那是1988年春天， 就在那时，我忽然有了顿悟。 那是我第一次参加圆桌会议， 对不太了解这种会议的人来说， 在华尔街， 圆桌会议是个很常见的词汇， 用来描述年终评估过程， 评估分析师、合伙人、副主管， 一直到执行总经理。 那是一个与外界隔绝的闭门会议， 顾名思义就是围着桌子， 例如圆桌， 所有人都会被分门别类—— 高档、中档，以及低档—— 然后这会被转化为分配给每个人 的奖金标准。 这是我第一次参加，据我所观察， 我看到只有一位负责人 记录每一次谈话的结果。 房间里有其他人则在负责 展示所有参会者的案例。 并且有一些受邀来宾， 当候选人所在职位被展示后 给予相应的评估。 让我觉得有趣的是，那些外来的来宾 都是些职位资历比 被讨论者更高的人， 理论上来说，他们都曾与 这些候选人多少有过互动。 我真的对于第一次 参加圆桌会议很是激动， 因为我知道我自己 被评估的流程也是如此， 而且我的奖金也会 以同样的方式被决定， 所以我想要知道它是怎么运作的， 但更重要的是， 我想要明白精英体制 这个概念真正的含义， 它又是怎样令每一个 从商学院走来的公司 如此推崇的。 每次当我走进一家公司， 他们都会说，“我们的企业文化， 我们的流程，都是最精英的。 你要想在这样的公司出类拔萃， 那你就必须是聪明的， 你得埋头苦干， 你得勤勤恳恳， 然后你就能登峰造极。” 因此，这是我看到它 如何运作的机会。 所以随着流程开始， 我听到记录员喊了第一个人的名字。 “乔·史密斯。” 负责展示的人就展示了乔的案例。 当3/4的流程快走完时， 有个人打断并说道， “这是个很好的候选人，非常出色， 有着很强的分析和统计能力。 他就是个超级巨星。” 记录员接着说， “听起来乔应该被分到高档。” 下面第二个人，玛丽·史密斯。 当展示做到一半的时候， 有人说，“可靠的候选人。 没有什么特别之处， 但是做得不错。” 记录员说， “听起来玛丽应该分到中档。” 接着另一个人说， “阿诺德·史密斯。” 在展示阿诺德的案例之前， 有人说道，“简直就是灾难。噩梦。 这个孩子毫无头绪可言。 模型都不会做。” 在这个案例还没被展示前， 这个记录员就说， “听起来阿诺德应该分到低档去。” 就在那一刻，我震惊地 抓了抓我的珍珠项链—— （笑声） 然后说了句，“到底谁会为我发言？” 谁会为我发言？ 在那一刻我才意识到 精英体制的含义， 这个被所有企业推崇的， 不过是一个虚构的想法。 当人为因素参与评估过程时， 你就无法拥有百分百完美的 精英环境。 因为根据定义， 人为让它有了主观的因素。 在那一刻我意识到 有人得在闭门会议中 代表我，为我发言， 以这样的方式展示内容， 也让那些围着桌子的其他决策者 会对我作出有利的评判。 那是非常有趣的一课， 然后我对我自己说， “好吧，那谁是那个人呢？ 我又该如何称呼这个人？” 就在我思考当时热门的 一些商业术语时， 我说，哇哦，这个人不能是位导师， 因为导师的工作是为你 提供指导性的意见， 为你和你的职业抱负量身打造。 他们是给予你那些好的、坏的、 丑陋的各类指导性意见的人， 以毫无保留的方式。 好吧。那个人不能是 拥护者或是支持者， 因为你不必花任何金钱， 去成为某人的冠军。 如果你是个拥护者，你不一定 会被邀请进那个密室中去。 大约在两年以后， 我才意识到我该如何称呼那个人。 我当时在密歇根大学 向攻读工商管理硕士 的学生们做演讲， 谈论着我从短暂的 三年华尔街经历中学到的教训。 就在那时，我灵光一闪， 我说，“这个承载着你利益的人， 或者按我的说法，那个带着 你的文件走进那房间的人， 这个花费这他们宝贵的 政治和社会资源在你身上。 这个将要在圆桌会上 代表你推销你的人， 就是一个举荐人。 这就是举荐人。” 然后我对我自己说， “好吧，那你怎样才能得到 一个举荐人呢？ 坦率地说， 为什么你需要举荐人呢？” 好吧，你需要个举荐人，坦白说， 因为你知道， 我想不出有哪个评估过程， 不论是在学术界，医疗界， 还是金融服务界， 不会涉及任何人为因素。 所以这意味着一切都有主观因素。 这主观的衡量标准在于 谁在展示你的案例。 这主观的衡量标准体现在 他们说什么， 以及他们以什么方式去 解释你提供的客观数据。 这主观的衡量更 体现在他们会怎么说 来影响结果。 因此，你要确保那个说话的人， 那位举荐人， 打心底为你争取最大的利益， 并且有力量去争取， 不管是不是为了你， 在那闭门会议中搞定它。 现在，我常被问道， “你如何才能找到那位举荐人？” 坦白说，在涅槃极乐的情况下 有个人会在某个环境下看到你， 就做了决定， “我要帮助你你实现梦想。 我要让你获得成功。” 但对于这个房间里的大多数人， 我们知道它不会真的 以那样的方式发生。 所以让我介绍下货币的概念， 以及它是如何影响 你找到举荐人的能力的。 任何情况下都有两种货币： 绩效货币和关系货币。 绩效货币是产生于 你如何完成你被要求的工作， 以及一些额外的。 每次你高于人们的期待 完成一项任务的时候， 你就收获了绩效货币。 它正如股票市场一般运作。 在任何时候， 一家公司向华尔街宣布， 他们会发售的股票每股25美分， 而那家公司最后提供了 每股40分的股票时， 股票就会上涨，你的情况也是。 绩效货币是非常重要的， 这有三个原因。 第一，它会令你被注意到， 它会提高你的声誉。 第二，它会让你得到 相应的报酬和晋升， 在你职业生涯的起步阶段， 并在任何情况下的早期阶段。 以及第三， 它也许会吸引到一位举荐人。 为什么？因为有优势的绩效货币 提高了在环境中，你的被关注度， 就像我之前说的， 这样举荐人自然而然会被你吸引。 为什么？因为人人都爱明星。 但假如当你发现你处于 没有举荐人的境况时， 我这有些好消息给你。 记住你可以运用你的能力 去寻求一位。 但在这里，另一种货币 就显得尤为重要。 那就是关系货币， 并且关系货币产生于 你在工作环境中做的人际投资， 你在工作环境中做的人际投资。 你不能要求别人 把他们辛苦赚来的 个人影响力货币白白浪费在你身上， 如果你从来没和他们有任何互动， 这一定不会发生。 所以更重要的是，你需要花时间 与他们建立联系，去互动 并去了解在你环境中的那些人， 更重要的是， 给予他们了解你的机会。 因为一旦他们认识你， 当你接近他们时， 你会有更大的机会 请求他们成为你的举荐人。 事实上，他们会给予你肯定。 现在，如果你赞同我的话， 也觉得你需要一位举荐人， 那么让我们来谈谈 如何识别一个举荐人。 好吧，如果你在寻找一位举荐人， 他们需要拥有三个基础特征。 第一，他们需要在决策桌上 占有一席之地， 他们需要了解你的工作成果， 从而在闭门会议中有可信度， 并且他们需要带些“果汁”， 或者换句话说， 他们最好有些权势。 拥有这三个特征非常重要。 然后一旦你已经锁定这个人， 你又该怎样去请求他呢？ 剧本是这样写的。 “杰姆，今年我真的超级 想得到晋升的机会。 我有着如此非凡的一年， 我已经尽我所有， 向这个公司证明我的价值， 我已为晋升做足了准备， 但我了解到我需要 有人在闭门会议中， 代表我，辩护我，推销我。 你知道我的，我的工作 以及客户积极的反馈， 所以我真心希望 你愿意代表我去争辩。” 如果杰姆了解你的话， 你和他之间有任何关系， 他答应你的可能性就很大， 如果他答应了， 他就会尽力去帮助你争取。 但也有可能杰姆拒绝了你， 在我看来，如果他说了不。 无非三种情况，他会拒绝你。 第一，他不认为自己对你的工作 有足够的了解， 因此在闭门会议时， 他没有足够的可信度 来代表你和有效地影响你的利益。 第二个他可能拒绝你的原因， 是你以为他有权势去帮助你， 但是他明白 其实他没有这么大权力， 并且他也不想承认这点。 （笑声） 另外，他拒绝你的第三个原因， 就是他不喜欢你。 他不喜欢你。 （笑声） 那是极有可能发生的事。 但即便如此, 这也是对你很有价值的信息， 那会帮助你建立 与下一个举荐人的谈话， 可能会让它变得更有效果。 我无法形容拥有一位 举荐人是多么的重要， 在你的职业生涯中， 这是至关重要的关系。 坦白说，如果你可以拥有 一位导师，那很好， 但是没有导师，你照样可以 在你的职业生涯中生存， 可是没有举荐人， 你就很难在任何企业中得到晋升。 这重要到你需要时时提醒自己， “谁是那个带着我的文件 走进房间的人？ 谁是那个带着我的文件 走进房间的人？ 如果你回答不上来谁是那个带着 你的文件走进房间的人， 那么我会告诉你转移一些 你埋头苦干的精力 去投资一段举荐人的关系吧， 因为它对你的成功至关重要。 让我用一些话来结束这个演说， 致这个房间里的未来举荐人们。 如果你有幸被邀请进那个房间， 这证明你拥有了一席之地， 如果你拥有了这一席之地， 你就有发言的责任。 别浪费你的精力 去担心人们会说什么， 不管他们是否会认为 你在支持某人， 只是因为他们与你相似。 如果有人值得你的货币， 那么就花在他身上吧。 在华尔街的几十年里， 我学到了一件事， 想要增长你势力的唯一方式， 就是去给予它， 并且你的声音就是核心。 （掌声） 你的声音就是你力量的核心。 别辜负了它。 非常感谢大家。 （掌声）