0:00:00.520,0:00:04.536 Era a primavera de 1988 0:00:04.600,0:00:07.776 quando tive um momento "eureca!". 0:00:07.800,0:00:10.336 Na minha primeira mesa redonda 0:00:10.360,0:00:12.216 — para quem não sabe, 0:00:12.240,0:00:16.335 a mesa redonda era uma expressão[br]muito utilizada em Wall Street 0:00:16.335,0:00:19.416 para descrever o processo [br]de avaliação do final do ano 0:00:19.440,0:00:23.896 para analistas, associados, [br]vice-presidentes, directores gerais. 0:00:23.920,0:00:28.176 Era o processo em que eles[br]eram analisados à porta fechada 0:00:28.200,0:00:31.176 em volta da mesa, ou seja, a mesa redonda. 0:00:31.200,0:00:33.696 Toda a gente era colocada numa categoria 0:00:33.720,0:00:37.376 — escalão do topo, médio e baixo — 0:00:37.400,0:00:40.336 que depois era traduzida[br]numa variedade de bónus 0:00:40.360,0:00:43.256 que seriam atribuídos a cada profissional. 0:00:43.280,0:00:46.696 Era a primeira vez que lá estava[br]e, tal como observei, 0:00:46.720,0:00:50.016 havia um secretário, a pessoa responsável 0:00:50.040,0:00:53.296 por registar o resultado da conversa. 0:00:53.320,0:00:56.296 Outras pessoas na sala [br]tinham a responsabilidade 0:00:56.320,0:00:58.536 de apresentar os casos[br]de todos os candidatos. 0:00:58.560,0:01:02.696 E havia outros convidados[br]que teriam de comentar 0:01:02.720,0:01:05.720 à medida que era apresentada[br]a posição de um candidato. 0:01:06.440,0:01:10.096 Para mim, era interessante[br]que essas outras pessoas 0:01:10.120,0:01:13.856 eram pessoas com cargos superiores[br]aos das pessoas que eram analisadas 0:01:13.880,0:01:18.216 e, teoricamente, tinham tido[br]algum contacto com esses candidatos. 0:01:18.240,0:01:22.056 Eu estava entusiasmada por estar [br]na mesa redonda pela primeira vez, 0:01:22.080,0:01:25.656 pois eu sabia que o meu processo[br]iria passar pelo mesmo 0:01:25.680,0:01:28.736 e que o meu bónus iria ser decidido [br]da mesma forma, 0:01:28.760,0:01:30.576 por isso, queria saber como funcionava. 0:01:30.600,0:01:32.136 Mas, mais importante ainda, 0:01:32.160,0:01:35.776 eu queria compreender [br]como é que este conceito de meritocracia 0:01:35.800,0:01:39.216 que todas as empresas com que eu falava[br]após deixar a escola de gestão 0:01:39.240,0:01:40.456 estava a ser defendido. 0:01:40.480,0:01:42.166 Sempre que falava com uma empresa, 0:01:42.166,0:01:46.296 diziam: "A nossa cultura,[br]o nosso processo é uma meritocracia. 0:01:46.320,0:01:49.416 "A forma de avançares nesta organização,[br]é seres inteligente, 0:01:49.416,0:01:51.616 "baixares a cabeça, trabalhares no duro. 0:01:51.640,0:01:53.256 "Assim, vais direta ao topo." 0:01:53.280,0:01:56.616 Ora esta era a minha oportunidade[br]de ver como funcionava. 0:01:56.640,0:01:58.776 Enquanto o processo iniciava, 0:01:58.800,0:02:02.096 ouvi o secretário proferir[br]o nome da primeira pessoa. 0:02:02.120,0:02:03.816 "Joe Smith." 0:02:03.840,0:02:08.136 A pessoa responsável [br]por apresentar o caso de Joe fez isso. 0:02:08.160,0:02:11.176 A três quartos do caminho[br]alguém interrompeu e disse: 0:02:11.200,0:02:13.456 "Este é um candidato óptimo, excepcional, 0:02:13.480,0:02:16.296 "tem óptimas aptidões analíticas[br]e quantitativas. 0:02:16.320,0:02:18.136 "É uma super estrela." 0:02:18.160,0:02:19.656 O secretário disse: 0:02:19.680,0:02:22.760 "Parece que o Joe [br]deve ir para o escalão de topo." 0:02:23.440,0:02:25.536 A segunda pessoa, Mary Smith. 0:02:25.560,0:02:29.376 A meio da apresentação alguém disse:[br]"Uma candidata sólida. 0:02:29.400,0:02:32.416 "Nada de especial,[br]mas muito competente." 0:02:32.440,0:02:33.776 O secretário disse: 0:02:33.800,0:02:36.416 "Parece que a Mary [br]deve estar no escalão do meio." 0:02:36.440,0:02:39.176 Depois alguém disse: "Arnold Smith." 0:02:39.200,0:02:42.456 Antes de a pessoa poder apresentar[br]o caso do Arnold, alguém disse: 0:02:42.480,0:02:44.376 "Um desastre, um desastre. 0:02:44.410,0:02:47.596 "O rapaz não faz a mínima ideia.[br]Não pode servir de modelo." 0:02:47.680,0:02:50.176 E antes de o caso ser apresentado, 0:02:50.200,0:02:51.496 o secretário disse: 0:02:51.520,0:02:54.736 "Parece que o Arnold[br]deve ir para o escalão de baixo." 0:02:54.760,0:02:58.176 Foi nesse momento [br]que apertei as minhas pérolas 0:02:58.200,0:03:01.496 (Risos) 0:03:01.520,0:03:05.000 e pensei: "Quem vai falar por mim?" 0:03:06.320,0:03:08.496 "Quem vai falar por mim?" 0:03:08.520,0:03:12.896 Nesse momento apercebi-me[br]que a ideia de meritocracia 0:03:12.920,0:03:17.456 que todas as organizações anunciam[br]é de facto um mito. 0:03:17.480,0:03:22.536 Não é possível haver um ambiente[br]100 % meritocrático 0:03:22.560,0:03:26.936 quando existe o elemento humano[br]envolvido na equação de avaliação 0:03:26.960,0:03:28.816 pois, por definição, 0:03:28.840,0:03:31.336 isso torna-a subjectiva. 0:03:31.360,0:03:36.816 Eu sabia que naquele momento[br]alguém teria de estar ali fechado 0:03:36.840,0:03:39.536 a defender-me, 0:03:39.560,0:03:42.536 a apresentar informações de uma forma 0:03:42.560,0:03:45.936 que os outros responsáveis na mesa 0:03:45.960,0:03:48.240 fossem decidir em meu benefício. 0:03:49.040,0:03:51.936 Foi uma lição realmente interessante. 0:03:51.960,0:03:55.136 Depois disse para mim:[br]"Quem é essa pessoa? 0:03:55.160,0:03:57.016 "O que chamar a essa pessoa?" 0:03:57.040,0:04:00.776 Enquanto pensava nos termos[br]de negócios mais populares, 0:04:00.800,0:04:04.256 disse: "Uau, essa pessoa[br]não pode ser um mentor, 0:04:04.280,0:04:08.896 "porque a função de um mentor[br]é dar conselhos individualizados, 0:04:08.920,0:04:12.736 "especificamente para nós[br]e para as nossas aspirações de carreira. 0:04:12.760,0:04:16.055 "São aqueles que nos mostram, [br]o bom, o mau e o feio 0:04:16.079,0:04:18.049 "sem tabus". 0:04:18.839,0:04:23.016 Ok. A pessoa não pode ser[br]um paladino ou um advogado, 0:04:23.040,0:04:26.616 pois ninguém tem, necessariamente,[br]de gastar dinheiro 0:04:26.640,0:04:28.296 para ser o paladino de alguém. 0:04:28.320,0:04:30.896 Não se é necessariamente[br]convidado para a sala 0:04:30.920,0:04:33.976 à porta fechada, por se ser advogado. 0:04:34.000,0:04:36.096 Só quase dois anos depois 0:04:36.140,0:04:39.836 me apercebi do que chamar[br]a essa pessoa. 0:04:39.840,0:04:42.336 Eu estava a falar[br]na Universidade do Michigan 0:04:42.360,0:04:44.226 aos candidatos de mestrado, 0:04:44.276,0:04:46.346 a falar das lições que eu aprendera 0:04:46.400,0:04:48.456 depois de três curtos anos em Wall Street 0:04:48.480,0:04:50.056 até que me ocorreu. 0:04:50.104,0:04:53.840 Eu disse: "Ah, esta pessoa [br]que defende os nossos interesses 0:04:53.840,0:04:57.016 "ou, como gosto de dizer, [br]leva o nosso papel para a sala, 0:04:57.040,0:04:58.576 "a pessoa que investe em nós 0:04:58.600,0:05:01.976 "o seu precioso capital político e social, 0:05:02.000,0:05:06.056 "essa pessoa que vai[br]bater na mesa por nós, 0:05:06.080,0:05:08.560 "é um promotor. 0:05:09.600,0:05:12.040 "É um promotor." 0:05:12.800,0:05:14.936 Depois disse para mim: 0:05:14.960,0:05:17.496 "Então, como é que arranjamos um promotor? 0:05:17.520,0:05:20.110 "Sinceramente, [br]porque é que é preciso um?" 0:05:20.110,0:05:21.976 Sinceramente, precisamos de um promotor, 0:05:21.976,0:05:23.336 pois como vemos, 0:05:23.360,0:05:26.656 não existe um único processo de avaliação[br]em que eu consiga pensar, 0:05:26.680,0:05:30.296 seja na academia, nos cuidados de saúde,[br]nos serviços financeiros, 0:05:30.320,0:05:33.640 um único que não tenha o elemento humano. 0:05:34.120,0:05:37.096 O que quer dizer[br]que há uma medida de subjectividade. 0:05:37.120,0:05:42.696 Há uma medida de subjectividade[br]em quem apresenta o caso. 0:05:42.720,0:05:44.776 Há uma medida de subjectividade 0:05:44.800,0:05:46.856 no que dizem 0:05:46.880,0:05:50.656 e como interpretam quaisquer[br]dados objectivos que tenhamos. 0:05:50.680,0:05:56.376 Há uma medida de subjectividade[br]na forma como dizem o que dizem 0:05:56.400,0:05:58.656 para influenciar o resultado. 0:05:58.680,0:06:02.936 Por isso, temos de garantir [br]que essa pessoa que está a falar, 0:06:02.960,0:06:04.416 esse promotor, 0:06:04.440,0:06:06.696 tem o nosso melhor interesse no coração 0:06:06.720,0:06:10.776 e tem o poder de conseguir[br]o que quer que seja para nós, 0:06:10.800,0:06:13.216 de o conseguir à porta fechada. 0:06:13.240,0:06:15.896 Agora, perguntam-me sempre: 0:06:15.920,0:06:17.976 "Como é que arranjamos um?" 0:06:18.000,0:06:24.136 Francamente, o ideal é quando essa pessoa[br]nos vê num contexto e decide: 0:06:24.160,0:06:27.216 "Eu vou fazê-lo por ti. 0:06:27.240,0:06:30.016 "Vou garantir que és bem sucedido." 0:06:30.040,0:06:33.856 Mas muitos de nós nesta sala[br]sabemos que não é bem assim. 0:06:33.880,0:06:37.256 Por isso, vou apresentar-vos[br]este conceito de divisa 0:06:37.280,0:06:42.256 e falar-vos do impacto da vossa aptidão[br]para arranjar um promotor. 0:06:42.280,0:06:46.736 Há dois tipos de moeda[br]em qualquer ambiente: 0:06:46.760,0:06:50.416 a moeda do desempenho[br]e a moeda do relacionamento. 0:06:50.440,0:06:54.056 A moeda do desempenho[br]é a moeda que é gerada 0:06:54.080,0:06:57.736 pela vossa entrega ao que vos foi exigido 0:06:57.760,0:06:59.696 e um pouco mais ainda. 0:06:59.720,0:07:04.376 Cada vez que cumprem uma tarefa[br]acima das expectativas, 0:07:04.400,0:07:06.496 geram moeda do desempenho. 0:07:06.520,0:07:09.376 Funciona exactamente[br]como a bolsa de valores. 0:07:09.400,0:07:11.576 Sempre que uma empresa diz publicamente 0:07:11.600,0:07:13.776 que vão entregar 25 cêntimos por acção 0:07:13.800,0:07:16.056 e essa companhia entrega[br]40 cêntimos por acção, 0:07:16.080,0:07:18.520 essas acções vão subir e as nossas também. 0:07:19.080,0:07:22.056 A moeda do desempenho[br]é valiosa por três razões. 0:07:22.080,0:07:25.456 Número um, vai tornar-nos conhecidos. 0:07:25.480,0:07:27.936 vai criar a nossa reputação. 0:07:27.960,0:07:32.096 Número dois, vamos ser pagos e promovidos 0:07:32.120,0:07:34.536 muito cedo na nossa carreira 0:07:34.560,0:07:37.576 muito cedo em qualquer contexto. 0:07:37.600,0:07:40.576 E número três, poderá atrair um promotor. 0:07:40.600,0:07:43.576 Porquê? [br]Porque uma moeda de desempenho forte 0:07:43.600,0:07:47.696 eleva o nosso nível de visibilidade[br]no ambiente, como já disse, 0:07:47.720,0:07:51.216 de tal modo que um promotor[br]pode sentir-se seduzido por nós. 0:07:51.240,0:07:54.600 Porquê? [br]Porque toda a gente adora uma estrela. 0:07:55.360,0:07:59.456 Mas, se estiverem numa situação 0:07:59.480,0:08:01.696 em que não têm um promotor, 0:08:01.720,0:08:03.216 há boas notícias. 0:08:03.240,0:08:07.120 Lembrem-se, podem exercer[br]o vosso poder e pedir um. 0:08:08.280,0:08:13.296 Mas é aqui que a outra moeda[br]se torna mais importante. 0:08:13.320,0:08:15.976 A moeda do relacionamento, 0:08:16.000,0:08:19.736 esta moeda é a moeda que é gerada 0:08:19.760,0:08:24.936 pelos investimentos que fazemos[br]nas pessoas do nosso ambiente, 0:08:24.960,0:08:29.456 os investimentos que fazemos[br]nas pessoas do nosso ambiente. 0:08:29.480,0:08:33.416 Não podemos pedir a alguém[br]para usar a sua influência pessoal 0:08:33.440,0:08:36.496 arduamente conquistada[br]em nosso favor, 0:08:36.520,0:08:39.216 se nunca interagimos com ela. 0:08:39.240,0:08:41.039 Não vai acontecer. 0:08:41.559,0:08:47.016 Por isso, é importante investir tempo[br]para nos ligarmos, nos dedicarmos 0:08:47.040,0:08:50.096 e conhecermos as pessoas[br]do nosso ambiente 0:08:50.120,0:08:54.776 e mais importante, darmos-lhes[br]a oportunidade para nos conhecerem. 0:08:54.800,0:08:56.816 Pois, quando nos conhecerem, 0:08:56.840,0:09:00.256 quando as abordarmos, [br]maior será a probabilidade 0:09:00.280,0:09:02.616 de lhes pedirmos[br]para serem o nosso promotor, 0:09:02.640,0:09:06.376 e eles irão responder afirmativamente. 0:09:06.400,0:09:10.256 Então, se concordarem comigo[br]em como têm de ter um promotor, 0:09:10.280,0:09:14.200 vamos falar de como[br]identificar um promotor. 0:09:15.000,0:09:17.006 Se estiverem à procura de um promotor, 0:09:17.006,0:09:20.136 ele têm de ter[br]três características principais. 0:09:20.160,0:09:25.416 Número um,[br]têm de ter um lugar na mesa das decisões, 0:09:25.440,0:09:28.496 têm de ter exposição ao vosso trabalho 0:09:28.520,0:09:32.136 para terem credibilidade à porta fechada, 0:09:32.160,0:09:33.856 e têm de ter algum sumo 0:09:33.880,0:09:36.736 ou, dito de outra maneira,[br]têm de ter algum poder. 0:09:36.760,0:09:40.216 É muito importante [br]que tenham estas três características. 0:09:40.240,0:09:42.976 Quando tiverem identificado a pessoa, 0:09:43.000,0:09:45.056 como é que a pedem? 0:09:45.080,0:09:46.736 O guião é assim: 0:09:46.760,0:09:51.616 "Jim, estou muito interessado[br]em ser promovido este ano. 0:09:51.640,0:09:54.176 "Tive um ano espectacular 0:09:54.200,0:09:59.736 "e não posso mostrar mais nada[br]a esta organização para provar o meu valor 0:09:59.760,0:10:01.976 "ou a minha disposição para esta promoção, 0:10:02.000,0:10:06.216 "mas tenho consciência que alguém[br]tem de estar à porta fechada 0:10:06.240,0:10:09.256 "a defender-me e a bater na mesa. 0:10:09.280,0:10:13.216 "Você conhece-me, conhece o meu trabalho[br]e está ciente da opinião dos clientes. 0:10:13.240,0:10:17.336 "Espero que se sinta confortável[br]em defender-me." 0:10:17.360,0:10:18.976 Se o Jim vos conhecer 0:10:19.000,0:10:21.496 e se tiverem algum tipo[br]de relacionamento com ele, 0:10:21.520,0:10:24.936 a probabilidade de ele dizer sim, é maior. 0:10:24.960,0:10:26.296 E, se ele disser sim, 0:10:26.320,0:10:28.696 ele vai empenhar-se[br]em consegui-lo por vocês. 0:10:28.720,0:10:31.736 Mas há sempre uma hipótese[br]de o Jim dizer não. 0:10:31.760,0:10:33.656 Se ele disser não, na minha opinião, 0:10:33.680,0:10:36.416 só poderá haver três razões para isso. 0:10:36.440,0:10:41.016 Primeiro, pode pensar que não tem[br]conhecimento suficiente do vosso trabalho 0:10:41.040,0:10:44.136 para ter credibilidade real [br]à porta fechada 0:10:44.160,0:10:47.776 de ter impacto e eficácia. 0:10:47.800,0:10:49.776 A segunda razão para ele dizer não 0:10:49.800,0:10:53.176 pode ser por vocês pensarem [br]que ele tem a energia para o fazer, 0:10:53.200,0:10:56.416 mas ele sabe[br]que não tem o poder para o fazer 0:10:56.440,0:10:59.696 e não vai admiti-lo na vossa conversa. 0:10:59.720,0:11:00.856 (Risos) 0:11:00.880,0:11:03.316 E a terceira razão para ele dizer não 0:11:03.340,0:11:04.776 é ele não gostar de vocês. 0:11:04.800,0:11:06.016 Ele não gosta de vocês. 0:11:06.040,0:11:07.176 (Risos) 0:11:07.200,0:11:09.496 Isso pode acontecer. 0:11:09.520,0:11:13.816 Mas até isso vai ser[br]uma informação valiosa para vocês 0:11:13.840,0:11:17.896 que vos ajudará a reformular[br]a vossa próxima conversa com um promotor, 0:11:17.920,0:11:21.360 poderá reduzir-lhe um pouco o impacto. 0:11:22.160,0:11:25.656 Não vos posso dizer a importância [br]de ter um promotor. 0:11:25.680,0:11:29.976 É a relação crítica na vossa carreira. 0:11:30.000,0:11:32.856 Honestamente, é bom ter um mentor. 0:11:32.880,0:11:35.080 Vocês conseguem sobreviver[br]bastante tempo 0:11:35.100,0:11:36.950 na vossa carreira sem um mentor, 0:11:36.980,0:11:42.496 mas não vão subir[br]em nenhuma organização sem um promotor. 0:11:42.520,0:11:46.896 É tão importante[br]que se devem perguntar regularmente: 0:11:46.920,0:11:49.536 "Quem leva o meu papel para a sala? 0:11:49.560,0:11:51.936 "Quem leva o meu papel para a sala?" 0:11:51.960,0:11:55.696 Se não conseguirem saber [br]quem leva o vosso papel para a sala, 0:11:55.720,0:11:59.216 eu digo-vos para concentrarem[br]parte das vossas energias de trabalho 0:11:59.240,0:12:02.496 no investimento num promotor, 0:12:02.520,0:12:05.696 pois vai ser crítico para o vosso sucesso. 0:12:05.720,0:12:08.536 Antes de terminar, deixem-me dizer 0:12:08.560,0:12:10.720 aos futuros promotores presentes na sala: 0:12:11.680,0:12:14.736 Se foram convidados para entrar na sala, 0:12:14.760,0:12:18.016 saibam que têm um lugar naquela mesa, 0:12:18.040,0:12:20.496 e, se têm um lugar naquela mesa, 0:12:20.520,0:12:23.176 têm a responsabilidade de falar. 0:12:23.200,0:12:28.176 Não desperdicem tempo a preocupar-se[br]com o que os outros vão dizer 0:12:28.200,0:12:31.296 ou se eles estão a pensar ou não[br]que vocês estão a apoiar alguém 0:12:31.320,0:12:33.736 só porque se parecem convosco. 0:12:33.760,0:12:36.960 Se alguém for merecedor da vossa moeda, 0:12:37.880,0:12:39.616 gastem-na. 0:12:39.640,0:12:42.696 Uma das coisas que aprendi[br]depois de décadas em Wall Street 0:12:42.720,0:12:46.136 foi que a forma de aumentar[br]o nosso poder é dá-lo, 0:12:46.160,0:12:48.376 e a nossa voz está no coração. 0:12:48.400,0:12:53.360 (Aplausos) 0:12:54.360,0:12:59.160 A nossa voz está no coração[br]do nosso poder. 0:12:59.960,0:13:01.176 Usem-na. 0:13:01.200,0:13:02.416 Muito obrigada. 0:13:02.440,0:13:08.600 (Aplausos)