1 00:00:00,520 --> 00:00:04,166 Foi na primavera de 1988 2 00:00:04,600 --> 00:00:07,776 que me deu um estalo. 3 00:00:07,800 --> 00:00:10,336 Eu estava em minha primeira mesa-redonda 4 00:00:10,360 --> 00:00:12,216 e, para aqueles que não sabem, 5 00:00:12,240 --> 00:00:16,175 "mesa-redonda" era uma expressão muito usada em Wall Street 6 00:00:16,200 --> 00:00:19,416 para descrever o processo de avaliação de final de ano 7 00:00:19,440 --> 00:00:23,896 de analistas, associados, vice-presidentes até diretores-gerais. 8 00:00:23,920 --> 00:00:28,176 Esse era o processo em que se discutia, a portas fechadas, sobre eles, 9 00:00:28,200 --> 00:00:31,176 em torno de uma mesa, ou seja, "a mesa-redonda", 10 00:00:31,200 --> 00:00:33,696 e todos eram colocados em uma categoria: 11 00:00:33,720 --> 00:00:37,376 nível superior, intermediário e inferior, 12 00:00:37,400 --> 00:00:40,336 que depois se traduzia em uma faixa bônus 13 00:00:40,360 --> 00:00:43,256 a ser atribuída a cada profissional. 14 00:00:43,280 --> 00:00:46,696 Era minha primeira vez lá e observei 15 00:00:46,720 --> 00:00:50,016 que havia uma pessoa responsável 16 00:00:50,040 --> 00:00:53,296 por relatar o resultado de cada discussão. 17 00:00:53,320 --> 00:00:56,200 Havia outras pessoas na sala que tinham a responsabilidade 18 00:00:56,220 --> 00:00:58,536 de apresentar os casos de todos os candidatos. 19 00:00:58,560 --> 00:01:02,696 E havia outros "convidados" que deveriam comentar 20 00:01:02,720 --> 00:01:06,100 enquanto a situação de um candidato era apresentada. 21 00:01:06,440 --> 00:01:10,096 O interessante para mim era que essas outras pessoas 22 00:01:10,120 --> 00:01:13,856 eram mais seniores do que aquelas que estavam em discussão 23 00:01:13,880 --> 00:01:18,216 e, teoricamente, tinham tido alguma interação com esses candidatos. 24 00:01:18,240 --> 00:01:22,056 Eu estava muito animada por estar nessa mesa-redonda pela primeira vez, 25 00:01:22,080 --> 00:01:25,656 porque eu sabia que meu próprio processo passaria pelo mesmo caminho, 26 00:01:25,680 --> 00:01:28,736 e que meu bônus seria decidido da mesma maneira. 27 00:01:28,760 --> 00:01:30,616 Então, eu queria saber como funcionava, 28 00:01:30,636 --> 00:01:32,136 mas, o mais importante, 29 00:01:32,160 --> 00:01:35,776 eu queria entender esse conceito de meritocracia 30 00:01:35,800 --> 00:01:39,440 que toda empresa que contatei quando estava saindo da escola de negócios 31 00:01:39,440 --> 00:01:40,480 estava vendendo. 32 00:01:40,480 --> 00:01:42,146 Sempre que eu falava com uma delas, 33 00:01:42,166 --> 00:01:46,296 eu ouvia: "Nossa cultura, nosso processo é uma meritocracia. 34 00:01:46,320 --> 00:01:49,336 A maneira de se progredir nesta empresa é ser inteligente, 35 00:01:49,360 --> 00:01:51,616 manter o foco e trabalhar muito, 36 00:01:51,640 --> 00:01:53,256 e você vai direto ao topo". 37 00:01:53,280 --> 00:01:56,616 Lá estava minha oportunidade de ver exatamente como isso funcionava. 38 00:01:56,640 --> 00:01:58,776 Então, quando o processo começou, 39 00:01:58,800 --> 00:02:02,096 ouvi o relator falar o nome da primeira pessoa: 40 00:02:02,120 --> 00:02:03,816 "Joe Smith". 41 00:02:03,840 --> 00:02:08,136 A pessoa responsável por apresentar o caso de Joe fez apenas isso. 42 00:02:08,160 --> 00:02:10,730 Quase no final do processo, alguém interrompeu e disse: 43 00:02:10,750 --> 00:02:13,456 "Esse é um ótimo candidato, excelente, 44 00:02:13,480 --> 00:02:16,296 tem grandes habilidades analíticas e quantitativas. 45 00:02:16,320 --> 00:02:18,136 É um superastro". 46 00:02:18,160 --> 00:02:19,656 O relator então disse: 47 00:02:19,680 --> 00:02:23,160 "Parece que Joe deve ir para o nível superior". 48 00:02:23,440 --> 00:02:25,536 Segunda pessoa: Mary Smith. 49 00:02:25,560 --> 00:02:28,050 Na metade da apresentação, alguém disse: 50 00:02:28,070 --> 00:02:32,416 "Candidata séria; nada muito especial, mas capaz de fazer o trabalho". 51 00:02:32,440 --> 00:02:33,776 O relator disse: 52 00:02:33,800 --> 00:02:36,466 "Parece que Mary deve ir para o nível intermediário". 53 00:02:36,486 --> 00:02:39,176 Então, alguém disse: "Arnold Smith". 54 00:02:39,200 --> 00:02:42,456 Antes que a pessoa pudesse apresentar o caso de Arnold, 55 00:02:42,480 --> 00:02:46,296 alguém falou: "Desastre, desastre; esse garoto não sabe absolutamente nada. 56 00:02:46,320 --> 00:02:47,656 Não tem noção de nada". 57 00:02:47,680 --> 00:02:50,176 E, antes que o caso fosse apresentado, 58 00:02:50,200 --> 00:02:51,496 o relator disse: 59 00:02:51,520 --> 00:02:54,736 "Parece que Arnold deve ir para o nível inferior". 60 00:02:54,760 --> 00:02:58,176 Foi nesse momento que eu, em choque, agarrei minhas pérolas... 61 00:02:58,200 --> 00:03:00,196 (Risos) 62 00:03:01,520 --> 00:03:03,040 e pensei: 63 00:03:03,510 --> 00:03:05,570 "Quem vai falar por mim?" 64 00:03:06,320 --> 00:03:08,496 Quem vai falar por mim? 65 00:03:08,520 --> 00:03:12,896 Foi nesse momento que percebi que essa ideia de meritocracia, 66 00:03:12,920 --> 00:03:17,166 que todas as empresas vendem, é realmente apenas um mito. 67 00:03:17,550 --> 00:03:22,536 Não se pode ter um ambiente 100% meritocrático 68 00:03:22,560 --> 00:03:26,936 quando há um elemento humano envolvido na equação avaliativa, 69 00:03:26,960 --> 00:03:28,816 porque, por definição, 70 00:03:28,840 --> 00:03:31,336 isso torna a avaliação subjetiva. 71 00:03:31,360 --> 00:03:36,816 Soube, naquele momento, que eu precisava ter alguém atrás daquelas portas 72 00:03:36,840 --> 00:03:39,536 argumentando em meu nome, 73 00:03:39,560 --> 00:03:42,536 apresentando conteúdo de tal maneira 74 00:03:42,560 --> 00:03:45,936 que os outros tomadores de decisão em torno daquela mesa 75 00:03:45,960 --> 00:03:48,490 respondessem em meu favor. 76 00:03:49,040 --> 00:03:51,936 Essa foi uma lição muito interessante, 77 00:03:51,960 --> 00:03:55,136 e, então, disse para mim mesma: "Quem é essa pessoa? 78 00:03:55,160 --> 00:03:57,016 Como chamar essa pessoa?" 79 00:03:57,040 --> 00:04:00,776 Quando pensei no jargão de negócios usado na época, 80 00:04:00,800 --> 00:04:04,256 percebi: "Essa pessoa não pode ser um mentor, 81 00:04:04,280 --> 00:04:08,896 porque o trabalho de um mentor é dar conselhos personalizados, 82 00:04:08,920 --> 00:04:12,736 dados especificamente a você e suas aspirações de carreira. 83 00:04:12,760 --> 00:04:16,055 O mentor é quem lhe dá o bom, o ruim e o feio, 84 00:04:16,079 --> 00:04:18,299 com toda franqueza. 85 00:04:18,839 --> 00:04:23,016 Está bem, a pessoa não pode interceder ou lutar por você, 86 00:04:23,040 --> 00:04:26,616 porque não é preciso necessariamente usar seu capital 87 00:04:26,640 --> 00:04:28,296 para interceder por alguém. 88 00:04:28,320 --> 00:04:32,326 Você não será necessariamente convidado para a sala a portas fechadas 89 00:04:32,346 --> 00:04:33,976 se for um defensor. 90 00:04:34,000 --> 00:04:36,096 Só quase dois anos depois, 91 00:04:36,120 --> 00:04:39,816 percebi como essa pessoa deveria ser chamada. 92 00:04:39,840 --> 00:04:42,456 Eu estava dando uma palestra na Universidade de Michigan 93 00:04:42,476 --> 00:04:44,256 para os candidatos de MBA, 94 00:04:44,280 --> 00:04:48,456 falando sobre as lições que aprendi após meus três breves anos em Wall Street, 95 00:04:48,480 --> 00:04:50,056 quando me ocorreu uma ideia: 96 00:04:50,080 --> 00:04:53,816 "Ah, essa pessoa que apoia seus interesses, 97 00:04:53,840 --> 00:04:57,016 ou, como gosto de dizer, que leva sua papelada para a sala, 98 00:04:57,040 --> 00:05:01,976 que gasta o valioso capital político e social dela com você, 99 00:05:02,000 --> 00:05:06,056 que vai bater na mesa em seu favor... 100 00:05:06,080 --> 00:05:08,840 essa pessoa é o patrocinador. 101 00:05:09,600 --> 00:05:12,200 Essa pessoa é o patrocinador". 102 00:05:12,800 --> 00:05:14,936 Então, disse para mim mesma: 103 00:05:14,960 --> 00:05:17,496 "Bem, como se consegue um patrocinador? 104 00:05:17,520 --> 00:05:20,136 E, sinceramente, por que você precisa de um?" 105 00:05:20,160 --> 00:05:21,936 Bem, você precisa de um patrocinador, 106 00:05:21,960 --> 00:05:23,336 porque, como pode ver, 107 00:05:23,360 --> 00:05:26,656 não há um processo avaliativo em que eu consiga pensar, 108 00:05:26,680 --> 00:05:30,296 seja no mundo acadêmico, na assistência médica, nos serviços financeiros, 109 00:05:30,320 --> 00:05:34,220 nenhum que não tenha um elemento humano. 110 00:05:34,240 --> 00:05:37,096 Isso significa que existe uma parcela de subjetividade. 111 00:05:37,120 --> 00:05:42,696 Há uma parcela de subjetividade em quem apresenta seu caso. 112 00:05:42,720 --> 00:05:44,776 Há uma parcela de subjetividade 113 00:05:44,800 --> 00:05:46,856 no que eles dizem 114 00:05:46,880 --> 00:05:50,656 e em como interpretam quaisquer dados objetivos sobre você. 115 00:05:50,680 --> 00:05:56,376 Há uma parcela de subjetividade em como dizem o que vão dizer 116 00:05:56,400 --> 00:05:58,656 para influenciar o resultado. 117 00:05:58,680 --> 00:06:02,936 Portanto, você precisa ter certeza de que aquela pessoa que está falando, 118 00:06:02,960 --> 00:06:04,416 aquele patrocinador, 119 00:06:04,440 --> 00:06:06,696 tenha seu melhor interesse em mente 120 00:06:06,720 --> 00:06:10,776 e o poder de conseguir, seja lá o que for importante para você, 121 00:06:10,800 --> 00:06:13,216 de consegui aquilo dentro daquela sala. 122 00:06:13,240 --> 00:06:15,896 Então, me perguntam o tempo todo: 123 00:06:15,920 --> 00:06:17,976 "Como se consegue um patrocinador?" 124 00:06:18,000 --> 00:06:24,136 Bem, sinceramente, o nirvana é quando alguém vê você em um ambiente 125 00:06:24,156 --> 00:06:27,220 e decide: "Vou fazer isso acontecer para você. 126 00:06:27,240 --> 00:06:30,016 Vou garantir que você seja bem-sucedido". 127 00:06:30,040 --> 00:06:33,856 Mas, para muitos de nós aqui, sabemos que isso não acontece assim. 128 00:06:33,880 --> 00:06:37,256 Então, deixe-me apresentar esse conceito de capital 129 00:06:37,280 --> 00:06:42,256 e falar sobre como isso afeta sua capacidade de obter um patrocinador. 130 00:06:42,280 --> 00:06:46,736 Há dois tipos de capital em qualquer ambiente: 131 00:06:46,760 --> 00:06:50,416 o capital do desempenho e o capital do relacionamento. 132 00:06:50,440 --> 00:06:54,056 O capital do desempenho é aquele gerado 133 00:06:54,080 --> 00:06:57,736 pela entrega do que foi pedido a você 134 00:06:57,760 --> 00:06:59,696 e um pouco mais. 135 00:06:59,720 --> 00:07:04,376 Toda vez que você entrega uma tarefa acima das expectativas das pessoas, 136 00:07:04,400 --> 00:07:06,496 você gera o capital do desempenho. 137 00:07:06,520 --> 00:07:09,376 Funciona exatamente como o mercado de ações. 138 00:07:09,400 --> 00:07:11,576 Sempre que uma empresa diz ao mercado 139 00:07:11,600 --> 00:07:13,776 que vai entregar US$ 0,25 por ação, 140 00:07:13,800 --> 00:07:16,056 e essa empresa entregar US$ 0,40 por ação, 141 00:07:16,080 --> 00:07:18,870 essa ação sobe, e a sua também. 142 00:07:19,080 --> 00:07:22,056 O capital do desempenho é valioso por três razões. 143 00:07:22,080 --> 00:07:25,456 A primeira: fará você ser notado. 144 00:07:25,480 --> 00:07:27,936 Criará uma reputação para você. 145 00:07:27,960 --> 00:07:32,096 A segunda: também fará você ser pago e promovido 146 00:07:32,120 --> 00:07:34,536 muito cedo em sua carreira 147 00:07:34,560 --> 00:07:37,576 e em qualquer ambiente. 148 00:07:37,600 --> 00:07:40,576 E a terceira: pode atrair um patrocinador. 149 00:07:40,600 --> 00:07:43,576 Por quê? Porque o forte capital do desempenho 150 00:07:43,600 --> 00:07:47,696 aumenta o seu nível de visibilidade no ambiente, como eu disse anteriormente, 151 00:07:47,720 --> 00:07:51,216 de tal forma que um patrocinador possa ser atraído para você. 152 00:07:51,240 --> 00:07:54,890 Por quê? Porque todos amam um astro. 153 00:07:55,360 --> 00:07:59,456 Mas, se você se encontrar em uma situação 154 00:07:59,480 --> 00:08:01,696 em que não tenha um patrocinador, 155 00:08:01,720 --> 00:08:03,216 aqui está a boa notícia: 156 00:08:03,240 --> 00:08:07,500 lembre-se de que você pode exercitar seu poder e pedir um. 157 00:08:08,280 --> 00:08:13,296 Mas é aqui que o outro capital é mais importante. 158 00:08:13,320 --> 00:08:15,976 É o capital do relacionamento. 159 00:08:16,000 --> 00:08:19,736 Esse capital é gerado 160 00:08:19,760 --> 00:08:24,936 pelos investimentos que você faz nas pessoas do seu ambiente, 161 00:08:24,960 --> 00:08:29,456 os investimentos que você faz nas pessoas do seu ambiente. 162 00:08:29,480 --> 00:08:31,880 Não se pode pedir a uma pessoa para usar 163 00:08:31,900 --> 00:08:36,496 o suado capital da influência pessoal dela em seu favor 164 00:08:36,520 --> 00:08:39,216 se você nunca teve qualquer interação com ela. 165 00:08:39,240 --> 00:08:41,389 Isso não vai acontecer. 166 00:08:41,559 --> 00:08:47,016 Por isso é importante investir tempo para se relacionar, se envolver 167 00:08:47,040 --> 00:08:50,096 e conhecer as pessoas que estão em seu ambiente 168 00:08:50,120 --> 00:08:54,776 e, o mais importante, dar a elas a oportunidade de conhecer você. 169 00:08:54,800 --> 00:08:56,816 Porque, uma vez que elas o conheçam, 170 00:08:56,840 --> 00:09:00,256 haverá uma probabilidade maior de que, quando você se aproximar delas 171 00:09:00,280 --> 00:09:02,616 para pedir que sejam seus patrocinadores, 172 00:09:02,640 --> 00:09:06,376 elas, de fato, respondam de maneira afirmativa. 173 00:09:06,400 --> 00:09:10,256 Agora, se você está comigo e concorda que precisa ter um patrocinador, 174 00:09:10,280 --> 00:09:14,610 vamos falar sobre como identificá-lo. 175 00:09:15,040 --> 00:09:16,976 Se você está procurando um patrocinador, 176 00:09:17,000 --> 00:09:20,136 ele precisa ter três características primárias. 177 00:09:20,160 --> 00:09:25,416 Primeira: precisa ter um lugar na mesa de tomada de decisão, 178 00:09:25,440 --> 00:09:28,496 precisa ter sido exposto ao seu trabalho 179 00:09:28,520 --> 00:09:32,136 para ter credibilidade naquela sala, 180 00:09:32,160 --> 00:09:33,856 e ter um pouco de influência, 181 00:09:33,880 --> 00:09:36,836 ou deixe-me dizer de outra forma, é melhor que ele tenha poder. 182 00:09:36,836 --> 00:09:40,216 É muito importante que ele tenha essas três coisas. 183 00:09:40,240 --> 00:09:42,976 E, depois de ter identificado a pessoa, 184 00:09:43,000 --> 00:09:45,056 como pedir a ela? 185 00:09:45,080 --> 00:09:46,736 O roteiro é assim: 186 00:09:46,760 --> 00:09:51,616 "Jim, estou realmente interessado em ser promovido este ano. 187 00:09:51,640 --> 00:09:54,176 Tive um ano incrível 188 00:09:54,200 --> 00:09:59,736 e não há nada mais que eu possa mostrar a esta empresa para provar meu mérito 189 00:09:59,760 --> 00:10:01,976 ou minha prontidão para esta promoção, 190 00:10:02,000 --> 00:10:06,216 mas estou ciente de que alguém tem de estar dentro daquela sala 191 00:10:06,240 --> 00:10:09,256 argumentando em meu favor e batendo na mesa. 192 00:10:09,280 --> 00:10:13,216 Você me conhece, conhece meu trabalho e está ciente do feedback do cliente, 193 00:10:13,240 --> 00:10:17,336 e espero que se sinta confortável argumentando em meu favor". 194 00:10:17,360 --> 00:10:18,976 Se Jim conhecer você, 195 00:10:19,000 --> 00:10:21,496 e vocês tiverem algum tipo de relacionamento, 196 00:10:21,520 --> 00:10:24,936 haverá uma probabilidade muito alta de ele responder sim, 197 00:10:24,960 --> 00:10:26,296 e, se ele disser sim, 198 00:10:26,320 --> 00:10:28,696 ele se esforçará para fazer isso por você. 199 00:10:28,720 --> 00:10:31,736 Mas também há uma chance de Jim dizer não, 200 00:10:31,760 --> 00:10:33,656 e, se ele disser não, em minha opinião, 201 00:10:33,680 --> 00:10:36,416 há apenas três razões para isso. 202 00:10:36,440 --> 00:10:41,016 A primeira é que ele acha que não tem exposição suficiente ao seu trabalho 203 00:10:41,040 --> 00:10:44,136 para ter credibilidade real a portas fechadas 204 00:10:44,160 --> 00:10:47,776 para impactar e ser efetivo em seu favor. 205 00:10:47,800 --> 00:10:49,846 A segunda razão por que ele pode dizer não 206 00:10:49,866 --> 00:10:53,176 é que você acha que ele tem influência para fazer isso, 207 00:10:53,200 --> 00:10:56,416 mas ele sabe que não tem esse poder 208 00:10:56,440 --> 00:10:59,696 e não irá admitir isso nessa conversa com você. 209 00:10:59,720 --> 00:11:00,856 (Risos) 210 00:11:00,880 --> 00:11:03,536 E a terceira razão para ele dizer não: 211 00:11:03,560 --> 00:11:04,776 ele não gosta de você. 212 00:11:04,800 --> 00:11:06,016 Ele não gosta de você. 213 00:11:06,040 --> 00:11:07,036 (Risos) 214 00:11:07,060 --> 00:11:09,496 É algo que pode acontecer. 215 00:11:09,520 --> 00:11:13,816 Mesmo assim, essa será uma informação valiosa para você, 216 00:11:13,840 --> 00:11:17,896 que ajudará a embasar sua próxima conversa com um patrocinador 217 00:11:17,920 --> 00:11:21,670 e dar um pouco mais de impacto a ela. 218 00:11:22,160 --> 00:11:25,656 Não tenho como descrever a importância de se ter um patrocinador. 219 00:11:25,680 --> 00:11:29,976 É o relacionamento decisivo em sua carreira. 220 00:11:30,000 --> 00:11:32,856 Sinceramente, é bom ter um mentor. 221 00:11:32,880 --> 00:11:36,896 Você pode sobreviver por muito tempo em sua carreira sem um mentor, 222 00:11:36,920 --> 00:11:42,496 mas não vai subir em nenhuma empresa sem um patrocinador. 223 00:11:42,520 --> 00:11:46,946 É muito importante que você se pergunte com frequência: 224 00:11:46,970 --> 00:11:49,536 "Quem leva minha papelada para a sala? 225 00:11:49,560 --> 00:11:51,936 Quem leva minha papelada para a sala?" 226 00:11:51,960 --> 00:11:55,696 Se não puder responder quem leva sua papelada para a sala, 227 00:11:55,720 --> 00:11:59,216 vou lhe dizer para redirecionar parte da energia do seu trabalho duro 228 00:11:59,240 --> 00:12:02,496 para investir em um relacionamento com o patrocinador, 229 00:12:02,520 --> 00:12:05,696 porque isso será fundamental para o seu sucesso. 230 00:12:05,720 --> 00:12:08,636 Para finalizar, deixe-me dar uma palavra 231 00:12:08,660 --> 00:12:11,190 aos possíveis patrocinadores que estão aqui. 232 00:12:11,680 --> 00:12:14,736 Se você foi convidado para a sala, 233 00:12:14,760 --> 00:12:18,016 saiba que você tem um lugar naquela mesa 234 00:12:18,040 --> 00:12:20,496 e, se você tem um lugar naquela mesa, 235 00:12:20,520 --> 00:12:23,176 você tem a responsabilidade de falar. 236 00:12:23,200 --> 00:12:28,176 Não desperdice seu poder se preocupando com o que as pessoas vão dizer 237 00:12:28,200 --> 00:12:31,296 e se elas pensam ou não que você possa estar apoiando uma pessoa 238 00:12:31,320 --> 00:12:33,736 só porque ela se parece com você. 239 00:12:33,760 --> 00:12:37,280 Se alguém é digno de seu capital, 240 00:12:37,880 --> 00:12:39,066 gaste-o. 241 00:12:39,640 --> 00:12:42,696 Uma coisa que aprendi depois de várias décadas em Wall Street 242 00:12:42,720 --> 00:12:46,136 é que a maneira de aumentar seu poder é compartilhá-lo livremente, 243 00:12:46,160 --> 00:12:48,376 e a sua voz está no centro... 244 00:12:48,400 --> 00:12:49,400 (Aplausos) 245 00:12:49,420 --> 00:12:51,120 (Vivas) 246 00:12:54,360 --> 00:12:59,490 a sua voz está no centro do seu poder. 247 00:12:59,960 --> 00:13:01,176 Use-a. 248 00:13:01,200 --> 00:13:02,280 Muito obrigada. 249 00:13:02,280 --> 00:13:04,770 (Aplausos) (Vivas)