1
00:00:00,952 --> 00:00:02,341
Hola.

2
00:00:02,793 --> 00:00:05,183
Puede que hayan notado 
que tengo media barba.

3
00:00:05,603 --> 00:00:07,746
No es porque perdí una apuesta.

4
00:00:07,770 --> 00:00:10,163
Hace muchos años me quemé mucho.

5
00:00:10,163 --> 00:00:12,810
La mayor parte de mi cuerpo
está cubierto de cicatrices,

6
00:00:12,834 --> 00:00:14,682
incluyendo el lado derecho de mi cara.

7
00:00:14,706 --> 00:00:17,474
Simplemente no tengo cabello. 
Así es como sucedió.

8
00:00:17,498 --> 00:00:19,865
Parece simétrico, bueno casi.

9
00:00:19,889 --> 00:00:22,976
De todos modos, 
ahora que hablamos de vello facial,

10
00:00:23,000 --> 00:00:25,878
pasemos a las ciencias sociales.

11
00:00:25,902 --> 00:00:32,143
Y en particular, quiero que pensemos
dónde está el potencial para la humanidad

12
00:00:32,167 --> 00:00:33,465
y dónde estamos ahora.

13
00:00:33,709 --> 00:00:35,847
Y si lo piensan, hay una gran brecha

14
00:00:35,851 --> 00:00:38,527
entre donde creemos que podríamos estar 
y donde estamos,

15
00:00:38,527 --> 00:00:40,648
y eso se da en todas las áreas.

16
00:00:40,672 --> 00:00:42,743
Así que déjenme que les pregunte:

17
00:00:42,767 --> 00:00:46,818
¿Cuántos de Uds. en el último mes 
han comido más de lo debido?

18
00:00:46,842 --> 00:00:48,850
Solo en general. Bien.

19
00:00:48,874 --> 00:00:50,560
¿Cuántos de Uds. en el último mes

20
00:00:50,560 --> 00:00:53,360
han hecho menos ejercicio 
del que creen que deberían?

21
00:00:53,360 --> 00:00:56,259
¿Y para cuántos de Uds. que 
han levantado las manos dos veces

22
00:00:56,259 --> 00:00:58,807
es la mayor cantidad de ejercicio 
que han hecho hoy?

23
00:00:58,807 --> 00:00:59,659
(Risas)

24
00:00:59,659 --> 00:01:05,308
¿Cuántos de Uds. han enviado 
mensajes de texto mientras conducían?

25
00:01:06,200 --> 00:01:09,556
Estamos siendo honestos. 
Probemos su honestidad.

26
00:01:09,580 --> 00:01:11,582
¿Cuántas personas aquí en el último mes

27
00:01:11,606 --> 00:01:14,492
no siempre se han lavado las manos 
al salir del baño?

28
00:01:14,516 --> 00:01:16,154
(Risas)

29
00:01:16,178 --> 00:01:17,352
Un poco menos honesto.

30
00:01:17,376 --> 00:01:21,027
Es interesante cómo estamos dispuestos 
a admitir enviar mensajes y conducir

31
00:01:21,027 --> 00:01:23,540
pero no el de no lavarnos las manos, 
eso es difícil.

32
00:01:23,540 --> 00:01:24,940
(Risas)

33
00:01:25,089 --> 00:01:26,666
Podemos seguir y seguir.

34
00:01:26,690 --> 00:01:29,453
El problema, el tema es que 
hay muchas cosas

35
00:01:29,477 --> 00:01:31,521
que sabemos sobre lo que podemos hacer.

36
00:01:31,545 --> 00:01:35,185
Podríamos ser muy diferentes, 
pero actuamos de manera muy diferente.

37
00:01:35,209 --> 00:01:37,462
Y cuando pensamos cómo cerrar esa brecha,

38
00:01:37,486 --> 00:01:40,221
la respuesta habitual es: 
"Solo díselo a la gente".

39
00:01:40,221 --> 00:01:43,743
Por ejemplo, diga a la gente que 
enviar mensajes y conducir es peligroso.

40
00:01:43,743 --> 00:01:46,287
¿Saben que es peligroso? 
Deberían dejar de hacerlo.

41
00:01:46,287 --> 00:01:48,932
Dices a la gente que algo es peligroso 
y se detendrán.

42
00:01:48,932 --> 00:01:51,286
Enviar mensajes de texto
y conducir es un ejemplo.

43
00:01:51,286 --> 00:01:53,264
Otro ejemplo muy triste es que en EE. UU.

44
00:01:53,488 --> 00:01:56,652
gastamos entre USD 780 millones al año

45
00:01:56,676 --> 00:01:58,698
en lo llamado "educación financiera".

46
00:01:59,237 --> 00:02:01,697
¿Y qué obtenemos 
como consecuencia de eso?

47
00:02:01,721 --> 00:02:05,820
Recientemente un estudio analizó 
toda la investigación que se ha realizado

48
00:02:05,844 --> 00:02:08,638
sobre educación financiera:
lo que se llama un metanálisis.

49
00:02:08,662 --> 00:02:11,474
Y lo que encontraron es que 
cuando dices a la gente,

50
00:02:11,498 --> 00:02:13,412
que les enseñas educación financiera,

51
00:02:13,436 --> 00:02:15,823
ellos aprenden y recuerdan.

52
00:02:15,847 --> 00:02:18,830
¿Pero la gente lo lleva a cabo? No tanto.

53
00:02:18,854 --> 00:02:21,103
La mejora es de un 3 o 4 %,

54
00:02:21,127 --> 00:02:22,988
inmediatamente después del curso,

55
00:02:23,012 --> 00:02:24,678
y luego baja

56
00:02:24,702 --> 00:02:26,409
Y al final,

57
00:02:26,433 --> 00:02:30,092
la mejora es de un 0,1 %,

58
00:02:30,116 --> 00:02:33,588
no cero, sino tan humanamente
cercano a cero como sea posible.

59
00:02:33,612 --> 00:02:35,910
(Risas)

60
00:02:36,334 --> 00:02:37,665
Esa es la triste noticia.

61
00:02:37,689 --> 00:02:40,242
La triste noticia es que
dar información a la gente

62
00:02:40,266 --> 00:02:43,024
no es una buena receta
para cambiar el comportamiento.

63
00:02:43,024 --> 00:02:44,183
¿Qué es?

64
00:02:44,207 --> 00:02:47,060
Las ciencias sociales han avanzado mucho,

65
00:02:47,084 --> 00:02:50,787
y la idea básica es que, 
si queremos cambiar el comportamiento,

66
00:02:50,811 --> 00:02:52,546
tenemos que cambiar el entorno.

67
00:02:53,232 --> 00:02:56,621
La forma correcta no es cambiar 
a las personas, sino el entorno,

68
00:02:56,645 --> 00:03:00,173
Y quiero presentar un modelo 
muy simple de cómo pensarlo:

69
00:03:00,197 --> 00:03:02,219
Pensar en el cambio de comportamiento

70
00:03:02,243 --> 00:03:05,299
de la misma manera que pensamos 
en enviar un cohete al espacio.

71
00:03:05,602 --> 00:03:07,986
Cuando pensamos en enviar 
un cohete al espacio,

72
00:03:07,986 --> 00:03:09,770
queremos hacer dos cosas principales.

73
00:03:09,770 --> 00:03:12,117
Primero, reducir la fricción.

74
00:03:12,141 --> 00:03:15,121
Queremos que el cohete tenga 
la menor fricción posible,

75
00:03:15,121 --> 00:03:17,610
así que hay que hacerlo
lo más aerodinámico posible.

76
00:03:17,610 --> 00:03:20,913
Y segundo, queremos cargar 
la mayor cantidad de combustible posible,

77
00:03:20,937 --> 00:03:24,921
para dar la mayor cantidad de motivación
y energía para hacer su tarea.

78
00:03:25,461 --> 00:03:27,827
Y para el cambio de comportamiento 
es lo mismo.

79
00:03:27,851 --> 00:03:30,226
Entonces, primero hablemos de la fricción.

80
00:03:31,345 --> 00:03:34,275
En este caso de estudio en particular

81
00:03:34,299 --> 00:03:37,462
les hablaré sobre una farmacia en línea.

82
00:03:37,486 --> 00:03:39,387
Imagina, vas al médico.

83
00:03:39,411 --> 00:03:41,427
Tienes una enfermedad de larga duración.

84
00:03:41,427 --> 00:03:43,914
Tu médico te receta un medicamento,

85
00:03:43,938 --> 00:03:46,232
te registras en esta farmacia en línea

86
00:03:46,256 --> 00:03:49,145
y recibes el medicamento 
por correo cada 90 días.

87
00:03:49,169 --> 00:03:51,669
Cada 90 días, medicación, 
medicación, medicación.

88
00:03:52,122 --> 00:03:55,792
Y esta farmacia en línea 
quiere hacer cambiar a las personas

89
00:03:55,816 --> 00:03:58,446
de medicamentos de marca 
a medicamentos genéricos.

90
00:03:58,646 --> 00:04:01,230
Entonces envían cartas
a las personas diciendo:

91
00:04:01,254 --> 00:04:03,558
"Por favor, cambie a genéricos.

92
00:04:03,582 --> 00:04:07,009
Ahorrará dinero, ahorraremos dinero, 
su empleador ahorrará dinero".

93
00:04:07,033 --> 00:04:08,261
¿Y qué hace la gente?

94
00:04:08,657 --> 00:04:09,808
Nada.

95
00:04:09,832 --> 00:04:12,290
Entonces prueban 
todo tipo de cosas y no pasa nada.

96
00:04:12,290 --> 00:04:15,426
Entonces, durante un año, ofrecen 
a la gente una oferta increíble.

97
00:04:15,450 --> 00:04:17,399
Le envían una carta a la gente que dice:

98
00:04:17,423 --> 00:04:21,117
"Si cambia a genéricos ahora, 
los tendrá gratis durante todo un año".

99
00:04:21,141 --> 00:04:22,918
Gratis por todo un año. ¡Asombroso!

100
00:04:23,179 --> 00:04:26,027
¿Qué porcentaje de personas 
creen que cambió?

101
00:04:27,067 --> 00:04:28,466
Menos del 10 %.

102
00:04:29,104 --> 00:04:31,342
En este punto, se presentan a mi oficina.

103
00:04:31,366 --> 00:04:32,815
Y vienen a quejarse.

104
00:04:33,491 --> 00:04:34,702
¿Por qué me eligieron?

105
00:04:34,702 --> 00:04:37,657
Escribí un par de artículos 
sobre el "encanto de la libertad".

106
00:04:37,681 --> 00:04:40,898
En esos artículos, mostramos que, 
si se reduce el precio de algo

107
00:04:40,922 --> 00:04:43,952
digamos, de 10 centavos a 1 centavo, 
no pasa mucho.

108
00:04:43,976 --> 00:04:46,892
Lo reducen de 1 centavo a 0, 
la gente se emociona.

109
00:04:46,916 --> 00:04:47,988
(Risas)

110
00:04:48,012 --> 00:04:51,113
Y dijeron: "leemos estos documentos 
'gratis', los dimos 'gratis'.

111
00:04:51,113 --> 00:04:52,625
No funciona como esperábamos.

112
00:04:52,649 --> 00:04:54,068
¿Que está pasando?"

113
00:04:54,314 --> 00:04:57,063
Y dije: "Tal vez es 
una cuestión de fricción".

114
00:04:57,250 --> 00:04:59,042
Y preguntaron: "¿Qué quieres decir?"

115
00:04:59,042 --> 00:05:00,948
Y dije: "La gente comienza con la marca.

116
00:05:00,948 --> 00:05:03,479
No pueden hacer nada
y termina consumiendo la marca.

117
00:05:03,503 --> 00:05:07,170
Para pasar a genérico, tienen que elegir 
genérico en lugar de marca,

118
00:05:07,194 --> 00:05:09,059
pero también tienen que hacer algo.

119
00:05:09,083 --> 00:05:10,696
Tienen que contestar la carta".

120
00:05:10,720 --> 00:05:13,330
Así que esto es lo que llamamos 
un "diseño confuso".

121
00:05:13,354 --> 00:05:15,378
Dos cosas suceden al mismo tiempo.

122
00:05:15,402 --> 00:05:17,089
Es marca versus genérico,

123
00:05:17,113 --> 00:05:19,745
y no hacer nada versus hacer algo.

124
00:05:20,206 --> 00:05:21,930
Y dije: "¿Por qué no lo cambiamos?

125
00:05:22,177 --> 00:05:24,974
¿Por qué no enviamos una carta 
a la gente y decimos:

126
00:05:24,974 --> 00:05:27,954
"Te estamos cambiando a genéricos.
No necesitas hacer nada.

127
00:05:27,954 --> 00:05:30,876
Si desea seguir recibiendo la marca, 
responda la carta".

128
00:05:30,876 --> 00:05:31,810
(Risas)

129
00:05:31,834 --> 00:05:33,045
¿Sí?

130
00:05:33,490 --> 00:05:34,837
¿Qué creen qué pasó?

131
00:05:36,841 --> 00:05:38,389
Pues, abogados y más abogados.

132
00:05:38,413 --> 00:05:41,742
(Risas)

133
00:05:44,017 --> 00:05:45,862
Resulta que esto es ilegal.

134
00:05:45,886 --> 00:05:49,284
(Risas)

135
00:05:51,398 --> 00:05:54,346
Por cierto, 
para la lluvia de ideas y la creatividad,

136
00:05:54,370 --> 00:05:56,924
hacer cosas ilegales e inmorales 
está bien,

137
00:05:56,948 --> 00:06:00,398
siempre y cuando sea solo 
en la fase de lluvia de ideas.

138
00:06:00,422 --> 00:06:01,772
(Risas)

139
00:06:01,796 --> 00:06:03,598
Pero esta era la pureza de la idea

140
00:06:03,622 --> 00:06:07,621
porque el diseño inicial era que la marca 
tenía el beneficio de la no acción.

141
00:06:07,645 --> 00:06:11,960
En mi diseño ilegal e inmoral, el genérico
tenía el beneficio de no actuar.

142
00:06:11,984 --> 00:06:14,682
Pero acordaron darle 
a la gente una intersección en T:

143
00:06:14,682 --> 00:06:16,444
enviar una carta a la gente diciendo:

144
00:06:16,444 --> 00:06:18,317
"Si no responde esta carta

145
00:06:18,341 --> 00:06:20,791
nos veremos obligados
a suspender sus medicamentos.

146
00:06:21,083 --> 00:06:24,846
Pero cuando responda la carta, 
puede elegir la marca a este precio,

147
00:06:24,870 --> 00:06:26,582
o el genérico a este precio".

148
00:06:26,906 --> 00:06:28,822
Ahora la gente tenía que actuar.

149
00:06:28,822 --> 00:06:30,745
Estaban en igualdad de condiciones. ¿Sí?

150
00:06:30,745 --> 00:06:33,220
No era que uno tuviera 
el beneficio de no actuar.

151
00:06:33,220 --> 00:06:35,452
¿Qué porcentaje creen que cambió?

152
00:06:36,278 --> 00:06:37,796
La gran mayoría cambió.

153
00:06:38,208 --> 00:06:39,401
Y esto, ¿qué nos muestra?

154
00:06:39,425 --> 00:06:41,756
¿A la gente nos gustan
los genéricos o las marcas?

155
00:06:42,434 --> 00:06:44,030
Odiamos responder cartas.

156
00:06:44,054 --> 00:06:46,013
(Risas)

157
00:06:46,037 --> 00:06:50,940
Esta es la historia de la fricción: 
las cosas pequeñas realmente importan.

158
00:06:50,964 --> 00:06:54,326
Y la fricción trata de analizar
el comportamiento deseado

159
00:06:54,350 --> 00:06:56,697
preguntando: ¿Dónde tenemos 
demasiada fricción

160
00:06:56,721 --> 00:06:59,064
frenamos a la gente
de actuar en consecuencia?

161
00:06:59,064 --> 00:07:01,490
Y cada vez que uno ve
que el comportamiento deseado

162
00:07:01,490 --> 00:07:03,820
y el comportamiento fácil 
no están alineados,

163
00:07:03,820 --> 00:07:06,052
significa que queremos
intentar realinearlos.

164
00:07:06,509 --> 00:07:08,817
Esa es la primera parte. 
Hablamos de fricción.

165
00:07:08,841 --> 00:07:10,513
Ahora hablemos de motivación.

166
00:07:10,513 --> 00:07:11,918
En este estudio particular,

167
00:07:11,918 --> 00:07:15,680
intentábamos reunir gente muy pobre
de un barrio pobre llamado Kibera en Kenia

168
00:07:15,680 --> 00:07:19,152
para que ahorraran algo de dinero
para el tiempo de vacas flacas.

169
00:07:19,152 --> 00:07:21,833
¿Saben? Si eres muy, muy pobre, 
no tienes dinero extra,

170
00:07:21,833 --> 00:07:23,765
vives con una mano delante y otra atrás,

171
00:07:23,765 --> 00:07:25,662
y de vez en cuando pasan cosas malas.

172
00:07:25,686 --> 00:07:30,037
Y cuando sucede algo malo, no tienes nada 
a qué recurrir y lo pides prestado.

173
00:07:30,061 --> 00:07:35,864
Un préstamo en Kibera puede significar 
hasta un 10 % de interés por semana.

174
00:07:35,864 --> 00:07:38,527
Y luego, por supuesto,
es realmente difícil salir de eso.

175
00:07:38,527 --> 00:07:41,264
Vives con una mano delante
y otra atrás, pasa algo malo,

176
00:07:41,288 --> 00:07:44,378
pides prestado el dinero y entonces
las cosas empeoran y empeoran.

177
00:07:44,378 --> 00:07:48,075
Queríamos que la gente ahorrara
un poco de dinero para las malas rachas.

178
00:07:48,141 --> 00:07:50,707
Y pensamos en cuál 
podría ser la motivación,

179
00:07:50,731 --> 00:07:53,050
y qué combustible necesitábamos agregar.

180
00:07:53,074 --> 00:07:54,715
Y probamos todo tipo de cosas.

181
00:07:54,715 --> 00:07:57,971
A algunas personas, les enviamos SMS
una vez a la semana diciéndoles:

182
00:07:57,995 --> 00:08:02,088
"Por favor, intente ahorrar 100 chelines
-- alrededor de un dólar -- esta semana".

183
00:08:02,571 --> 00:08:06,757
A algunas personas, enviamos un SMS 
como si viniera de sus hijos.

184
00:08:07,317 --> 00:08:10,294
Y decía: "Hola mamá, hola papá, soy Joey"

185
00:08:10,294 --> 00:08:12,515
-- cualquiera que fuese 
el nombre del niño --

186
00:08:12,539 --> 00:08:16,484
"Intenta ahorrar 100 chelines esta semana 
para el futuro de nuestra familia".

187
00:08:16,508 --> 00:08:20,088
¿Sí? Soy judío, un poco de culpa 
siempre funciona.

188
00:08:20,112 --> 00:08:21,562
(Risas)

189
00:08:21,586 --> 00:08:23,429
Algunas personas ahorraron el 10 %.

190
00:08:23,453 --> 00:08:26,302
"Ahorre hasta cien chelines, 
le daremos un 10 %".

191
00:08:26,326 --> 00:08:28,011
Algunas personas ahorraron el 20 %

192
00:08:28,035 --> 00:08:30,559
Algunas personas también 
ahorraron el 10 % y 20 %

193
00:08:30,559 --> 00:08:32,636
pero lo lograron por 
aversión a la pérdida.

194
00:08:32,636 --> 00:08:34,291
¿Qué es la aversión a la pérdida?

195
00:08:34,291 --> 00:08:37,154
La aversión a la pérdida es que
odiamos más la idea de perder

196
00:08:37,154 --> 00:08:38,720
que lo que disfrutamos ganar.

197
00:08:38,744 --> 00:08:41,471
Piensen en alguien que está 
en una situación del 10 %

198
00:08:41,495 --> 00:08:43,416
y juega 40 chelines.

199
00:08:43,440 --> 00:08:45,627
Juega 40 chelines, le damos 4 más,

200
00:08:45,651 --> 00:08:47,103
dice muchas gracias.

201
00:08:47,127 --> 00:08:48,758
Esa persona renunció a 6.

202
00:08:48,758 --> 00:08:51,650
Podría haber obtenido 6 más
si hubiera jugado 100,

203
00:08:51,674 --> 00:08:53,088
pero no lo ve.

204
00:08:53,112 --> 00:08:55,539
Y creamos lo que llamamos 
pre-juego.

205
00:08:55,563 --> 00:08:58,228
Pusimos los 10 chelines 
al comienzo de la semana.

206
00:08:58,252 --> 00:08:59,802
Dijimos: "¡Te está esperando!"

207
00:08:59,826 --> 00:09:02,792
Y luego, si alguien pone 40, 
decimos: "Pones 40,

208
00:09:02,816 --> 00:09:05,407
dejamos 4 y recuperamos 6".

209
00:09:05,431 --> 00:09:08,434
Entonces, en ambos casos, 
pre-juego o post-juego,

210
00:09:08,458 --> 00:09:10,156
la persona recupera el 10 %.

211
00:09:10,180 --> 00:09:11,624
Pero en el pre-juego

212
00:09:11,648 --> 00:09:14,741
ve que el dinero que no jugó
sale de su cuenta.

213
00:09:15,850 --> 00:09:18,772
Entonces teníamos los SMS,
los SMS de los hijos, 10 %, 20 %,

214
00:09:18,796 --> 00:09:20,537
pre-juego, post-juego.

215
00:09:20,537 --> 00:09:22,374
Y teníamos una condición más.

216
00:09:22,398 --> 00:09:24,768
Era una moneda de este tamaño,

217
00:09:24,792 --> 00:09:26,845
con 24 números escritos en ella.

218
00:09:27,472 --> 00:09:30,935
Y les pedimos que pusieran la moneda 
en algún lugar de su cabaña,

219
00:09:30,959 --> 00:09:34,260
y que cada semana con un cuchillo 
rascaran el número de esa semana

220
00:09:34,284 --> 00:09:36,388
semana 1, 2, 3, 4,

221
00:09:36,412 --> 00:09:38,911
que rascaran un signo negativo, 
si no ahorraron

222
00:09:38,935 --> 00:09:41,443
y que rascaran arriba y abajo,
si sí ahorraron.

223
00:09:41,788 --> 00:09:43,052
Ahora, piensen:

224
00:09:43,076 --> 00:09:46,396
¿Cuál de esos métodos 
creen que funcionó mejor?

225
00:09:46,420 --> 00:09:48,791
El SMS, el SMS de los hijos, 
el 10 %, el 20 %,

226
00:09:48,815 --> 00:09:51,539
al principio de la semana,
el fin de semana o la moneda?

227
00:09:51,539 --> 00:09:53,504
Les diré lo que piensa la gente promedio.

228
00:09:53,528 --> 00:09:55,515
Hemos hecho estos estudios de predicción,

229
00:09:55,539 --> 00:09:57,633
tanto en EE. UU. como en Kenia.

230
00:09:57,657 --> 00:10:00,601
La gente piensa que el 20 % 
tendrá mucha aceptación,

231
00:10:00,625 --> 00:10:01,867
el 10 % menos,

232
00:10:01,891 --> 00:10:03,957
y el resto no tendrá nada de aceptación:

233
00:10:03,961 --> 00:10:06,476
hijos, moneda, nada de eso importa.

234
00:10:06,628 --> 00:10:10,478
La gente piensa que la aversión
a la pérdida tendrá un pequeño efecto.

235
00:10:10,677 --> 00:10:11,937
Pero ¿qué pasó realmente?

236
00:10:12,861 --> 00:10:15,033
Enviar un SMS recordatorio 
una vez por semana

237
00:10:15,057 --> 00:10:16,266
ayuda mucho.

238
00:10:16,848 --> 00:10:18,006
¡Buenas noticias!

239
00:10:18,030 --> 00:10:21,939
Este programa duró 6 meses. La gente
olvida. Recordar a la gente es genial.

240
00:10:22,088 --> 00:10:25,033
El 10 % al final de la semana 
ayudó un poco más.

241
00:10:25,057 --> 00:10:26,975
Los incentivos financieros funcionan.

242
00:10:27,033 --> 00:10:31,033
El 20 % al final de la semana, al igual 
que el 10 %, no genera diferencia.

243
00:10:31,425 --> 00:10:33,282
El 10 % al comienzo de la semana

244
00:10:33,282 --> 00:10:34,393
ayuda un poco más.

245
00:10:34,393 --> 00:10:36,119
La aversión a la pérdida funciona.

246
00:10:36,119 --> 00:10:37,980
El 20 % al comienzo de la semana,

247
00:10:37,980 --> 00:10:41,203
al igual que el 10 % al comienzo
de la semana, no genera diferencia.

248
00:10:41,203 --> 00:10:44,425
Y el SMS de los hijos 
fue igual de efectivo

249
00:10:44,425 --> 00:10:47,419
que el 20 % más aversión a la pérdida.

250
00:10:47,443 --> 00:10:49,101
Lo cual es asombroso, ¿verdad?

251
00:10:49,125 --> 00:10:52,453
Es sorprendente lo motivadores que 
fueron los mensajes de los hijos.

252
00:10:52,477 --> 00:10:55,827
Y una conclusión es que 
no usamos a los hijos lo suficiente.

253
00:10:55,851 --> 00:10:57,899
(Risas)

254
00:10:57,923 --> 00:11:03,391
Y, por supuesto, no me refiero 
en un sentido de trabajo infantil.

255
00:11:04,065 --> 00:11:06,439
Pero si piensan en los padres y sus hijos,

256
00:11:06,463 --> 00:11:09,082
somos lo mejor que podemos 
para nuestros hijos,

257
00:11:09,106 --> 00:11:10,597
y pensamos en el futuro.

258
00:11:10,621 --> 00:11:12,101
Y creo que deberíamos pensar

259
00:11:12,125 --> 00:11:15,236
cómo usar esa increíble 
fuente de motivación

260
00:11:15,260 --> 00:11:17,811
para que los padres 
se comporten de mejor manera.

261
00:11:18,847 --> 00:11:21,674
Pero la gran sorpresa 
de este estudio fue la moneda.

262
00:11:21,698 --> 00:11:25,418
La moneda básicamente duplicó los ahorros
en comparación con todo lo demás.

263
00:11:25,418 --> 00:11:28,409
Y ahora la pregunta es: ¿por qué? 
¿De qué trataba la moneda?

264
00:11:29,046 --> 00:11:31,702
Les diré cómo empecé 
a pensar en la moneda

265
00:11:31,702 --> 00:11:33,046
y luego volveremos a eso.

266
00:11:33,046 --> 00:11:35,840
Cuando investigo, digamos, 
mientras me compro un café,

267
00:11:35,840 --> 00:11:38,706
no necesito ir a ningún lado,
me puedo sentar en mi oficina.

268
00:11:38,730 --> 00:11:40,943
He comprado suficiente café.
Sé cómo funciona.

269
00:11:40,967 --> 00:11:42,903
Estoy familiarizado con los detalles.

270
00:11:42,927 --> 00:11:46,034
Cuando investigas en algunos de
los lugares más pobres del mundo,

271
00:11:46,058 --> 00:11:48,337
tienes que ir allí y ver qué pasa

272
00:11:48,361 --> 00:11:50,947
y hacerte una idea de 
cómo funciona el sistema.

273
00:11:51,589 --> 00:11:52,956
Y en ese día en particular,

274
00:11:52,980 --> 00:11:55,505
estaba en un lugar llamado 
Soweto en Sudáfrica,

275
00:11:55,529 --> 00:11:59,152
sentado en un lugar que 
vendía seguros funerarios.

276
00:11:59,990 --> 00:12:03,878
¿Saben que en EE. UU. la gente gasta 
grandes sumas de dinero en bodas?

277
00:12:03,902 --> 00:12:05,909
En Sudáfrica en funerales.

278
00:12:06,365 --> 00:12:11,349
Las personas gastan hasta uno o 
dos años de ingresos en funerales.

279
00:12:11,912 --> 00:12:14,710
Y sentado en este lugar

280
00:12:14,734 --> 00:12:19,706
-- por cierto, antes de juzgar a los 
sudafricanos de irracionales por esto,

281
00:12:19,730 --> 00:12:20,930
solo quiero recordarles

282
00:12:20,954 --> 00:12:24,258
que gastar mucho dinero en funerales 
en comparación con bodas,

283
00:12:24,282 --> 00:12:26,789
al menos uno logra la certeza 
que solo será uno --

284
00:12:26,813 --> 00:12:29,856
(Risas)

285
00:12:36,000 --> 00:12:41,045
Bien, entonces sentado en este lugar 
que vendía seguros funerarios,

286
00:12:41,069 --> 00:12:45,040
este tipo entra con su hijo, 
su hijo tiene unos 12 años,

287
00:12:45,064 --> 00:12:48,323
y compra un seguro funerario 
por una semana.

288
00:12:48,821 --> 00:12:51,451
Cubrirá el 90 % de sus gastos funerarios

289
00:12:51,475 --> 00:12:53,631
solo si muere en los próximos siete días.

290
00:12:53,943 --> 00:12:57,378
¿Sí? Estas son personas muy pobres,
compran pequeñas cantidades de seguro

291
00:12:57,378 --> 00:12:59,343
y una pequeña cantidad de jabón y tal.

292
00:12:59,367 --> 00:13:01,170
Y él consigue ese certificado,

293
00:13:01,194 --> 00:13:03,864
y de una manera muy ceremoniosa, 
se lo da a su hijo.

294
00:13:04,066 --> 00:13:07,705
Y mientras se lo da a su hijo, pienso
para mí, ¿por qué tanta ceremonia?

295
00:13:07,729 --> 00:13:09,257
¿Qué está haciendo este padre?

296
00:13:09,281 --> 00:13:13,316
Ahora, piense en el sostén de la familia
que decide ese día en particular

297
00:13:13,340 --> 00:13:15,760
invertir algo de dinero 
en seguros o ahorros.

298
00:13:16,587 --> 00:13:18,928
¿Qué va a ver la familia esta noche?

299
00:13:19,939 --> 00:13:21,509
Van a ver menos.

300
00:13:21,533 --> 00:13:25,591
¿Sí? En ese nivel de pobreza, habrá menos 
comida, menos queroseno, menos agua...

301
00:13:25,615 --> 00:13:27,470
algo menos esa noche.

302
00:13:27,494 --> 00:13:30,757
Y lo que hacía su padre y lo que 
nuestra moneda trataba de hacer

303
00:13:30,781 --> 00:13:33,349
es decir, sí, hay menos comida en la mesa,

304
00:13:33,373 --> 00:13:35,020
pero hay otra actividad.

305
00:13:35,728 --> 00:13:39,148
Lo que sucedió es que 
hay muchas actividades económicas

306
00:13:39,148 --> 00:13:42,560
buenas e importantes, como ahorros 
y seguros, que son invisibles.

307
00:13:42,620 --> 00:13:45,499
Y ahora la pregunta es: 
¿cómo las hacemos visibles?

308
00:13:46,105 --> 00:13:49,837
Así que volvamos 
a nuestro modelo de cohete.

309
00:13:50,373 --> 00:13:52,647
Tenemos que, antes de nada, 
mirar el sistema

310
00:13:52,671 --> 00:13:56,370
y ver dónde hay pequeñas cosas 
que podemos arreglar, con fricción,

311
00:13:56,394 --> 00:13:58,750
¿Dónde podemos eliminar la fricción?

312
00:13:58,774 --> 00:14:02,626
Y luego, lo siguiente es pensar 
ampliamente sobre el sistema,

313
00:14:02,650 --> 00:14:06,033
y preguntarnos: ¿Qué otras 
motivaciones podemos aportar?

314
00:14:06,057 --> 00:14:08,079
Y ese es un ejercicio mucho más difícil,

315
00:14:08,103 --> 00:14:10,625
y no siempre sabemos 
qué funcionaría mejor.

316
00:14:10,649 --> 00:14:13,341
¿Será dinero? 
¿Será la aversión a la pérdida?

317
00:14:13,365 --> 00:14:15,334
¿Será algo visible?

318
00:14:15,334 --> 00:14:17,954
No lo sabemos y tenemos 
que probar cosas diferentes.

319
00:14:17,954 --> 00:14:21,668
También tenemos que darnos cuenta de 
que nuestra intuición a veces nos engaña.

320
00:14:21,668 --> 00:14:24,585
No siempre sabemos necesariamente
qué funcionaría mejor.

321
00:14:25,099 --> 00:14:26,977
Entonces, si pensamos en esta brecha

322
00:14:27,001 --> 00:14:29,185
entre donde podríamos estar
y donde estamos,

323
00:14:29,209 --> 00:14:32,738
es realmente triste ver 
esta brecha y pensar en ello.

324
00:14:32,738 --> 00:14:35,863
Pero la buena noticia es que hay
muchas cosas que podemos hacer.

325
00:14:35,904 --> 00:14:39,135
Algunos de los cambios son fáciles, 
algunos son más complejos.

326
00:14:39,159 --> 00:14:41,816
Pero si atacamos 
cada problema directamente,

327
00:14:41,840 --> 00:14:45,312
no solo proporcionando 
más información a las personas,

328
00:14:45,336 --> 00:14:47,075
sino tratando de cambiar la fricción

329
00:14:47,099 --> 00:14:48,369
y agregando motivación,

330
00:14:48,393 --> 00:14:49,690
Creo que podemos...

331
00:14:49,714 --> 00:14:51,570
¿Podemos cerrar la brecha? No.

332
00:14:51,594 --> 00:14:54,604
¿Pero podemos mejorar mucho? 
Absolutamente que sí.

333
00:14:54,628 --> 00:14:55,844
Muchas gracias.

334
00:14:55,868 --> 00:14:59,628
(Aplausos)