1
00:00:00,520 --> 00:00:04,576
那是 1988 年的春天

2
00:00:04,600 --> 00:00:07,776
我有了一次頓悟時刻。

3
00:00:07,800 --> 00:00:10,336
我當時在我的第一次圓桌會議，

4
00:00:10,360 --> 00:00:12,216
對於那些不知道這個詞的人，

5
00:00:12,240 --> 00:00:16,175
在華爾街，圓桌會議是
一個非常常用的詞彙。

6
00:00:16,200 --> 00:00:19,416
這個詞形容年終評估

7
00:00:19,440 --> 00:00:23,896
分析師、合夥人、
副總裁、經理董事們的過程。

8
00:00:23,920 --> 00:00:28,176
這是一個他們被評估者
在閉門狀態下討論的過程。

9
00:00:28,200 --> 00:00:31,176
他們圍繞著一個桌子，比如圓桌，

10
00:00:31,176 --> 00:00:33,672
將所有人歸類到：

11
00:00:33,720 --> 00:00:37,376
高表現組、中表現組，和低表現組。

12
00:00:37,400 --> 00:00:39,240
這三組分別對應

13
00:00:39,240 --> 00:00:43,256
將會分配給該組成員的獎金範疇。

14
00:00:43,280 --> 00:00:46,696
那是我第一次參與這種討論。
而當我觀察時，

15
00:00:46,720 --> 00:00:48,850
我看到有一個人

16
00:00:48,850 --> 00:00:53,296
負責記錄每次談話的結果。

17
00:00:53,320 --> 00:00:54,800
房間裡的有些人

18
00:00:54,800 --> 00:00:58,536
負責展示所有候選人的案例。

19
00:00:58,560 --> 00:01:00,990
那裡還有一些受邀的來賓，

20
00:01:00,990 --> 00:01:06,010
在每一個候選人的職位
被展示時給予評價。

21
00:01:06,440 --> 00:01:08,320
我覺得有趣的是，

22
00:01:08,320 --> 00:01:13,856
那些人比正在
被討論的人的職位更高。

23
00:01:13,880 --> 00:01:18,216
理論上他們與被討論者
有過一些互動。

24
00:01:18,240 --> 00:01:22,020
我對於第一次
參與圓桌會議非常興奮，

25
00:01:22,080 --> 00:01:26,010
因為我知道我自己的評估
也會是同樣的流程。

26
00:01:26,050 --> 00:01:28,736
我的獎金也會
以同樣的方式被決定，

27
00:01:28,760 --> 00:01:30,576
所以我想知道它是怎麽運作的。

28
00:01:30,600 --> 00:01:32,016
但更重要的是，

29
00:01:32,016 --> 00:01:35,760
我想理解這個精英體制的概念


30
00:01:35,760 --> 00:01:39,440
是怎麽令與我談過話的
每一個從商學院出來的公司

31
00:01:39,440 --> 00:01:40,480
所大力推崇的。

32
00:01:40,480 --> 00:01:42,096
每當我跟一個公司談話時，

33
00:01:42,120 --> 00:01:46,296
他們會說：「我們的文化、流程，
是精英體制。」

34
00:01:46,320 --> 00:01:49,336
你能在這個組織大展宏圖的
途徑就是你很聰明、

35
00:01:49,360 --> 00:01:51,616
低調行事，並且非常努力工作，

36
00:01:51,640 --> 00:01:53,256
然後你便能爬上頂峰。

37
00:01:53,280 --> 00:01:56,600
所以這是我能看到
它是如何運作的機會。

38
00:01:56,640 --> 00:01:58,776
所以當流程開始時，

39
00:01:58,800 --> 00:02:02,096
我聽到記錄者
叫了第一個人的名字。

40
00:02:02,120 --> 00:02:03,816
「喬·史密斯。」

41
00:02:03,840 --> 00:02:08,136
負責展示的人展示了喬的資料。

42
00:02:08,160 --> 00:02:10,600
大約在四分之三的流程時，
有人打斷了，並說：

43
00:02:10,600 --> 00:02:13,456
「這位是很好的員工，十分出色，

44
00:02:13,480 --> 00:02:16,296
有很強的分析以及定量技巧。

45
00:02:16,320 --> 00:02:18,136
這是位超級明星。」

46
00:02:18,160 --> 00:02:19,656
然後記錄者便說：

47
00:02:19,680 --> 00:02:23,080
「聽起來喬應該被放在高表現組。」

48
00:02:23,440 --> 00:02:25,536
第二個人， 「瑪麗·史密斯。」

49
00:02:25,560 --> 00:02:29,240
當她的展示被做到一半時，
有人說：「紮實的員工。

50
00:02:29,400 --> 00:02:32,390
沒有真正特殊的地方，
但中規中矩， 做得不錯。」

51
00:02:32,440 --> 00:02:33,776
記錄者說：

52
00:02:33,800 --> 00:02:36,416
「聽起來瑪麗應該
被放在中表現組。」

53
00:02:36,440 --> 00:02:39,176
然後有人說：「阿諾德·史密斯。」

54
00:02:39,200 --> 00:02:42,456
在那個人展示阿諾德的資料之前，

55
00:02:42,480 --> 00:02:46,350
有人說：「災難， 災難。
這個孩子沒有一點頭緒。

56
00:02:46,420 --> 00:02:47,660
基本的工作都做不好。」

57
00:02:47,680 --> 00:02:50,176
在他的資料被展示前，

58
00:02:50,200 --> 00:02:51,496
記錄者說：

59
00:02:51,520 --> 00:02:54,736
「聽起來阿諾德應該
被放在低表現組。」

60
00:02:54,760 --> 00:02:58,160
那一刻我震驚地說不出話來──

61
00:02:58,200 --> 00:03:01,496
（笑聲）

62
00:03:01,520 --> 00:03:05,550
然後我想，「到時誰會為我發言？」

63
00:03:06,320 --> 00:03:08,496
誰會為我發言？

64
00:03:08,520 --> 00:03:12,896
這個時刻我才意識到
這個被所有組織推崇的

65
00:03:13,076 --> 00:03:17,290
精英體制的概念
其實真的只是一個迷思。

66
00:03:17,330 --> 00:03:22,310
你無法擁有一個百分之百的
精英體制的環境，

67
00:03:22,560 --> 00:03:26,936
當有人為因素參與到評估的過程。

68
00:03:26,960 --> 00:03:28,816
因為根據定義，

69
00:03:28,840 --> 00:03:31,336
那已經變成了主觀的評估。

70
00:03:31,360 --> 00:03:36,816
在那時我知道某人
將會在閉門會議中

71
00:03:36,840 --> 00:03:39,536
為我發言，

72
00:03:39,560 --> 00:03:42,536
以一種方式呈現有關我的內容，

73
00:03:42,560 --> 00:03:45,936
使那些圍繞桌子的決策者

74
00:03:45,960 --> 00:03:48,930
會對我做出有利的回應。

75
00:03:49,040 --> 00:03:51,936
那真是一堂非常有趣的課，

76
00:03:51,960 --> 00:03:54,980
然後我問自己：
「那麽，誰會是那個人呢？

77
00:03:55,160 --> 00:03:57,016
你如何稱呼這個人呢？」

78
00:03:57,040 --> 00:04:00,776
然後當我思索著
當時熱門的商業術語，

79
00:04:00,800 --> 00:04:04,256
我說， 哇 ， 
這個人不能是一名職涯導師，

80
00:04:04,280 --> 00:04:08,530
因為職涯導師的職責
是給予你量身定做的建議，

81
00:04:08,570 --> 00:04:12,720
為你及你的職業抱負量身打造。

82
00:04:12,760 --> 00:04:15,619
他們以一種直言不諱的形式

83
00:04:15,619 --> 00:04:18,509
給予你好的、壞的、
以及醜陋的建議。

84
00:04:18,839 --> 00:04:23,016
好。那個人也不能是你的擁護者，

85
00:04:23,040 --> 00:04:26,616
因為你不必花任何的資金

86
00:04:26,640 --> 00:04:28,296
去成為某人的擁護者。

87
00:04:28,320 --> 00:04:30,896
你通常不會被邀請到
一個與外界隔絕的房間

88
00:04:30,920 --> 00:04:33,866
如果你是一名擁護者的話。

89
00:04:34,000 --> 00:04:36,096
在幾乎兩年後，

90
00:04:36,120 --> 00:04:39,816
我才意識到該如何稱呼那個人。

91
00:04:39,840 --> 00:04:42,336
當時我在密西根大學

92
00:04:42,360 --> 00:04:44,256
對著工商管理學院的學生們演講，

93
00:04:44,280 --> 00:04:46,376
談論我在華爾街短暫的三年歷程裡

94
00:04:46,400 --> 00:04:48,456
所學習到的教訓。

95
00:04:48,480 --> 00:04:50,056
那時我突然靈光一現。

96
00:04:50,080 --> 00:04:53,830
我說：「喔，
這個與你的利益息息相關的人，

97
00:04:53,840 --> 00:04:56,880
或者我應該說，
帶著你的資料進入那個房間的人，

98
00:04:57,040 --> 00:04:57,940
這個人將用

99
00:04:57,940 --> 00:05:01,976
他寶貴的政治和社會資源在你身上。

100
00:05:02,000 --> 00:05:06,056
這個將要拍桌子推銷你的人，

101
00:05:06,080 --> 00:05:09,090
這是一個保薦人。

102
00:05:09,600 --> 00:05:12,410
這是一個保薦人。」

103
00:05:12,800 --> 00:05:14,936
然後我對自己說：

104
00:05:14,960 --> 00:05:17,496
「那你怎麽得到一個保薦人？

105
00:05:17,520 --> 00:05:20,136
坦白說，
你為什麽需要一個保薦人？」

106
00:05:20,160 --> 00:05:21,936
你需要一個保薦人，坦白說，

107
00:05:21,960 --> 00:05:23,336
是因為你可以看到

108
00:05:23,360 --> 00:05:26,656
沒有一個我能想到的評估過程，

109
00:05:26,680 --> 00:05:30,296
不論是學術界、醫療界、商業服務，

110
00:05:30,320 --> 00:05:33,990
沒有一個不涉及人為因素。

111
00:05:34,120 --> 00:05:37,096
所以那意味著它有著主觀性的衡量。

112
00:05:37,120 --> 00:05:42,150
這個主觀性的衡量
體現在誰代表你展示你的資料。

113
00:05:42,490 --> 00:05:44,776
這個主觀性的衡量

114
00:05:44,800 --> 00:05:46,856
體現在他們說的話，

115
00:05:46,880 --> 00:05:50,690
以及他們如何解讀
有關你的任何客觀性的數據。

116
00:05:50,690 --> 00:05:56,190
這個主觀性的衡量體現在
他們如何表達他們將要陳述的

117
00:05:56,400 --> 00:05:58,356
來影響結果。

118
00:05:58,680 --> 00:06:02,936
所以，你需要確保
那個為你說話的人，

119
00:06:02,960 --> 00:06:04,416
那個保薦人

120
00:06:04,440 --> 00:06:06,696
在內心有為你的最大利益考量，

121
00:06:06,720 --> 00:06:09,240
並且擁有力量去實現你的最大利益。

122
00:06:09,240 --> 00:06:12,900
只要是為了你的利益，
他能在那閉門會議中為你爭取到。

123
00:06:13,240 --> 00:06:15,896
現在，我常被問到

124
00:06:15,920 --> 00:06:17,976
「你怎麽找到這個人？」

125
00:06:18,000 --> 00:06:24,040
坦白說，涅槃是當某人
在那個環境中看到你時

126
00:06:24,160 --> 00:06:27,216
並且決定，
「我要讓那在你身上實現，

127
00:06:27,240 --> 00:06:30,016
我會確保你會成功。」

128
00:06:30,040 --> 00:06:33,430
但對於這個房間裡的許多人來說，
我們知道這種情況不會發生。

129
00:06:33,880 --> 00:06:37,256
所以讓我介紹一個貨幣的概念，

130
00:06:37,280 --> 00:06:42,160
並且告訴你它是如何影響
你找到一個保薦人的能力。

131
00:06:42,280 --> 00:06:46,736
任何環境下都有兩種貨幣：

132
00:06:46,760 --> 00:06:50,416
表現貨幣以及關係貨幣。

133
00:06:50,440 --> 00:06:54,056
表現貨幣是產生於

134
00:06:54,080 --> 00:06:57,736
你如何完成你被要求的工作，

135
00:06:57,760 --> 00:06:59,696
以及你的額外表現。

136
00:06:59,720 --> 00:07:04,376
每次你高於人們的期待完成任務時，

137
00:07:04,400 --> 00:07:06,496
你產生了表現貨幣。

138
00:07:06,520 --> 00:07:09,376
它正如股票市場一般運作。

139
00:07:09,400 --> 00:07:11,576
在任何時間一個公司向華爾街宣布

140
00:07:11,600 --> 00:07:13,776
他們預測每股會有 25 分的盈利，

141
00:07:13,800 --> 00:07:16,056
然後那個公司發布了
每股 40 分的盈利，

142
00:07:16,080 --> 00:07:19,020
股票就會上漲，你的也會如此。

143
00:07:19,080 --> 00:07:22,056
三個原因令表現貨幣成為有價值的。

144
00:07:22,080 --> 00:07:25,456
第一，它會令你被注意到。

145
00:07:25,480 --> 00:07:27,936
它會為你創造名聲。

146
00:07:27,960 --> 00:07:32,096
第二，它也會讓你得到報酬和升遷，

147
00:07:32,120 --> 00:07:34,536
在你職業生涯的早期

148
00:07:34,560 --> 00:07:37,576
以及在任何環境的早期。

149
00:07:37,600 --> 00:07:40,576
第三，它也許會吸引到保薦人。

150
00:07:40,600 --> 00:07:43,576
為什麽，因為好的表現貨幣

151
00:07:43,600 --> 00:07:46,720
提升了你在那個環境的可視度。

152
00:07:46,720 --> 00:07:51,180
正如我之前說的，
保薦人也許會被你吸引。

153
00:07:51,240 --> 00:07:55,010
為什麽？因為所有人都喜歡明星。

154
00:07:55,360 --> 00:07:58,850
但當你發現你自己處於

155
00:07:58,850 --> 00:08:01,696
一個沒有一個保薦人的狀態，

156
00:08:01,720 --> 00:08:03,216
這裡有一些好消息。

157
00:08:03,240 --> 00:08:06,080
記住你可以行使你的權利

158
00:08:06,080 --> 00:08:07,740
要求有一個保薦人。

159
00:08:08,280 --> 00:08:13,296
但現在另外一個貨幣變得更重要了。

160
00:08:13,320 --> 00:08:15,976
那就是關係貨幣。


161
00:08:16,124 --> 00:08:24,610
關係貨幣產生於
你在你的環境下對人所做的投資，

162
00:08:24,950 --> 00:08:29,456
你在你的環境下對人所做的投資。

163
00:08:29,480 --> 00:08:31,280
你不能要求某人去用


164
00:08:31,280 --> 00:08:36,496
他們努力賺來的
個人影響力貨幣在你身上，

165
00:08:36,520 --> 00:08:39,216
如果你和他們從未有過互動。

166
00:08:39,240 --> 00:08:41,439
這是不會發生的。

167
00:08:41,559 --> 00:08:47,020
所以重要的是，
你要花時間去建立關係，去互動，

168
00:08:47,040 --> 00:08:50,096
並且去了解那些處於你環境中的人。

169
00:08:50,120 --> 00:08:54,776
更重要的是給予他們機會去了解你。

170
00:08:54,800 --> 00:08:56,816
因為一旦他們認識你了，

171
00:08:56,840 --> 00:09:00,256
就會有更高的可能性，
當你接觸他們


172
00:09:00,280 --> 00:09:02,616
請求他們成為你的保薦人時，

173
00:09:02,640 --> 00:09:06,376
他們事實上會給予肯定的答覆。

174
00:09:06,400 --> 00:09:10,030
現在，如果你同意我的話
並認為你需要有一個保薦人，

175
00:09:10,280 --> 00:09:14,590
讓我們談談如何識別保薦人吧。

176
00:09:15,040 --> 00:09:16,976
如果你正在尋找一個保薦人

177
00:09:17,000 --> 00:09:20,136
他們需要擁有三個基礎的特徵。

178
00:09:20,160 --> 00:09:25,416
第一，他們得在決策桌有一席之地，

179
00:09:25,440 --> 00:09:28,496
他們必須知道你的工作表現，

180
00:09:28,520 --> 00:09:32,136
才能在閉門會議中有公信度。

181
00:09:32,160 --> 00:09:33,856
並且他們需要有 「果汁」，

182
00:09:33,880 --> 00:09:36,736
或者換個說法，他們最好有些權力。

183
00:09:36,760 --> 00:09:40,216
擁有這三個特徵是非常重要的。

184
00:09:40,240 --> 00:09:42,976
一旦你已經識別了這個人。

185
00:09:43,000 --> 00:09:45,056
你怎麽得到這位保薦人呢？

186
00:09:45,080 --> 00:09:46,736
劇本是這樣子的。

187
00:09:46,760 --> 00:09:51,616
「吉姆，我對於被今年
被升職非常有興趣。

188
00:09:51,640 --> 00:09:54,176
我今年的表現非凡，

189
00:09:54,200 --> 00:09:59,736
我已竭盡所能證明我的能力，

190
00:09:59,760 --> 00:10:01,976
以及我足夠擔當這個職位。

191
00:10:02,000 --> 00:10:06,216
但我知道必須有個人在閉門會議裡

192
00:10:06,240 --> 00:10:09,256
代表我爭辯以及推銷我。

193
00:10:09,280 --> 00:10:13,216
你了解我，你知道我的表現，
你也知道客戶對我的的評價，

194
00:10:13,240 --> 00:10:17,000
所以我希望你能有信心地
為我爭取。」

195
00:10:17,360 --> 00:10:18,976
如果吉姆了解你，

196
00:10:19,000 --> 00:10:21,496
並且你和他有某種關係，

197
00:10:21,520 --> 00:10:24,936
那他非常可能給你肯定的答覆。

198
00:10:24,960 --> 00:10:26,296
並且如果他答應了，

199
00:10:26,320 --> 00:10:28,696
他會盡力去幫你爭取。

200
00:10:28,720 --> 00:10:31,736
但也有可能吉姆會說不，

201
00:10:31,760 --> 00:10:33,656
在我看來，如果他拒絕，

202
00:10:33,680 --> 00:10:36,416
只有可能有三種理由。

203
00:10:36,440 --> 00:10:40,930
第一，他不覺得
他充分了解你的工作表現，

204
00:10:41,040 --> 00:10:44,120
足以在閉門會議時，
有真正的公信度，

205
00:10:44,200 --> 00:10:47,606
能有效的，並且有力地為你說話。

206
00:10:47,800 --> 00:10:49,776
第二個他可能拒絕你的原因是

207
00:10:49,800 --> 00:10:53,176
你覺得他有能力去幫你，

208
00:10:53,200 --> 00:10:56,416
但他知道他沒有那種權力，

209
00:10:56,440 --> 00:10:59,916
並且他不會在與你的談話中承認。

210
00:10:59,916 --> 00:11:00,856
（笑）

211
00:11:00,880 --> 00:11:03,536
第三個他可能拒絕你的原因是

212
00:11:03,560 --> 00:11:04,776
他不喜歡你。

213
00:11:04,800 --> 00:11:06,016
他不喜歡你。

214
00:11:06,040 --> 00:11:06,830
（笑）

215
00:11:06,860 --> 00:11:09,496
並且那是可能發生的。

216
00:11:09,520 --> 00:11:13,816
但甚至那個對你來說
也是寶貴的信息。

217
00:11:13,840 --> 00:11:17,896
那會幫助你在與
下一個保薦人的談話，

218
00:11:17,920 --> 00:11:21,750
可能讓它變得更有效一點。

219
00:11:22,160 --> 00:11:25,656
我無法更加強調
有一個保薦人有多麽重要。

220
00:11:25,680 --> 00:11:29,976
在你的職業生涯，
這是一個十分關鍵的關係。

221
00:11:30,000 --> 00:11:32,856
坦白說，擁有一個導師是不錯的，

222
00:11:32,880 --> 00:11:36,896
沒有導師，你仍然能在職場中
生存很長的時間，

223
00:11:36,920 --> 00:11:42,496
但如果你沒有保薦人，
你很難在公司中攀升。

224
00:11:42,520 --> 00:11:46,896
這重要到你應該經常問你自己，

225
00:11:46,920 --> 00:11:49,536
「誰是那個帶著我的資料
走進房間的人？

226
00:11:49,560 --> 00:11:51,936
誰是那個帶著我的資料
走進房間的人？」

227
00:11:51,960 --> 00:11:55,346
如果你回答不上來那個人是誰，

228
00:11:55,720 --> 00:11:59,216
那麽我會告訴轉移
你一些勤勉的精力，

229
00:11:59,240 --> 00:12:02,496
來投資一個與保薦人的關係，

230
00:12:02,520 --> 00:12:05,696
因為這對於你的成功是十分關鍵的。

231
00:12:05,720 --> 00:12:08,536
在結束這次演說前，
讓我以幾句話

232
00:12:08,560 --> 00:12:11,280
給予這個房間裏的未來的保薦人。

233
00:12:11,680 --> 00:12:14,736
如果你被邀請到一個房間，

234
00:12:14,760 --> 00:12:18,016
你知道你在那裏有一席之地，

235
00:12:18,040 --> 00:12:20,496
如果你在那裏有一席之地，

236
00:12:20,520 --> 00:12:23,176
那麽你就有責任去發言。

237
00:12:23,200 --> 00:12:28,176
别浪費你的權力去
擔心人們將要說些什麽，

238
00:12:28,200 --> 00:12:31,296
不管他們是否認為
你是否在支持某人，

239
00:12:31,320 --> 00:12:33,736
只是因為他們與你相似。

240
00:12:33,760 --> 00:12:37,210
如果有人值得你花你的貨幣，

241
00:12:37,880 --> 00:12:39,616
就花吧。

242
00:12:39,640 --> 00:12:42,696
在華爾街的幾十年中
我學習到了一件事，

243
00:12:42,720 --> 00:12:46,136
那就是送出力量
是增長你力量的方式，

244
00:12:46,160 --> 00:12:48,376
而且你的聲音就是核心。

245
00:12:48,400 --> 00:12:53,360
（掌聲）

246
00:12:54,360 --> 00:12:59,480
並且你的聲音就在
你的權力的中心。

247
00:12:59,960 --> 00:13:01,176
使用它吧。

248
00:13:01,200 --> 00:13:02,416
非常感謝你們。

249
00:13:02,440 --> 00:13:08,600
（掌聲）