Açıkça konuşmak zor iştir.
Bu sözün ne demek istediğini bir ay önce
eşim ve ben yeni ebeveyn olduğumuzda anladım.
İnanılmaz bir andı.
Neşe verici ve sevindiriciydi
ama ayrıca korkutucuydu.
Ve bu, hastaneden eve döndüğümüzde daha da korkutucu oldu
ve küçük oğlumuzun
emerek yeterli besin alıp almadığı konusunda emin değildik.
Ve çocuk doktorumuzu aramak istedik
fakat kötü bir ilk intiba bırakmak veya
deli, nevrotik ebeveyn imajı vermek istemedik.
Yani endişeliydik.
Ve bekledik.
Ertesi gün doktorun ofisine gittiğimizde
eşim bebeğimize hemen mama verdi çünkü oldukça susuz kalmıştı.
Çocuğumuz iyiydi
ve doktorumuz daima onu arayabileceğimizi söyledi.
Fakat o anda,
açıkça konuşmalıydım, ama yapmadım.
Fakat bazen yapmamamız gerekirken açıkça konuşuyoruz
ve bunu 10 yıl önce ikiz kardeşimi hayal kırıklığına uğrattığımda öğrendim.
İkiz kardeşim belgesel yapımcısı
ve ilk filmlerinden birinde
bir dağıtım şirketinden teklif aldı.
Heyecanlıydı
ve teklifi kabul edecek gibiydi.
Bir pazarlık araştırmacısı olarak
karşı bir teklif yapmasında ısrar ettim
ve en iyisini hazırlamasına yardım ettim.
Ve mükemmeldi --
mükemmel aşağılayıcıydı.
Şirket o kadar gücenmişti ki,
resmen tekliflerini geri çektiler
ve kardeşimin eli boş kaldı.
Dünyanın dört bir yanında insanlara açıkça konuşma ikilemini sordum:
Ne zaman kendilerini savunabileceklerini,
ne zaman çıkarlarını zorlayabileceklerini,
ne zaman fikirlerini ifade edebildiklerini,
ne zaman hırslı bir istekte bulunabildiklerini.
Hikâyeler çeşit çeşitti
fakat evrensel bir doku da oluşturuyorlardı.
Hata yaptığımda patronumu düzeltebilir miyim?
Sürekli damarıma basan iş arkadaşımla yüzleşebilir miyim?
Arkadaşımın düşüncesiz şakasına karşı çıkabilir miyim?
En çok sevdiğim insana en derin güvensizliklerimi anlatabilir miyim?
Ve bu deneyimler sonucunda, şunu anladım ki
her birimizde kabul edilebilir bir davranış yelpazesi vardır.
Bazen çok güçlüyüzdür; kendimizi çok zorlarız.
Kardeşimle yaşadığım böyle bir şeydi.
Teklifte bulunmak bile kabul edilebilir davranış yelpazesinin dışındaydı.
Ama bazen çok zayıfızdır.
Eşimle aramda olan da buydu.
Ve bu kabul edilebilir davranış yelpazesi --
bu yelpaze içinde kalırsak, karşılığını alırız.
Fakat dışına çıkarsak, çeşitli şekillerde cezalandırılırız.
İşimizden oluruz veya küçük düşeriz veya hatta dışlanırız.
Veya aldığımız zammı, promosyonu veya anlaşmamızı kaybederiz.
Şimdi, bilmemiz gereken ilk şey:
Benim yelpazem nedir?
İşin kilit noktası, yelpazemiz sabit değildir;
oldukça dinamiktir.
İçeriğe bağlı olarak açılır veya kapanır.
Ve bir şey bu yelpazeyi diğer şeylerden daha fazla belirler
ve bu da sizin gücünüzdür.
Gücünüz yelpazenizi belirler.
Güç nedir?
Güç çok farklı formlarda gelir.
Pazarlık sırasında, alternatifler formunda gelir.
Ve kardeşimin hiç alternatifi yoktu;
gücü eksikti.
Şirketin çok fazla alternatifi vardı;
gücü vardı.
Bazen bir ülkeye yabancı olmak gibidir, bir göçmen gibi veya
bir şirkette yeni olmak gibi
veya yeni bir deneyim gibi,
yeni ebeveyn olarak eşim ve ben gibi.
Bazen işte olduğu gibidir,
birisi patrondur ve birisi emir altındadır.
Bazen ilişkilerdeki gibidir,
bir taraf diğerinden daha özverilidir.
Ve kilit nokta, çok gücümüz olduğunda,
yelpazemizin çok geniş olmasıdır.
Nasıl davranacağımız konusunda çok fazla seçenek vardır.
Ama gücümüz az olduğunda, yelpazemiz daralır.
Çok az seçeneğimiz vardır.
Problem şu ki, yelpazemiz daraldığında,
düşük güçlü çifte açmaz denilen bir şey ortaya çıkar.
Düşük güçlü çifte açmaz meydana geldiğinde
açıkça konuşmayız, gözden kaçarız,
fakat açıkça konuşursak, cezalandırılırız.
Şimdi, birçoğunuz "çifte açmaz" ifadesini duymuş ve bunu
cinsiyetle bağdaştırmışsınızdır.
Cinsiyet çifte açmazı açıkça konuşmayan, gözden kaçan kadındır
ve açıkça konuşmayan kadın cezalandırılır.
Aslında, kadınların da erkekler gibi açıkça konuşma ihtiyacı vardır
ama bunu yapmalarına engel vardır.
Fakat araştırmalarım gösterdi ki son 20 yıl süresince
cinsiyet farklılığı gibi gözüken şey
gerçek bir cinsyet çifte açmazı değil,
aslında düşük güçlü çifte açmazdır.
Ve cinsiyet farklılığı olarak görülen şey
aslında daha çok kılık değiştirmiş güç farklılığıdır.
Çoğu kez erkekler ve kadınlar arasında
bir fark görürüz
ve "Biyolojik sebep. Cinsiyet konusunda temel farklar var."
diye düşünürüz.
Fakat çalışmalar sonrasında,
birçok cinsiyet farkı için daha iyi bir açıklamanın
aslında güç olduğunu buldum.
Yani bu düşük güçlü çifte açmazdır.
Ve düşük güçlü çifte açmaz dar bir yelpazemiz olduğu
ve güç eksikliği anlamına gelir.
Dar bir yelpazemiz var
ve çifte açmazımız çok büyük.
Bu yüzden yelpazemizi açacak yollar bulmamız gerekiyor.
Ve son birkaç on yıldır,
iş arkadaşlarımla iki şeyin gerçekten önemli olduğunu bulduk.
Birincisi: kendi gözünüzde çok güçlü gözüküyorsunuz.
İkincisi: diğerlerinin gözünde çok güçlü gözüküyorsunuz.
Kendimi güçlü hissettiğimde,
ürkek değil kendimden emin hissediyorum.
Kendi yelpazemi açıyorum.
Başka insanlar beni güçlü gördüğünde,
bana daha geniş yelpaze sunuyorlar.
Kabul edilebilir davranış yelpazesini açmak için araçlara ihtiyacımız var.
Ve bugün size bir takım araç vereceğim.
Açıkça konuşmak risklidir,
fakat bu araçlar açıkça konuşma riskinizi azaltacaktır.
Size vereceğim ilk araç pazarlıklarda keşfedildi
ve önemli bir buluş.
Ortalama olarak, kadınlar daha az iddialı teklifte bulunur
ve pazarlık masasında erkeklerden daha kötü sonuçlar elde ederler.
Fakat Hannah Riley Bowles ve Emily Amanatullah'ın keşfine göre,
bir durumda kadınlar erkeklerle aynı sonucu alıyor ve
aynı şekilde iddialı olabiliyor.
Bu da başkaları için avukatlık yaptıkları zaman.
Başkaları için avukatlık yaparlarken
kendi yelpazelerini keşfediyorlar ve zihinlerinde bunu açıyorlar.
Daha zorlayıcı oluyorlar.
Bu bazen "anne ayı etkisi" olarak anılır.
Başkaları için avukatlık yaptığımız zaman
bir anne ayı gibi yavrularını koruyor, kendi sesimizi keşfedebiliyoruz.
Fakat bazen, kendimiz için avukatlık yapmamız gerekiyor.
Bunu nasıl yapacağız?
Kendimiz için avukatlık yaparken en önemli araçlardan biri
bakış açısı alma denen şeydir.
Ve bakış açısı alma çok basittir:
Basit olarak dünyaya başka bir kişinin gözünden bakmaktır.
Yelpazemizi geliştirecek en önemli araçtan biridir bu.
Senin bakış açını aldığımda
ve senin ne istediğini düşününce
bana gerçekten istediğimi vermen daha muhtemeldir.
Ama problem şu:
Bakış açısı alma işi zordur.
Şimdi küçük bir deney yapalım.
Hepinizden elinizi bu şekilde tutmasını istiyorum:
Parmağınız -- yukarı kaldırın.
Ve alnınızda hızlı bir şekilde
büyük E çizmenizi istiyorum.
Tamam, bu E'yi iki yoldan biriyle çizebileceğimiz anlaşıldı
ve bu aslında bakış açısı alma testi olarak tasarlandı.
Size alnında E olan bir kişinin
iki resmini göstereceğim --
eski öğrencim, Erika Hall.
Ve burada görebileceğiniz gibi,
doğru E bu.
E'yi başkasına E gözükecek şekilde çizdim.
Bu bakış açısı alan E,
çünkü bu başkasının bakış açısından bir E gibi.
Ancak buradaki E, kendine odaklanmış E'dir.
Kendimize çok sık odaklanırız.
Ve özellikle de bir kriz anında kendimize odaklanırız.
Size bir kriz anı anlatmak istiyorum.
Bir adam Watsonville, Kaliforniya'da bir bankaya yürüyor.
Ve, "Bana 2 bin dolar verin,
yoksa tüm bankayı havaya uçururum." diyor.
Banka müdürü ona parayı vermiyor.
Bir adım geri çekiliyor.
Onun bakış açısını alıyor
ve önemli bir şeyi fark ediyor.
Belirli bir miktarda para istiyor.
Müdür şöyle soruyor:
"Neden 2 bin dolar istedin?"
Adam, "Ona hemen 2 bin dolar götürmezsem
arkadaşım evden çıkarılacak."
Müdür de, "Bankayı soymak istemiyorsun --
borç almak istiyorsun." diyor.
(Gülüşmeler)
"Neden ofisime gelmiyorsun.
Kâğıt işlerini halledelim."
(Gülüşmeler)
Şimdi, onun hızlı bakış açısı alması dengesiz bir durumu bertaraf ediyor.
Yani başkasının bakış açısını aldığımızda,
bu iddialı ve zorlayıcı olurken, sempatik olmamızı da sağlar.
Zorlayıcı olurken sempatik olmanın bir yolu daha var ve bu da
esneklik sinyali vermektir.
Bir araba pazarlamacısı olduğunuzu hayal edin ve bir araba satmak istiyorsunuz.
Müşteriye iki seçenek verirseniz satış yapmanız daha muhtemel.
A seçeneği şöyle olsun:
Araba 24 bin dolar ve beş yıl garantisi var.
Veya B seçeneği:
Araba 23 bin dolar ve üç yıl garanti.
Araştırmalarıma göre, insanlara seçenekler arasından bir seçim sağlarsanız
bu savunmalarını kırar
ve teklifinizi kabul etmeleri daha muhtemeldir.
Ve bu sadece pazarlamacılar için değil,
anne babalar için de geçerli.
Yeğenim dört yaşındayken,
giyinmeyi istemiyor ve her şeye itiraz ediyordu.
Ama sonra baldızım harika bir fikir sundu.
Kızıma seçenek sunsam nasıl olur?
Bu gömlek mi yoksa bu mu? Tamam, bu gömlek.
Bu pantolun mu yoksa bu mu? Tamam, bu pantolon.
Ve harika işe yaradı.
Hiç karşı gelmeden hızlıca giyindi.
Dünya genelinde insanlara ne zaman açıkça konuşma konusunda
rahat hissettiklerini sorduğumda
bir numaralı cevap şuydu:
"Seyircilerim bana sosyal destek verdiğinde; müttefiklerim olduğunda."
Yani yanımızda müttefik istiyoruz.
Bunu nasıl yaparız?
Yollardan biri anne ayı olmak.
Başkalarına avukatlık yaparken,
yelpazemizi kendi ve başkalarının gözünde genişletiyoruz,
ama ayrıca güçlü müttefikler de kazanıyoruz.
Güçlü müttefikler kazanmanın başka bir yolu da, özellikle yüksek yerlerde,
insanların tavsiyelerini istemektir.
Başkalarından tavsiye istediğimizde, bizi severler, çünkü gururları okşanır
ve tevazu göstermiş oluruz.
Ve bu çifte açmazı çözme konusunda gerçekten işe yarar.
Ve bu öz-tanıtım çifte açmazıdır.
Öz-tanıtım çifte açmazı
başarılarımızın reklamını yapmadığımızda ortaya çıkar,
kimse farkına varmaz.
Ve yaparsak da, bizden hoşlanmayabilirler.
Ama bir başarımız hakkında tavsiye istersek,
gözlerinde yetkin bir kişi olabiliriz, ayrıca sempatik de oluruz.
Ve bu o kadar güçlüdür ki
öyle olacağı belliyken bile işe yarar.
Düşük güçlü bir insana, gelip benden tavsiye almasını
tavsiye ettikleri konusunda birkaç kez uyarıldığım oldu.
Bu konuda üç şeyi fark etmenizi istiyorum:
Bir, benden tavsiye almak için geleceklerini biliyordum.
İki, tavsiye sormanın stratejik faydaları üzerine
araştırmalar yapmıştım.
Ve üç, yine de işe yaradı!
Onların bakış açılarını aldım,
söylemleriyle ilgilendim,
onlara karşı özverili davrandım, çünkü tavsiye istemişlerdi.
Şimdi, açıkça konuşma konusunda emin hissettiğimiz şeylerden biri de
uzman olduğumuz konulardır.
Uzmanlık bize itibar kazandırır.
Gücümüz fazla olduğunda, zaten itibarımız olmuş olur.
Sadece iyi kanıta ihtiyaç vardır.
Gücümüz az olduğunda, itibarımız yoktur.
Çok iyi kanıta ihtiyacımız vardır.
Bir uzman izlenimi bırakmanın yollarından biri de
tutkularınıza erişmektir.
Herkesin birkaç gün sonra arkadaşının yanına gidip
şöyle demesini istiyorum:
"Bana bir tutkunu anlatmanı istiyorum."
Dünyada birçok kişiye bunu yaptırdım
ve onlara sordum:
"Sana tutkusunu anlattığında
o kişiyle ilgili neyi fark ettin?"
Ve cevaplar hep aynı.
"Gözleri parladı ve büyüdü."
"Kocaman, ışıl ışıl gülümsedi."
"Ellerini sağ sola sallıyordu --
Eğilmek zorunda kaldım çünkü elleri bana çarpıyordu."
"Hızlı ve yüksek perdeden konuştu."
(Gülüşmeler)
"Sır anlatıyormuş gibi bana doğru eğildi."
Sonra şunu sordum:
"Onların tutkusunu dinlerken size ne oldu?"
Cevapları, "Gözlerim ışıldadı.
Gülümsedim.
Ona yanaştım." şeklindeydi.
Tutkularımıza eriştiğimizde,
kendi gözümüzde, açıkça konuşmak için kendimize cesaret veririz
ve konuşmak için diğerlerinin iznini de almış oluruz.
Tutkularımıza erişmek çok zayıf intiba bıraktığımızda bile işe yarıyor.
Erkekler ve kadınlar iş yerinde gözyaşı akıttıklarında cezalandırılırlar.
Fakat Lizzie Wolf güçlü duygularımızı tutku olarak ifade ettiğimizde
hem erkekler hem de kadınlar için ağlamanın kınanmadığını göstermiştir.
Merhum babamın ikiz kardeşimin düğününde söylediği
birkaç sözüyle bitirmek istiyorum.
İşte bizim resmimiz.
Babam da benim gibi psikologtu,
fakat asıl aşkı ve tutkusu sinemaydı,
kardeşim gibi.
Ve bu yüzden insan komedisi içinde oynadığımız rollerle alakalı
kardeşimin düğünü için bir konuşma hazırladı.
Şöyle söyledi. "Ne kadar yumuşak dokunursanız
performansı geliştirme ve zenginleştirme konusunda o kadar iyi olursunuz.
Rollerini kabullenen ve performansını geliştirmek için çalışanlar
şahsını büyütür, değiştirir ve geliştirir.
İyi oynayın
ve günleriniz hep neşeli olsun."
Babamın söylediği şey,
hepimize bu dünyada alanların ve rollerin tahsis edildiğidir.
Fakat bu konuşmanın özünde şunu söylüyordu:
Bu roller ve alanlar sürekli genişliyor ve evriliyor.
Ve sahneniz geldiğinde,
vahşi bir anne ayı
ve mütevazı bir tavsiye arayıcısı olun.
Kusursuz deliliniz ve güçlü müttefikleriniz olsun.
Tutukulu bir bakış açısı alıcısı olun.
Ve bu araçları kullanırsanız --
ve her biriniz bu araçları kullanabilir --
kabul edilebilir davranış yelpazenizi açacak
ve günleriniz hep neşeli olacaktır.
Teşekkür ederim.
(Alkışlar)