Cum să găseşti persoana care te poate propulsa în carieră

Locul de muncă este adesea prezentat ca locul în care obtii reuşite dacă eşti harnic şi munceşti din greu. Carla Harris, care a lucrat mult timp pe Wall Street a învăţat foarte repede în cariera sa că acesta este doar un mit. Care este cheia succesului? Fă-ţi rost de un sponsor: o persoană care va vorbi în numele tău în şedinţele de la nivel înalt desfăşurate cu uşile închise şi la care tu nu eşti invitat (încă). Învaţă cum să identifici şi să cultivi o relaţie cu un sponsor din acest discurs sincer și puternic.

Era în primăvara anului 1988

când am avut acel moment „aha“.

Am fost la prima mea masă rotundă,

şi pentru cei care nu ştiu,

masa rotundă era o expresie
foarte folosită pe Wall Street

pentru a descrie evaluarea anuală

privind analiştii, asociaţii,
vice preşedinţii şi directorii.

Acesta era procesul unde situaţia lor
era discutată în spatele uşilor închise

în jurul unei mese,
aşa-numita masă rotundă,

şi toţi erau aşezaţi într-o categorie:

nivelul superior, mediu şi inferior,

apoi asta se concretiza în bonusuri

care erau acordate fiecărui angajat.

Eram pentru prima dată acolo,
şi după cum am observat,

exista o persoană responsabilă

pentru înregistrarea
rezultatului conversaţiei.

Mai erau alţi oameni în birou
care aveau responsabilitatea

prezentării cazurilor candidaţilor.

Şi mai erau alţi invitaţi
care aveau rolul de a comenta

în timp ce era prezentat un caz.

Pentru mine era interesant
că acei oameni

erau mai avansaţi în carieră
faţă de cei despre care se discuta

şi teoretic avuseseră
puţină interacţiune cu acei candidaţi.

Eram foarte entuziasmată
să iau parte la această evaluare,

pentru că ştiam că şi eu
voi fi evaluată la fel,

şi bonusul meu va fi
decis în acelaşi mod,

deci voiam să ştiu cum funcţionează,

dar şi mai important,

voiam să înţeleg
cum acest concept al meritocraţiei

promovat de companiile cu care discutasem
după finalizarea studiilor,

era vândut.

Când luam legătura cu o companie,

îmi spuneau: „Cultura noastră
se bazează pe meritocraţie.

Avansezi în această organizaţie
dacă eşti deşteaptă,

te străduieşti şi munceşti din greu,

şi vei ajunge direct în vârf.

Aşa că aici era oportunitatea mea
să văd exact cum funcţionează.

În timp ce începea şedinţa,

l-am auzit pe înregistrator
numind prima persoană.

„Joe Smith."

Persoana responsabilă
cu prezentarea acestui caz a început.

La un moment dat,
cineva l-a întrerupt şi a spus:

„Este un candidat excepţional,

are nişte abilităţi analitice
şi cantitative deosebite.

Tipul acesta este un superstar."

Înregistratorul a spus:

„Se pare că Joe
ar trebui să ajungă în vârf."

A doua persoană, Mary Smith.

La jumătatea prezentării,
cineva a spus: „Un candidat foarte bun.

Nu are nimic special,
dar își face treaba bine."

Înregistratorul a spus:

„Se pare că Mary ar trebui
să fie la nivelul mediu."

Şi apoi cineva a spus: „Arnold Smith."

Înainte să i se prezinte cazul,

altcineva a spus: „Dezastru. Dezastru.
Puştiul ăsta nu are habar.

Nu e în stare de nimic."

Şi înainte să fie prezentat,

înregistratorul a spus:

„Se pare că Arnold
ar trebui să fie la nivelul inferior."

În acel moment
mi-am strâns perlele în pumn

(Râsete)

şi mi-am zis: „Cine va vorbi
în numele meu?"

Cine va vorbi în numele meu?

Atunci am realizat
că această idee a meritocraţiei

pe care o vând organizaţiile
este doar un mit.

Nu poţi să ai un mediu
de meritocraţie 100%

când există un om
implicat în procesul de evaluare,

deoarece prin definiţie,

asta îl face subiectiv.

Am ştiut atunci că cineva
va trebui să fie în spatele uşilor închise

argumentând în numele meu,

prezentând informaţia în aşa fel

încât cei care iau deciziile
în jurul mesei rotunde

vor decide în favoarea mea.

Aceea a fost o lecţie interesantă,

şi apoi mi-am spus:
„Ei bine, cine este acea persoană?

Cum i se spune acestei persoane?"

Şi în timp ce mă gândeam
la termenii de business la modă atunci,

mi-am spus că această persoană
nu poate să fie un mentor,

pentru că un mentor
trebuie să-ţi ofere sfaturi personalizate,

în funcţie de aspiraţiile tale în carieră.

Ei sunt cei care îţi spun
ce e bine, ce e rău şi ce e nasol

fără niciun fel de menajamente.

OK. Această persoană nu poate să fie
un apărător sau un avocat,

pentru că nu este nevoie
să-ţi cheltui resursele

ca să fii apărătorul cuiva.

Nu eşti neapărat
invitat în camera deciziilor

dacă eşti un avocat.

Abia doi ani mai târziu

am realizat cum se numeşte
această persoană.

În timp ce vorbeam
la Universitatea din Michigan

studenţilor MBA

despre lecţiile pe care le-am învăţat

după cei trei ani
petrecuţi pe Wall Street,

mi-a venit ideea.

Mi-am spus: „Această persoană
care-ţi susţine interesul,

sau cum îmi mai place să-i spun,
duce dosarul în camera deciziilor,

această persoană care-şi cheltuie

valorosul capital politic
şi social pentru tine,

această persoană care va bate
în masă pentru tine,

este un sponsor.

Acesta este un sponsor."

Şi apoi mi-am spus:

„Ei bine, cum faci rost de unul?

Şi mai exact, de ce ai nevoie de unul?"

Ei bine, ai nevoie de un sponsor,

pentru că după cum vedeţi,

nu există niciun proces de evaluare

din domeniul universitar,
de sănătate sau financiar,

care să nu implice un element uman.

Acesta presupune
un nivel de subiectivitate.

Există o dimensiune subiectivă
în persoana care-ţi prezintă cazul.

Ceea ce spun

este subiectiv

şi modul în care interpretează
orice informaţie obiectivă.

Felul în care vor argumenta
ca să influenţeze rezultatul

este subiectiv.

De aceea, este necesar
ca acea persoană care vorbeşte,

acel sponsor,

să-ţi cunoască interesele

şi să aibă puterea să obţină
ceea ce ai nevoie,

în spatele uşilor închise.

Oamenii mă întreabă tot timpul:

„Cum faci rost de un sponsor?”

Soluţia ideală ar fi atunci
când cineva te vede într-un mediu

şi decide: „Am de gând
să-ţi împlinesc dorinţa.

Voi face tot ce pot ca să reuşeşti."

Dar cu toţii ştim că lucrurile
nu prea se întâmplă aşa.

Aşa că permiteţi-mi
să vă prezint conceptul de capital

şi să vă povestesc cum influenţează
abilitatea voastră de a obţine un sponsor.

Există în orice mediu
două tipuri de capital:

capital de performanţă
şi capital de relaţii.

Capitalul de performanţă este generat

când tu oferi ceea ce ţi se cere

şi ceva în plus.

De fiecare dată când îţi realizezi
îndatoririle peste aşteptări,

realizezi capital de performanţă.

Funcţionează ca bursa de valori.

Când o companie anunţă

că va oferi acţiuni cu 25 de cenţi bucata

şi apoi livrează o acţiune cu 40 de cenţi,

valoarea lor creşte,
asemănător cu valoarea ta.

Capitalul de performanţă
este important din trei motive.

Unu: te face remarcată.

Îţi va crea o reputaţie.

Doi: îţi va aduce bani mai mulţi
şi o promovare

foarte rapid în carieră

şi foarte devreme în orice mediu.

Şi trei: ţi-ar putea atrage un sponsor.

De ce? Pentru că un capital
de performanţă puternic

îţi măreşte vizibilitatea în mediu

în aşa măsură încât
un sponsor ar putea fi atras de tine.

De ce? Pentru că iubim
cu toţii campionii.

Dar dacă eşti într-o situaţie

în care nu ai un sponsor,

iată vestea cea bună.

Aminteşte-ţi că-ţi poţi exercita puterea
şi poţi cere unul.

Aici celălalt capital
are o importanţă majoră.

Anume, capitalul de relaţii,

şi acesta este generat

de investiţiile pe care le faci
în oamenii din mediul tău,

investiţiile pe care le faci
în oamenii din mediul tău.

Nu-i poţi cere cuiva
să-şi folosească influenţa personală

câştigată din greu, în numele tău

dacă nu aţi avut nicio interacţiune.

Nu este posibil.

Aşa că este important să-ţi investeşti
timpul să construieşti relaţii

şi să-i cunoşti pe cei din mediul tău,

şi mai ales să le dai şansa
ca şi ei să te cunoască pe tine.

Pentru că odată ce te cunosc,

există mai multe şanse
ca atunci când îi abordezi

şi le vei cere să fie sponsorii tăi,

să-ţi răspundă afirmativ.

Dacă m-aţi urmărit până aici
şi credeţi că aveţi nevoie de un sponsor,

haideţi să vorbim
despre cum putem identifica unul.

Ei bine, dacă îţi cauţi un sponsor,

ei trebuie să aibă
trei caracteristici primare.

Unu: au un loc la masa deciziilor,

trebuie să-ţi cunoască munca

ca să aibă credibilitate
în spatele uşilor închise,

şi să aibă influenţă,

sau altfel spus, să aibă putere.

Aceste trei caracteristici
sunt foarte importante.

Şi după ce ai identificat
această persoană,

cum îi ceri ajutorul?

Scenariul este următorul:

„Jim, îmi doresc o promovare anul acesta.

Am avut un an extraordinar

şi am făcut tot ce mi-a stat în putinţă
să-mi dovedesc valoarea în acestă firmă

sau că sunt pregătit
pentru această promovare,

dar ştiu că am nevoie de cineva
în spatele uşilor închise

care să-mi susţină cazul.

Mă cunoşti, îmi cunoşti munca
şi cunoşti feedback-ul clienţilor,

şi sper că te vei simţi confortabil
să mă susţii."

Dacă Jim te cunoaşte

și ați relaționat în trecut,

este foarte probabil că va accepta,

şi dacă spune da,

se va strădui să te susţină.

Dar există o şansă ca Jim să spună nu,

şi dacă te refuză,

există trei motive pentru care o face.

Primul motiv este că nu crede
că-ţi cunoaşte munca destul de bine

ca să aibă destulă credibilitate
în spatele uşilor închise

şi să aibă un impact real în numele tău.

Al doilea motiv pentru care te-ar refuza

este că tu ai impresia
că el are influenţa necesară,

dar el ştie că nu are această putere

şi nu va recunoaşte acest lucru
într-o conversaţie cu tine.

(Râsete)

Şi al treilea motiv
pentru care te-ar putea refuza

este că nu te place.

Nu te place.

(Râsete)

Şi asta se poate întâmpla.

Dar şi aceasta va fi o informaţie
valoroasă pentru tine

care te va ajuta în următoarea
conversaţie cu un sponsor

şi o va face să aibă
un impact puţin mai mare.

Nu vă pot spune cât de important
este să ai un sponsor.

Este relaţia cea mai importantă
din cariera voastră.

E bine să ai un mentor,

dar poţi supravieţui foarte bine
în carieră şi fără un mentor,

dar nu vei avansa în nicio organizaţie
fără un sponsor.

Este atât de important
încât ar trebui să vă întrebaţi periodic:

„Cine îmi duce dosarul
în camera deciziilor?

Cine îmi duce dosarul
în camera deciziilor?"

Şi dacă nu poţi răspunde
la această întrebare,

atunci te sfătuiesc
să-ţi aloci nişte energie

pe care să o investeşti
într-o relaţie cu un sponsor,

pentru că va fi esenţială
pentru succesul tău.

Şi în încheiere, permiteţi-mi
să adresez câteva cuvinte

sponsorilor în devenire
din această încăpere.

Dacă aţi fost invitaţi
în camera deciziilor,

fiţi conştienţi
de poziţia pe care o deţineţi,

şi dacă aveţi un loc acolo,

aveţi responsabilitatea să vorbiţi.

Nu va risipiţi puterea îngrijorându-vă
despre ce vor spune oamenii

şi dacă ei cred
că susţineţi pe cineva anume

doar pentru că vă este asemănător.

Dacă cineva merită capitalul vostru,

cheltuiţi-l.

Un lucru pe care l-am învăţat
după câteva decenii pe Wall Street

este că îţi sporeşti puterea
doar dacă o dai celorlalţi,

şi vocea voastră este esenţială.

(Aplauze)

Şi vocea este centrul puterii voastre.

Folosiţi-o.

Vă mulţumesc mult!

(Aplauze)