1
00:00:00,520 --> 00:00:04,536
Era a primavera de 1988

2
00:00:04,600 --> 00:00:07,776
quando tive um momento "eureca!".

3
00:00:07,800 --> 00:00:10,336
Na minha primeira mesa redonda

4
00:00:10,360 --> 00:00:12,216
— para quem não sabe,

5
00:00:12,240 --> 00:00:16,335
a mesa redonda era uma expressão
muito utilizada em Wall Street

6
00:00:16,335 --> 00:00:19,416
para descrever o processo 
de avaliação do final do ano

7
00:00:19,440 --> 00:00:23,896
para analistas, associados, 
vice-presidentes, directores gerais.

8
00:00:23,920 --> 00:00:28,176
Era o processo em que eles
eram analisados à porta fechada

9
00:00:28,200 --> 00:00:31,176
em volta da mesa, ou seja, a mesa redonda.

10
00:00:31,200 --> 00:00:33,696
Toda a gente era colocada numa categoria

11
00:00:33,720 --> 00:00:37,376
— escalão do topo, médio e baixo —

12
00:00:37,400 --> 00:00:40,336
que depois era traduzida
numa variedade de bónus

13
00:00:40,360 --> 00:00:43,256
que seriam atribuídos a cada profissional.

14
00:00:43,280 --> 00:00:46,696
Era a primeira vez que lá estava
e, tal como observei,

15
00:00:46,720 --> 00:00:50,016
havia um secretário, a pessoa responsável

16
00:00:50,040 --> 00:00:53,296
por registar o resultado da conversa.

17
00:00:53,320 --> 00:00:56,296
Outras pessoas na sala 
tinham a responsabilidade

18
00:00:56,320 --> 00:00:58,536
de apresentar os casos
de todos os candidatos.

19
00:00:58,560 --> 00:01:02,696
E havia outros convidados
que teriam de comentar

20
00:01:02,720 --> 00:01:05,720
à medida que era apresentada
a posição de um candidato.

21
00:01:06,440 --> 00:01:10,096
Para mim, era interessante
que essas outras pessoas

22
00:01:10,120 --> 00:01:13,856
eram pessoas com cargos superiores
aos das pessoas que eram analisadas

23
00:01:13,880 --> 00:01:18,216
e, teoricamente, tinham tido
algum contacto com esses candidatos.

24
00:01:18,240 --> 00:01:22,056
Eu estava entusiasmada por estar 
na mesa redonda pela primeira vez,

25
00:01:22,080 --> 00:01:25,656
pois eu sabia que o meu processo
iria passar pelo mesmo

26
00:01:25,680 --> 00:01:28,736
e que o meu bónus iria ser decidido 
da mesma forma,

27
00:01:28,760 --> 00:01:30,576
por isso, queria saber como funcionava.

28
00:01:30,600 --> 00:01:32,136
Mas, mais importante ainda,

29
00:01:32,160 --> 00:01:35,776
eu queria compreender 
como é que este conceito de meritocracia

30
00:01:35,800 --> 00:01:39,216
que todas as empresas com que eu falava
após deixar a escola de gestão

31
00:01:39,240 --> 00:01:40,456
estava a ser defendido.

32
00:01:40,480 --> 00:01:42,166
Sempre que falava com uma empresa,

33
00:01:42,166 --> 00:01:46,296
diziam: "A nossa cultura,
o nosso processo é uma meritocracia.

34
00:01:46,320 --> 00:01:49,416
"A forma de avançares nesta organização,
é seres inteligente,

35
00:01:49,416 --> 00:01:51,616
"baixares a cabeça, trabalhares no duro.

36
00:01:51,640 --> 00:01:53,256
"Assim, vais direta ao topo."

37
00:01:53,280 --> 00:01:56,616
Ora esta era a minha oportunidade
de ver como funcionava.

38
00:01:56,640 --> 00:01:58,776
Enquanto o processo iniciava,

39
00:01:58,800 --> 00:02:02,096
ouvi o secretário proferir
o nome da primeira pessoa.

40
00:02:02,120 --> 00:02:03,816
"Joe Smith."

41
00:02:03,840 --> 00:02:08,136
A pessoa responsável 
por apresentar o caso de Joe fez isso.

42
00:02:08,160 --> 00:02:11,176
A três quartos do caminho
alguém interrompeu e disse:

43
00:02:11,200 --> 00:02:13,456
"Este é um candidato óptimo, excepcional,

44
00:02:13,480 --> 00:02:16,296
"tem óptimas aptidões analíticas
e quantitativas.

45
00:02:16,320 --> 00:02:18,136
"É uma super estrela."

46
00:02:18,160 --> 00:02:19,656
O secretário disse:

47
00:02:19,680 --> 00:02:22,760
"Parece que o Joe 
deve ir para o escalão de topo."

48
00:02:23,440 --> 00:02:25,536
A segunda pessoa, Mary Smith.

49
00:02:25,560 --> 00:02:29,376
A meio da apresentação alguém disse:
"Uma candidata sólida.

50
00:02:29,400 --> 00:02:32,416
"Nada de especial,
mas muito competente."

51
00:02:32,440 --> 00:02:33,776
O secretário disse:

52
00:02:33,800 --> 00:02:36,416
"Parece que a Mary 
deve estar no escalão do meio."

53
00:02:36,440 --> 00:02:39,176
Depois alguém disse: "Arnold Smith."

54
00:02:39,200 --> 00:02:42,456
Antes de a pessoa poder apresentar
o caso do Arnold, alguém disse:

55
00:02:42,480 --> 00:02:44,376
"Um desastre, um desastre.

56
00:02:44,410 --> 00:02:47,596
"O rapaz não faz a mínima ideia.
Não pode servir de modelo."

57
00:02:47,680 --> 00:02:50,176
E antes de o caso ser apresentado,

58
00:02:50,200 --> 00:02:51,496
o secretário disse:

59
00:02:51,520 --> 00:02:54,736
"Parece que o Arnold
deve ir para o escalão de baixo."

60
00:02:54,760 --> 00:02:58,176
Foi nesse momento 
que apertei as minhas pérolas

61
00:02:58,200 --> 00:03:01,496
(Risos)

62
00:03:01,520 --> 00:03:05,000
e pensei: "Quem vai falar por mim?"

63
00:03:06,320 --> 00:03:08,496
"Quem vai falar por mim?"

64
00:03:08,520 --> 00:03:12,896
Nesse momento apercebi-me
que a ideia de meritocracia

65
00:03:12,920 --> 00:03:17,456
que todas as organizações anunciam
é de facto um mito.

66
00:03:17,480 --> 00:03:22,536
Não é possível haver um ambiente
100 % meritocrático

67
00:03:22,560 --> 00:03:26,936
quando existe o elemento humano
envolvido na equação de avaliação

68
00:03:26,960 --> 00:03:28,816
pois, por definição,

69
00:03:28,840 --> 00:03:31,336
isso torna-a subjectiva.

70
00:03:31,360 --> 00:03:36,816
Eu sabia que naquele momento
alguém teria de estar ali fechado

71
00:03:36,840 --> 00:03:39,536
a defender-me,

72
00:03:39,560 --> 00:03:42,536
a apresentar informações de uma forma

73
00:03:42,560 --> 00:03:45,936
que os outros responsáveis na mesa

74
00:03:45,960 --> 00:03:48,240
fossem decidir em meu benefício.

75
00:03:49,040 --> 00:03:51,936
Foi uma lição realmente interessante.

76
00:03:51,960 --> 00:03:55,136
Depois disse para mim:
"Quem é essa pessoa?

77
00:03:55,160 --> 00:03:57,016
"O que chamar a essa pessoa?"

78
00:03:57,040 --> 00:04:00,776
Enquanto pensava nos termos
de negócios mais populares,

79
00:04:00,800 --> 00:04:04,256
disse: "Uau, essa pessoa
não pode ser um mentor,

80
00:04:04,280 --> 00:04:08,896
"porque a função de um mentor
é dar conselhos individualizados,

81
00:04:08,920 --> 00:04:12,736
"especificamente para nós
e para as nossas aspirações de carreira.

82
00:04:12,760 --> 00:04:16,055
"São aqueles que nos mostram, 
o bom, o mau e o feio

83
00:04:16,079 --> 00:04:18,049
"sem tabus".

84
00:04:18,839 --> 00:04:23,016
Ok. A pessoa não pode ser
um paladino ou um advogado,

85
00:04:23,040 --> 00:04:26,616
pois ninguém tem, necessariamente,
de gastar dinheiro

86
00:04:26,640 --> 00:04:28,296
para ser o paladino de alguém.

87
00:04:28,320 --> 00:04:30,896
Não se é necessariamente
convidado para a sala

88
00:04:30,920 --> 00:04:33,976
à porta fechada, por se ser advogado.

89
00:04:34,000 --> 00:04:36,096
Só quase dois anos depois

90
00:04:36,140 --> 00:04:39,836
me apercebi do que chamar
a essa pessoa.

91
00:04:39,840 --> 00:04:42,336
Eu estava a falar
na Universidade do Michigan

92
00:04:42,360 --> 00:04:44,226
aos candidatos de mestrado,

93
00:04:44,276 --> 00:04:46,346
a falar das lições que eu aprendera

94
00:04:46,400 --> 00:04:48,456
depois de três curtos anos em Wall Street

95
00:04:48,480 --> 00:04:50,056
até que me ocorreu.

96
00:04:50,104 --> 00:04:53,840
Eu disse: "Ah, esta pessoa 
que defende os nossos interesses

97
00:04:53,840 --> 00:04:57,016
"ou, como gosto de dizer, 
leva o nosso papel para a sala,

98
00:04:57,040 --> 00:04:58,576
"a pessoa que investe em nós

99
00:04:58,600 --> 00:05:01,976
"o seu precioso capital político e social,

100
00:05:02,000 --> 00:05:06,056
"essa pessoa que vai
bater na mesa por nós,

101
00:05:06,080 --> 00:05:08,560
"é um promotor.

102
00:05:09,600 --> 00:05:12,040
"É um promotor."

103
00:05:12,800 --> 00:05:14,936
Depois disse para mim:

104
00:05:14,960 --> 00:05:17,496
"Então, como é que arranjamos um promotor?

105
00:05:17,520 --> 00:05:20,110
"Sinceramente, 
porque é que é preciso um?"

106
00:05:20,110 --> 00:05:21,976
Sinceramente, precisamos de um promotor,

107
00:05:21,976 --> 00:05:23,336
pois como vemos,

108
00:05:23,360 --> 00:05:26,656
não existe um único processo de avaliação
em que eu consiga pensar,

109
00:05:26,680 --> 00:05:30,296
seja na academia, nos cuidados de saúde,
nos serviços financeiros,

110
00:05:30,320 --> 00:05:33,640
um único que não tenha o elemento humano.

111
00:05:34,120 --> 00:05:37,096
O que quer dizer
que há uma medida de subjectividade.

112
00:05:37,120 --> 00:05:42,696
Há uma medida de subjectividade
em quem apresenta o caso.

113
00:05:42,720 --> 00:05:44,776
Há uma medida de subjectividade

114
00:05:44,800 --> 00:05:46,856
no que dizem

115
00:05:46,880 --> 00:05:50,656
e como interpretam quaisquer
dados objectivos que tenhamos.

116
00:05:50,680 --> 00:05:56,376
Há uma medida de subjectividade
na forma como dizem o que dizem

117
00:05:56,400 --> 00:05:58,656
para influenciar o resultado.

118
00:05:58,680 --> 00:06:02,936
Por isso, temos de garantir 
que essa pessoa que está a falar,

119
00:06:02,960 --> 00:06:04,416
esse promotor,

120
00:06:04,440 --> 00:06:06,696
tem o nosso melhor interesse no coração

121
00:06:06,720 --> 00:06:10,776
e tem o poder de conseguir
o que quer que seja para nós,

122
00:06:10,800 --> 00:06:13,216
de o conseguir à porta fechada.

123
00:06:13,240 --> 00:06:15,896
Agora, perguntam-me sempre:

124
00:06:15,920 --> 00:06:17,976
"Como é que arranjamos um?"

125
00:06:18,000 --> 00:06:24,136
Francamente, o ideal é quando essa pessoa
nos vê num contexto e decide:

126
00:06:24,160 --> 00:06:27,216
"Eu vou fazê-lo por ti.

127
00:06:27,240 --> 00:06:30,016
"Vou garantir que és bem sucedido."

128
00:06:30,040 --> 00:06:33,856
Mas muitos de nós nesta sala
sabemos que não é bem assim.

129
00:06:33,880 --> 00:06:37,256
Por isso, vou apresentar-vos
este conceito de divisa

130
00:06:37,280 --> 00:06:42,256
e falar-vos do impacto da vossa aptidão
para arranjar um promotor.

131
00:06:42,280 --> 00:06:46,736
Há dois tipos de moeda
em qualquer ambiente:

132
00:06:46,760 --> 00:06:50,416
a moeda do desempenho
e a moeda do relacionamento.

133
00:06:50,440 --> 00:06:54,056
A moeda do desempenho
é a moeda que é gerada

134
00:06:54,080 --> 00:06:57,736
pela vossa entrega ao que vos foi exigido

135
00:06:57,760 --> 00:06:59,696
e um pouco mais ainda.

136
00:06:59,720 --> 00:07:04,376
Cada vez que cumprem uma tarefa
acima das expectativas,

137
00:07:04,400 --> 00:07:06,496
geram moeda do desempenho.

138
00:07:06,520 --> 00:07:09,376
Funciona exactamente
como a bolsa de valores.

139
00:07:09,400 --> 00:07:11,576
Sempre que uma empresa diz publicamente

140
00:07:11,600 --> 00:07:13,776
que vão entregar 25 cêntimos por acção

141
00:07:13,800 --> 00:07:16,056
e essa companhia entrega
40 cêntimos por acção,

142
00:07:16,080 --> 00:07:18,520
essas acções vão subir e as nossas também.

143
00:07:19,080 --> 00:07:22,056
A moeda do desempenho
é valiosa por três razões.

144
00:07:22,080 --> 00:07:25,456
Número um, vai tornar-nos conhecidos.

145
00:07:25,480 --> 00:07:27,936
vai criar a nossa reputação.

146
00:07:27,960 --> 00:07:32,096
Número dois, vamos ser pagos e promovidos

147
00:07:32,120 --> 00:07:34,536
muito cedo na nossa carreira

148
00:07:34,560 --> 00:07:37,576
muito cedo em qualquer contexto.

149
00:07:37,600 --> 00:07:40,576
E número três, poderá atrair um promotor.

150
00:07:40,600 --> 00:07:43,576
Porquê? 
Porque uma moeda de desempenho forte

151
00:07:43,600 --> 00:07:47,696
eleva o nosso nível de visibilidade
no ambiente, como já disse,

152
00:07:47,720 --> 00:07:51,216
de tal modo que um promotor
pode sentir-se seduzido por nós.

153
00:07:51,240 --> 00:07:54,600
Porquê? 
Porque toda a gente adora uma estrela.

154
00:07:55,360 --> 00:07:59,456
Mas, se estiverem numa situação

155
00:07:59,480 --> 00:08:01,696
em que não têm um promotor,

156
00:08:01,720 --> 00:08:03,216
há boas notícias.

157
00:08:03,240 --> 00:08:07,120
Lembrem-se, podem exercer
o vosso poder e pedir um.

158
00:08:08,280 --> 00:08:13,296
Mas é aqui que a outra moeda
se torna mais importante.

159
00:08:13,320 --> 00:08:15,976
A moeda do relacionamento,

160
00:08:16,000 --> 00:08:19,736
esta moeda é a moeda que é gerada

161
00:08:19,760 --> 00:08:24,936
pelos investimentos que fazemos
nas pessoas do nosso ambiente,

162
00:08:24,960 --> 00:08:29,456
os investimentos que fazemos
nas pessoas do nosso ambiente.

163
00:08:29,480 --> 00:08:33,416
Não podemos pedir a alguém
para usar a sua influência pessoal

164
00:08:33,440 --> 00:08:36,496
arduamente conquistada
em nosso favor,

165
00:08:36,520 --> 00:08:39,216
se nunca interagimos com ela.

166
00:08:39,240 --> 00:08:41,039
Não vai acontecer.

167
00:08:41,559 --> 00:08:47,016
Por isso, é importante investir tempo
para nos ligarmos, nos dedicarmos

168
00:08:47,040 --> 00:08:50,096
e conhecermos as pessoas
do nosso ambiente

169
00:08:50,120 --> 00:08:54,776
e mais importante, darmos-lhes
a oportunidade para nos conhecerem.

170
00:08:54,800 --> 00:08:56,816
Pois, quando nos conhecerem,

171
00:08:56,840 --> 00:09:00,256
quando as abordarmos, 
maior será a probabilidade

172
00:09:00,280 --> 00:09:02,616
de lhes pedirmos
para serem o nosso promotor,

173
00:09:02,640 --> 00:09:06,376
e eles irão responder afirmativamente.

174
00:09:06,400 --> 00:09:10,256
Então, se concordarem comigo
em como têm de ter um promotor,

175
00:09:10,280 --> 00:09:14,200
vamos falar de como
identificar um promotor.

176
00:09:15,000 --> 00:09:17,006
Se estiverem à procura de um promotor,

177
00:09:17,006 --> 00:09:20,136
ele têm de ter
três características principais.

178
00:09:20,160 --> 00:09:25,416
Número um,
têm de ter um lugar na mesa das decisões,

179
00:09:25,440 --> 00:09:28,496
têm de ter exposição ao vosso trabalho

180
00:09:28,520 --> 00:09:32,136
para terem credibilidade à porta fechada,

181
00:09:32,160 --> 00:09:33,856
e têm de ter algum sumo

182
00:09:33,880 --> 00:09:36,736
ou, dito de outra maneira,
têm de ter algum poder.

183
00:09:36,760 --> 00:09:40,216
É muito importante 
que tenham estas três características.

184
00:09:40,240 --> 00:09:42,976
Quando tiverem identificado a pessoa,

185
00:09:43,000 --> 00:09:45,056
como é que a pedem?

186
00:09:45,080 --> 00:09:46,736
O guião é assim:

187
00:09:46,760 --> 00:09:51,616
"Jim, estou muito interessado
em ser promovido este ano.

188
00:09:51,640 --> 00:09:54,176
"Tive um ano espectacular

189
00:09:54,200 --> 00:09:59,736
"e não posso mostrar mais nada
a esta organização para provar o meu valor

190
00:09:59,760 --> 00:10:01,976
"ou a minha disposição para esta promoção,

191
00:10:02,000 --> 00:10:06,216
"mas tenho consciência que alguém
tem de estar à porta fechada

192
00:10:06,240 --> 00:10:09,256
"a defender-me e a bater na mesa.

193
00:10:09,280 --> 00:10:13,216
"Você conhece-me, conhece o meu trabalho
e está ciente da opinião dos clientes.

194
00:10:13,240 --> 00:10:17,336
"Espero que se sinta confortável
em defender-me."

195
00:10:17,360 --> 00:10:18,976
Se o Jim vos conhecer

196
00:10:19,000 --> 00:10:21,496
e se tiverem algum tipo
de relacionamento com ele,

197
00:10:21,520 --> 00:10:24,936
a probabilidade de ele dizer sim, é maior.

198
00:10:24,960 --> 00:10:26,296
E, se ele disser sim,

199
00:10:26,320 --> 00:10:28,696
ele vai empenhar-se
em consegui-lo por vocês.

200
00:10:28,720 --> 00:10:31,736
Mas há sempre uma hipótese
de o Jim dizer não.

201
00:10:31,760 --> 00:10:33,656
Se ele disser não, na minha opinião,

202
00:10:33,680 --> 00:10:36,416
só poderá haver três razões para isso.

203
00:10:36,440 --> 00:10:41,016
Primeiro, pode pensar que não tem
conhecimento suficiente do vosso trabalho

204
00:10:41,040 --> 00:10:44,136
para ter credibilidade real 
à porta fechada

205
00:10:44,160 --> 00:10:47,776
de ter impacto e eficácia.

206
00:10:47,800 --> 00:10:49,776
A segunda razão para ele dizer não

207
00:10:49,800 --> 00:10:53,176
pode ser por vocês pensarem 
que ele tem a energia para o fazer,

208
00:10:53,200 --> 00:10:56,416
mas ele sabe
que não tem o poder para o fazer

209
00:10:56,440 --> 00:10:59,696
e não vai admiti-lo na vossa conversa.

210
00:10:59,720 --> 00:11:00,856
(Risos)

211
00:11:00,880 --> 00:11:03,316
E a terceira razão para ele dizer não

212
00:11:03,340 --> 00:11:04,776
é ele não gostar de vocês.

213
00:11:04,800 --> 00:11:06,016
Ele não gosta de vocês.

214
00:11:06,040 --> 00:11:07,176
(Risos)

215
00:11:07,200 --> 00:11:09,496
Isso pode acontecer.

216
00:11:09,520 --> 00:11:13,816
Mas até isso vai ser
uma informação valiosa para vocês

217
00:11:13,840 --> 00:11:17,896
que vos ajudará a reformular
a vossa próxima conversa com um promotor,

218
00:11:17,920 --> 00:11:21,360
poderá reduzir-lhe um pouco o impacto.

219
00:11:22,160 --> 00:11:25,656
Não vos posso dizer a importância 
de ter um promotor.

220
00:11:25,680 --> 00:11:29,976
É a relação crítica na vossa carreira.

221
00:11:30,000 --> 00:11:32,856
Honestamente, é bom ter um mentor.

222
00:11:32,880 --> 00:11:35,080
Vocês conseguem sobreviver
bastante tempo

223
00:11:35,100 --> 00:11:36,950
na vossa carreira sem um mentor,

224
00:11:36,980 --> 00:11:42,496
mas não vão subir
em nenhuma organização sem um promotor.

225
00:11:42,520 --> 00:11:46,896
É tão importante
que se devem perguntar regularmente:

226
00:11:46,920 --> 00:11:49,536
"Quem leva o meu papel para a sala?

227
00:11:49,560 --> 00:11:51,936
"Quem leva o meu papel para a sala?"

228
00:11:51,960 --> 00:11:55,696
Se não conseguirem saber 
quem leva o vosso papel para a sala,

229
00:11:55,720 --> 00:11:59,216
eu digo-vos para concentrarem
parte das vossas energias de trabalho

230
00:11:59,240 --> 00:12:02,496
no investimento num promotor,

231
00:12:02,520 --> 00:12:05,696
pois vai ser crítico para o vosso sucesso.

232
00:12:05,720 --> 00:12:08,536
Antes de terminar, deixem-me dizer

233
00:12:08,560 --> 00:12:10,720
aos futuros promotores presentes na sala:

234
00:12:11,680 --> 00:12:14,736
Se foram convidados para entrar na sala,

235
00:12:14,760 --> 00:12:18,016
saibam que têm um lugar naquela mesa,

236
00:12:18,040 --> 00:12:20,496
e, se têm um lugar naquela mesa,

237
00:12:20,520 --> 00:12:23,176
têm a responsabilidade de falar.

238
00:12:23,200 --> 00:12:28,176
Não desperdicem tempo a preocupar-se
com o que os outros vão dizer

239
00:12:28,200 --> 00:12:31,296
ou se eles estão a pensar ou não
que vocês estão a apoiar alguém

240
00:12:31,320 --> 00:12:33,736
só porque se parecem convosco.

241
00:12:33,760 --> 00:12:36,960
Se alguém for merecedor da vossa moeda,

242
00:12:37,880 --> 00:12:39,616
gastem-na.

243
00:12:39,640 --> 00:12:42,696
Uma das coisas que aprendi
depois de décadas em Wall Street

244
00:12:42,720 --> 00:12:46,136
foi que a forma de aumentar
o nosso poder é dá-lo,

245
00:12:46,160 --> 00:12:48,376
e a nossa voz está no coração.

246
00:12:48,400 --> 00:12:53,360
(Aplausos)

247
00:12:54,360 --> 00:12:59,160
A nossa voz está no coração
do nosso poder.

248
00:12:59,960 --> 00:13:01,176
Usem-na.

249
00:13:01,200 --> 00:13:02,416
Muito obrigada.

250
00:13:02,440 --> 00:13:08,600
(Aplausos)