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27 llengües

Showing Revision 25 created 05/04/2019 by eric vautier.

  1. C'était pendant le printemps 1988

  2. que j'ai eu mon illumination.
  3. J'étais à ma première table ronde,
  4. et pour ceux qui ne le savent pas,
  5. la table ronde était une expression
    très souvent utilisée à Wall Street
  6. pour décrire l'évaluation de fin année
  7. pour les analystes, associés,
    vice-présidents, jusqu'aux directeurs.
  8. C'était un processus de jugement
    derrière une porte fermée
  9. autour d'une table ronde,
    c'est-à-dire LA table ronde
  10. et chacun était mis dans une catégorie :
  11. les meilleurs, les moyens, les mauvais,
  12. et cela était traduit
    par une gamme de bonus
  13. qui serait attribué
    à chaque collaborateur.
  14. C'était ma première fois,
    et comme j'ai pu le remarquer,
  15. Il semblait qu'il y avait
    une personne chargée
  16. d'enregistrer les résultats
    de la conversation,
  17. Il y avait d'autres personnes
    dans la pièce qui étaient chargées
  18. de présenter les cas de chaque candidat.
  19. Et puis il y avait d'autres invités
    qui étaient censés commenter
  20. lorsque le profil d'un candidat
    était présenté.
  21. Ce qui était intéressant pour moi
    est que ces autres personnes
  22. étaient plus expérimentées
    que les personnes dont ils discutaient
  23. et ils avaient théoriquement eu
    des interactions avec ces candidats.
  24. J'étais vraiment excitée d'être
    à cette table ronde pour la première fois,

  25. parce que j'avais compris que ma position
    passerait par le même chemin,
  26. et que mon bonus serait décidé
    de la même façon,
  27. donc je voulais comprendre,
  28. mais encore plus important,
  29. Je voulais comprendre comment
    ce concept de méritocratie
  30. que chaque société avec laquelle j'ai
    échangé après mon école de commerce
  31. était vendu.
  32. Chaque fois que je parlais
    avec une société,
  33. ils disaient : « Notre culture,
    notre système est la méritocratie.
  34. Dans cette entreprise,
    tu avanceras en étant intelligent,
  35. en évitant les conflits
    et en travaillant dur,
  36. alors tu arriveras au sommet. »
  37. C'était mon opportunité de voir
    exactement comment ça fonctionnait.
  38. Ainsi, quand la réunion commença,

  39. j'ai entendu le secrétaire prononcer
    le nom de la première personne,
  40. « Joe Smith. »
  41. La personne en charge de présenter
    le profil de Joe le fit.
  42. Aux trois quarts de présentation,
    quelqu'un l'interrompt :
  43. « C'est un super candidat, excellent.
  44. Il a des grandes compétences
    d'analyse et calcul.
  45. C'est une superstar. »
  46. Alors le secrétaire dit :
  47. « On dirait que Joe devrait aller
    dans le groupe des meilleurs. »
  48. Deuxième personne, Mary Smith.
  49. A moitié de la présentation,
    quelqu'un dit : « Candidat solide.
  50. Rien de très spécial, mais très fiable. »
  51. Le secrétaire dit :
  52. « On dirait que Mary
    doive aller dans le groupe moyen. »
  53. Et là quelqu'un a dit : « Arnold Smith ».
  54. Avant que le responsable
    ne présente son cas,
  55. quelqu'un dit : « La cata, la cata.
    Ce gamin n'est pas du tout doué.
  56. Il ne sait pas faire une maquette. »
  57. Et avant que son profil soit présenté,
  58. le secrétaire dit :
  59. « On dirait que Arnold devrait aller
    dans le groupe des mauvais. »
  60. C'est à ce moment-là
    que j'ai serré mes perles

  61. (Rires)

  62. et j'ai dit : « Qui parlera pour moi ? »

  63. Qui parlera pour moi ?
  64. C'est à ce moment-là que j'ai réalisé
    que cette idée de méritocratie
  65. que toutes les entreprises vendent
    n'est qu'un mythe.
  66. On ne peut pas avoir un environnement
    100% méritocratique
  67. quand le facteur humain est impliqué
    dans l'équation d'évaluation,
  68. parce que par définition,
  69. c'est subjectif.
  70. J'ai compris à ce moment là que
    quelqu'un devrait être à cette table ronde
  71. pour argumenter en mon nom,
  72. en présentant le contenu
  73. de façon à ce que les autres
    décisionnaires autour de cette table
  74. réagissent en ma faveur.
  75. Ce fut une leçon vraiment intéressante.

  76. Là, je me suis dit :
    « Ok, qui est cette personne ?
  77. Comment appelle-t-on cette personne ? »
  78. Et pendant que je pensais aux termes
    business les plus populaires de l'époque,
  79. Je me suis dit : « Cette personne
    ne peut pas être un mentor,
  80. car le rôle d'un mentor est
    de te donner des conseils adaptés,
  81. spécifiquement sur mesure pour toi
    et à tes aspirations professionnelles.
  82. Les mentors sont ceux qui te montrent
    le bon, le mauvais et la cata,
  83. sans tabous.
  84. Ok. Cette personne ne peut pas être
    un champion ou un défenseur,
  85. parce que tu ne dois pas forcement
    dépenser d'argent
  86. pour être le défenseur de quelqu'un.
  87. Tu n'es pas forcement invité dans la salle
  88. à huis-clos si tu es un défenseur. »
  89. Ce fut presque deux ans plus tard

  90. que j'ai compris comment
    on devrait appeler cette personne.
  91. J'étais en train de parler
    à l'Université du Michigan
  92. aux candidats du MBA,
  93. en parlant des leçons que j'avais apprises
  94. après mes 3 petites années à Wall Street,
  95. et ça m'a frappée.
  96. Je dis : « Oh, cette personne
    qui défend tes intérêts,
  97. ou comme j'aime bien dire,
    qui te présente dans la salle,
  98. cette personne qui investit
  99. son précieux capital politique
    et social sur toi,
  100. cette personne qui va
    taper du poing sur la table pour toi,
  101. c'est un sponsor !
  102. C'est un sponsor. »
  103. Donc je me suis dit :

  104. « Ok, comment on trouve un sponsor ?
  105. Et franchement,
    pourquoi en a-t-on besoin ? »
  106. Eh bien, on a besoin d'un sponsor,
  107. parce que comme on peut le voir,
  108. il n'y a aucun processus d'évaluation
    qui me vient à l'esprit,
  109. que ce soit à l'université,
    en soins de santé, en finances,
  110. aucun qui n'a pas l'élément humain.
  111. Cela signifie qu'il y a toujours
    ce degré de subjectivité.
  112. Il y a un degré de subjectivité
    en la personne qui présente votre cas.
  113. Il y a un degré de subjectivité
  114. dans ce qu'il dit
  115. et dans la manière d’interpréter
    chaque donnée objective.
  116. Il y a un degré de subjectivité
    dans ce qu'il dit, dans ce qu'il va dire
  117. pour influencer le résultat.
  118. Donc, il faut être sûr que
    cette personne qui parlera pour vous,
  119. ce sponsor,
  120. a vos plus grands intérêts à cœur
  121. et a le pouvoir de les obtenir,
    quelle que soit la valeur pour vous,
  122. de les obtenir à huis-clos.
  123. Or, on me demande toujours :

  124. « Comment en trouver un ? »
  125. Honnêtement, le nirvana, c'est quand
    quelqu'un te voit dans un environnement
  126. et décide : «Je vais faire en sorte
    que cela se produise pour toi.
  127. Je vais m'assurer que tu aies du succès. »
  128. Mais pour la majorité de nous ici,
    on sait que cela ne se passe pas comme ça.
  129. Alors laissez-moi introduire
    ce concept de devise

  130. et vous expliquer comment cela influe
    votre capacité d'obtenir un sponsor.
  131. Il y a existe deux types de devises
    quel que soit l'environnement :
  132. la devise de la performance
    et la devise des relations.
  133. La devise de la performance
    est la devise générée
  134. par votre capacité à délivrer
    ce qui vous est demandé
  135. et même un peu plus.
  136. Chaque fois que vous exécutez une tâche
    au-delà des attentes des gens,
  137. vous créez de la devise de performance.
  138. Ça fonctionne exactement
    comme le marché boursier.
  139. Chaque fois qu'une entreprise
    crie sur les toits
  140. qu'ils vont livrer 25 centimes par action
  141. et que l'entreprise livre
    40 centimes par action,
  142. sa valeur boursière monte, et vous aussi.
  143. La performance est précieuse
    pour trois raisons.
  144. Un, ça vous fera remarquer.
  145. Ça vous crée une réputation.
  146. Deux, ça vous permettra
    d'être payé et promu
  147. très tôt dans votre carrière
  148. et très tôt dans n'importe quel domaine.
  149. Trois, elle attire un sponsor.
  150. Pourquoi ? Parce qu'une
    devise de performance haute
  151. augmente votre niveau de visibilité
    dans l'environnement,
  152. de façon à ce qu'un sponsor
    puisse être attiré par vous.
  153. Pourquoi ?
    Parce que tout le monde aime une star.
  154. Mais si vous vous retrouvez
    dans une situation
  155. où vous n'avez pas de sponsor,
  156. voilà la bonne nouvelle.
  157. Rappelez-vous que vous pouvez exercer
    votre pouvoir et en demander un.
  158. Mais maintenant voici
    où l'autre devise est plus importante.

  159. C'est la devise des relations,
  160. et la devise des relations est générée
  161. par l'investissement que vous mettez
    dans les personnes de votre milieu,
  162. l'investissement que vous mettez
    dans les personnes de votre milieu.
  163. Vous ne pouvez pas demander
    à quelqu'un d'utiliser
  164. son influence personnelle
    durement gagnée en votre nom
  165. si vous n'avez jamais eu
    d'interaction avec.
  166. Ça n'arrivera pas.
  167. Donc c'est important d'investir votre
    temps pour rencontrer, pour interagir
  168. et pour apprendre à connaître les gens
    dans votre environnement,
  169. et encore plus important pour leur donner
    l'opportunité de vous connaître.
  170. Parce qu'une fois qu'ils vous connaissent,
  171. il y a une plus grande probabilité
    que quand vous les approcherez
  172. pour leur demander d'être votre sponsor,
  173. ils vous répondront oui.
  174. Or, si vous êtes d'accord avec moi
    sur le fait qu'il faut avoir un sponsor,

  175. parlons de comment l'identifier.
  176. Eh bien, si vous cherchez un sponsor,
  177. il doit avoir
    trois caractéristiques principales.
  178. Un, il doit avoir une place
    à la table décisionnelle,
  179. il doit être visible à votre travail
  180. pour avoir crédibilité à huis-clos,
  181. et il doit être reconnu,
  182. ou, laissez-moi le dire autrement,
    il doit avoir du pouvoir.
  183. C'est très important
    qu'il ait ces trois choses.
  184. Et une fois que vous avez identifié
    cette personne,
  185. comment lui demander ?
  186. Le script est :
  187. « Jim, je suis vraiment intéressé
    par une promotion cette année.
  188. J'ai eu une année magnifique
  189. et je ne peux rien montrer de plus
    pour prouver ma valeur
  190. ou ma capacité à cette promotion,
  191. mais je sais que quelqu'un
    doit être présent
  192. pour argumenter en ma faveur
    et frapper sur la table.
  193. Tu me connais, tu connais mon travail
    et tu as vu les retours des clients,
  194. et j'espère que tu pourras
    argumenter en mon nom. »
  195. Si Jim te connais
  196. et vous avez une sorte de relation,
  197. il y a une probabilité très élevée
    qu'il dise oui,
  198. et s'il dit oui,
  199. il s'efforcera de le faire pour vous.
  200. Mais il y a aussi une probabilité
    que Jim dise non,

  201. et s'il dit non, à mon avis,
  202. il y a seulement trois raisons possibles.
  203. La première, c'est qu'il ne pense pas
    connaître assez votre travail
  204. pour avoir une vraie crédibilité
  205. et être percutant et efficace
    en votre nom.
  206. La deuxième raison qui pourrait
    lui faire dire non
  207. c'est que vous pensez qu'il a
    l'influence pour le faire,
  208. mais il sait qu'il n'a pas
    le pouvoir de le faire
  209. et il ne vous l'avouera pas
    pendant votre conversation.
  210. (Rires)

  211. Et la troisième raison
    qui pourrait lui faire dire non,

  212. c'est qu'il ne vous aime pas.
  213. Il ne vous aime pas.
  214. (Rires)

  215. Et c'est quelque chose qui peut arriver.

  216. Mais ce sera quand même
    une information précieuse
  217. qui vous aidera pour votre prochaine
    interaction avec un sponsor
  218. et qui pourrait la rendre
    un peu plus percutante.
  219. Je ne sais comment vous dire combien
    c'est important d'avoir un sponsor.

  220. C'est la relation clé de votre carrière.
  221. Un mentor, franchement,
    c'est chouette à avoir,
  222. mais dans votre carrière, on peut survivre
    longtemps sans un mentor,
  223. mais vous ne monterez dans aucune
    entreprise sans un sponsor.
  224. C'est vraiment important que
    vous vous demandiez régulièrement :
  225. « Qui défendra ma cause
    dans cette salle-là ? »
  226. « Qui défendra ma cause
    dans cette salle-là ? »
  227. Et si vous ne savez pas y répondre,
  228. alors je vais vous dire de détourner
    une part de votre énergie
  229. et de l'investir dans une relation
    avec un sponsor,
  230. parce que c'est capital pour votre succès.
  231. Et pour finir, laissez-moi dire un mot

  232. aux futurs sponsors qui
    sont dans cette salle.
  233. Si vous êtes invité dans la pièce,
  234. sachez que vous avez
    une place à cette table,
  235. et si vous avez une place à cette table,
  236. vous avez la responsabilité de parler.
  237. Ne gâchez pas votre pouvoir en vous
    inquiétant de ce que les gens vont dire
  238. et s'ils pensent ou non que
    vous pourriez soutenir quelqu'un
  239. juste parce qu'il vous ressemble.
  240. Si quelqu'un est digne de votre devise,
  241. dépensez-la.
  242. Une chose que j'ai apprise après
    quelques décennies à Wall Street,
  243. c'est que la manière de développer
    votre pouvoir, c'est de le donner,
  244. et votre voix est au cœur de cela.
  245. (Applaudissements)

  246. Et votre voix
    est au cœur de votre pouvoir.

  247. Utilisez-la.
  248. Merci beaucoup.

  249. (Applaudissements)