Teško je zauzeti se za sebe.
Razumeo sam pravo značenje te fraze tačno pre mesec dana,
kada smo supruga i ja postali roditelji.
Bio je to neverovatan trenutak.
Uzbudljiv i pun ushićenja,
ali takođe i zastrašujuć.
A postalo je posebno zastrašujuće kada smo stigli kući iz bolnice
i nismo bili sigurni
da li naš mali sin iz majčinog mleka dobija dovoljno hranljivih sastojaka.
Želeli smo da pozovemo našeg pedijatra,
ali opet nismo želeli da ostavimo loš prvi utisak,
ili da izgledamo kao ludi, neurotični roditelji.
Tako da smo brinuli
i čekali.
Kada smo otišli kod lekara sledećeg dana,
odmah mu je dala veštačku hranu jer je prilično dehidrirao.
Naš sin je sada dobro,
a naša doktorka nas je ohrabrila da uvek možemo da joj se obratimo.
Ali tada
je trebalo da se izjasnim, a nisam.
No, nekad se borimo za sebe kada ne bi trebalo,
a to sam naučio pre više od 10 godina kada sam izneverio brata blizanca.
Moj brat režira dokumentarce
i za jedan od svojih prvih filmova
dobio je ponudu od jednog distributera.
Bio je uzbuđen
i samo što nije prihvatio ponudu.
Ali kao analitičar za pregovore,
insistirao sam da napravi kontraponudu
i pomogao sam mu da izradi savršenu.
I bila je savršena -
bila je savršeno uvredljiva.
Distributer je bio toliko uvređen
da su bukvalno povukli ponudu
i moj brat je ostao bez ičega.
A ja sam pitao ljude širom sveta o dilemi u vezi izražavanja svog stava:
kada mogu da se založe za sebe,
kada mogu da nametnu svoje interese,
kada mogu da izraze svoje mišljenje,
kada mogu da izađu sa ambicioniznim zahtevom.
Spektar odgovora je različit i raznovrstan,
ali takođe čini i jedinstvenu tapiseriju.
Mogu li da ispravim nadređenog kada napravi grešku?
Mogu li da se suprotstavim kolegi koji mi stalno staje na žulj?
Mogu li da odgovorim na neumesnu šalu prijatelja?
Mogu li osobi koju najviše volim reći svoje najdublje strahove?
Kroz ova iskustva, spoznao sam
da svako od nas ima nešto što se zove spektar prihvatljivog ponašanja.
Ponekad smo isuviše jaki; previše pomeramo svoje granice.
To se dogodilo sa mojim bratom.
Čak je i samo iznošenje ponude
bila van njegovog opsega prihvatljivog ponašanja.
Ali nekad smo isuviše slabi.
To se desilo sa mojom suprugom i sa mnom.
Ovaj spektar prihvatljivog ponašanja -
kada ostajemo u svom opsegu,
bivamo nagrađeni.
Kada iskoračimo izvan granica, bivamo kažnjeni na razne načine.
Odbacuju nas, ponižavaju ili čak izopštavaju.
Ili izgubimo tu povišicu, unapređenje ili pogodbu.
E, sad, prvo što treba da znamo je gde su naše granice.
Ključno je da naše granice nisu fiksirane;
u stvari su prilično dinamične.
Šire se i sužavaju zavisno od konteksta.
Postoji nešto što određuje te granice više od bilo čega drugog,
a to je vaša moć.
Vaša moć određuje vaše granice.
Šta je moć?
Moć dolazi u dosta oblika.
U pregovorima dolazi u obliku alternativa.
Moj brat nije imao nijednu alternativu;
nedostajala mu je moć.
Kompanija je imala dosta alternativa;
ona je posedovala moć.
Ponekad to znači biti nov u nekoj državi, poput imigranta,
ili nov u nekoj organizaciji
ili naići na novo iskustvo,
poput moje supruge i mene kao roditelja.
Ponekad je to na poslu,
gde je neko nadređeni a neko podređeni.
Ponekad je to u nekoj vezi,
gde je jedna osoba ulaže više od one druge.
A ključna stvar je da, kada imamo veliku moć,
naše granice su vrlo široke.
Imamo dosta slobode u svom ponašanju.
Ali kada nemamo moć, naše granice se sužavaju.
Imamo jako malo slobode.
Problem je u tome što, kada se granice smanje,
to stvara nešto što se zove duple poruke kod manje moći.
Duple poruke kod manje moći se događaju kada,
ako ne izrazimo svoj stav, ostajemo neprimećeni,
ali ako progovorimo, bivamo kažnjeni.
E, sad, mnogi od vas su čuli frazu „duple poruke“
i povezuju je sa jednom stvari, a to je rod.
Duple poruke kod roda podrazumevaju
da kada žene ne izraze stav, ne primete ih,
a žene koje izraze stav, bivaju kažnjene.
Ključno je da žene imaju istu potrebu da izraze stav kao i muškarci,
ali na tom putu imaju prepreke.
Moje istraživanje je pokazalo tokom poslednje dve decenije
da ono što izgledaju kao rodne razlike
nisu stvarno „duple poruke“ kod roda
već „duple poruke“ kad je moć u pitanju.
Ono što izgleda kao rodna razlika
je često zapravo prikrivena razlika u moći.
Često vidimo razliku između muškarca i žene
ili muškaraca i žena,
i mislimo: „Biološki uzrok.
Postoji nešto suštinski različito u pogledu polova.“
Ali ja sam u svakoj studiji
otkrio da je bolje objašnjenje za mnoge polne razlike
zapravo moć.
Tako su to duple poruke kod manje moći.
A duple poruke kod male moći podrazumevaju da imamo sužen izbor
i da nemamo moć.
Imamo sužene granice
i „duple poruke“ su veoma izražene.
Treba da nađemo načine da proširimo naše granice.
Poslednjih nekoliko decenija,
moje kolege i ja smo otkrili da su dve stvari vrlo važne.
Prvo: da sami sebe smatrate moćnima.
Drugo: da vas drugi smatraju moćnima.
Kada se osećam moćno,
imam samopouzdanje, ne strah;
širim svoje granice.
Kada me drugi vide kao moćnog,
oni mi daju veće granice.
Znači, treba nam nešto što bi proširilo naše granice prihvatljivog ponašanja.
A ja ću vas danas upoznati sa nekoliko alata.
Izražavanje svog stava je rizično,
ali ovi alati će smanjiti rizik izjašnjavanja.
Prvi alat koji ću podeliti sa vama je otkriven u pregovorima
u jednom važnom pronalasku.
U proseku, žene iznose manje ambiciozne ponude
i imaju gore ishode od muškaraca za pregovaračkim stolom.
Ali Hana Rajli Bouls i Emili Amanatula su otkrile
da postoji jedna situacija gde su žene uspešne kao i muškarci
i isto tako ambiciozne.
To je kada štite druge.
Kada se zalažu za druge,
one otkrivaju svoje granice i šire ih u svom umu.
Postaju asertivnije.
Ovo se ponekad zove „efekat mame lavice“.
Poput majke zaštitnice koja brani svoje mlade,
kada štitimo druge, otkrivamo sopstveni glas.
No, ponekad, moramo da zaštitimo sebe.
Kako to da uradimo?
Jedan od najvažnijih alata kojim raspolažemo za svoju zaštitu
se ponekad zove menjanje perspektive.
Menjanje perspektive je dosta jednostavno:
to je prosto gledanje na svet očima druge osobe.
To je jedan od najvažnijih alata koje imamo za širenje svojih granica.
Kada zauzmem vašu perspektivu
i razmišljam o tome šta vi zapravo želite,
veće su šanse da ćete mi pružiti ono što ja želim.
Ali evo problema:
menjanje perspektive je teško postići.
Vreme je za mali eksperiment.
Želim da svi ovako držite šaku;
podignite prst.
I želim da nacrtate veliko slovo E na svom čelu
što brže možete.
Okej, izgleda da možemo da nacrtamo ovo E na dva načina,
i ovo je prvobitno osmišljeno kao test menjanja perspektive.
Pokazaću vam dve slike
nekoga sa slovom E na čelu -
moje bivše studentkinje, Erike Hol.
Ovde možete videti
da je ovo tačno slovo E.
Nacrtao sam slovo E tako da drugoj osobi izgleda kao E.
To je E sa promenjenom perspektivom
zato što izgleda kao E sa stanovišta nekog drugog.
Ali ovo E ovde je E usmereno na sebe.
Često smo fokusirani sami na sebe.
A posebno postanemo fokusirani sami na sebe tokom neke krize.
Ispričaću vam o jednoj konkretnoj krizi.
Čovek ulazi u banku u Votsonvilu u Kaliforniji
i kaže: „Dajte mi 2 000 dolara
ili ću dići celu banku u vazduh.“
E, sad, upravnica banke mu nije dala novac.
Koraknula je unazad.
Zauzela je njegov stav
i primetila je nešto zaista važno.
Zatražio je određenu količinu novca.
Stoga je upitala:
„A zašto tražite 2 000 dolara?“
Odgovorio je: „Mog prijatelja će iseliti
ako mu odmah ne nabavim 2 000 dolara.“
A ona će njemu: „Pa vama ne treba da opljačkate banku -
vama treba da uzmete kredit.“
(Smeh)
„Da odemo mi do moje kancelarije
i tamo završimo papirologiju.“
(Smeh)
Njena brza promena perspektive je sprečila neizvesnu situaciju.
Tako kada zauzmemo nečiju perspektivu,
možemo biti ambiciozni i asertivni, a dopasti se drugima.
Drugi načina da budete asertivni, a opet da se dopadnete drugima,
je da pokažete fleksibilnost.
Sad zamislite da ste prodavac automobila i želite nekome da prodate auto.
Veća je verovatnoća da će prodaja biti uspešna ako ponudite dve opcije.
Da kažemo da je prva opcija:
24 000 dolara za ovaj auto i pet godina garancije.
Ili druga opcija:
23 000 dolara i tri godine garancije.
Moje istraživanje pokazuje da kada ljudima date više opcija,
njihov mehanizam odbrane opada
i verovatnije je da će prihvatiti vašu ponudu.
To ne važi samo za prodavce;
to važi i za roditelje.
Moja bratanica je sa četiri godine
pružala otpor prema oblačenju i odbijala je sve.
Ali je onda moja snaja došla na sjajnu ideju.
Šta ako svojoj ćerki dam izbor?
Ova ili ona majica? Okej, ona majica.
Ove pantalonice ili one? Okej, one.
To je sjajno funkcionisalo.
Oblačenje je išlo brzo i bez ikakvog otpora.
Kada sam širom sveta postavljao pitanje ljudima
kada im je najprijatnije da izraze svoj stav,
najčešći odgovor bio je:
„Kada imam podršku ljudi u publici; kada imam saveznike.“
Znači, želimo da uz nas budu saveznici.
Kako to da postignemo?
Pa, jedan od načina je da budemo kao lavica.
Kada se borimo za druge,
bivamo veći u sopstvenim očima i u očima drugih,
a takođe pridobijamo i moćne saveznike.
Drugi način da steknemo moćne saveznike, posebno na visokim pozicijama,
je da pitamo ljude za savet.
Kada pitamo druge za savet, dopadamo im se jer im laskamo
i pokazujemo poniznost.
Ovo zaista funkcioniše kada treba rešiti drugu „duplu poruku“.
A to je „dupla poruka“ samopromocije.
Dupla poruka samopromocije podrazumeva da,
ako sami ne istaknemo svoje rezultate,
niko ih ne primećuje.
A ako to uradimo, ljudi nas ne vole.
No, ako pitamo za savet u vezi sa nekim našim poduhvatima,
izgledaćemo kompetentno, a i dopašćemo se drugima.
A ovo je tako moćno
da čak funkcioniše i kada to očekujete.
Dosta puta u životu mi se desilo da sam bio upozoren
da su nekome sa manje moći dali savet da dođe kod mene po savet.
Želim da primetite tri stvari kod ove situacije.
Prvo, znao sam da će doći da me pita za savet.
Drugo, zapravo sam radio istraživanje o strateškim prednostima
traženja saveta.
I treće, i dalje je prolazilo!
Zauzeo sam drugu perspektivu.
Postao sam više uključen za njihove potrebe,
više sam im se posvetio jer su me pitali za savet.
Druga situacija kada se izjašnjavamo sa više samopouzdanja
je kada imamo znanje.
Znanje nam daje kredibilitet.
Kada imamo veliku moć, već imamo kredibilitet.
Samo nam treba dobar dokaz.
Kada nemamo moć, nemamo kredibilitet.
Treba nam odličan dokaz.
A jedan od načina na koji možemo da se pokažemo kao eksperti
je da zaronimo u našu strast.
Želim da svi vi u narednih par dana odete do svojih prijatelja
i kažete im:
„Želim da mi opišeš svoju strast.“
Zadao sam ljudima širom sveta da to rade
i pitao ih:
„Šta ste primetili kod te osobe
dok je opisivala svoju strast prema nečemu?“
Odgovori su uvek bili isti.
„Oči bi im zasijale i raširile se.“
„Osmeh bi im obasjao lice.“
„Dosta bi gestikulirali -
morao sam da se odmaknem jer bi me inače udarili.“
„Pričaju brzo i malo glasnije.“
(Smeh)
„Nagnuli bi se kao da mi pričaju tajnu.“
Pitao sam ih:
„Šta se desilo vama dok ste ih slušali da tako pričaju?“
Odgovorili su: „I meni su oči zasjale.
Smešio sam se.
Nagnuo sam se.“
Kada smo usredsređeni na našu strast,
u sopstvenim očima postajemo hrabriji da izrazimo naš stav,
a takođe i od drugih dobijemo dozvolu da izrazimo mišljenje.
Usredsređivanje na našu strast čak funkcioniše i kada izgledamo preslabi.
I muškarci i žene bivaju kažnjeni na poslu kada zaplaču.
Međutim, Lizi Volf je pokazala da, kada oblikujemo snažne emocije u strast,
prezir prema našem plaču nestaje i kod muškaraca i žena.
Želim da završim sa par reči mog pokojnog oca
na venčanju mog brata blizanca.
Evo nas trojice na slici.
Moj tata je bio psiholog, kao i ja,
ali je njegova prava ljubav i strast bio bioskop,
kao i kod mog brata.
I tako je napisao govor za venčanje mog brata
o ulogama koje igramo u ljudskoj komediji.
Rekao je: „Što je nežniji tvoj dodir,
bićeš bolji u unapređenju i obogaćivanju svog nastupa.
Oni koji prigrle svoje uloge i rade na unapređivanju svog nastupa,
rastu, menjaju se i šire sebe.
Odigraj dobro,
i tvoji dani biće ispunjeni radošću.“
Ono što je moj tata mislio
je da su nam svima pripisane granice i uloge na ovom svetu.
Ali je takođe rekao i suštinu ovog govora:
ove uloge i okviri se stalno šire i razvijaju.
Tako da kada to scena zahteva,
budite i razjarena lavica
i neko ko ponizno traži savet.
Imajte odlične dokaze i moćne saveznike.
Strastveno se stavljajte u tuđu perspektivu.
I ako koristite ove alate -
a svako od vas to može -
prevazići ćete svoje granice prihvatljivog ponašanja,
i dani će vam biti ispunjeni radošću.
Hvala vam.
(Aplauz)