0:00:00.952,0:00:02.341
Bonjour.

0:00:02.793,0:00:05.383
Vous avez peut-être remarqué[br]que j'ai une demie barbe.

0:00:05.603,0:00:07.746
Ce n'est pas parce que j'ai perdu un pari.

0:00:07.770,0:00:10.723
Il y a de nombreuses années,[br]j'ai été sévèrement brûlé.

0:00:10.747,0:00:12.810
Mon corps est couvert de cicatrices,

0:00:12.834,0:00:14.682
y compris le côté droit de mon visage.

0:00:14.706,0:00:17.474
Je n'ai simplement pas de poils.[br]C'est arrivé, c'est tout.

0:00:17.498,0:00:19.865
Cela semble presque symétrique.

0:00:19.889,0:00:22.976
Bref, maintenant que[br]nous avons discuté de barbe,

0:00:23.000,0:00:25.878
passons aux sciences sociales.

0:00:25.902,0:00:29.597
En particulier, je veux que nous[br]réfléchissions aux questions de savoir

0:00:29.597,0:00:32.167
où se trouve le potentiel de l'humanité

0:00:32.167,0:00:33.879
et où nous en sommes actuellement.

0:00:33.879,0:00:35.981
Quand on y réfléchit,[br]il y a un grand fossé

0:00:35.981,0:00:38.503
entre où nous pensons pouvoir être[br]et où nous sommes,

0:00:38.527,0:00:40.648
dans toutes sortes de domaines.

0:00:40.672,0:00:42.743
J'ai une question pour vous :

0:00:42.767,0:00:46.818
le mois dernier, combien d'entre vous[br]ont mangé plus qu'ils ne devraient ?

0:00:46.842,0:00:48.850
En général. D'accord.

0:00:48.874,0:00:50.780
Le mois dernier, combien d'entre vous

0:00:50.780,0:00:53.360
ont fait moins de sport[br]qu'ils ne devraient ?

0:00:53.360,0:00:56.299
Et pour combien d'entre vous[br]lever deux fois la main -

0:00:56.323,0:00:58.607
a été l'activité la plus sportive[br]de la journée ?

0:00:58.607,0:01:00.609
(Rires)

0:01:01.539,0:01:05.308
Combien d'entre vous ont déjà[br]envoyé des messages en conduisant ?

0:01:06.200,0:01:09.556
Nous devenons honnêtes.[br]Testons votre honnêteté.

0:01:09.580,0:01:11.582
Le mois dernier, combien de personnes

0:01:11.606,0:01:14.666
ne se sont pas toujours lavé les mains[br]en sortant des toilettes ?

0:01:14.666,0:01:16.154
(Rires)

0:01:16.178,0:01:17.352
Un peu moins honnêtes.

0:01:17.376,0:01:21.003
Il est intéressant d'être prêt à admettre[br]utiliser son téléphone au volant

0:01:21.027,0:01:23.350
mais ne pas se laver les mains,[br]c'est difficile.

0:01:23.350,0:01:24.800
(Rires)

0:01:25.389,0:01:26.666
Nous pourrions continuer.

0:01:26.690,0:01:29.453
Le problème, le sujet,[br]c'est qu'il y a beaucoup de choses

0:01:29.477,0:01:31.521
que nous savons[br]que nous pourrions faire --

0:01:31.545,0:01:35.185
nous pourrions être très, très différents,[br]mais nous agissons différemment.

0:01:35.209,0:01:37.462
Quand nous pensons[br]à comment combler cet écart,

0:01:37.486,0:01:40.571
la réponse habituelle est :[br]« Dites-le aux gens. »

0:01:40.595,0:01:43.803
Dites aux gens qu'envoyer un message[br]en conduisant est dangereux.

0:01:43.827,0:01:46.421
Saviez-vous que c'est dangereux ?[br]Vous devriez arrêter.

0:01:46.421,0:01:49.206
Dites aux gens qu'une chose[br]est dangereuse, ils arrêteront.

0:01:49.206,0:01:51.066
Les messages au volant sont un exemple.

0:01:51.066,0:01:53.218
Un autre triste exemple[br]est qu'aux États-Unis,

0:01:53.218,0:01:56.652
nous dépensons entre sept[br]et huit cents millions de dollars par an

0:01:56.676,0:01:58.698
pour de « l'alphabétisation financière ».

0:01:59.237,0:02:01.697
Qu'obtenons-nous en conséquence de cela ?

0:02:01.721,0:02:05.820
Une étude récente a considéré[br]toutes les recherches jamais conduites

0:02:05.844,0:02:08.722
sur l'alphabétisation financière --[br]c'était une méta-analyse.

0:02:08.722,0:02:11.474
Ils ont découvert[br]que quand vous dites aux gens,

0:02:11.498,0:02:13.412
que vous leur enseignez les finances,

0:02:13.436,0:02:15.823
ils apprennent et s'en souviennent.

0:02:15.847,0:02:17.854
Mais les gens mettent-ils en œuvre ?

0:02:17.854,0:02:18.854
Pas tellement.

0:02:18.854,0:02:21.103
L'amélioration est d'environ 3 ou 4%

0:02:21.127,0:02:22.988
immédiatement après le cours,

0:02:23.012,0:02:24.678
puis cela décroît.

0:02:24.702,0:02:26.409
Au final,

0:02:26.433,0:02:30.092
l'amélioration est d'environ 0,1% --

0:02:30.116,0:02:33.588
pas zéro, mais aussi proche de zéro[br]qu'humainement possible.

0:02:33.612,0:02:35.910
(Rires)

0:02:36.494,0:02:38.609
C'est la mauvaise nouvelle :

0:02:38.609,0:02:40.242
donner des informations aux gens

0:02:40.266,0:02:43.024
n'est pas une bonne recette[br]pour changer leur comportement.

0:02:43.024,0:02:44.183
Que faire ?

0:02:44.207,0:02:47.060
Les sciences sociales[br]ont fait de grandes avancées

0:02:47.084,0:02:50.787
et l'information fondamentale est que[br]si nous voulons changer le comportement,

0:02:50.811,0:02:52.546
nous devons changer l'environnement.

0:02:53.232,0:02:55.755
La façon de procéder[br]n'est pas de changer les gens,

0:02:55.755,0:02:56.795
mais l'environnement.

0:02:56.795,0:03:00.173
Je veux présenter un modèle très candide[br]pour percevoir cela :

0:03:00.197,0:03:02.219
voir le changement comportemental

0:03:02.243,0:03:05.299
comme nous voyons l'envoi[br]d'une fusée dans l'espace.

0:03:05.762,0:03:08.166
Pour envoyer une fusée dans l'espace,

0:03:08.190,0:03:09.720
nous voulons faire deux choses.

0:03:09.720,0:03:12.117
Un : nous voulons réduire la friction.

0:03:12.141,0:03:15.355
Sur la fusée, nous voulons avoir[br]aussi peu de friction que possible,

0:03:15.355,0:03:17.366
pour qu'elle soit aérodynamique.

0:03:17.390,0:03:20.913
Deux : nous voulons charger[br]autant de carburant que possible,

0:03:20.937,0:03:24.921
lui donner le plus de motivation,[br]d'énergie possible pour sa tâche.

0:03:25.461,0:03:27.827
Le changement comportemental,[br]c'est la même chose.

0:03:27.851,0:03:30.226
Parlons d'abord de friction.

0:03:31.345,0:03:34.275
Dans l'étude de cas[br]dont je vais vous parler,

0:03:34.299,0:03:37.462
il est question d'une pharmacie en ligne.

0:03:37.486,0:03:39.387
Imaginez que vous allez chez le médecin.

0:03:39.411,0:03:41.053
Vous avez une maladie chronique,

0:03:41.077,0:03:43.914
votre médecin vous prescrit un médicament,

0:03:43.938,0:03:46.232
vous vous inscrivez[br]sur cette pharmacie en ligne

0:03:46.256,0:03:49.269
et vous recevez votre médicament[br]par la poste tous les 90 jours.

0:03:49.269,0:03:51.889
Tous les 90 jours, médicament,[br]médicament, médicament.

0:03:52.122,0:03:55.792
Cette pharmacie en ligne[br]veut faire passer les gens

0:03:55.816,0:03:58.446
des médicaments de marque[br]aux médicaments génériques.

0:03:59.176,0:04:01.230
Ils envoient une lettre[br]aux gens et disent :

0:04:01.254,0:04:03.558
« S'il vous plaît, passez aux génériques.

0:04:03.582,0:04:07.009
Vous économiserez de l'argent,[br]nous aussi et votre employeur aussi. »

0:04:07.033,0:04:08.261
Que font les gens ?

0:04:08.657,0:04:09.808
Rien.

0:04:09.832,0:04:12.310
La pharmacie essaye des choses[br]et rien ne se passe.

0:04:12.334,0:04:15.426
Pendant un an, ils donnent aux gens[br]une offre incroyable.

0:04:15.450,0:04:17.503
Ils envoient une lettre[br]aux gens et disent :

0:04:17.503,0:04:21.117
« Si vous passez aux génériques,[br]ce sera gratuit pendant un an. »

0:04:21.141,0:04:22.648
Gratuit pendant un an, génial !

0:04:23.179,0:04:26.027
A votre avis, quel pourcentage[br]de gens ont changé ?

0:04:27.067,0:04:28.466
Moins de 10%.

0:04:29.104,0:04:31.342
A ce moment-là, la pharmacie[br]vient à mon bureau.

0:04:31.366,0:04:32.815
Ils viennent se plaindre.

0:04:33.711,0:04:34.996
Pourquoi m'ont-ils choisi ?

0:04:34.996,0:04:37.911
J'ai écrit quelques publications[br]sur « l'attrait du gratuit ».

0:04:37.911,0:04:40.898
Nous y avons montré[br]que si vous réduisez un prix

0:04:40.922,0:04:43.952
de 10 centimes à un centime,[br]par exemple, rien ne se passe.

0:04:43.952,0:04:47.186
Vous le faites passer d'un centime à zéro,[br]les gens s'enthousiasment.

0:04:47.186,0:04:47.988
(Rires)

0:04:47.988,0:04:50.177
Ils ont dit :[br]« Nous avons lu sur le "gratuit",

0:04:50.177,0:04:51.417
avons offert du "gratuit".

0:04:51.417,0:04:52.849
Ça n'a pas marché comme prévu.

0:04:52.849,0:04:53.878
Que se passe-t-il ? »

0:04:54.314,0:04:57.063
J'ai dit : « C'est peut-être[br]une question de friction. »

0:04:57.558,0:04:59.042
Ils ont dit : « Comment ça ? »

0:04:59.066,0:05:01.098
J'ai dit : « Les gens ont de la marque.

0:05:01.122,0:05:03.553
S'ils ne font rien,[br]ils finissent avec de la marque.

0:05:03.553,0:05:04.924
Pour passer aux génériques,

0:05:04.924,0:05:07.234
ils doivent les choisir[br]plutôt que la marque,

0:05:07.234,0:05:09.059
mais ils doivent faire quelque chose :

0:05:09.083,0:05:10.696
ils doivent renvoyer la lettre. »

0:05:10.720,0:05:13.330
C'est ce que nous appelons[br]une « conception faussée ».

0:05:13.354,0:05:15.378
Deux choses arrivent en même temps.

0:05:15.402,0:05:17.193
C'est la marque contre les génériques

0:05:17.193,0:05:19.745
mais c'est ne rien faire[br]contre faire quelque chose.

0:05:20.206,0:05:22.070
J'ai dit : « Pourquoi ne pas inverser ?

0:05:22.377,0:05:26.048
Pourquoi ne pas envoyer de lettre disant :[br]« Nous vous passons aux génériques.

0:05:26.048,0:05:27.530
Pas besoin d'agir.

0:05:27.554,0:05:30.632
Si vous voulez rester avec de la marque,[br]renvoyez la lettre. »

0:05:30.656,0:05:31.810
(Rires)

0:05:31.834,0:05:33.045
Non ?

0:05:33.490,0:05:34.837
Qu'est-il arrivé ?

0:05:36.841,0:05:38.843
Des avocats, des avocats sont arrivés.

0:05:38.843,0:05:41.742
(Rires)

0:05:44.017,0:05:45.862
Il s'avère que c'est illégal.

0:05:45.886,0:05:49.284
(Rires)

0:05:51.398,0:05:54.346
Pour la phase de réflexion[br]et de créativité,

0:05:54.370,0:05:57.178
faire des choses illégales[br]et immorales, ce n'est pas grave,

0:05:57.178,0:06:00.398
tant que ce n'est que durant[br]la phase de réflexion.

0:06:00.422,0:06:01.772
(Rires)

0:06:01.796,0:06:03.598
Mais c'était la pureté de cette idée,

0:06:03.622,0:06:05.145
car la conception initiale était

0:06:05.145,0:06:07.675
que la marque avait le bénéfice[br]de l'absence d'action.

0:06:07.675,0:06:09.504
Dans ma conception illégale, immorale,

0:06:09.504,0:06:12.044
le générique avait le bénéfique[br]de l'absence d'action.

0:06:12.044,0:06:14.956
Mais ils ont accepté de donner[br]un choix obligatoire aux gens :

0:06:14.956,0:06:16.270
envoyer une lettre disant :

0:06:16.294,0:06:18.317
« Si vous ne renvoyez pas cette lettre,

0:06:18.341,0:06:20.651
nous serons obligés[br]d'arrêter votre traitement.

0:06:21.083,0:06:22.890
Mais quand vous renvoyez cette lettre,

0:06:22.890,0:06:24.990
vous choisissez entre[br]une marque à ce prix-là

0:06:24.990,0:06:26.492
et un générique à ce prix-là. »

0:06:26.906,0:06:28.822
Maintenant, les gens devaient agir.

0:06:28.846,0:06:30.521
Ils étaient sur un pied d'égalité.

0:06:30.545,0:06:32.940
L'un n'avait pas le bénéfice[br]de l'absence d'action.

0:06:32.940,0:06:35.452
A votre avis, quel pourcentage a changé ?

0:06:36.278,0:06:37.796
La grande majorité a changé.

0:06:38.208,0:06:39.505
Qu'est-ce que ça nous dit ?

0:06:39.505,0:06:41.996
Les gens aiment-ils[br]les génériques ou les marques ?

0:06:42.434,0:06:44.214
Nous détestons renvoyer des lettres.

0:06:44.214,0:06:46.013
(Rires)

0:06:46.037,0:06:50.940
C'est l'histoire de la friction :[br]les petites choses comptent.

0:06:50.964,0:06:54.326
La friction, c'est prendre[br]le comportement désiré

0:06:54.350,0:06:56.697
et dire : où avons-nous trop de friction,

0:06:56.721,0:06:59.294
tant et si bien que cela[br]empêche les gens d'agir ?

0:06:59.318,0:07:01.610
Quand vous voyez[br]que le comportement désiré

0:07:01.634,0:07:03.790
et le comportement facile[br]ne sont pas alignés,

0:07:03.790,0:07:06.052
nous voulons essayer de les réaligner.

0:07:06.509,0:07:08.821
C'est la première partie : la friction.

0:07:08.871,0:07:10.513
Parlons de motivation.

0:07:10.878,0:07:12.078
Dans cette étude,

0:07:12.102,0:07:13.334
nous essayions de faire

0:07:13.334,0:07:16.464
que les gens très pauvres[br]d'un bidonville appelé Kibera, au Kenya,

0:07:16.464,0:07:19.052
épargnent un peu d'argent[br]pour les jours sans.

0:07:19.052,0:07:22.097
Si vous êtes très, très pauvre,[br]vous n'avez pas d'argent de trop,

0:07:22.097,0:07:23.345
vous vivez au jour le jour

0:07:23.345,0:07:25.786
et, de temps en temps,[br]une chose malheureuse arrive.

0:07:25.786,0:07:29.061
Quand une chose malheureuse arrive,[br]vous n'avez nulle part où puiser,

0:07:29.061,0:07:30.061
vous empruntez.

0:07:30.061,0:07:36.434
Les gens de Kibera empruntent parfois[br]avec des intérêts de 10% par semaine.

0:07:36.458,0:07:39.067
Bien sûr, il est ensuite[br]très dur de s'en sortir.

0:07:39.091,0:07:41.408
Vous vivez au jour le jour,[br]quelque chose arrive,

0:07:41.408,0:07:44.054
vous empruntez, les choses[br]empirent encore et encore.

0:07:44.078,0:07:47.645
Nous voulions que les gens gardent[br]un peu d'argent pour un jour sans.

0:07:48.141,0:07:50.707
Nous avons réfléchi à la motivation,

0:07:50.731,0:07:53.050
au carburant que nous devions[br]ajouter à cela.

0:07:53.074,0:07:55.125
Nous avons essayé toutes sortes de choses.

0:07:55.373,0:07:58.095
A certains, nous envoyions[br]un message par semaine disant :

0:07:58.095,0:08:02.088
« Essayez d'épargner 100 shillings » --[br]environ un dollar -- « cette semaine ».

0:08:02.571,0:08:06.757
A certains, nous envoyions un message[br]comme s'il venait de leurs enfants.

0:08:07.317,0:08:10.724
Il disait : « Maman, papa,[br]c'est le petit Joey » --

0:08:10.748,0:08:12.589
ou quel que soit le nom de l'enfant --

0:08:12.589,0:08:14.848
« Essayez d'épargner[br]100 shillings cette semaine

0:08:14.848,0:08:16.508
pour l'avenir de notre famille. »

0:08:16.508,0:08:20.088
Je suis juif, un peu de culpabilité,[br]cela fonctionne toujours.

0:08:20.112,0:08:21.562
(Rires)

0:08:21.586,0:08:23.429
Certains recevaient 10%.

0:08:23.453,0:08:26.302
« Épargnez jusqu'à 100 shillings,[br]nous vous donnerons 10%. »

0:08:26.326,0:08:28.011
Certains recevaient 20%.

0:08:28.035,0:08:30.689
Certains recevaient 10% et 20%

0:08:30.713,0:08:32.886
mais avec une aversion à la perte.

0:08:32.886,0:08:34.645
Qu'est-ce que l'aversion à la perte ?

0:08:34.645,0:08:36.960
C'est l'idée selon laquelle[br]nous détestons perdre

0:08:36.984,0:08:38.720
plus que nous aimons gagner.

0:08:38.744,0:08:41.471
Pensez à quelqu'un qui a[br]une condition de 10%

0:08:41.495,0:08:43.416
et qui y met 40 shillings.

0:08:43.440,0:08:45.731
Il met 40 shillings,[br]nous lui en donnons quatre,

0:08:45.731,0:08:47.103
il nous remercie.

0:08:47.127,0:08:48.857
Il a renoncé à six shillings.

0:08:48.881,0:08:51.480
Il aurait pu avoir[br]six shillings de plus pour 100,

0:08:51.504,0:08:53.088
mais il ne le voit pas.

0:08:53.112,0:08:55.539
Nous avons créé un pré-abondement.

0:08:55.563,0:08:58.228
Nous avons mis les 10 shillings[br]au début de la semaine

0:08:58.252,0:08:59.826
et dit : « Ils vous attendent ! »

0:08:59.826,0:09:02.792
Puis si quelqu'un en met 40,[br]nous disons : « Vous avez mis 40,

0:09:02.816,0:09:05.407
nous vous en laissons quatre,[br]nous en reprenons six. »

0:09:05.431,0:09:08.434
Dans les deux cas,[br]le montant donné avant ou après,

0:09:08.458,0:09:10.156
les gens reçoivent 10%.

0:09:10.180,0:09:11.624
Mais avec le pré-abondement,

0:09:11.648,0:09:14.741
ils voient l'argent non obtenu[br]quitter leur compte.

0:09:15.850,0:09:18.772
Nous avons un SMS,[br]un SMS des enfants, 10%, 20%,

0:09:18.796,0:09:20.417
l'abondement au début ou à la fin.

0:09:20.417,0:09:22.374
Nous avions une condition supplémentaire.

0:09:22.398,0:09:24.768
C'était une pièce d'environ cette taille

0:09:24.792,0:09:26.845
avec 24 nombres écrits dessus.

0:09:27.472,0:09:30.935
Nous leur avons demandé de mettre[br]la pièce quelque part dans leur hutte

0:09:30.959,0:09:34.334
et toutes les semaines, avec un couteau,[br]gratter le numéro la semaine --

0:09:34.334,0:09:36.388
semaine une, deux, trois, quatre --

0:09:36.412,0:09:38.911
y faire un moins[br]s'ils n'avaient pas épargné

0:09:38.935,0:09:41.193
et de haut en bas s'ils avaient épargné.

0:09:41.788,0:09:43.052
Réfléchissez :

0:09:43.076,0:09:46.396
à votre avis, laquelle de ces méthodes[br]a le mieux fonctionné ?

0:09:46.420,0:09:48.701
Un SMS, un SMS des enfants, 10%, 20%,

0:09:48.701,0:09:51.519
au début de la semaine,[br]à la fin de la semaine et la pièce ?

0:09:51.529,0:09:53.528
Je vais vous dire ce que les gens pensent.

0:09:53.528,0:09:55.539
Nous avons réalisé ces études de prévision

0:09:55.539,0:09:57.633
aux États-Unis et au Kenya.

0:09:57.657,0:10:00.625
Les gens pensent que les 20%[br]obtiendront de nombreuses actions,

0:10:00.625,0:10:01.867
moins pour les 10%,

0:10:01.891,0:10:03.727
les autres ne feront rien --

0:10:03.751,0:10:06.476
les enfants, la pièce, peu importe.

0:10:07.048,0:10:10.218
Les gens pensent que l'aversion à la perte[br]aura un effet minime.

0:10:10.677,0:10:12.307
Que s'est-il vraiment passé ?

0:10:12.861,0:10:15.033
Envoyer un SMS de rappel[br]une fois par semaine

0:10:15.057,0:10:16.266
aide beaucoup.

0:10:16.848,0:10:18.006
Bonne nouvelle !

0:10:18.030,0:10:19.558
Ce programme a duré six mois,

0:10:19.558,0:10:22.088
les gens oublient[br]et leur rappeler, c'est bien.

0:10:22.088,0:10:25.033
10% à la fin de la semaine[br]ont aidé un peu plus.

0:10:25.057,0:10:26.885
Les incitations financières marchent.

0:10:27.033,0:10:31.033
20% à la fin de la semaine,[br]c'était comme 10%, pas de différence.

0:10:31.625,0:10:33.582
10% au début de la semaine

0:10:33.606,0:10:34.763
aident un peu plus.

0:10:34.787,0:10:36.169
L'aversion à la perte marche.

0:10:36.169,0:10:38.080
20% au début de la semaine,

0:10:38.104,0:10:41.179
comme 10% au début de la semaine,[br]pas de différence.

0:10:41.203,0:10:44.181
Le SMS des enfants était aussi efficace

0:10:44.205,0:10:47.419
que 20% plus l'aversion à la perte,

0:10:47.443,0:10:49.101
ce qui est formidable, non ?

0:10:49.125,0:10:52.453
La motivation liée aux messages[br]des enfants était formidable.

0:10:52.477,0:10:55.827
Une conclusion est que[br]nous n'utilisons pas assez les enfants.

0:10:55.851,0:10:57.899
(Rires)

0:10:57.923,0:11:03.391
Bien sûr, je ne parle pas[br]de travail des enfants.

0:11:04.065,0:11:06.463
Mais si vous pensez[br]aux parents et à leurs enfants,

0:11:06.463,0:11:09.082
nous sommes les meilleurs[br]possibles pour nos enfants,

0:11:09.106,0:11:10.597
nous pensons à l'avenir

0:11:10.621,0:11:12.101
et nous devrions réfléchir

0:11:12.125,0:11:15.236
à comment utiliser cette formidable[br]source de motivation

0:11:15.260,0:11:17.811
pour inciter les parents[br]à mieux se comporter.

0:11:18.847,0:11:21.674
La grande surprise[br]de cette étude a été la pièce.

0:11:21.698,0:11:25.168
La pièce a doublé les économies[br]par rapport à quoi que ce soit d'autre.

0:11:25.727,0:11:28.409
La question est : pourquoi ?[br]Qu'avait cette pièce ?

0:11:29.046,0:11:31.702
Voici comment j'ai commencé[br]à réfléchir à la pièce,

0:11:31.726,0:11:33.230
je reviendrai à cela plus tard.

0:11:33.254,0:11:36.230
Quand j'effectue des recherches[br]sur l'achat de café,

0:11:36.254,0:11:38.790
je n'ai nulle part où aller,[br]je reste dans mon bureau.

0:11:38.790,0:11:40.987
J'ai acheté assez de café,[br]je connais le sujet.

0:11:40.987,0:11:42.903
Les détails me sont familiers.

0:11:42.927,0:11:46.034
Quand j'étudie l'un des endroits[br]les plus pauvres au monde,

0:11:46.058,0:11:48.361
je dois y aller, visiter,[br]voir ce qu'il s'y passe

0:11:48.361,0:11:50.947
et obtenir un aperçu[br]du fonctionnement du système.

0:11:51.589,0:11:52.956
Ce jour-là,

0:11:52.980,0:11:55.505
j'étais à Soweto, en Afrique du Sud,

0:11:55.529,0:11:59.152
et j'étais à un endroit qui vendait[br]des assurances obsèques.

0:11:59.990,0:12:03.878
Aux États-Unis, les gens dépensent[br]des sommes folles pour les mariages.

0:12:03.902,0:12:05.909
En Afrique du Sud, ce sont les obsèques.

0:12:06.365,0:12:11.349
Les gens dépensent jusqu'à un ou deux ans[br]de revenus pour les obsèques.

0:12:11.912,0:12:14.710
J'étais à cet endroit --

0:12:14.734,0:12:19.706
avant que vous ne jugiez les Sud-Africains[br]comme étant irrationnels,

0:12:19.730,0:12:20.930
je voulais vous rappeler

0:12:20.954,0:12:24.258
qu'en dépensant beaucoup d'argent[br]pour des obsèques et non un mariage,

0:12:24.282,0:12:26.913
au moins vous êtes certains[br]que ça n'arrive qu'une fois.

0:12:26.913,0:12:29.856
(Rires)

0:12:36.000,0:12:41.045
Je suis dans ce lieu de vente[br]d'assurances obsèques.

0:12:41.069,0:12:45.040
Un homme entre avec son fils --[br]son fils a environ 12 ans --

0:12:45.064,0:12:48.323
et il achète une assurance obsèques[br]pour une semaine.

0:12:48.821,0:12:51.451
Cela couvrira 90% du coût de ses obsèques

0:12:51.475,0:12:53.981
uniquement s'il meurt[br]dans les sept prochains jours.

0:12:54.353,0:12:57.658
Ce sont des gens très pauvres,[br]ils achètent de courtes assurances,

0:12:57.682,0:12:59.367
de petits bouts de savon et autres.

0:12:59.367,0:13:01.170
Il obtient le certificat

0:13:01.194,0:13:03.864
et, de façon très cérémonieuse,[br]il le donne à son fils.

0:13:04.456,0:13:07.839
Alors qu'il le donne à son fils,[br]je me demande : pourquoi la cérémonie ?

0:13:07.839,0:13:09.257
Que fait ce père ?

0:13:09.281,0:13:13.316
Pensez au soutien de famille[br]qui décide ce jour-là

0:13:13.340,0:13:16.160
de mettre de l'argent[br]dans une assurance ou des économies.

0:13:16.587,0:13:18.928
Que va avoir la famille ce soir ?

0:13:19.939,0:13:21.509
Elle va avoir moins.

0:13:21.533,0:13:25.591
A ce niveau de pauvreté, il y aura moins[br]de nourriture, de carburant, d'eau --

0:13:25.615,0:13:27.470
quelque chose de moins le soir.

0:13:27.494,0:13:30.757
Ce que ce père faisait[br]et ce que notre pièce essayait de faire,

0:13:30.757,0:13:33.423
c'était de dire qu'il y avait[br]moins à manger sur la table

0:13:33.423,0:13:35.260
mais il y avait une autre activité.

0:13:35.728,0:13:39.518
Il y a de nombreuses activités[br]économiques bénéfiques et importantes,

0:13:39.542,0:13:42.290
comme les économies et l'assurance,[br]qui sont invisibles.

0:13:42.620,0:13:45.499
La question est :[br]comment les rendre visibles ?

0:13:46.105,0:13:49.837
Revenons-en à notre modèle[br]pour les fusées.

0:13:50.373,0:13:52.671
Pour commencer, nous devons[br]considérer le système

0:13:52.671,0:13:56.370
et voir où il y a des petites choses[br]à corriger, avec de la friction,

0:13:56.394,0:13:58.750
où pouvons-nous éliminer de la friction ?

0:13:58.774,0:14:02.626
Ensuite, nous voulons réfléchir[br]au système dans son ensemble

0:14:02.650,0:14:06.033
et dire : quelles autres motivations[br]pouvons-nous introduire ?

0:14:06.057,0:14:08.079
C'est un exercice bien plus difficile

0:14:08.103,0:14:10.625
et nous ne savons pas[br]ce qui va fonctionner le mieux.

0:14:10.649,0:14:13.341
Est-ce que ce sera l'argent,[br]l'aversion à la perte

0:14:13.365,0:14:15.444
ou quelque chose qui est visible ?

0:14:15.468,0:14:18.094
Nous l'ignorons et devons[br]essayer différentes choses.

0:14:18.118,0:14:21.288
Il faut réaliser que notre intuition[br]nous induit parfois en erreur.

0:14:21.288,0:14:24.585
Nous ne savons pas nécessairement[br]ce qui fonctionnera le mieux.

0:14:25.099,0:14:26.977
Si nous pensons à ce fossé

0:14:27.001,0:14:29.185
entre le possible et notre position,

0:14:29.209,0:14:32.962
c'est vraiment triste à voir[br]et de penser à ce fossé.

0:14:32.962,0:14:35.974
La bonne nouvelle est[br]que nous pouvons faire beaucoup de choses.

0:14:35.974,0:14:39.135
Certains changements sont simples,[br]certains sont plus complexes.

0:14:39.159,0:14:41.816
Mais si nous nous attaquons[br]directement au problème,

0:14:41.840,0:14:45.232
pas seulement en offrant[br]plus d'informations aux gens

0:14:45.232,0:14:47.159
mais en essayant de changer la friction,

0:14:47.159,0:14:48.463
d'ajouter de la motivation,

0:14:48.463,0:14:49.690
nous pouvons...

0:14:49.714,0:14:51.570
Pouvons-nous combler ce fossé ? Non.

0:14:51.594,0:14:53.698
Mais pouvons-nous[br]grandement nous améliorer ?

0:14:53.698,0:14:54.628
Oui, absolument.

0:14:54.628,0:14:55.844
Merci beaucoup.

0:14:55.868,0:14:59.628
(Applaudissements)