1 00:00:00,520 --> 00:00:04,576 Bilo je proleće 1988. godine 2 00:00:04,600 --> 00:00:07,776 kada sam doživela „aha” momenat. 3 00:00:07,800 --> 00:00:10,336 Bila sam za svojim prvim okruglim stolom, 4 00:00:10,360 --> 00:00:12,216 a za one koji ne znaju, 5 00:00:12,240 --> 00:00:16,175 „okrugli sto” je bila često korišćena fraza na Vol stritu 6 00:00:16,200 --> 00:00:19,416 da bi se opisao proces godišnje evaluacije 7 00:00:19,440 --> 00:00:23,896 za analitičare, saradnike, potpredsednike, pa sve do izvršnih direktora. 8 00:00:23,920 --> 00:00:28,176 To je bio proces u kome oni raspravljaju iza zatvorenih vrata 9 00:00:28,200 --> 00:00:31,176 za tzv. okruglim stolom, 10 00:00:31,200 --> 00:00:33,696 i svi su stavljani u kategorije - 11 00:00:33,720 --> 00:00:37,376 najviši, srednji i niži koš - 12 00:00:37,400 --> 00:00:40,336 a onda je to bilo pretočeno u raspon bonusa 13 00:00:40,360 --> 00:00:43,256 koji bi bio dodeljen svakom zaposlenom. 14 00:00:43,280 --> 00:00:46,696 Bila sam prvi put tamo, i dok sam posmatrala, 15 00:00:46,720 --> 00:00:49,030 videla sam da postoji jedna osoba 16 00:00:49,060 --> 00:00:53,296 odgovorna za beleženje ishoda razgovora. 17 00:00:53,320 --> 00:00:56,296 U prostoriji je bilo drugih ljudi čiji je zadatak bio 18 00:00:56,320 --> 00:00:58,536 da predstavljaju slučajeve svih kandidata. 19 00:00:58,560 --> 00:01:02,696 A bilo je i drugih pozvanih gostiju od kojih se očekivalo da komentarišu 20 00:01:02,720 --> 00:01:05,720 kada bi pozicija kandata bila predstavljena. 21 00:01:06,440 --> 00:01:10,096 Meni je bilo interesantno da su ti drugi ljudi 22 00:01:10,120 --> 00:01:13,856 bili ljudi na višim pozicijama od onih o kojima se raspravljalo 23 00:01:13,880 --> 00:01:18,216 i oni su, teoretski, nekad imali kontakt sa tim kandidatima. 24 00:01:18,240 --> 00:01:22,056 Ja sam bila stvarno uzbuđena što sam za okruglim stolom po prvi put, 25 00:01:22,080 --> 00:01:25,656 zato što sam znala da će i moj proces ići istim tim putem, 26 00:01:25,680 --> 00:01:28,736 i da će o mom bonusu biti odlučeno na isti način, 27 00:01:28,760 --> 00:01:30,846 pa sam želela da saznam kako to funkcioniše, 28 00:01:30,846 --> 00:01:32,136 ali još važnije, 29 00:01:32,160 --> 00:01:35,776 želela sam da razumem kako taj koncept meritokratije 30 00:01:35,800 --> 00:01:38,898 za koji se zalagala svaka kompanija sa kojom sam pričala 31 00:01:38,898 --> 00:01:40,418 po završetku poslovne škole. 32 00:01:40,418 --> 00:01:42,366 Svaki put kada bih pričala sa kompanijom, 33 00:01:42,366 --> 00:01:46,296 oni bi rekli: „Naša kultura, naš proces, je meritokratija. 34 00:01:46,320 --> 00:01:49,406 Način na koji se napreduje u ovoj organizaciji je da si pametan, 35 00:01:49,406 --> 00:01:51,616 prioneš na posao i vredno radiš, 36 00:01:51,640 --> 00:01:53,256 i stići ćeš do samog vrha.” 37 00:01:53,280 --> 00:01:56,666 Dakle, ovo je bila moja prilika da vidim tačno kako je to funkcionisalo. 38 00:01:56,666 --> 00:01:58,776 Kako je proces počinjao, 39 00:01:58,800 --> 00:02:02,096 čula sam kako beležnik proziva ime prve osobe. 40 00:02:02,120 --> 00:02:03,816 „Džo Smit”. 41 00:02:03,840 --> 00:02:08,136 Osoba zadužena za predstavljanje Džoovog slučaja je upravo to uradila. 42 00:02:08,160 --> 00:02:10,670 Na tri četvrtine izlaganja, neko je prekinuo i rekao: 43 00:02:10,710 --> 00:02:13,456 „Ovo je odličan kandidat, sjajan, 44 00:02:13,480 --> 00:02:16,296 ima odlične analitičke i kvantitavne veštine. 45 00:02:16,320 --> 00:02:18,136 Ovo je superzvezda”. 46 00:02:18,160 --> 00:02:19,656 Beležnik je tada rekao: 47 00:02:19,680 --> 00:02:22,760 „Izgleda da Džo treba da ide u najviši koš.” 48 00:02:23,440 --> 00:02:25,536 Druga osoba je bila Meri Smit. 49 00:02:25,560 --> 00:02:29,376 Na pola predstavljanja, neko je rekao: „Solidan kandidat. 50 00:02:29,400 --> 00:02:32,416 Ništa posebno u suštini, ali dobar radnik”. 51 00:02:32,440 --> 00:02:33,776 Onda je beležnik rekao: 52 00:02:33,800 --> 00:02:36,416 „Izgleda kao da bi Meri trebalo da ide u srednji koš.” 53 00:02:36,440 --> 00:02:39,176 A onda je neko rekao „Arnold Smit”. 54 00:02:39,200 --> 00:02:42,456 Pre nego što je osoba mogla da predstavi Arnoldov slučaj, 55 00:02:42,480 --> 00:02:46,296 neko je rekao: „Katastrofa. Katastrofa. Taj dečko nema pojma. 56 00:02:46,320 --> 00:02:47,656 Ne može da uradi model.” 57 00:02:47,680 --> 00:02:50,176 I pre nego što je slučaj predstavljen, 58 00:02:50,200 --> 00:02:51,496 beležnik je rekao: 59 00:02:51,520 --> 00:02:54,736 „Izgleda da Arnold treba ostati u donjem košu.” 60 00:02:54,760 --> 00:02:58,176 U tom momentu sam ustreptala - 61 00:02:58,200 --> 00:03:01,496 (Smeh) 62 00:03:01,520 --> 00:03:05,000 i rekoh: „Ko će govoriti za mene?” 63 00:03:06,320 --> 00:03:08,496 Ko će govoriti za mene? 64 00:03:08,520 --> 00:03:12,896 To je bio momenat kada sam shvatila da je ova ideja o meritokratiji 65 00:03:12,920 --> 00:03:17,456 za koju se svaka organizacija zalaže u stvarnosti samo mit. 66 00:03:17,480 --> 00:03:22,536 Ne možete imati stoprocentno meritokratsko okruženje 67 00:03:22,560 --> 00:03:26,936 kada je ljudski faktor uključen u proces ocenjivanja, 68 00:03:26,960 --> 00:03:28,816 zato što, po definiciji, 69 00:03:28,840 --> 00:03:31,336 to ga čini subjektivnim. 70 00:03:31,360 --> 00:03:36,816 Znala sam u tom momentu da bi trebalo da neko bude iza zatvorenih vrata 71 00:03:36,840 --> 00:03:39,536 ko bi govorio u moje ime 72 00:03:39,560 --> 00:03:42,536 i predstavio sadržaj na takav način 73 00:03:42,560 --> 00:03:45,936 da bi drugi ljudi koji odlučuju za tim stolom 74 00:03:45,960 --> 00:03:48,240 dali odgovor koji ide meni u prilog. 75 00:03:49,040 --> 00:03:51,936 To je bila stvarno interesantna lekcija, 76 00:03:51,960 --> 00:03:55,136 i tada sam rekla sebi: „Pa, ko je ta osoba? 77 00:03:55,160 --> 00:03:57,016 Kako zovemo tu osobu?” 78 00:03:57,040 --> 00:04:00,778 I kako sam tada mislila o popularnim poslovnim rečima, 79 00:04:00,800 --> 00:04:04,256 zaključih da ta osoba ne može biti mentor, 80 00:04:04,280 --> 00:04:08,896 zato što je mentorski posao davanje saveta skrojenih za datu osobu, 81 00:04:08,920 --> 00:04:12,736 namenjenih specijalno za vas i za vaše napredovanje u karijeri. 82 00:04:12,760 --> 00:04:16,055 Oni su ti koji ti daju dobro, loše i zlo 83 00:04:16,079 --> 00:04:18,029 bez zadrške. 84 00:04:18,839 --> 00:04:23,016 Dobro. Osoba ne može biti pobornik ili zaštitnik, 85 00:04:23,040 --> 00:04:26,616 zato što nije nužno da uložite neku vrednost 86 00:04:26,640 --> 00:04:28,296 da biste bili nečiji pobornik. 87 00:04:28,320 --> 00:04:30,896 Ne morate nužno ni da budete pozvani u sobu 88 00:04:30,920 --> 00:04:33,976 iza zatvorenih vrata, ako ste zaštitnik. 89 00:04:34,000 --> 00:04:36,096 Skoro dve godine kasnije 90 00:04:36,120 --> 00:04:39,816 sam shvatila kako ta osoba treba da bude nazvana. 91 00:04:39,840 --> 00:04:42,336 Pričala sam na Univerzitetu u Mičigenu 92 00:04:42,360 --> 00:04:44,256 kandidatima za studije MBA 93 00:04:44,280 --> 00:04:46,100 o lekcijama koje sam naučila 94 00:04:46,130 --> 00:04:48,656 nakon tri kratke godine na Vol stritu, 95 00:04:48,656 --> 00:04:50,056 i onda mi je sinulo. 96 00:04:50,080 --> 00:04:53,816 Rekoh: „Ta osoba koja prenosi vaš interes, 97 00:04:53,840 --> 00:04:57,016 ili, kao što ja volim da kažem, unosi vaše papire u sobu, 98 00:04:57,040 --> 00:04:58,576 ta osoba koja troši 99 00:04:58,600 --> 00:05:01,976 svoj vredan politički i socijalni kapital na vas, 100 00:05:02,000 --> 00:05:06,056 ta osoba koja će vas ispromovisati za stolom, 101 00:05:06,080 --> 00:05:08,560 to je sponzor. 102 00:05:09,600 --> 00:05:12,040 To je sponzor.” 103 00:05:12,800 --> 00:05:14,936 I tada rekoh sebi: 104 00:05:14,960 --> 00:05:17,496 „Pa, kako ćeš naći sponzora? 105 00:05:17,520 --> 00:05:20,136 Iskreno, zašto ti i treba?” 106 00:05:20,160 --> 00:05:21,936 Iskreno, sponzor vam treba, 107 00:05:21,960 --> 00:05:23,336 zato što, kao što vidite, 108 00:05:23,360 --> 00:05:26,656 ne mogu da se setim nijednog procesa ocenjivanja, 109 00:05:26,680 --> 00:05:30,296 bilo da je reč o akademskom svetu, zdravstvenoj zaštiti, finansijama, 110 00:05:30,320 --> 00:05:34,080 da je bio bez ljudskog faktora. 111 00:05:34,120 --> 00:05:37,096 To znači da postoji doza subjektivnosti. 112 00:05:37,120 --> 00:05:42,696 Postoji doza subjektivnosti u onome ko predstavlja vaš slučaj. 113 00:05:42,720 --> 00:05:44,776 Postoji doza subjektivnosti 114 00:05:44,800 --> 00:05:46,856 u onome što će oni reći 115 00:05:46,880 --> 00:05:50,656 i kako će oni interpretirati bilo koji objektivni podatak koji imate. 116 00:05:50,680 --> 00:05:56,376 Postoji doza subjektivnosti u načinu na koji govore ono što su naumili da kažu 117 00:05:56,400 --> 00:05:58,656 da bi uticali na ishod. 118 00:05:58,680 --> 00:06:02,936 Zbog toga, morate da se postarate da osoba koja će govoriti, 119 00:06:02,960 --> 00:06:04,416 taj sponzor, 120 00:06:04,440 --> 00:06:06,696 svim srcem želi vaš uspeh 121 00:06:06,720 --> 00:06:10,776 i ima moć da ga dobije, šta god da je to za vas, 122 00:06:10,800 --> 00:06:13,216 da završi to iza zatvorenih vrata. 123 00:06:13,240 --> 00:06:15,896 Stalno me pitaju: 124 00:06:15,920 --> 00:06:17,976 „Kako da ga nađem?” 125 00:06:18,000 --> 00:06:24,136 Iskreno, blaženstvo je kada vas neko spazi u okruženju 126 00:06:24,160 --> 00:06:27,216 i odluči: „Ja ću učiniti to za tebe. 127 00:06:27,240 --> 00:06:30,016 Ja ću se postarati da budeš uspešan.” 128 00:06:30,040 --> 00:06:33,856 Ali većina nas ovde prisutnih zna da se to ne dešava u stvarnosti. 129 00:06:33,880 --> 00:06:37,256 Dozvolite mi da vam predstavim ovaj koncept vrednosti 130 00:06:37,280 --> 00:06:42,256 i da vam kažem kako on utiče na vašu sposobnost da nađete sponzora. 131 00:06:42,280 --> 00:06:46,736 Postoje dva tipa vrednosti u svakom okruženju: 132 00:06:46,760 --> 00:06:50,416 vrednost izvođenja i vrednost međuljudskih odnosa. 133 00:06:50,440 --> 00:06:54,056 Vrednost izvođenja je vaša vrednost koja se dobija 134 00:06:54,080 --> 00:06:57,736 kada izvršavate ono što se od vas traži 135 00:06:57,760 --> 00:06:59,696 i dajete još malo više. 136 00:06:59,720 --> 00:07:04,376 Svaki put kada izvršite zadatak iznad očekivanja, 137 00:07:04,400 --> 00:07:06,496 proizvodite svoju izvršnu vrednost. 138 00:07:06,520 --> 00:07:09,376 To funkcioniše baš kao berza. 139 00:07:09,400 --> 00:07:11,576 Svaki put kada kompanija kaže 140 00:07:11,600 --> 00:07:13,776 da će obezbediti 25 centi po akciji, 141 00:07:13,800 --> 00:07:16,056 a obezbedi 40 centi po akciji, 142 00:07:16,080 --> 00:07:18,520 akcije odu gore, a tako će i vaše. 143 00:07:19,080 --> 00:07:22,056 Izvršna vrednost je bitna iz tri razloga. 144 00:07:22,080 --> 00:07:25,456 Prvo, primetiće vas. 145 00:07:25,480 --> 00:07:27,936 Stvoriće vam reputaciju. 146 00:07:27,960 --> 00:07:32,096 Drugo, obezbediće vam veću platu i unapređenje 147 00:07:32,120 --> 00:07:34,536 veoma rano u vašoj karijeri 148 00:07:34,560 --> 00:07:37,576 i veoma dobar početak u bilo kom okruženju. 149 00:07:37,600 --> 00:07:40,576 I treće, može privući sponzora. 150 00:07:40,600 --> 00:07:43,576 Zašto? Zato što jaka izvršilačka vrednost 151 00:07:43,600 --> 00:07:47,696 podiže vaš nivo vidljivosti u okruženju, kao što rekoh, 152 00:07:47,720 --> 00:07:51,216 tako da možete privući sponzora. 153 00:07:51,240 --> 00:07:54,600 Zašto? Zato što svi vole zvezde. 154 00:07:55,360 --> 00:07:59,456 Ali ako se nađete u situaciji 155 00:07:59,480 --> 00:08:01,696 da nemate sponzora, 156 00:08:01,720 --> 00:08:03,216 evo dobrih vesti. 157 00:08:03,240 --> 00:08:07,120 Zapamtite da možete primeniti svoju moć i tražiti ga. 158 00:08:08,280 --> 00:08:13,296 Ali upravo ovde je najvažnija druga vrednost. 159 00:08:13,320 --> 00:08:15,976 A to je vrednost međuljudskih odnosa, 160 00:08:16,000 --> 00:08:19,736 a vrednost međuljudskih odnosa je vrednost koja se proizvodi 161 00:08:19,760 --> 00:08:24,936 kroz vaša ulaganja u ljude iz svog okruženja, 162 00:08:24,960 --> 00:08:29,456 ulaganja u ljude iz svog okruženja. 163 00:08:29,480 --> 00:08:33,416 Ne možete tražiti od nekog da iskoristi svoj teško zarađeni 164 00:08:33,440 --> 00:08:36,496 lični uticaj za vašu stvar 165 00:08:36,500 --> 00:08:39,266 ako nikada niste uspostavili nikakvu komunikaciju sa njima. 166 00:08:39,266 --> 00:08:41,039 To se neće desiti. 167 00:08:41,559 --> 00:08:47,016 Dakle, veoma je važno da uložite vreme da se povežete, uključite 168 00:08:47,040 --> 00:08:50,096 i upoznate ljude iz vašeg okruženja, 169 00:08:50,120 --> 00:08:54,776 i što je još važnije, da im pružite priliku da upoznaju vas. 170 00:08:54,800 --> 00:08:56,816 Zato što, onda kada vas upoznaju, 171 00:08:56,840 --> 00:09:00,256 veća je verovatnoća da će, kada im priđete 172 00:09:00,280 --> 00:09:02,616 i zamolite ih da vam budu sponzori, 173 00:09:02,640 --> 00:09:06,376 potvrdno odgovoriti. 174 00:09:06,400 --> 00:09:10,256 Sad, ako me pratite i ako se slažete da vam treba sponzor, 175 00:09:10,280 --> 00:09:14,200 hajde da pričamo o tome kako identifikovati sponzora. 176 00:09:15,040 --> 00:09:16,976 Pa, ako tražite sponzora, 177 00:09:17,000 --> 00:09:20,136 oni moraju imati tri osnovne karakteristike. 178 00:09:20,160 --> 00:09:25,416 Prvo, moraju imati svoje mesto za upravljačkim stolom, 179 00:09:25,440 --> 00:09:28,496 moraju imati uvid u vaš posao 180 00:09:28,520 --> 00:09:32,136 kako bi imali kredibilitet iza zatvorenih vrata, 181 00:09:32,160 --> 00:09:33,856 i moraju imati poštovanje, 182 00:09:33,880 --> 00:09:36,736 ili, da se drugačije izrazim, bilo bi dobro da imaju moć. 183 00:09:36,760 --> 00:09:40,216 Veoma je važno da poseduju te tri stvari. 184 00:09:40,240 --> 00:09:42,976 I onda, kada ste identifikovali osobu, 185 00:09:43,000 --> 00:09:45,056 kako je pitati? 186 00:09:45,080 --> 00:09:46,736 Scenario je ovakav. 187 00:09:46,760 --> 00:09:51,616 „Džim, ja sam veoma zainteresovan za unapređenje ove godine. 188 00:09:51,640 --> 00:09:54,176 Imao sam izuzetnu godinu 189 00:09:54,200 --> 00:09:58,040 i nemam šta drugo da pokažem ovoj organaziciji 190 00:09:58,060 --> 00:10:01,976 da bih dokazao svoju vrednost i spremnost za unapređenje, 191 00:10:02,000 --> 00:10:06,216 ali sam svestan da mora biti neko iza zatvorenih vrata 192 00:10:06,240 --> 00:10:09,256 ko će se založiti za mene. 193 00:10:09,280 --> 00:10:13,216 Ti me znaš, znaš moj rad i svestan si povratnih informacija klijenata, 194 00:10:13,240 --> 00:10:17,336 i nadam se da ti neće biti neprijatno da se založiš za mene.” 195 00:10:17,360 --> 00:10:18,976 Ako vas Džim zna, 196 00:10:19,000 --> 00:10:21,496 i ako imate nekakav izgrađen odnos, 197 00:10:21,520 --> 00:10:24,936 postoji velika verovatnoća da će pristati, 198 00:10:24,960 --> 00:10:26,296 a ako pristane, 199 00:10:26,320 --> 00:10:28,696 on će uložiti napor da to završi za vas. 200 00:10:28,720 --> 00:10:31,736 Ali, postoji takođe šansa da će Džim reći ne, 201 00:10:31,760 --> 00:10:33,656 a ako kaže ne, po mom mišljenju, 202 00:10:33,680 --> 00:10:36,416 postoje samo tri razloga za odbijanje. 203 00:10:36,440 --> 00:10:41,016 Prvi je da on ne smatra da ima dovoljan uvid u vaš rad 204 00:10:41,040 --> 00:10:44,136 da bi imao dovoljan kredibilitet iza zatvorenih vrata 205 00:10:44,160 --> 00:10:47,776 kako bi bio uticajan i efektivan za vas. 206 00:10:47,800 --> 00:10:49,776 Drugi razlog zbog koga vas može odbiti 207 00:10:49,800 --> 00:10:53,176 je da vi smatrate da on ima uticaj da završi posao, 208 00:10:53,200 --> 00:10:56,416 ali on zna da nema moć da to završi, 209 00:10:56,440 --> 00:10:59,696 a ne želi to da prizna u razgovoru sa vama. 210 00:10:59,720 --> 00:11:00,856 (Smeh) 211 00:11:00,880 --> 00:11:03,536 I treći razlog za odbijanje je - 212 00:11:03,560 --> 00:11:04,776 ne sviđate mu se. 213 00:11:04,800 --> 00:11:06,016 Ne sviđate mu se. 214 00:11:06,040 --> 00:11:07,176 (Smeh) 215 00:11:07,200 --> 00:11:09,496 A to je nešto što može da se desi. 216 00:11:09,520 --> 00:11:13,816 Ali čak i to će vam biti korisna informacija 217 00:11:13,840 --> 00:11:17,896 koja će vam pomoći u sledećem razgovoru sa sponzorom 218 00:11:17,920 --> 00:11:21,360 i koja bi ga mogla učiniti malo upečatljivijim. 219 00:11:22,160 --> 00:11:25,656 Ne mogu vam dovoljno naglasiti koliko je važno imati sponzora. 220 00:11:25,680 --> 00:11:29,976 To je ključni odnos u vašoj karijeri. 221 00:11:30,000 --> 00:11:32,856 Iskreno, mentora je lepo imati, 222 00:11:32,880 --> 00:11:36,896 ali možete i bez njega dugo preživeti u karijeri, 223 00:11:36,920 --> 00:11:42,496 ali bez sponzora nećete uspeti ni u jednoj organizaciji. 224 00:11:42,520 --> 00:11:46,896 To je toliko važno da bi trebalo svakodnevno da se pitate: 225 00:11:46,920 --> 00:11:49,536 „Ko nosi moje papire u sobu? 226 00:11:49,560 --> 00:11:51,936 Ko nosi moje papire u sobu?” 227 00:11:51,960 --> 00:11:55,696 A ako ne znate odgovor na to ko nosi vaše papire u sobu, 228 00:11:55,720 --> 00:11:59,216 onda vam savetujem da usmerite deo svoje revnosne energije 229 00:11:59,240 --> 00:12:02,496 u ulaganje u sponzorski odnos, 230 00:12:02,520 --> 00:12:05,696 zato što će on biti ključan za vaš uspeh. 231 00:12:05,720 --> 00:12:08,536 I na kraju, dozvolite mi da kažem koju reč 232 00:12:08,560 --> 00:12:10,720 onima prisutnim koji bi bili sponzori. 233 00:12:11,680 --> 00:12:14,736 Ako ste pozvani u sobu, 234 00:12:14,760 --> 00:12:18,016 znajte da imate mesto za stolom, 235 00:12:18,040 --> 00:12:20,496 a ako imate mesto za stolom, 236 00:12:20,520 --> 00:12:23,176 imate odgovornost da progovorite. 237 00:12:23,200 --> 00:12:28,176 Ne trošite svoju moć na razmišljanje o tome šta će drugi reći 238 00:12:28,200 --> 00:12:31,296 i da li oni misle ili ne misle da podržavate nekog 239 00:12:31,320 --> 00:12:33,736 samo zato što liče na vas. 240 00:12:33,760 --> 00:12:36,960 Ako je neko vredan vaše pažnje, 241 00:12:37,880 --> 00:12:39,616 potrošite je. 242 00:12:39,640 --> 00:12:42,756 Jedna stvar koju sam naučila nakon nekoliko decenija na Vol stritu 243 00:12:42,756 --> 00:12:46,106 je da vaša moć raste tako što je poklanjate, 244 00:12:46,106 --> 00:12:48,376 i govorite iz srca. 245 00:12:48,400 --> 00:12:53,360 (Aplauz) 246 00:12:54,360 --> 00:12:59,160 Vaš glas je u srcu vaše moći. 247 00:12:59,960 --> 00:13:01,176 Iskoristite ga. 248 00:13:01,200 --> 00:13:02,416 Hvala vam puno. 249 00:13:02,440 --> 00:13:08,600 (Aplauz)