Vào mùa xuân năm 1988,
tôi có một khoảnh khắc bất ngờ.
Tôi có buổi họp bàn tròn đầu tiên,
và nếu các bạn chưa biết,
bàn tròn là một cụm từ được dùng rất phổ biến ở Phố Wall
để mô tả quy trình đánh giá một năm hoạt động
cho các nhà phân tích, cộng sự, phó chủ tịch và việc quản lý giám đốc.
Quy trình này sẽ được thực hiện đằng sau những cánh cửa đóng kín
quanh một cái bàn, chẳng hạn như bàn tròn,
và mỗi người sẽ được xếp phân loại --
nhóm dẫn đầu, nhóm giữa, nhóm cuối --
rồi sau đó chuyển vào một bảng xếp hạng khen thưởng
được phân bổ theo từng mức độ chuyên nghiệp.
Đấy là lần đầu tiên tôi ở đó và khi quan sát,
tôi thấy rằng có một người chịu trách nhiệm
ghi lại kết quả của cuộc đối thoại.
Có những người khác trong phòng thì có trách nhiệm
trình bày trường hợp của tất cả ứng viên.
Và có một số vị khách khác được mời đưa ra ý kiến
khi một vị trí ứng viên được trình bày.
Điều thú vị với tôi là những người khác
là những người ở cấp cao hơn những người đang được thảo luận
và họ, về lý thuyết, đã có tương tác với các ứng viên này.
Bây giờ, tôi thực sự thấy thú vị khi vào vòng đánh giá này lần đầu tiên,
bởi vì tôi biết rằng quy trình của tôi sẽ đi qua theo cách giống như vậy,
và tiền thưởng của tôi sẽ được quyết định theo cách tương tự,
do đó tôi muốn biết nó vận hành ra sao
nhưng quan trọng hơn,
tôi muốn hiểu khái niệm về chế độ đãi ngộ nhân tài là như thế nào
mà mỗi công ty tôi nói chuyện sau khi tốt nghiệp trường kinh doanh
đều quảng bá nó.
Mỗi khi tôi nói chuyện với công ty
họ nói: "Văn hóa của chúng tôi, quy trình của chúng tôi, là đãi ngộ nhân tài.
Cách để bạn thăng tiến trong tổ chức này là bạn thông minh,
nỗ lực, làm việc chăm chỉ,
và sẽ tiến ngay đến vị trí đầu.
Vì thế đây là cơ hội để tôi nhìn thấy cách chính xác nó diễn ra.
Khi quy trình bắt đầu,
tôi nghe người ghi kết quả gọi tên người đầu tiên.
"Joe Smith."
Người chịu trách nhiệm trình bày trường hợp của Joe thực hiện điều đó.
Ba phần tư tiến trình qua đi, ai đó đã ngắt lời và nói,
"Đây là một ứng viên tài giỏi, đáng chú ý,
có kỹ năng định lượng và phân tích tuyệt vời.
Đây là một siêu sao."
Người ghi kết quả liền nói,
"Nghe như Joe nên được vào nhóm dẫn đầu."
Người thứ hai, Mary Smith.
Nửa tiến trình đi qua bài trình bày đó, ai đó đã nói. "Ứng cử viên tốt.
Không có gì thực sự đặc biệt, nhưng có đôi bàn tay khéo léo."
Người ghi kết quả nói,
"Nghe như Mary nên được vào nhóm giữa."
Và sau đó ai đó nói, "Arnold Smith."
Trước khi trình bày về trường hợp của Arnold,
ai đó đã nói, "Thảm họa. Thảm họa. Đứa trẻ này không có dòng tư tưởng.
Không thể làm mẫu được.
Và trước khi trường hợp này được giới thiệu,
người ghi kết quả nói,
"Nghe như Arnold nên được đưa vào nhóm cuối."
Lúc đó, tôi đã nắm chặt chuỗi ngọc trai của mình --
(Cười)
và nghĩ, "Ai sẽ nói cho mình nhỉ?"
Ai sẽ nói cho mình nhỉ?
Đó là khoảnh khắc tôi nhận ra rằng ý tưởng về chế độ đãi ngộ nhân tài
mà mỗi tổ chức quảng bá, không thực sự như họ nói.
Bạn không thể có môi trường 100% nhân tài
khi có yếu tố con người liên quan trong cái phương trình đánh giá đó,
bời vì theo định nghĩa,
điều đó tạo ra tính chủ quan.
Tôi biết, lúc đó, ai đó đã phải đứng sau những cánh cửa đóng kín
thay mặt tôi tranh luận,
trình bày nội dung theo cách nào đó
mà những người ra quyết định khác quanh cái bàn đó
sẽ trả lời theo cách có lợi cho tôi nhất.
Đó là một bài học thực sự thú vị,
và sau đó tôi đã nói với chính mình, "Ồ, ai là người đó nhỉ?"
Mọi người gọi họ là gì nhỉ?
Và khi tôi nghĩ về các thuật ngữ kinh doanh phổ biến thời điểm đó,
tôi đã nói, ồ, người này không thể là một người hướng dẫn,
bởi vì công việc của người hướng dẫn là đưa ra lời tư vấn riêng cụ thể.
đặc biệt đáp ứng cho yêu cầu và cho những đam mê nghề nghiệp của bạn.
Họ là người đưa ra cho bạn điểm tốt, điểm xấu và cả điều khó chịu
một cách tự do, không giới hạn.
OK. Người đó không thể là một nhà vô địch hay một người biện hộ,
bởi vì bạn không cần phải trả bất cứ khoản tiền nào
để trở thành nhà vô địch của ai đó.
Bạn không cần thiết được mời vào phòng
sau những cánh cửa đóng kín nếu bạn là một nhà biện hộ.
Sau đó gần hai năm
tôi mới nhận ra cách gọi tên người này.
Tôi đã có buổi nói chuyện ở Đại học Michigan
với các ứng viên MBA,
về những bài học mà tôi học được
sau ba năm ngắn ngủi của mình ở Wall Street,
và ý nghĩ đó đến với tôi sau đó.
Tôi nói, "Ồ, người này đang mang theo sự quan tâm của bạn,
hoặc tôi thích gọi đó là, mang theo giấy tờ của bạn vào phòng,
người này đang sử dụng
giá trị chính trị và xã hội của họ cho bạn,
người này sẽ đập bàn nhân danh bạn,
đây là một người bảo trợ.
Đây là một người bảo trợ.
Và sau đó tôi tự nói với mình,
"Thế, làm thế nào để có một người bảo trợ?
Và thẳng thắn mà nói, tại sao bạn cần họ?"
Bạn cần một nhà tài trợ, thẳng thắn mà nói,
bởi vì như bạn có thể thấy,
không có một quy trình đánh giá nào mà tôi có thể nghĩ ra,
cho dù nó là trong học viện, trung tâm y tế, dịch vụ tài chính,
không một cái nào không có yếu tố con người.
Điều đó có nghĩa mọi cách đánh giá đều chủ quan.
Có một sự đánh giá chủ quan trong việc ai là người trình bày trường hợp của bạn.
Có một sự đánh giá chủ quan
trong những gì họ nói
và cách họ giải thích bất kỳ dữ liệu mục tiêu mà bạn có.
Có một sự đánh giá chủ quan trong những điều mà họ sẽ nói
để ảnh hưởng đến kết quả.
Vì thế, bạn cần phải chắc chắn rằng người sẽ nói đó,
người bảo trợ đó,
thực sự quan tâm đến lợi ích của bạn
và có khả năng làm được, bất cứ điều gì vì bạn,
để đạt được mục tiêu sau những cánh cửa đóng kín.
Bây giờ, tôi thường được hỏi,
"Làm thế nào bạn tìm được người đó?"
Nói một cách thẳng thắn, niết bàn là khi ai đó nhìn thấy bạn trong một môi trường
và quyết định "Tôi sẽ làm điều đó cho bạn.
Tôi sẽ đảm bảo rằng bạn thành công."
Nhưng chúng ta biết rằng, thực tế không phải như vậy.
Vậy để tôi giới thiệu khái niệm về tiền tệ
và nói về cách mà nó ảnh hưởng đến khả năng tìm được một người bảo trợ.
Có hai loại tiền tệ trong bất kỳ môi trường nào:
đồng tiền hoạt động và đồng tiền quan hệ.
Và đồng tiền hoạt động là đồng tiền được tạo ra
bởi việc bạn đáp ứng những thứ mà bạn được yêu cầu
và làm nhiều hơn một chút.
Mỗi lần bạn hoàn thành việc được giao vượt mức mong đợi,
bạn đang tạo ra đồng tiền hoạt động.
Nó hoạt động chính xác giống như thị trường chứng khoán.
Bất cứ khi nào một công ty nói
rằng họ sẽ phát hành 25 xu mỗi cổ phần
rồi thực tế họ phát hành 40 xu một cổ phần,
thì chứng khoán tăng lên, và bạn cũng thế.
Đồng tiền hoạt động có giá trị vì ba lý do.
Thứ nhất, nó sẽ khiến bạn được chú ý.
Nó sẽ tạo ra danh tiếng cho bạn.
Thứ hai, nó cũng sẽ giúp bạn được trả công và thăng tiến
rất sớm trong sự nghiệp
và rất sớm trong bất kỳ môi trường nào.
Và thứ ba, nó có thể thu hút một người bảo trợ.
Tại sao? Bởi vì đồng tiền hoạt động mạnh
tăng mức độ hiển thị của bạn trong môi trường, như tôi đã nói lúc đầu,
để cho một người bảo trợ bị thu hút đến bạn.
Tại sao? Bởi vì ai cũng yêu một ngôi sao.
Nhưng nếu bạn ở trong trường hợp
không có người bảo trợ,
thì có một tin tốt đây.
Hãy nhớ rằng bạn có thể rèn luyện sức mạnh và hỏi một ai đó.
Nhưng đây là nơi mà loại đồng tiền khác quan trọng nhất lúc này.
Đó là đồng tiền quan hệ,
và đồng tiền quan hệ là đồng tiền được tạo ra
từ sự đầu tư với những con người trong môi trường của bạn,
sự đầu tư với những con người trong môi trường của bạn.
Bạn không thể yêu cầu người khác dùng đồng tiền ảnh hưởng cá nhân
đã rất vất vả kiếm được để nhân danh bạn
nếu bạn không bao giờ có bất kỳ sự tương tác nào với họ.
Điều đó sẽ không xảy ra.
Vì thế, điều quan trọng là bạn đầu tư thời gian để kết nối, gắn kết
và để hiểu những con người trong môi trường của bạn,
và quan trọng hơn là để tạo cơ hội cho họ hiểu bạn.
Bởi vì một khi họ hiểu bạn,
có khả năng cao khi bạn tiếp cận
yêu cầu họ trở thành người bảo trợ,
họ sẽ trả lời đồng thuận.
Bây giờ, nếu bạn đồng ý là bạn phải có một người bảo trợ,
hãy nói về cách bạn xác định một người bảo trợ như thế nào.
Nếu bạn đang tìm kiếm một người bảo trợ,
họ cần có ba đặc tính cơ bản.
Thứ nhất, họ cần có một chỗ ở chiếc bàn quyết định,
họ cần tiếp xúc với công việc của bạn
để có uy tín đằng sau cánh cửa đóng,
và họ cần có chút quyền lực nữa,
hay để tôi nói cách khác, tốt hơn là họ có một chút sức mạnh.
Người có ba điều trên thật sự quan trọng.
Và một khi bạn đã xác định được một người,
làm thế nào để bạn yêu cầu họ?
Kịch bản diễn ra như thế này.
"Jim, tôi thực sự quan tâm đến việc được thăng tiến năm nay,
Tôi đã có một năm đáng kinh ngạc
và tôi không thể thể hiện thêm cho tổ chức để chứng minh giá trị bản thân
và tôi sẵn sàng cho lần thăng tiến này,
nhưng tôi biết rằng phải có ai đó đứng sau những cánh cửa đóng kín
trên danh nghĩa tôi tranh luận và đập bàn.
Anh biết tôi, biết công việc của tôi và nắm phản hồi của khách hàng,
vì thế tôi hy vọng anh sẽ thấy thoải mái tranh luận nhân danh tôi."
Nếu Jim biết bạn
và bạn có mối quan hệ tốt,
khả năng rất cao rằng anh ta sẽ nhận lời,
và khi anh ta đồng ý,
anh ấy sẽ nỗ lực để hoàn thành việc đó vì bạn.
Nhưng cũng có khả năng Jim có thể từ chối,
nếu anh ta từ chối, theo ý kiến tôi,
chỉ có ba lý do để anh ấy từ chối.
Đầu tiên là anh ta nghĩ không đủ khả năng đánh giá đầy đủ công việc của bạn
để có uy tín thực sự sau cánh cửa đóng kín
thay mặt bạn tạo tác động và mang lại hiệu quả.
Lý do thứ hai, có thể anh ta từ chối bạn
là bạn nghĩ anh ta có quyền lực để làm điều đó,
nhưng anh ta biết anh ta không có quyền lực gì để làm điều đó
nhưng anh ta sẽ không thừa nhận điều đó khi nói chuyện với bạn.
(Cười)
Và lý do thứ ba anh ta nói không với bạn,
là anh ấy không thích bạn.
Anh ta không thích bạn.
(Cười)
Và có vài điều có thể xảy ra.
Nhưng thậm chí điều đó sẽ là thông tin có giá trị cho bạn
sẽ giúp bạn chuyển cuộc đối thoại tiếp theo đến một người bảo trợ
có thể làm điều đó có một chút tác động hơn.
Tôi không thể nói hết việc có một người bảo trợ quan trọng như thế nào.
Đó là một mối quan hệ quan trọng trong sự nghiệp của bạn.
Một người hướng dẫn, nói thẳng, có được là tốt
nhưng bạn có thể tồn tại thời gian dài trong nghề mà không cần có họ,
sự nghiệp của bạn sẽ không tiến tới ở bất cứ đâu nếu không có người bảo trợ.
Điều quan trọng là bạn nên thường xuyên tự đặt câu hỏi
"Ai đang cầm giấy tờ của tôi vào phòng?
Ai đang cầm giấy tờ của tôi vào phòng?"
Và nếu bạn không thể trả lời ai đang cầm giấy tờ của bạn vào phòng,
sau đây tôi sẽ nói cho bạn biết cách chuyển một số năng lượng chăm chỉ
vào việc đầu tư một mối quan hệ bảo trợ,
bởi vì đó sẽ là điều quan trọng cho thành công của bạn.
Và để kết thúc, cho phép tôi nói một lời
với ai trong phòng có thể thành người bảo trợ
Nếu bạn được mời vào trong phòng,
hãy hiểu rằng bạn có một chỗ ở chiếc bàn đó
và nếu bạn có một chỗ,
bạn có trách nhiệm phải nói.
Đừng lãng phí sức mạnh của bạn cho việc lo lắng về những gì mọi người sắp nói
và liệu họ có nghĩ rằng bạn có thể hỗ trợ ai đó
chỉ bởi vì họ trông giống bạn.
Nếu ai đó xứng đáng với đồng tiền của bạn,
hãy sử dụng.
Một điều tôi học được sau nhiều thập kỷ ở Phố Wall
là con đường phát triển sức mạnh bản thân là để nó đi xa,
và tiếng nói của bạn là trung tâm.
(Vỗ tay)
Và giọng nói của bạn là trái tim quyền lực.
Hãy sử dụng nó.
Cảm ơn rất nhiều.
(Vỗ tay)