0:00:00.952,0:00:02.341
안녕하세요.

0:00:02.793,0:00:05.183
제 수염이 반쪽만 있는 걸[br]눈치 채셨을 겁니다.

0:00:05.603,0:00:07.746
내기에 져서 그런 건 아닙니다.

0:00:07.770,0:00:10.723
사실 몇년 전 [br]심각한 화상을 입었습니다.

0:00:10.747,0:00:14.514
얼굴 오른쪽을 포함해서[br]몸 대부분에 흉터가 생겼습니다.

0:00:14.706,0:00:17.474
그리고는 털이 자라지 않게 되었죠.

0:00:17.498,0:00:19.865
거의 좌우대칭으로 보이지만요.

0:00:19.889,0:00:22.976
어쨌든, 수염에 대한 이야기를 했으니

0:00:23.000,0:00:25.878
이제 사회과학으로 넘어가 보죠.

0:00:25.902,0:00:32.143
특히, 인류의 잠재력은 어디에 있고[br]현재 우리는 어디쯤에 와 있는지

0:00:32.167,0:00:33.465
함께 생각해보고 싶어요.

0:00:33.879,0:00:35.957
생각해보면 우리가 도달하고자 하는 곳과

0:00:35.981,0:00:38.503
현재 있는 곳에는 큰 차이가 있고

0:00:38.527,0:00:40.648
모든 분야가 그런 것 같습니다.

0:00:40.672,0:00:42.743
질문을 드려보죠.

0:00:42.767,0:00:46.818
지난 달에 생각보다 과식하신 분, [br]손들어 주시겠어요?

0:00:46.842,0:00:48.850
일반적이네요. 좋습니다.

0:00:48.874,0:00:53.336
지난 달에 생각보다 적게 운동하신 분,[br]손들어 주시겠어요?

0:00:53.360,0:00:56.050
좋아요, 손을 두번 올리는 걸로

0:00:56.050,0:00:58.263
오늘 최대 운동량을 달성하신 분,[br]있으신가요?

0:00:58.287,0:01:00.609
(웃음)

0:01:01.539,0:01:05.308
운전하면서 문자해 본 분?

0:01:06.200,0:01:09.556
좋아요. 솔직해 지고 있네요.[br]얼마나 정직한지 테스트해 봅시다.

0:01:09.580,0:01:11.582
여기 계신 분들 중 지난 달에

0:01:11.606,0:01:14.492
화장실 다녀오고 손을[br]안 씻어본 적이 있으신 분?

0:01:14.516,0:01:16.154
(웃음)

0:01:16.178,0:01:17.352
조금 덜 솔직하시네요.

0:01:17.376,0:01:19.522
그런데 운전 중 문자한 건 인정하면서

0:01:19.522,0:01:21.860
손을 씻지 않은 건 [br]부정하는 게 흥미롭네요.

0:01:21.860,0:01:23.100
참 어려운 일인데요.

0:01:23.100,0:01:24.800
(웃음)

0:01:25.389,0:01:26.666
계속 해볼까요.

0:01:26.690,0:01:30.053
문제는 우리가 어떻게 하면[br]좋을지 알고 있을때도

0:01:30.053,0:01:32.508
다르게 행동할 수 있음에도 불구하고

0:01:32.508,0:01:35.212
아는 것과는 굉장히 다른 방식으로[br]행동한다는 겁니다.

0:01:35.212,0:01:37.966
그리고 그 차이를 어떻게 [br]극복할 수 있는지를 물으면

0:01:37.966,0:01:40.571
보통은 그냥 사람들한테[br]말하라고 합니다.

0:01:40.595,0:01:43.803
예를 들어, 사람들에게 운전 중[br]문자하는건 위험하다고 말하세요.

0:01:43.827,0:01:46.367
그거 위험한 행동인 거 아시죠?[br]그만하세요.

0:01:46.391,0:01:49.182
위험하다고 말하면 사람들은[br]그 행동을 그만 할거에요.

0:01:49.206,0:01:50.892
운전 중 문자 보내는 게 그렇죠.

0:01:50.916,0:01:53.144
또 다른 슬픈 미국의 사례는

0:01:53.168,0:01:56.652
소위 "금융 이해력" 향상을 위해[br]우리가 매년 7억에서 8억 달러를

0:01:56.676,0:01:58.698
사용한다는 사실입니다.

0:01:59.237,0:02:01.697
그 결과로 얻는 것은 무엇일까요?

0:02:01.721,0:02:05.820
최근 금융 이해력에 관한 모든[br]리서치를 검토한 연구가 있었습니다.

0:02:05.844,0:02:08.638
소위 메타 분석이라고 부릅니다.

0:02:08.662,0:02:11.474
여기서 발견한 것은[br]금융 이해력에 대해서

0:02:11.498,0:02:13.412
사람들에게 이야기를 해주면

0:02:13.436,0:02:15.823
그것을 배우고 기억한다는 것입니다.

0:02:15.847,0:02:18.830
그런데 사람들이 정말 실천할까요?[br]별로 그렇지 않아요.

0:02:18.854,0:02:21.103
교육과정 직후 금융 이해력은

0:02:21.103,0:02:22.997
약 3~4% 증가하다가

0:02:23.012,0:02:24.678
그 후에는 계속 감소합니다.

0:02:24.702,0:02:26.409
그리고 결국에는,

0:02:26.433,0:02:30.092
금융 이해력이 개선된 정도는[br]약 0.1%에 불과합니다.

0:02:30.116,0:02:33.588
0은 아니지만 인간적으로 보면[br]0에 가까운 수치죠.

0:02:33.612,0:02:35.910
(웃음)

0:02:36.494,0:02:37.665
슬픈 소식이죠.

0:02:37.689,0:02:40.242
그 이유는 사람들에게 정보를 주는 것이

0:02:40.266,0:02:42.625
행동을 바꾸는 좋은 방법이[br]아니라는 것 입니다.

0:02:43.024,0:02:44.183
그럼 어떻게 해야하죠?

0:02:44.207,0:02:47.060
오늘날 사회과학은[br]많은 발전을 이루었습니다.

0:02:47.084,0:02:50.787
그리고 행동을 바꾸고 싶다면[br]환경을 바꿔야 한다는

0:02:50.811,0:02:52.546
기본적인 통찰을 얻었습니다.

0:02:53.232,0:02:56.621
옳은 방법은 사람을 바꾸는 것이 아니라[br]환경을 바꾸는 것입니다.

0:02:56.645,0:03:00.173
이를 어떻게 받아들여야 할지에 대해[br]간단한 모델을 보여드리겠습니다.

0:03:00.197,0:03:02.219
바로 행동 변화를

0:03:02.243,0:03:05.299
우주에 로켓을 보내는 것과[br]같은 방식으로 생각하는 것입니다.

0:03:05.762,0:03:08.166
우주에 로켓을 보내려면 크게

0:03:08.190,0:03:09.636
두 가지 일을 해야합니다.

0:03:09.660,0:03:12.117
첫 번째는 마찰을 줄이는 것입니다.

0:03:12.141,0:03:15.291
로켓에 가능한 한[br]적은 마찰을 일으키고 싶으니

0:03:15.315,0:03:17.366
최대한 공기 역학적으로 만들어야 하죠.

0:03:17.390,0:03:20.913
두 번째는 가능한 한 많은 연료를 실어

0:03:20.937,0:03:24.921
그 일을 할 수 있는 에너지,[br]최대의 원동력을 주는 것입니다.

0:03:25.461,0:03:27.827
행동 변화도 마찬가지입니다.

0:03:27.851,0:03:30.226
그럼 먼저 마찰에 대해 얘기해 보죠.

0:03:31.345,0:03:34.275
지금 말씀드릴 특정 사례는

0:03:34.299,0:03:37.462
온라인 약국에 대한 것입니다.

0:03:37.486,0:03:39.387
여러분이 진찰을 받으러[br]간다고 상상해봅시다.

0:03:39.411,0:03:41.053
여러분의 만성질환을 앓고 있고

0:03:41.077,0:03:43.914
의사가 약을 처방 해주면,

0:03:43.938,0:03:46.232
여러분은 온라인 약국에 가입하고

0:03:46.256,0:03:49.145
90일마다 우편으로 약을 받습니다.

0:03:49.169,0:03:51.669
매 90일마다 약을 계속 받습니다.

0:03:52.122,0:03:55.792
그러다가 이 온라인 약국은

0:03:55.816,0:03:59.176
사람들이 브랜드 제품에서[br]상표 없는 약으로 바꾸기를 원합니다.

0:03:59.176,0:04:01.230
그래서 사람들에게[br]이렇게 편지를 보냅니다.

0:04:01.254,0:04:03.558
"제발 부탁인데, [br]상표 없는 약으로 바꾸세요.

0:04:03.582,0:04:07.009
여러분, 저희, 당신의 고용주 모두[br]비용을 절감하게 될 것 입니다."

0:04:07.033,0:04:08.657
사람들은 어떻게 했을까요?

0:04:08.657,0:04:09.808
아무것도 안 했어요.

0:04:09.832,0:04:12.310
모든 방법을 시도했지만[br]효과가 없었습니다.

0:04:12.334,0:04:15.426
그래서 사람들에게 일년동안[br]아주 놀라운 제안을 합니다.

0:04:15.450,0:04:17.399
사람들에게 이렇게 편지를 보냈죠.

0:04:17.423,0:04:21.117
"지금 상표 없는 약으로 바꾸시면 [br]1년 동안 공짜로 약을 드립니다."

0:04:21.141,0:04:23.179
1년 내내 공짜라니. 엄청나죠!

0:04:23.179,0:04:26.027
약을 바꾼 사람들은 [br]몇 퍼센트나 될까요?

0:04:27.067,0:04:28.466
10% 미만이었습니다.

0:04:29.104,0:04:31.342
이 대목에서, 그들은 제 사무실에

0:04:31.366,0:04:32.815
불평을 하러 왔습니다.

0:04:33.711,0:04:34.862
왜 저에게 왔을까요?

0:04:34.886,0:04:37.657
저는 "공짜의 유혹"에 관한 [br]몇 가지 논문을 썼습니다.

0:04:37.681,0:04:40.898
그 논문은 가령 10센트였던[br]가격을 1센트로 낮추면

0:04:40.922,0:04:43.952
아무일도 일어나지 않는다는[br]것을 보여주었습니다.

0:04:43.976,0:04:46.892
1센트에서 공짜가 되었을 때[br]사람들은 관심을 가집니다.

0:04:46.916,0:04:47.988
(웃음)

0:04:48.012,0:04:51.317
그들은 말하길, "'공짜'에 관한[br]논문을 읽고, '공짜'로 주었는데

0:04:51.317,0:04:52.625
기대만큼 효과가 없네요.

0:04:52.649,0:04:53.878
왜 그런 거죠?"

0:04:54.314,0:04:57.063
전 말했죠. [br]"아마 마찰의 문제일 겁니다."

0:04:57.068,0:04:59.052
"무슨 뜻이죠?" 그들이 물었죠.

0:04:59.066,0:05:01.122
전 대답했죠.[br]"상표가 있는 약을 먹으면

0:05:01.122,0:05:03.503
아무 변화 없이 그 약을[br]끝까지 사용할 수 있죠.

0:05:03.503,0:05:07.170
상표가 없는 약으로 바꾸려면[br]선택을 해야하는데

0:05:07.194,0:05:09.059
그러려면 다시 뭔가 해야 합니다.

0:05:09.083,0:05:10.696
바로 편지에 회신을 해야하죠."

0:05:10.720,0:05:13.330
이것이 이른바 '혼재 설계'입니다.

0:05:13.354,0:05:15.378
두 가지 일이 동시에 일어나는 겁니다.

0:05:15.378,0:05:17.113
약이 상표가 있냐 없냐의 문제면서

0:05:17.113,0:05:20.206
아무것도 안 하는 것과[br]뭔가를 하는 것의 문제이기도 합니다.

0:05:20.206,0:05:22.417
제가 말했죠.[br]"서로 바꾸는 건 어떨까요?

0:05:22.417,0:05:26.024
이렇게 편지를 보내는거죠.[br]'일반약으로 바꿔 드리겠습니다.

0:05:26.048,0:05:27.530
아무 것도 안 하셔도 됩니다.

0:05:27.554,0:05:30.632
상표가 있는 약을 계속 복용하시려면[br]회신을 부탁드립니다.'"

0:05:30.656,0:05:31.810
(웃음)

0:05:31.834,0:05:33.045
맞죠?

0:05:33.490,0:05:34.837
어떻게 됐을 것 같나요?

0:05:36.841,0:05:38.389
변호사가 나타났습니다.

0:05:38.413,0:05:41.742
(웃음)

0:05:44.017,0:05:46.036
알고 보니, 이렇게 하는 건[br]불법이라네요.

0:05:46.036,0:05:49.284
(웃음)

0:05:51.398,0:05:54.346
브레인 스토밍이나 창의력에 관해[br]잠깐 덧붙이자면,

0:05:54.370,0:05:56.924
불법적이고 부도덕한 일을 하는 건

0:05:56.948,0:06:00.398
브레인 스토밍 단계에[br]있을 때 까지만 괜찮습니다.

0:06:00.422,0:06:01.772
(웃음)

0:06:01.772,0:06:04.252
하지만 아이디어의 본질은[br]초기 디자인은 브랜드 약이

0:06:04.252,0:06:07.645
아무것도 안해도 되는 혜택이 있었지만[br]불법적이고 비도덕적인 디자인에는

0:06:07.645,0:06:11.960
일반약이 아무런 행동을 하지[br]않아도 되는 혜택이 있었던 거죠.

0:06:11.984,0:06:14.876
온라인 제약업체는 사람들이[br]행동을 꼭 해야 하도록 했죠.

0:06:14.876,0:06:16.294
편지로 이렇게 말하는 거죠.

0:06:16.294,0:06:18.317
"만약 이 편지에 회신을 하지 않으면,

0:06:18.341,0:06:20.501
저희는 약 처방을[br]중단할 수 밖에 없습니다.

0:06:21.083,0:06:24.846
하지만 회신하신다면,[br]브랜드 약은 이 가격에

0:06:24.870,0:06:26.882
일반약은 이 가격에[br]구입할 수 있습니다."

0:06:26.906,0:06:28.822
이제 사람들은 행동을 취해야 했습니다.

0:06:28.846,0:06:30.521
이제 동등한 입장에 있는 거 맞죠?

0:06:30.545,0:06:33.120
어떤 사람도 아무런 행동을[br]안해도 받는 혜택은 없죠.

0:06:33.120,0:06:35.452
바꾼 사람은 몇 퍼센트였을까요?

0:06:36.278,0:06:37.796
대다수가 바꿨습니다.

0:06:38.208,0:06:39.425
이건 무슨 의미일까요?

0:06:39.425,0:06:42.416
사람들은 일반약을 좋아하나요[br]아니면 브랜드 약을 좋아하나요?

0:06:42.434,0:06:44.114
그저 답장 보내는 걸 싫어합니다.

0:06:44.114,0:06:46.013
(웃음)

0:06:46.037,0:06:50.940
이건 마찰에 대한 이야기 입니다.[br]사소한 것들이 정말 중요하죠.

0:06:50.964,0:06:54.326
마찰은 기대된 행동을 하면서

0:06:54.350,0:06:56.367
다음과 같이 의구심을 갖는 것 입니다.

0:06:56.367,0:06:59.294
마찰이 너무 심해서 사람들의 행동이[br]느려지는 곳은 어디일까?

0:06:59.318,0:07:01.610
그리고 여러분이 기대된 행동과

0:07:01.634,0:07:03.496
쉬운 행동이 불일치함을 목격할 때마다

0:07:03.520,0:07:06.052
다시 시도해보고 재조정해야[br]한다는 의미입니다.

0:07:06.509,0:07:08.817
첫 번째 부분인[br]마찰에 대한 이야기는 마무리하고

0:07:08.841,0:07:10.513
이제 동기부여에 대해 이야기해 보죠.

0:07:10.878,0:07:12.078
이 특정 연구에서

0:07:12.102,0:07:16.440
저희는 케냐 키베라라는 빈민가에[br]살고있는 매우 가난한 사람들에게

0:07:16.464,0:07:19.132
어려울 때를 대비해 약간의 돈을[br]저축하도록 했습니다.

0:07:19.156,0:07:22.073
알다시피, 만약 여러분이 [br]매우 가난하고 여분의 돈도 없고

0:07:22.097,0:07:23.345
겨우 생계를 꾸려나가며

0:07:23.345,0:07:25.662
간혹 나쁜 일들도 일어나죠.

0:07:25.686,0:07:30.037
그리고 나쁜 일이 생기면[br]의지할 데가 없어서 빌리게 되죠.

0:07:30.061,0:07:36.434
키베라 사람들은 어떤 때는[br]주당 10% 이자로 빌리죠.

0:07:36.458,0:07:39.067
물론, 빠져나오기는 정말 힘들죠.

0:07:39.091,0:07:41.264
근근이 먹고 사는데[br]나쁜 일이 생기면,

0:07:41.288,0:07:44.054
돈을 빌리게 되고, 상황은 나빠지고,[br]계속 악화되죠.

0:07:44.078,0:07:48.141
그래서 저희는 사람들이 어려운 시기를[br]대비해 약간의 돈을 가지길 바랬죠.

0:07:48.141,0:07:50.707
어떤 것이 동기부여를 할 수 있는지

0:07:50.731,0:07:53.050
추가해야 할 연료는[br]무엇일까 생각해 봤습니다.

0:07:53.074,0:07:54.865
모든 방법을 시도해 봤습니다.

0:07:55.373,0:07:58.055
몇 사람에게 일주일에 한 번씩[br]이런 문자를 보냈습니다.

0:07:58.055,0:08:02.088
"이번 주에는 100실링(약 1달러)을[br]저축하도록 해주세요."

0:08:02.571,0:08:06.757
다른 몇사람에게는 자녀들이[br]보낸 것처럼 문자를 보냈죠.

0:08:07.317,0:08:10.724
"안녕 엄마 아빠, [br]저 막내 조이에요."

0:08:10.748,0:08:12.515
아이의 이름이 뭐였든 간에,

0:08:12.539,0:08:16.484
"우리 가족의 미래를 위해 이번 주에[br]100실링을 저축하도록 해주세요"

0:08:16.508,0:08:20.088
그렇죠? 전 유대인이에요.[br]약간의 죄책감은 항상 효과가 있죠.

0:08:20.112,0:08:21.562
(웃음)

0:08:21.586,0:08:23.429
몇 사람은 10%를 받았습니다.

0:08:23.453,0:08:26.302
"100실링을 저축하면,[br]10%를 드릴게요"

0:08:26.326,0:08:28.011
몇 사람은 20%를 받았습니다.

0:08:28.035,0:08:30.689
10%, 20%를 받은[br]사람도 있었지만,

0:08:30.713,0:08:32.986
손실 기피성을 가지게 됐죠.

0:08:33.010,0:08:34.341
손실 기피란 무엇일까요?

0:08:34.365,0:08:36.960
손실 기피는 우리가[br]얻는 것보다 잃는 것을

0:08:36.984,0:08:38.720
더 싫어한다는 개념입니다.

0:08:38.744,0:08:41.471
10%를 받는 사람들이

0:08:41.495,0:08:43.416
40실링을 저축하는[br]경우를 생각해보죠.

0:08:43.440,0:08:45.627
40실링을 저축하면,[br]4실링을 더 받게되고

0:08:45.651,0:08:47.103
정말 감사하다고 말하겠죠.

0:08:47.127,0:08:48.857
그 사람은 6실링을 포기한 거예요.

0:08:48.857,0:08:51.504
100실링을 넣었다면[br]6실링을 더 얻을 수 있었죠.

0:08:51.504,0:08:53.088
하지만 그렇게 생각하지 않았죠.

0:08:53.112,0:08:55.539
그래서 '사전일치'라는 것을[br]만들었습니다.

0:08:55.563,0:08:57.548
저희는 주 초에 10실링을 입금해주고

0:08:57.548,0:08:59.802
"10실링이 기다리고 있어요!"[br]라고 말하죠.

0:08:59.826,0:09:02.792
누군가 40실링을 넣으면[br]"오, 40실링을 넣으셨네요.

0:09:02.816,0:09:05.407
4실링만 남기고 6실링은[br]가져가겠습니다."라고 하죠.

0:09:05.431,0:09:08.434
두 경우, 사전일치 [br]혹은 사후일치, 모두

0:09:08.458,0:09:10.156
사람들은 10%를 받습니다.

0:09:10.180,0:09:11.624
하지만 사전일치에서는

0:09:11.648,0:09:14.741
생각하지 못한 돈이 계좌에서[br]빠져나가는 것을 보게 되죠.

0:09:15.644,0:09:19.046
지금까지 살펴본 변수는 문자 수신[br]자녀의 문자 수신, 10%, 20%

0:09:19.046,0:09:20.457
사전일치, 사후일치가 있죠.

0:09:20.457,0:09:22.374
여기에 다른 변수가 하나 더 있어요.

0:09:22.398,0:09:24.768
24개의 숫자가 적혀 있는

0:09:24.792,0:09:26.845
이 정도 크기의 동전을 주었습니다.

0:09:27.472,0:09:30.935
사람들에게 그 동전을[br]오두막 어딘가에 두고

0:09:30.959,0:09:34.260
매주, 칼로 숫자를 [br]긁어 달라고 요청했죠

0:09:34.284,0:09:36.388
1주차, 2주차, 3주차, 4주차.

0:09:36.412,0:09:38.911
저축하지 못했다면 빼기 부호로 긋고

0:09:38.935,0:09:41.193
저축했다면 위아래로[br]표시해 달라고 했죠.

0:09:41.788,0:09:43.052
생각해 보세요.

0:09:43.076,0:09:46.396
어느 방법이 가장[br]효과적이라고 생각하나요?

0:09:46.420,0:09:48.791
문자, 자녀가 보낸 문자, [br]10%, 20%,

0:09:48.815,0:09:51.375
주초, 주말, 동전?

0:09:51.399,0:09:53.504
보통 사람들이 어떻게[br]생각하는지 알려드리죠.

0:09:53.528,0:09:55.515
저희는 이런 예측 연구를

0:09:55.539,0:09:57.633
미국과 케냐에서 수행했습니다.

0:09:57.657,0:10:00.601
사람들은 20% 쪽이[br]많은 액션을 취할 것이고

0:10:00.625,0:10:01.867
10%는 덜 할 것이고,

0:10:01.891,0:10:04.281
나머지는 아무것도 하지[br]않을 거라고 생각했어요.

0:10:04.281,0:10:07.048
자녀, 동전과는 무관하게 말이죠.

0:10:07.048,0:10:09.688
사람들은 손실기피는 영향이[br]적을 거라고 생각합니다.

0:10:10.677,0:10:11.937
실제론 어땠을까요?

0:10:12.861,0:10:15.033
일주일에 한 번 알림 문자를 보내는 게

0:10:15.057,0:10:16.266
많은 도움이 되었습니다.

0:10:16.848,0:10:18.006
좋은 소식이죠!

0:10:18.030,0:10:21.629
이 프로그램은 6개월간 진행되었습니다.[br]우리는 잘 잊어버리죠.

0:10:22.088,0:10:25.033
상기시켜주는 게 좋았어요.[br]주말 10%는 더 도움이 됐어요.

0:10:25.057,0:10:26.455
장려금이 효과가 있는거죠.

0:10:27.033,0:10:31.033
주말 20%는 10%와 같았죠.[br]차이가 없었습니다.

0:10:31.625,0:10:34.587
주초 10%는 좀 더 도움이 됐습니다.

0:10:34.587,0:10:35.985
손실 기피도 효과가 있었죠.

0:10:36.009,0:10:38.080
주초 20%는[br]주초 10%와 마찬가지로

0:10:38.104,0:10:41.179
별 차이가 없었습니다.

0:10:41.203,0:10:44.181
자녀가 보낸 문자메세지는[br]20%에 손실기피 효과를 더한 만큼

0:10:44.205,0:10:47.419
효과적이었습니다.

0:10:47.443,0:10:49.101
대단하지 않나요?

0:10:49.125,0:10:52.453
아이들이 보낸 문자가 얼마나[br]동기부여가 되는지 정말 놀랍습니다.

0:10:52.477,0:10:55.827
한 가지 결론은 우리가 아이들을[br]충분히 활용하지 않는다는 것입니다.

0:10:55.851,0:10:57.899
(웃음)

0:10:57.923,0:11:03.391
물론, 아동 노동 착취의 의미로[br]말하는건 아닙니다.

0:11:04.065,0:11:06.439
부모와 자녀에 대해 생각해 보면,

0:11:06.463,0:11:09.082
우리가 아이들을 위한 최선이고

0:11:09.106,0:11:10.597
미래에 대해 생각한다면

0:11:10.621,0:11:12.915
부모들이 더 나은 방식으로[br]행동할 수 있게 하는

0:11:12.915,0:11:15.236
그 놀라운 동기의 원천을[br]어떻게 사용할 것인지

0:11:15.260,0:11:17.811
생각해 보아야 합니다.

0:11:18.847,0:11:21.674
그러나 이 연구의 가장 큰[br]놀라움은 동전이었습니다.

0:11:21.698,0:11:24.948
동전은 기본적으로 다른 방식에 비해[br]두 배의 저축률을 보였습니다.

0:11:25.727,0:11:29.046
이런 의문이 들죠. 왜일까?[br]동전의 어떤 면이 그런 효과를 냈을까?

0:11:29.046,0:11:31.702
먼저 제가 어떻게 동전을[br]생각해냈는지 말씀드리고

0:11:31.726,0:11:33.230
다시 이 질문으로 돌아오죠.

0:11:33.254,0:11:36.230
제가 연구를 할 때, 예를 들어,[br]커피를 산다고 해보죠.

0:11:36.254,0:11:38.930
아무 데도 갈 필요가 없이[br]사무실에 앉아 있어도 되죠.

0:11:38.930,0:11:40.967
커피를 충분히 사봐서[br]상황을 잘 아니까요.

0:11:40.967,0:11:42.903
세부사항에도 익숙하죠.

0:11:42.927,0:11:46.034
세계에서 가장 열악한 곳에서[br]연구를 할 때

0:11:46.058,0:11:48.337
직접 찾아가서 어떤 일이[br]일어나고 있는지 보고

0:11:48.361,0:11:50.947
시스템이 어떻게 작동하는지[br]이해해야 합니다.

0:11:51.589,0:11:55.529
그 날, 저는 남아프리카의 [br]소웨토라는 곳에

0:11:55.529,0:11:59.152
장례 보험을 파는 곳에 [br]앉아 있었습니다.

0:11:59.990,0:12:03.878
알다시피, 미국에서는 결혼식에[br]엄청난 돈을 쓰잖아요?

0:12:03.902,0:12:05.909
남아프리카에서는 장례식에 그러죠.

0:12:06.365,0:12:11.349
사람들은 장례식에 1년 내지[br]2년의 수입까지도 쓰죠.

0:12:11.912,0:12:14.710
제가 거기 앉아 있었어요.

0:12:14.734,0:12:19.706
그런데 말이죠, 남아프리카인들이[br]비이성적이라고 판단하기 전에

0:12:19.730,0:12:21.654
여러분에게 이걸 상기시켜드리고 싶군요.

0:12:21.654,0:12:24.258
결혼식에 비해 장례식에[br]많은 돈을 쓴다는 것은

0:12:24.258,0:12:27.453
적어도 장례식은 인생에 한 번[br]뿐이라는건 확실히 알고 있는거죠.

0:12:27.453,0:12:29.856
(웃음)

0:12:36.000,0:12:41.045
아무튼, 제가 장례보험을 파는 곳에[br]앉아 있었습니다.

0:12:41.069,0:12:45.040
12살 정도 되보이는 아들과[br]같이 들어온 남자는

0:12:45.064,0:12:48.323
일주일치 장례보험에 가입했습니다.

0:12:48.821,0:12:51.451
이 보험은 장례 비용의[br]90퍼센트를 보장해 주지만

0:12:51.475,0:12:54.353
앞으로 7일 안에 사망한[br]경우에만 보장해주죠.

0:12:54.353,0:12:57.658
그렇죠? 이들은 매우 가난해서[br]적은 양의 보험과

0:12:57.682,0:12:59.343
소량의 비누 등을 구입합니다.

0:12:59.367,0:13:01.170
그 증명서를 받고는

0:13:01.194,0:13:03.864
아주 격식을 차린 방식으로[br]아들에게 주었습니다.

0:13:04.456,0:13:07.705
그가 아들에게 줄 때, 저는 속으로[br]의식은 왜 하는 건가 생각했죠.

0:13:07.729,0:13:09.257
이 아버지는 뭘 하고 있지?

0:13:09.281,0:13:13.316
그날 돈을 보험이나 [br]저축에 사용하기로 한

0:13:13.340,0:13:15.760
가장을 생각해 보세요.

0:13:16.587,0:13:18.928
가족들이 오늘 밤 보게될 것은[br]무엇일까요?

0:13:19.939,0:13:21.509
감소하는 걸 목격하게 되겠죠.

0:13:21.533,0:13:25.591
그렇죠? 그 정도로 가난하다면,[br]오늘 밤엔 식량도, 등유도, 물도,

0:13:25.615,0:13:27.470
뭐든지 감소하겠죠.

0:13:27.494,0:13:30.757
아버지가 했던 것과[br]동전으로 하려고 했던 것은

0:13:30.781,0:13:33.349
맞아요, 식탁 위에 음식은 줄었지만,

0:13:33.373,0:13:35.020
다른 활동이 있다는 겁니다.

0:13:35.728,0:13:39.518
사례에서 보신 것처럼[br]저축과 보험과 같이 보이지 않지만

0:13:39.542,0:13:42.070
좋고 중요한 경제 활동들이[br]많이 있습니다.

0:13:42.620,0:13:46.105
이제 우리의 질문은 어떻게 하면[br]그게 보이게 할 수 있을까입니다.

0:13:46.105,0:13:49.837
로켓 모델로 돌아가 보죠.

0:13:50.373,0:13:52.647
우선, 시스템을 살펴보고

0:13:52.671,0:13:56.370
마찰로 해결할 수 있는 부분이 있는지,

0:13:56.370,0:13:58.774
마찰을 제거할 수 있는 부분은[br]어디인지 봐야겠죠.

0:13:58.774,0:14:02.626
그 다음 시스템에 대해[br]광범위 하게 생각해 보면

0:14:02.650,0:14:06.033
이렇게 질문할 수 있죠.[br]어떤 동기부여를 할 수 있을까?

0:14:06.057,0:14:08.079
이건 휠씬 더 어려운 문제죠.

0:14:08.103,0:14:10.625
무엇이 가장 효과가 좋을지[br]항상 알지는 못합니다.

0:14:10.649,0:14:13.341
돈 일까요? 손실기피 일까요?

0:14:13.365,0:14:15.444
눈에 보이는 어떤 것일까요?

0:14:15.468,0:14:18.094
우리는 모르기 때문에[br]다른 것들을 시도해야 합니다.

0:14:18.118,0:14:21.184
때때로 우리의 직관이 틀리다는 것 [br]또한 깨달아야 합니다.

0:14:21.208,0:14:24.585
어떤게 가장 효과적일지[br]항상 알 수는 없습니다.

0:14:25.099,0:14:26.977
우리가 있을 수 있는 곳과

0:14:27.001,0:14:29.185
있는 곳 사이의 격차를 생각해보면,

0:14:29.209,0:14:32.938
이 차이를 알고 생각해 본다는 건[br]정말 슬픈 일입니다.

0:14:32.962,0:14:35.904
하지만 좋은 소식은 우리가[br]할 수 있는 일이 많다는 겁니다.

0:14:35.904,0:14:39.135
어떤 변화들은 쉽고,[br]어떤 변화들은 더 복잡하죠.

0:14:39.159,0:14:41.816
하지만 각각의 문제에 직접적으로 맞서

0:14:41.840,0:14:45.312
단순히 사람들에게 더 많은[br]정보를 주는 게 아니라

0:14:45.336,0:14:47.075
마찰을 바꾸려고 하고,

0:14:47.099,0:14:48.369
동기를 부여한다면

0:14:48.393,0:14:49.690
제 생각엔 우리가 ...

0:14:49.714,0:14:51.570
그 간격을 좁힐 수 있을까요?[br]아니요.

0:14:51.594,0:14:54.604
하지만 더 나아질 수 있을까요?[br]네, 확실히 그렇습니다.

0:14:54.628,0:14:55.844
대단히 감사합니다.

0:14:55.868,0:14:59.628
(박수)