1
00:00:01,441 --> 00:00:04,247
Высказываться сложно.

2
00:00:04,588 --> 00:00:09,507
Ровно месяц назад
я понял значение этой фразы,

3
00:00:09,531 --> 00:00:12,434
когда мы с женой стали родителями.

4
00:00:13,113 --> 00:00:14,791
Незабываемый момент.

5
00:00:14,815 --> 00:00:17,000
Радостный, опьяняющий

6
00:00:17,024 --> 00:00:20,345
и в то же время наводящий ужас,

7
00:00:20,369 --> 00:00:24,571
особенно по возвращении
домой из роддома.

8
00:00:24,595 --> 00:00:26,056
Мы не знали,

9
00:00:26,080 --> 00:00:30,169
получает ли наш малыш 
всё необходимое из грудного молока.

10
00:00:30,616 --> 00:00:33,943
Нам хотелось позвонить педиатру,

11
00:00:33,967 --> 00:00:36,542
но мы боялись произвести
плохое впечатление

12
00:00:36,566 --> 00:00:39,030
или показаться сумасшедшими
родителями-невротиками.

13
00:00:39,054 --> 00:00:40,701
Поэтому мы волновались,

14
00:00:40,725 --> 00:00:42,107
и выжидали.

15
00:00:42,131 --> 00:00:44,426
Когда мы приехали к доктору 
на следующий день,

16
00:00:44,450 --> 00:00:48,704
она сразу выписала ему молочную смесь,
так как он был обезвожен.

17
00:00:49,312 --> 00:00:50,746
Сейчас с ним всё в порядке,

18
00:00:50,770 --> 00:00:53,726
а доктор заверила,
что к ней можно обращаться в любое время.

19
00:00:54,106 --> 00:00:55,632
Но в тот момент

20
00:00:55,656 --> 00:00:58,290
мне следовало настоять на своём,
но я этого не сделал.

21
00:00:58,943 --> 00:01:02,238
А иногда мы высказываемся,
тогда как лучше промолчать,

22
00:01:02,262 --> 00:01:06,188
я понял это 10 лет назад,
когда подвёл своего брата.

23
00:01:06,579 --> 00:01:09,221
Мой брат-близнец —
режиссёр документальных фильмов.

24
00:01:09,245 --> 00:01:10,775
На одну из его первых работ

25
00:01:10,799 --> 00:01:13,414
поступило предложение от дистрибьютора.

26
00:01:13,438 --> 00:01:14,776
Брат был счастлив

27
00:01:14,800 --> 00:01:17,467
и собирался его принять.

28
00:01:17,491 --> 00:01:19,584
Я занимаюсь исследованием переговоров,

29
00:01:19,608 --> 00:01:22,561
поэтому я настоял
на внесении контрпредложения

30
00:01:22,585 --> 00:01:25,815
и сам помог его составить.

31
00:01:25,839 --> 00:01:27,520
Оно вышло безупречным —

32
00:01:27,544 --> 00:01:29,548
и абсолютно оскорбительным.

33
00:01:30,423 --> 00:01:32,136
Компания настолько обиделась,

34
00:01:32,160 --> 00:01:34,209
что сняла своё предложение,

35
00:01:34,233 --> 00:01:36,450
и мой брат остался ни с чем.

36
00:01:36,474 --> 00:01:40,334
Я спрашивал, как люди из разных стран 
относятся к высказыванию своего мнения:

37
00:01:40,358 --> 00:01:42,192
в каких ситуациях отстаивают его,

38
00:01:42,216 --> 00:01:43,930
когда продвигают свои интересы,

39
00:01:43,954 --> 00:01:45,887
выражают свою точку зрения,

40
00:01:45,887 --> 00:01:48,887
выступают с дерзким предложением.

41
00:01:48,887 --> 00:01:53,120
Истории были самые разные,

42
00:01:53,144 --> 00:01:55,815
но они складывались
в универсальную картинку.

43
00:01:55,839 --> 00:01:58,517
Могу ли я поправлять босса,
когда он ошибается?

44
00:01:58,541 --> 00:02:02,644
Или противостоять коллеге,
когда он вмешивается в мои дела?

45
00:02:02,996 --> 00:02:06,063
Или быть против
нетактичных шуток друга?

46
00:02:06,390 --> 00:02:10,486
Или рассказывать любимым
о своих глубинных страхах?

47
00:02:10,963 --> 00:02:13,676
И тогда я понял,

48
00:02:13,700 --> 00:02:17,557
что у каждого из нас есть так называемая
зона допустимого поведения.

49
00:02:17,581 --> 00:02:22,832
Иногда мы чрезмерно усердствуем,
переступая через себя.

50
00:02:22,856 --> 00:02:24,619
Именно это произошло с моим братом.

51
00:02:24,643 --> 00:02:29,269
Сам факт внесения предложения выходил
за рамки допустимых для него действий.

52
00:02:29,663 --> 00:02:31,187
Иногда мы слишком нерешительны.

53
00:02:31,211 --> 00:02:33,275
Именно это и произошло
со мной и моей женой.

54
00:02:33,299 --> 00:02:35,515
Когда мы не выходим за рамки

55
00:02:35,539 --> 00:02:38,634
зоны допустимого поведения, нас поощряют.

56
00:02:38,658 --> 00:02:42,817
Когда нет, у нас начинаются
самые разные неприятности.

57
00:02:42,847 --> 00:02:45,990
Нас увольняют, дискредитируют,
даже отстраняют от общества.

58
00:02:46,014 --> 00:02:49,273
Мы не получаем надбавку, повышение,
или проигрываем сделку.

59
00:02:49,929 --> 00:02:52,693
Первое, что нужно выяснить:

60
00:02:52,717 --> 00:02:54,205
каковы пределы моей зоны?

61
00:02:54,744 --> 00:02:58,689
Но суть в том, что они не фиксированы.

62
00:02:59,265 --> 00:03:00,681
Они достаточно гибкие.

63
00:03:00,705 --> 00:03:04,961
Они расширяются и сужаются
в зависимости от контекста.

64
00:03:05,344 --> 00:03:09,472
Ключевым фактором 
в определении этих границ

65
00:03:09,998 --> 00:03:11,331
является ваше превосходство.

66
00:03:11,355 --> 00:03:13,512
Оно определяет границы.

67
00:03:13,536 --> 00:03:14,973
Что это за первосходство?

68
00:03:14,997 --> 00:03:16,764
У него множество форм.

69
00:03:16,788 --> 00:03:19,877
В переговорах оно выражается
в наличии альтернатив.

70
00:03:19,901 --> 00:03:21,901
У моего брата не было альтернатив —

71
00:03:21,925 --> 00:03:23,112
не было превосходства.

72
00:03:23,136 --> 00:03:24,956
У компании альтернативы были,

73
00:03:24,980 --> 00:03:26,146
у них было преимущество.

74
00:03:26,170 --> 00:03:29,230
Порой мы попадаем
в другую страну как иммигранты,

75
00:03:29,254 --> 00:03:30,713
или переходим на новую работу,

76
00:03:30,737 --> 00:03:32,296
или оказываемся в новой роли,

77
00:03:32,320 --> 00:03:34,425
как мы с женой, когда стали родителями.

78
00:03:34,449 --> 00:03:35,870
Это происходит на работе,

79
00:03:35,884 --> 00:03:38,225
где один — босс, а другой — подчинённый.

80
00:03:38,259 --> 00:03:39,973
Это случается в отношениях,

81
00:03:39,997 --> 00:03:43,298
когда один вкладывается в них
больше другого.

82
00:03:43,322 --> 00:03:46,837
Суть в том, что когда у нас
существенные преимущества,

83
00:03:46,861 --> 00:03:48,690
наша зона заметно расширяется.

84
00:03:48,714 --> 00:03:51,345
У нас бóльшая свобода действий.

85
00:03:51,813 --> 00:03:54,401
Когда сила не на нашей стороне,
эта зона сужается.

86
00:03:54,537 --> 00:03:56,833
Мы ограничены в своих действиях.

87
00:03:56,947 --> 00:03:59,729
Проблема в том, что сужение нашей зоны

88
00:03:59,753 --> 00:04:03,856
вызывает так называемую
двойную связь слабой стороны.

89
00:04:04,310 --> 00:04:06,983
Это происходит, например,

90
00:04:07,007 --> 00:04:09,944
когда нас не замечают, если мы молчим,

91
00:04:10,576 --> 00:04:12,918
а если мы высказываемся, нас осуждают.

92
00:04:13,359 --> 00:04:16,070
Многие из вас слышали
это понятие «двойная связь»

93
00:04:16,094 --> 00:04:19,041
и связывали её лишь
с гендерными отношениями.

94
00:04:19,065 --> 00:04:23,275
Согласно двойной связи гендерного типа,
если женщины не высказываются,

95
00:04:23,299 --> 00:04:25,730
их не замечают, 
если высказываются, их осуждают.

96
00:04:26,107 --> 00:04:31,111
Суть в том, что, вне зависимости от пола,
всем нам необходимо высказываться,

97
00:04:31,135 --> 00:04:33,092
но у женщин есть барьеры, этому мешающие.

98
00:04:34,004 --> 00:04:37,282
Мои исследования
последних двадцати лет показали,

99
00:04:37,306 --> 00:04:40,587
что то, что выглядит как
гендерное различие,

100
00:04:41,035 --> 00:04:43,492
на самом деле является
не гендерной двойной связью,

101
00:04:43,516 --> 00:04:45,812
а скорее двойной связью слабой стороны.

102
00:04:45,836 --> 00:04:47,720
То, что выглядит
как гендерные различия

103
00:04:47,744 --> 00:04:50,850
на самом деле лишь
скрытые различия в преимуществах.

104
00:04:51,394 --> 00:04:53,757
Мы часто видим различия
между мужчиной и женщиной

105
00:04:53,771 --> 00:04:55,519
или мужчинами и женщинами и думаем:

106
00:04:55,523 --> 00:04:57,151
«Причина в биологии.


107
00:04:57,205 --> 00:05:00,241
В фундаментальных различиях между полами».

108
00:05:00,265 --> 00:05:02,269
Но во всех моих исследованиях я обнаружил,

109
00:05:02,289 --> 00:05:06,349
что наилучшее объяснение 
этому заключается

110
00:05:06,893 --> 00:05:08,405
всё же в наличии преимуществ.

111
00:05:08,429 --> 00:05:11,496
Так и в случае двойной связи
слабой стороны.

112
00:05:11,955 --> 00:05:16,591
Такая связь означает наличие у нас
узкой зоны возможностей

113
00:05:16,625 --> 00:05:18,645
и как следствие —
отсутствие превосходства.

114
00:05:18,669 --> 00:05:19,901
Наша зона узка,

115
00:05:19,925 --> 00:05:21,847
а двойная связь очень широка.

116
00:05:22,335 --> 00:05:24,691
Поэтому мы ищем способы
нашу зону расширить.

117
00:05:24,715 --> 00:05:26,292
В течение последних лет двадцати

118
00:05:26,316 --> 00:05:29,297
мои коллеги и я обнаружили,
что две вещи имеют значение.

119
00:05:29,887 --> 00:05:33,892
Первое: ваша уверенность в том,
что превосходство на вашей стороне.

120
00:05:34,284 --> 00:05:37,605
Второе: уверенность в том же остальных.

121
00:05:37,629 --> 00:05:39,694
Когда я чувствую, что имею преимущество,

122
00:05:40,087 --> 00:05:41,992
я чувствую уверенность в себе, не страх,

123
00:05:42,016 --> 00:05:43,858
я расширяю свою зону.

124
00:05:43,882 --> 00:05:46,188
Когда другие люди уверены
в моём превосходстве,

125
00:05:46,614 --> 00:05:49,150
они расширяют мою зону.

126
00:05:49,174 --> 00:05:53,928
Поэтому нам нужны инструменты 
для расширения нашей зоны.

127
00:05:53,952 --> 00:05:56,343
Сегодня я вам дам
набор таких инструментов.

128
00:05:56,367 --> 00:05:57,985
Высказываться рискованно,

129
00:05:58,503 --> 00:06:02,432
но эти инструменты снизят риск,
связанный с выражением своего мнения.

130
00:06:03,067 --> 00:06:08,671
Первый из них был обнаружен

131
00:06:08,815 --> 00:06:10,435
в результате анализа переговоров.

132
00:06:10,435 --> 00:06:14,225
В среднем, женщины делают
менее амбициозные предложения

133
00:06:14,249 --> 00:06:17,723
и за столом переговоров
добиваются меньшего, чем мужчины.

134
00:06:18,200 --> 00:06:21,317
Но Ханна Райли Боулз
и Эмили Аманатулла обнаружили,

135
00:06:21,341 --> 00:06:25,019
что в одной ситуации и мужчины, и женщины
добиваются одинаковых результатов

136
00:06:25,043 --> 00:06:26,642
и действуют одинаково амбициозно.

137
00:06:27,196 --> 00:06:30,804
А именно, когда они заступаются за других.

138
00:06:31,251 --> 00:06:33,388
Когда они заступаются за других,

139
00:06:33,412 --> 00:06:38,289
они осваивают свою зону и расширяют её.

140
00:06:38,313 --> 00:06:39,902
Они становятся более напористыми.

141
00:06:39,922 --> 00:06:42,620
Это явление ещё называют
«синдромом наседки».

142
00:06:43,483 --> 00:06:45,742
Как наседка, опекающая своих цыплят.

143
00:06:45,766 --> 00:06:49,714
Когда мы защищаем других,
мы чувствуем и своё право голоса.

144
00:06:50,328 --> 00:06:53,445
Но иногда приходится постоять за себя,

145
00:06:53,469 --> 00:06:54,809
как нам тогда действовать?

146
00:06:54,833 --> 00:06:58,838
Здесь важным инструментом является

147
00:06:58,862 --> 00:07:01,234
так называемая «смена перспективы».

148
00:07:01,258 --> 00:07:04,010
Смена перспективы означает простую вещь:

149
00:07:04,034 --> 00:07:08,319
умение видеть ситуацию
с точки зрения других людей.

150
00:07:09,014 --> 00:07:12,802
Это один из важнейших приёмов
расширения нашей зоны.

151
00:07:12,826 --> 00:07:14,533
Когда я смотрю с вашей точки зрения

152
00:07:14,557 --> 00:07:16,996
и думаю о том, 
чего вы действительно хотите,

153
00:07:17,020 --> 00:07:20,390
вы, весьма вероятно, 
дадите мне то, чего хочу я.

154
00:07:21,461 --> 00:07:22,961
Но здесь возникает проблема:

155
00:07:22,985 --> 00:07:25,266
поставить себя на место другого трудно.

156
00:07:25,290 --> 00:07:26,820
Вот небольшой эксперимент.

157
00:07:26,844 --> 00:07:29,858
Все поднимите руку вверх вот так:

158
00:07:29,882 --> 00:07:31,177
палец вверх.

159
00:07:31,770 --> 00:07:36,002
А теперь нарисуйте
заглавную «Е» у себя на лбу

160
00:07:36,026 --> 00:07:37,607
как можно быстрее.

161
00:07:40,066 --> 00:07:43,383
Оказывается, есть два способа это сделать.

162
00:07:43,407 --> 00:07:46,892
Это, кстати, изначально был тест
на смену перспективы.

163
00:07:46,916 --> 00:07:48,837
Вот две картинки:

164
00:07:48,861 --> 00:07:50,861
на них человек с буквой «Е» на лбу —

165
00:07:50,885 --> 00:07:52,743
это моя бывшая студентка Эрика Холл.

166
00:07:53,294 --> 00:07:55,262
Вы видите, вот здесь —

167
00:07:55,286 --> 00:07:56,553
это правильная «Е».

168
00:07:56,577 --> 00:08:00,027
Я написал «Е» так, чтобы она
выглядела как «Е» со стороны.

169
00:08:00,051 --> 00:08:02,158
Это «Е» при смене перспективы,

170
00:08:02,182 --> 00:08:05,237
так как она выглядит как «Е»
для другого человека.

171
00:08:05,261 --> 00:08:08,271
А вот эта «Е» демонстрирует уход в себя.

172
00:08:08,856 --> 00:08:10,559
Мы часто уходим в себя, замыкаемся,

173
00:08:10,589 --> 00:08:13,580
особенно в кризисных ситуациях.

174
00:08:14,064 --> 00:08:16,235
Я расскажу историю одного кризиса.

175
00:08:16,259 --> 00:08:19,263
Мужчина заходит в банк
в Вотсонвилле, Калифорния.

176
00:08:20,285 --> 00:08:22,724
И говорит: «Дайте мне 2 000 долларов,

177
00:08:22,748 --> 00:08:25,044
или я взорву банк».

178
00:08:25,503 --> 00:08:28,028
Менеджер не дала ему денег,

179
00:08:28,052 --> 00:08:29,351
а посмотрела на ситуацию

180
00:08:29,873 --> 00:08:31,329
с его точки зрения

181
00:08:31,353 --> 00:08:33,720
и заметила кое-что очень важное.

182
00:08:33,744 --> 00:08:36,450
Он потребовал конкретную сумму денег.

183
00:08:36,474 --> 00:08:37,679
Поэтому, она спросила:

184
00:08:38,669 --> 00:08:40,928
«Почему именно 2 000 долларов?»

185
00:08:41,265 --> 00:08:43,487
Он ответил: «Моего друга выселят,

186
00:08:43,507 --> 00:08:45,920
если я немедленно 
не достану ему 2 000 долларов».

187
00:08:45,944 --> 00:08:48,994
«О! В таком случае
вы явно хотите не ограбить банк,

188
00:08:49,018 --> 00:08:50,506
а взять кредит!»

189
00:08:50,530 --> 00:08:51,615
(Смех)

190
00:08:51,639 --> 00:08:53,512
«Пойдёмте в мой офис

191
00:08:53,536 --> 00:08:55,715
и заполним все бумаги!»

192
00:08:55,739 --> 00:08:56,778
(Смех)

193
00:08:57,214 --> 00:09:01,717
Её способность поставить себя на его место
разрядила накалённую обстановку.

194
00:09:02,276 --> 00:09:04,095
Такое умение

195
00:09:04,119 --> 00:09:08,725
делает нас амбициозными, напористыми
и при этом располагающими к себе.

196
00:09:09,182 --> 00:09:12,450
Другой способ быть напористым,
но приятным,

197
00:09:12,474 --> 00:09:15,005
состоит в умении обозначить свою гибкость.

198
00:09:15,413 --> 00:09:19,475
Представьте, что вы продаёте машины
и вам нужно заключить сделку.

199
00:09:19,790 --> 00:09:23,793
Вы скорее достигнете этого,
если предоставите выбор.

200
00:09:24,141 --> 00:09:25,564
Например, вариант А:

201
00:09:25,588 --> 00:09:28,688
24 000 долларов за машину
и гарантия на пять лет,

202
00:09:29,084 --> 00:09:30,257
или вариант Б:

203
00:09:30,701 --> 00:09:33,493
23 000 долларов 
и гарантия на три года.

204
00:09:33,845 --> 00:09:37,423
Моё исследование показало,
что, предоставляя людям выбор,

205
00:09:37,447 --> 00:09:39,336
вы снижаете их уровень сопротивления

206
00:09:39,360 --> 00:09:41,558
и они больше склонны
принять ваше предложение.

207
00:09:42,202 --> 00:09:44,319
Это относится не только к продавцам,

208
00:09:44,343 --> 00:09:45,534
но и к родителям.

209
00:09:45,558 --> 00:09:46,897
Моя племянница в четыре года

210
00:09:46,917 --> 00:09:49,778
не любила одеваться,
ей ничего не нравилось.

211
00:09:50,160 --> 00:09:52,688
Тогда моя свояченица подумала:

212
00:09:53,079 --> 00:09:55,630
а что, если я дам ей возможность выбора?

213
00:09:55,654 --> 00:09:57,675
Эта рубашка или та? Ладно, та.

214
00:09:57,699 --> 00:09:59,821
Эти брюки или те? Ладно, те.

215
00:09:59,845 --> 00:10:01,183
И это сработало на все сто.

216
00:10:01,207 --> 00:10:04,741
Она стала одеваться быстро, без проблем.

217
00:10:05,498 --> 00:10:07,785
Я спрашивал людей в разных странах:

218
00:10:07,809 --> 00:10:09,860
«Когда вам комфортно
выражать своё мнение?»

219
00:10:09,884 --> 00:10:11,220
Мне чаще всего отвечали:

220
00:10:11,244 --> 00:10:15,998
«Когда я чувствую поддержку аудитории,
когда у меня есть союзники».

221
00:10:16,022 --> 00:10:19,568
Значит, нам важно привлечь союзников.

222
00:10:19,957 --> 00:10:21,227
Как это сделать?

223
00:10:21,841 --> 00:10:24,010
Можно стать «наседкой»,

224
00:10:24,034 --> 00:10:25,510
защищая и поддерживая других,

225
00:10:25,534 --> 00:10:29,063
так мы расширяем нашу зону
в своих глазах и глазах других

226
00:10:29,087 --> 00:10:31,243
и, кроме того, приобретаем
верных союзников.

227
00:10:31,806 --> 00:10:36,513
Другой способ найти союзников,
особенно во влиятельных кругах,

228
00:10:36,537 --> 00:10:39,386
это просить у них совета.

229
00:10:39,410 --> 00:10:45,291
Это привлекает людей, 
так как это льстит их самолюбию,

230
00:10:45,315 --> 00:10:46,802
а мы исполнены смирения.

231
00:10:47,281 --> 00:10:50,477
Эта стратегия помогает
в решении другой двойной связи —

232
00:10:50,831 --> 00:10:53,159
двойной связи самопопуляризации.

233
00:10:53,498 --> 00:10:55,002
Он состоит в том,

234
00:10:55,026 --> 00:10:58,181
что если мы не трубим о своих достижениях,

235
00:10:58,205 --> 00:10:59,415
никто их не замечает.

236
00:10:59,439 --> 00:11:01,843
А если трубим о них, нас не любят.

237
00:11:01,867 --> 00:11:05,433
Но если мы просим совета 
касательно какого-либо свершения,

238
00:11:05,457 --> 00:11:09,767
мы кажемся компетентными и приятными.

239
00:11:10,495 --> 00:11:12,502
Это крайне мощный инструмент,

240
00:11:12,526 --> 00:11:15,074
он действует даже когда
такое поведение ожидаемо.

241
00:11:15,469 --> 00:11:19,509
Меня неоднократно предупреждали,

242
00:11:19,533 --> 00:11:23,971
что человеку в невыгодном положении
советовали обратиться ко мне за советом.

243
00:11:24,289 --> 00:11:26,531
Хочу подчеркнуть здесь три вещи.

244
00:11:26,555 --> 00:11:29,543
Первое: я знал, 
что ко мне придут за советом.

245
00:11:29,930 --> 00:11:33,932
Второе: я проводил исследование
стратегических преимуществ

246
00:11:33,956 --> 00:11:35,257
обращения за советом.

247
00:11:35,882 --> 00:11:38,208
В третих: но это всё равно работало!

248
00:11:38,656 --> 00:11:39,903
Я входил в их положение,

249
00:11:39,913 --> 00:11:42,084
я больше проникался их нуждами,

250
00:11:42,108 --> 00:11:45,914
чувствовал больше ответственности,
потому что они просили совета.

251
00:11:46,343 --> 00:11:49,527
Ещё одна ситуация, в которой нам
комфортно выражать мнение,

252
00:11:49,949 --> 00:11:51,690
это когда мы компетентны.

253
00:11:52,144 --> 00:11:54,299
Компетентность даёт нам авторитет.

254
00:11:54,832 --> 00:11:57,789
Когда превосходство на нашей стороне,
у нас уже есть авторитет.

255
00:11:57,813 --> 00:11:59,278
Нам лишь надо его утвердить.

256
00:11:59,777 --> 00:12:02,747
А когда превосходства нет —
нет и авторитета.

257
00:12:02,771 --> 00:12:05,033
Придётся постараться, чтобы его добиться.

258
00:12:05,394 --> 00:12:09,141
Один из способов
произвести впечатление эксперта —

259
00:12:09,165 --> 00:12:11,263
это показать свою увлечённость.

260
00:12:11,784 --> 00:12:15,192
Я попрошу вас всех в ближайшее время

261
00:12:15,222 --> 00:12:17,227
попросить своих друзей:

262
00:12:17,251 --> 00:12:19,961
«Расскажи мне о своём увлечении!»

263
00:12:20,738 --> 00:12:23,223
Я многих просил об этом в разных странах

264
00:12:23,247 --> 00:12:24,503
и затем интересовался:

265
00:12:24,527 --> 00:12:26,696
«Что вы заметили в собеседнике,

266
00:12:26,720 --> 00:12:28,774
когда тот описывал своё увлечение?»

267
00:12:28,798 --> 00:12:30,698
Ответ был всегда один и тот же.

268
00:12:30,722 --> 00:12:32,730
«Их глаза заблестели и увеличились».

269
00:12:32,754 --> 00:12:35,703
«Они широко улыбались».

270
00:12:35,727 --> 00:12:37,341
«Они активно жестикулировали,

271
00:12:37,355 --> 00:12:39,907
мне приходилось всё время
уклоняться, дабы не задело».

272
00:12:39,911 --> 00:12:42,112
«Быстрая речь, чуть более высокий голос».

273
00:12:42,136 --> 00:12:43,110
(Смех)

274
00:12:43,134 --> 00:12:45,578
«Они склонялись ко мне,
словно делясь секретом».

275
00:12:45,602 --> 00:12:46,923
А затем я спрашивал:

276
00:12:46,947 --> 00:12:50,021
«А что вы при этом чувствовали?»

277
00:12:50,374 --> 00:12:52,654
Они отвечали: «Глаза загорались.

278
00:12:52,678 --> 00:12:53,948
Я улыбался.

279
00:12:53,972 --> 00:12:55,345
Я склонялся».

280
00:12:55,369 --> 00:12:57,438
В разговоре о своём увлечении

281
00:12:57,462 --> 00:13:00,828
у нас появляется смелость,
чтобы выражать своё мнение,

282
00:13:00,852 --> 00:13:03,720
кроме того, другие это нам позволяют.

283
00:13:04,534 --> 00:13:09,824
Даже если у вас нет видимых преимуществ,
это всё равно работает.

284
00:13:10,533 --> 00:13:15,007
И мужчин, и женщин порицают
на работе, если они плачут.

285
00:13:15,344 --> 00:13:21,762
Но Лиззи Вольф показала, что если
сильные эмоции вызваны увлечённостью,

286
00:13:21,786 --> 00:13:27,872
тогда слабость не порицают
ни у мужчин, ни у женщин.

287
00:13:28,598 --> 00:13:32,066
Хотел бы закончить словами
моего покойного отца,

288
00:13:32,090 --> 00:13:34,361
произнесёнными на свадьбе
моего брата-близнеца.

289
00:13:34,675 --> 00:13:36,260
Вот наше фото:

290
00:13:37,664 --> 00:13:39,921
Отец тоже был психологом,

291
00:13:39,945 --> 00:13:43,667
но его страстью всегда было кино,

292
00:13:43,691 --> 00:13:44,891
как и у брата.

293
00:13:44,915 --> 00:13:47,481
Отец написал свадебную речь

294
00:13:47,505 --> 00:13:50,654
о наших ролях в человеческой комедии.

295
00:13:50,678 --> 00:13:52,967
Он сказал: «Чем ты мягче,

296
00:13:52,991 --> 00:13:56,843
тем лучше и полнее твоё исполнение.

297
00:13:57,170 --> 00:14:01,256
Те, что принимают свою роль
и работают над собой,

298
00:14:02,001 --> 00:14:04,620
растут, меняются, развиваются.

299
00:14:05,067 --> 00:14:06,375
Играй её как следует,

300
00:14:06,399 --> 00:14:08,372
и твоя жизнь будет счастливой».

301
00:14:08,946 --> 00:14:10,571
Он имел в виду,

302
00:14:10,595 --> 00:14:14,381
что жизнью нам назначены роли и рамки.

303
00:14:15,048 --> 00:14:18,513
Но он также выразил и суть 
моего сегодняшнего доклада:

304
00:14:19,005 --> 00:14:24,022
роли и рамки постоянно 
расширяются и развиваются.

305
00:14:24,770 --> 00:14:26,532
И, если момент этого требует,

306
00:14:27,114 --> 00:14:28,730
будьте мамой-наседкой

307
00:14:29,251 --> 00:14:30,893
и покорным просителем совета.

308
00:14:31,802 --> 00:14:35,515
Имейте убедительные доказательства
и сильных союзников.

309
00:14:35,910 --> 00:14:38,248
Будьте мастерами по смене перспективы.

310
00:14:38,770 --> 00:14:40,490
И, используя эти инструменты —

311
00:14:40,514 --> 00:14:44,080
а все вы можете их использовать, —

312
00:14:44,104 --> 00:14:47,970
вы расширите свою зону
допустимого поведения.

313
00:14:47,994 --> 00:14:50,952
И ваша жизнь наполнится счастьем.

314
00:14:52,082 --> 00:14:53,232
Спасибо.

315
00:14:53,256 --> 00:14:55,687
(Аплодисменты)