Să-ţi impui punctul de vedere este greu.

Am înțeles asta cu-adevărat
exact acum o lună

când împreună cu soția mea 
am devenit părinți.

A fost un moment extraordinar.

A fost însuflețitor şi entuziasmant,

în același timp, înfricoșător, terifiant.

A fost terifiant mai ales când
am ajuns acasă de la spital

şi nu știam

dacă micuţul nostru primeşte 
destui nutrienți prin alăptare.

Am vrut să-l sunăm pe pediatru,

dar nu vroiam să creăm
o impresie proastă din prima,

să ne creadă părinţi nebuni, nevrotici.

Aşa că am stat și ne-am îngrijorat.

Când am ajuns a doua zi
la cabinetul medical,

i s-a administrat imediat medicație
fiindcă era deshidratat.

Fiul nostru este bine acum

şi doctorița ne-a asigurat 
că putem să o chemăm la orice oră.

Dar în acel moment,

ar fi trebuit să-mi exprim părerea,
dar nu am făcut-o.

Uneori ne spunem punctul de vedere,
deşi n-ar trebui,

am învăţat asta acum 10 ani 
când l-am dezamăgit pe fratele meu geamăn.

Fratele meu geamăn este
un regizor de documentare

şi pentru unul din primele filme

a primit o ofertă de la o 
companie de distribuție.

Era încântat

şi era înclinat să accepte oferta.

Dar, studiind negocierile,

am insistat să facă o contraofertă,

ajutându-l să creioneze una perfectă.

Şi a fost perfectă –

una perfect de insultătoare.

Compania a fost atât de jignită,

încât au retras oferta

şi fratele meu nu a rămas cu nimic.

Am întrebat oameni din toată lumea 
despre impunerea punctul de vedere:

în ce situații pot să se afirme,

când pot să-şi exprime interesele,

când pot să-şi exprime opinia,

când pot să facă o cerere ambiţioasă.

Gama de poveşti e una variată şi diversă,

dar și una universală.

Pot să-mi corectez şeful
dacă face o greşeală?

Pot să-mi confrunt colegul
care mă tot calcă pe picioare?

Poate să nu-mi placă gluma 
de prost gust a unui prieten?

Să-i destăinui persoanei pe care o iubesc
cel mai mult îndoielile mele majore?

Şi prin aceste experienţe 
am ajuns să recunosc

că fiecare dintre noi avem un așa-numit
câmp de comportament acceptabil.

Câteodată suntem prea puternici;
ne forțăm limitele.

Asta s-a întâmplat cu fratele meu.

Chiar și a face o ofertă a fost peste 
câmpul lui de comportament acceptabil.

Alte ori suntem prea slabi.

Cum s-a întâmplat cu mine şi cu soţia mea.

Acest câmp propriu 
de comportamente acceptabile,

în interiorul căruia suntem recompensați.

Când pășim în afară, suntem 
pedepsiți în diverse feluri,

suntem respinşi sau înjosiți,
chiar şi ostracizați.

Sau pierdem o creștere, 
o promovare sau afacere.

Primul lucru pe care trebuie
să-l ştim este:

Care este câmpul meu?

Dar câmpul nostru, în esență, nu este fix;

e de fapt destul de dinamic.

Se lărgește sau se îngustează
în funcţie de context.

Există un lucru care determină acel câmp
mai mult decât orice altceva:

e puterea personală.

Puterea determină câmpul personal.

Ce este puterea?

Se manifestă în diferite forme.

În negocieri, sub formă de alternative.

Astfel fratele meu nu a avut alternative;

i-a lipsit puterea.

Compania a avut multe alternative:

ei au avut putere.

Să fii nou într-o ţară, imigrant,

nou într-o organizaţie,

nou într-o experienţă,

cum am fost eu și soţia mea
ca şi noi părinţi.

Uneori e la locul de muncă,

unde există șefi și subordonați.

Uneori este într-o relaţie,

unde o persoană e mai implicată
decât cealaltă.

În esență, când avem multă putere,

câmpul nostru este foarte larg.

Avem un spectru mare de comportament.

Dar când nu avem putere, 
câmpul se îngustează.

Avem un spectru foarte mic.

Problema este că un câmp
care se îngustează

produce ceea ce se numește 
dublă constrângere de putere joasă.

Dubla constrângere de putere joasă
este situația în care

dacă nu ne exprimăm părerea, 
nu suntem observați,

dar dacă ne exprimăm, vom fi pedepsiţi.

Mulți dintre voi aţi auzit expresia
„dublă constrângere”

şi legat de sexe.

La femei e atunci când cele care
nu se exprimă nu sunt băgate în seamă,

iar cele care se exprimă sunt pedepsite.

Esențial e că femeile au aceleași nevoi 
de exprimare ca şi bărbaţii,

dar ele sunt îngrădite.

Cercetarea mea din ultimele două decenii
a arătat că, se pare,

aparența unei diferențe dintre sexe

nu este chiar o dublă constrângere
de sexe,

mai degrabă, o dublă constrângere
de putere joasă.

Şi ce par a fi diferențe de sexe,

sunt, de fapt, numai diferențe
de putere mascate.

Adesea vedem o diferenţă 
între un bărbat şi o femeie,

sau bărbaţi şi femei,

şi zicem: „Cauză biologică.
Sunt diferențe fundamentale între sexe.”

Dar studiu după studiu,

am găsit că o explicație mai bună
pentru multe diferenţe dintre sexe

este de fapt puterea.

E dubla constrângere de putere joasă.

Şi dubla constrângere de putere joasă
înseamnă că avem un câmp îngust

şi ne lipseşte puterea.

Avem un câmp îngust,

dubla constrângere e foarte puternică.

Trebuie să găsim căi 
pentru a ne lărgi câmpul.

Şi în ultimele decenii,

eu şi colegii mei am găsit două lucruri
care chiar contează.

Primul: să pari puternic în ochii tăi.

Al doilea: să pari puternic 
în ochii celorlalți.

Când mă simt puternic,

mă simt în largul meu, nu mă tem;

îmi lărgesc câmpul.

Când ceilalţi mă văd puternic,

îmi acordă un câmp mai larg.

Avem nevoie de unelte pentru a ne lărgi
câmpul de comportament acceptabil.

Vă voi da un set de unelte astăzi.

A te impune este riscant,

dar aceste unelte
vă vor minimiza acest risc.

Prima unealtă pe care v-o dau a fost 
descoperită în negocieri,

o descoperire importantă.

În general, femeile fac oferte
mai puţin ambiţioase

şi obțin rezultate mai rele decât bărbaţii
la masa negocierilor.

Dar Hannah Riley Bowles
şi Emily Amanatullah au descoperit

că într-o anumită situație 
femeile obțin acelaşi rezultat ca bărbaţii

şi sunt la fel de ambiţioase.

E atunci când acționează pentru alții.

Când acționează în folosul altora,

își descoperă câmpul
și îl lărgesc în minte.

Devin hotărâte.

Unii numesc asta efectul
„ursoaică cu pui.”

Ca şi ursoaica care îşi apără puii,

când îi susţinem pe alţii, 
ne putem descoperi propria voce.

Dar câteodată trebuie
să ne susţinem propria persoană.

Cum facem acest lucru?

Una dintre cele mai importante unelte 
ce le putem folosi pentru noi înşine

este luarea unei alte perspective.

Această nouă perspectivă
este foarte simplă:

pur şi simplu privim lumea
prin ochii unei alte persoane.

E una dintre cele mai importante unelte
pentru lărgirea propriului câmp.

Când privesc din perspectiva ta

și am în vedere ce ți-ai dori tu
cel mai mult,

eşti mai înclinat să-mi dai
ceea ce vreau eu.

Dar e o problemă:

luarea perspectivei e greu de făcut.

Să facem un mic experiment.

Vreau să ţineţi mâinile așa:

degetul sus.

Şi vreau să vă desenaţi un E mare 
pe frunte

cât de repede posibil.

OK, se pare că se poate desena
acest E în două feluri

şi acesta a fost inițial gândit
ca test de luare de perspectivă.

Vă voi arăta două poze

cu cineva cu un E pe frunte –

o fostă studentă, Erika Hall.

Şi aici puteţi vedea,

cum e un E corect.

Am desenat E-ul astfel încât arată
ca un E pentru o altă persoană.

Acesta este E-ul ca luare de perspectivă

fiindcă arată ca un E din perspectiva
unei alte persoane.

Dar acest E este un E auto-concentrat.

Adesea ne concentrăm
pe noi înșine.

Şi, mai ales, într-un moment de criză.

Vreau să vă spun de un caz
particular de criză

Un om intră într-o bancă din
Watsonville, California.

Şi spune: „Dați-mi 2000$

sau voi arunca în aer banca.”

Angajata băncii nu i-a dat banii.

A făcut un pas în spate.

A privit lucrurile din perspectiva lui

şi a observat ceva foarte important.

I-a cerut o anumită sumă.

Aşa că a spus:

„De ce ai cerut 2000$ ?"

Şi el a spus: „Fiindcă prietenul meu
va fi evacuat

dacă nu-i dau imediat 2000$.”

Şi ea a spus: „Oh! tu nu vrei
să jefuiești banca,

tu vrei un împrumut.”

(Râsete)

„De ce nu vii în biroul meu

şi putem completa formularele.”

(Râsete)

Luând rapid perspectiva,
a dezamorsat o situație volatilă.

Astfel, luând perspectiva cuiva,

putem fi ambițioși şi hotărâți
şi totuși plăcuți.

O altă cale de a fi hotărâți
dar totuși plăcuți

este semnalarea flexibilităţii.

Imaginaţi-vă că lucrați în vânzări
și trebuie să vindeţi o maşină cuiva.

Cel mai probabil veţi face târgul 
dacă veniţi cu două opţiuni.

Să spunem opţiunea A:

24.000$ pentru maşina asta
şi o garanţie de cinci ani.

Sau opţiunea B:

23.000$ şi o garanţie de trei ani.

Cercetările mele au confirmat 
că propunerea unor opțiuni

îi face pe oameni să lase jos garda

şi este mai probabil să-ţi accepte oferta.

Şi asta nu funcționează doar în vânzări,

ci şi cu părinții.

Când avea patru ani,

nepoata mea se opunea când era îmbrăcată
şi respingea totul.

Atunci cumnata mea a avut
o idee genială.

Dacă-i dau fiicei mele
posibilitatea alegerii?

Această cămaşă sau acea? OK, aceasta.

Aceşti pantaloni sau aceia? Ok, aceştia.

Şi a funcţionat perfect.

S-a îmbrăcat repede
şi fără a opune rezistenţă.

Când am pus întrebarea prin lume:

când se simt oamenii confortabil
să se exprime,

răspunsul numărul unu a fost:

„Când am suport social în audienţă,
când am aliaţi.”

Vrem să avem aliaţi.

Cum facem asta?

O metodă este să fim ursoaica cu pui.

Când îi susţinem pe ceilalţi,

ne extindem câmpul în proprii ochi
şi în ochii celorlalți,

dar câştigăm şi aliaţi puternici.

O altă cale de a ne face aliaţi puternici,
în special în locurile sus-puse,

este prin a cere sfat de la cineva.

Când cerem sfatul cuiva, suntem plăcuți
fiindcă îi măgulim

şi exprimăm smerenie.

Funcţionează foarte bine ca să rezolvăm
o altă dublă contradicție.

Şi anume dubla contradicție
de promovare de sine.

Dubla contradicție de promovare de sine

este că dacă noi nu ne facem publicitate,
nimeni nu ne observă realizările.

Şi dacă o facem, nu mai suntem plăcuţi.

Dar dacă cerem sfaturi despre o realizare,

putem fi competenţi în ochi celorlalți,
dar şi plăcuţi.

Şi acest lucru este puternic,

funcţionează chiar dacă este prevestit.

De multe ori am fost avertizat

că o persoană cu putere joasă
a fost sfătuită să-mi ceară sfatul.

Vreau să observaţi trei lucruri aici:

Primul: ştiam că vor veni 
să-mi ceară sfatul.

Al doilea: am studiat
beneficiile strategice

ale cererii de sfaturi.

Şi trei: a funcţionat şi aşa!

Am luat perspectiva lor,

am fost mai implicat în cauza lor,

mai dedicat lor
pentru că mi-au cerut sfatul.

Un alt caz când ne exprimăm confortabil

este când avem expertiză.

Expertiza ne dă credibilitate.

Când avem putere mare, 
avem și credibilitate.

Ne trebuie numai dovezi.

Când nu avem putere,
nu avem credibilitate.

Ne trebuie dovezi excelente.

Şi una dintre căile prin care
putem deveni experți

este prin a ne urmări pasiunile.

Vreau ca toți să mergeți zilele următoare
pe la prieteni și să le spuneți:

„Vreau să-mi descrii o pasiune de-a ta.”

Am pus oameni din toată lumea să facă asta

şi i-am întrebat:

„Ce ai observat la cealaltă persoană

când şi-au descris pasiunea?"

Răspunsul a fost întotdeauna acelaşi:

„Ochii i s-au luminat,
au devenit mai mari.”

„Au afișat un zâmbet larg.”

„Au gesticulat puternic –

a trebuit să mă trag, mâinile lor 
veneau către mine.”

„Au vorbit mai rapid pe un ton mai înalt.”

(Râsete)

„S-au aplecat ca şi cum 
mi-ar spune un secret.”

Şi atunci le-am spus:

„Ce s-a întâmplat cu tine când vorbeau
despre pasiunea lor?”

Au spus: „Ochii mi s-au luminat.

Am zâmbit.

M-am aplecat spre ei.”

Când ne urmărim pasiunile,

ne dăm curaj, în ochii proprii, 
pentru a ne exprima cu voce tare,

dar primim şi permisiunea celorlalți 
pentru a ne exprima.

Urmarea pasiunilor proprii funcţionează
şi când suntem percepuţi ca şi slabi.

Atât femei, cât şi bărbaţi sunt pedepsiţi 
când plâng la locul de muncă.

Dar Lizzie Wolf a arătat că dacă ne
expunem emoțiile puternice cu pasiune,

condamnarea plânsului dispare
atât la femei, cât şi la bărbaţi.

Vreau să închei cu câteva cuvinte
ale tatălui meu decedat,

pe care le-a spus la nunta
fratelui meu geamăn.

O poză cu noi.

Tatăl meu a fost psiholog ca şi mine,

dar adevărata lui dragoste şi pasiune 
a fost cinematograful,

ca şi pentru fratele meu.

Aşa că a scris un discurs
pentru nunta fratelui meu

despre rolul pe care-l jucăm
în comedia umană.

Şi a spus: „Cu cât ești mai fin,

cu atât ești mai bun în îmbunătățirea şi 
îmbogățirea performanței personale.

Cei care își adoptă rolurile şi lucrează 
la îmbunătăţirea performanţei personale

cresc, se schimbă şi își extind eul.

Joacă bine,

şi vei avea zile cu precădere fericite.”

Ce spunea tatăl meu

este că tuturor ne-au fost alocate 
câmpuri şi roluri pe lumea asta.

Dar mai spunea şi că esenţa
acestei discuţii este:

aceste roluri şi câmpuri se extind
şi evoluează continuu.

Astfel, în funcție de situaţie,

fii o ursoaică feroce,

un modest căutător de sfaturi.

Să ai dovezi excelente şi aliaţi puternici

Să fii un om care ia 
perspectivele cu pasiune.

Şi dacă foloseşti aceste unelte –

şi fiecare dintre voi
poate folosi aceste unelte –

îţi vei extinde câmpul de acceptare
a comportamentelor

şi vei avea parte de zile
cu precădere fericite.

Vă mulţumesc.

(Aplauze)