0:00:00.520,0:00:04.576
Era în primăvara anului 1988

0:00:04.600,0:00:07.776
când am avut acel moment „aha“.

0:00:07.800,0:00:10.336
Am fost la prima mea masă rotundă,

0:00:10.360,0:00:12.216
şi pentru cei care nu ştiu,

0:00:12.240,0:00:16.175
masa rotundă era o expresie [br]foarte folosită pe Wall Street

0:00:16.200,0:00:19.416
pentru a descrie evaluarea anuală

0:00:19.440,0:00:23.896
privind analiştii, asociaţii, [br]vice preşedinţii şi directorii.

0:00:23.920,0:00:28.176
Acesta era procesul unde situaţia lor[br]era discutată în spatele uşilor închise

0:00:28.200,0:00:31.176
în jurul unei mese, [br]aşa-numita masă rotundă,

0:00:31.200,0:00:33.696
şi toţi erau aşezaţi într-o categorie:

0:00:33.720,0:00:37.376
nivelul superior, mediu şi inferior,

0:00:37.400,0:00:40.336
apoi asta se concretiza în bonusuri

0:00:40.360,0:00:43.256
care erau acordate fiecărui angajat.

0:00:43.280,0:00:46.696
Eram pentru prima dată acolo, [br]şi după cum am observat,

0:00:46.720,0:00:50.016
exista o persoană responsabilă

0:00:50.040,0:00:53.296
pentru înregistrarea[br]rezultatului conversaţiei.

0:00:53.320,0:00:56.296
Mai erau alţi oameni în birou[br]care aveau responsabilitatea

0:00:56.320,0:00:58.536
prezentării cazurilor candidaţilor.

0:00:58.560,0:01:02.696
Şi mai erau alţi invitaţi[br]care aveau rolul de a comenta

0:01:02.720,0:01:05.720
în timp ce era prezentat un caz.

0:01:06.440,0:01:10.096
Pentru mine era interesant[br]că acei oameni

0:01:10.120,0:01:13.856
erau mai avansaţi în carieră [br]faţă de cei despre care se discuta

0:01:13.880,0:01:18.216
şi teoretic avuseseră [br]puţină interacţiune cu acei candidaţi.

0:01:18.240,0:01:22.056
Eram foarte entuziasmată[br]să iau parte la această evaluare,

0:01:22.080,0:01:25.656
pentru că ştiam că şi eu[br]voi fi evaluată la fel,

0:01:25.680,0:01:28.736
şi bonusul meu va fi[br]decis în acelaşi mod,

0:01:28.760,0:01:30.576
deci voiam să ştiu cum funcţionează,

0:01:30.600,0:01:32.136
dar şi mai important,

0:01:32.160,0:01:35.776
voiam să înţeleg[br]cum acest concept al meritocraţiei

0:01:35.800,0:01:39.216
promovat de companiile cu care discutasem[br]după finalizarea studiilor,

0:01:39.240,0:01:40.456
era vândut.

0:01:40.480,0:01:42.096
Când luam legătura cu o companie,

0:01:42.120,0:01:46.296
îmi spuneau: „Cultura noastră [br]se bazează pe meritocraţie.

0:01:46.320,0:01:49.336
Avansezi în această organizaţie[br]dacă eşti deşteaptă,

0:01:49.360,0:01:51.616
te străduieşti şi munceşti din greu,

0:01:51.640,0:01:53.256
şi vei ajunge direct în vârf.

0:01:53.280,0:01:56.616
Aşa că aici era oportunitatea mea[br]să văd exact cum funcţionează.

0:01:56.640,0:01:58.776
În timp ce începea şedinţa,

0:01:58.800,0:02:02.096
l-am auzit pe înregistrator[br]numind prima persoană.

0:02:02.120,0:02:03.816
„Joe Smith."

0:02:03.840,0:02:08.136
Persoana responsabilă [br]cu prezentarea acestui caz a început.

0:02:08.160,0:02:11.176
La un moment dat,[br]cineva l-a întrerupt şi a spus:

0:02:11.200,0:02:13.456
„Este un candidat excepţional,

0:02:13.480,0:02:16.296
are nişte abilităţi analitice[br]şi cantitative deosebite.

0:02:16.320,0:02:18.136
Tipul acesta este un superstar."

0:02:18.160,0:02:19.656
Înregistratorul a spus:

0:02:19.680,0:02:22.760
„Se pare că Joe[br]ar trebui să ajungă în vârf."

0:02:23.440,0:02:25.536
A doua persoană, Mary Smith.

0:02:25.560,0:02:29.376
La jumătatea prezentării, [br]cineva a spus: „Un candidat foarte bun.

0:02:29.400,0:02:32.416
Nu are nimic special,[br]dar își face treaba bine."

0:02:32.440,0:02:33.776
Înregistratorul a spus:

0:02:33.800,0:02:36.416
„Se pare că Mary ar trebui [br]să fie la nivelul mediu."

0:02:36.440,0:02:39.176
Şi apoi cineva a spus: „Arnold Smith."

0:02:39.200,0:02:42.456
Înainte să i se prezinte cazul,

0:02:42.480,0:02:46.296
altcineva a spus: „Dezastru. Dezastru.[br]Puştiul ăsta nu are habar.

0:02:46.320,0:02:47.656
Nu e în stare de nimic."

0:02:47.680,0:02:50.176
Şi înainte să fie prezentat,

0:02:50.200,0:02:51.496
înregistratorul a spus:

0:02:51.520,0:02:54.736
„Se pare că Arnold[br]ar trebui să fie la nivelul inferior."

0:02:54.760,0:02:58.176
În acel moment[br]mi-am strâns perlele în pumn

0:02:58.200,0:03:01.496
(Râsete)

0:03:01.520,0:03:05.000
şi mi-am zis: „Cine va vorbi[br]în numele meu?"

0:03:06.320,0:03:08.496
Cine va vorbi în numele meu?

0:03:08.520,0:03:12.896
Atunci am realizat[br]că această idee a meritocraţiei

0:03:12.920,0:03:17.456
pe care o vând organizaţiile[br]este doar un mit.

0:03:17.480,0:03:22.536
Nu poţi să ai un mediu [br]de meritocraţie 100%

0:03:22.560,0:03:26.936
când există un om[br]implicat în procesul de evaluare,

0:03:26.960,0:03:28.816
deoarece prin definiţie,

0:03:28.840,0:03:31.336
asta îl face subiectiv.

0:03:31.360,0:03:36.816
Am ştiut atunci că cineva[br]va trebui să fie în spatele uşilor închise

0:03:36.840,0:03:39.536
argumentând în numele meu,

0:03:39.560,0:03:42.536
prezentând informaţia în aşa fel

0:03:42.560,0:03:45.936
încât cei care iau deciziile[br]în jurul mesei rotunde

0:03:45.960,0:03:48.240
vor decide în favoarea mea.

0:03:49.040,0:03:51.936
Aceea a fost o lecţie interesantă,

0:03:51.960,0:03:55.136
şi apoi mi-am spus:[br]„Ei bine, cine este acea persoană?

0:03:55.160,0:03:57.016
Cum i se spune acestei persoane?"

0:03:57.040,0:04:00.776
Şi în timp ce mă gândeam [br]la termenii de business la modă atunci,

0:04:00.800,0:04:04.256
mi-am spus că această persoană[br]nu poate să fie un mentor,

0:04:04.280,0:04:08.896
pentru că un mentor[br]trebuie să-ţi ofere sfaturi personalizate,

0:04:08.920,0:04:12.736
în funcţie de aspiraţiile tale în carieră.

0:04:12.760,0:04:16.055
Ei sunt cei care îţi spun[br]ce e bine, ce e rău şi ce e nasol

0:04:16.079,0:04:18.169
fără niciun fel de menajamente.

0:04:18.839,0:04:23.016
OK. Această persoană nu poate să fie[br]un apărător sau un avocat,

0:04:23.040,0:04:26.616
pentru că nu este nevoie [br]să-ţi cheltui resursele

0:04:26.640,0:04:28.296
ca să fii apărătorul cuiva.

0:04:28.320,0:04:30.896
Nu eşti neapărat [br]invitat în camera deciziilor

0:04:30.920,0:04:33.976
dacă eşti un avocat.

0:04:34.000,0:04:36.096
Abia doi ani mai târziu

0:04:36.120,0:04:39.816
am realizat cum se numeşte[br]această persoană.

0:04:39.840,0:04:42.336
În timp ce vorbeam[br]la Universitatea din Michigan

0:04:42.360,0:04:44.256
studenţilor MBA

0:04:44.280,0:04:46.376
despre lecţiile pe care le-am învăţat

0:04:46.400,0:04:48.456
după cei trei ani[br]petrecuţi pe Wall Street,

0:04:48.480,0:04:50.056
mi-a venit ideea.

0:04:50.080,0:04:53.816
Mi-am spus: „Această persoană[br]care-ţi susţine interesul,

0:04:53.840,0:04:57.016
sau cum îmi mai place să-i spun,[br]duce dosarul în camera deciziilor,

0:04:57.040,0:04:58.656
această persoană care-şi cheltuie

0:04:58.656,0:05:01.976
valorosul capital politic[br]şi social pentru tine,

0:05:02.000,0:05:06.056
această persoană care va bate[br]în masă pentru tine,

0:05:06.080,0:05:08.560
este un sponsor.

0:05:09.600,0:05:12.040
Acesta este un sponsor."

0:05:12.800,0:05:14.936
Şi apoi mi-am spus:

0:05:14.960,0:05:17.496
„Ei bine, cum faci rost de unul?

0:05:17.520,0:05:20.136
Şi mai exact, de ce ai nevoie de unul?"

0:05:20.160,0:05:21.936
Ei bine, ai nevoie de un sponsor,

0:05:21.960,0:05:23.336
pentru că după cum vedeţi,

0:05:23.360,0:05:26.656
nu există niciun proces de evaluare

0:05:26.680,0:05:30.296
din domeniul universitar,[br]de sănătate sau financiar,

0:05:30.320,0:05:33.640
care să nu implice un element uman.

0:05:34.120,0:05:37.096
Acesta presupune[br]un nivel de subiectivitate.

0:05:37.120,0:05:42.696
Există o dimensiune subiectivă[br]în persoana care-ţi prezintă cazul.

0:05:42.720,0:05:44.776
Ceea ce spun

0:05:44.800,0:05:46.856
este subiectiv

0:05:46.880,0:05:50.656
şi modul în care interpretează[br]orice informaţie obiectivă.

0:05:50.680,0:05:56.376
Felul în care vor argumenta[br]ca să influenţeze rezultatul

0:05:56.400,0:05:58.656
este subiectiv.

0:05:58.680,0:06:02.936
De aceea, este necesar[br]ca acea persoană care vorbeşte,

0:06:02.960,0:06:04.416
acel sponsor,

0:06:04.440,0:06:06.696
să-ţi cunoască interesele

0:06:06.720,0:06:10.776
şi să aibă puterea să obţină[br]ceea ce ai nevoie,

0:06:10.800,0:06:13.216
în spatele uşilor închise.

0:06:13.240,0:06:15.896
Oamenii mă întreabă tot timpul:

0:06:15.920,0:06:17.976
„Cum faci rost de un sponsor?”

0:06:18.000,0:06:24.136
Soluţia ideală ar fi atunci[br]când cineva te vede într-un mediu

0:06:24.160,0:06:27.216
şi decide: „Am de gând[br]să-ţi împlinesc dorinţa.

0:06:27.240,0:06:30.016
Voi face tot ce pot ca să reuşeşti."

0:06:30.040,0:06:33.856
Dar cu toţii ştim că lucrurile [br]nu prea se întâmplă aşa.

0:06:33.880,0:06:37.256
Aşa că permiteţi-mi [br]să vă prezint conceptul de capital

0:06:37.280,0:06:42.256
şi să vă povestesc cum influenţează[br]abilitatea voastră de a obţine un sponsor.

0:06:42.280,0:06:46.736
Există în orice mediu[br]două tipuri de capital:

0:06:46.760,0:06:50.416
capital de performanţă[br]şi capital de relaţii.

0:06:50.440,0:06:54.056
Capitalul de performanţă este generat

0:06:54.080,0:06:57.736
când tu oferi ceea ce ţi se cere

0:06:57.760,0:06:59.696
şi ceva în plus.

0:06:59.720,0:07:04.376
De fiecare dată când îţi realizezi [br]îndatoririle peste aşteptări,[br]

0:07:04.400,0:07:06.496
realizezi capital de performanţă.

0:07:06.520,0:07:09.376
Funcţionează ca bursa de valori.

0:07:09.400,0:07:11.576
Când o companie anunţă

0:07:11.600,0:07:13.776
că va oferi acţiuni cu 25 de cenţi bucata

0:07:13.800,0:07:16.056
şi apoi livrează o acţiune cu 40 de cenţi,

0:07:16.080,0:07:18.520
valoarea lor creşte, [br]asemănător cu valoarea ta.

0:07:19.080,0:07:22.056
Capitalul de performanţă[br]este important din trei motive.

0:07:22.080,0:07:25.456
Unu: te face remarcată.

0:07:25.480,0:07:27.936
Îţi va crea o reputaţie.

0:07:27.960,0:07:32.096
Doi: îţi va aduce bani mai mulţi[br]şi o promovare

0:07:32.120,0:07:34.536
foarte rapid în carieră

0:07:34.560,0:07:37.576
şi foarte devreme în orice mediu.

0:07:37.600,0:07:40.576
Şi trei: ţi-ar putea atrage un sponsor.

0:07:40.600,0:07:43.576
De ce? Pentru că un capital[br]de performanţă puternic

0:07:43.600,0:07:47.696
îţi măreşte vizibilitatea în mediu

0:07:47.720,0:07:51.216
în aşa măsură încât[br]un sponsor ar putea fi atras de tine.

0:07:51.240,0:07:54.600
De ce? Pentru că iubim[br]cu toţii campionii.

0:07:55.360,0:07:59.456
Dar dacă eşti într-o situaţie

0:07:59.480,0:08:01.696
în care nu ai un sponsor,

0:08:01.720,0:08:03.216
iată vestea cea bună.

0:08:03.240,0:08:07.120
Aminteşte-ţi că-ţi poţi exercita puterea[br]şi poţi cere unul.

0:08:08.280,0:08:13.296
Aici celălalt capital[br]are o importanţă majoră.

0:08:13.320,0:08:15.976
Anume, capitalul de relaţii,

0:08:16.000,0:08:19.736
şi acesta este generat

0:08:19.760,0:08:24.936
de investiţiile pe care le faci[br]în oamenii din mediul tău,

0:08:24.960,0:08:29.456
investiţiile pe care le faci[br]în oamenii din mediul tău.

0:08:29.480,0:08:33.416
Nu-i poţi cere cuiva[br]să-şi folosească influenţa personală

0:08:33.440,0:08:36.496
câştigată din greu, în numele tău

0:08:36.520,0:08:39.216
dacă nu aţi avut nicio interacţiune.

0:08:39.240,0:08:41.039
Nu este posibil.

0:08:41.559,0:08:47.016
Aşa că este important să-ţi investeşti [br]timpul să construieşti relaţii

0:08:47.040,0:08:50.096
şi să-i cunoşti pe cei din mediul tău,

0:08:50.120,0:08:54.776
şi mai ales să le dai şansa [br]ca şi ei să te cunoască pe tine.

0:08:54.800,0:08:56.816
Pentru că odată ce te cunosc,

0:08:56.840,0:09:00.256
există mai multe şanse[br]ca atunci când îi abordezi

0:09:00.280,0:09:02.616
şi le vei cere să fie sponsorii tăi,

0:09:02.640,0:09:06.376
să-ţi răspundă afirmativ.

0:09:06.400,0:09:10.256
Dacă m-aţi urmărit până aici[br]şi credeţi că aveţi nevoie de un sponsor,

0:09:10.280,0:09:14.200
haideţi să vorbim[br]despre cum putem identifica unul.

0:09:15.040,0:09:16.976
Ei bine, dacă îţi cauţi un sponsor,

0:09:17.000,0:09:20.136
ei trebuie să aibă[br]trei caracteristici primare.

0:09:20.160,0:09:25.416
Unu: au un loc la masa deciziilor,

0:09:25.440,0:09:28.496
trebuie să-ţi cunoască munca

0:09:28.520,0:09:32.136
ca să aibă credibilitate[br]în spatele uşilor închise,

0:09:32.160,0:09:33.856
şi să aibă influenţă,

0:09:33.880,0:09:36.736
sau altfel spus, să aibă putere.

0:09:36.760,0:09:40.216
Aceste trei caracteristici[br]sunt foarte importante.

0:09:40.240,0:09:42.976
Şi după ce ai identificat[br]această persoană,

0:09:43.000,0:09:45.056
cum îi ceri ajutorul?

0:09:45.080,0:09:46.736
Scenariul este următorul:

0:09:46.760,0:09:51.616
„Jim, îmi doresc o promovare anul acesta.

0:09:51.640,0:09:54.176
Am avut un an extraordinar

0:09:54.200,0:09:59.736
şi am făcut tot ce mi-a stat în putinţă [br]să-mi dovedesc valoarea în acestă firmă

0:09:59.760,0:10:01.976
sau că sunt pregătit[br]pentru această promovare,

0:10:02.000,0:10:06.216
dar ştiu că am nevoie de cineva[br]în spatele uşilor închise

0:10:06.240,0:10:09.256
care să-mi susţină cazul.

0:10:09.280,0:10:13.216
Mă cunoşti, îmi cunoşti munca[br]şi cunoşti feedback-ul clienţilor,

0:10:13.240,0:10:17.336
şi sper că te vei simţi confortabil[br]să mă susţii."

0:10:17.360,0:10:18.976
Dacă Jim te cunoaşte

0:10:19.000,0:10:21.496
și ați relaționat în trecut,

0:10:21.520,0:10:24.936
este foarte probabil că va accepta,

0:10:24.960,0:10:26.296
şi dacă spune da,

0:10:26.320,0:10:28.696
se va strădui să te susţină.

0:10:28.720,0:10:31.736
Dar există o şansă ca Jim să spună nu,

0:10:31.760,0:10:33.656
şi dacă te refuză,

0:10:33.680,0:10:36.416
există trei motive pentru care o face.

0:10:36.440,0:10:41.016
Primul motiv este că nu crede[br]că-ţi cunoaşte munca destul de bine

0:10:41.040,0:10:44.136
ca să aibă destulă credibilitate[br]în spatele uşilor închise

0:10:44.160,0:10:47.776
şi să aibă un impact real în numele tău.

0:10:47.800,0:10:49.776
Al doilea motiv pentru care te-ar refuza

0:10:49.800,0:10:53.176
este că tu ai impresia[br]că el are influenţa necesară,

0:10:53.200,0:10:56.416
dar el ştie că nu are această putere

0:10:56.440,0:10:59.696
şi nu va recunoaşte acest lucru[br]într-o conversaţie cu tine.

0:10:59.720,0:11:00.856
(Râsete)

0:11:00.880,0:11:03.536
Şi al treilea motiv[br]pentru care te-ar putea refuza

0:11:03.560,0:11:04.776
este că nu te place.

0:11:04.800,0:11:06.016
Nu te place.

0:11:06.040,0:11:07.176
(Râsete)

0:11:07.200,0:11:09.496
Şi asta se poate întâmpla.

0:11:09.520,0:11:13.816
Dar şi aceasta va fi o informaţie[br]valoroasă pentru tine

0:11:13.840,0:11:17.896
care te va ajuta în următoarea[br]conversaţie cu un sponsor

0:11:17.920,0:11:21.360
şi o va face să aibă [br]un impact puţin mai mare.

0:11:22.160,0:11:25.656
Nu vă pot spune cât de important[br]este să ai un sponsor.

0:11:25.680,0:11:29.976
Este relaţia cea mai importantă[br]din cariera voastră.

0:11:30.000,0:11:32.856
E bine să ai un mentor,

0:11:32.880,0:11:36.896
dar poţi supravieţui foarte bine[br]în carieră şi fără un mentor,

0:11:36.920,0:11:42.496
dar nu vei avansa în nicio organizaţie[br]fără un sponsor.

0:11:42.520,0:11:46.896
Este atât de important[br]încât ar trebui să vă întrebaţi periodic:

0:11:46.920,0:11:49.536
„Cine îmi duce dosarul [br]în camera deciziilor?

0:11:49.560,0:11:51.936
Cine îmi duce dosarul[br]în camera deciziilor?"

0:11:51.960,0:11:55.696
Şi dacă nu poţi răspunde[br]la această întrebare,

0:11:55.720,0:11:59.216
atunci te sfătuiesc [br]să-ţi aloci nişte energie

0:11:59.240,0:12:02.496
pe care să o investeşti [br]într-o relaţie cu un sponsor,

0:12:02.520,0:12:05.696
pentru că va fi esenţială[br]pentru succesul tău.

0:12:05.720,0:12:08.536
Şi în încheiere, permiteţi-mi[br]să adresez câteva cuvinte

0:12:08.560,0:12:11.320
sponsorilor în devenire[br]din această încăpere.

0:12:11.680,0:12:14.736
Dacă aţi fost invitaţi[br]în camera deciziilor,

0:12:14.760,0:12:18.016
fiţi conştienţi[br]de poziţia pe care o deţineţi,

0:12:18.040,0:12:20.496
şi dacă aveţi un loc acolo,

0:12:20.520,0:12:23.176
aveţi responsabilitatea să vorbiţi.

0:12:23.200,0:12:28.176
Nu va risipiţi puterea îngrijorându-vă[br]despre ce vor spune oamenii

0:12:28.200,0:12:31.296
şi dacă ei cred [br]că susţineţi pe cineva anume

0:12:31.320,0:12:33.736
doar pentru că vă este asemănător.

0:12:33.760,0:12:36.960
Dacă cineva merită capitalul vostru,

0:12:37.880,0:12:39.616
cheltuiţi-l.

0:12:39.640,0:12:42.696
Un lucru pe care l-am învăţat[br]după câteva decenii pe Wall Street

0:12:42.720,0:12:46.136
este că îţi sporeşti puterea[br]doar dacă o dai celorlalţi,

0:12:46.160,0:12:48.376
şi vocea voastră este esenţială.

0:12:48.400,0:12:53.360
(Aplauze)

0:12:54.360,0:12:59.160
Şi vocea este centrul puterii voastre.

0:12:59.960,0:13:01.176
Folosiţi-o.

0:13:01.200,0:13:02.416
Vă mulţumesc mult!

0:13:02.440,0:13:07.080
(Aplauze)