Comment trouver la personne qui peut vous aider à avancer au travail

Le lieu de travail est souvent présenté comme une méritocratie, où vous pouvez réussir en baissant la tête et en travaillant fort. Vétéran de Wall Street, Carla Harris a appris au début de sa carrière qu’il s’agissait d’un mythe. La clé pour réellement aller avant? Trouvez un promoteur: une personne qui parlera en votre nom lors des réunions à haut niveau à huis clos auxquelles vous n'êtes pas invité (pour le moment). Apprenez à identifier et à développer une relation de sponsor productive dans ce discours franc et puissant.

C'était pendant le printemps 1988

que j'ai eu mon illumination.

J'étais à ma première table ronde,

et pour ceux qui ne le savent pas,

la table ronde était une expression
très souvent utilisée à Wall Street

pour décrire l'évaluation de fin année

pour les analystes, associés,
vice-présidents, jusqu'aux directeurs.

C'était un processus de jugement
derrière une porte fermée

autour d'une table ronde,
c'est-à-dire LA table ronde

et chacun était mis dans une catégorie :

les meilleurs, les moyens, les mauvais,

et cela était traduit
par une gamme de bonus

qui serait attribué
à chaque collaborateur.

C'était ma première fois,
et comme j'ai pu le remarquer,

Il semblait qu'il y avait
une personne chargée

d'enregistrer les résultats
de la conversation,

Il y avait d'autres personnes
dans la pièce qui étaient chargées

de présenter les cas de chaque candidat.

Et puis il y avait d'autres invités
qui étaient censés commenter

lorsque le profil d'un candidat
était présenté.

Ce qui était intéressant pour moi
est que ces autres personnes

étaient plus expérimentées
que les personnes dont ils discutaient

et ils avaient théoriquement eu
des interactions avec ces candidats.

J'étais vraiment excitée d'être
à cette table ronde pour la première fois,

parce que j'avais compris que ma position
passerait par le même chemin,

et que mon bonus serait décidé
de la même façon,

donc je voulais comprendre,

mais encore plus important,

Je voulais comprendre comment
ce concept de méritocratie

que chaque société avec laquelle j'ai
échangé après mon école de commerce

était vendu.

Chaque fois que je parlais
avec une société,

ils disaient : « Notre culture,
notre système est la méritocratie.

Dans cette entreprise,
tu avanceras en étant intelligent,

en évitant les conflits
et en travaillant dur,

alors tu arriveras au sommet. »

C'était mon opportunité de voir
exactement comment ça fonctionnait.

Ainsi, quand la réunion commença,

j'ai entendu le secrétaire prononcer
le nom de la première personne,

« Joe Smith. »

La personne en charge de présenter
le profil de Joe le fit.

Aux trois quarts de présentation,
quelqu'un l'interrompt :

« C'est un super candidat, excellent.

Il a des grandes compétences
d'analyse et calcul.

C'est une superstar. »

Alors le secrétaire dit :

« On dirait que Joe devrait aller
dans le groupe des meilleurs. »

Deuxième personne, Mary Smith.

A moitié de la présentation,
quelqu'un dit : « Candidat solide.

Rien de très spécial, mais très fiable. »

Le secrétaire dit :

« On dirait que Mary
doive aller dans le groupe moyen. »

Et là quelqu'un a dit : « Arnold Smith ».

Avant que le responsable
ne présente son cas,

quelqu'un dit : « La cata, la cata.
Ce gamin n'est pas du tout doué.

Il ne sait pas faire une maquette. »

Et avant que son profil soit présenté,

le secrétaire dit :

« On dirait que Arnold devrait aller
dans le groupe des mauvais. »

C'est à ce moment-là
que j'ai serré mes perles

(Rires)

et j'ai dit : « Qui parlera pour moi ? »

Qui parlera pour moi ?

C'est à ce moment-là que j'ai réalisé
que cette idée de méritocratie

que toutes les entreprises vendent
n'est qu'un mythe.

On ne peut pas avoir un environnement
100% méritocratique

quand le facteur humain est impliqué
dans l'équation d'évaluation,

parce que par définition,

c'est subjectif.

J'ai compris à ce moment là que
quelqu'un devrait être à cette table ronde

pour argumenter en mon nom,

en présentant le contenu

de façon à ce que les autres
décisionnaires autour de cette table

réagissent en ma faveur.

Ce fut une leçon vraiment intéressante.

Là, je me suis dit :
« Ok, qui est cette personne ?

Comment appelle-t-on cette personne ? »

Et pendant que je pensais aux termes
business les plus populaires de l'époque,

Je me suis dit : « Cette personne
ne peut pas être un mentor,

car le rôle d'un mentor est
de te donner des conseils adaptés,

spécifiquement sur mesure pour toi
et à tes aspirations professionnelles.

Les mentors sont ceux qui te montrent
le bon, le mauvais et la cata,

sans tabous.

Ok. Cette personne ne peut pas être
un champion ou un défenseur,

parce que tu ne dois pas forcement
dépenser d'argent

pour être le défenseur de quelqu'un.

Tu n'es pas forcement invité dans la salle

à huis-clos si tu es un défenseur. »

Ce fut presque deux ans plus tard

que j'ai compris comment
on devrait appeler cette personne.

J'étais en train de parler
à l'Université du Michigan

aux candidats du MBA,

en parlant des leçons que j'avais apprises

après mes 3 petites années à Wall Street,

et ça m'a frappée.

Je dis : « Oh, cette personne
qui défend tes intérêts,

ou comme j'aime bien dire,
qui te présente dans la salle,

cette personne qui investit

son précieux capital politique
et social sur toi,

cette personne qui va
taper du poing sur la table pour toi,

c'est un sponsor !

C'est un sponsor. »

Donc je me suis dit :

« Ok, comment on trouve un sponsor ?

Et franchement,
pourquoi en a-t-on besoin ? »

Eh bien, on a besoin d'un sponsor,

parce que comme on peut le voir,

il n'y a aucun processus d'évaluation
qui me vient à l'esprit,

que ce soit à l'université,
en soins de santé, en finances,

aucun qui n'a pas l'élément humain.

Cela signifie qu'il y a toujours
ce degré de subjectivité.

Il y a un degré de subjectivité
en la personne qui présente votre cas.

Il y a un degré de subjectivité

dans ce qu'il dit

et dans la manière d’interpréter
chaque donnée objective.

Il y a un degré de subjectivité
dans ce qu'il dit, dans ce qu'il va dire

pour influencer le résultat.

Donc, il faut être sûr que
cette personne qui parlera pour vous,

ce sponsor,

a vos plus grands intérêts à cœur

et a le pouvoir de les obtenir,
quelle que soit la valeur pour vous,

de les obtenir à huis-clos.

Or, on me demande toujours :

« Comment en trouver un ? »

Honnêtement, le nirvana, c'est quand
quelqu'un te voit dans un environnement

et décide : «Je vais faire en sorte
que cela se produise pour toi.

Je vais m'assurer que tu aies du succès. »

Mais pour la majorité de nous ici,
on sait que cela ne se passe pas comme ça.

Alors laissez-moi introduire
ce concept de devise

et vous expliquer comment cela influe
votre capacité d'obtenir un sponsor.

Il y a existe deux types de devises
quel que soit l'environnement :

la devise de la performance
et la devise des relations.

La devise de la performance
est la devise générée

par votre capacité à délivrer
ce qui vous est demandé

et même un peu plus.

Chaque fois que vous exécutez une tâche
au-delà des attentes des gens,

vous créez de la devise de performance.

Ça fonctionne exactement
comme le marché boursier.

Chaque fois qu'une entreprise
crie sur les toits

qu'ils vont livrer 25 centimes par action

et que l'entreprise livre
40 centimes par action,

sa valeur boursière monte, et vous aussi.

La performance est précieuse
pour trois raisons.

Un, ça vous fera remarquer.

Ça vous crée une réputation.

Deux, ça vous permettra
d'être payé et promu

très tôt dans votre carrière

et très tôt dans n'importe quel domaine.

Trois, elle attire un sponsor.

Pourquoi ? Parce qu'une
devise de performance haute

augmente votre niveau de visibilité
dans l'environnement,

de façon à ce qu'un sponsor
puisse être attiré par vous.

Pourquoi ?
Parce que tout le monde aime une star.

Mais si vous vous retrouvez
dans une situation

où vous n'avez pas de sponsor,

voilà la bonne nouvelle.

Rappelez-vous que vous pouvez exercer
votre pouvoir et en demander un.

Mais maintenant voici
où l'autre devise est plus importante.

C'est la devise des relations,

et la devise des relations est générée

par l'investissement que vous mettez
dans les personnes de votre milieu,

l'investissement que vous mettez
dans les personnes de votre milieu.

Vous ne pouvez pas demander
à quelqu'un d'utiliser

son influence personnelle
durement gagnée en votre nom

si vous n'avez jamais eu
d'interaction avec.

Ça n'arrivera pas.

Donc c'est important d'investir votre
temps pour rencontrer, pour interagir

et pour apprendre à connaître les gens
dans votre environnement,

et encore plus important pour leur donner
l'opportunité de vous connaître.

Parce qu'une fois qu'ils vous connaissent,

il y a une plus grande probabilité
que quand vous les approcherez

pour leur demander d'être votre sponsor,

ils vous répondront oui.

Or, si vous êtes d'accord avec moi
sur le fait qu'il faut avoir un sponsor,

parlons de comment l'identifier.

Eh bien, si vous cherchez un sponsor,

il doit avoir
trois caractéristiques principales.

Un, il doit avoir une place
à la table décisionnelle,

il doit être visible à votre travail

pour avoir crédibilité à huis-clos,

et il doit être reconnu,

ou, laissez-moi le dire autrement,
il doit avoir du pouvoir.

C'est très important
qu'il ait ces trois choses.

Et une fois que vous avez identifié
cette personne,

comment lui demander ?

Le script est :

« Jim, je suis vraiment intéressé
par une promotion cette année.

J'ai eu une année magnifique

et je ne peux rien montrer de plus
pour prouver ma valeur

ou ma capacité à cette promotion,

mais je sais que quelqu'un
doit être présent

pour argumenter en ma faveur
et frapper sur la table.

Tu me connais, tu connais mon travail
et tu as vu les retours des clients,

et j'espère que tu pourras
argumenter en mon nom. »

Si Jim te connais

et vous avez une sorte de relation,

il y a une probabilité très élevée
qu'il dise oui,

et s'il dit oui,

il s'efforcera de le faire pour vous.

Mais il y a aussi une probabilité
que Jim dise non,

et s'il dit non, à mon avis,

il y a seulement trois raisons possibles.

La première, c'est qu'il ne pense pas
connaître assez votre travail

pour avoir une vraie crédibilité

et être percutant et efficace
en votre nom.

La deuxième raison qui pourrait
lui faire dire non

c'est que vous pensez qu'il a
l'influence pour le faire,

mais il sait qu'il n'a pas
le pouvoir de le faire

et il ne vous l'avouera pas
pendant votre conversation.

(Rires)

Et la troisième raison
qui pourrait lui faire dire non,

c'est qu'il ne vous aime pas.

Il ne vous aime pas.

(Rires)

Et c'est quelque chose qui peut arriver.

Mais ce sera quand même
une information précieuse

qui vous aidera pour votre prochaine
interaction avec un sponsor

et qui pourrait la rendre
un peu plus percutante.

Je ne sais comment vous dire combien
c'est important d'avoir un sponsor.

C'est la relation clé de votre carrière.

Un mentor, franchement,
c'est chouette à avoir,

mais dans votre carrière, on peut survivre
longtemps sans un mentor,

mais vous ne monterez dans aucune
entreprise sans un sponsor.

C'est vraiment important que
vous vous demandiez régulièrement :

« Qui défendra ma cause
dans cette salle-là ? »

« Qui défendra ma cause
dans cette salle-là ? »

Et si vous ne savez pas y répondre,

alors je vais vous dire de détourner
une part de votre énergie

et de l'investir dans une relation
avec un sponsor,

parce que c'est capital pour votre succès.

Et pour finir, laissez-moi dire un mot

aux futurs sponsors qui
sont dans cette salle.

Si vous êtes invité dans la pièce,

sachez que vous avez
une place à cette table,

et si vous avez une place à cette table,

vous avez la responsabilité de parler.

Ne gâchez pas votre pouvoir en vous
inquiétant de ce que les gens vont dire

et s'ils pensent ou non que
vous pourriez soutenir quelqu'un

juste parce qu'il vous ressemble.

Si quelqu'un est digne de votre devise,

dépensez-la.

Une chose que j'ai apprise après
quelques décennies à Wall Street,

c'est que la manière de développer
votre pouvoir, c'est de le donner,

et votre voix est au cœur de cela.

(Applaudissements)

Et votre voix
est au cœur de votre pouvoir.

Utilisez-la.

Merci beaucoup.

(Applaudissements)