WEBVTT

00:00:00.520 --> 00:00:04.166
Foi na primavera de 1988

00:00:04.600 --> 00:00:07.776
que me deu um estalo.

00:00:07.800 --> 00:00:10.336
Eu estava em minha primeira mesa-redonda

00:00:10.360 --> 00:00:12.216
e, para aqueles que não sabem,

00:00:12.240 --> 00:00:16.175
"mesa-redonda" era uma expressão
muito usada em Wall Street

00:00:16.200 --> 00:00:19.416
para descrever o processo
de avaliação de final de ano

00:00:19.440 --> 00:00:23.896
de analistas, associados,
vice-presidentes até diretores-gerais.

00:00:23.920 --> 00:00:28.176
Esse era o processo em que se discutia,
a portas fechadas, sobre eles,

00:00:28.200 --> 00:00:31.176
em torno de uma mesa,
ou seja, "a mesa-redonda",

00:00:31.200 --> 00:00:33.696
e todos eram colocados em uma categoria:

00:00:33.720 --> 00:00:37.376
nível superior, intermediário e inferior,

00:00:37.400 --> 00:00:40.336
que depois se traduzia em uma faixa bônus

00:00:40.360 --> 00:00:43.256
a ser atribuída a cada profissional.

00:00:43.280 --> 00:00:46.696
Era minha primeira vez lá e observei

00:00:46.720 --> 00:00:50.016
que havia uma pessoa responsável

00:00:50.040 --> 00:00:53.296
por relatar o resultado de cada discussão.

00:00:53.320 --> 00:00:56.200
Havia outras pessoas na sala
que tinham a responsabilidade

00:00:56.220 --> 00:00:58.536
de apresentar os casos
de todos os candidatos.

00:00:58.560 --> 00:01:02.696
E havia outros "convidados"
que deveriam comentar

00:01:02.720 --> 00:01:06.100
enquanto a situação
de um candidato era apresentada.

00:01:06.440 --> 00:01:10.096
O interessante para mim
era que essas outras pessoas

00:01:10.120 --> 00:01:13.856
eram mais seniores do que aquelas
que estavam em discussão

00:01:13.880 --> 00:01:18.216
e, teoricamente, tinham tido
alguma interação com esses candidatos.

NOTE Paragraph

00:01:18.240 --> 00:01:22.056
Eu estava muito animada por estar
nessa mesa-redonda pela primeira vez,

00:01:22.080 --> 00:01:25.656
porque eu sabia que meu próprio processo
passaria pelo mesmo caminho,

00:01:25.680 --> 00:01:28.736
e que meu bônus seria decidido
da mesma maneira.

00:01:28.760 --> 00:01:30.616
Então, eu queria saber como funcionava,

00:01:30.636 --> 00:01:32.136
mas, o mais importante,

00:01:32.160 --> 00:01:35.776
eu queria entender
esse conceito de meritocracia

00:01:35.800 --> 00:01:39.440
que toda empresa que contatei
quando estava saindo da escola de negócios

00:01:39.440 --> 00:01:40.480
estava vendendo.

00:01:40.480 --> 00:01:42.146
Sempre que eu falava com uma delas,

00:01:42.166 --> 00:01:46.296
eu ouvia: "Nossa cultura,
nosso processo é uma meritocracia.

00:01:46.320 --> 00:01:49.336
A maneira de se progredir
nesta empresa é ser inteligente,

00:01:49.360 --> 00:01:51.616
manter o foco e trabalhar muito,

00:01:51.640 --> 00:01:53.256
e você vai direto ao topo".

00:01:53.280 --> 00:01:56.616
Lá estava minha oportunidade de ver
exatamente como isso funcionava.

NOTE Paragraph

00:01:56.640 --> 00:01:58.776
Então, quando o processo começou,

00:01:58.800 --> 00:02:02.096
ouvi o relator falar
o nome da primeira pessoa:

00:02:02.120 --> 00:02:03.816
"Joe Smith".

00:02:03.840 --> 00:02:08.136
A pessoa responsável por apresentar
o caso de Joe fez apenas isso.

00:02:08.160 --> 00:02:10.730
Quase no final do processo,
alguém interrompeu e disse:

00:02:10.750 --> 00:02:13.456
"Esse é um ótimo candidato, excelente,

00:02:13.480 --> 00:02:16.296
tem grandes habilidades
analíticas e quantitativas.

00:02:16.320 --> 00:02:18.136
É um superastro".

00:02:18.160 --> 00:02:19.656
O relator então disse:

00:02:19.680 --> 00:02:23.160
"Parece que Joe deve ir
para o nível superior".

00:02:23.440 --> 00:02:25.536
Segunda pessoa: Mary Smith.

00:02:25.560 --> 00:02:28.050
Na metade da apresentação, alguém disse:

00:02:28.070 --> 00:02:32.416
"Candidata séria; nada muito especial,
mas capaz de fazer o trabalho".

00:02:32.440 --> 00:02:33.776
O relator disse:

00:02:33.800 --> 00:02:36.466
"Parece que Mary deve ir
para o nível intermediário".

00:02:36.486 --> 00:02:39.176
Então, alguém disse: "Arnold Smith".

00:02:39.200 --> 00:02:42.456
Antes que a pessoa pudesse
apresentar o caso de Arnold,

00:02:42.480 --> 00:02:46.296
alguém falou: "Desastre, desastre;
esse garoto não sabe absolutamente nada.

00:02:46.320 --> 00:02:47.656
Não tem noção de nada".

00:02:47.680 --> 00:02:50.176
E, antes que o caso fosse apresentado,

00:02:50.200 --> 00:02:51.496
o relator disse:

00:02:51.520 --> 00:02:54.736
"Parece que Arnold deve ir
para o nível inferior".

NOTE Paragraph

00:02:54.760 --> 00:02:58.176
Foi nesse momento que eu,
em choque, agarrei minhas pérolas...

NOTE Paragraph

00:02:58.200 --> 00:03:00.196
(Risos)

NOTE Paragraph

00:03:01.520 --> 00:03:03.040
e pensei:

00:03:03.510 --> 00:03:05.570
"Quem vai falar por mim?"

00:03:06.320 --> 00:03:08.496
Quem vai falar por mim?

00:03:08.520 --> 00:03:12.896
Foi nesse momento que percebi
que essa ideia de meritocracia,

00:03:12.920 --> 00:03:17.166
que todas as empresas vendem,
é realmente apenas um mito.

00:03:17.550 --> 00:03:22.536
Não se pode ter um ambiente
100% meritocrático

00:03:22.560 --> 00:03:26.936
quando há um elemento humano
envolvido na equação avaliativa,

00:03:26.960 --> 00:03:28.816
porque, por definição,

00:03:28.840 --> 00:03:31.336
isso torna a avaliação subjetiva.

00:03:31.360 --> 00:03:36.816
Soube, naquele momento, que eu precisava
ter alguém atrás daquelas portas

00:03:36.840 --> 00:03:39.536
argumentando em meu nome,

00:03:39.560 --> 00:03:42.536
apresentando conteúdo de tal maneira

00:03:42.560 --> 00:03:45.936
que os outros tomadores de decisão
em torno daquela mesa

00:03:45.960 --> 00:03:48.490
respondessem em meu favor.

NOTE Paragraph

00:03:49.040 --> 00:03:51.936
Essa foi uma lição muito interessante,

00:03:51.960 --> 00:03:55.136
e, então, disse para mim mesma:
"Quem é essa pessoa?

00:03:55.160 --> 00:03:57.016
Como chamar essa pessoa?"

00:03:57.040 --> 00:04:00.776
Quando pensei no jargão
de negócios usado na época,

00:04:00.800 --> 00:04:04.256
percebi: "Essa pessoa
não pode ser um mentor,

00:04:04.280 --> 00:04:08.896
porque o trabalho de um mentor
é dar conselhos personalizados,

00:04:08.920 --> 00:04:12.736
dados especificamente a você
e suas aspirações de carreira.

00:04:12.760 --> 00:04:16.055
O mentor é quem lhe dá
o bom, o ruim e o feio,

00:04:16.079 --> 00:04:18.299
com toda franqueza.

00:04:18.839 --> 00:04:23.016
Está bem, a pessoa não pode
interceder ou lutar por você,

00:04:23.040 --> 00:04:26.616
porque não é preciso
necessariamente usar seu capital

00:04:26.640 --> 00:04:28.296
para interceder por alguém.

00:04:28.320 --> 00:04:32.326
Você não será necessariamente
convidado para a sala a portas fechadas

00:04:32.346 --> 00:04:33.976
se for um defensor.

NOTE Paragraph

00:04:34.000 --> 00:04:36.096
Só quase dois anos depois,

00:04:36.120 --> 00:04:39.816
percebi como essa pessoa
deveria ser chamada.

00:04:39.840 --> 00:04:42.456
Eu estava dando uma palestra
na Universidade de Michigan

00:04:42.476 --> 00:04:44.256
para os candidatos de MBA,

00:04:44.280 --> 00:04:48.456
falando sobre as lições que aprendi
após meus três breves anos em Wall Street,

00:04:48.480 --> 00:04:50.056
quando me ocorreu uma ideia:

00:04:50.080 --> 00:04:53.816
"Ah, essa pessoa
que apoia seus interesses,

00:04:53.840 --> 00:04:57.016
ou, como gosto de dizer,
que leva sua papelada para a sala,

00:04:57.040 --> 00:05:01.976
que gasta o valioso capital
político e social dela com você,

00:05:02.000 --> 00:05:06.056
que vai bater na mesa em seu favor...

00:05:06.080 --> 00:05:08.840
essa pessoa é o patrocinador.

00:05:09.600 --> 00:05:12.200
Essa pessoa é o patrocinador".

NOTE Paragraph

00:05:12.800 --> 00:05:14.936
Então, disse para mim mesma:

00:05:14.960 --> 00:05:17.496
"Bem, como se consegue um patrocinador?

00:05:17.520 --> 00:05:20.136
E, sinceramente,
por que você precisa de um?"

00:05:20.160 --> 00:05:21.936
Bem, você precisa de um patrocinador,

00:05:21.960 --> 00:05:23.336
porque, como pode ver,

00:05:23.360 --> 00:05:26.656
não há um processo avaliativo
em que eu consiga pensar,

00:05:26.680 --> 00:05:30.296
seja no mundo acadêmico, na assistência
médica, nos serviços financeiros,

00:05:30.320 --> 00:05:34.220
nenhum que não tenha um elemento humano.

00:05:34.240 --> 00:05:37.096
Isso significa que existe
uma parcela de subjetividade.

00:05:37.120 --> 00:05:42.696
Há uma parcela de subjetividade
em quem apresenta seu caso.

00:05:42.720 --> 00:05:44.776
Há uma parcela de subjetividade

00:05:44.800 --> 00:05:46.856
no que eles dizem

00:05:46.880 --> 00:05:50.656
e em como interpretam
quaisquer dados objetivos sobre você.

00:05:50.680 --> 00:05:56.376
Há uma parcela de subjetividade
em como dizem o que vão dizer

00:05:56.400 --> 00:05:58.656
para influenciar o resultado.

00:05:58.680 --> 00:06:02.936
Portanto, você precisa ter certeza
de que aquela pessoa que está falando,

00:06:02.960 --> 00:06:04.416
aquele patrocinador,

00:06:04.440 --> 00:06:06.696
tenha seu melhor interesse em mente

00:06:06.720 --> 00:06:10.776
e o poder de conseguir,
seja lá o que for importante para você,

00:06:10.800 --> 00:06:13.216
de consegui aquilo dentro daquela sala.

NOTE Paragraph

00:06:13.240 --> 00:06:15.896
Então, me perguntam o tempo todo:

00:06:15.920 --> 00:06:17.976
"Como se consegue um patrocinador?"

00:06:18.000 --> 00:06:24.136
Bem, sinceramente, o nirvana é quando
alguém vê você em um ambiente

00:06:24.156 --> 00:06:27.220
e decide: "Vou fazer
isso acontecer para você.

00:06:27.240 --> 00:06:30.016
Vou garantir que você seja bem-sucedido".

00:06:30.040 --> 00:06:33.856
Mas, para muitos de nós aqui,
sabemos que isso não acontece assim.

NOTE Paragraph

00:06:33.880 --> 00:06:37.256
Então, deixe-me apresentar
esse conceito de capital

00:06:37.280 --> 00:06:42.256
e falar sobre como isso afeta
sua capacidade de obter um patrocinador.

00:06:42.280 --> 00:06:46.736
Há dois tipos de capital
em qualquer ambiente:

00:06:46.760 --> 00:06:50.416
o capital do desempenho
e o capital do relacionamento.

00:06:50.440 --> 00:06:54.056
O capital do desempenho é aquele gerado

00:06:54.080 --> 00:06:57.736
pela entrega do que foi pedido a você

00:06:57.760 --> 00:06:59.696
e um pouco mais.

00:06:59.720 --> 00:07:04.376
Toda vez que você entrega uma tarefa
acima das expectativas das pessoas,

00:07:04.400 --> 00:07:06.496
você gera o capital do desempenho.

00:07:06.520 --> 00:07:09.376
Funciona exatamente
como o mercado de ações.

00:07:09.400 --> 00:07:11.576
Sempre que uma empresa diz ao mercado

00:07:11.600 --> 00:07:13.776
que vai entregar US$ 0,25 por ação,

00:07:13.800 --> 00:07:16.056
e essa empresa entregar US$ 0,40 por ação,

00:07:16.080 --> 00:07:18.870
essa ação sobe, e a sua também.

00:07:19.080 --> 00:07:22.056
O capital do desempenho
é valioso por três razões.

00:07:22.080 --> 00:07:25.456
A primeira: fará você ser notado.

00:07:25.480 --> 00:07:27.936
Criará uma reputação para você.

00:07:27.960 --> 00:07:32.096
A segunda: também fará
você ser pago e promovido

00:07:32.120 --> 00:07:34.536
muito cedo em sua carreira

00:07:34.560 --> 00:07:37.576
e em qualquer ambiente.

00:07:37.600 --> 00:07:40.576
E a terceira: pode atrair um patrocinador.

00:07:40.600 --> 00:07:43.576
Por quê? Porque
o forte capital do desempenho

00:07:43.600 --> 00:07:47.696
aumenta o seu nível de visibilidade
no ambiente, como eu disse anteriormente,

00:07:47.720 --> 00:07:51.216
de tal forma que um patrocinador
possa ser atraído para você.

00:07:51.240 --> 00:07:54.890
Por quê? Porque todos amam um astro.

00:07:55.360 --> 00:07:59.456
Mas, se você se encontrar em uma situação

00:07:59.480 --> 00:08:01.696
em que não tenha um patrocinador,

00:08:01.720 --> 00:08:03.216
aqui está a boa notícia:

00:08:03.240 --> 00:08:07.500
lembre-se de que você pode
exercitar seu poder e pedir um.

NOTE Paragraph

00:08:08.280 --> 00:08:13.296
Mas é aqui que o outro capital
é mais importante.

00:08:13.320 --> 00:08:15.976
É o capital do relacionamento.

00:08:16.000 --> 00:08:19.736
Esse capital é gerado

00:08:19.760 --> 00:08:24.936
pelos investimentos que você faz
nas pessoas do seu ambiente,

00:08:24.960 --> 00:08:29.456
os investimentos que você faz
nas pessoas do seu ambiente.

00:08:29.480 --> 00:08:31.880
Não se pode pedir a uma pessoa para usar

00:08:31.900 --> 00:08:36.496
o suado capital da influência
pessoal dela em seu favor

00:08:36.520 --> 00:08:39.216
se você nunca teve
qualquer interação com ela.

00:08:39.240 --> 00:08:41.389
Isso não vai acontecer.

00:08:41.559 --> 00:08:47.016
Por isso é importante investir tempo
para se relacionar, se envolver

00:08:47.040 --> 00:08:50.096
e conhecer as pessoas
que estão em seu ambiente

00:08:50.120 --> 00:08:54.776
e, o mais importante, dar a elas
a oportunidade de conhecer você.

00:08:54.800 --> 00:08:56.816
Porque, uma vez que elas o conheçam,

00:08:56.840 --> 00:09:00.256
haverá uma probabilidade maior
de que, quando você se aproximar delas

00:09:00.280 --> 00:09:02.616
para pedir que sejam seus patrocinadores,

00:09:02.640 --> 00:09:06.376
elas, de fato, respondam
de maneira afirmativa.

NOTE Paragraph

00:09:06.400 --> 00:09:10.256
Agora, se você está comigo e concorda
que precisa ter um patrocinador,

00:09:10.280 --> 00:09:14.610
vamos falar sobre como identificá-lo.

00:09:15.040 --> 00:09:16.976
Se você está procurando um patrocinador,

00:09:17.000 --> 00:09:20.136
ele precisa ter três
características primárias.

00:09:20.160 --> 00:09:25.416
Primeira: precisa ter um lugar
na mesa de tomada de decisão,

00:09:25.440 --> 00:09:28.496
precisa ter sido exposto ao seu trabalho

00:09:28.520 --> 00:09:32.136
para ter credibilidade naquela sala,

00:09:32.160 --> 00:09:33.856
e ter um pouco de influência,

00:09:33.880 --> 00:09:36.836
ou deixe-me dizer de outra forma,
é melhor que ele tenha poder.

00:09:36.836 --> 00:09:40.216
É muito importante
que ele tenha essas três coisas.

NOTE Paragraph

00:09:40.240 --> 00:09:42.976
E, depois de ter identificado a pessoa,

00:09:43.000 --> 00:09:45.056
como pedir a ela?

00:09:45.080 --> 00:09:46.736
O roteiro é assim:

00:09:46.760 --> 00:09:51.616
"Jim, estou realmente interessado
em ser promovido este ano.

00:09:51.640 --> 00:09:54.176
Tive um ano incrível

00:09:54.200 --> 00:09:59.736
e não há nada mais que eu possa mostrar
a esta empresa para provar meu mérito

00:09:59.760 --> 00:10:01.976
ou minha prontidão para esta promoção,

00:10:02.000 --> 00:10:06.216
mas estou ciente de que alguém
tem de estar dentro daquela sala

00:10:06.240 --> 00:10:09.256
argumentando em meu favor
e batendo na mesa.

00:10:09.280 --> 00:10:13.216
Você me conhece, conhece meu trabalho
e está ciente do feedback do cliente,

00:10:13.240 --> 00:10:17.336
e espero que se sinta confortável
argumentando em meu favor".

00:10:17.360 --> 00:10:18.976
Se Jim conhecer você,

00:10:19.000 --> 00:10:21.496
e vocês tiverem algum tipo
de relacionamento,

00:10:21.520 --> 00:10:24.936
haverá uma probabilidade muito alta
de ele responder sim,

00:10:24.960 --> 00:10:26.296
e, se ele disser sim,

00:10:26.320 --> 00:10:28.696
ele se esforçará para fazer isso por você.

NOTE Paragraph

00:10:28.720 --> 00:10:31.736
Mas também há uma chance de Jim dizer não,

00:10:31.760 --> 00:10:33.656
e, se ele disser não, em minha opinião,

00:10:33.680 --> 00:10:36.416
há apenas três razões para isso.

00:10:36.440 --> 00:10:41.016
A primeira é que ele acha que não tem
exposição suficiente ao seu trabalho

00:10:41.040 --> 00:10:44.136
para ter credibilidade real
a portas fechadas

00:10:44.160 --> 00:10:47.776
para impactar e ser efetivo em seu favor.

00:10:47.800 --> 00:10:49.846
A segunda razão por que ele pode dizer não

00:10:49.866 --> 00:10:53.176
é que você acha que ele tem
influência para fazer isso,

00:10:53.200 --> 00:10:56.416
mas ele sabe que não tem esse poder

00:10:56.440 --> 00:10:59.696
e não irá admitir isso
nessa conversa com você.

NOTE Paragraph

00:10:59.720 --> 00:11:00.856
(Risos)

NOTE Paragraph

00:11:00.880 --> 00:11:03.536
E a terceira razão para ele dizer não:

00:11:03.560 --> 00:11:04.776
ele não gosta de você.

00:11:04.800 --> 00:11:06.016
Ele não gosta de você.

NOTE Paragraph

00:11:06.040 --> 00:11:07.036
(Risos)

NOTE Paragraph

00:11:07.060 --> 00:11:09.496
É algo que pode acontecer.

00:11:09.520 --> 00:11:13.816
Mesmo assim, essa será
uma informação valiosa para você,

00:11:13.840 --> 00:11:17.896
que ajudará a embasar sua próxima
conversa com um patrocinador

00:11:17.920 --> 00:11:21.670
e dar um pouco mais de impacto a ela.

NOTE Paragraph

00:11:22.160 --> 00:11:25.656
Não tenho como descrever
a importância de se ter um patrocinador.

00:11:25.680 --> 00:11:29.976
É o relacionamento decisivo
em sua carreira.

00:11:30.000 --> 00:11:32.856
Sinceramente, é bom ter um mentor.

00:11:32.880 --> 00:11:36.896
Você pode sobreviver por muito tempo
em sua carreira sem um mentor,

00:11:36.920 --> 00:11:42.496
mas não vai subir em nenhuma empresa
sem um patrocinador.

00:11:42.520 --> 00:11:46.946
É muito importante que você
se pergunte com frequência:

00:11:46.970 --> 00:11:49.536
"Quem leva minha papelada para a sala?

00:11:49.560 --> 00:11:51.936
Quem leva minha papelada para a sala?"

00:11:51.960 --> 00:11:55.696
Se não puder responder
quem leva sua papelada para a sala,

00:11:55.720 --> 00:11:59.216
vou lhe dizer para redirecionar
parte da energia do seu trabalho duro

00:11:59.240 --> 00:12:02.496
para investir em um relacionamento
com o patrocinador,

00:12:02.520 --> 00:12:05.696
porque isso será fundamental
para o seu sucesso.

NOTE Paragraph

00:12:05.720 --> 00:12:08.636
Para finalizar, deixe-me dar uma palavra

00:12:08.660 --> 00:12:11.190
aos possíveis patrocinadores
que estão aqui.

00:12:11.680 --> 00:12:14.736
Se você foi convidado para a sala,

00:12:14.760 --> 00:12:18.016
saiba que você tem um lugar naquela mesa

00:12:18.040 --> 00:12:20.496
e, se você tem um lugar naquela mesa,

00:12:20.520 --> 00:12:23.176
você tem a responsabilidade de falar.

00:12:23.200 --> 00:12:28.176
Não desperdice seu poder se preocupando
com o que as pessoas vão dizer

00:12:28.200 --> 00:12:31.296
e se elas pensam ou não que você
possa estar apoiando uma pessoa

00:12:31.320 --> 00:12:33.736
só porque ela se parece com você.

00:12:33.760 --> 00:12:37.280
Se alguém é digno de seu capital,

00:12:37.880 --> 00:12:39.066
gaste-o.

00:12:39.640 --> 00:12:42.696
Uma coisa que aprendi depois
de várias décadas em Wall Street

00:12:42.720 --> 00:12:46.136
é que a maneira de aumentar
seu poder é compartilhá-lo livremente,

00:12:46.160 --> 00:12:48.376
e a sua voz está no centro...

NOTE Paragraph

00:12:48.400 --> 00:12:49.400
(Aplausos)

NOTE Paragraph

00:12:49.420 --> 00:12:51.120
(Vivas)

NOTE Paragraph

00:12:54.360 --> 00:12:59.490
a sua voz está no centro do seu poder.

00:12:59.960 --> 00:13:01.176
Use-a.

NOTE Paragraph

00:13:01.200 --> 00:13:02.280
Muito obrigada.

NOTE Paragraph

00:13:02.280 --> 00:13:04.770
(Aplausos) (Vivas)