WEBVTT

00:00:00.952 --> 00:00:02.341
Bonjour.

00:00:02.793 --> 00:00:05.383
Vous avez peut-être remarqué
que j'ai une demie barbe.

00:00:05.603 --> 00:00:07.746
Ce n'est pas parce que j'ai perdu un pari.

00:00:07.770 --> 00:00:10.723
Il y a de nombreuses années,
j'ai été sévèrement brûlé.

00:00:10.747 --> 00:00:12.810
Mon corps est couvert de cicatrices,

00:00:12.834 --> 00:00:14.682
y compris le côté droit de mon visage.

00:00:14.706 --> 00:00:17.474
Je n'ai simplement pas de poils.
C'est arrivé, c'est tout.

00:00:17.498 --> 00:00:19.865
Cela semble presque symétrique.

NOTE Paragraph

00:00:19.889 --> 00:00:22.976
Bref, maintenant que
nous avons discuté de barbe,

00:00:23.000 --> 00:00:25.878
passons aux sciences sociales.

00:00:25.902 --> 00:00:29.597
En particulier, je veux que nous
réfléchissions aux questions de savoir

00:00:29.597 --> 00:00:32.167
où se trouve le potentiel de l'humanité

00:00:32.167 --> 00:00:33.879
et où nous en sommes actuellement.

00:00:33.879 --> 00:00:35.981
Quand on y réfléchit,
il y a un grand fossé

00:00:35.981 --> 00:00:38.503
entre où nous pensons pouvoir être
et où nous sommes,

00:00:38.527 --> 00:00:40.648
dans toutes sortes de domaines.

NOTE Paragraph

00:00:40.672 --> 00:00:42.743
J'ai une question pour vous :

00:00:42.767 --> 00:00:46.818
le mois dernier, combien d'entre vous
ont mangé plus qu'ils ne devraient ?

00:00:46.842 --> 00:00:48.850
En général. D'accord.

00:00:48.874 --> 00:00:50.780
Le mois dernier, combien d'entre vous

00:00:50.780 --> 00:00:53.360
ont fait moins de sport
qu'ils ne devraient ?

00:00:53.360 --> 00:00:56.299
Et pour combien d'entre vous
lever deux fois la main -

00:00:56.323 --> 00:00:58.607
a été l'activité la plus sportive
de la journée ?

NOTE Paragraph

00:00:58.607 --> 00:01:00.609
(Rires)

NOTE Paragraph

00:01:01.539 --> 00:01:05.308
Combien d'entre vous ont déjà
envoyé des messages en conduisant ?

00:01:06.200 --> 00:01:09.556
Nous devenons honnêtes.
Testons votre honnêteté.

00:01:09.580 --> 00:01:11.582
Le mois dernier, combien de personnes

00:01:11.606 --> 00:01:14.666
ne se sont pas toujours lavé les mains
en sortant des toilettes ?

NOTE Paragraph

00:01:14.666 --> 00:01:16.154
(Rires)

NOTE Paragraph

00:01:16.178 --> 00:01:17.352
Un peu moins honnêtes.

00:01:17.376 --> 00:01:21.003
Il est intéressant d'être prêt à admettre
utiliser son téléphone au volant

00:01:21.027 --> 00:01:23.350
mais ne pas se laver les mains,
c'est difficile.

NOTE Paragraph

00:01:23.350 --> 00:01:24.800
(Rires)

NOTE Paragraph

00:01:25.389 --> 00:01:26.666
Nous pourrions continuer.

00:01:26.690 --> 00:01:29.453
Le problème, le sujet,
c'est qu'il y a beaucoup de choses

00:01:29.477 --> 00:01:31.521
que nous savons
que nous pourrions faire --

00:01:31.545 --> 00:01:35.185
nous pourrions être très, très différents,
mais nous agissons différemment.

00:01:35.209 --> 00:01:37.462
Quand nous pensons
à comment combler cet écart,

00:01:37.486 --> 00:01:40.571
la réponse habituelle est :
« Dites-le aux gens. »

00:01:40.595 --> 00:01:43.803
Dites aux gens qu'envoyer un message
en conduisant est dangereux.

00:01:43.827 --> 00:01:46.421
Saviez-vous que c'est dangereux ?
Vous devriez arrêter.

00:01:46.421 --> 00:01:49.206
Dites aux gens qu'une chose
est dangereuse, ils arrêteront.

NOTE Paragraph

00:01:49.206 --> 00:01:51.066
Les messages au volant sont un exemple.

00:01:51.066 --> 00:01:53.218
Un autre triste exemple
est qu'aux États-Unis,

00:01:53.218 --> 00:01:56.652
nous dépensons entre sept
et huit cents millions de dollars par an

00:01:56.676 --> 00:01:58.698
pour de « l'alphabétisation financière ».

00:01:59.237 --> 00:02:01.697
Qu'obtenons-nous en conséquence de cela ?

00:02:01.721 --> 00:02:05.820
Une étude récente a considéré
toutes les recherches jamais conduites

00:02:05.844 --> 00:02:08.722
sur l'alphabétisation financière --
c'était une méta-analyse.

00:02:08.722 --> 00:02:11.474
Ils ont découvert
que quand vous dites aux gens,

00:02:11.498 --> 00:02:13.412
que vous leur enseignez les finances,

00:02:13.436 --> 00:02:15.823
ils apprennent et s'en souviennent.

00:02:15.847 --> 00:02:17.854
Mais les gens mettent-ils en œuvre ?

00:02:17.854 --> 00:02:18.854
Pas tellement.

00:02:18.854 --> 00:02:21.103
L'amélioration est d'environ 3 ou 4%

00:02:21.127 --> 00:02:22.988
immédiatement après le cours,

00:02:23.012 --> 00:02:24.678
puis cela décroît.

00:02:24.702 --> 00:02:26.409
Au final,

00:02:26.433 --> 00:02:30.092
l'amélioration est d'environ 0,1% --

00:02:30.116 --> 00:02:33.588
pas zéro, mais aussi proche de zéro
qu'humainement possible.

NOTE Paragraph

00:02:33.612 --> 00:02:35.910
(Rires)

NOTE Paragraph

00:02:36.494 --> 00:02:38.609
C'est la mauvaise nouvelle :

00:02:38.609 --> 00:02:40.242
donner des informations aux gens

00:02:40.266 --> 00:02:43.024
n'est pas une bonne recette
pour changer leur comportement.

00:02:43.024 --> 00:02:44.183
Que faire ?

NOTE Paragraph

00:02:44.207 --> 00:02:47.060
Les sciences sociales
ont fait de grandes avancées

00:02:47.084 --> 00:02:50.787
et l'information fondamentale est que
si nous voulons changer le comportement,

00:02:50.811 --> 00:02:52.546
nous devons changer l'environnement.

00:02:53.232 --> 00:02:55.755
La façon de procéder
n'est pas de changer les gens,

00:02:55.755 --> 00:02:56.795
mais l'environnement.

00:02:56.795 --> 00:03:00.173
Je veux présenter un modèle très candide
pour percevoir cela :

00:03:00.197 --> 00:03:02.219
voir le changement comportemental

00:03:02.243 --> 00:03:05.299
comme nous voyons l'envoi
d'une fusée dans l'espace.

00:03:05.762 --> 00:03:08.166
Pour envoyer une fusée dans l'espace,

00:03:08.190 --> 00:03:09.720
nous voulons faire deux choses.

00:03:09.720 --> 00:03:12.117
Un : nous voulons réduire la friction.

00:03:12.141 --> 00:03:15.355
Sur la fusée, nous voulons avoir
aussi peu de friction que possible,

00:03:15.355 --> 00:03:17.366
pour qu'elle soit aérodynamique.

00:03:17.390 --> 00:03:20.913
Deux : nous voulons charger
autant de carburant que possible,

00:03:20.937 --> 00:03:24.921
lui donner le plus de motivation,
d'énergie possible pour sa tâche.

00:03:25.461 --> 00:03:27.827
Le changement comportemental,
c'est la même chose.

NOTE Paragraph

00:03:27.851 --> 00:03:30.226
Parlons d'abord de friction.

00:03:31.345 --> 00:03:34.275
Dans l'étude de cas
dont je vais vous parler,

00:03:34.299 --> 00:03:37.462
il est question d'une pharmacie en ligne.

00:03:37.486 --> 00:03:39.387
Imaginez que vous allez chez le médecin.

00:03:39.411 --> 00:03:41.053
Vous avez une maladie chronique,

00:03:41.077 --> 00:03:43.914
votre médecin vous prescrit un médicament,

00:03:43.938 --> 00:03:46.232
vous vous inscrivez
sur cette pharmacie en ligne

00:03:46.256 --> 00:03:49.269
et vous recevez votre médicament
par la poste tous les 90 jours.

00:03:49.269 --> 00:03:51.889
Tous les 90 jours, médicament,
médicament, médicament.

00:03:52.122 --> 00:03:55.792
Cette pharmacie en ligne
veut faire passer les gens

00:03:55.816 --> 00:03:58.446
des médicaments de marque
aux médicaments génériques.

00:03:59.176 --> 00:04:01.230
Ils envoient une lettre
aux gens et disent :

00:04:01.254 --> 00:04:03.558
« S'il vous plaît, passez aux génériques.

00:04:03.582 --> 00:04:07.009
Vous économiserez de l'argent,
nous aussi et votre employeur aussi. »

00:04:07.033 --> 00:04:08.261
Que font les gens ?

00:04:08.657 --> 00:04:09.808
Rien.

NOTE Paragraph

00:04:09.832 --> 00:04:12.310
La pharmacie essaye des choses
et rien ne se passe.

00:04:12.334 --> 00:04:15.426
Pendant un an, ils donnent aux gens
une offre incroyable.

00:04:15.450 --> 00:04:17.503
Ils envoient une lettre
aux gens et disent :

00:04:17.503 --> 00:04:21.117
« Si vous passez aux génériques,
ce sera gratuit pendant un an. »

00:04:21.141 --> 00:04:22.648
Gratuit pendant un an, génial !

00:04:23.179 --> 00:04:26.027
A votre avis, quel pourcentage
de gens ont changé ?

00:04:27.067 --> 00:04:28.466
Moins de 10%.

00:04:29.104 --> 00:04:31.342
A ce moment-là, la pharmacie
vient à mon bureau.

00:04:31.366 --> 00:04:32.815
Ils viennent se plaindre.

00:04:33.711 --> 00:04:34.996
Pourquoi m'ont-ils choisi ?

00:04:34.996 --> 00:04:37.911
J'ai écrit quelques publications
sur « l'attrait du gratuit ».

00:04:37.911 --> 00:04:40.898
Nous y avons montré
que si vous réduisez un prix

00:04:40.922 --> 00:04:43.952
de 10 centimes à un centime,
par exemple, rien ne se passe.

00:04:43.952 --> 00:04:47.186
Vous le faites passer d'un centime à zéro,
les gens s'enthousiasment.

NOTE Paragraph

00:04:47.186 --> 00:04:47.988
(Rires)

NOTE Paragraph

00:04:47.988 --> 00:04:50.177
Ils ont dit :
« Nous avons lu sur le "gratuit",

00:04:50.177 --> 00:04:51.417
avons offert du "gratuit".

00:04:51.417 --> 00:04:52.849
Ça n'a pas marché comme prévu.

00:04:52.849 --> 00:04:53.878
Que se passe-t-il ? »

00:04:54.314 --> 00:04:57.063
J'ai dit : « C'est peut-être
une question de friction. »

00:04:57.558 --> 00:04:59.042
Ils ont dit : « Comment ça ? »

00:04:59.066 --> 00:05:01.098
J'ai dit : « Les gens ont de la marque.

00:05:01.122 --> 00:05:03.553
S'ils ne font rien,
ils finissent avec de la marque.

00:05:03.553 --> 00:05:04.924
Pour passer aux génériques,

00:05:04.924 --> 00:05:07.234
ils doivent les choisir
plutôt que la marque,

00:05:07.234 --> 00:05:09.059
mais ils doivent faire quelque chose :

00:05:09.083 --> 00:05:10.696
ils doivent renvoyer la lettre. »

00:05:10.720 --> 00:05:13.330
C'est ce que nous appelons
une « conception faussée ».

00:05:13.354 --> 00:05:15.378
Deux choses arrivent en même temps.

00:05:15.402 --> 00:05:17.193
C'est la marque contre les génériques

00:05:17.193 --> 00:05:19.745
mais c'est ne rien faire
contre faire quelque chose.

00:05:20.206 --> 00:05:22.070
J'ai dit : « Pourquoi ne pas inverser ?

00:05:22.377 --> 00:05:26.048
Pourquoi ne pas envoyer de lettre disant :
« Nous vous passons aux génériques.

00:05:26.048 --> 00:05:27.530
Pas besoin d'agir.

00:05:27.554 --> 00:05:30.632
Si vous voulez rester avec de la marque,
renvoyez la lettre. »

NOTE Paragraph

00:05:30.656 --> 00:05:31.810
(Rires)

NOTE Paragraph

00:05:31.834 --> 00:05:33.045
Non ?

00:05:33.490 --> 00:05:34.837
Qu'est-il arrivé ?

00:05:36.841 --> 00:05:38.843
Des avocats, des avocats sont arrivés.

NOTE Paragraph

00:05:38.843 --> 00:05:41.742
(Rires)

NOTE Paragraph

00:05:44.017 --> 00:05:45.862
Il s'avère que c'est illégal.

NOTE Paragraph

00:05:45.886 --> 00:05:49.284
(Rires)

NOTE Paragraph

00:05:51.398 --> 00:05:54.346
Pour la phase de réflexion
et de créativité,

00:05:54.370 --> 00:05:57.178
faire des choses illégales
et immorales, ce n'est pas grave,

00:05:57.178 --> 00:06:00.398
tant que ce n'est que durant
la phase de réflexion.

NOTE Paragraph

00:06:00.422 --> 00:06:01.772
(Rires)

NOTE Paragraph

00:06:01.796 --> 00:06:03.598
Mais c'était la pureté de cette idée,

00:06:03.622 --> 00:06:05.145
car la conception initiale était

00:06:05.145 --> 00:06:07.675
que la marque avait le bénéfice
de l'absence d'action.

00:06:07.675 --> 00:06:09.504
Dans ma conception illégale, immorale,

00:06:09.504 --> 00:06:12.044
le générique avait le bénéfique
de l'absence d'action.

00:06:12.044 --> 00:06:14.956
Mais ils ont accepté de donner
un choix obligatoire aux gens :

00:06:14.956 --> 00:06:16.270
envoyer une lettre disant :

00:06:16.294 --> 00:06:18.317
« Si vous ne renvoyez pas cette lettre,

00:06:18.341 --> 00:06:20.651
nous serons obligés
d'arrêter votre traitement.

00:06:21.083 --> 00:06:22.890
Mais quand vous renvoyez cette lettre,

00:06:22.890 --> 00:06:24.990
vous choisissez entre
une marque à ce prix-là

00:06:24.990 --> 00:06:26.492
et un générique à ce prix-là. »

00:06:26.906 --> 00:06:28.822
Maintenant, les gens devaient agir.

00:06:28.846 --> 00:06:30.521
Ils étaient sur un pied d'égalité.

00:06:30.545 --> 00:06:32.940
L'un n'avait pas le bénéfice
de l'absence d'action.

00:06:32.940 --> 00:06:35.452
A votre avis, quel pourcentage a changé ?

00:06:36.278 --> 00:06:37.796
La grande majorité a changé.

00:06:38.208 --> 00:06:39.505
Qu'est-ce que ça nous dit ?

00:06:39.505 --> 00:06:41.996
Les gens aiment-ils
les génériques ou les marques ?

00:06:42.434 --> 00:06:44.214
Nous détestons renvoyer des lettres.

NOTE Paragraph

00:06:44.214 --> 00:06:46.013
(Rires)

NOTE Paragraph

00:06:46.037 --> 00:06:50.940
C'est l'histoire de la friction :
les petites choses comptent.

00:06:50.964 --> 00:06:54.326
La friction, c'est prendre
le comportement désiré

00:06:54.350 --> 00:06:56.697
et dire : où avons-nous trop de friction,

00:06:56.721 --> 00:06:59.294
tant et si bien que cela
empêche les gens d'agir ?

00:06:59.318 --> 00:07:01.610
Quand vous voyez
que le comportement désiré

00:07:01.634 --> 00:07:03.790
et le comportement facile
ne sont pas alignés,

00:07:03.790 --> 00:07:06.052
nous voulons essayer de les réaligner.

NOTE Paragraph

00:07:06.509 --> 00:07:08.821
C'est la première partie : la friction.

00:07:08.871 --> 00:07:10.513
Parlons de motivation.

00:07:10.878 --> 00:07:12.078
Dans cette étude,

00:07:12.102 --> 00:07:13.334
nous essayions de faire

00:07:13.334 --> 00:07:16.464
que les gens très pauvres
d'un bidonville appelé Kibera, au Kenya,

00:07:16.464 --> 00:07:19.052
épargnent un peu d'argent
pour les jours sans.

00:07:19.052 --> 00:07:22.097
Si vous êtes très, très pauvre,
vous n'avez pas d'argent de trop,

00:07:22.097 --> 00:07:23.345
vous vivez au jour le jour

00:07:23.345 --> 00:07:25.786
et, de temps en temps,
une chose malheureuse arrive.

00:07:25.786 --> 00:07:29.061
Quand une chose malheureuse arrive,
vous n'avez nulle part où puiser,

00:07:29.061 --> 00:07:30.061
vous empruntez.

00:07:30.061 --> 00:07:36.434
Les gens de Kibera empruntent parfois
avec des intérêts de 10% par semaine.

00:07:36.458 --> 00:07:39.067
Bien sûr, il est ensuite
très dur de s'en sortir.

00:07:39.091 --> 00:07:41.408
Vous vivez au jour le jour,
quelque chose arrive,

00:07:41.408 --> 00:07:44.054
vous empruntez, les choses
empirent encore et encore.

00:07:44.078 --> 00:07:47.645
Nous voulions que les gens gardent
un peu d'argent pour un jour sans.

00:07:48.141 --> 00:07:50.707
Nous avons réfléchi à la motivation,

00:07:50.731 --> 00:07:53.050
au carburant que nous devions
ajouter à cela.

00:07:53.074 --> 00:07:55.125
Nous avons essayé toutes sortes de choses.

00:07:55.373 --> 00:07:58.095
A certains, nous envoyions
un message par semaine disant :

00:07:58.095 --> 00:08:02.088
« Essayez d'épargner 100 shillings » --
environ un dollar -- « cette semaine ».

00:08:02.571 --> 00:08:06.757
A certains, nous envoyions un message
comme s'il venait de leurs enfants.

00:08:07.317 --> 00:08:10.724
Il disait : « Maman, papa,
c'est le petit Joey » --

00:08:10.748 --> 00:08:12.589
ou quel que soit le nom de l'enfant --

00:08:12.589 --> 00:08:14.848
« Essayez d'épargner
100 shillings cette semaine

00:08:14.848 --> 00:08:16.508
pour l'avenir de notre famille. »

00:08:16.508 --> 00:08:20.088
Je suis juif, un peu de culpabilité,
cela fonctionne toujours.

NOTE Paragraph

00:08:20.112 --> 00:08:21.562
(Rires)

NOTE Paragraph

00:08:21.586 --> 00:08:23.429
Certains recevaient 10%.

00:08:23.453 --> 00:08:26.302
« Épargnez jusqu'à 100 shillings,
nous vous donnerons 10%. »

00:08:26.326 --> 00:08:28.011
Certains recevaient 20%.

00:08:28.035 --> 00:08:30.689
Certains recevaient 10% et 20%

00:08:30.713 --> 00:08:32.886
mais avec une aversion à la perte.

00:08:32.886 --> 00:08:34.645
Qu'est-ce que l'aversion à la perte ?

00:08:34.645 --> 00:08:36.960
C'est l'idée selon laquelle
nous détestons perdre

00:08:36.984 --> 00:08:38.720
plus que nous aimons gagner.

00:08:38.744 --> 00:08:41.471
Pensez à quelqu'un qui a
une condition de 10%

00:08:41.495 --> 00:08:43.416
et qui y met 40 shillings.

00:08:43.440 --> 00:08:45.731
Il met 40 shillings,
nous lui en donnons quatre,

00:08:45.731 --> 00:08:47.103
il nous remercie.

00:08:47.127 --> 00:08:48.857
Il a renoncé à six shillings.

00:08:48.881 --> 00:08:51.480
Il aurait pu avoir
six shillings de plus pour 100,

00:08:51.504 --> 00:08:53.088
mais il ne le voit pas.

00:08:53.112 --> 00:08:55.539
Nous avons créé un pré-abondement.

00:08:55.563 --> 00:08:58.228
Nous avons mis les 10 shillings
au début de la semaine

00:08:58.252 --> 00:08:59.826
et dit : « Ils vous attendent ! »

00:08:59.826 --> 00:09:02.792
Puis si quelqu'un en met 40,
nous disons : « Vous avez mis 40,

00:09:02.816 --> 00:09:05.407
nous vous en laissons quatre,
nous en reprenons six. »

00:09:05.431 --> 00:09:08.434
Dans les deux cas,
le montant donné avant ou après,

00:09:08.458 --> 00:09:10.156
les gens reçoivent 10%.

00:09:10.180 --> 00:09:11.624
Mais avec le pré-abondement,

00:09:11.648 --> 00:09:14.741
ils voient l'argent non obtenu
quitter leur compte.

00:09:15.850 --> 00:09:18.772
Nous avons un SMS,
un SMS des enfants, 10%, 20%,

00:09:18.796 --> 00:09:20.417
l'abondement au début ou à la fin.

00:09:20.417 --> 00:09:22.374
Nous avions une condition supplémentaire.

00:09:22.398 --> 00:09:24.768
C'était une pièce d'environ cette taille

00:09:24.792 --> 00:09:26.845
avec 24 nombres écrits dessus.

00:09:27.472 --> 00:09:30.935
Nous leur avons demandé de mettre
la pièce quelque part dans leur hutte

00:09:30.959 --> 00:09:34.334
et toutes les semaines, avec un couteau,
gratter le numéro la semaine --

00:09:34.334 --> 00:09:36.388
semaine une, deux, trois, quatre --

00:09:36.412 --> 00:09:38.911
y faire un moins
s'ils n'avaient pas épargné

00:09:38.935 --> 00:09:41.193
et de haut en bas s'ils avaient épargné.

NOTE Paragraph

00:09:41.788 --> 00:09:43.052
Réfléchissez :

00:09:43.076 --> 00:09:46.396
à votre avis, laquelle de ces méthodes
a le mieux fonctionné ?

00:09:46.420 --> 00:09:48.701
Un SMS, un SMS des enfants, 10%, 20%,

00:09:48.701 --> 00:09:51.519
au début de la semaine,
à la fin de la semaine et la pièce ?

00:09:51.529 --> 00:09:53.528
Je vais vous dire ce que les gens pensent.

00:09:53.528 --> 00:09:55.539
Nous avons réalisé ces études de prévision

00:09:55.539 --> 00:09:57.633
aux États-Unis et au Kenya.

00:09:57.657 --> 00:10:00.625
Les gens pensent que les 20%
obtiendront de nombreuses actions,

00:10:00.625 --> 00:10:01.867
moins pour les 10%,

00:10:01.891 --> 00:10:03.727
les autres ne feront rien --

00:10:03.751 --> 00:10:06.476
les enfants, la pièce, peu importe.

00:10:07.048 --> 00:10:10.218
Les gens pensent que l'aversion à la perte
aura un effet minime.

NOTE Paragraph

00:10:10.677 --> 00:10:12.307
Que s'est-il vraiment passé ?

00:10:12.861 --> 00:10:15.033
Envoyer un SMS de rappel
une fois par semaine

00:10:15.057 --> 00:10:16.266
aide beaucoup.

00:10:16.848 --> 00:10:18.006
Bonne nouvelle !

00:10:18.030 --> 00:10:19.558
Ce programme a duré six mois,

00:10:19.558 --> 00:10:22.088
les gens oublient
et leur rappeler, c'est bien.

00:10:22.088 --> 00:10:25.033
10% à la fin de la semaine
ont aidé un peu plus.

00:10:25.057 --> 00:10:26.885
Les incitations financières marchent.

00:10:27.033 --> 00:10:31.033
20% à la fin de la semaine,
c'était comme 10%, pas de différence.

00:10:31.625 --> 00:10:33.582
10% au début de la semaine

00:10:33.606 --> 00:10:34.763
aident un peu plus.

00:10:34.787 --> 00:10:36.169
L'aversion à la perte marche.

00:10:36.169 --> 00:10:38.080
20% au début de la semaine,

00:10:38.104 --> 00:10:41.179
comme 10% au début de la semaine,
pas de différence.

00:10:41.203 --> 00:10:44.181
Le SMS des enfants était aussi efficace

00:10:44.205 --> 00:10:47.419
que 20% plus l'aversion à la perte,

00:10:47.443 --> 00:10:49.101
ce qui est formidable, non ?

00:10:49.125 --> 00:10:52.453
La motivation liée aux messages
des enfants était formidable.

00:10:52.477 --> 00:10:55.827
Une conclusion est que
nous n'utilisons pas assez les enfants.

NOTE Paragraph

00:10:55.851 --> 00:10:57.899
(Rires)

NOTE Paragraph

00:10:57.923 --> 00:11:03.391
Bien sûr, je ne parle pas
de travail des enfants.

00:11:04.065 --> 00:11:06.463
Mais si vous pensez
aux parents et à leurs enfants,

00:11:06.463 --> 00:11:09.082
nous sommes les meilleurs
possibles pour nos enfants,

00:11:09.106 --> 00:11:10.597
nous pensons à l'avenir

00:11:10.621 --> 00:11:12.101
et nous devrions réfléchir

00:11:12.125 --> 00:11:15.236
à comment utiliser cette formidable
source de motivation

00:11:15.260 --> 00:11:17.811
pour inciter les parents
à mieux se comporter.

NOTE Paragraph

00:11:18.847 --> 00:11:21.674
La grande surprise
de cette étude a été la pièce.

00:11:21.698 --> 00:11:25.168
La pièce a doublé les économies
par rapport à quoi que ce soit d'autre.

00:11:25.727 --> 00:11:28.409
La question est : pourquoi ?
Qu'avait cette pièce ?

00:11:29.046 --> 00:11:31.702
Voici comment j'ai commencé
à réfléchir à la pièce,

00:11:31.726 --> 00:11:33.230
je reviendrai à cela plus tard.

NOTE Paragraph

00:11:33.254 --> 00:11:36.230
Quand j'effectue des recherches
sur l'achat de café,

00:11:36.254 --> 00:11:38.790
je n'ai nulle part où aller,
je reste dans mon bureau.

00:11:38.790 --> 00:11:40.987
J'ai acheté assez de café,
je connais le sujet.

00:11:40.987 --> 00:11:42.903
Les détails me sont familiers.

00:11:42.927 --> 00:11:46.034
Quand j'étudie l'un des endroits
les plus pauvres au monde,

00:11:46.058 --> 00:11:48.361
je dois y aller, visiter,
voir ce qu'il s'y passe

00:11:48.361 --> 00:11:50.947
et obtenir un aperçu
du fonctionnement du système.

00:11:51.589 --> 00:11:52.956
Ce jour-là,

00:11:52.980 --> 00:11:55.505
j'étais à Soweto, en Afrique du Sud,

00:11:55.529 --> 00:11:59.152
et j'étais à un endroit qui vendait
des assurances obsèques.

00:11:59.990 --> 00:12:03.878
Aux États-Unis, les gens dépensent
des sommes folles pour les mariages.

00:12:03.902 --> 00:12:05.909
En Afrique du Sud, ce sont les obsèques.

00:12:06.365 --> 00:12:11.349
Les gens dépensent jusqu'à un ou deux ans
de revenus pour les obsèques.

00:12:11.912 --> 00:12:14.710
J'étais à cet endroit --

00:12:14.734 --> 00:12:19.706
avant que vous ne jugiez les Sud-Africains
comme étant irrationnels,

00:12:19.730 --> 00:12:20.930
je voulais vous rappeler

00:12:20.954 --> 00:12:24.258
qu'en dépensant beaucoup d'argent
pour des obsèques et non un mariage,

00:12:24.282 --> 00:12:26.913
au moins vous êtes certains
que ça n'arrive qu'une fois.

NOTE Paragraph

00:12:26.913 --> 00:12:29.856
(Rires)

NOTE Paragraph

00:12:36.000 --> 00:12:41.045
Je suis dans ce lieu de vente
d'assurances obsèques.

00:12:41.069 --> 00:12:45.040
Un homme entre avec son fils --
son fils a environ 12 ans --

00:12:45.064 --> 00:12:48.323
et il achète une assurance obsèques
pour une semaine.

00:12:48.821 --> 00:12:51.451
Cela couvrira 90% du coût de ses obsèques

00:12:51.475 --> 00:12:53.981
uniquement s'il meurt
dans les sept prochains jours.

00:12:54.353 --> 00:12:57.658
Ce sont des gens très pauvres,
ils achètent de courtes assurances,

00:12:57.682 --> 00:12:59.367
de petits bouts de savon et autres.

00:12:59.367 --> 00:13:01.170
Il obtient le certificat

00:13:01.194 --> 00:13:03.864
et, de façon très cérémonieuse,
il le donne à son fils.

00:13:04.456 --> 00:13:07.839
Alors qu'il le donne à son fils,
je me demande : pourquoi la cérémonie ?

00:13:07.839 --> 00:13:09.257
Que fait ce père ?

00:13:09.281 --> 00:13:13.316
Pensez au soutien de famille
qui décide ce jour-là

00:13:13.340 --> 00:13:16.160
de mettre de l'argent
dans une assurance ou des économies.

00:13:16.587 --> 00:13:18.928
Que va avoir la famille ce soir ?

00:13:19.939 --> 00:13:21.509
Elle va avoir moins.

00:13:21.533 --> 00:13:25.591
A ce niveau de pauvreté, il y aura moins
de nourriture, de carburant, d'eau --

00:13:25.615 --> 00:13:27.470
quelque chose de moins le soir.

00:13:27.494 --> 00:13:30.757
Ce que ce père faisait
et ce que notre pièce essayait de faire,

00:13:30.757 --> 00:13:33.423
c'était de dire qu'il y avait
moins à manger sur la table

00:13:33.423 --> 00:13:35.260
mais il y avait une autre activité.

00:13:35.728 --> 00:13:39.518
Il y a de nombreuses activités
économiques bénéfiques et importantes,

00:13:39.542 --> 00:13:42.290
comme les économies et l'assurance,
qui sont invisibles.

00:13:42.620 --> 00:13:45.499
La question est :
comment les rendre visibles ?

NOTE Paragraph

00:13:46.105 --> 00:13:49.837
Revenons-en à notre modèle
pour les fusées.

00:13:50.373 --> 00:13:52.671
Pour commencer, nous devons
considérer le système

00:13:52.671 --> 00:13:56.370
et voir où il y a des petites choses
à corriger, avec de la friction,

00:13:56.394 --> 00:13:58.750
où pouvons-nous éliminer de la friction ?

00:13:58.774 --> 00:14:02.626
Ensuite, nous voulons réfléchir
au système dans son ensemble

00:14:02.650 --> 00:14:06.033
et dire : quelles autres motivations
pouvons-nous introduire ?

00:14:06.057 --> 00:14:08.079
C'est un exercice bien plus difficile

00:14:08.103 --> 00:14:10.625
et nous ne savons pas
ce qui va fonctionner le mieux.

00:14:10.649 --> 00:14:13.341
Est-ce que ce sera l'argent,
l'aversion à la perte

00:14:13.365 --> 00:14:15.444
ou quelque chose qui est visible ?

00:14:15.468 --> 00:14:18.094
Nous l'ignorons et devons
essayer différentes choses.

00:14:18.118 --> 00:14:21.288
Il faut réaliser que notre intuition
nous induit parfois en erreur.

00:14:21.288 --> 00:14:24.585
Nous ne savons pas nécessairement
ce qui fonctionnera le mieux.

NOTE Paragraph

00:14:25.099 --> 00:14:26.977
Si nous pensons à ce fossé

00:14:27.001 --> 00:14:29.185
entre le possible et notre position,

00:14:29.209 --> 00:14:32.962
c'est vraiment triste à voir
et de penser à ce fossé.

00:14:32.962 --> 00:14:35.974
La bonne nouvelle est
que nous pouvons faire beaucoup de choses.

00:14:35.974 --> 00:14:39.135
Certains changements sont simples,
certains sont plus complexes.

00:14:39.159 --> 00:14:41.816
Mais si nous nous attaquons
directement au problème,

00:14:41.840 --> 00:14:45.232
pas seulement en offrant
plus d'informations aux gens

00:14:45.232 --> 00:14:47.159
mais en essayant de changer la friction,

00:14:47.159 --> 00:14:48.463
d'ajouter de la motivation,

00:14:48.463 --> 00:14:49.690
nous pouvons...

00:14:49.714 --> 00:14:51.570
Pouvons-nous combler ce fossé ? Non.

00:14:51.594 --> 00:14:53.698
Mais pouvons-nous
grandement nous améliorer ?

00:14:53.698 --> 00:14:54.628
Oui, absolument.

NOTE Paragraph

00:14:54.628 --> 00:14:55.844
Merci beaucoup.

NOTE Paragraph

00:14:55.868 --> 00:14:59.628
(Applaudissements)