Kako naći osobu koja će vam pomoći da napredujete u poslu

Radno mesto je obično predstavljeno kao meritokratija, gde možete uspeti ako ste poslušni i vredno radite. Veteran Vol strita, Karla Haris, naučila je veoma rano u svojoj karijeri da je to mit. U čemu je stvarni ključ uspeha? Nađite sponzora, osobu koja će govoriti vama u prilog na sastancima na najvišem nivou iza zatvorenih vrata, na koji vi niste pozvani (još). Naučite kako da identifikujete i razvijete produktivan sponzorski odnos kroz ovaj iskren i moćan govor.

Bilo je proleće 1988. godine

kada sam doživela „aha” momenat.

Bila sam za svojim prvim okruglim stolom,

a za one koji ne znaju,

„okrugli sto” je bila
često korišćena fraza na Vol stritu

da bi se opisao proces godišnje evaluacije

za analitičare, saradnike, potpredsednike,
pa sve do izvršnih direktora.

To je bio proces u kome oni
raspravljaju iza zatvorenih vrata

za tzv. okruglim stolom,

i svi su stavljani u kategorije -

najviši, srednji i niži koš -

a onda je to bilo pretočeno
u raspon bonusa

koji bi bio dodeljen svakom zaposlenom.

Bila sam prvi put tamo,
i dok sam posmatrala,

videla sam da postoji jedna osoba

odgovorna za beleženje ishoda razgovora.

U prostoriji je bilo drugih ljudi
čiji je zadatak bio

da predstavljaju slučajeve svih kandidata.

A bilo je i drugih pozvanih gostiju
od kojih se očekivalo da komentarišu

kada bi pozicija kandata
bila predstavljena.

Meni je bilo interesantno
da su ti drugi ljudi

bili ljudi na višim pozicijama
od onih o kojima se raspravljalo

i oni su, teoretski, nekad imali
kontakt sa tim kandidatima.

Ja sam bila stvarno uzbuđena
što sam za okruglim stolom po prvi put,

zato što sam znala da će i moj proces
ići istim tim putem,

i da će o mom bonusu
biti odlučeno na isti način,

pa sam želela da saznam
kako to funkcioniše,

ali još važnije,

želela sam da razumem
kako taj koncept meritokratije

za koji se zalagala svaka kompanija
sa kojom sam pričala

po završetku poslovne škole.

Svaki put kada bih pričala sa kompanijom,

oni bi rekli: „Naša kultura,
naš proces, je meritokratija.

Način na koji se napreduje
u ovoj organizaciji je da si pametan,

prioneš na posao i vredno radiš,

i stići ćeš do samog vrha.”

Dakle, ovo je bila moja prilika
da vidim tačno kako je to funkcionisalo.

Kako je proces počinjao,

čula sam kako beležnik
proziva ime prve osobe.

„Džo Smit”.

Osoba zadužena za predstavljanje
Džoovog slučaja je upravo to uradila.

Na tri četvrtine izlaganja,
neko je prekinuo i rekao:

„Ovo je odličan kandidat, sjajan,

ima odlične analitičke
i kvantitavne veštine.

Ovo je superzvezda”.

Beležnik je tada rekao:

„Izgleda da Džo
treba da ide u najviši koš.”

Druga osoba je bila Meri Smit.

Na pola predstavljanja,
neko je rekao: „Solidan kandidat.

Ništa posebno u suštini,
ali dobar radnik”.

Onda je beležnik rekao:

„Izgleda kao da bi Meri
trebalo da ide u srednji koš.”

A onda je neko rekao „Arnold Smit”.

Pre nego što je osoba mogla
da predstavi Arnoldov slučaj,

neko je rekao: „Katastrofa. Katastrofa.
Taj dečko nema pojma.

Ne može da uradi model.”

I pre nego što je slučaj predstavljen,

beležnik je rekao:

„Izgleda da Arnold
treba ostati u donjem košu.”

U tom momentu sam ustreptala -

(Smeh)

i rekoh: „Ko će govoriti za mene?”

Ko će govoriti za mene?

To je bio momenat kada sam shvatila
da je ova ideja o meritokratiji

za koju se svaka organizacija zalaže
u stvarnosti samo mit.

Ne možete imati stoprocentno
meritokratsko okruženje

kada je ljudski faktor
uključen u proces ocenjivanja,

zato što, po definiciji,

to ga čini subjektivnim.

Znala sam u tom momentu da bi trebalo
da neko bude iza zatvorenih vrata

ko bi govorio u moje ime

i predstavio sadržaj na takav način

da bi drugi ljudi
koji odlučuju za tim stolom

dali odgovor koji ide meni u prilog.

To je bila stvarno interesantna lekcija,

i tada sam rekla sebi:
„Pa, ko je ta osoba?

Kako zovemo tu osobu?”

I kako sam tada mislila
o popularnim poslovnim rečima,

zaključih da ta osoba ne može biti mentor,

zato što je mentorski posao
davanje saveta skrojenih za datu osobu,

namenjenih specijalno za vas
i za vaše napredovanje u karijeri.

Oni su ti koji ti daju dobro, loše i zlo

bez zadrške.

Dobro. Osoba ne može biti
pobornik ili zaštitnik,

zato što nije nužno
da uložite neku vrednost

da biste bili nečiji pobornik.

Ne morate nužno ni da budete
pozvani u sobu

iza zatvorenih vrata, ako ste zaštitnik.

Skoro dve godine kasnije

sam shvatila kako ta osoba
treba da bude nazvana.

Pričala sam na Univerzitetu u Mičigenu

kandidatima za studije MBA

o lekcijama koje sam naučila

nakon tri kratke godine na Vol stritu,

i onda mi je sinulo.

Rekoh: „Ta osoba koja prenosi vaš interes,

ili, kao što ja volim da kažem,
unosi vaše papire u sobu,

ta osoba koja troši

svoj vredan politički
i socijalni kapital na vas,

ta osoba koja će vas
ispromovisati za stolom,

to je sponzor.

To je sponzor.”

I tada rekoh sebi:

„Pa, kako ćeš naći sponzora?

Iskreno, zašto ti i treba?”

Iskreno, sponzor vam treba,

zato što, kao što vidite,

ne mogu da se setim
nijednog procesa ocenjivanja,

bilo da je reč o akademskom svetu,
zdravstvenoj zaštiti, finansijama,

da je bio bez ljudskog faktora.

To znači da postoji doza subjektivnosti.

Postoji doza subjektivnosti
u onome ko predstavlja vaš slučaj.

Postoji doza subjektivnosti

u onome što će oni reći

i kako će oni interpretirati
bilo koji objektivni podatak koji imate.

Postoji doza subjektivnosti u načinu
na koji govore ono što su naumili da kažu

da bi uticali na ishod.

Zbog toga, morate da se postarate
da osoba koja će govoriti,

taj sponzor,

svim srcem želi vaš uspeh

i ima moć da ga dobije,
šta god da je to za vas,

da završi to iza zatvorenih vrata.

Stalno me pitaju:

„Kako da ga nađem?”

Iskreno, blaženstvo je
kada vas neko spazi u okruženju

i odluči: „Ja ću učiniti to za tebe.

Ja ću se postarati da budeš uspešan.”

Ali većina nas ovde prisutnih
zna da se to ne dešava u stvarnosti.

Dozvolite mi da vam predstavim
ovaj koncept vrednosti

i da vam kažem kako on utiče
na vašu sposobnost da nađete sponzora.

Postoje dva tipa vrednosti
u svakom okruženju:

vrednost izvođenja
i vrednost međuljudskih odnosa.

Vrednost izvođenja
je vaša vrednost koja se dobija

kada izvršavate ono što se od vas traži

i dajete još malo više.

Svaki put kada izvršite zadatak
iznad očekivanja,

proizvodite svoju izvršnu vrednost.

To funkcioniše baš kao berza.

Svaki put kada kompanija kaže

da će obezbediti 25 centi po akciji,

a obezbedi 40 centi po akciji,

akcije odu gore, a tako će i vaše.

Izvršna vrednost je bitna iz tri razloga.

Prvo, primetiće vas.

Stvoriće vam reputaciju.

Drugo, obezbediće vam
veću platu i unapređenje

veoma rano u vašoj karijeri

i veoma dobar početak
u bilo kom okruženju.

I treće, može privući sponzora.

Zašto? Zato što jaka izvršilačka vrednost

podiže vaš nivo vidljivosti
u okruženju, kao što rekoh,

tako da možete privući sponzora.

Zašto? Zato što svi vole zvezde.

Ali ako se nađete u situaciji

da nemate sponzora,

evo dobrih vesti.

Zapamtite da možete
primeniti svoju moć i tražiti ga.

Ali upravo ovde je najvažnija
druga vrednost.

A to je vrednost međuljudskih odnosa,

a vrednost međuljudskih odnosa
je vrednost koja se proizvodi

kroz vaša ulaganja
u ljude iz svog okruženja,

ulaganja u ljude iz svog okruženja.

Ne možete tražiti od nekog
da iskoristi svoj teško zarađeni

lični uticaj za vašu stvar

ako nikada niste uspostavili
nikakvu komunikaciju sa njima.

To se neće desiti.

Dakle, veoma je važno da uložite
vreme da se povežete, uključite

i upoznate ljude iz vašeg okruženja,

i što je još važnije,
da im pružite priliku da upoznaju vas.

Zato što, onda kada vas upoznaju,

veća je verovatnoća da će, kada im priđete

i zamolite ih da vam budu sponzori,

potvrdno odgovoriti.

Sad, ako me pratite i ako se slažete
da vam treba sponzor,

hajde da pričamo o tome
kako identifikovati sponzora.

Pa, ako tražite sponzora,

oni moraju imati
tri osnovne karakteristike.

Prvo, moraju imati svoje mesto
za upravljačkim stolom,

moraju imati uvid u vaš posao

kako bi imali kredibilitet
iza zatvorenih vrata,

i moraju imati poštovanje,

ili, da se drugačije izrazim,
bilo bi dobro da imaju moć.

Veoma je važno da poseduju te tri stvari.

I onda, kada ste identifikovali osobu,

kako je pitati?

Scenario je ovakav.

„Džim, ja sam veoma zainteresovan
za unapređenje ove godine.

Imao sam izuzetnu godinu

i nemam šta drugo
da pokažem ovoj organaziciji

da bih dokazao svoju vrednost
i spremnost za unapređenje,

ali sam svestan da mora biti neko
iza zatvorenih vrata

ko će se založiti za mene.

Ti me znaš, znaš moj rad i svestan si
povratnih informacija klijenata,

i nadam se da ti neće biti neprijatno
da se založiš za mene.”

Ako vas Džim zna,

i ako imate nekakav izgrađen odnos,

postoji velika verovatnoća da će pristati,

a ako pristane,

on će uložiti napor da to završi za vas.

Ali, postoji takođe šansa
da će Džim reći ne,

a ako kaže ne, po mom mišljenju,

postoje samo tri razloga za odbijanje.

Prvi je da on ne smatra
da ima dovoljan uvid u vaš rad

da bi imao dovoljan kredibilitet
iza zatvorenih vrata

kako bi bio uticajan i efektivan za vas.

Drugi razlog zbog koga vas može odbiti

je da vi smatrate
da on ima uticaj da završi posao,

ali on zna da nema moć da to završi,

a ne želi to da prizna
u razgovoru sa vama.

(Smeh)

I treći razlog za odbijanje je -

ne sviđate mu se.

Ne sviđate mu se.

(Smeh)

A to je nešto što može da se desi.

Ali čak i to će vam biti
korisna informacija

koja će vam pomoći
u sledećem razgovoru sa sponzorom

i koja bi ga mogla učiniti
malo upečatljivijim.

Ne mogu vam dovoljno naglasiti
koliko je važno imati sponzora.

To je ključni odnos u vašoj karijeri.

Iskreno, mentora je lepo imati,

ali možete i bez njega
dugo preživeti u karijeri,

ali bez sponzora nećete uspeti
ni u jednoj organizaciji.

To je toliko važno da bi trebalo
svakodnevno da se pitate:

„Ko nosi moje papire u sobu?

Ko nosi moje papire u sobu?”

A ako ne znate odgovor
na to ko nosi vaše papire u sobu,

onda vam savetujem da usmerite
deo svoje revnosne energije

u ulaganje u sponzorski odnos,

zato što će on biti ključan za vaš uspeh.

I na kraju, dozvolite mi da kažem koju reč

onima prisutnim koji bi bili sponzori.

Ako ste pozvani u sobu,

znajte da imate mesto za stolom,

a ako imate mesto za stolom,

imate odgovornost da progovorite.

Ne trošite svoju moć na razmišljanje
o tome šta će drugi reći

i da li oni misle ili ne misle
da podržavate nekog

samo zato što liče na vas.

Ako je neko vredan vaše pažnje,

potrošite je.

Jedna stvar koju sam naučila
nakon nekoliko decenija na Vol stritu

je da vaša moć raste
tako što je poklanjate,

i govorite iz srca.

(Aplauz)

Vaš glas je u srcu vaše moći.

Iskoristite ga.

Hvala vam puno.

(Aplauz)