WEBVTT

00:00:00.520 --> 00:00:04.576
那是1988年春天，

00:00:04.600 --> 00:00:07.776
就在那时，我忽然有了顿悟。

00:00:07.800 --> 00:00:10.336
那是我第一次参加圆桌会议，

00:00:10.360 --> 00:00:12.216
对不太了解这种会议的人来说，

00:00:12.240 --> 00:00:16.175
在华尔街，
圆桌会议是个很常见的词汇，

00:00:16.200 --> 00:00:19.416
用来描述年终评估过程，

00:00:19.440 --> 00:00:23.896
评估分析师、合伙人、副主管，
一直到执行总经理。

00:00:23.920 --> 00:00:28.176
那是一个与外界隔绝的闭门会议，

00:00:28.200 --> 00:00:31.176
顾名思义就是围着桌子，
例如圆桌，

00:00:31.200 --> 00:00:33.696
所有人都会被分门别类——

00:00:33.720 --> 00:00:37.376
高档、中档，以及低档——

00:00:37.400 --> 00:00:40.336
然后这会被转化为分配给每个人

00:00:40.360 --> 00:00:43.256
的奖金标准。

00:00:43.280 --> 00:00:46.696
这是我第一次参加，据我所观察，

00:00:46.720 --> 00:00:50.016
我看到只有一位负责人

00:00:50.040 --> 00:00:53.296
记录每一次谈话的结果。

00:00:53.320 --> 00:00:56.296
房间里有其他人则在负责

00:00:56.320 --> 00:00:58.536
展示所有参会者的案例。

00:00:58.560 --> 00:01:02.696
并且有一些受邀来宾，
当候选人所在职位被展示后

00:01:02.720 --> 00:01:05.720
给予相应的评估。

00:01:06.440 --> 00:01:10.096
让我觉得有趣的是，那些外来的来宾

00:01:10.120 --> 00:01:13.856
都是些职位资历比
被讨论者更高的人，

00:01:13.880 --> 00:01:18.216
理论上来说，他们都曾与
这些候选人多少有过互动。

NOTE Paragraph

00:01:18.240 --> 00:01:22.056
我真的对于第一次
参加圆桌会议很是激动，

00:01:22.080 --> 00:01:25.656
因为我知道我自己
被评估的流程也是如此，

00:01:25.680 --> 00:01:28.736
而且我的奖金也会
以同样的方式被决定，

00:01:28.760 --> 00:01:30.576
所以我想要知道它是怎么运作的，

00:01:30.600 --> 00:01:32.136
但更重要的是，

00:01:32.160 --> 00:01:35.776
我想要明白精英体制
这个概念真正的含义，

00:01:35.800 --> 00:01:39.216
它又是怎样令每一个
从商学院走来的公司

00:01:39.240 --> 00:01:40.456
如此推崇的。

00:01:40.480 --> 00:01:42.096
每次当我走进一家公司，

00:01:42.120 --> 00:01:46.296
他们都会说，“我们的企业文化，
我们的流程，都是最精英的。

00:01:46.320 --> 00:01:49.336
你要想在这样的公司出类拔萃，
那你就必须是聪明的，

00:01:49.360 --> 00:01:51.616
你得埋头苦干，
你得勤勤恳恳，

00:01:51.640 --> 00:01:53.256
然后你就能登峰造极。”

00:01:53.280 --> 00:01:56.616
因此，这是我看到它
如何运作的机会。

NOTE Paragraph

00:01:56.640 --> 00:01:58.776
所以随着流程开始，

00:01:58.800 --> 00:02:02.096
我听到记录员喊了第一个人的名字。

00:02:02.120 --> 00:02:03.816
“乔·史密斯。”

00:02:03.840 --> 00:02:08.136
负责展示的人就展示了乔的案例。

00:02:08.160 --> 00:02:11.176
当3/4的流程快走完时，
有个人打断并说道，

00:02:11.200 --> 00:02:13.456
“这是个很好的候选人，非常出色，

00:02:13.480 --> 00:02:16.296
有着很强的分析和统计能力。

00:02:16.320 --> 00:02:18.136
他就是个超级巨星。”

00:02:18.160 --> 00:02:19.656
记录员接着说，

00:02:19.680 --> 00:02:22.760
“听起来乔应该被分到高档。”

00:02:23.440 --> 00:02:25.536
下面第二个人，玛丽·史密斯。

00:02:25.560 --> 00:02:29.376
当展示做到一半的时候，
有人说，“可靠的候选人。

00:02:29.400 --> 00:02:32.416
没有什么特别之处，
但是做得不错。”

00:02:32.440 --> 00:02:33.776
记录员说，

00:02:33.800 --> 00:02:36.416
“听起来玛丽应该分到中档。”

00:02:36.440 --> 00:02:39.176
接着另一个人说，
“阿诺德·史密斯。”

00:02:39.200 --> 00:02:42.456
在展示阿诺德的案例之前，

00:02:42.480 --> 00:02:46.296
有人说道，“简直就是灾难。噩梦。
这个孩子毫无头绪可言。

00:02:46.320 --> 00:02:47.656
模型都不会做。”

00:02:47.680 --> 00:02:50.176
在这个案例还没被展示前，

00:02:50.200 --> 00:02:51.496
这个记录员就说，

00:02:51.520 --> 00:02:54.736
“听起来阿诺德应该分到低档去。”

NOTE Paragraph

00:02:54.760 --> 00:02:58.176
就在那一刻，我震惊地
抓了抓我的珍珠项链——

NOTE Paragraph

00:02:58.200 --> 00:03:01.496
（笑声）

NOTE Paragraph

00:03:01.520 --> 00:03:05.000
然后说了句，“到底谁会为我发言？”

00:03:06.320 --> 00:03:08.496
谁会为我发言？

00:03:08.520 --> 00:03:12.896
在那一刻我才意识到
精英体制的含义，

00:03:12.920 --> 00:03:17.456
这个被所有企业推崇的，
不过是一个虚构的想法。

00:03:17.480 --> 00:03:22.536
当人为因素参与评估过程时，

00:03:22.560 --> 00:03:26.936
你就无法拥有百分百完美的
精英环境。

00:03:26.960 --> 00:03:28.816
因为根据定义，

00:03:28.840 --> 00:03:31.336
人为让它有了主观的因素。

00:03:31.360 --> 00:03:36.816
在那一刻我意识到
有人得在闭门会议中

00:03:36.840 --> 00:03:39.536
代表我，为我发言，

00:03:39.560 --> 00:03:42.536
以这样的方式展示内容，

00:03:42.560 --> 00:03:45.936
也让那些围着桌子的其他决策者

00:03:45.960 --> 00:03:48.240
会对我作出有利的评判。

NOTE Paragraph

00:03:49.040 --> 00:03:51.936
那是非常有趣的一课，

00:03:51.960 --> 00:03:55.136
然后我对我自己说，
“好吧，那谁是那个人呢？

00:03:55.160 --> 00:03:57.016
我又该如何称呼这个人？”

00:03:57.040 --> 00:04:00.776
就在我思考当时热门的
一些商业术语时，

00:04:00.800 --> 00:04:04.256
我说，哇哦，这个人不能是位导师，

00:04:04.280 --> 00:04:08.896
因为导师的工作是为你
提供指导性的意见，

00:04:08.920 --> 00:04:12.736
为你和你的职业抱负量身打造。

00:04:12.760 --> 00:04:16.055
他们是给予你那些好的、坏的、
丑陋的各类指导性意见的人，

00:04:16.079 --> 00:04:17.839
以毫无保留的方式。

00:04:18.839 --> 00:04:23.016
好吧。那个人不能是
拥护者或是支持者，

00:04:23.040 --> 00:04:26.616
因为你不必花任何金钱，

00:04:26.640 --> 00:04:28.296
去成为某人的冠军。

00:04:28.320 --> 00:04:30.896
如果你是个拥护者，你不一定

00:04:30.920 --> 00:04:33.976
会被邀请进那个密室中去。

NOTE Paragraph

00:04:34.000 --> 00:04:36.096
大约在两年以后，

00:04:36.120 --> 00:04:39.816
我才意识到我该如何称呼那个人。

00:04:39.840 --> 00:04:42.336
我当时在密歇根大学
向攻读工商管理硕士

00:04:42.360 --> 00:04:44.256
的学生们做演讲，

00:04:44.280 --> 00:04:46.376
谈论着我从短暂的

00:04:46.400 --> 00:04:48.456
三年华尔街经历中学到的教训。

00:04:48.480 --> 00:04:50.056
就在那时，我灵光一闪，

00:04:50.080 --> 00:04:53.816
我说，“这个承载着你利益的人，

00:04:53.840 --> 00:04:57.016
或者按我的说法，那个带着
你的文件走进那房间的人，

00:04:57.040 --> 00:04:59.390
这个花费这他们宝贵的

00:04:59.390 --> 00:05:01.830
政治和社会资源在你身上。

00:05:01.830 --> 00:05:05.536
这个将要在圆桌会上
代表你推销你的人，

00:05:06.000 --> 00:05:08.050
就是一个举荐人。

00:05:09.750 --> 00:05:12.040
这就是举荐人。”

NOTE Paragraph

00:05:12.800 --> 00:05:14.936
然后我对我自己说，

00:05:14.960 --> 00:05:17.496
“好吧，那你怎样才能得到
一个举荐人呢？

00:05:17.520 --> 00:05:20.136
坦率地说，
为什么你需要举荐人呢？”

00:05:20.160 --> 00:05:21.936
好吧，你需要个举荐人，坦白说，

00:05:21.960 --> 00:05:23.336
因为你知道，

00:05:23.360 --> 00:05:26.656
我想不出有哪个评估过程，

00:05:26.680 --> 00:05:30.296
不论是在学术界，医疗界，
还是金融服务界，

00:05:30.320 --> 00:05:33.640
不会涉及任何人为因素。

00:05:34.120 --> 00:05:37.096
所以这意味着一切都有主观因素。

00:05:37.120 --> 00:05:42.696
这主观的衡量标准在于
谁在展示你的案例。

00:05:42.720 --> 00:05:44.776
这主观的衡量标准体现在

00:05:44.800 --> 00:05:46.856
他们说什么，

00:05:46.880 --> 00:05:50.656
以及他们以什么方式去
解释你提供的客观数据。

00:05:50.680 --> 00:05:56.376
这主观的衡量更
体现在他们会怎么说

00:05:56.400 --> 00:05:58.656
来影响结果。

00:05:58.680 --> 00:06:02.936
因此，你要确保那个说话的人，

00:06:02.960 --> 00:06:04.416
那位举荐人，

00:06:04.440 --> 00:06:06.696
打心底为你争取最大的利益，

00:06:06.720 --> 00:06:10.776
并且有力量去争取，
不管是不是为了你，

00:06:10.800 --> 00:06:13.216
在那闭门会议中搞定它。

NOTE Paragraph

00:06:13.240 --> 00:06:15.896
现在，我常被问道，

00:06:15.920 --> 00:06:17.976
“你如何才能找到那位举荐人？”

00:06:18.000 --> 00:06:24.136
坦白说，在涅槃极乐的情况下
有个人会在某个环境下看到你，

00:06:24.160 --> 00:06:27.216
就做了决定，
“我要帮助你你实现梦想。

00:06:27.240 --> 00:06:30.016
我要让你获得成功。”

00:06:30.040 --> 00:06:31.570
但对于这个房间里的大多数人，

00:06:31.570 --> 00:06:33.770
我们知道它不会真的
以那样的方式发生。

NOTE Paragraph

00:06:33.880 --> 00:06:37.256
所以让我介绍下货币的概念，

00:06:37.280 --> 00:06:42.256
以及它是如何影响
你找到举荐人的能力的。

00:06:42.280 --> 00:06:46.736
任何情况下都有两种货币：

00:06:46.760 --> 00:06:50.416
绩效货币和关系货币。

00:06:50.440 --> 00:06:54.056
绩效货币是产生于

00:06:54.080 --> 00:06:57.736
你如何完成你被要求的工作，

00:06:57.760 --> 00:06:59.696
以及一些额外的。

00:06:59.720 --> 00:07:04.376
每次你高于人们的期待
完成一项任务的时候，

00:07:04.400 --> 00:07:06.496
你就收获了绩效货币。

00:07:06.520 --> 00:07:09.376
它正如股票市场一般运作。

00:07:09.400 --> 00:07:11.576
在任何时候，
一家公司向华尔街宣布，

00:07:11.600 --> 00:07:13.776
他们会发售的股票每股25美分，

00:07:13.800 --> 00:07:16.056
而那家公司最后提供了
每股40分的股票时，

00:07:16.080 --> 00:07:18.520
股票就会上涨，你的情况也是。

00:07:19.080 --> 00:07:22.056
绩效货币是非常重要的，
这有三个原因。

00:07:22.080 --> 00:07:25.456
第一，它会令你被注意到，

00:07:25.480 --> 00:07:27.936
它会提高你的声誉。

00:07:27.960 --> 00:07:32.096
第二，它会让你得到
相应的报酬和晋升，

00:07:32.120 --> 00:07:34.536
在你职业生涯的起步阶段，

00:07:34.560 --> 00:07:37.576
并在任何情况下的早期阶段。

00:07:37.600 --> 00:07:40.576
以及第三，
它也许会吸引到一位举荐人。

00:07:40.600 --> 00:07:43.576
为什么？因为有优势的绩效货币

00:07:43.600 --> 00:07:47.696
提高了在环境中，你的被关注度，
就像我之前说的，

00:07:47.720 --> 00:07:51.216
这样举荐人自然而然会被你吸引。

00:07:51.240 --> 00:07:54.600
为什么？因为人人都爱明星。

00:07:55.360 --> 00:07:59.456
但假如当你发现你处于

00:07:59.480 --> 00:08:01.696
没有举荐人的境况时，

00:08:01.720 --> 00:08:03.216
我这有些好消息给你。

00:08:03.240 --> 00:08:07.120
记住你可以运用你的能力
去寻求一位。

NOTE Paragraph

00:08:08.280 --> 00:08:13.296
但在这里，另一种货币
就显得尤为重要。

00:08:13.320 --> 00:08:15.976
那就是关系货币，

00:08:16.000 --> 00:08:19.736
并且关系货币产生于

00:08:19.760 --> 00:08:24.936
你在工作环境中做的人际投资，

00:08:24.960 --> 00:08:29.456
你在工作环境中做的人际投资。

00:08:29.480 --> 00:08:33.416
你不能要求别人
把他们辛苦赚来的

00:08:33.440 --> 00:08:36.496
个人影响力货币白白浪费在你身上，

00:08:36.520 --> 00:08:39.216
如果你从来没和他们有任何互动，

00:08:39.240 --> 00:08:41.039
这一定不会发生。

00:08:41.559 --> 00:08:47.016
所以更重要的是，你需要花时间
与他们建立联系，去互动

00:08:47.040 --> 00:08:50.096
并去了解在你环境中的那些人，

00:08:50.120 --> 00:08:54.776
更重要的是，
给予他们了解你的机会。

00:08:54.800 --> 00:08:56.816
因为一旦他们认识你，

00:08:56.840 --> 00:09:00.256
当你接近他们时，
你会有更大的机会

00:09:00.280 --> 00:09:02.616
请求他们成为你的举荐人。

00:09:02.640 --> 00:09:06.376
事实上，他们会给予你肯定。

NOTE Paragraph

00:09:06.400 --> 00:09:10.256
现在，如果你赞同我的话，
也觉得你需要一位举荐人，

00:09:10.280 --> 00:09:14.200
那么让我们来谈谈
如何识别一个举荐人。

00:09:15.040 --> 00:09:16.976
好吧，如果你在寻找一位举荐人，

00:09:17.000 --> 00:09:20.136
他们需要拥有三个基础特征。

00:09:20.160 --> 00:09:25.416
第一，他们需要在决策桌上
占有一席之地，

00:09:25.440 --> 00:09:28.496
他们需要了解你的工作成果，

00:09:28.520 --> 00:09:32.136
从而在闭门会议中有可信度，

00:09:32.160 --> 00:09:33.856
并且他们需要带些“果汁”，

00:09:33.880 --> 00:09:36.736
或者换句话说，
他们最好有些权势。

00:09:36.760 --> 00:09:40.216
拥有这三个特征非常重要。

NOTE Paragraph

00:09:40.240 --> 00:09:42.976
然后一旦你已经锁定这个人，

00:09:43.000 --> 00:09:45.056
你又该怎样去请求他呢？

00:09:45.080 --> 00:09:46.736
剧本是这样写的。

00:09:46.760 --> 00:09:51.616
“杰姆，今年我真的超级
想得到晋升的机会。

00:09:51.640 --> 00:09:54.176
我有着如此非凡的一年，

00:09:54.200 --> 00:09:59.736
我已经尽我所有，
向这个公司证明我的价值，

00:09:59.760 --> 00:10:01.976
我已为晋升做足了准备，

00:10:02.000 --> 00:10:06.216
但我了解到我需要
有人在闭门会议中，

00:10:06.240 --> 00:10:09.256
代表我，辩护我，推销我。

00:10:09.280 --> 00:10:13.216
你知道我的，我的工作
以及客户积极的反馈，

00:10:13.240 --> 00:10:17.336
所以我真心希望
你愿意代表我去争辩。”

00:10:17.360 --> 00:10:18.976
如果杰姆了解你的话，

00:10:19.000 --> 00:10:21.496
你和他之间有任何关系，

00:10:21.520 --> 00:10:24.936
他答应你的可能性就很大，

00:10:24.960 --> 00:10:26.296
如果他答应了，

00:10:26.320 --> 00:10:28.696
他就会尽力去帮助你争取。

NOTE Paragraph

00:10:28.720 --> 00:10:31.736
但也有可能杰姆拒绝了你，

00:10:31.760 --> 00:10:33.656
在我看来，如果他说了不。

00:10:33.680 --> 00:10:36.416
无非三种情况，他会拒绝你。

00:10:36.440 --> 00:10:41.016
第一，他不认为自己对你的工作
有足够的了解，

00:10:41.040 --> 00:10:44.136
因此在闭门会议时，
他没有足够的可信度

00:10:44.160 --> 00:10:47.776
来代表你和有效地影响你的利益。

00:10:47.800 --> 00:10:49.776
第二个他可能拒绝你的原因，

00:10:49.800 --> 00:10:53.176
是你以为他有权势去帮助你，

00:10:53.200 --> 00:10:56.416
但是他明白
其实他没有这么大权力，

00:10:56.440 --> 00:10:59.696
并且他也不想承认这点。

NOTE Paragraph

00:10:59.720 --> 00:11:00.856
（笑声）

NOTE Paragraph

00:11:00.880 --> 00:11:03.536
另外，他拒绝你的第三个原因，

00:11:03.560 --> 00:11:04.776
就是他不喜欢你。

00:11:04.800 --> 00:11:06.016
他不喜欢你。

NOTE Paragraph

00:11:06.040 --> 00:11:07.176
（笑声）

NOTE Paragraph

00:11:07.200 --> 00:11:09.496
那是极有可能发生的事。

00:11:09.520 --> 00:11:13.816
但即便如此,
这也是对你很有价值的信息，

00:11:13.840 --> 00:11:17.896
那会帮助你建立
与下一个举荐人的谈话，

00:11:17.920 --> 00:11:21.360
可能会让它变得更有效果。

NOTE Paragraph

00:11:22.160 --> 00:11:25.656
我无法形容拥有一位
举荐人是多么的重要，

00:11:25.680 --> 00:11:29.976
在你的职业生涯中，
这是至关重要的关系。

00:11:30.000 --> 00:11:32.856
坦白说，如果你可以拥有
一位导师，那很好，

00:11:32.880 --> 00:11:36.896
但是没有导师，你照样可以
在你的职业生涯中生存，

00:11:36.920 --> 00:11:42.496
可是没有举荐人，
你就很难在任何企业中得到晋升。

00:11:42.520 --> 00:11:46.896
这重要到你需要时时提醒自己，

00:11:46.920 --> 00:11:49.536
“谁是那个带着我的文件
走进房间的人？

00:11:49.560 --> 00:11:51.936
谁是那个带着我的文件
走进房间的人？

00:11:51.960 --> 00:11:55.696
如果你回答不上来谁是那个带着
你的文件走进房间的人，

00:11:55.720 --> 00:11:59.240
那么我会告诉你转移一些
你埋头苦干的精力

00:11:59.240 --> 00:12:02.496
去投资一段举荐人的关系吧，

00:12:02.520 --> 00:12:05.696
因为它对你的成功至关重要。

NOTE Paragraph

00:12:05.720 --> 00:12:08.536
让我用一些话来结束这个演说，

00:12:08.560 --> 00:12:10.720
致这个房间里的未来举荐人们。

00:12:11.680 --> 00:12:14.736
如果你有幸被邀请进那个房间，

00:12:14.760 --> 00:12:18.016
这证明你拥有了一席之地，

00:12:18.040 --> 00:12:20.496
如果你拥有了这一席之地，

00:12:20.520 --> 00:12:23.176
你就有发言的责任。

00:12:23.200 --> 00:12:28.176
别浪费你的精力
去担心人们会说什么，

00:12:28.200 --> 00:12:31.296
不管他们是否会认为
你在支持某人，

00:12:31.320 --> 00:12:33.736
只是因为他们与你相似。

00:12:33.760 --> 00:12:36.960
如果有人值得你的货币，

00:12:37.880 --> 00:12:39.616
那么就花在他身上吧。

00:12:39.640 --> 00:12:42.696
在华尔街的几十年里，
我学到了一件事，

00:12:42.720 --> 00:12:46.136
想要增长你势力的唯一方式，
就是去给予它，

00:12:46.160 --> 00:12:48.376
并且你的声音就是核心。

NOTE Paragraph

00:12:48.400 --> 00:12:53.360
（掌声）

NOTE Paragraph

00:12:54.360 --> 00:12:59.160
你的声音就是你力量的核心。

00:12:59.960 --> 00:13:01.176
别辜负了它。

NOTE Paragraph

00:13:01.200 --> 00:13:02.416
非常感谢大家。

NOTE Paragraph

00:13:02.440 --> 00:13:08.600
（掌声）