WEBVTT

00:00:00.952 --> 00:00:02.341
سلام.

00:00:02.793 --> 00:00:05.183
احتمالاً متوجه شده‌اید که
نصف صورت من ریش ندارد.

00:00:05.603 --> 00:00:07.746
دلیلش این نیست که من در شرط‌بندی باختم.

00:00:07.770 --> 00:00:10.723
خیلی سال پیش، من دچار سوختگی شدیدی شدم.

00:00:10.747 --> 00:00:12.810
بیشتر بدنم، ازجمله قسمت راست صورتم

00:00:12.834 --> 00:00:14.682
پُر از زخم است.

00:00:14.706 --> 00:00:17.474
من به خاطر این اتفاق،
روی این قسمت صورتم مو ندارم.

00:00:17.498 --> 00:00:19.865
صورتم متقارن به نظر می‌رسد، اما تقریباً.

NOTE Paragraph

00:00:19.889 --> 00:00:22.976
به‌هرحال، الآن ما داریم در مورد
ریش و سبیل بحث می‌کنیم،

00:00:23.000 --> 00:00:25.878
بیایید حرف را با صحبت در مورد
علوم اجتماعی عوض کنیم.

00:00:25.902 --> 00:00:32.143
و مخصوصاً، از خودمان می‌خواهم که
به این فکر کنیم، نهایت استعداد بشریت کجاست

00:00:32.167 --> 00:00:33.465
و ما کجا هستیم؟

00:00:33.669 --> 00:00:35.618
و اگر به نظر شما،
فاصله‌ی زیادی وجود دارد،

00:00:35.618 --> 00:00:38.503
بین جایی که فکر می‌کنیم
می‌توانستیم باشیم و جایی که هستیم،

00:00:38.527 --> 00:00:40.648
و این، در همه‌جا هست.

NOTE Paragraph

00:00:40.672 --> 00:00:42.743
پس اجازه دهید از شما بپرسم:

00:00:42.767 --> 00:00:46.818
چند نفر از شما در ماه گذشته بیشتر از حد
مجازی که در نظر داشتید، غذا خوردید؟

00:00:46.842 --> 00:00:48.850
به‌طورکلی، خیلی خب.

00:00:48.874 --> 00:00:53.336
چند نفر از شما در ماه گذشته کمتر ازآنچه که
در نظر داشتید، ورزش کردید؟

00:00:53.336 --> 00:00:56.323
خیلی خب، و برای چند نفر از
شمایی که دستتان را دو بار بلند کردید

00:00:56.323 --> 00:00:58.263
این بیشترین ورزشی بود که امروز داشتید؟

NOTE Paragraph

00:00:58.287 --> 00:01:00.609
(صدای خنده)

NOTE Paragraph

00:01:01.539 --> 00:01:05.308
چند نفر از شما هنگام رانندگی
با گوشی پیام فرستاده‌اید؟

00:01:06.200 --> 00:01:09.556
خیلی خب، ما قرار است صادق باشیم.
بیایید صداقت شما را امتحان کنیم.

00:01:09.580 --> 00:01:11.582
برای چند نفر از شما در ماه گذشته پیش‌آمده

00:01:11.606 --> 00:01:14.492
که دستتان را بعد از بیرون آمدن
از سرویس بهداشتی نشسته‌اید؟

NOTE Paragraph

00:01:14.516 --> 00:01:16.154
( خنده)

NOTE Paragraph

00:01:16.178 --> 00:01:17.352
کمی صداقت کمتر شد.

00:01:17.376 --> 00:01:21.003
خیلی جالب است، چطور ما حاضریم
اقرارکنیم که در حال رانندگی پیام می‌دهیم

00:01:21.027 --> 00:01:23.076
اما دستمان را نمی‌شوریم، این سخت است.

NOTE Paragraph

00:01:23.100 --> 00:01:24.800
(صدای خنده)

NOTE Paragraph

00:01:25.389 --> 00:01:26.666
ما می‌توانیم ادامه دهیم.

00:01:26.690 --> 00:01:29.314
مشکل، موضوع، این است که
چیزهای زیادی وجود دارند

00:01:29.314 --> 00:01:31.545
وقتی می‌دانیم چه کارهایی
می‌توانستیم انجام دهیم

00:01:31.545 --> 00:01:35.185
ما می‌توانستیم خیلی متفاوت باشیم،
اما خیلی مغایر با آن رفتار می‌کنیم.

00:01:35.209 --> 00:01:37.462
و وقتی ما به پل زدن
بین این شکاف فکر می‌کنیم،

00:01:37.486 --> 00:01:40.331
جواب معمول این است که،
«فقط به مردم بگو».

00:01:40.331 --> 00:01:43.188
برای مثال، به مردم بگو که
پیام دادن هنگام رانندگی خطرناک است.

00:01:43.188 --> 00:01:45.575
می‌دانید کار خطرناکی است؟
شما نباید چنین کاری کنید.

00:01:45.575 --> 00:01:48.386
شما می‌گویید کاری خطرناک است،
و آن‌ها، آن را انجام نمی‌دهند.

NOTE Paragraph

00:01:48.453 --> 00:01:50.267
پیامک دادن هنگام رانندگی یک مثال است.

00:01:50.267 --> 00:01:53.144
یک مثال ناراحت‌کننده‌ی دیگر،
این است که در آمریکا

00:01:53.168 --> 00:01:56.652
هرسال بین هفت هزار تا هشت هزار دلار
صرف چیزی می‌کنیم که

00:01:56.676 --> 00:01:58.698
به آن «دانش مالی» می‌گوییم.

00:01:59.237 --> 00:02:01.697
و درنتیجه‌ی آن، چه دریافت می‌کنیم؟

00:02:01.721 --> 00:02:05.820
اخیراً روی تمام تحقیقات مربوط به
«دانش مالی» مطالعاتی صورت گرفته

00:02:05.844 --> 00:02:08.638
که این مطالعات، متاآنالیز نامیده می‌شوند.

00:02:08.662 --> 00:02:11.474
و نتیجه‌ای که آن‌ها گرفتند این است که
وقتی به مردم بگویی،

00:02:11.498 --> 00:02:13.412
تو به آن‌ها دانش مالی می‌آموزی،

00:02:13.436 --> 00:02:15.823
آن‌ها یاد می‌گیرند و به خاطر می‌سپارند.

00:02:15.847 --> 00:02:18.830
اما آیا مردم آن را اجرایی می‌کنند؟
نه خیلی زیاد.

00:02:18.854 --> 00:02:21.103
میزان پیشرفت فقط حدود سه یا چهار درصد است

00:02:21.127 --> 00:02:22.988
آن‌هم بلافاصله بعد از دوره‌ی دانش مالی،

00:02:23.012 --> 00:02:24.678
که آن‌هم فروکش می‌کند.

00:02:24.702 --> 00:02:26.409
و در آخر روز،

00:02:26.433 --> 00:02:30.092
فقط حدود ۰٫۱ درصد پیشرفت وجود دارد.

00:02:30.116 --> 00:02:33.588
صفر نیست، اما ازنظر انسانی
تا جای ممکن نزدیک به صفر است.

NOTE Paragraph

00:02:33.612 --> 00:02:35.910
(صدای خنده)

NOTE Paragraph

00:02:36.494 --> 00:02:37.665
پس خبر بد این است.

00:02:37.689 --> 00:02:40.242
خبر بد این است که،
اطلاعات دادن به مردم

00:02:40.266 --> 00:02:42.625
به‌تنهایی یک راه‌حل خوب
برای تغییر رفتارشان نیست.

00:02:42.994 --> 00:02:44.183
پس چه راهی می‌تواند باشد؟

NOTE Paragraph

00:02:44.207 --> 00:02:47.060
خب، علوم اجتماعی گام‌های زیادی
در این زمینه برداشته است،

00:02:47.084 --> 00:02:50.787
بینش پایه این است که
اگر می‌خواهیم رفتاری را تغییر دهیم،

00:02:50.811 --> 00:02:52.546
باید محیط را تغییر دهیم.

00:02:53.232 --> 00:02:56.521
راه درست این است که افراد را تغییر ندهیم،
محیط را تغییر دهیم.

00:02:56.521 --> 00:03:00.173
می‌خواهم یک مدل خیلی ساده از
طرز تفکر درباره‌ی آن، ارائه دهم:

00:03:00.173 --> 00:03:02.219
این در مورد فکر کردن
راجع به تغییر رفتار است

00:03:02.243 --> 00:03:05.299
همان‌طور که در مورد فرستادن
موشکی به فضا فکر می‌کنیم،

00:03:05.567 --> 00:03:07.569
وقتی به فرستادن موشکی به فضا فکر می‌کنیم،

00:03:07.569 --> 00:03:09.283
می‌خواهیم دو کار مهم انجام دهیم.

00:03:09.283 --> 00:03:12.117
اولین آن کاهش اصطکاک است.

00:03:12.141 --> 00:03:14.982
می‌خواهیم راکت را با کمترین
اصطکاک ممکن پرتاب کنیم

00:03:14.982 --> 00:03:17.366
این بالاترین احتمال آئرودینامیکی ممکن است.

00:03:17.390 --> 00:03:20.913
و دوم آنکه می‌خواهیم تا جای ممکن
سوخت بارگیری کنیم،

00:03:20.937 --> 00:03:24.921
تا برای انجام مأموریتش
بیشترین انرژی را به آن بدهیم.

00:03:25.461 --> 00:03:27.827
و تغییر رفتار هم شبیه همین است.

NOTE Paragraph

00:03:27.851 --> 00:03:30.226
بیایید در مورد اصطکاک صحبت کنیم.

00:03:31.345 --> 00:03:34.275
در این مورد مطالعاتی خاص،
من با شما در مورد یک داروخانه،

00:03:34.299 --> 00:03:37.462
یک داروخانه‌ی آنلاین حرف می‌زنم.

00:03:37.486 --> 00:03:39.387
تصور کنید شما نزد دکتر می‌روید.

00:03:39.387 --> 00:03:41.137
برای مدت زیادی درگیر
یک بیماری هستید.

00:03:41.137 --> 00:03:43.914
دکتر برای شما یک درمان تجویز می‌کند،

00:03:43.938 --> 00:03:46.232
شما در این داروخانه‌ی آنلاین
ثبت‌نام می‌کنید

00:03:46.256 --> 00:03:49.145
و داروهایتان را هر ۹۰ روز از طریق
پست دریافت می‌کنید.

00:03:49.169 --> 00:03:51.669
هر ۹۰ روز، دارو، دارو، دارو.

00:03:52.122 --> 00:03:55.792
و این داروخانه‌ی آنلاین می‌خواهد
گرایش مردم را

00:03:55.816 --> 00:03:58.446
از داروهای مارک‌دار به‌سوی
داروهای بدون مارک تغییر دهد.

00:03:59.066 --> 00:04:01.056
آن‌ها به مردم نامه می‌نویسند و می‌گویند،

00:04:01.056 --> 00:04:03.209
«لطفاً، لطفاً، لطفاً،
داروهای بدون مارک بخرید.

00:04:03.209 --> 00:04:06.879
با این کار، شما پولی پس‌انداز می‌کنید،
ما و کارفرمای شما هم، به همین صورت»

00:04:06.879 --> 00:04:08.261
و مردم چه کردند؟

00:04:08.657 --> 00:04:09.538
هیچی.

NOTE Paragraph

00:04:09.538 --> 00:04:12.310
آن‌ها راه‌های مختلفی را امتحان کردند
اما هیچ اتفاقی نیفتاد.

00:04:12.310 --> 00:04:15.326
پس برای یک سال، آن‌ها به مردم
پیشنهاد جالبی دادند،

00:04:15.326 --> 00:04:16.839
به مردم نامه فرستادند و گفتند،

00:04:16.839 --> 00:04:21.117
«اگر به محصولات بدون مارک روی‌آورید
آن‌ها تا یک سال برای شما رایگان خواهد بود»

00:04:21.117 --> 00:04:22.978
رایگان برای یک سال. این فوق‌العاده است.

00:04:23.179 --> 00:04:26.027
به نظر شما چند درصد از مردم
گرایششان را تغییر دادند؟

00:04:27.067 --> 00:04:28.466
کمتر از ۱۰ درصد.

00:04:29.104 --> 00:04:31.342
در این مرحله، آن‌ها به دفتر کارم می‌آیند.

00:04:31.366 --> 00:04:32.815
و از این قضیه شکایت می‌کنند.

00:04:33.481 --> 00:04:34.862
چرا آن‌ها من را انتخاب کردند؟

00:04:34.886 --> 00:04:37.657
من چندین مقاله در مورد
«جذابیت رایگان بودن» نوشته بودم.

00:04:37.681 --> 00:04:40.898
در آن مقاله‌ها، نشان داده بودیم اگر
قیمت چیزی را کم کنید

00:04:40.922 --> 00:04:43.952
مثلاً از ۱۰ سِنت به یک سِنت کاهش دهید،
اتفاق خاصی نمی‌افتد.

00:04:43.976 --> 00:04:46.892
اما اگر آن یک سِنت را به صفر کاهش دهید،
مردم ترغیب می‌شوند.

NOTE Paragraph

00:04:46.916 --> 00:04:47.754
(صدای خنده)

NOTE Paragraph

00:04:47.754 --> 00:04:51.317
آن‌ها گفتند «این مقاله‌ها را در مورد
رایگان بودن خواندیم، و رایگان هم دادیم

00:04:51.317 --> 00:04:52.625
اما نتیجه‌ نگرفتیم.

00:04:52.649 --> 00:04:53.878
علت آن چیست؟»

00:04:54.314 --> 00:04:57.063
گفتم، «شاید این سؤال در مورد اصطکاک باشد»

00:04:57.558 --> 00:04:59.042
آن‌ها گفتند، «منظورت چیست؟»

00:04:59.066 --> 00:05:01.098
گفتم، «مردم با محصول مارک‌دار
شروع می‌کنند.

00:05:01.122 --> 00:05:03.479
آن‌ها نمی‌توانند جز محصول مارک‌دار
چیزی بخرند.

00:05:03.503 --> 00:05:07.170
برای گرایش به محصول بدون مارک، آن‌ها
مجبورند بین دو محصول یکی را انتخاب کنند،

00:05:07.194 --> 00:05:09.059
اما باید کار دیگری هم انجام دهند.

00:05:09.083 --> 00:05:10.696
آن‌ها مجبورند نامه را پاسخ دهند.»

00:05:10.720 --> 00:05:13.330
ما به این حالت می‌گوییم طرح «سردرگم».

00:05:13.354 --> 00:05:15.141
دو اتفاق در یک‌زمان می‌افتد.

00:05:15.141 --> 00:05:17.143
انتخابی است بین محصول مارک‌دار و بدون مارک

00:05:17.143 --> 00:05:19.745
و انتخابی است بین 
هیچ کاری نکردن و کاری کردن

00:05:20.103 --> 00:05:21.960
من گفتم، «چرا ما آن را تغییر نمی‌دهیم؟»

00:05:22.417 --> 00:05:26.024
چرا به مردم نمی‌گوییم، «ما داروهای
بدون مارک را برای شما جایگزین می‌کنیم

00:05:26.048 --> 00:05:27.530
نیازی نیست شما کاری کنید.

00:05:27.530 --> 00:05:30.632
اگر شما همچنان داروی مارک‌دار می‌خواهید،
لطفاً نامه را پاسخ دهید.»

NOTE Paragraph

00:05:30.656 --> 00:05:31.810
(صدای خنده)

NOTE Paragraph

00:05:31.834 --> 00:05:33.045
درسته؟

00:05:33.490 --> 00:05:34.837
فکر می‌کنید چه اتفاقی افتاد؟

00:05:36.841 --> 00:05:38.389
از ما شکایت شد.

NOTE Paragraph

00:05:38.413 --> 00:05:41.742
(صدای خنده)

NOTE Paragraph

00:05:44.017 --> 00:05:45.862
معلوم شد، این کار غیرقانونی است.

NOTE Paragraph

00:05:45.886 --> 00:05:49.284
(صدای خنده)

NOTE Paragraph

00:05:51.398 --> 00:05:54.346
به‌هرحال، برای طوفان فکری و خلاقیت،

00:05:54.370 --> 00:05:56.924
انجام دادن کارهای غیرقانونی و
غیراخلاقی اشکالی ندارد،

00:05:56.948 --> 00:06:00.398
البته تا وقتی‌که در حد
همان طوفان فکری بماند.

NOTE Paragraph

00:06:00.422 --> 00:06:01.772
(صدای خنده)

NOTE Paragraph

00:06:01.796 --> 00:06:03.598
اما این قسمت خالص ایده بود،

00:06:03.622 --> 00:06:07.621
چون در طرح اولیه، انتخاب محصول مارک‌دار
مزیت «کاری انجام ندادن» را داشت.

00:06:07.645 --> 00:06:11.960
در طرح غیرقانونی و غیراخلاقی من، محصول
بدون مارک مزیت «کاری انجام ندادن» را داشت.

00:06:11.984 --> 00:06:14.852
اما آن‌ها توافق کردند که به مردم
سه انتخاب بدهند:

00:06:14.852 --> 00:06:16.294
به مردم نامه بنویسند و بگویند:

00:06:16.294 --> 00:06:18.317
«اگر شما این نامه را پاسخ ندهید،

00:06:18.317 --> 00:06:20.521
مجبور خواهیم شد
ارسال داروهایتان را متوقف کنیم.

00:06:20.983 --> 00:06:24.920
اما وقتی این نامه را پاسخ دهید، می‌توانید
داروی مارک‌دار را با این قیمت،انتخاب کنید

00:06:24.920 --> 00:06:26.752
و داروی بدون مارک را با این قیمت»

00:06:26.906 --> 00:06:28.822
حالا مردم مجبور بودند کاری انجام دهند.

00:06:28.822 --> 00:06:30.545
آن‌ها باید قدمی بر‌می‌داشتند. درسته؟

00:06:30.545 --> 00:06:32.940
این‌طور نبود که «کاری انجام ندادن»
مزیتی داشته باشد

00:06:32.940 --> 00:06:35.452
فکر می‌کنید چند درصد تغییر گرایش دادند؟

00:06:36.278 --> 00:06:37.796
بیشتر آن‌ها تغییر گرایش دادند.

00:06:38.018 --> 00:06:39.211
خب این به شما چه می‌گوید؟

00:06:39.211 --> 00:06:41.756
مردم بدون مارک دوست دارند،
یا ما مارک‌دار دوست داریم؟

00:06:42.283 --> 00:06:44.053
ما از پاسخ دادن به نامه‎‌ها متنفریم.

NOTE Paragraph

00:06:44.054 --> 00:06:46.013
(صدای خنده)

NOTE Paragraph

00:06:46.037 --> 00:06:50.940
این داستان اصطکاک بود:
چیزهای کوچک واقعاً مهم هستند.

00:06:50.964 --> 00:06:54.326
و اصطکاک در مورد گرفتن رفتار دلخواه

00:06:54.350 --> 00:06:56.697
و گفتن این است که: کجا خیلی اصطکاک داریم

00:06:56.721 --> 00:06:59.294
تا مردم را از انجام آن منصرف کنیم؟

00:06:59.318 --> 00:07:01.610
و هر زمان شما می‌بینید که رفتار دلخواهتان

00:07:01.634 --> 00:07:03.496
و رفتار آسان باهم تطابق ندارند،

00:07:03.496 --> 00:07:06.398
بدان معناست که می‌خواهیم
آن‌ها را امتحان و دوباره تطابق دهیم.

NOTE Paragraph

00:07:06.509 --> 00:07:08.817
این قسمت اول بود، ما در مورد
اصطکاک حرف زدیم.

00:07:08.841 --> 00:07:10.513
حالا بیایید در مورد محرک حرف بزنیم

00:07:10.878 --> 00:07:12.078
در این مطالعه بخصوص،

00:07:12.078 --> 00:07:16.440
ما سعی داشتیم مردم فقیر را در یک محله‌‌ی
پرجمعیت به نام «کیبرا» در «کنیا» پیدا کنیم

00:07:16.464 --> 00:07:19.132
تا برای روز مبادا پول جمع کنیم.

00:07:19.132 --> 00:07:22.097
می‌دانید، اگر شما شخص خیلی فقیری باشید،
هیچ پول اضافه‌ای ندارید

00:07:22.097 --> 00:07:23.321
و زندگی بخورونمیری
دارید،

00:07:23.345 --> 00:07:25.662
و هرازگاهی، اتفاقات بدی می‌افتد.

00:07:25.686 --> 00:07:30.037
و وقتی اتفاق بدی می‌افتد، شما هیچ پولی
ندارید تا مشکل را حل کنید، و قرض می‌گیرید.

00:07:30.061 --> 00:07:36.434
مردم کیبرا گاهی می‌توانند وام با بهره‌ی
بیشتر از ۱۰ درصد در هفته بگیرند.

00:07:36.458 --> 00:07:39.067
و بعد، البته، خلاص شدن
از شر آن واقعاً سخت است.

00:07:39.091 --> 00:07:41.288
شما بخورونمیر زندگی می‌کنید،
اتفاق بدی می‌افتد،

00:07:41.288 --> 00:07:44.054
پول قرض می‌کنید، همه‌چیز
بدتر و بدتر و بدتر می‌شود

00:07:44.078 --> 00:07:47.435
بنابراین از مردم می‌خواهیم پول کمی
برای روز مبادا پس‌انداز کنند.

00:07:48.141 --> 00:07:50.707
و به این فکر کردیم که محرک مناسب چیست،

00:07:50.731 --> 00:07:53.050
سوخت مورد نیازمان برای اضافه کردن چیست؟

00:07:53.074 --> 00:07:54.865
و چیزهای مختلفی را امتحان کردیم.

00:07:55.373 --> 00:07:57.971
به بعضی افراد، هفته‌ای یک‌بار
پیام ‌دادیم و گفتیم،

00:07:57.995 --> 00:08:02.088
«لطفاً ۱۰۰ شیلینگ پس‌انداز کنید»--
حدود یک دلار--«این هفته.»

00:08:02.571 --> 00:08:06.757
به بعضی افراد، طوری پیام دادیم که
انگار این پیام از طرف کودک آن‌هاست.

00:08:07.317 --> 00:08:10.724
پس گفتیم، «سلام مامان، سلام بابا،
من «جویی» کوچولو هستم»--

00:08:10.748 --> 00:08:12.515
یا هر اسمی که بچه‌شان دارد--

00:08:12.539 --> 00:08:16.484
«سعی کنید این هفته ۱۰۰ شیلینگ
برای آینده خانواده‌مان پس‌انداز کنید»

00:08:16.508 --> 00:08:20.088
خب؟ من یهودی هستم، یک‌کم گناه
همیشه کار راه‌انداز است.

NOTE Paragraph

00:08:20.112 --> 00:08:21.562
(صدای خنده)

NOTE Paragraph

00:08:21.586 --> 00:08:23.429
بعضی مردم ۱۰ درصد دریافت کردند.

00:08:23.453 --> 00:08:26.302
«صد شیلینگ پس‌انداز کنید، ما به
شما ۱۰ درصد پرداخت می‌کنیم»

00:08:26.326 --> 00:08:28.011
بعضی مردم ۲۰ درصد دریافت کردند.

00:08:28.035 --> 00:08:30.689
بعضی مردم ۱۰ و ۲۰ درصد دریافت کردند،

00:08:30.713 --> 00:08:32.986
اما آن را با زیان‌گریزی دریافت کردند.

00:08:33.010 --> 00:08:34.341
زیان‌گریزی چیست؟

00:08:34.365 --> 00:08:36.960
زیان‌گریزی یعنی
ضرر نکردن برای ما، مهم‌تر از

00:08:36.984 --> 00:08:38.720
سود کردن است، ما از ضرر بیزاریم.

00:08:38.744 --> 00:08:41.471
حالا، در شرایط ۱۰ درصدی

00:08:41.495 --> 00:08:44.163
آن‌ها ۴۰ شیلینگ پس‌انداز می‌کنند،

00:08:44.163 --> 00:08:45.595
ما به آن‌ها ۴ تا بیشتر می‌دهیم

00:08:45.595 --> 00:08:47.103
آن‌ها می‌گویند «خیلی ممنون».

00:08:47.127 --> 00:08:48.857
آن شخص بی‌خیال شش شیلینگ دیگر شد.

00:08:48.881 --> 00:08:51.480
اگر صدتا می‌دادند،
می‌توانستند شش تا بیشتر بگیرند.

00:08:51.504 --> 00:08:53.088
اما آن‌ها این را نمی‌فهمیدند.

00:08:53.112 --> 00:08:55.539
پس ما چیزی درست کردیم که
به آن پیش مسابقه می‌گفتیم.

00:08:55.563 --> 00:08:58.228
ده شیلینگ اول هفته می‌گذاشتیم.

00:08:58.252 --> 00:08:59.802
می‌گفتیم، «این منتظر شماست!»

00:08:59.826 --> 00:09:02.792
و وقتی کسی ۴۰ شیلینگ می‌گذارد، می‌گوییم،
«تو ۴۰ تا گذاشتی،

00:09:02.816 --> 00:09:05.407
ما چهار تا باقی می‌گذاریم و
شش تا را پس می‌گیریم.»

00:09:05.431 --> 00:09:08.434
پس در هر دو حالت پیش مسابقه یا پس مسابقه،

00:09:08.458 --> 00:09:10.156
مردم ده درصد می‌گرفتند،

00:09:10.180 --> 00:09:11.536
اما در پیش مسابقه

00:09:11.536 --> 00:09:14.911
آن‌ها می‌دیدند متناسب با پولی که
سپرده نکرده‌اند، از حسابشان کسر می‌شود.

00:09:15.850 --> 00:09:18.772
پس ما پیامی داریم، پیامی از کودکان،
۱۰ درصد، ۲۰ درصد،

00:09:18.796 --> 00:09:20.383
پیش مسابقه، پس مسابقه.

00:09:20.407 --> 00:09:22.374
و یک حالت دیگر هم داشتیم.

00:09:22.398 --> 00:09:24.768
یک سکه حدوداً این اندازه‌ای بود،

00:09:24.792 --> 00:09:26.845
با ۲۴ شماره نوشته‌شده روی آن.

00:09:27.472 --> 00:09:30.935
ما از آن‌ها می‌خواستیم سکه را
جایی در کلبه‌شان بگذارند،

00:09:30.959 --> 00:09:34.260
و هر هفته، یک چاقو بردارند و شماره‌ی
مربوط به آن هفته را بخراشند،

00:09:34.284 --> 00:09:36.388
هفته اول، دوم، سوم، چهارم --

00:09:36.388 --> 00:09:38.911
اگر نتوانستند ذخیره کنند،
علامت منها را روی آن بخراشند

00:09:38.935 --> 00:09:41.193
و اگر ذخیره کردند،
علامت مثبت را روی آن بخراشند.

NOTE Paragraph

00:09:41.788 --> 00:09:43.052
حالا، با خودتان فکر کنید:

00:09:43.076 --> 00:09:46.396
به نظر شما کدام روش
بهترین نتیجه را می‌داد؟

00:09:46.420 --> 00:09:48.791
پیام، پیامی از طرف کودکان،
۱۰ درصد ۲۰ درصد،

00:09:48.815 --> 00:09:51.010
شروع هفته و آخر هفته، و سکه؟

00:09:51.010 --> 00:09:53.475
من به شما خواهم گفت
مردم معمولاً چه فکری می‌کنند.

00:09:53.475 --> 00:09:55.515
ما این مطالعات پیش‌بینی‌شده را عملی کردیم.

00:09:55.539 --> 00:09:57.633
هم در آمریکا و هم در کنیا.

00:09:57.657 --> 00:10:00.601
مردم فکر می‌کنند که ۲۰ درصد تأثیر
زیادی در پی خواهد داشت

00:10:00.625 --> 00:10:01.867
۱۰ درصد کمتر،

00:10:01.891 --> 00:10:03.727
مابقی آن‌ها تأثیری نخواهند داشت--

00:10:03.751 --> 00:10:06.476
کودکان، سکه اهمیتی ندارند.

00:10:07.048 --> 00:10:09.688
مردم فکر می‌کنند زیان‌گریزی
تأثیر کمی خواهد داشت.

NOTE Paragraph

00:10:10.527 --> 00:10:11.937
چه چیزی واقعاً اتفاق افتاد؟

00:10:12.861 --> 00:10:15.033
ارسال هفته‌ای یک پیام یادآوری

00:10:15.057 --> 00:10:16.266
کمک زیادی می‌کند.

00:10:16.848 --> 00:10:17.586
خبر خوب!

00:10:17.586 --> 00:10:21.669
این برنامه شش ماه ادامه یافت. مردم 
فراموش کردند. یادآوری به مردم عالی است.

00:10:22.088 --> 00:10:25.033
ده درصد در آخر هفته بیشتر کمک کرد.

00:10:25.057 --> 00:10:26.455
انگیزه‌های مالی نتیجه می‌دهد.

00:10:27.033 --> 00:10:31.033
بیست درصد در آخر هفته درست مثل
ده درصد نتیجه داد، فرقی نداشت.

00:10:31.625 --> 00:10:33.582
ده درصد در اول هفته

00:10:33.606 --> 00:10:34.763
بیشتر کمک می‌کند.

00:10:34.787 --> 00:10:35.985
زیان‌گریزی نتیجه می‌دهد.

00:10:36.009 --> 00:10:38.080
بیست درصد در اول هفته،

00:10:38.104 --> 00:10:41.179
مانند ده درصد در اول هفته نتیجه می‌دهد،
هیج فرقی ندارد.

00:10:41.203 --> 00:10:44.181
و پیامی از طرف کودکان، درست به‌اندازه‌ی

00:10:44.205 --> 00:10:47.419
۲۰ درصدی که با زیان‌گریزی همراه بود،
تأثیر داشت.

00:10:47.443 --> 00:10:49.101
که شگفت‌انگیز است، مگر نه؟

00:10:49.125 --> 00:10:52.453
این شگفت‌انگیز است که پیام بچه‌ها
چه محرک قدرتمندی است.

00:10:52.477 --> 00:10:55.827
درنتیجه معلوم شد ما به‌قدر کافی
از بچه‎‌ها استفاده نمی‌کنیم.

NOTE Paragraph

00:10:55.851 --> 00:10:57.899
(صدای خنده)

NOTE Paragraph

00:10:57.923 --> 00:11:03.391
و البته، منظور من، ازنظر کودکان کار نیست.

00:11:04.065 --> 00:11:06.439
اما اگر شما به والدین و کودکان فکر کنید،

00:11:06.439 --> 00:11:09.106
بهترین کاری که در توانمان باشد
برای کودکان انجام می‌دهیم،

00:11:09.106 --> 00:11:10.597
و ما به آینده فکر می‌کنیم،

00:11:10.621 --> 00:11:12.101
و به نظرم باید فکر کنیم

00:11:12.125 --> 00:11:15.236
چطور می‌شود از
این منبع انگیزه‌ی فوق‌العاده

00:11:15.260 --> 00:11:17.811
برای بهبود رفتار والدین، استفاده کنیم.

NOTE Paragraph

00:11:18.847 --> 00:11:21.674
اما سورپرایز بزرگ این مطالعه، سکه بود.

00:11:21.698 --> 00:11:24.948
اساساً سکه دو برابر روش‌های دیگر
در پس‌انداز پول نتیجه داد.

00:11:25.727 --> 00:11:28.409
و الآن سؤال اینجاست که چرا؟
مگر سکه چه داشت؟

00:11:28.936 --> 00:11:31.317
پس الآن به شما خواهم گفت چطور
ایده سکه به ذهنم رسید

00:11:31.317 --> 00:11:33.230
و بعد به این موضوع بازخواهیم گشت.

NOTE Paragraph

00:11:33.254 --> 00:11:35.954
می‌دانید، وقتی من روی چیزی تحقیق می‌کنم،
مثلاً، خرید قهوه

00:11:35.954 --> 00:11:38.321
نیاز ندارم جایی بروم.
می‌توانم در محل کارم بنشینم.

00:11:38.321 --> 00:11:40.944
به‌اندازه‌ی کافی قهوه خریده‌ام.
می‌دانم چطور کار می‌کند.

00:11:40.944 --> 00:11:42.538
با جزئیات آن، آشنا هستم.

00:11:42.927 --> 00:11:46.034
وقتی شما درباره فقیرترین جاهای
دنیا تحقیق می‌کنید،

00:11:46.058 --> 00:11:48.337
مجبورید بروید و ببینید
آنجا چه خبر است.

00:11:48.361 --> 00:11:50.947
و در مورد چگونگی کارکرد سیستم آنجا
آگاهی کسب کنید.

00:11:51.589 --> 00:11:52.956
و در آن روز خاص،

00:11:52.980 --> 00:11:55.505
من در مکانی به نام «سوتو » در
جنوب آفریقا بودم،

00:11:55.529 --> 00:11:59.152
و من در جایی می‌نشینم که
بیمه‌ی خاک‌سپاری می‌فروشند.

00:11:59.990 --> 00:12:03.878
می‌دانید، در آمریکا مردم مبالغ سرسام‌آوری
را صرف مراسم عروسی می‌کنند.

00:12:03.878 --> 00:12:06.039
در جنوب آفریقا،
مراسم خاک‌سپاری این چنین است.

00:12:06.365 --> 00:12:11.349
مردم بیشتر از یک سال یا دو سال از درآمد
خود را صرف مراسم خاک‌سپاری می‌کنند.

00:12:11.912 --> 00:12:14.710
و من در چنین مکانی نشستم--

00:12:14.734 --> 00:12:19.706
قبل از آنکه مردم جنوب آفریقا را
به غیرمنطقی بودن در این مورد متهم کنید،

00:12:19.706 --> 00:12:20.954
می‌خواهم یادآوری کنم

00:12:20.954 --> 00:12:24.258
خرج زیاد برای عروسی ادامه‌دار است،
اما در مورد خرج زیاد خاک‌سپاری

00:12:24.282 --> 00:12:26.789
خیالتان راحت است که این آخرین خرج است.

NOTE Paragraph

00:12:26.813 --> 00:12:29.856
(صدای خنده)

NOTE Paragraph

00:12:36.000 --> 00:12:41.045
خب، من جایی نشستم که
بیمه‌ی خاک‌سپاری می‌فروشند.

00:12:41.069 --> 00:12:45.040
و آقایی با پسرش که
حدوداً ۱۲ سال داشت می‌آید--

00:12:45.064 --> 00:12:48.323
و برای مدت یک هفته
بیمه‌ی مراسم خاک‌سپاری می‌خرد.

00:12:48.821 --> 00:12:51.451
که ۹۰ درصد هزینه‌ی مراسم
خاک‌سپاری او را پوشش می‌دهد.

00:12:51.475 --> 00:12:53.741
فقط در صورتی‌که در هفت روز آینده بمیرد.

NOTE Paragraph

00:12:54.353 --> 00:12:57.658
خب؟ آن‌ها مردم خیلی فقیری هستند،
آن‌ها بیمه‌ای اندک

00:12:57.658 --> 00:12:59.367
و مقدار کمی صابون و ... می‌خرند.

00:12:59.367 --> 00:13:01.170
و او بیمه‌نامه را گرفت،

00:13:01.194 --> 00:13:03.774
و به‌طور خیلی تشریفاتی،
بیمه‌نامه را تقدیم پسرش می‌کند.

00:13:03.774 --> 00:13:07.344
و وقتی بیمه‌نامه را به پسرش می‌دهد،
با خودم فکر می‌کنم، چرا آن‌قدر تشریفاتی؟

00:13:07.344 --> 00:13:08.956
این پدر دارد چه می‌کند؟

00:13:09.281 --> 00:13:13.316
حالا به سرپرست خانواری فکر کنید که
در آن روز خاص تصمیم می‌گیرد

00:13:13.340 --> 00:13:15.760
تا پولی را به بیمه یا سپرده‌گذاری
اختصاص دهد.

00:13:16.587 --> 00:13:18.928
آن شب خانواده چه خواهند دید؟

00:13:19.939 --> 00:13:21.509
آن‌ها خرید کمتری خواهند دید.

00:13:21.533 --> 00:13:25.591
خب؟ در آن سطح از فقر، غذای کمتری،
نفت چراغ کمتری، آب کمتری وجود خواهد داشت.

00:13:25.615 --> 00:13:27.470
چیزی آن شب کم خواهد بود.

00:13:27.494 --> 00:13:30.757
کاری که پدرش انجام می‌داد و آنچه
سکه‌هایمان سعی می‌کردند انجام دهند

00:13:30.781 --> 00:13:33.349
این بود که بگویند، بله،
غذای کمتری روی میز است،

00:13:33.373 --> 00:13:35.020
اما دل‌خوشی دیگری وجود دارد.

00:13:35.728 --> 00:13:39.518
می‌بینید، آنچه اتفاق افتاد این است که
فعالیت‌های اقتصادی مهم و خوبی وجود دارند

00:13:39.542 --> 00:13:42.070
که مثل پس‌انداز و بیمه ملموس نیستند.

00:13:42.620 --> 00:13:45.499
حالا سؤال اینجا است:
چطور آن‌ها را قابل‌رؤیت کنیم؟

NOTE Paragraph

00:13:46.105 --> 00:13:49.837
خب بیاید به مدل موشکی‌مان برگردیم.

00:13:50.373 --> 00:13:52.647
اول‌ از همه، باید به سیستم نگاه کنیم

00:13:52.647 --> 00:13:56.394
و ببینیم کدام قسمت چیزهای کوچکی دارد که
می‌توانیم آن‌ها را با اصطکاک درست کنیم،

00:13:56.394 --> 00:13:58.750
کجا می‌توانیم اصطکاک را حذف کنیم؟

00:13:58.774 --> 00:14:02.626
و کار بعدی که می‌خواهیم انجام دهیم
این است که به‌صورت کلی به سیستم فکر کنیم

00:14:02.650 --> 00:14:06.033
و بگوییم: چه محرک‌های دیگری را
می‌توانیم وارد کنیم؟

00:14:06.057 --> 00:14:08.079
و این کار سخت‌تری است،

00:14:08.103 --> 00:14:10.625
و همیشه نمی‌دانیم چه‌کاری بهترین است.

00:14:10.649 --> 00:14:13.341
ممکن است پول باشد؟
ممکن است زیان‌گریزی باشد؟

00:14:13.365 --> 00:14:15.022
آیا چیز ملموسی خواهد بود؟

00:14:15.022 --> 00:14:18.094
ما نمی‌دانیم، و باید
چیزهای مختلفی را امتحان کنیم.

00:14:18.118 --> 00:14:21.184
ما همچنین باید بدانیم که ممکن است
بینشمان، ما را دچار اشتباه کند.

00:14:21.184 --> 00:14:24.585
ضرورتاً همیشه نیاز نیست بدانیم
چه‌کاری بهترین است.

NOTE Paragraph

00:14:25.099 --> 00:14:26.977
پس اگر به فاصله‌ی میان آنچه هستیم

00:14:27.001 --> 00:14:29.185
و آنچه می‌توانستیم باشیم، فکر کنیم،

00:14:29.209 --> 00:14:32.938
دیدن و فکر کردن به این فاصله
واقعاً غم‌انگیز است.

00:14:32.938 --> 00:14:35.653
اما خبر خوب این است که،
کارهای زیادی می‌توانیم انجام دهیم.

00:14:35.904 --> 00:14:39.135
بعضی تغییرات آسان هستند،
بعضی تغییرات پیچیده‌تر هستند.

00:14:39.159 --> 00:14:41.816
اما اگر ما هر مشکلی را مستقیماً حل کنیم،

00:14:41.840 --> 00:14:45.312
نه‌ فقط به‌ وسیله اطلاعات
بیشتر دادن به مردم

00:14:45.336 --> 00:14:47.075
بلکه به‌وسیله سعی در کاهش اصطکاک،

00:14:47.099 --> 00:14:48.369
افزودن محرک‌ها،

00:14:48.369 --> 00:14:49.690
فکر می‌کنم ما می‌توانیم ...

00:14:49.714 --> 00:14:51.570
می‌توانیم فاصله را حذف کنیم؟ نه.

00:14:51.594 --> 00:14:54.604
اما می‌توانیم بهتر شویم؟
قطعاً، بله.

NOTE Paragraph

00:14:54.628 --> 00:14:55.844
خیلی ممنون.

NOTE Paragraph

00:14:55.868 --> 00:14:59.628
( تشویق)