1
00:00:00,520 --> 00:00:04,576
那是1988年春天，

2
00:00:04,600 --> 00:00:07,776
就在那时，我忽然有了顿悟。

3
00:00:07,800 --> 00:00:10,336
那是我第一次参加圆桌会议，

4
00:00:10,360 --> 00:00:12,216
对不太了解这种会议的人来说，

5
00:00:12,240 --> 00:00:16,175
在华尔街，
圆桌会议是个很常见的词汇，

6
00:00:16,200 --> 00:00:19,416
用来描述年终评估过程，

7
00:00:19,440 --> 00:00:23,896
评估分析师、合伙人、副主管，
一直到执行总经理。

8
00:00:23,920 --> 00:00:28,176
那是一个与外界隔绝的闭门会议，

9
00:00:28,200 --> 00:00:31,176
顾名思义就是围着桌子，
例如圆桌，

10
00:00:31,200 --> 00:00:33,696
所有人都会被分门别类——

11
00:00:33,720 --> 00:00:37,376
高档、中档，以及低档——

12
00:00:37,400 --> 00:00:40,336
然后这会被转化为分配给每个人

13
00:00:40,360 --> 00:00:43,256
的奖金标准。

14
00:00:43,280 --> 00:00:46,696
这是我第一次参加，据我所观察，

15
00:00:46,720 --> 00:00:50,016
我看到只有一位负责人

16
00:00:50,040 --> 00:00:53,296
记录每一次谈话的结果。

17
00:00:53,320 --> 00:00:56,296
房间里有其他人则在负责

18
00:00:56,320 --> 00:00:58,536
展示所有参会者的案例。

19
00:00:58,560 --> 00:01:02,696
并且有一些受邀来宾，
当候选人所在职位被展示后

20
00:01:02,720 --> 00:01:05,720
给予相应的评估。

21
00:01:06,440 --> 00:01:10,096
让我觉得有趣的是，那些外来的来宾

22
00:01:10,120 --> 00:01:13,856
都是些职位资历比
被讨论者更高的人，

23
00:01:13,880 --> 00:01:18,216
理论上来说，他们都曾与
这些候选人多少有过互动。

24
00:01:18,240 --> 00:01:22,056
我真的对于第一次
参加圆桌会议很是激动，

25
00:01:22,080 --> 00:01:25,656
因为我知道我自己
被评估的流程也是如此，

26
00:01:25,680 --> 00:01:28,736
而且我的奖金也会
以同样的方式被决定，

27
00:01:28,760 --> 00:01:30,576
所以我想要知道它是怎么运作的，

28
00:01:30,600 --> 00:01:32,136
但更重要的是，

29
00:01:32,160 --> 00:01:35,776
我想要明白精英体制
这个概念真正的含义，

30
00:01:35,800 --> 00:01:39,216
它又是怎样令每一个
从商学院走来的公司

31
00:01:39,240 --> 00:01:40,456
如此推崇的。

32
00:01:40,480 --> 00:01:42,096
每次当我走进一家公司，

33
00:01:42,120 --> 00:01:46,296
他们都会说，“我们的企业文化，
我们的流程，都是最精英的。

34
00:01:46,320 --> 00:01:49,336
你要想在这样的公司出类拔萃，
那你就必须是聪明的，

35
00:01:49,360 --> 00:01:51,616
你得埋头苦干，
你得勤勤恳恳，

36
00:01:51,640 --> 00:01:53,256
然后你就能登峰造极。”

37
00:01:53,280 --> 00:01:56,616
因此，这是我看到它
如何运作的机会。

38
00:01:56,640 --> 00:01:58,776
所以随着流程开始，

39
00:01:58,800 --> 00:02:02,096
我听到记录员喊了第一个人的名字。

40
00:02:02,120 --> 00:02:03,816
“乔·史密斯。”

41
00:02:03,840 --> 00:02:08,136
负责展示的人就展示了乔的案例。

42
00:02:08,160 --> 00:02:11,176
当3/4的流程快走完时，
有个人打断并说道，

43
00:02:11,200 --> 00:02:13,456
“这是个很好的候选人，非常出色，

44
00:02:13,480 --> 00:02:16,296
有着很强的分析和统计能力。

45
00:02:16,320 --> 00:02:18,136
他就是个超级巨星。”

46
00:02:18,160 --> 00:02:19,656
记录员接着说，

47
00:02:19,680 --> 00:02:22,760
“听起来乔应该被分到高档。”

48
00:02:23,440 --> 00:02:25,536
下面第二个人，玛丽·史密斯。

49
00:02:25,560 --> 00:02:29,376
当展示做到一半的时候，
有人说，“可靠的候选人。

50
00:02:29,400 --> 00:02:32,416
没有什么特别之处，
但是做得不错。”

51
00:02:32,440 --> 00:02:33,776
记录员说，

52
00:02:33,800 --> 00:02:36,416
“听起来玛丽应该分到中档。”

53
00:02:36,440 --> 00:02:39,176
接着另一个人说，
“阿诺德·史密斯。”

54
00:02:39,200 --> 00:02:42,456
在展示阿诺德的案例之前，

55
00:02:42,480 --> 00:02:46,296
有人说道，“简直就是灾难。噩梦。
这个孩子毫无头绪可言。

56
00:02:46,320 --> 00:02:47,656
模型都不会做。”

57
00:02:47,680 --> 00:02:50,176
在这个案例还没被展示前，

58
00:02:50,200 --> 00:02:51,496
这个记录员就说，

59
00:02:51,520 --> 00:02:54,736
“听起来阿诺德应该分到低档去。”

60
00:02:54,760 --> 00:02:58,176
就在那一刻，我震惊地
抓了抓我的珍珠项链——

61
00:02:58,200 --> 00:03:01,496
（笑声）

62
00:03:01,520 --> 00:03:05,000
然后说了句，“到底谁会为我发言？”

63
00:03:06,320 --> 00:03:08,496
谁会为我发言？

64
00:03:08,520 --> 00:03:12,896
在那一刻我才意识到
精英体制的含义，

65
00:03:12,920 --> 00:03:17,456
这个被所有企业推崇的，
不过是一个虚构的想法。

66
00:03:17,480 --> 00:03:22,536
当人为因素参与评估过程时，

67
00:03:22,560 --> 00:03:26,936
你就无法拥有百分百完美的
精英环境。

68
00:03:26,960 --> 00:03:28,816
因为根据定义，

69
00:03:28,840 --> 00:03:31,336
人为让它有了主观的因素。

70
00:03:31,360 --> 00:03:36,816
在那一刻我意识到
有人得在闭门会议中

71
00:03:36,840 --> 00:03:39,536
代表我，为我发言，

72
00:03:39,560 --> 00:03:42,536
以这样的方式展示内容，

73
00:03:42,560 --> 00:03:45,936
也让那些围着桌子的其他决策者

74
00:03:45,960 --> 00:03:48,240
会对我作出有利的评判。

75
00:03:49,040 --> 00:03:51,936
那是非常有趣的一课，

76
00:03:51,960 --> 00:03:55,136
然后我对我自己说，
“好吧，那谁是那个人呢？

77
00:03:55,160 --> 00:03:57,016
我又该如何称呼这个人？”

78
00:03:57,040 --> 00:04:00,776
就在我思考当时热门的
一些商业术语时，

79
00:04:00,800 --> 00:04:04,256
我说，哇哦，这个人不能是位导师，

80
00:04:04,280 --> 00:04:08,896
因为导师的工作是为你
提供指导性的意见，

81
00:04:08,920 --> 00:04:12,736
为你和你的职业抱负量身打造。

82
00:04:12,760 --> 00:04:16,055
他们是给予你那些好的、坏的、
丑陋的各类指导性意见的人，

83
00:04:16,079 --> 00:04:17,839
以毫无保留的方式。

84
00:04:18,839 --> 00:04:23,016
好吧。那个人不能是
拥护者或是支持者，

85
00:04:23,040 --> 00:04:26,616
因为你不必花任何金钱，

86
00:04:26,640 --> 00:04:28,296
去成为某人的冠军。

87
00:04:28,320 --> 00:04:30,896
如果你是个拥护者，你不一定

88
00:04:30,920 --> 00:04:33,976
会被邀请进那个密室中去。

89
00:04:34,000 --> 00:04:36,096
大约在两年以后，

90
00:04:36,120 --> 00:04:39,816
我才意识到我该如何称呼那个人。

91
00:04:39,840 --> 00:04:42,336
我当时在密歇根大学
向攻读工商管理硕士

92
00:04:42,360 --> 00:04:44,256
的学生们做演讲，

93
00:04:44,280 --> 00:04:46,376
谈论着我从短暂的

94
00:04:46,400 --> 00:04:48,456
三年华尔街经历中学到的教训。

95
00:04:48,480 --> 00:04:50,056
就在那时，我灵光一闪，

96
00:04:50,080 --> 00:04:53,816
我说，“这个承载着你利益的人，

97
00:04:53,840 --> 00:04:57,016
或者按我的说法，那个带着
你的文件走进那房间的人，

98
00:04:57,040 --> 00:04:59,390
这个花费这他们宝贵的

99
00:04:59,390 --> 00:05:01,830
政治和社会资源在你身上。

100
00:05:01,830 --> 00:05:05,536
这个将要在圆桌会上
代表你推销你的人，

101
00:05:06,000 --> 00:05:08,050
就是一个举荐人。

102
00:05:09,750 --> 00:05:12,040
这就是举荐人。”

103
00:05:12,800 --> 00:05:14,936
然后我对我自己说，

104
00:05:14,960 --> 00:05:17,496
“好吧，那你怎样才能得到
一个举荐人呢？

105
00:05:17,520 --> 00:05:20,136
坦率地说，
为什么你需要举荐人呢？”

106
00:05:20,160 --> 00:05:21,936
好吧，你需要个举荐人，坦白说，

107
00:05:21,960 --> 00:05:23,336
因为你知道，

108
00:05:23,360 --> 00:05:26,656
我想不出有哪个评估过程，

109
00:05:26,680 --> 00:05:30,296
不论是在学术界，医疗界，
还是金融服务界，

110
00:05:30,320 --> 00:05:33,640
不会涉及任何人为因素。

111
00:05:34,120 --> 00:05:37,096
所以这意味着一切都有主观因素。

112
00:05:37,120 --> 00:05:42,696
这主观的衡量标准在于
谁在展示你的案例。

113
00:05:42,720 --> 00:05:44,776
这主观的衡量标准体现在

114
00:05:44,800 --> 00:05:46,856
他们说什么，

115
00:05:46,880 --> 00:05:50,656
以及他们以什么方式去
解释你提供的客观数据。

116
00:05:50,680 --> 00:05:56,376
这主观的衡量更
体现在他们会怎么说

117
00:05:56,400 --> 00:05:58,656
来影响结果。

118
00:05:58,680 --> 00:06:02,936
因此，你要确保那个说话的人，

119
00:06:02,960 --> 00:06:04,416
那位举荐人，

120
00:06:04,440 --> 00:06:06,696
打心底为你争取最大的利益，

121
00:06:06,720 --> 00:06:10,776
并且有力量去争取，
不管是不是为了你，

122
00:06:10,800 --> 00:06:13,216
在那闭门会议中搞定它。

123
00:06:13,240 --> 00:06:15,896
现在，我常被问道，

124
00:06:15,920 --> 00:06:17,976
“你如何才能找到那位举荐人？”

125
00:06:18,000 --> 00:06:24,136
坦白说，在涅槃极乐的情况下
有个人会在某个环境下看到你，

126
00:06:24,160 --> 00:06:27,216
就做了决定，
“我要帮助你你实现梦想。

127
00:06:27,240 --> 00:06:30,016
我要让你获得成功。”

128
00:06:30,040 --> 00:06:31,570
但对于这个房间里的大多数人，

129
00:06:31,570 --> 00:06:33,770
我们知道它不会真的
以那样的方式发生。

130
00:06:33,880 --> 00:06:37,256
所以让我介绍下货币的概念，

131
00:06:37,280 --> 00:06:42,256
以及它是如何影响
你找到举荐人的能力的。

132
00:06:42,280 --> 00:06:46,736
任何情况下都有两种货币：

133
00:06:46,760 --> 00:06:50,416
绩效货币和关系货币。

134
00:06:50,440 --> 00:06:54,056
绩效货币是产生于

135
00:06:54,080 --> 00:06:57,736
你如何完成你被要求的工作，

136
00:06:57,760 --> 00:06:59,696
以及一些额外的。

137
00:06:59,720 --> 00:07:04,376
每次你高于人们的期待
完成一项任务的时候，

138
00:07:04,400 --> 00:07:06,496
你就收获了绩效货币。

139
00:07:06,520 --> 00:07:09,376
它正如股票市场一般运作。

140
00:07:09,400 --> 00:07:11,576
在任何时候，
一家公司向华尔街宣布，

141
00:07:11,600 --> 00:07:13,776
他们会发售的股票每股25美分，

142
00:07:13,800 --> 00:07:16,056
而那家公司最后提供了
每股40分的股票时，

143
00:07:16,080 --> 00:07:18,520
股票就会上涨，你的情况也是。

144
00:07:19,080 --> 00:07:22,056
绩效货币是非常重要的，
这有三个原因。

145
00:07:22,080 --> 00:07:25,456
第一，它会令你被注意到，

146
00:07:25,480 --> 00:07:27,936
它会提高你的声誉。

147
00:07:27,960 --> 00:07:32,096
第二，它会让你得到
相应的报酬和晋升，

148
00:07:32,120 --> 00:07:34,536
在你职业生涯的起步阶段，

149
00:07:34,560 --> 00:07:37,576
并在任何情况下的早期阶段。

150
00:07:37,600 --> 00:07:40,576
以及第三，
它也许会吸引到一位举荐人。

151
00:07:40,600 --> 00:07:43,576
为什么？因为有优势的绩效货币

152
00:07:43,600 --> 00:07:47,696
提高了在环境中，你的被关注度，
就像我之前说的，

153
00:07:47,720 --> 00:07:51,216
这样举荐人自然而然会被你吸引。

154
00:07:51,240 --> 00:07:54,600
为什么？因为人人都爱明星。

155
00:07:55,360 --> 00:07:59,456
但假如当你发现你处于

156
00:07:59,480 --> 00:08:01,696
没有举荐人的境况时，

157
00:08:01,720 --> 00:08:03,216
我这有些好消息给你。

158
00:08:03,240 --> 00:08:07,120
记住你可以运用你的能力
去寻求一位。

159
00:08:08,280 --> 00:08:13,296
但在这里，另一种货币
就显得尤为重要。

160
00:08:13,320 --> 00:08:15,976
那就是关系货币，

161
00:08:16,000 --> 00:08:19,736
并且关系货币产生于

162
00:08:19,760 --> 00:08:24,936
你在工作环境中做的人际投资，

163
00:08:24,960 --> 00:08:29,456
你在工作环境中做的人际投资。

164
00:08:29,480 --> 00:08:33,416
你不能要求别人
把他们辛苦赚来的

165
00:08:33,440 --> 00:08:36,496
个人影响力货币白白浪费在你身上，

166
00:08:36,520 --> 00:08:39,216
如果你从来没和他们有任何互动，

167
00:08:39,240 --> 00:08:41,039
这一定不会发生。

168
00:08:41,559 --> 00:08:47,016
所以更重要的是，你需要花时间
与他们建立联系，去互动

169
00:08:47,040 --> 00:08:50,096
并去了解在你环境中的那些人，

170
00:08:50,120 --> 00:08:54,776
更重要的是，
给予他们了解你的机会。

171
00:08:54,800 --> 00:08:56,816
因为一旦他们认识你，

172
00:08:56,840 --> 00:09:00,256
当你接近他们时，
你会有更大的机会

173
00:09:00,280 --> 00:09:02,616
请求他们成为你的举荐人。

174
00:09:02,640 --> 00:09:06,376
事实上，他们会给予你肯定。

175
00:09:06,400 --> 00:09:10,256
现在，如果你赞同我的话，
也觉得你需要一位举荐人，

176
00:09:10,280 --> 00:09:14,200
那么让我们来谈谈
如何识别一个举荐人。

177
00:09:15,040 --> 00:09:16,976
好吧，如果你在寻找一位举荐人，

178
00:09:17,000 --> 00:09:20,136
他们需要拥有三个基础特征。

179
00:09:20,160 --> 00:09:25,416
第一，他们需要在决策桌上
占有一席之地，

180
00:09:25,440 --> 00:09:28,496
他们需要了解你的工作成果，

181
00:09:28,520 --> 00:09:32,136
从而在闭门会议中有可信度，

182
00:09:32,160 --> 00:09:33,856
并且他们需要带些“果汁”，

183
00:09:33,880 --> 00:09:36,736
或者换句话说，
他们最好有些权势。

184
00:09:36,760 --> 00:09:40,216
拥有这三个特征非常重要。

185
00:09:40,240 --> 00:09:42,976
然后一旦你已经锁定这个人，

186
00:09:43,000 --> 00:09:45,056
你又该怎样去请求他呢？

187
00:09:45,080 --> 00:09:46,736
剧本是这样写的。

188
00:09:46,760 --> 00:09:51,616
“杰姆，今年我真的超级
想得到晋升的机会。

189
00:09:51,640 --> 00:09:54,176
我有着如此非凡的一年，

190
00:09:54,200 --> 00:09:59,736
我已经尽我所有，
向这个公司证明我的价值，

191
00:09:59,760 --> 00:10:01,976
我已为晋升做足了准备，

192
00:10:02,000 --> 00:10:06,216
但我了解到我需要
有人在闭门会议中，

193
00:10:06,240 --> 00:10:09,256
代表我，辩护我，推销我。

194
00:10:09,280 --> 00:10:13,216
你知道我的，我的工作
以及客户积极的反馈，

195
00:10:13,240 --> 00:10:17,336
所以我真心希望
你愿意代表我去争辩。”

196
00:10:17,360 --> 00:10:18,976
如果杰姆了解你的话，

197
00:10:19,000 --> 00:10:21,496
你和他之间有任何关系，

198
00:10:21,520 --> 00:10:24,936
他答应你的可能性就很大，

199
00:10:24,960 --> 00:10:26,296
如果他答应了，

200
00:10:26,320 --> 00:10:28,696
他就会尽力去帮助你争取。

201
00:10:28,720 --> 00:10:31,736
但也有可能杰姆拒绝了你，

202
00:10:31,760 --> 00:10:33,656
在我看来，如果他说了不。

203
00:10:33,680 --> 00:10:36,416
无非三种情况，他会拒绝你。

204
00:10:36,440 --> 00:10:41,016
第一，他不认为自己对你的工作
有足够的了解，

205
00:10:41,040 --> 00:10:44,136
因此在闭门会议时，
他没有足够的可信度

206
00:10:44,160 --> 00:10:47,776
来代表你和有效地影响你的利益。

207
00:10:47,800 --> 00:10:49,776
第二个他可能拒绝你的原因，

208
00:10:49,800 --> 00:10:53,176
是你以为他有权势去帮助你，

209
00:10:53,200 --> 00:10:56,416
但是他明白
其实他没有这么大权力，

210
00:10:56,440 --> 00:10:59,696
并且他也不想承认这点。

211
00:10:59,720 --> 00:11:00,856
（笑声）

212
00:11:00,880 --> 00:11:03,536
另外，他拒绝你的第三个原因，

213
00:11:03,560 --> 00:11:04,776
就是他不喜欢你。

214
00:11:04,800 --> 00:11:06,016
他不喜欢你。

215
00:11:06,040 --> 00:11:07,176
（笑声）

216
00:11:07,200 --> 00:11:09,496
那是极有可能发生的事。

217
00:11:09,520 --> 00:11:13,816
但即便如此,
这也是对你很有价值的信息，

218
00:11:13,840 --> 00:11:17,896
那会帮助你建立
与下一个举荐人的谈话，

219
00:11:17,920 --> 00:11:21,360
可能会让它变得更有效果。

220
00:11:22,160 --> 00:11:25,656
我无法形容拥有一位
举荐人是多么的重要，

221
00:11:25,680 --> 00:11:29,976
在你的职业生涯中，
这是至关重要的关系。

222
00:11:30,000 --> 00:11:32,856
坦白说，如果你可以拥有
一位导师，那很好，

223
00:11:32,880 --> 00:11:36,896
但是没有导师，你照样可以
在你的职业生涯中生存，

224
00:11:36,920 --> 00:11:42,496
可是没有举荐人，
你就很难在任何企业中得到晋升。

225
00:11:42,520 --> 00:11:46,896
这重要到你需要时时提醒自己，

226
00:11:46,920 --> 00:11:49,536
“谁是那个带着我的文件
走进房间的人？

227
00:11:49,560 --> 00:11:51,936
谁是那个带着我的文件
走进房间的人？

228
00:11:51,960 --> 00:11:55,696
如果你回答不上来谁是那个带着
你的文件走进房间的人，

229
00:11:55,720 --> 00:11:59,240
那么我会告诉你转移一些
你埋头苦干的精力

230
00:11:59,240 --> 00:12:02,496
去投资一段举荐人的关系吧，

231
00:12:02,520 --> 00:12:05,696
因为它对你的成功至关重要。

232
00:12:05,720 --> 00:12:08,536
让我用一些话来结束这个演说，

233
00:12:08,560 --> 00:12:10,720
致这个房间里的未来举荐人们。

234
00:12:11,680 --> 00:12:14,736
如果你有幸被邀请进那个房间，

235
00:12:14,760 --> 00:12:18,016
这证明你拥有了一席之地，

236
00:12:18,040 --> 00:12:20,496
如果你拥有了这一席之地，

237
00:12:20,520 --> 00:12:23,176
你就有发言的责任。

238
00:12:23,200 --> 00:12:28,176
别浪费你的精力
去担心人们会说什么，

239
00:12:28,200 --> 00:12:31,296
不管他们是否会认为
你在支持某人，

240
00:12:31,320 --> 00:12:33,736
只是因为他们与你相似。

241
00:12:33,760 --> 00:12:36,960
如果有人值得你的货币，

242
00:12:37,880 --> 00:12:39,616
那么就花在他身上吧。

243
00:12:39,640 --> 00:12:42,696
在华尔街的几十年里，
我学到了一件事，

244
00:12:42,720 --> 00:12:46,136
想要增长你势力的唯一方式，
就是去给予它，

245
00:12:46,160 --> 00:12:48,376
并且你的声音就是核心。

246
00:12:48,400 --> 00:12:53,360
（掌声）

247
00:12:54,360 --> 00:12:59,160
你的声音就是你力量的核心。

248
00:12:59,960 --> 00:13:01,176
别辜负了它。

249
00:13:01,200 --> 00:13:02,416
非常感谢大家。

250
00:13:02,440 --> 00:13:08,600
（掌声）