[Script Info]
Title: 
[Events]
Format: Layer, Start, End, Style, Name, MarginL, MarginR, MarginV, Effect, Text
Dialogue: 0,0:00:01.44,0:00:04.25,Default,,0000,0000,0000,,Высказываться сложно.
Dialogue: 0,0:00:04.59,0:00:09.51,Default,,0000,0000,0000,,Ровно месяц назад\Nя понял значение этой фразы,
Dialogue: 0,0:00:09.53,0:00:12.43,Default,,0000,0000,0000,,когда мы с женой стали родителями.
Dialogue: 0,0:00:13.11,0:00:14.79,Default,,0000,0000,0000,,Незабываемый момент.
Dialogue: 0,0:00:14.82,0:00:17.00,Default,,0000,0000,0000,,Радостный, опьяняющий
Dialogue: 0,0:00:17.02,0:00:20.34,Default,,0000,0000,0000,,и в то же время наводящий ужас,
Dialogue: 0,0:00:20.37,0:00:24.57,Default,,0000,0000,0000,,особенно по возвращении\Nдомой из роддома.
Dialogue: 0,0:00:24.60,0:00:26.06,Default,,0000,0000,0000,,Мы не знали,
Dialogue: 0,0:00:26.08,0:00:30.17,Default,,0000,0000,0000,,получает ли наш малыш \Nвсё необходимое из грудного молока.
Dialogue: 0,0:00:30.62,0:00:33.94,Default,,0000,0000,0000,,Нам хотелось позвонить педиатру,
Dialogue: 0,0:00:33.97,0:00:36.54,Default,,0000,0000,0000,,но мы боялись произвести\Nплохое впечатление
Dialogue: 0,0:00:36.57,0:00:39.03,Default,,0000,0000,0000,,или показаться сумасшедшими\Nродителями-невротиками.
Dialogue: 0,0:00:39.05,0:00:40.70,Default,,0000,0000,0000,,Поэтому мы волновались,
Dialogue: 0,0:00:40.72,0:00:42.11,Default,,0000,0000,0000,,и выжидали.
Dialogue: 0,0:00:42.13,0:00:44.43,Default,,0000,0000,0000,,Когда мы приехали к доктору \Nна следующий день,
Dialogue: 0,0:00:44.45,0:00:48.70,Default,,0000,0000,0000,,она сразу выписала ему молочную смесь,\Nтак как он был обезвожен.
Dialogue: 0,0:00:49.31,0:00:50.75,Default,,0000,0000,0000,,Сейчас с ним всё в порядке,
Dialogue: 0,0:00:50.77,0:00:53.73,Default,,0000,0000,0000,,а доктор заверила,\Nчто к ней можно обращаться в любое время.
Dialogue: 0,0:00:54.11,0:00:55.63,Default,,0000,0000,0000,,Но в тот момент
Dialogue: 0,0:00:55.66,0:00:58.29,Default,,0000,0000,0000,,мне следовало настоять на своём,\Nно я этого не сделал.
Dialogue: 0,0:00:58.94,0:01:02.24,Default,,0000,0000,0000,,А иногда мы высказываемся,\Nтогда как лучше промолчать,
Dialogue: 0,0:01:02.26,0:01:06.19,Default,,0000,0000,0000,,я понял это 10 лет назад,\Nкогда подвёл своего брата.
Dialogue: 0,0:01:06.58,0:01:09.22,Default,,0000,0000,0000,,Мой брат-близнец —\Nрежиссёр документальных фильмов.
Dialogue: 0,0:01:09.24,0:01:10.78,Default,,0000,0000,0000,,На одну из его первых работ
Dialogue: 0,0:01:10.80,0:01:13.41,Default,,0000,0000,0000,,поступило предложение от дистрибьютора.
Dialogue: 0,0:01:13.44,0:01:14.78,Default,,0000,0000,0000,,Брат был счастлив
Dialogue: 0,0:01:14.80,0:01:17.47,Default,,0000,0000,0000,,и собирался его принять.
Dialogue: 0,0:01:17.49,0:01:19.58,Default,,0000,0000,0000,,Я занимаюсь исследованием переговоров,
Dialogue: 0,0:01:19.61,0:01:22.56,Default,,0000,0000,0000,,поэтому я настоял\Nна внесении контрпредложения
Dialogue: 0,0:01:22.58,0:01:25.82,Default,,0000,0000,0000,,и сам помог его составить.
Dialogue: 0,0:01:25.84,0:01:27.52,Default,,0000,0000,0000,,Оно вышло безупречным —
Dialogue: 0,0:01:27.54,0:01:29.55,Default,,0000,0000,0000,,и абсолютно оскорбительным.
Dialogue: 0,0:01:30.42,0:01:32.14,Default,,0000,0000,0000,,Компания настолько обиделась,
Dialogue: 0,0:01:32.16,0:01:34.21,Default,,0000,0000,0000,,что сняла своё предложение,
Dialogue: 0,0:01:34.23,0:01:36.45,Default,,0000,0000,0000,,и мой брат остался ни с чем.
Dialogue: 0,0:01:36.47,0:01:40.33,Default,,0000,0000,0000,,Я спрашивал, как люди из разных стран \Nотносятся к высказыванию своего мнения:
Dialogue: 0,0:01:40.36,0:01:42.19,Default,,0000,0000,0000,,в каких ситуациях отстаивают его,
Dialogue: 0,0:01:42.22,0:01:43.93,Default,,0000,0000,0000,,когда продвигают свои интересы,
Dialogue: 0,0:01:43.95,0:01:45.89,Default,,0000,0000,0000,,выражают свою точку зрения,
Dialogue: 0,0:01:45.89,0:01:48.89,Default,,0000,0000,0000,,выступают с дерзким предложением.
Dialogue: 0,0:01:48.89,0:01:53.12,Default,,0000,0000,0000,,Истории были самые разные,
Dialogue: 0,0:01:53.14,0:01:55.82,Default,,0000,0000,0000,,но они складывались\Nв универсальную картинку.
Dialogue: 0,0:01:55.84,0:01:58.52,Default,,0000,0000,0000,,Могу ли я поправлять босса,\Nкогда он ошибается?
Dialogue: 0,0:01:58.54,0:02:02.64,Default,,0000,0000,0000,,Или противостоять коллеге,\Nкогда он вмешивается в мои дела?
Dialogue: 0,0:02:02.100,0:02:06.06,Default,,0000,0000,0000,,Или быть против\Nнетактичных шуток друга?
Dialogue: 0,0:02:06.39,0:02:10.49,Default,,0000,0000,0000,,Или рассказывать любимым\Nо своих глубинных страхах?
Dialogue: 0,0:02:10.96,0:02:13.68,Default,,0000,0000,0000,,И тогда я понял,
Dialogue: 0,0:02:13.70,0:02:17.56,Default,,0000,0000,0000,,что у каждого из нас есть так называемая\Nзона допустимого поведения.
Dialogue: 0,0:02:17.58,0:02:22.83,Default,,0000,0000,0000,,Иногда мы чрезмерно усердствуем,\Nпереступая через себя.
Dialogue: 0,0:02:22.86,0:02:24.62,Default,,0000,0000,0000,,Именно это произошло с моим братом.
Dialogue: 0,0:02:24.64,0:02:29.27,Default,,0000,0000,0000,,Сам факт внесения предложения выходил\Nза рамки допустимых для него действий.
Dialogue: 0,0:02:29.66,0:02:31.19,Default,,0000,0000,0000,,Иногда мы слишком нерешительны.
Dialogue: 0,0:02:31.21,0:02:33.28,Default,,0000,0000,0000,,Именно это и произошло\Nсо мной и моей женой.
Dialogue: 0,0:02:33.30,0:02:35.52,Default,,0000,0000,0000,,Когда мы не выходим за рамки
Dialogue: 0,0:02:35.54,0:02:38.63,Default,,0000,0000,0000,,зоны допустимого поведения,\Nмы добиваемся желаемого.
Dialogue: 0,0:02:38.66,0:02:42.82,Default,,0000,0000,0000,,Когда нет, начинаются\Nсамые разные неприятности.
Dialogue: 0,0:02:42.85,0:02:45.99,Default,,0000,0000,0000,,Нас увольняют, дискредитируют,\Nдаже отстраняют от общества.
Dialogue: 0,0:02:46.01,0:02:49.27,Default,,0000,0000,0000,,Мы не получаем надбавку, повышение,\Nили проигрываем сделку.
Dialogue: 0,0:02:49.93,0:02:52.69,Default,,0000,0000,0000,,Первое, что нужно выяснить:
Dialogue: 0,0:02:52.72,0:02:54.20,Default,,0000,0000,0000,,каковы пределы моей зоны?
Dialogue: 0,0:02:54.74,0:02:58.69,Default,,0000,0000,0000,,Но суть в том, что они не фиксированы.
Dialogue: 0,0:02:59.26,0:03:00.68,Default,,0000,0000,0000,,Они достаточно гибкие.
Dialogue: 0,0:03:00.70,0:03:04.96,Default,,0000,0000,0000,,Они расширяются и сужаются\Nв зависимости от контекста.
Dialogue: 0,0:03:05.34,0:03:09.47,Default,,0000,0000,0000,,Ключевым фактором \Nв определении этих границ
Dialogue: 0,0:03:09.100,0:03:11.33,Default,,0000,0000,0000,,является ваше превосходство.
Dialogue: 0,0:03:11.36,0:03:13.51,Default,,0000,0000,0000,,Оно определяет границы.
Dialogue: 0,0:03:13.54,0:03:14.97,Default,,0000,0000,0000,,Что это за первосходство?
Dialogue: 0,0:03:14.100,0:03:16.76,Default,,0000,0000,0000,,У него множество форм.
Dialogue: 0,0:03:16.79,0:03:19.88,Default,,0000,0000,0000,,В переговорах оно выражается\Nв наличии альтернатив.
Dialogue: 0,0:03:19.90,0:03:21.90,Default,,0000,0000,0000,,У моего брата не было альтернатив —
Dialogue: 0,0:03:21.92,0:03:23.11,Default,,0000,0000,0000,,не было превосходства.
Dialogue: 0,0:03:23.14,0:03:24.96,Default,,0000,0000,0000,,У компании альтернативы были,
Dialogue: 0,0:03:24.98,0:03:26.15,Default,,0000,0000,0000,,у них было преимущество.
Dialogue: 0,0:03:26.17,0:03:29.23,Default,,0000,0000,0000,,Порой мы попадаем\Nв другую страну как иммигранты,
Dialogue: 0,0:03:29.25,0:03:30.71,Default,,0000,0000,0000,,или переходим на новую работу,
Dialogue: 0,0:03:30.74,0:03:32.30,Default,,0000,0000,0000,,или оказываемся в новой роли,
Dialogue: 0,0:03:32.32,0:03:34.42,Default,,0000,0000,0000,,как мы с женой, когда стали родителями.
Dialogue: 0,0:03:34.45,0:03:35.87,Default,,0000,0000,0000,,Это происходит на работе,
Dialogue: 0,0:03:35.88,0:03:38.22,Default,,0000,0000,0000,,где один — босс, а другой — подчинённый.
Dialogue: 0,0:03:38.26,0:03:39.97,Default,,0000,0000,0000,,Это случается в отношениях,
Dialogue: 0,0:03:39.100,0:03:43.30,Default,,0000,0000,0000,,когда один вкладывается в них\Nбольше другого.
Dialogue: 0,0:03:43.32,0:03:46.84,Default,,0000,0000,0000,,Суть в том, что когда у нас\Nсущественные преимущества,
Dialogue: 0,0:03:46.86,0:03:48.69,Default,,0000,0000,0000,,наша зона заметно расширяется.
Dialogue: 0,0:03:48.71,0:03:51.34,Default,,0000,0000,0000,,У нас бóльшая свобода действий.
Dialogue: 0,0:03:51.81,0:03:54.40,Default,,0000,0000,0000,,Когда сила не на нашей стороне,\Nэта зона сужается.
Dialogue: 0,0:03:54.54,0:03:56.83,Default,,0000,0000,0000,,Мы ограничены в своих действиях.
Dialogue: 0,0:03:56.95,0:03:59.73,Default,,0000,0000,0000,,Проблема в том, что сужение нашей зоны
Dialogue: 0,0:03:59.75,0:04:03.86,Default,,0000,0000,0000,,вызывает так называемую\Nдвойную связь слабой стороны.
Dialogue: 0,0:04:04.31,0:04:06.98,Default,,0000,0000,0000,,Это происходит, например,
Dialogue: 0,0:04:07.01,0:04:09.94,Default,,0000,0000,0000,,когда нас не замечают, если мы молчим,
Dialogue: 0,0:04:10.58,0:04:12.92,Default,,0000,0000,0000,,а если мы высказываемся, нас осуждают.
Dialogue: 0,0:04:13.36,0:04:16.07,Default,,0000,0000,0000,,Многие из вас слышали\Nэто понятие «двойная связь»
Dialogue: 0,0:04:16.09,0:04:19.04,Default,,0000,0000,0000,,и связывали её лишь\Nс гендерными отношениями.
Dialogue: 0,0:04:19.06,0:04:23.28,Default,,0000,0000,0000,,Согласно двойной связи гендерного типа,\Nесли женщины не высказываются,
Dialogue: 0,0:04:23.30,0:04:25.73,Default,,0000,0000,0000,,их не замечают, \Nесли высказываются, их осуждают.
Dialogue: 0,0:04:26.11,0:04:31.11,Default,,0000,0000,0000,,Суть в том, что, вне зависимости от пола,\Nвсем нам необходимо высказываться,
Dialogue: 0,0:04:31.14,0:04:33.09,Default,,0000,0000,0000,,но у женщин есть барьеры, этому мешающие.
Dialogue: 0,0:04:34.00,0:04:37.28,Default,,0000,0000,0000,,Мои исследования\Nпоследних двадцати лет показали,
Dialogue: 0,0:04:37.31,0:04:40.59,Default,,0000,0000,0000,,что то, что выглядит как\Nгендерное различие,
Dialogue: 0,0:04:41.04,0:04:43.49,Default,,0000,0000,0000,,на самом деле не является\Nгендерной двойной связью,
Dialogue: 0,0:04:43.52,0:04:45.81,Default,,0000,0000,0000,,а скорее двойной связью слабой стороны.
Dialogue: 0,0:04:45.84,0:04:47.72,Default,,0000,0000,0000,,То, что выглядит\Nкак гендерные различия
Dialogue: 0,0:04:47.74,0:04:50.85,Default,,0000,0000,0000,,на самом деле лишь\Nскрытые различия в преимуществах.
Dialogue: 0,0:04:51.39,0:04:53.76,Default,,0000,0000,0000,,Мы часто видим различия\Nмежду мужчиной и женщиной
Dialogue: 0,0:04:53.77,0:04:55.52,Default,,0000,0000,0000,,или мужчинами и женщинами и думаем:
Dialogue: 0,0:04:55.52,0:04:57.15,Default,,0000,0000,0000,,«Причина в биологии.\N
Dialogue: 0,0:04:57.20,0:05:00.24,Default,,0000,0000,0000,,В фундаментальных различиях между полами».
Dialogue: 0,0:05:00.26,0:05:02.27,Default,,0000,0000,0000,,Но во всех моих исследованиях я обнаружил,
Dialogue: 0,0:05:02.29,0:05:06.35,Default,,0000,0000,0000,,что наилучшее объяснение \Nэтому заключается
Dialogue: 0,0:05:06.89,0:05:08.40,Default,,0000,0000,0000,,всё же в наличии преимуществ.
Dialogue: 0,0:05:08.43,0:05:11.50,Default,,0000,0000,0000,,Так и в случае двойной связи\Nслабой стороны.
Dialogue: 0,0:05:11.96,0:05:16.59,Default,,0000,0000,0000,,Такая связь означает наличие у нас\Nузкой зоны возможностей
Dialogue: 0,0:05:16.62,0:05:18.64,Default,,0000,0000,0000,,и как следствие —\Nотсутствие превосходства.
Dialogue: 0,0:05:18.67,0:05:19.90,Default,,0000,0000,0000,,Наша зона узка,
Dialogue: 0,0:05:19.92,0:05:21.85,Default,,0000,0000,0000,,а двойная связь очень широка.
Dialogue: 0,0:05:22.34,0:05:24.69,Default,,0000,0000,0000,,Поэтому мы ищем способы\Nнашу зону расширить.
Dialogue: 0,0:05:24.72,0:05:26.29,Default,,0000,0000,0000,,В течение последних лет двадцати
Dialogue: 0,0:05:26.32,0:05:29.30,Default,,0000,0000,0000,,мои коллеги и я обнаружили,\Nчто две вещи имеют значение.
Dialogue: 0,0:05:29.89,0:05:33.89,Default,,0000,0000,0000,,Первое: ваша уверенность в том,\Nчто превосходство на вашей стороне.
Dialogue: 0,0:05:34.28,0:05:37.60,Default,,0000,0000,0000,,Второе: уверенность в том же остальных.
Dialogue: 0,0:05:37.63,0:05:39.69,Default,,0000,0000,0000,,Когда я чувствую, что имею преимущество,
Dialogue: 0,0:05:40.09,0:05:41.99,Default,,0000,0000,0000,,я чувствую уверенность в себе, не страх,
Dialogue: 0,0:05:42.02,0:05:43.86,Default,,0000,0000,0000,,я расширяю свою зону.
Dialogue: 0,0:05:43.88,0:05:46.19,Default,,0000,0000,0000,,Когда другие люди уверены\Nв моём превосходстве,
Dialogue: 0,0:05:46.61,0:05:49.15,Default,,0000,0000,0000,,они расширяют мою зону.
Dialogue: 0,0:05:49.17,0:05:53.93,Default,,0000,0000,0000,,Поэтому нам нужны инструменты \Nдля расширения нашей зоны.
Dialogue: 0,0:05:53.95,0:05:56.34,Default,,0000,0000,0000,,Сегодня я вам дам\Nнабор таких инструментов.
Dialogue: 0,0:05:56.37,0:05:57.98,Default,,0000,0000,0000,,Высказываться рискованно,
Dialogue: 0,0:05:58.50,0:06:02.43,Default,,0000,0000,0000,,но эти инструменты снизят риск,\Nсвязанный с выражением своего мнения.
Dialogue: 0,0:06:03.07,0:06:08.67,Default,,0000,0000,0000,,Первый из них был обнаружен
Dialogue: 0,0:06:08.82,0:06:10.44,Default,,0000,0000,0000,,в результате анализа переговоров.
Dialogue: 0,0:06:10.44,0:06:14.22,Default,,0000,0000,0000,,В среднем, женщины делают\Nменее амбициозные предложения
Dialogue: 0,0:06:14.25,0:06:17.72,Default,,0000,0000,0000,,и за столом переговоров\Nдобиваются меньшего, чем мужчины.
Dialogue: 0,0:06:18.20,0:06:21.32,Default,,0000,0000,0000,,Но Ханна Райли Боулз\Nи Эмили Аманатулла обнаружили,
Dialogue: 0,0:06:21.34,0:06:25.02,Default,,0000,0000,0000,,что в одной ситуации и мужчины, и женщины\Nдобиваются одинаковых результатов
Dialogue: 0,0:06:25.04,0:06:26.64,Default,,0000,0000,0000,,и действуют одинаково амбициозно.
Dialogue: 0,0:06:27.20,0:06:30.80,Default,,0000,0000,0000,,А именно, когда они заступаются за других.
Dialogue: 0,0:06:31.25,0:06:33.39,Default,,0000,0000,0000,,Когда они заступаются за других,
Dialogue: 0,0:06:33.41,0:06:38.29,Default,,0000,0000,0000,,они осваивают свою зону и расширяют её.
Dialogue: 0,0:06:38.31,0:06:39.90,Default,,0000,0000,0000,,Они становятся более напористыми.
Dialogue: 0,0:06:39.92,0:06:42.62,Default,,0000,0000,0000,,Это явление ещё называют\N«синдромом наседки».
Dialogue: 0,0:06:43.48,0:06:45.74,Default,,0000,0000,0000,,Как наседка, опекающая своих цыплят.
Dialogue: 0,0:06:45.77,0:06:49.71,Default,,0000,0000,0000,,Когда мы защищаем других,\Nмы чувствуем и своё право голоса.
Dialogue: 0,0:06:50.33,0:06:53.44,Default,,0000,0000,0000,,Но иногда приходится постоять за себя,
Dialogue: 0,0:06:53.47,0:06:54.81,Default,,0000,0000,0000,,как нам тогда действовать?
Dialogue: 0,0:06:54.83,0:06:58.84,Default,,0000,0000,0000,,Здесь важным инструментом является
Dialogue: 0,0:06:58.86,0:07:01.23,Default,,0000,0000,0000,,так называемая «смена перспективы».
Dialogue: 0,0:07:01.26,0:07:04.01,Default,,0000,0000,0000,,Смена перспективы означает простую вещь:
Dialogue: 0,0:07:04.03,0:07:08.32,Default,,0000,0000,0000,,умение видеть ситуацию\Nс точки зрения других людей.
Dialogue: 0,0:07:09.01,0:07:12.80,Default,,0000,0000,0000,,Это один из важнейших приёмов\Nрасширения нашей зоны.
Dialogue: 0,0:07:12.83,0:07:14.53,Default,,0000,0000,0000,,Когда я смотрю с вашей точки зрения
Dialogue: 0,0:07:14.56,0:07:16.100,Default,,0000,0000,0000,,и думаю о том, \Nчего вы действительно хотите,
Dialogue: 0,0:07:17.02,0:07:20.39,Default,,0000,0000,0000,,вы, весьма вероятно, \Nдадите мне то, чего хочу я.
Dialogue: 0,0:07:21.46,0:07:22.96,Default,,0000,0000,0000,,Но здесь возникает проблема:
Dialogue: 0,0:07:22.98,0:07:25.27,Default,,0000,0000,0000,,поставить себя на место другого трудно.
Dialogue: 0,0:07:25.29,0:07:26.82,Default,,0000,0000,0000,,Вот небольшой эксперимент.
Dialogue: 0,0:07:26.84,0:07:29.86,Default,,0000,0000,0000,,Все поднимите руку вверх вот так:
Dialogue: 0,0:07:29.88,0:07:31.18,Default,,0000,0000,0000,,палец вверх.
Dialogue: 0,0:07:31.77,0:07:36.00,Default,,0000,0000,0000,,А теперь нарисуйте\Nзаглавную «Е» у себя на лбу
Dialogue: 0,0:07:36.03,0:07:37.61,Default,,0000,0000,0000,,как можно быстрее.
Dialogue: 0,0:07:40.07,0:07:43.38,Default,,0000,0000,0000,,Оказывается, есть два способа это сделать.
Dialogue: 0,0:07:43.41,0:07:46.89,Default,,0000,0000,0000,,Это, кстати, изначально был тест\Nна смену перспективы.
Dialogue: 0,0:07:46.92,0:07:48.84,Default,,0000,0000,0000,,Вот две картинки:
Dialogue: 0,0:07:48.86,0:07:50.86,Default,,0000,0000,0000,,на них человек с буквой «Е» на лбу —
Dialogue: 0,0:07:50.88,0:07:52.74,Default,,0000,0000,0000,,это моя бывшая студентка Эрика Холл.
Dialogue: 0,0:07:53.29,0:07:55.26,Default,,0000,0000,0000,,Вы видите, вот здесь —
Dialogue: 0,0:07:55.29,0:07:56.55,Default,,0000,0000,0000,,это правильная «Е».
Dialogue: 0,0:07:56.58,0:08:00.03,Default,,0000,0000,0000,,Я написал «Е» так, чтобы она\Nвыглядела как «Е» со стороны.
Dialogue: 0,0:08:00.05,0:08:02.16,Default,,0000,0000,0000,,Это «Е» при смене перспективы,
Dialogue: 0,0:08:02.18,0:08:05.24,Default,,0000,0000,0000,,так как она выглядит как «Е»\Nдля другого человека.
Dialogue: 0,0:08:05.26,0:08:08.27,Default,,0000,0000,0000,,А вот эта «Е» демонстрирует уход в себя.
Dialogue: 0,0:08:08.86,0:08:10.56,Default,,0000,0000,0000,,Мы часто уходим в себя, замыкаемся,
Dialogue: 0,0:08:10.59,0:08:13.58,Default,,0000,0000,0000,,особенно в кризисных ситуациях.
Dialogue: 0,0:08:14.06,0:08:16.24,Default,,0000,0000,0000,,Я расскажу историю одного кризиса.
Dialogue: 0,0:08:16.26,0:08:19.26,Default,,0000,0000,0000,,Мужчина заходит в банк\Nв Вотсонвилле, Калифорния.
Dialogue: 0,0:08:20.28,0:08:22.72,Default,,0000,0000,0000,,И говорит: «Дайте мне 2 000 долларов,
Dialogue: 0,0:08:22.75,0:08:25.04,Default,,0000,0000,0000,,или я взорву банк».
Dialogue: 0,0:08:25.50,0:08:28.03,Default,,0000,0000,0000,,Менеджер не дала ему денег,
Dialogue: 0,0:08:28.05,0:08:29.35,Default,,0000,0000,0000,,а посмотрела на ситуацию
Dialogue: 0,0:08:29.87,0:08:31.33,Default,,0000,0000,0000,,с его точки зрения
Dialogue: 0,0:08:31.35,0:08:33.72,Default,,0000,0000,0000,,и заметила кое-что очень важное.
Dialogue: 0,0:08:33.74,0:08:36.45,Default,,0000,0000,0000,,Он потребовал конкретную сумму денег.
Dialogue: 0,0:08:36.47,0:08:37.68,Default,,0000,0000,0000,,Поэтому, она спросила:
Dialogue: 0,0:08:38.67,0:08:40.93,Default,,0000,0000,0000,,«Почему именно 2 000 долларов?»
Dialogue: 0,0:08:41.26,0:08:43.49,Default,,0000,0000,0000,,Он ответил: «Моего друга выселят,
Dialogue: 0,0:08:43.51,0:08:45.92,Default,,0000,0000,0000,,если я немедленно \Nне достану ему 2 000 долларов».
Dialogue: 0,0:08:45.94,0:08:48.99,Default,,0000,0000,0000,,«О! В таком случае\Nвы явно хотите не ограбить банк,
Dialogue: 0,0:08:49.02,0:08:50.51,Default,,0000,0000,0000,,а взять кредит!»
Dialogue: 0,0:08:50.53,0:08:51.62,Default,,0000,0000,0000,,(Смех)
Dialogue: 0,0:08:51.64,0:08:53.51,Default,,0000,0000,0000,,«Пойдёмте в мой офис
Dialogue: 0,0:08:53.54,0:08:55.72,Default,,0000,0000,0000,,и заполним все бумаги!»
Dialogue: 0,0:08:55.74,0:08:56.78,Default,,0000,0000,0000,,(Смех)
Dialogue: 0,0:08:57.21,0:09:01.72,Default,,0000,0000,0000,,Её способность поставить себя на его место\Nразрядила накалённую обстановку.
Dialogue: 0,0:09:02.28,0:09:04.10,Default,,0000,0000,0000,,Такое умение
Dialogue: 0,0:09:04.12,0:09:08.72,Default,,0000,0000,0000,,делает нас амбициозными, напористыми\Nи при этом располагающими к себе.
Dialogue: 0,0:09:09.18,0:09:12.45,Default,,0000,0000,0000,,Другой способ быть напористым,\Nно приятным,
Dialogue: 0,0:09:12.47,0:09:15.00,Default,,0000,0000,0000,,состоит в умении обозначить свою гибкость.
Dialogue: 0,0:09:15.41,0:09:19.48,Default,,0000,0000,0000,,Представьте, что вы продаёте машины\Nи вам нужно заключить сделку.
Dialogue: 0,0:09:19.79,0:09:23.79,Default,,0000,0000,0000,,Вы скорее достигнете этого,\Nесли предоставите выбор.
Dialogue: 0,0:09:24.14,0:09:25.56,Default,,0000,0000,0000,,Например, вариант А:
Dialogue: 0,0:09:25.59,0:09:28.69,Default,,0000,0000,0000,,24 000 долларов за машину\Nи гарантия на пять лет,
Dialogue: 0,0:09:29.08,0:09:30.26,Default,,0000,0000,0000,,или вариант Б:
Dialogue: 0,0:09:30.70,0:09:33.49,Default,,0000,0000,0000,,23 000 долларов \Nи гарантия на три года.
Dialogue: 0,0:09:33.84,0:09:37.42,Default,,0000,0000,0000,,Моё исследование показало,\Nчто, предоставляя людям выбор,
Dialogue: 0,0:09:37.45,0:09:39.34,Default,,0000,0000,0000,,вы снижаете их уровень сопротивления
Dialogue: 0,0:09:39.36,0:09:41.56,Default,,0000,0000,0000,,и они больше склонны\Nпринять ваше предложение.
Dialogue: 0,0:09:42.20,0:09:44.32,Default,,0000,0000,0000,,Это относится не только к продавцам,
Dialogue: 0,0:09:44.34,0:09:45.53,Default,,0000,0000,0000,,но и к родителям.
Dialogue: 0,0:09:45.56,0:09:46.84,Default,,0000,0000,0000,,Моя племянница в 4 года
Dialogue: 0,0:09:46.86,0:09:49.78,Default,,0000,0000,0000,,не любила одеваться,\Nей ничего не нравилось.
Dialogue: 0,0:09:50.16,0:09:52.69,Default,,0000,0000,0000,,Тогда моя свояченица подумала:
Dialogue: 0,0:09:53.08,0:09:55.63,Default,,0000,0000,0000,,а что, если я дам ей возможность выбора?
Dialogue: 0,0:09:55.65,0:09:57.68,Default,,0000,0000,0000,,Эта рубашка или та? Ладно, та.
Dialogue: 0,0:09:57.70,0:09:59.82,Default,,0000,0000,0000,,Эти брюки или те? Ладно, те.
Dialogue: 0,0:09:59.84,0:10:01.18,Default,,0000,0000,0000,,И это сработало на все сто.
Dialogue: 0,0:10:01.21,0:10:04.74,Default,,0000,0000,0000,,Она стала одеваться быстро, без проблем.
Dialogue: 0,0:10:05.50,0:10:07.78,Default,,0000,0000,0000,,Я спрашивал людей в разных странах:
Dialogue: 0,0:10:07.81,0:10:09.86,Default,,0000,0000,0000,,«Когда вам комфортно\Nвыражать своё мнение?»
Dialogue: 0,0:10:09.88,0:10:11.22,Default,,0000,0000,0000,,Мне чаще всего отвечали:
Dialogue: 0,0:10:11.24,0:10:15.100,Default,,0000,0000,0000,,«Когда я чувствую поддержку аудитории,\Nкогда у меня есть союзники».
Dialogue: 0,0:10:16.02,0:10:19.57,Default,,0000,0000,0000,,Значит, нам важно привлечь союзников.
Dialogue: 0,0:10:19.96,0:10:21.23,Default,,0000,0000,0000,,Как это сделать?
Dialogue: 0,0:10:21.84,0:10:24.01,Default,,0000,0000,0000,,Можно стать «наседкой»,
Dialogue: 0,0:10:24.03,0:10:25.51,Default,,0000,0000,0000,,защищая и поддерживая других,
Dialogue: 0,0:10:25.53,0:10:29.06,Default,,0000,0000,0000,,так мы расширяем нашу зону\Nв своих глазах и глазах других
Dialogue: 0,0:10:29.09,0:10:31.24,Default,,0000,0000,0000,,и, кроме того, приобретаем\Nверных союзников.
Dialogue: 0,0:10:31.81,0:10:36.51,Default,,0000,0000,0000,,Другой способ найти союзников,\Nособенно во влиятельных кругах,
Dialogue: 0,0:10:36.54,0:10:39.39,Default,,0000,0000,0000,,это просить у них совета.
Dialogue: 0,0:10:39.41,0:10:45.29,Default,,0000,0000,0000,,Это привлекает людей, \Nтак как это льстит их самолюбию,
Dialogue: 0,0:10:45.32,0:10:46.80,Default,,0000,0000,0000,,а мы исполнены смирения.
Dialogue: 0,0:10:47.28,0:10:50.48,Default,,0000,0000,0000,,Эта стратегия помогает\Nв решении другой двойной связи —
Dialogue: 0,0:10:50.83,0:10:53.16,Default,,0000,0000,0000,,двойной связи самопопуляризации.
Dialogue: 0,0:10:53.50,0:10:55.00,Default,,0000,0000,0000,,Он состоит в том,
Dialogue: 0,0:10:55.03,0:10:58.18,Default,,0000,0000,0000,,что если мы не трубим о своих достижениях,
Dialogue: 0,0:10:58.20,0:10:59.42,Default,,0000,0000,0000,,никто их не замечает.
Dialogue: 0,0:10:59.44,0:11:01.84,Default,,0000,0000,0000,,А если трубим о них, нас не любят.
Dialogue: 0,0:11:01.87,0:11:05.43,Default,,0000,0000,0000,,Но если мы просим совета \Nкасательно какого-либо свершения,
Dialogue: 0,0:11:05.46,0:11:09.77,Default,,0000,0000,0000,,мы кажемся компетентными и приятными.
Dialogue: 0,0:11:10.50,0:11:12.50,Default,,0000,0000,0000,,Это крайне мощный инструмент,
Dialogue: 0,0:11:12.53,0:11:15.07,Default,,0000,0000,0000,,он действует даже когда\Nтакое поведение ожидаемо.
Dialogue: 0,0:11:15.47,0:11:19.51,Default,,0000,0000,0000,,Меня неоднократно предупреждали,
Dialogue: 0,0:11:19.53,0:11:23.97,Default,,0000,0000,0000,,что человеку в невыгодном положении\Nсоветовали обратиться ко мне за советом.
Dialogue: 0,0:11:24.29,0:11:26.53,Default,,0000,0000,0000,,Хочу подчеркнуть здесь три вещи.
Dialogue: 0,0:11:26.56,0:11:29.54,Default,,0000,0000,0000,,Первое: я знал, \Nчто ко мне придут за советом.
Dialogue: 0,0:11:29.93,0:11:33.93,Default,,0000,0000,0000,,Второе: я проводил исследование\Nстратегических преимуществ
Dialogue: 0,0:11:33.96,0:11:35.26,Default,,0000,0000,0000,,обращения за советом.
Dialogue: 0,0:11:35.88,0:11:38.21,Default,,0000,0000,0000,,В третих: но это всё равно работало!
Dialogue: 0,0:11:38.66,0:11:39.90,Default,,0000,0000,0000,,Я входил в их положение,
Dialogue: 0,0:11:39.91,0:11:42.08,Default,,0000,0000,0000,,я больше проникался их нуждами,
Dialogue: 0,0:11:42.11,0:11:45.91,Default,,0000,0000,0000,,чувствовал больше ответственности,\Nпотому что они просили совета.
Dialogue: 0,0:11:46.34,0:11:49.53,Default,,0000,0000,0000,,Ещё одна ситуация, в которой нам\Nкомфортно выражать мнение,
Dialogue: 0,0:11:49.95,0:11:51.69,Default,,0000,0000,0000,,это когда мы компетентны.
Dialogue: 0,0:11:52.14,0:11:54.30,Default,,0000,0000,0000,,Компетентность даёт нам авторитет.
Dialogue: 0,0:11:54.83,0:11:57.79,Default,,0000,0000,0000,,Когда превосходство на нашей стороне,\Nу нас уже есть авторитет.
Dialogue: 0,0:11:57.81,0:11:59.28,Default,,0000,0000,0000,,Нам лишь надо его утвердить.
Dialogue: 0,0:11:59.78,0:12:02.75,Default,,0000,0000,0000,,А когда превосходства нет —\Nнет и авторитета.
Dialogue: 0,0:12:02.77,0:12:05.03,Default,,0000,0000,0000,,Придётся постараться, чтобы его добиться.
Dialogue: 0,0:12:05.39,0:12:09.14,Default,,0000,0000,0000,,Один из способов\Nпроизвести впечатление эксперта —
Dialogue: 0,0:12:09.16,0:12:11.26,Default,,0000,0000,0000,,это показать свою увлечённость.
Dialogue: 0,0:12:11.78,0:12:15.19,Default,,0000,0000,0000,,Я попрошу вас всех в ближайшее время
Dialogue: 0,0:12:15.22,0:12:17.23,Default,,0000,0000,0000,,попросить своих друзей:
Dialogue: 0,0:12:17.25,0:12:19.96,Default,,0000,0000,0000,,«Расскажи мне о своём увлечении!»
Dialogue: 0,0:12:20.74,0:12:23.22,Default,,0000,0000,0000,,Я многих просил об этом в разных странах
Dialogue: 0,0:12:23.25,0:12:24.50,Default,,0000,0000,0000,,и затем интересовался:
Dialogue: 0,0:12:24.53,0:12:26.70,Default,,0000,0000,0000,,«Что вы заметили в собеседнике,
Dialogue: 0,0:12:26.72,0:12:28.77,Default,,0000,0000,0000,,когда тот описывал своё увлечение?»
Dialogue: 0,0:12:28.80,0:12:30.70,Default,,0000,0000,0000,,Ответ был всегда один и тот же.
Dialogue: 0,0:12:30.72,0:12:32.73,Default,,0000,0000,0000,,«Их глаза заблестели и увеличились».
Dialogue: 0,0:12:32.75,0:12:35.70,Default,,0000,0000,0000,,«Они широко улыбались».
Dialogue: 0,0:12:35.73,0:12:37.34,Default,,0000,0000,0000,,«Они активно жестикулировали,
Dialogue: 0,0:12:37.36,0:12:39.91,Default,,0000,0000,0000,,мне приходилось всё время\Nуклоняться, дабы не задело».
Dialogue: 0,0:12:39.91,0:12:42.11,Default,,0000,0000,0000,,«Быстрая речь, чуть более высокий голос».
Dialogue: 0,0:12:42.14,0:12:43.11,Default,,0000,0000,0000,,(Смех)
Dialogue: 0,0:12:43.13,0:12:45.58,Default,,0000,0000,0000,,«Они склонялись ко мне,\Nсловно делясь секретом».
Dialogue: 0,0:12:45.60,0:12:46.92,Default,,0000,0000,0000,,А затем я спрашивал:
Dialogue: 0,0:12:46.95,0:12:50.02,Default,,0000,0000,0000,,«А что вы при этом чувствовали?»
Dialogue: 0,0:12:50.37,0:12:52.65,Default,,0000,0000,0000,,Они отвечали: «Глаза загорались.
Dialogue: 0,0:12:52.68,0:12:53.95,Default,,0000,0000,0000,,Я улыбался.
Dialogue: 0,0:12:53.97,0:12:55.34,Default,,0000,0000,0000,,Я склонялся».
Dialogue: 0,0:12:55.37,0:12:57.44,Default,,0000,0000,0000,,В разговоре о своём увлечении
Dialogue: 0,0:12:57.46,0:13:00.83,Default,,0000,0000,0000,,у нас появляется смелость,\Nчтобы выражать своё мнение,
Dialogue: 0,0:13:00.85,0:13:03.72,Default,,0000,0000,0000,,кроме того, другие это нам позволяют.
Dialogue: 0,0:13:04.53,0:13:09.82,Default,,0000,0000,0000,,Даже если у вас нет видимых преимуществ,\Nэто всё равно работает.
Dialogue: 0,0:13:10.53,0:13:15.01,Default,,0000,0000,0000,,И мужчин, и женщин порицают\Nна работе, если они плачут.
Dialogue: 0,0:13:15.34,0:13:21.76,Default,,0000,0000,0000,,Но Лиззи Вольф показала, что если\Nсильные эмоции вызваны увлечённостью,
Dialogue: 0,0:13:21.79,0:13:27.87,Default,,0000,0000,0000,,тогда слабость не порицают\Nни у мужчин, ни у женщин.
Dialogue: 0,0:13:28.60,0:13:32.07,Default,,0000,0000,0000,,Хотел бы закончить словами\Nмоего покойного отца,
Dialogue: 0,0:13:32.09,0:13:34.36,Default,,0000,0000,0000,,произнесёнными на свадьбе\Nмоего брата-близнеца.
Dialogue: 0,0:13:34.68,0:13:36.26,Default,,0000,0000,0000,,Вот наше фото:
Dialogue: 0,0:13:37.66,0:13:39.92,Default,,0000,0000,0000,,Отец тоже был психологом,
Dialogue: 0,0:13:39.94,0:13:43.67,Default,,0000,0000,0000,,но его страстью всегда было кино,
Dialogue: 0,0:13:43.69,0:13:44.89,Default,,0000,0000,0000,,как и у брата.
Dialogue: 0,0:13:44.92,0:13:47.48,Default,,0000,0000,0000,,Отец написал свадебную речь
Dialogue: 0,0:13:47.50,0:13:50.65,Default,,0000,0000,0000,,о наших ролях в человеческой комедии.
Dialogue: 0,0:13:50.68,0:13:52.97,Default,,0000,0000,0000,,Он сказал: «Чем ты мягче,
Dialogue: 0,0:13:52.99,0:13:56.84,Default,,0000,0000,0000,,тем лучше и полнее твоё исполнение.
Dialogue: 0,0:13:57.17,0:14:01.26,Default,,0000,0000,0000,,Те, что принимают свою роль\Nи работают над собой,
Dialogue: 0,0:14:02.00,0:14:04.62,Default,,0000,0000,0000,,растут, меняются, развиваются.
Dialogue: 0,0:14:05.07,0:14:06.38,Default,,0000,0000,0000,,Играй её как следует,
Dialogue: 0,0:14:06.40,0:14:08.37,Default,,0000,0000,0000,,и твоя жизнь будет счастливой».
Dialogue: 0,0:14:08.95,0:14:10.57,Default,,0000,0000,0000,,Он имел в виду,
Dialogue: 0,0:14:10.60,0:14:14.38,Default,,0000,0000,0000,,что жизнью нам назначены роли и рамки.
Dialogue: 0,0:14:15.05,0:14:18.51,Default,,0000,0000,0000,,Но он также выразил и суть \Nмоего сегодняшнего доклада:
Dialogue: 0,0:14:19.00,0:14:24.02,Default,,0000,0000,0000,,роли и рамки постоянно \Nрасширяются и развиваются.
Dialogue: 0,0:14:24.77,0:14:26.53,Default,,0000,0000,0000,,И, если момент этого требует,
Dialogue: 0,0:14:27.11,0:14:28.73,Default,,0000,0000,0000,,будьте мамой-наседкой
Dialogue: 0,0:14:29.25,0:14:30.89,Default,,0000,0000,0000,,и покорным просителем совета.
Dialogue: 0,0:14:31.80,0:14:35.52,Default,,0000,0000,0000,,Имейте убедительные доказательства\Nи сильных союзников.
Dialogue: 0,0:14:35.91,0:14:38.25,Default,,0000,0000,0000,,Будьте мастерами по смене перспективы.
Dialogue: 0,0:14:38.77,0:14:40.49,Default,,0000,0000,0000,,И, используя эти инструменты —
Dialogue: 0,0:14:40.51,0:14:44.08,Default,,0000,0000,0000,,а все вы можете их использовать, —
Dialogue: 0,0:14:44.10,0:14:47.97,Default,,0000,0000,0000,,вы расширите свою зону\Nдопустимого поведения.
Dialogue: 0,0:14:47.99,0:14:50.95,Default,,0000,0000,0000,,И ваша жизнь наполнится счастьем.
Dialogue: 0,0:14:52.08,0:14:53.23,Default,,0000,0000,0000,,Спасибо.
Dialogue: 0,0:14:53.26,0:14:55.69,Default,,0000,0000,0000,,(Аплодисменты)