0:00:00.952,0:00:02.341 مرحبًا بكم! 0:00:02.793,0:00:05.183 ربما لاحظتم نصف لحيتي. 0:00:05.603,0:00:07.746 ليس السبب في ذلك أنني خسرت رهانًا. 0:00:07.770,0:00:10.723 قبل سنوات عديدة، أصبتُ بحروق شديدة. 0:00:10.747,0:00:12.810 يغطي معظم جسمي الندوب، 0:00:12.834,0:00:14.682 بما فيها الجانب الأيمن من وجهي. 0:00:14.706,0:00:17.474 ليس لدي شعر، وهكذا حدث الأمر فقط لا غير. 0:00:17.498,0:00:19.865 يبدو متماثلًا، لكنه كذلك تقريبًا. 0:00:19.889,0:00:22.976 على أية حال، ناقشنا حاليًا شَعر الوجه، 0:00:23.000,0:00:25.878 دعونا ننتقل إلى العلوم الاجتماعية. 0:00:25.902,0:00:32.143 وبالتحديد، أريد أن نفكر بخصوص [br]أين هو الممكن بالنسبة إلى الإنسانية 0:00:32.167,0:00:33.465 وأين نحن الآن؟ 0:00:33.879,0:00:35.957 ولو فكرتم بخصوص هذا الأمر،[br]هناك فجوة كبيرة 0:00:35.981,0:00:38.503 بين ما نعتقد أين كنا وأين نحن حاليًا، 0:00:38.527,0:00:40.648 وهذا يتواجد في كل أنواع المجالات. 0:00:40.672,0:00:42.743 لذلك دعوني أسألكم: 0:00:42.767,0:00:46.818 كم منكم يعتقد أن تناول طعامًا[br]أكثر مما يجب في الشهر الأخير؟ 0:00:46.842,0:00:48.850 بشكل عام فقط لا غير. حسنًا. 0:00:48.874,0:00:53.336 كم منكم مارس التمرينات الرياضية[br]أقل مما يجب في الشهر الأخير؟ 0:00:53.360,0:00:56.299 حسنًا، كم منكم رفع يده مرتين 0:00:56.323,0:00:58.263 وكان أكثر تمرين قمتم به اليوم؟ 0:00:58.287,0:01:00.609 (ضحك) 0:01:01.539,0:01:06.200 كم منكم أرسل الرسائل النصية أثناء القيادة؟ 0:01:06.200,0:01:09.556 حسنًا، نصل إلى الصدق.[br]دعوني أختبر صدقكم. 0:01:09.580,0:01:11.582 كم شخصًا منكم في الشهر الأخير 0:01:11.606,0:01:14.492 لم يغسل يديه دائمًا عندما غادر الحمام؟ 0:01:14.516,0:01:16.154 (ضحك) 0:01:16.178,0:01:17.352 الصدق أقل قليلًا. 0:01:17.376,0:01:21.003 بالمناسبة، من المثير للاهتمام [br]كم نرغب بالاعترف بالمراسلة والقيادة 0:01:21.027,0:01:23.076 وليس غسل أيادينا، إنه صعب. 0:01:23.100,0:01:24.800 (ضحك) 0:01:25.159,0:01:26.666 نستطيع المواصلة والاستمرار. 0:01:26.690,0:01:29.453 المشكلة، لدى الموضوع الكثير من الأشياء 0:01:29.477,0:01:31.521 عندما نعلم ما نستطيع القيام به... 0:01:31.545,0:01:35.185 يمكن أن نكون مختلفين جدًا جدًا،[br]ولكننا نتصرف في طريقة مختلفة للغاية. 0:01:35.209,0:01:37.462 وعندما نفكر كيف لنا سد تلك الفجوة، 0:01:37.486,0:01:40.571 فالإجابة العادية هي: "أخبروا الناس فقط". 0:01:40.595,0:01:43.543 مثلًا، أخبروا فقط الناس [br]أن المراسلة والقيادة هي أمرٌ خطير. 0:01:43.547,0:01:45.897 هل عرفتم أن الأمر خطير؟[br]عليكم التوقف عن ذلك. 0:01:45.897,0:01:48.972 تخبرون الناس بأن القيام بشيء ما خطير،[br]وسيتوقفون عن القيام به. 0:01:48.972,0:01:50.648 المراسلة والقيادة هي مثال واحد. 0:01:50.648,0:01:53.478 هناك مثال آخر محزن[br]وهو أنه في الولايات المتحدة الأمريكية 0:01:53.478,0:01:56.652 ننفقُ ما بين سبعمائة إلى ثمانمائة [br]مليون دولار سنويًا 0:01:56.676,0:01:59.228 بخصوص ما يسمى "محو الأمية المالية". 0:01:59.237,0:02:01.697 وما الذي نحصل عليه نتيجة ذلك؟ 0:02:01.721,0:02:05.730 كان هناك مؤخرًا دراسة [br]نظرت في كل البحوث التي أجريت 0:02:05.730,0:02:08.884 بخصوص محو الأمية المالية...[br]ما يسمى التحليل التجميعي أو التّلوي. 0:02:08.884,0:02:11.474 وما وجدوه هو أنه عندما تخبرون الناس، 0:02:11.498,0:02:13.606 فإنكم تعلّمونهم مهارات [br]لمحو الأمية المالية، 0:02:13.606,0:02:15.823 فإنهم يتعلمون ويتذكرون. 0:02:15.847,0:02:18.830 لكن هل ينفذ الناس ما تعلموه؟ ليس كثيرًا. 0:02:18.854,0:02:21.103 يبلغ التحسن حوالي ثلاث إلى أربع في المائة 0:02:21.127,0:02:22.988 بعد الدورة الدراسية مباشرة، 0:02:23.012,0:02:24.678 ومن ثم تنخفض النسبة. 0:02:24.702,0:02:26.409 وفي نهاية المطاف، 0:02:26.433,0:02:30.092 تبلغ نسبة التحسن 0.1 في المائة... 0:02:30.116,0:02:33.588 ليست صفرًا، لكنها بطريقة إنسانية[br]أقرب ما تكون إلى الصفر. 0:02:33.612,0:02:35.910 (ضحك) 0:02:36.374,0:02:37.665 هذه هي الأخبار المُحزنة. 0:02:37.689,0:02:40.242 الأخبار المحزنة هي، [br]تقديم المعلومات إلى الناس 0:02:40.266,0:02:42.625 ليست الطريقة الصحيحة لتغيير السلوك. 0:02:43.024,0:02:44.183 ما هي؟ 0:02:44.207,0:02:47.060 حسنًا، حققت العلوم الاجتماعية قفزات هائلة، 0:02:47.084,0:02:50.787 والفكرة الأساسية هي[br]أنه إذا رغبنا في تغيير السلوك، 0:02:50.811,0:02:53.232 يتعين علينا تغيير المحيط. 0:02:53.232,0:02:56.621 فالطريقة الصحيحة ليست في تغيير الناس،[br]إنها في تغيير المحيط. 0:02:56.645,0:03:00.173 وأرغب في تقديم نموذج فكري بسيط جدًا[br]عن كيفية التفكير بخصوص الأمر: 0:03:00.197,0:03:02.219 إنه في التفكير بخصوص التغيير السلوكي 0:03:02.243,0:03:05.759 بنفس الطريقة التي نفكر فيها[br]بإرسال صاروخ إلى الفضاء. 0:03:05.762,0:03:07.956 عندما نفكر بخصوص إرسال صاروخ إلى الفضاء، 0:03:07.956,0:03:09.636 نرغب في القيام بشيئين رئيسيين. 0:03:09.660,0:03:12.117 يتمثل الشيء الأول في تقليل الاحتكاك. 0:03:12.141,0:03:15.291 نرغب في حمل الصاروخ[br]بأقل ما يمكن من الاحتكاك 0:03:15.315,0:03:17.366 وبذلك فإنه يكون أكثر مقاومة ممكنة للهواء. 0:03:17.390,0:03:20.913 والشيء الثاني أننا نرغب في تحميله[br]أكبر قدر ممكن من الوقود، 0:03:20.937,0:03:25.451 لمنحه أكبر كمية من الدافع والطاقة [br]للقيام بمهمته. 0:03:25.461,0:03:27.827 ويعد تغيير السلوك نفس الشيء. 0:03:27.851,0:03:30.636 دعوني أولًا أتحدث عن الاحتكاك. 0:03:31.345,0:03:34.275 في دراسة هذه الحالة بالتحديد[br]والتي سأخبركم بخصوصها، 0:03:34.299,0:03:37.462 هناك صيدلية، صيدلية عبر الإنترنت. 0:03:37.486,0:03:39.287 تخيلوا أن أحدكم ذهب إلى طبيبه. 0:03:39.287,0:03:41.217 بسبب أنه يعاني من مرض منذ فترة طويلة، 0:03:41.217,0:03:43.914 وصف الطبيب الدواء له، 0:03:43.938,0:03:46.232 يسجل لهذه الصيدلية عبر الإنترنت 0:03:46.256,0:03:49.145 ويصل الدواء إلى عنوانه كل 90 يومًا. 0:03:49.169,0:03:52.109 كل 90 يومًا، يصله الدواء، [br]الدواء والدواء. 0:03:52.122,0:03:55.792 وترغب هذه الصيدلية عبر الإنترنت[br]أن يحول الناس 0:03:55.816,0:03:59.166 من دواء العلامات التجارية [br]إلى الدواء المكافىء. 0:03:59.176,0:04:01.230 بذلك، يرسلون خطابات إلى الناس ويقولون: 0:04:01.254,0:04:03.558 "الرجاء ثم الرجاء والرجاء [br]التحول إلى المكافىء، 0:04:03.582,0:04:07.009 ستوفرون الأموال، ستوفرون الأموال،[br]وسيوفر أصحاب أعمالكم الأموال". 0:04:07.033,0:04:08.261 وماذا يفعل الناس؟ 0:04:08.657,0:04:09.808 لا شيء. 0:04:09.832,0:04:12.310 يحاولون جميع أنواع الأشياء، [br]ولا يحدث شيئًا. 0:04:12.334,0:04:15.426 على مدى عام كامل،[br]يقدمون إلى الناس عرضًا رائعًا. 0:04:15.450,0:04:17.399 يرسلون إليهم خطابات ويقولون: 0:04:17.423,0:04:21.117 "إذا حولتم إلى الدواء المكافىء الآن،[br]سيكون الدواء مجاني لمدة عام". 0:04:21.141,0:04:22.648 مجاني لمدة عام، رائع! 0:04:23.179,0:04:26.517 ما هي نسبة الناس التي حولت كما تعتقدون؟ 0:04:27.067,0:04:28.466 أقل من 10 في المائة. 0:04:29.104,0:04:31.342 في هذه المرحلة، يحضرون إلى مكتبي. 0:04:31.366,0:04:33.265 ويحضرون لتقديم الشكوى. 0:04:33.711,0:04:34.862 لماذا اختاروني؟ 0:04:34.886,0:04:37.657 كتبت عدة مقالات بخصوص "إغراءات المجاني". 0:04:37.681,0:04:40.898 في هذه المقالات، أظهرنا أنه[br]إذا خفضتم سعر شيء ما 0:04:40.922,0:04:43.952 لنقل 10 سنت إلى سنت واحد،[br]لا يحدث الكثير. 0:04:43.976,0:04:46.892 لكن إذا خفضتم السنت إلى صفر،[br]سيتحمس الناس. 0:04:46.916,0:04:47.988 (ضحك) 0:04:48.012,0:04:51.293 وقالوا: "انظر، قرأنا هذه المقالات[br]بخصوص المجاني، قدمنا المجاني، 0:04:51.317,0:04:52.625 لم ينجح كما توقعنا. 0:04:52.649,0:04:54.308 ما الذي يجري؟" 0:04:54.314,0:04:57.553 قلت: "كما تعلمون، ربما هي مسألة احتكاك". 0:04:57.558,0:04:59.042 قالوا: "ماذا تقصد؟" 0:04:59.066,0:05:01.098 قلت: "يبدأ الناس مع دواء العلامات التجارية 0:05:01.122,0:05:04.063 ولا يمكنهم القيام بشيء[br]وأخيرًا يستخدمون دواء العلامة التجارية. 0:05:04.063,0:05:07.564 وللتحول إلى الدواء المكافىء، عليهم اختياره[br]بدلًا من دواء العلامة التجارية، 0:05:07.564,0:05:09.369 لكن يتعين عليهم أيضًا القيام بشيء ما. 0:05:09.373,0:05:10.696 عليهم إرجاع الخطاب". 0:05:10.720,0:05:13.330 هذا هو ما نسميه التصميم المُحير. 0:05:13.354,0:05:15.378 يحدث شيئان في نفس الوقت. 0:05:15.402,0:05:17.309 إنه العلامة التجارية مقابل المكافىء، 0:05:17.313,0:05:19.745 لكنها تقوم بعمل شيء ما[br]مقابل عدم القيام بشيء. 0:05:19.745,0:05:21.930 لذلك قلت: "لماذا لا نقوم بتبديلها؟ 0:05:21.937,0:05:26.024 لماذا لا ترسلون خطابًا إلى الناس وتقولون:[br]سنقوم بتحويلكم إلى الأدوية المكافئة، 0:05:26.048,0:05:27.684 ولا تحتاجون إلى القيام بأي شيء، 0:05:27.684,0:05:30.632 إذا أردتم البقاء مع دواء العلامة التجارية[br]الرجاء إرجاع الخطاب". 0:05:30.656,0:05:31.810 (ضحك) 0:05:31.834,0:05:33.465 أليس صحيحًا؟ 0:05:33.490,0:05:34.837 ماذا تتوقعون قد حدث؟ 0:05:36.481,0:05:38.573 حدث أن راجعنا المحامين،[br]ما حدث ظهور المحامين. 0:05:38.573,0:05:44.017 (ضحك) 0:05:44.017,0:05:45.862 تبين أن هذا غير قانوني. 0:05:45.886,0:05:49.284 (ضحك) 0:05:51.398,0:05:54.346 بالمناسبة، لطرح الأفكار والإبداع، 0:05:54.370,0:05:56.924 فلا بأس من القيام بأمور غير قانونية[br]وغير أخلاقية، 0:05:56.948,0:06:00.398 طالما أنها في مرحلة طرح الأفكار فقط. 0:06:00.422,0:06:01.772 (ضحك) 0:06:01.796,0:06:03.598 وكان ذلك يدل على نقاوة الفكرة، 0:06:03.622,0:06:07.621 لأن التصميم الأول كان الأدوية التجارية[br]التي لم تحمل فائدة اتخاذ الإجراء. 0:06:07.645,0:06:11.960 ففي تصميمي غير القانوني وغير الأخلاقي،[br]لم يكن هناك فائدة اتخاذ إجراء. 0:06:11.984,0:06:14.459 لكنهم وافقوا على منح الناس طريق مفتوح: 0:06:14.459,0:06:16.270 يرسلون خطابًا إلى الناس ويقولون: 0:06:16.294,0:06:18.317 "إذا لم تقوموا بإرجاع هذا الخطاب، 0:06:18.341,0:06:20.501 سنضطر إلى وقف أدويتكم. 0:06:21.083,0:06:24.846 لكن عندما ترجعون الخطاب، قد تستطيعون [br]اختيار دواء العلامات التجارية بهذا السعر، 0:06:24.870,0:06:26.352 والدواء المكافىء بهذا السعر". 0:06:26.906,0:06:28.822 يتعين حاليًا على الناس اتخاذ قرار. 0:06:28.846,0:06:30.521 كانا على قدم المساواة، أليس كذلك؟ 0:06:30.545,0:06:32.916 لم يكن أن أحدهما دون فائدة اتخاذ إجراء. 0:06:32.940,0:06:35.452 كم نسبة المتحولين كما تعتقدون؟ 0:06:36.278,0:06:37.796 قد تحولت الغالبية العظمى. 0:06:38.088,0:06:39.341 ماذا يقول لنا ذلك؟ 0:06:39.341,0:06:42.434 هل تفضل الناس الدواء المكافىء،[br]أو هل نفضل دواء العلامات التجارية؟ 0:06:42.434,0:06:44.030 نكره إرجاع الخطابات. 0:06:44.054,0:06:46.013 (ضحك) 0:06:46.037,0:06:50.940 هذه هي قصة الاحتكاك:[br]الأشياء الصغيرة مهمة فعلًا. 0:06:50.964,0:06:54.326 ويتمحور الاحتكاك حول السلوك المرغوب فيه 0:06:54.350,0:06:56.697 والقول: أين لدينا الكثير من الاحتكاك 0:06:56.721,0:06:59.294 لكي تتمهل الناس في اتخاذ القرار نحوه؟ 0:06:59.318,0:07:01.610 وفي كل مرة ترون فيها أن السلوك المرغوب فيه 0:07:01.634,0:07:03.496 والسلوك الأسهل ليسا متوائمين، 0:07:03.520,0:07:06.052 يعني ذلك أننا نرغب في المحاولة لمواءمتهما. 0:07:06.509,0:07:08.817 هذا هو الجزء الأول،[br]تحدثنا بخصوص الاحتكاك. 0:07:08.841,0:07:10.513 دعونا نتحدث بخصوص الدافع. 0:07:10.518,0:07:12.078 في هذه الدراسة بحد ذاتها، 0:07:12.102,0:07:16.440 كنا نحاول جعل الناس الفقراء جدًا[br]في الأحياء الفقيرة المسماه كيبيرا في كينيا 0:07:16.464,0:07:18.841 لتوفير القليل من المال لليوم الأسود. 0:07:18.841,0:07:21.913 كما تعلمون، إن كنتم فقراء جدًا جدًا،[br]ليس لديكم الأموال الإضافية، 0:07:21.913,0:07:23.321 فأنتم تعيشون عيشة الكفاف، 0:07:23.345,0:07:25.662 ومن وقت إلى آخر، تحدث الأمور السيئة 0:07:25.686,0:07:30.037 وعندما يحدث السيىء أحيانًا،[br]لا تملكون شيئًا لتعتمدوا عليه، فتقترضون. 0:07:30.061,0:07:36.434 يستطيع سكان كيبيرا أحيانًا الاقتراض[br]إلى ما أقصاه 10% كفائدة أسبوعيًا. 0:07:36.458,0:07:39.067 ومن ثم، بطيعية الحال،[br]من الصعوبة الخروج منه. 0:07:39.091,0:07:41.264 عندما تعيشون عيشة الكفاف، تحدث أشياء سيئة، 0:07:41.288,0:07:44.054 تقترضون، وتزداد الأمور من سوءاً بعد سوء. 0:07:44.078,0:07:47.435 لذلك، أردنا من الناس أن تدّخر القليل [br]من المال لليوم الأسود. 0:07:48.141,0:07:50.707 وفكرنا بخصوص ما هو الدافع، 0:07:50.731,0:07:53.050 ما هو الشيء المؤجج الذي نحتاج إلى إضافته؟ 0:07:53.074,0:07:54.865 وحاولنا جميع أنواع الأشياء. 0:07:55.373,0:07:57.971 قمنا بإرسال رسائل نصية لبعض الناس[br]مرة أسبوعيًا وقلنا: 0:07:57.995,0:08:02.571 "الرجاء محاولة ادّخار 100 شيلن،[br]ما يقارب دولار أمريكي، هذا الأسبوع". 0:08:02.571,0:08:06.757 أرسلنا رسائل نصية لبعض الناس[br]وكأنها ترسل من أطفالهم. 0:08:07.317,0:08:10.724 وقلنا فيها: "مرحبًا والدتي، مرحبًا والدي،[br]أنا جوي الصغير"... 0:08:10.748,0:08:12.515 مهما كان اسم الطفل... 0:08:12.539,0:08:16.484 "حاولوا أن تحفظوا 100 شيلن هذا الأسبوع[br]لمستقبل أسرتنا". 0:08:16.508,0:08:20.088 أليس كذلك؟ أنا يهودي، ويعمل دائمًا القليل [br]من الشعور بالذنب. 0:08:20.112,0:08:21.562 (ضحك) 0:08:21.586,0:08:23.429 حصل البعض على 10 في المائة. 0:08:23.453,0:08:26.222 "ادخروا ما أقصاه مائة شيلن،[br]وسنمنحكم 10 في المائة". 0:08:26.222,0:08:28.011 حصل بعض الناس على 20 في المائة. 0:08:28.035,0:08:30.689 وحصل بعض الناس أيضًا[br]على 10 في المائة و20 في المائة، 0:08:30.713,0:08:32.986 لكن حصلوا عليها مع تفادي الخسارة. 0:08:33.010,0:08:34.341 ما هو تفادي الخسارة؟ 0:08:34.365,0:08:36.960 يعدُ تفادي الخسارة بمثابة الفكرة [br]أننا نكره الخسارة 0:08:36.984,0:08:38.720 أكثر من تمتعنا بالكسب. 0:08:38.744,0:08:41.471 الآن، فكروا في أشخاص ما[br]الذين هم في وضع 10 في المائة 0:08:41.495,0:08:43.416 ويساهمون ماليًا بمبلغ 40 شيلن. 0:08:43.440,0:08:45.627 يساهمون بمبلغ 40 شيلن،[br]ونمنحهم أربعة آخرين، 0:08:45.651,0:08:47.103 ويشكروننا كثيرًا. 0:08:47.127,0:08:48.857 تخلّى ذلك الشخص عن ستة. 0:08:48.881,0:08:51.480 وكان بإمكانهم الحصول على ستة آخرين[br]إذا أعطونا مائة، 0:08:51.504,0:08:53.088 لكنهم لا يرون هذه النقطة. 0:08:53.112,0:08:55.539 لذلك أسـسنا ما نسميه ما قبل المطابقة. 0:08:55.563,0:08:58.228 ساهمنا بمبلغ 10 شيلن في بداية الأسبوع. 0:08:58.252,0:08:59.802 قلنا، "إنه في انتظاركم!" 0:08:59.826,0:09:03.146 ومن ثم إذا يساهم شخص ما بمبلغ 40 شيلن،[br]نقول: "اوه، قد ساهمت بمبلغ 40، 0:09:03.146,0:09:05.407 سنترك أربعة، ثم نستعيد ستة". 0:09:05.431,0:09:08.434 لذلك وفي كلا الحالتين،[br]ما قبل المطابقة أو بعد المطابقة، 0:09:08.458,0:09:10.156 يحصل الناس على 10 في المائة. 0:09:10.180,0:09:11.624 لكن في ما قبل المطابقة، 0:09:11.648,0:09:14.741 إنهم يرون الأموال التي لا تطابق[br]تترك حساباتهم. 0:09:15.285,0:09:18.772 لذلك لدينا رسائل نصية، رسائل نصية[br]من أطفالهم، 10 في المائة و20 في المائة، 0:09:18.796,0:09:20.383 ما قبل المطابقة وما بعد المطابقة. 0:09:20.407,0:09:22.374 وكان لدينا شرط واحد إضافي. 0:09:22.398,0:09:24.768 كانت قطعة نقدية بهذا الحجم، 0:09:24.792,0:09:26.845 مع كتابة 24 رقم عليها. 0:09:27.472,0:09:30.935 وطلبنا منهم وضع القطعة النقدية[br]في مكان ما في أكواخهم، 0:09:30.959,0:09:34.260 وفي كل أسبوع، [br]شطب العدد لذلك الأسبوع باستخدام السكين... 0:09:34.284,0:09:36.388 الأسبوع الأول، الثاني، الثالث، الرابع... 0:09:36.412,0:09:38.911 وإن لم يدّخروا نقودًا، شطب العدد بالناقص 0:09:38.935,0:09:41.698 وشطبه إلى أسفل وإلى أعلى[br]إذا ادّخروا مالًا. 0:09:41.788,0:09:43.052 الآن، فكروا بأنفسكم: 0:09:43.076,0:09:46.156 أي من تلك الوسائل نجحت أفضل فيما تعتقدون؟ 0:09:46.156,0:09:49.011 الرسالة النصية، الرسالة النصية من الأطفال،[br]أو 10% أو 20%. 0:09:49.045,0:09:51.575 بداية الأسبوع، نهاية الأسبوع[br]والقطعة المعدنية؟ 0:09:51.609,0:09:53.504 سأخبركم ماذا يعتقد معظم الناس. 0:09:53.528,0:09:55.515 قمنا بعمل هذه الدرسات بخصوص التنبؤ، 0:09:55.539,0:09:57.633 في كل من الولايات المتحدة الأمريكية وكينيا 0:09:57.657,0:10:00.601 يعتقد الناس بأن 20 في المائة،[br]ستحصل على الكثير من ردة الفعل، 0:10:00.625,0:10:01.867 وأقل 10%، 0:10:01.891,0:10:03.727 ولن يقوم الباقي بشيء... 0:10:03.751,0:10:07.036 وليس مهمًا الأطفال والقطعة النقدية. 0:10:07.048,0:10:09.978 يعتقد الناس أن تأثير تفادي الخسارة[br]سيكون قليلًا. 0:10:10.677,0:10:12.275 ماذا حدث فعلًا؟ 0:10:12.861,0:10:15.033 إرسال رسالة نصيه تذكيرية كل أسبوع 0:10:15.057,0:10:16.846 تساعد كثيرًا. 0:10:16.848,0:10:18.006 أخبار جيدة! 0:10:18.030,0:10:21.629 استمر هذا البرنامج ستة أشهر.[br]ينسى الناس، ويعد تذكير الناس رائعًا! 0:10:22.088,0:10:25.033 ساعدت نسبة 10 في المائة في نهاية الأسبوع[br]المزيد من الناس. 0:10:25.057,0:10:26.455 تعملُ الحوافز المالية. 0:10:27.033,0:10:31.033 20 في المائة في نهاية الأسبوع...[br]تشابه 10%، لا فرق هناك. 0:10:31.625,0:10:33.512 10 في المائة في بداية الأسبوع 0:10:33.512,0:10:34.763 تساعد المزيد من الناس. 0:10:34.787,0:10:35.985 يعمل تفادي الخسارة. 0:10:36.009,0:10:38.080 20 في المائة في بداية الأسبوع، 0:10:38.104,0:10:41.179 تشابه 10 % في بداية الأسبوع، لا فرق هناك. 0:10:41.203,0:10:44.181 وكانت الرسائل النصية من الأطفال فعالة 0:10:44.205,0:10:47.419 مثلما هي 20% بالإضافة إلى تفادي الخسارة... 0:10:47.443,0:10:49.101 الشيء المذهل، أليس كذلك؟ 0:10:49.125,0:10:52.453 إنه لأمر مذهل كم كانت الرسائل النصية[br]من الأطفال بمثابة الدافع. 0:10:52.477,0:10:55.827 والنتيجة هي أننا لا نستخدم الأطفال[br]بما فيه الكفاية. 0:10:55.851,0:10:57.899 (ضحك) 0:10:57.923,0:11:04.065 وبطبيعة الحال، لا أقصد معنى عمل الأطفال. 0:11:04.065,0:11:06.439 لكن لو فكرتم بخصوص أولياء الأمور وأطفالهم، 0:11:06.463,0:11:09.082 فنحن أفضل ما نكون بالنسبة إلى أطفالنا، 0:11:09.106,0:11:10.597 ونفكر في المستقبل 0:11:10.621,0:11:12.101 وأعتقد علينا أن نفكر 0:11:12.125,0:11:15.236 بخصوص كيف لنا استخدام هذا المصدر المدهش[br]من الدافع 0:11:15.260,0:11:17.811 لحمل أولياء الأمور على التصرف بشكل أفضل. 0:11:18.847,0:11:21.674 لكن المفاجأة الكبيرة لهذه الدراسة[br]كانت القطعة النقدية. 0:11:21.698,0:11:25.496 ضاعفت القطعة النقدية الإدخارات[br]مقارنة إلى أي شيء آخر. 0:11:25.496,0:11:28.974 والسؤال حاليًا هو: لماذا؟[br]ما هو الشيء المميز بخصوص القطعة المعدنية؟ 0:11:29.046,0:11:31.702 سأخبركم كيف بدأت التفكير [br]بخصوص القطعة النقدية، 0:11:31.726,0:11:33.230 ومن ثم سنعود إليها مجددًا. 0:11:33.254,0:11:36.090 كما تعلمون، عندما أقوم بدراسة،[br]دعونا نقول، حول شراء القهوة، 0:11:36.090,0:11:38.830 لا أحتاج إلى الذهاب إلى كل مكان،[br]أستطيع أن أجلس في مكتبي. 0:11:38.830,0:11:40.943 وأشتري قهوة بما فيه الكفاية.[br]أعلم كيف تعمل. 0:11:40.967,0:11:42.903 وأنا على علمٍ تام بالتفاصيل الأخرى. 0:11:42.927,0:11:46.034 عندما تقومون بالبحث في أفقر الأماكن[br]في العالم، 0:11:46.058,0:11:48.337 عليكم الذهاب للزيارة ورؤية ماذا يحدث هناك 0:11:48.361,0:11:50.947 وتحصلون على بعض الأفكار[br]بخصوص كيف يعمل النظام. 0:11:51.589,0:11:52.956 وفي ذلك اليوم بالتحديد، 0:11:52.980,0:11:55.505 كنت في مكان يدعى سويتو في جنوب أفريقيا، 0:11:55.529,0:11:59.990 وأجلس في مكان يبيع تأمين لمراسم الجنازات. 0:11:59.990,0:12:03.878 كما تعلمون، ينفق الناس في أمريكا[br]أموالًا كبيرة جدًأ على حفلات الزفاف. 0:12:03.902,0:12:05.909 في دولة جنوب أفريقيا، إنها مراسم الجنازات. 0:12:06.365,0:12:11.349 ينفق الناس ما يعادل دخل عام أو عامين[br]على مراسم الجنازات. 0:12:11.912,0:12:14.710 وأجلس في هذا المكان... 0:12:14.734,0:12:19.706 بالمناسبة، قبل الحكم على سكان جنوب أفريقيا[br]في كونهم غير عقلانيين بشأن هذا الأمر، 0:12:19.730,0:12:20.930 أود فقط تذكيركم 0:12:20.954,0:12:24.258 أن إنفاق الأموال الكثيرة [br]على مراسم الجنازات مقارنة مع حفلات الزفاف، 0:12:24.282,0:12:26.789 تعرفون على الأقل[br]أن لديكم جنازة واحدة بالتأكيد. 0:12:26.813,0:12:29.856 (ضحك) 0:12:36.000,0:12:41.045 حسنًا، أجلس في هذا المكان[br]الذي يبيع تأمين مراسم الجنازات. 0:12:41.069,0:12:45.040 ويحضر هذا الرجل مع ابنه...[br]يبلغ ابنه 12 عام تقريبًا... 0:12:45.064,0:12:48.323 ويشتري تأمين مراسم جنازة لمدة أسبوع. 0:12:48.821,0:12:51.451 ستغطي 90 في المائة من تكلفة جنازته 0:12:51.475,0:12:53.631 إذا فارق الحياة في السبعة أيام القادمة. 0:12:54.353,0:12:57.498 أليس صحيحًا؟ هناك أشخاص فقراء جدًا،[br]يشترون مبالغ صغيرة من التأمين 0:12:57.498,0:12:59.343 وكمية صغيرة من الصابون وما شابه ذلك. 0:12:59.367,0:13:01.170 ويحصل على تلك الشهادة، 0:13:01.194,0:13:03.864 وبطريقة احتفالية للغاية، يعطيها إلى ابنه. 0:13:04.456,0:13:07.705 وبينما يعطيها إلى ابنه،[br]أفكر في نفسي، لمذا الاحتفال؟ 0:13:07.729,0:13:09.257 ما الذي يقوم فيه والده؟ 0:13:09.281,0:13:13.316 الآن، فكروا بخصوص المُعيل [br]الذي يقرر في ذلك اليوم 0:13:13.340,0:13:15.760 ليحول مباشرة بعض المال للتأمين[br]أو الإدخارات. 0:13:16.587,0:13:18.928 ما الذي ستقبل عليه الأسرة الليلة؟ 0:13:19.939,0:13:21.509 سيرون الأقل. 0:13:21.533,0:13:25.591 أليس صحيحًا؟ عند مستوى ذلك الفقر،[br]سيكون هناك طعام وكيروسين ومياه أقل... 0:13:25.615,0:13:27.470 يوجد شيء أقل الليلة. 0:13:27.494,0:13:30.757 وما قام به والده [br]وما تحاول قطعتنا المعدنية القيام به 0:13:30.781,0:13:33.349 هو القول، نعم، [br]يوجد هناك طعام أقل على المائدة، 0:13:33.373,0:13:35.020 لكن هناك نشاط آخر. 0:13:35.728,0:13:39.518 ترون، ما حدث هو،[br]هناك عدة أنشطة اقتصادية مهمة وجيدة، 0:13:39.542,0:13:42.070 مثل الإدخارات والتأمين التي تعد غير مرئية. 0:13:42.620,0:13:45.499 والسؤال حاليًا هو:[br]كيف لنا أن نجعلها مرئية؟ 0:13:46.105,0:13:50.373 دعونا نعود مجددًا إلى نموذجنا الصاروخ. 0:13:50.373,0:13:52.647 علينا أول شيء أن ننظر في النظام 0:13:52.671,0:13:56.370 ونرى أين توجد أشياء صغيرة[br]نستطيع إصلاحها مع وجود الاحتكاك، 0:13:56.394,0:13:58.750 أين يمكننا إزالة الإحتكاك؟ 0:13:58.774,0:14:02.626 ومن ثم الشيء التالي الذي نريد القيام به[br]هو التفكير الأوسع بخصوص النظام، 0:14:02.650,0:14:06.033 ونقول: ما هي الدوافع الأخرى[br]التي نستطيع إحضارها؟ 0:14:06.057,0:14:08.079 وهذه مسألة أكثر صعوبة، 0:14:08.103,0:14:10.625 ولا نعرف دومًا ما الذي سيعمل بشكل أفضل. 0:14:10.649,0:14:13.341 هل سيكون المال؟[br]هل سيكون تفادي الخسارة؟ 0:14:13.365,0:14:15.444 هل سيكون شيئًا مرئيًا؟ 0:14:15.468,0:14:18.094 لا نعرف ذلك،[br]وعلينا أن نحاول أشياء مختلفة. 0:14:18.118,0:14:21.184 وعلينا أن ندرك أيضًا [br]أن غرائزنا ستخدعنا في بعض الأحيان. 0:14:21.208,0:14:24.585 لا نعرف بالضرورة دومًا [br]ما الذي سيعمل بشكل أفضل. 0:14:25.099,0:14:26.977 لذلك، لو نفكر بخصوص هذه الفجوة 0:14:27.001,0:14:29.185 بين أين يمكننا أن نكون وأين نحن، 0:14:29.209,0:14:32.938 فإنه لأمر محزن لرؤية هذه الفجوة [br]والتفكير بخصوصها. 0:14:32.962,0:14:35.363 لكن الأخبار الجيدة هي[br]أننا نستطيع القيام بالكثير. 0:14:35.904,0:14:39.135 تعد بعض التغييرات سهلة،[br]وبعضها الآخر أكثر تعقيدًا. 0:14:39.159,0:14:41.816 لكن إذا كنا سنتناول كل مشكلة مباشرة، 0:14:41.840,0:14:45.312 ليس فقط عن طريق تقديم المزيد [br]من المعلومات إلى الناس 0:14:45.336,0:14:47.075 لكن محاولة تغيير الاحتكاك، 0:14:47.099,0:14:48.369 وإضافة الدافع، 0:14:48.393,0:14:49.690 أعتقد أنه يمكننا... 0:14:49.714,0:14:51.570 هل نستطيع سد الفجوة؟ لا. 0:14:51.594,0:14:54.604 لكن هل نستطيع الحصول على ما هو أفضل بكثير؟[br]نعم بالتأكيد! 0:14:54.628,0:14:55.844 شكرًا جزيلًا لكم! 0:14:55.868,0:14:59.628 (تصفيق)