Era în primăvara anului 1988
când am avut acel moment „aha“.
Am fost la prima mea masă rotundă,
şi pentru cei care nu ştiu,
masa rotundă era o expresie foarte folosită pe Wall Street
pentru a descrie evaluarea anuală
privind analiştii, asociaţii, vice preşedinţii şi directorii.
Acesta era procesul unde situaţia lor era discutată în spatele uşilor închise
în jurul unei mese, aşa-numita masă rotundă,
şi toţi erau aşezaţi într-o categorie:
nivelul superior, mediu şi inferior,
apoi asta se concretiza în bonusuri
care erau acordate fiecărui angajat.
Eram pentru prima dată acolo, şi după cum am observat,
exista o persoană responsabilă
pentru înregistrarea rezultatului conversaţiei.
Mai erau alţi oameni în birou care aveau responsabilitatea
prezentării cazurilor candidaţilor.
Şi mai erau alţi invitaţi care aveau rolul de a comenta
în timp ce era prezentat un caz.
Pentru mine era interesant că acei oameni
erau mai avansaţi în carieră faţă de cei despre care se discuta
şi teoretic avuseseră puţină interacţiune cu acei candidaţi.
Eram foarte entuziasmată să iau parte la această evaluare,
pentru că ştiam că şi eu voi fi evaluată la fel,
şi bonusul meu va fi decis în acelaşi mod,
deci voiam să ştiu cum funcţionează,
dar şi mai important,
voiam să înţeleg cum acest concept al meritocraţiei
promovat de companiile cu care discutasem după finalizarea studiilor,
era vândut.
Când luam legătura cu o companie,
îmi spuneau: „Cultura noastră se bazează pe meritocraţie.
Avansezi în această organizaţie dacă eşti deşteaptă,
te străduieşti şi munceşti din greu,
şi vei ajunge direct în vârf.
Aşa că aici era oportunitatea mea să văd exact cum funcţionează.
În timp ce începea şedinţa,
l-am auzit pe înregistrator numind prima persoană.
„Joe Smith."
Persoana responsabilă cu prezentarea acestui caz a început.
La un moment dat, cineva l-a întrerupt şi a spus:
„Este un candidat excepţional,
are nişte abilităţi analitice şi cantitative deosebite.
Tipul acesta este un superstar."
Înregistratorul a spus:
„Se pare că Joe ar trebui să ajungă în vârf."
A doua persoană, Mary Smith.
La jumătatea prezentării, cineva a spus: „Un candidat foarte bun.
Nu are nimic special, dar își face treaba bine."
Înregistratorul a spus:
„Se pare că Mary ar trebui să fie la nivelul mediu."
Şi apoi cineva a spus: „Arnold Smith."
Înainte să i se prezinte cazul,
altcineva a spus: „Dezastru. Dezastru. Puştiul ăsta nu are habar.
Nu e în stare de nimic."
Şi înainte să fie prezentat,
înregistratorul a spus:
„Se pare că Arnold ar trebui să fie la nivelul inferior."
În acel moment mi-am strâns perlele în pumn
(Râsete)
şi mi-am zis: „Cine va vorbi în numele meu?"
Cine va vorbi în numele meu?
Atunci am realizat că această idee a meritocraţiei
pe care o vând organizaţiile este doar un mit.
Nu poţi să ai un mediu de meritocraţie 100%
când există un om implicat în procesul de evaluare,
deoarece prin definiţie,
asta îl face subiectiv.
Am ştiut atunci că cineva va trebui să fie în spatele uşilor închise
argumentând în numele meu,
prezentând informaţia în aşa fel
încât cei care iau deciziile în jurul mesei rotunde
vor decide în favoarea mea.
Aceea a fost o lecţie interesantă,
şi apoi mi-am spus: „Ei bine, cine este acea persoană?
Cum i se spune acestei persoane?"
Şi în timp ce mă gândeam la termenii de business la modă atunci,
mi-am spus că această persoană nu poate să fie un mentor,
pentru că un mentor trebuie să-ţi ofere sfaturi personalizate,
în funcţie de aspiraţiile tale în carieră.
Ei sunt cei care îţi spun ce e bine, ce e rău şi ce e nasol
fără niciun fel de menajamente.
OK. Această persoană nu poate să fie un apărător sau un avocat,
pentru că nu este nevoie să-ţi cheltui resursele
ca să fii apărătorul cuiva.
Nu eşti neapărat invitat în camera deciziilor
dacă eşti un avocat.
Abia doi ani mai târziu
am realizat cum se numeşte această persoană.
În timp ce vorbeam la Universitatea din Michigan
studenţilor MBA
despre lecţiile pe care le-am învăţat
după cei trei ani petrecuţi pe Wall Street,
mi-a venit ideea.
Mi-am spus: „Această persoană care-ţi susţine interesul,
sau cum îmi mai place să-i spun, duce dosarul în camera deciziilor,
această persoană care-şi cheltuie
valorosul capital politic şi social pentru tine,
această persoană care va bate în masă pentru tine,
este un sponsor.
Acesta este un sponsor."
Şi apoi mi-am spus:
„Ei bine, cum faci rost de unul?
Şi mai exact, de ce ai nevoie de unul?"
Ei bine, ai nevoie de un sponsor,
pentru că după cum vedeţi,
nu există niciun proces de evaluare
din domeniul universitar, de sănătate sau financiar,
care să nu implice un element uman.
Acesta presupune un nivel de subiectivitate.
Există o dimensiune subiectivă în persoana care-ţi prezintă cazul.
Ceea ce spun
este subiectiv
şi modul în care interpretează orice informaţie obiectivă.
Felul în care vor argumenta ca să influenţeze rezultatul
este subiectiv.
De aceea, este necesar ca acea persoană care vorbeşte,
acel sponsor,
să-ţi cunoască interesele
şi să aibă puterea să obţină ceea ce ai nevoie,
în spatele uşilor închise.
Oamenii mă întreabă tot timpul:
„Cum faci rost de un sponsor?”
Soluţia ideală ar fi atunci când cineva te vede într-un mediu
şi decide: „Am de gând să-ţi împlinesc dorinţa.
Voi face tot ce pot ca să reuşeşti."
Dar cu toţii ştim că lucrurile nu prea se întâmplă aşa.
Aşa că permiteţi-mi să vă prezint conceptul de capital
şi să vă povestesc cum influenţează abilitatea voastră de a obţine un sponsor.
Există în orice mediu două tipuri de capital:
capital de performanţă şi capital de relaţii.
Capitalul de performanţă este generat
când tu oferi ceea ce ţi se cere
şi ceva în plus.
De fiecare dată când îţi realizezi îndatoririle peste aşteptări,
realizezi capital de performanţă.
Funcţionează ca bursa de valori.
Când o companie anunţă
că va oferi acţiuni cu 25 de cenţi bucata
şi apoi livrează o acţiune cu 40 de cenţi,
valoarea lor creşte, asemănător cu valoarea ta.
Capitalul de performanţă este important din trei motive.
Unu: te face remarcată.
Îţi va crea o reputaţie.
Doi: îţi va aduce bani mai mulţi şi o promovare
foarte rapid în carieră
şi foarte devreme în orice mediu.
Şi trei: ţi-ar putea atrage un sponsor.
De ce? Pentru că un capital de performanţă puternic
îţi măreşte vizibilitatea în mediu
în aşa măsură încât un sponsor ar putea fi atras de tine.
De ce? Pentru că iubim cu toţii campionii.
Dar dacă eşti într-o situaţie
în care nu ai un sponsor,
iată vestea cea bună.
Aminteşte-ţi că-ţi poţi exercita puterea şi poţi cere unul.
Aici celălalt capital are o importanţă majoră.
Anume, capitalul de relaţii,
şi acesta este generat
de investiţiile pe care le faci în oamenii din mediul tău,
investiţiile pe care le faci în oamenii din mediul tău.
Nu-i poţi cere cuiva să-şi folosească influenţa personală
câştigată din greu, în numele tău
dacă nu aţi avut nicio interacţiune.
Nu este posibil.
Aşa că este important să-ţi investeşti timpul să construieşti relaţii
şi să-i cunoşti pe cei din mediul tău,
şi mai ales să le dai şansa ca şi ei să te cunoască pe tine.
Pentru că odată ce te cunosc,
există mai multe şanse ca atunci când îi abordezi
şi le vei cere să fie sponsorii tăi,
să-ţi răspundă afirmativ.
Dacă m-aţi urmărit până aici şi credeţi că aveţi nevoie de un sponsor,
haideţi să vorbim despre cum putem identifica unul.
Ei bine, dacă îţi cauţi un sponsor,
ei trebuie să aibă trei caracteristici primare.
Unu: au un loc la masa deciziilor,
trebuie să-ţi cunoască munca
ca să aibă credibilitate în spatele uşilor închise,
şi să aibă influenţă,
sau altfel spus, să aibă putere.
Aceste trei caracteristici sunt foarte importante.
Şi după ce ai identificat această persoană,
cum îi ceri ajutorul?
Scenariul este următorul:
„Jim, îmi doresc o promovare anul acesta.
Am avut un an extraordinar
şi am făcut tot ce mi-a stat în putinţă să-mi dovedesc valoarea în acestă firmă
sau că sunt pregătit pentru această promovare,
dar ştiu că am nevoie de cineva în spatele uşilor închise
care să-mi susţină cazul.
Mă cunoşti, îmi cunoşti munca şi cunoşti feedback-ul clienţilor,
şi sper că te vei simţi confortabil să mă susţii."
Dacă Jim te cunoaşte
și ați relaționat în trecut,
este foarte probabil că va accepta,
şi dacă spune da,
se va strădui să te susţină.
Dar există o şansă ca Jim să spună nu,
şi dacă te refuză,
există trei motive pentru care o face.
Primul motiv este că nu crede că-ţi cunoaşte munca destul de bine
ca să aibă destulă credibilitate în spatele uşilor închise
şi să aibă un impact real în numele tău.
Al doilea motiv pentru care te-ar refuza
este că tu ai impresia că el are influenţa necesară,
dar el ştie că nu are această putere
şi nu va recunoaşte acest lucru într-o conversaţie cu tine.
(Râsete)
Şi al treilea motiv pentru care te-ar putea refuza
este că nu te place.
Nu te place.
(Râsete)
Şi asta se poate întâmpla.
Dar şi aceasta va fi o informaţie valoroasă pentru tine
care te va ajuta în următoarea conversaţie cu un sponsor
şi o va face să aibă un impact puţin mai mare.
Nu vă pot spune cât de important este să ai un sponsor.
Este relaţia cea mai importantă din cariera voastră.
E bine să ai un mentor,
dar poţi supravieţui foarte bine în carieră şi fără un mentor,
dar nu vei avansa în nicio organizaţie fără un sponsor.
Este atât de important încât ar trebui să vă întrebaţi periodic:
„Cine îmi duce dosarul în camera deciziilor?
Cine îmi duce dosarul în camera deciziilor?"
Şi dacă nu poţi răspunde la această întrebare,
atunci te sfătuiesc să-ţi aloci nişte energie
pe care să o investeşti într-o relaţie cu un sponsor,
pentru că va fi esenţială pentru succesul tău.
Şi în încheiere, permiteţi-mi să adresez câteva cuvinte
sponsorilor în devenire din această încăpere.
Dacă aţi fost invitaţi în camera deciziilor,
fiţi conştienţi de poziţia pe care o deţineţi,
şi dacă aveţi un loc acolo,
aveţi responsabilitatea să vorbiţi.
Nu va risipiţi puterea îngrijorându-vă despre ce vor spune oamenii
şi dacă ei cred că susţineţi pe cineva anume
doar pentru că vă este asemănător.
Dacă cineva merită capitalul vostru,
cheltuiţi-l.
Un lucru pe care l-am învăţat după câteva decenii pe Wall Street
este că îţi sporeşti puterea doar dacă o dai celorlalţi,
şi vocea voastră este esenţială.
(Aplauze)
Şi vocea este centrul puterii voastre.
Folosiţi-o.
Vă mulţumesc mult!
(Aplauze)