476
孩子，硬币，不重要。

233
00:10:07,048 --> 00:10:09,688
人们认为损失厌恶的影响很小。

234
00:10:10,677 --> 00:10:11,937
但实际上？

235
00:10:12,861 --> 00:10:15,033
每周一次的短信

236
00:10:15,057 --> 00:10:16,266
帮助程度很大。

237
00:10:16,848 --> 00:10:18,006
好消息！

238
00:10:18,030 --> 00:10:21,629
这个项目持续了 6 个月。
人们会忘记，提醒他们很好。

239
00:10:22,088 --> 00:10:25,033
一周结束时的 10% 
帮助更大。

240
00:10:25,057 --> 00:10:26,455
金钱激励是有用的。

241
00:10:27,033 --> 00:10:31,033
一周结束时的 20% ——
就和 10% 一样，没有差别。

242
00:10:31,625 --> 00:10:33,582
一周开始时的 10%，

243
00:10:33,606 --> 00:10:34,763
帮助更大。

244
00:10:34,787 --> 00:10:35,985
损失厌恶有用。

245
00:10:36,009 --> 00:10:38,080
一周开始时的 20%，

246
00:10:38,104 --> 00:10:41,179
就和一周开始时的 10% 一样，
没有什么差别。

247
00:10:41,203 --> 00:10:44,181
之后来自孩子的短信
就和 20% 外加损失厌恶

248
00:10:44,205 --> 00:10:47,419
一样有效——

249
00:10:47,443 --> 00:10:49,101
这很令人惊讶，对吧？

250
00:10:49,125 --> 00:10:52,453
孩子的短信如此激励人们，
是一件多棒的事。

251
00:10:52,477 --> 00:10:55,827
所以还有一个结论就是：
我们还没有充分利用孩子。

252
00:10:55,851 --> 00:10:57,899
（笑声）

253
00:10:57,923 --> 00:11:03,391
当然，我不是指使用童工。

254
00:11:04,065 --> 00:11:06,439
但是如果你想想家长和孩子，

255
00:11:06,463 --> 00:11:09,082
我们能为孩子们做到最好。

256
00:11:09,106 --> 00:11:10,597
我们再想想未来，

257
00:11:10,621 --> 00:11:12,101
我觉得我们应该思考

258
00:11:12,125 --> 00:11:15,236
如何利用人们的动力源泉

259
00:11:15,260 --> 00:11:17,811
让家长们表现得更好。

260
00:11:18,847 --> 00:11:21,674
但这个研究中的大惊喜
是这个硬币。

261
00:11:21,698 --> 00:11:24,948
使用硬币方法的，
他们的存款是别的方法的 2 倍。

262
00:11:25,727 --> 00:11:28,409
现在问题是：
为什么？硬币有什么奇特之处？

263
00:11:29,046 --> 00:11:31,702
所以让我现在来和你说
我是怎么开始思考那个硬币的，

264
00:11:31,726 --> 00:11:33,230
之后再回来解决这个问题。

265
00:11:33,254 --> 00:11:36,230
当我做关于买咖啡的研究时，

266
00:11:36,254 --> 00:11:38,706
我不需要去任何地方。
我可以就坐在办公室。

267
00:11:38,730 --> 00:11:40,943
我已经买了足够多的咖啡，
也知道整个流程是什么。

268
00:11:40,967 --> 00:11:42,903
细节，我很熟悉。

269
00:11:42,927 --> 00:11:46,034
当你在一些世界上
最贫穷的地方做研究时，

270
00:11:46,058 --> 00:11:48,337
你必须亲自实地调查，
看看那里的情况，

271
00:11:48,361 --> 00:11:50,947
获得有关系统如何运转的
一些见解，

272
00:11:51,589 --> 00:11:52,956
之后就在那一天，

273
00:11:52,980 --> 00:11:55,505
我在南非一个叫索韦托的地方，

274
00:11:55,529 --> 00:11:59,152
坐在一个卖丧葬保险的地方。

275
00:11:59,990 --> 00:12:03,878
你知道，在美国，
人们都是在婚礼上砸大把金钱。

276
00:12:03,902 --> 00:12:05,909
但在南非，是葬礼。

277
00:12:06,365 --> 00:12:11,349
人们会为葬礼
花掉一到两年的收入。

278
00:12:11,912 --> 00:12:14,710
之后我坐在这里面——

279
00:12:14,734 --> 00:12:19,706
顺便说一下，在你评价南非人
针对葬礼的行为“不理性”之前，

280
00:12:19,730 --> 00:12:20,930
我只想提醒你

281
00:12:20,954 --> 00:12:24,258
相比花很多钱在婚礼上，
花大手笔在葬礼上

282
00:12:24,282 --> 00:12:26,789
至少你可以确认一生只有一次。

283
00:12:26,813 --> 00:12:29,856
（笑声）

284
00:12:36,000 --> 00:12:41,045
好吧，所以我坐在
卖丧葬保险的地方。

285
00:12:41,069 --> 00:12:45,040
之后一个男子和他的儿子进来——
他的儿子大约 12 岁——

286
00:12:45,064 --> 00:12:48,323
他买了一个礼拜的丧葬保险。

287
00:12:48,821 --> 00:12:51,451
如果他在未来 7 天内死亡，

288
00:12:51,475 --> 00:12:53,631
能报销 90% 他的丧葬费用。

289
00:12:54,353 --> 00:12:57,658
对吧？这些是非常贫穷的人们，
他们买非常小额的保险

290
00:12:57,682 --> 00:12:59,343
以及少量肥皂，诸如此类。

291
00:12:59,367 --> 00:13:01,170
当他拿到那个保险证书，

292
00:13:01,194 --> 00:13:03,864
他非常隆重地将证书
递给了他儿子。

293
00:13:04,456 --> 00:13:07,705
当他递出的时候，
我在想，为什么这么隆重？

294
00:13:07,729 --> 00:13:09,257
这父亲在做什么？

295
00:13:09,281 --> 00:13:13,316
现在，想想这个养家糊口的人
在特定的那天

296
00:13:13,340 --> 00:13:15,760
决定把钱放进保险或存款。

297
00:13:16,587 --> 00:13:18,928
这家人今晚将会经历什么？

298
00:13:19,939 --> 00:13:21,509
他们将会看到更少的东西。

299
00:13:21,533 --> 00:13:25,591
对吧？那样程度的贫困，
更少的食物、煤油，和水——

300
00:13:25,615 --> 00:13:27,470
有些东西今晚会变少。

301
00:13:27,494 --> 00:13:30,757
之后他的父亲所为，
以及我们研究中硬币尝试做的

302
00:13:30,781 --> 00:13:33,349
是为了说，没错，
餐桌上更少的食物，

303
00:13:33,373 --> 00:13:35,020
但是，还有另一个活动。

304
00:13:35,728 --> 00:13:39,518
发生的事情是，
这里有不少很好且重要的经济活动，

305
00:13:39,542 --> 00:13:42,070
例如存款、保险，
它们都是不可见的。

306
00:13:42,620 --> 00:13:45,499
那现在的问题就是：
我们如何让它们变得可见？

307
00:13:46,105 --> 00:13:49,837
所以让我们回到开始的火箭模型。

308
00:13:50,373 --> 00:13:52,647
我们必须，首先，看看系统

309
00:13:52,671 --> 00:13:56,370
并且看看其中哪些地方，
利用摩擦，是我们可以改进的，

310
00:13:56,394 --> 00:13:58,750
我们在哪里能够消除摩擦？

311
00:13:58,774 --> 00:14:02,626
在这之后，我们想做的下一件事
就是广泛地思考这个系统，

312
00:14:02,650 --> 00:14:06,033
并说：我们可以加入
什么其它的动力因素？

313
00:14:06,057 --> 00:14:08,079
这是一个困难很多的操作，

314
00:14:08,103 --> 00:14:10,625
并且我们不总是知道
什么最管用。

315
00:14:10,649 --> 00:14:13,341
会是钱吗？
会是损失厌恶吗？

316
00:14:13,365 --> 00:14:15,444
会是某个可见的东西吗？

317
00:14:15,468 --> 00:14:18,094
我们不知道，
所以我们要不断尝试不同的东西。

318
00:14:18,118 --> 00:14:21,184
我们也需要意识到
我们的直觉有时会误导我们。

319
00:14:21,208 --> 00:14:24,585
我们并不总是知道
怎么做效果最好。

320
00:14:25,099 --> 00:14:26,977
所以，如果我们回想开篇说的

321
00:14:27,001 --> 00:14:29,185
我们在哪个水平和
我们将能达到哪个水平的差距，

322
00:14:29,209 --> 00:14:32,938
看着这个差距，并且思考这件事，
真的非常令人难过。

323
00:14:32,962 --> 00:14:35,363
但好消息是，
还有很多我们能做的事。

324
00:14:35,904 --> 00:14:39,135
有的改变是简单的，
有的改变会更加复杂。

325
00:14:39,159 --> 00:14:41,816
但如果我们能直接击破每个问题，

326
00:14:41,840 --> 00:14:45,312
不仅是通过给人们提供更多信息，

327
00:14:45,336 --> 00:14:47,075
而且尝试着改变摩擦，

328
00:14:47,099 --> 00:14:48,369
加强动力，

329
00:14:48,393 --> 00:14:49,690
我想我们可以……

330
00:14:49,714 --> 00:14:51,570
我们能弥补差距吗？不能。

331
00:14:51,594 --> 00:14:54,604
但我们能做得更好吗？
绝对可以。

332
00:14:54,628 --> 00:14:55,844
非常感谢。

333
00:14:55,868 --> 00:14:59,628
（掌声）