WEBVTT

00:00:00.952 --> 00:00:02.341
Доброго дня.

00:00:02.793 --> 00:00:05.183
Ви могли помітити, що у мене 
лише половина бороди.

00:00:07.770 --> 00:00:10.723
Багато років тому я дуже сильно обгорів.

00:00:05.603 --> 00:00:07.746
Це не тому, що я програв парі.

00:00:10.747 --> 00:00:12.810
Більша частина мого тіла вкрита шрамами,

00:00:12.834 --> 00:00:14.682
а також і права частина обличчя.

00:00:14.706 --> 00:00:17.474
У мене просто немає там волосся.
Так уже склалось.

00:00:17.498 --> 00:00:19.865
Виглядає симетрично, майже.

NOTE Paragraph

00:00:19.889 --> 00:00:23.166
У будь-якому разі, тепер, коли ми 
поговорили про волосся на обличчі,

00:00:23.170 --> 00:00:25.878
час перейти до соціальної науки.

00:00:25.902 --> 00:00:32.143
І наразі я би хотів, щоб ми подумали
про потенціал людства і про те,

00:00:32.167 --> 00:00:33.325
де ми перебуваємо зараз.

00:00:33.509 --> 00:00:36.363
Якщо замислитися, то нас розділяє 
величезна прірва між тим,

00:00:36.373 --> 00:00:38.657
де ми думаємо, що можемо бути,
і тим, де ми є,

00:00:38.777 --> 00:00:40.648
і це стосується усіх аспектів.

NOTE Paragraph

00:00:40.672 --> 00:00:42.743
Тож я хочу вас запитати:

00:00:42.767 --> 00:00:46.818
скільки з вас минулого місяця з'їли
більше, ніж потрібно було?

00:00:46.842 --> 00:00:48.850
Ну так в цілому. Добре.

00:00:48.874 --> 00:00:53.336
Скільки з вас займалися спортом 
минулого місяця менше, ніж мали б?

00:00:53.360 --> 00:00:56.299
Так, а для кого з вас
двічі підняти руку — це була сьогоднішня

00:00:56.323 --> 00:00:58.263
найінтенсивніша фізична вправа?

NOTE Paragraph

00:00:58.287 --> 00:01:00.609
(Сміх)

NOTE Paragraph

00:01:01.539 --> 00:01:05.308
Скільки з вас писали смс під час водіння?

00:01:06.200 --> 00:01:09.556
Добре, тепер звернемось до чесності.
Давайте перевіримо вашу чесність.

00:01:09.580 --> 00:01:11.582
Скільки з вас за останній місяць

00:01:11.606 --> 00:01:14.492
не завжди мили руки, виходячи з вбиральні?

NOTE Paragraph

00:01:14.516 --> 00:01:16.154
(Сміх)

NOTE Paragraph

00:01:16.178 --> 00:01:17.352
Не дуже чесно.

00:01:17.376 --> 00:01:20.893
До речі, цікаво, як легко ми готові 
визнати, що переписувались за кермом,

00:01:20.897 --> 00:01:23.100
але значно важче визнаємо,
що не помили руки.

NOTE Paragraph

00:01:23.110 --> 00:01:24.800
(Сміх)

NOTE Paragraph

00:01:25.269 --> 00:01:26.766
Можемо продовжувати дуже довго.

00:01:26.770 --> 00:01:29.453
Проблема в тому, що є багато справ,

00:01:29.477 --> 00:01:31.521
коли ми знаємо, що могли б зробити —

00:01:31.545 --> 00:01:35.045
ми можемо бути зовсім іншими,
але діємо навпаки.

00:01:35.059 --> 00:01:37.462
А коли ми думаємо, як нам
заповнити цю прогалину,

00:01:37.486 --> 00:01:40.501
звична відповідь така:
"Просто скажіть людям".

00:01:40.525 --> 00:01:43.723
Наприклад, просто скажіть людям,
що писати смс за кермом небезпечно.

00:01:43.723 --> 00:01:46.387
Ви знали, що це небезпечно?
Ви маєте припинити це робити.

00:01:46.387 --> 00:01:49.124
Ви скажете людям про це,
і вони припинять так робити.

NOTE Paragraph

00:01:49.124 --> 00:01:50.992
Писати смс під час водіння, наприклад.

00:01:50.996 --> 00:01:53.144
Інший дуже сумний приклад
у Сполучених Штатах:

00:01:53.168 --> 00:01:56.652
ми витрачаємо сім-вісім
мільйонів доларів на рік

00:01:56.676 --> 00:01:58.748
на те, що зветься
"фінансовою грамотністю."

00:01:59.237 --> 00:02:01.697
А що ми отримуємо в результаті?

00:02:01.721 --> 00:02:05.820
Нещодавно було проведено дослідження і
опрацьовано всі дані, коли-небудь отримані

00:02:05.844 --> 00:02:08.638
про фінансову грамотність — 
що називається метааналізом.

00:02:08.662 --> 00:02:11.474
І вони виявили, що коли ви кажете людям,

00:02:11.498 --> 00:02:13.412
що навчаєте їх фінансової грамотності,

00:02:13.436 --> 00:02:15.823
вони вчаться і запам'ятовують.

00:02:15.847 --> 00:02:18.830
Але чи використовують вони знання? 
Не дуже.

00:02:18.854 --> 00:02:21.103
Виявлено покращення десь 
на три-чотири відсотки

00:02:21.127 --> 00:02:22.988
одразу після курсу,

00:02:23.012 --> 00:02:24.678
а потім показник знижується.

00:02:24.702 --> 00:02:26.409
І врешті-решт,

00:02:26.433 --> 00:02:30.092
покращення становить 0.1 відсотка —

00:02:30.116 --> 00:02:33.588
не нуль, але настільки близько до нуля, 
як це можливо.

NOTE Paragraph

00:02:33.612 --> 00:02:35.910
(Сміх)

NOTE Paragraph

00:02:36.494 --> 00:02:37.665
Тож це сумна новина.

00:02:37.689 --> 00:02:40.242
Вона полягає в тому, що давати
людям інформацію —

00:02:40.266 --> 00:02:42.625
не дуже дієвий метод змінити поведінку.

00:02:43.024 --> 00:02:44.183
Який тоді дієвий?

NOTE Paragraph

00:02:44.207 --> 00:02:47.060
Ну, соціологія багато досягла,

00:02:47.084 --> 00:02:50.787
і суть у тому, що якщо ми хочемо 
змінити поведінку,

00:02:50.811 --> 00:02:52.546
нам треба змінити середовище.

00:02:53.232 --> 00:02:56.621
Правильний спосіб змінювати людей — 
це змінити середовище.

00:02:56.645 --> 00:03:00.173
І я хочу представити дуже
просту модель, якою я її бачу:

00:03:00.197 --> 00:03:02.219
потрібно думати про зміни поведінки так,

00:03:02.243 --> 00:03:05.299
як ми думаємо про запуск ракети у космос.

00:03:05.762 --> 00:03:08.166
Коли ми думаємо про запуск ракети,

00:03:08.190 --> 00:03:09.636
ми маємо зробити дві речі.

00:03:09.660 --> 00:03:12.117
Перша, це знизити спротив.

00:03:12.141 --> 00:03:15.291
Ми хочемо, щоб тертя було якнайменшим,

00:03:15.315 --> 00:03:17.366
щоб працювала аеродинаміка.

00:03:17.390 --> 00:03:20.913
А друге, чого ми хочемо, — це завантажити
якнайбільше палива,

00:03:20.937 --> 00:03:24.921
щоб надати їй якнайбільше засобів 
та енергії для досягнення результату.

00:03:25.461 --> 00:03:27.827
Зміна поведінки — це те ж саме.

NOTE Paragraph

00:03:27.851 --> 00:03:30.226
Але спершу поговоримо про спротив.

00:03:31.345 --> 00:03:34.275
У цьому дослідженні,
про яке я вам розповім,

00:03:34.299 --> 00:03:37.462
була задіяна аптека, онлайн-аптека.

00:03:37.486 --> 00:03:39.387
Уявіть, що ви йдете до лікаря.

00:03:39.411 --> 00:03:41.053
У вас хронічна хвороба,

00:03:41.077 --> 00:03:43.914
ваш лікар виписує ліки,

00:03:43.938 --> 00:03:46.232
ви реєструєтесь у цій онлайн-аптеці

00:03:46.256 --> 00:03:49.145
і отримуєте ліки поштою кожні 90 днів.

00:03:49.169 --> 00:03:51.669
Кожні 90 днів, ліки, ліки, ліки.

00:03:52.122 --> 00:03:55.792
І ця онлайн-аптека хоче замінити

00:03:55.816 --> 00:03:58.446
брендовані ліки на аналоги.

00:03:59.176 --> 00:04:01.180
Тож вони розсилають людям листи і кажуть:

00:04:01.180 --> 00:04:04.022
"Будь ласка, будь ласка, будь ласка, 
переходьте на аналоги.

00:04:04.022 --> 00:04:07.523
Ви заощадите гроші, ми заощадимо гроші,
ваш роботодавець заощадить гроші."

00:04:07.523 --> 00:04:08.501
І що люди роблять?

00:04:08.657 --> 00:04:09.808
Нічого.

NOTE Paragraph

00:04:09.832 --> 00:04:12.310
Вони намагаються і нічого не виходить.

00:04:12.334 --> 00:04:15.426
Тож одного разу вони роблять людям
приголомшливу пропозицію.

00:04:15.450 --> 00:04:17.399
Вони відправляють листа і кажуть,

00:04:17.423 --> 00:04:21.331
"Якщо ви зараз перейдете на аналоги, ми 
відправлятимемо їх безкоштовно цілий рік."

00:04:21.331 --> 00:04:22.988
Цілий рік безкоштовно. Неймовірно!

00:04:23.179 --> 00:04:26.027
Як ви думаєте, скільки людей 
перейшли на аналоги?

00:04:27.067 --> 00:04:28.466
Менше 10 відсотків.

00:04:29.104 --> 00:04:31.342
На цьому етапі вони приходять
до мене в офіс.

00:04:31.366 --> 00:04:32.815
І вони приходять поскаржитися.

00:04:33.711 --> 00:04:34.862
Чому вони обрали мене?

00:04:34.886 --> 00:04:37.657
Я написав кілька робіт
про "спокусу безкоштовного."

00:04:37.681 --> 00:04:40.898
У цих роботах ми показали, що якщо
вам необхідно знизити ціну чогось

00:04:40.922 --> 00:04:43.952
на, припустимо, 10 центів, нічого 
особливого не відбудеться.

00:04:43.976 --> 00:04:46.892
А от якщо знизити з цента
до нуля, люди будуть вражені.

NOTE Paragraph

00:04:46.916 --> 00:04:47.958
(Сміх)

NOTE Paragraph

00:04:47.968 --> 00:04:51.587
І вони кажуть: "Дивіться, ми вивчили 
роботи про 'безкоштовне' і так зробили.

00:04:51.587 --> 00:04:53.089
Не спрацювало, як ми очікували.

00:04:53.089 --> 00:04:54.168
Що відбувається?"

00:04:54.314 --> 00:04:57.063
Я сказав: "Ви знаєте, можливо,
це питання спротиву."

00:04:57.258 --> 00:04:59.066
Вони запитали: "Що Ви маєте на увазі?"

00:04:59.066 --> 00:05:01.078
Я відповів: "Люди починають з брендованих.

00:05:01.078 --> 00:05:03.503
Вони нічого не можуть зробити
і залишаються з ними.

00:05:03.503 --> 00:05:07.170
Щоб перейти на аналоги, вони повинні 
обрати аналоги замість брендованих,

00:05:07.194 --> 00:05:09.059
але також вони повинні зробити щось.

00:05:09.083 --> 00:05:10.696
Вони мають відповісти на лист."

00:05:10.720 --> 00:05:13.330
Це те, що ми звемо "сплутаним дизайном."

00:05:13.354 --> 00:05:15.378
Дві події відбуваються одночасно.

00:05:15.402 --> 00:05:17.089
Це протистояння бренду та аналога,

00:05:17.113 --> 00:05:19.745
але також це дія проти бездіяльності.

00:05:20.076 --> 00:05:22.417
Тож я сказав: "Чому б нам їх
не замінити місцями?

00:05:22.417 --> 00:05:26.024
Чому б не відправити листа і не сказати: 
"Ми замінюємо ваші ліки на аналог.

00:05:26.048 --> 00:05:27.530
Вам нічого не потрібно робити.

00:05:27.530 --> 00:05:31.426
Якщо ви хочете залишитися на брендованих,
будь ласка, дайте відповідь на цей лист."

NOTE Paragraph

00:05:31.426 --> 00:05:32.164
(Сміх)

NOTE Paragraph

00:05:32.164 --> 00:05:33.305
Розумієте?

00:05:33.490 --> 00:05:34.897
Що, ви думаєте, відбулось?

00:05:36.841 --> 00:05:38.389
Адвокати, далі були адвокати.

NOTE Paragraph

00:05:38.413 --> 00:05:41.742
(Сміх)

NOTE Paragraph

00:05:44.017 --> 00:05:45.862
Виявилось, що це нелегально.

NOTE Paragraph

00:05:45.886 --> 00:05:49.284
(Сміх)

NOTE Paragraph

00:05:51.398 --> 00:05:54.346
До речі, під час мозкового штурму
та креативу,

00:05:54.370 --> 00:05:56.924
робити нелегальні та аморальні речі можна,

00:05:56.948 --> 00:06:00.398
допоки це лише етап мозкового штурму.

NOTE Paragraph

00:06:00.422 --> 00:06:01.772
(Сміх)

NOTE Paragraph

00:06:01.796 --> 00:06:03.598
Але це була чистота ідеї,

00:06:03.622 --> 00:06:07.621
бо в первинному дизайні у брендів була
перевага бездіяльності.

00:06:07.645 --> 00:06:11.960
У моєму нелегальному аморальному дизайні
аналоги мали цю перевагу.

00:06:11.984 --> 00:06:14.772
Але вони дали людям змогу обирати з двох:

00:06:14.772 --> 00:06:16.404
відправили людям листа і сказали:

00:06:16.404 --> 00:06:18.317
"Якщо ви не відповісте на цей лист,

00:06:18.341 --> 00:06:20.501
ми будемо змушені зупинити
пересилання ліків.

00:06:21.083 --> 00:06:24.910
Але якщо ви відповісте, можете обрати 
брендові за таку суму,

00:06:24.910 --> 00:06:26.202
аналоги за таку."

00:06:26.906 --> 00:06:28.822
Тепер люди мали діяти.

00:06:28.822 --> 00:06:30.481
Вони були на правильному шляху.

00:06:30.481 --> 00:06:33.000
Справа не була в тому, що можна
було нічого не робити.

00:06:33.000 --> 00:06:35.452
Який відсоток, ви думаєте, перейшов?

00:06:36.278 --> 00:06:37.796
Переважна більшість.

00:06:38.168 --> 00:06:39.425
Тож що це нам демонструє?

00:06:39.425 --> 00:06:41.756
Нам подобаються аналоги
чи брендовані ліки?

00:06:42.354 --> 00:06:44.030
Ми ненавидимо відповідати на листи.

NOTE Paragraph

00:06:44.054 --> 00:06:46.013
(Сміх)

NOTE Paragraph

00:06:46.037 --> 00:06:50.940
Це історія спротиву:
малі речі мають значення.

00:06:50.964 --> 00:06:54.326
І спротив — це усвідомлення
бажаної поведінки,

00:06:54.350 --> 00:06:56.697
і запитання: "Де у нас надто 
багато спротиву,

00:06:56.721 --> 00:06:59.294
що люди через це не можуть діяти?"

00:06:59.318 --> 00:07:01.610
Але кожного разу ви бачите,
що бажана поведінка

00:07:01.634 --> 00:07:03.496
і найпростіша поведінка не співпадають,

00:07:03.520 --> 00:07:06.052
це означає, що ми хочемо,
щоб вони співпали.

NOTE Paragraph

00:07:06.509 --> 00:07:08.727
Це перша частина.
Ми говорили про спротив.

00:07:08.727 --> 00:07:10.583
Тепер давайте поговоримо про мотивацію.

00:07:10.878 --> 00:07:12.078
У цьому дослідженні

00:07:12.102 --> 00:07:16.440
ми намагалися змусити дуже бідних людей
у нетрях Кібери в Кенії

00:07:16.464 --> 00:07:19.132
заощаджувати трохи грошей на чорний день.

00:07:19.156 --> 00:07:22.073
Знаєте, коли ви дуже бідні,
у вас немає зайвих грошей,

00:07:22.073 --> 00:07:23.411
ви живете, затягнувши паски,

00:07:23.411 --> 00:07:25.662
а час від часу стаються
несподівані ситуації.

00:07:25.686 --> 00:07:30.037
І коли відбувається щось погане,
у вас немає грошей, ви позичаєте.

00:07:30.061 --> 00:07:36.434
Кіберійці іноді беруть позики
під 10% щотижня.

00:07:36.458 --> 00:07:38.957
І потім, звичайно ж, дуже важко 
розплатитися.

00:07:38.957 --> 00:07:41.338
Ви маєте жити надголодь,
відбувається щось погане,

00:07:41.338 --> 00:07:44.054
ви позичаєте, стає все гірше,
і гірше, і гірше.

00:07:44.078 --> 00:07:47.435
Тож ми хотіли, щоб люди трохи
заощадили на чорний день.

00:07:48.141 --> 00:07:50.707
І ми думали, якою має бути мотивація,

00:07:50.731 --> 00:07:53.050
що є паливом, яке ми маємо додати?

00:07:53.074 --> 00:07:54.865
Ми спробували дуже різні способи.

00:07:55.093 --> 00:07:57.995
Одним людям ми писали повідомлення
1 раз на тиждень і казали;

00:07:57.995 --> 00:08:01.988
"Спробуйте заощадити 100 шилінгів" — 
приблизно долар — "цього тижня."

00:08:02.571 --> 00:08:06.757
Деяким людям ми відправляли повідомлення,
ніби воно було від їх дітей.

00:08:07.317 --> 00:08:10.724
Воно було таким: "Мамо, тату,
це маленький Джої" —

00:08:10.748 --> 00:08:12.515
підставляли ім'я дитини —

00:08:12.539 --> 00:08:16.484
"Спробуйте зберегти 100 шилінгів 
цього тижня для майбутнього нашої родини."

00:08:16.508 --> 00:08:20.088
Розумієте? Я єврей, часточка провини 
завжди працює.

NOTE Paragraph

00:08:20.112 --> 00:08:21.562
(Сміх)

NOTE Paragraph

00:08:21.586 --> 00:08:23.349
Комусь пропонували 10 відсотків.

00:08:23.349 --> 00:08:26.486
"Збережіть 100 шилінгів цього тижня 
і ви отримаєте 10 відсотків."

00:08:26.486 --> 00:08:28.011
Комусь пропонували 20 відсотків.

00:08:28.035 --> 00:08:30.689
Комусь пропонували і 10, і 20 відсотків,

00:08:30.713 --> 00:08:32.986
але вони отримували це
з відразою до втрат.

00:08:33.010 --> 00:08:34.341
Що таке відраза до втрат?

00:08:34.365 --> 00:08:36.960
Відраза до втрат — це ідея, що ми
ненавидимо втрачати

00:08:36.984 --> 00:08:38.720
більше, ніж любимо отримувати.

00:08:38.744 --> 00:08:41.471
Тепер подумайте про того,
кому ми дали 10%,

00:08:41.495 --> 00:08:43.416
і вони відклали 40 шилінгів.

00:08:43.440 --> 00:08:45.627
Вони відклали 40 шилінгів,
ми дали їм ще 4,

00:08:45.651 --> 00:08:47.103
вони сказали велике дякую.

00:08:47.127 --> 00:08:48.857
Ця людина втратила шість.

00:08:48.881 --> 00:08:51.480
Ми б дали на шість більше,
якби вони відклали сотню,

00:08:51.504 --> 00:08:53.088
але вони цього не розуміють.

00:08:53.112 --> 00:08:55.539
Ми створили те, що назвали передоплатою.

00:08:55.563 --> 00:08:58.228
Ми давали 10 шилінгів на початку тижня.

00:08:58.252 --> 00:08:59.802
Ми казали: "Вони вас чекають!"

00:08:59.826 --> 00:09:02.792
А потім, якщо хтось вкладав 40,
ми казали, "О, ви вклали 40,

00:09:02.816 --> 00:09:05.407
ми залишаємо 4, а забираємо 6."

00:09:05.431 --> 00:09:08.434
Тож за умов передоплати і післяплати

00:09:08.458 --> 00:09:10.156
люди отримували 10 відсотків.

00:09:10.180 --> 00:09:11.624
Але у разі передоплати

00:09:11.648 --> 00:09:14.791
вони бачили, як гроші, яких вони
не відклали, покидали їх рахунок.

00:09:15.850 --> 00:09:19.146
Тож у нас є повідомлення, повідомлення 
від дітей, 10 і 20 відсотків,

00:09:19.146 --> 00:09:20.383
передоплата і післяплата.

00:09:20.407 --> 00:09:22.374
І у нас була ще одна умова.

00:09:22.398 --> 00:09:24.768
Це була монета десь такого розміру,

00:09:24.792 --> 00:09:26.948
з 24 числами, написаними на ній.

00:09:27.472 --> 00:09:30.935
Ми просили покласти її десь у будинку

00:09:30.959 --> 00:09:34.260
і щотижня брати ножа і надрізати номер 
цього тижня —

00:09:34.284 --> 00:09:36.388
перший, другий, третій,
четвертий тиждень —

00:09:36.412 --> 00:09:38.911
надрізати горизонтально,
якщо вони не заощадили,

00:09:38.935 --> 00:09:41.193
і вертикально, якщо заощадили.

NOTE Paragraph

00:09:41.788 --> 00:09:43.052
Тепер подумайте:

00:09:43.076 --> 00:09:46.266
Який з цих методів, на вашу думку,
працював найкраще?

00:09:46.266 --> 00:09:49.345
Повідомлення, повідомлення від дітей,
10 відсотків, 20 відсотків,

00:09:49.345 --> 00:09:51.375
початок тижня, кінець тижня чи монета?

00:09:51.399 --> 00:09:53.504
Я вам скажу, що думає пересічна людина.

00:09:53.504 --> 00:09:55.515
Ми провели такі дослідження з передбачення

00:09:55.539 --> 00:09:57.633
у США та Кенії.

00:09:57.657 --> 00:10:00.601
Люди думають, що 20 відсотків дадуть
значний результат,

00:10:00.625 --> 00:10:01.867
а 10 відсотків менший,

00:10:01.891 --> 00:10:03.727
все інше ніякого результату взагалі —

00:10:03.751 --> 00:10:06.476
діти, монети, не важливо.

00:10:07.048 --> 00:10:09.728
Люди думають, що відраза до втрат
матиме незначний ефект.

NOTE Paragraph

00:10:10.677 --> 00:10:12.047
Що ж сталося насправді?

00:10:12.861 --> 00:10:15.033
Нагадування раз на тиждень

00:10:15.057 --> 00:10:16.266
дуже допомагає.

00:10:16.848 --> 00:10:18.006
Добрі новини!

00:10:18.030 --> 00:10:21.629
Програма тривала пів року.
Люди забувають. Нагадування працює.

00:10:22.088 --> 00:10:24.993
Десять відсотків в кінці тижня
допомагає ще трохи.

00:10:24.993 --> 00:10:26.455
Фінансові інвестиції працюють.

00:10:27.033 --> 00:10:31.033
Двадцять відсотків наприкінці тижня — 
точно так, як і 10%.

00:10:31.625 --> 00:10:33.582
Десять відсотків на початку тижня

00:10:33.606 --> 00:10:34.763
допомагають ще більше.

00:10:34.787 --> 00:10:35.985
Відраза до втрат працює.

00:10:36.009 --> 00:10:38.080
Двадцять відсотків на початку тижня —

00:10:38.104 --> 00:10:41.179
так само, як і десять на початку.

00:10:41.203 --> 00:10:44.181
А повідомлення від дітей
настільки ефективне,

00:10:44.205 --> 00:10:47.419
як 20 відсотків і відраза до втрат —

00:10:47.443 --> 00:10:49.101
це неймовірно, правда?

00:10:49.125 --> 00:10:52.453
Неймовірно, як мотивують
повідомлення від дітей.

00:10:52.477 --> 00:10:55.827
І один з висновків — ми недостатньо
використовуємо дітей.

NOTE Paragraph

00:10:55.851 --> 00:10:57.899
(Сміх)

NOTE Paragraph

00:10:57.923 --> 00:11:03.391
І, звичайно, я не маю на увазі
дитячу працю.

00:11:04.065 --> 00:11:06.439
Але якщо подумати про батьків та дітей,

00:11:06.463 --> 00:11:09.082
ми намагаємося бути найкращими
для наших дітей,

00:11:09.106 --> 00:11:10.497
ми думаємо про майбутнє,

00:11:10.497 --> 00:11:12.125
і я вважаю, що нам треба подумати,

00:11:12.125 --> 00:11:15.236
як використати це чудове джерело мотивації

00:11:15.260 --> 00:11:17.851
і змусити батьків поводитись краще.

NOTE Paragraph

00:11:18.847 --> 00:11:21.674
Але головним сюрпризом цього
дослідження була монета.

00:11:21.674 --> 00:11:25.588
Використання монети практично подвоювало
збережені гроші, порівнюючи з усім іншим.

00:11:25.727 --> 00:11:28.409
І важливе питання: Чому?
Що у монеті було такого?

00:11:29.046 --> 00:11:31.702
Тож я розповім вам, як я
почав думати про монету,

00:11:31.726 --> 00:11:33.160
і потім ми повернемося до неї.

NOTE Paragraph

00:11:33.160 --> 00:11:36.254
Знаєте, коли я проводжу дослідження 
про, наприклад, купівлю кави,

00:11:36.254 --> 00:11:38.706
мені не потрібно нікуди йти,
я у своєму офісі.

00:11:38.730 --> 00:11:40.943
Я купив достатньо кави.
Я знаю, як це працює.

00:11:40.967 --> 00:11:43.033
Мені знайомі деталі.

00:11:43.033 --> 00:11:46.034
Коли ми проводимо дослідження
у найбідніших куточках світу,

00:11:46.034 --> 00:11:48.481
нам треба там побувати і побачити, 
що відбувається,

00:11:48.481 --> 00:11:50.947
зрозуміти, як працює система.

00:11:51.589 --> 00:11:52.956
І у цей конкретний день

00:11:52.980 --> 00:11:55.505
я був у місті Совето у Південній Африці,

00:11:55.529 --> 00:11:59.152
і я сидів у офісі, де продають 
похоронне страхування.

00:11:59.990 --> 00:12:03.878
Знаєте, як у США люди витрачають
купу грошей на весілля?

00:12:03.902 --> 00:12:05.909
У Південній Африці - це похорон.

00:12:06.365 --> 00:12:11.349
Люди витрачають прибуток за 1-2 роки
на похорон.

00:12:11.912 --> 00:12:14.710
І я сиджу у цьому місці —

00:12:14.734 --> 00:12:19.706
до речі, поки ви не засудили африканців 
за безрозсудність у цьому питанні,

00:12:19.730 --> 00:12:20.930
я хочу вам нагадати,

00:12:20.954 --> 00:12:24.258
що, витрачаючи багато грошей
на похорон, а не на весілля,

00:12:24.282 --> 00:12:26.789
ви будете певні, що другого не буде.

NOTE Paragraph

00:12:26.813 --> 00:12:29.856
(Сміх)

NOTE Paragraph

00:12:36.000 --> 00:12:41.045
Тож я сиджу у цьому місці, де видають 
похоронне страхування.

00:12:41.069 --> 00:12:45.040
Заходить чоловік з сином —
сину десь 12 років —

00:12:45.064 --> 00:12:48.323
і він купує похоронне страхування 
на тиждень.

00:12:48.821 --> 00:12:51.451
Воно покриє 90 відсотків
витрат на похорон,

00:12:51.475 --> 00:12:53.631
лише якщо він помре у найближчі 7 днів.

00:12:54.353 --> 00:12:57.762
Розумієте? Це дуже бідні люди, вони
купують страхування на малі періоди,

00:12:57.762 --> 00:12:59.343
невелику кількість мила тощо.

00:12:59.367 --> 00:13:01.170
Він отримує цей сертифікат

00:13:01.194 --> 00:13:03.864
і дуже церемонійно передає його сину.

00:13:04.456 --> 00:13:07.705
Він передає це сину, а я думаю:
до чого церемонія?

00:13:07.729 --> 00:13:09.257
Що батько робить?

00:13:09.281 --> 00:13:13.316
Тепер уявіть годувальника,
який у цей день вирішує

00:13:13.340 --> 00:13:15.760
купити страхування чи відкласти гроші.

00:13:16.587 --> 00:13:18.928
Що сьогодні побачить родина?

00:13:19.939 --> 00:13:21.509
Родина сьогодні матиме менше.

00:13:21.533 --> 00:13:25.591
Чи не так? Це означає, що буде
менше їжі, палива, води —

00:13:25.615 --> 00:13:27.470
чогось буде менше сьогодні.

00:13:27.494 --> 00:13:30.757
І батько намагався зробити те ж,
що й монета,

00:13:30.781 --> 00:13:33.349
сказати: "Так? сьогодні буде
менше їжі на столі,

00:13:33.373 --> 00:13:35.020
але є інший вклад."

00:13:35.728 --> 00:13:39.468
Бачите, є багато інших способів
корисних вкладень коштів,

00:13:39.468 --> 00:13:42.170
наприклад, відкладання чи страхування, 
які ми не бачимо.

00:13:42.620 --> 00:13:45.499
І тепер питання: "Як нам їх побачити?"

NOTE Paragraph

00:13:46.105 --> 00:13:49.837
Повернімося до моделі ракети.

00:13:50.373 --> 00:13:52.647
Спочатку нам потрібно подивитися
на систему

00:13:52.671 --> 00:13:56.370
і побачити, які малі питання можна 
вирішити, бо є тертя,

00:13:56.394 --> 00:13:58.750
де ми можемо його усунути?

00:13:58.774 --> 00:14:02.626
І потім ми хочемо розглянути
систему в цілому

00:14:02.650 --> 00:14:06.033
і замислитись: "Які ще стимули
можна додати?"

00:14:06.057 --> 00:14:08.079
Це набагато складніше завдання,

00:14:08.103 --> 00:14:10.625
і ми не завжди знаємо,
що спрацює найкраще.

00:14:10.649 --> 00:14:13.341
Чи будуть це гроші?
Чи буде це уникнення втрат?

00:14:13.365 --> 00:14:15.444
Чи буде це щось більш очевидне?

00:14:15.468 --> 00:14:18.094
Ми не знаємо, і нам потрібно
спробувати різні варіанти.

00:14:18.118 --> 00:14:21.184
Також треба розуміти, що інколи
інтуїція підводить.

00:14:21.208 --> 00:14:24.585
Ми не можемо завжди знати,
що спрацює найкраще.

NOTE Paragraph

00:14:25.099 --> 00:14:26.977
Тож якщо подумати про цю прогалину

00:14:27.001 --> 00:14:29.185
між тим, що може бути, і тим, де ми є,

00:14:29.209 --> 00:14:32.938
дуже сумно її бачити і розуміти, де ми.

00:14:32.962 --> 00:14:35.773
Але добрі новини в тому, що ми багато 
чого можемо зробити.

00:14:35.904 --> 00:14:39.135
Деякі зміни прості, деякі складніші.

00:14:39.159 --> 00:14:41.816
Але якщо цілеспрямовано
працювати над кожною проблемою,

00:14:41.840 --> 00:14:45.312
а не просто давати людям
більше інформації,

00:14:45.336 --> 00:14:47.075
намагаючись знизити спротив,

00:14:47.099 --> 00:14:48.369
підвищити мотивацію,

00:14:48.369 --> 00:14:49.714
то я вважаю, що ми можемо...

00:14:49.714 --> 00:14:51.570
Можемо закрити прогалину? Ні.

00:14:51.594 --> 00:14:54.604
Можемо покращити ситуацію? 
Так, звичайно.

NOTE Paragraph

00:14:54.628 --> 00:14:55.844
Дуже вам дякую.

NOTE Paragraph

00:14:55.868 --> 00:14:59.628
(Оплески)