0:00:00.520,0:00:04.166 Foi na primavera de 1988 0:00:04.600,0:00:07.776 que me deu um estalo. 0:00:07.800,0:00:10.336 Eu estava em minha primeira mesa-redonda 0:00:10.360,0:00:12.216 e, para aqueles que não sabem, 0:00:12.240,0:00:16.175 "mesa-redonda" era uma expressão[br]muito usada em Wall Street 0:00:16.200,0:00:19.416 para descrever o processo[br]de avaliação de final de ano 0:00:19.440,0:00:23.896 de analistas, associados,[br]vice-presidentes até diretores-gerais. 0:00:23.920,0:00:28.176 Esse era o processo em que se discutia,[br]a portas fechadas, sobre eles, 0:00:28.200,0:00:31.176 em torno de uma mesa,[br]ou seja, "a mesa-redonda", 0:00:31.200,0:00:33.696 e todos eram colocados em uma categoria: 0:00:33.720,0:00:37.376 nível superior, intermediário e inferior, 0:00:37.400,0:00:40.336 que depois se traduzia em uma faixa bônus 0:00:40.360,0:00:43.256 a ser atribuída a cada profissional. 0:00:43.280,0:00:46.696 Era minha primeira vez lá e observei 0:00:46.720,0:00:50.016 que havia uma pessoa responsável 0:00:50.040,0:00:53.296 por relatar o resultado de cada discussão. 0:00:53.320,0:00:56.200 Havia outras pessoas na sala[br]que tinham a responsabilidade 0:00:56.220,0:00:58.536 de apresentar os casos[br]de todos os candidatos. 0:00:58.560,0:01:02.696 E havia outros "convidados"[br]que deveriam comentar 0:01:02.720,0:01:06.100 enquanto a situação[br]de um candidato era apresentada. 0:01:06.440,0:01:10.096 O interessante para mim[br]era que essas outras pessoas 0:01:10.120,0:01:13.856 eram mais seniores do que aquelas[br]que estavam em discussão 0:01:13.880,0:01:18.216 e, teoricamente, tinham tido[br]alguma interação com esses candidatos. 0:01:18.240,0:01:22.056 Eu estava muito animada por estar[br]nessa mesa-redonda pela primeira vez, 0:01:22.080,0:01:25.656 porque eu sabia que meu próprio processo[br]passaria pelo mesmo caminho, 0:01:25.680,0:01:28.736 e que meu bônus seria decidido[br]da mesma maneira. 0:01:28.760,0:01:30.616 Então, eu queria saber como funcionava, 0:01:30.636,0:01:32.136 mas, o mais importante, 0:01:32.160,0:01:35.776 eu queria entender[br]esse conceito de meritocracia 0:01:35.800,0:01:39.440 que toda empresa que contatei[br]quando estava saindo da escola de negócios 0:01:39.440,0:01:40.480 estava vendendo. 0:01:40.480,0:01:42.146 Sempre que eu falava com uma delas, 0:01:42.166,0:01:46.296 eu ouvia: "Nossa cultura,[br]nosso processo é uma meritocracia. 0:01:46.320,0:01:49.336 A maneira de se progredir[br]nesta empresa é ser inteligente, 0:01:49.360,0:01:51.616 manter o foco e trabalhar muito, 0:01:51.640,0:01:53.256 e você vai direto ao topo". 0:01:53.280,0:01:56.616 Lá estava minha oportunidade de ver[br]exatamente como isso funcionava. 0:01:56.640,0:01:58.776 Então, quando o processo começou, 0:01:58.800,0:02:02.096 ouvi o relator falar[br]o nome da primeira pessoa: 0:02:02.120,0:02:03.816 "Joe Smith". 0:02:03.840,0:02:08.136 A pessoa responsável por apresentar[br]o caso de Joe fez apenas isso. 0:02:08.160,0:02:10.730 Quase no final do processo,[br]alguém interrompeu e disse: 0:02:10.750,0:02:13.456 "Esse é um ótimo candidato, excelente, 0:02:13.480,0:02:16.296 tem grandes habilidades[br]analíticas e quantitativas. 0:02:16.320,0:02:18.136 É um superastro". 0:02:18.160,0:02:19.656 O relator então disse: 0:02:19.680,0:02:23.160 "Parece que Joe deve ir[br]para o nível superior". 0:02:23.440,0:02:25.536 Segunda pessoa: Mary Smith. 0:02:25.560,0:02:28.050 Na metade da apresentação, alguém disse: 0:02:28.070,0:02:32.416 "Candidata séria; nada muito especial,[br]mas capaz de fazer o trabalho". 0:02:32.440,0:02:33.776 O relator disse: 0:02:33.800,0:02:36.466 "Parece que Mary deve ir[br]para o nível intermediário". 0:02:36.486,0:02:39.176 Então, alguém disse: "Arnold Smith". 0:02:39.200,0:02:42.456 Antes que a pessoa pudesse[br]apresentar o caso de Arnold, 0:02:42.480,0:02:46.296 alguém falou: "Desastre, desastre;[br]esse garoto não sabe absolutamente nada. 0:02:46.320,0:02:47.656 Não tem noção de nada". 0:02:47.680,0:02:50.176 E, antes que o caso fosse apresentado, 0:02:50.200,0:02:51.496 o relator disse: 0:02:51.520,0:02:54.736 "Parece que Arnold deve ir[br]para o nível inferior". 0:02:54.760,0:02:58.176 Foi nesse momento que eu,[br]em choque, agarrei minhas pérolas... 0:02:58.200,0:03:00.196 (Risos) 0:03:01.520,0:03:03.040 e pensei: 0:03:03.510,0:03:05.570 "Quem vai falar por mim?" 0:03:06.320,0:03:08.496 Quem vai falar por mim? 0:03:08.520,0:03:12.896 Foi nesse momento que percebi[br]que essa ideia de meritocracia, 0:03:12.920,0:03:17.166 que todas as empresas vendem,[br]é realmente apenas um mito. 0:03:17.550,0:03:22.536 Não se pode ter um ambiente[br]100% meritocrático 0:03:22.560,0:03:26.936 quando há um elemento humano[br]envolvido na equação avaliativa, 0:03:26.960,0:03:28.816 porque, por definição, 0:03:28.840,0:03:31.336 isso torna a avaliação subjetiva. 0:03:31.360,0:03:36.816 Soube, naquele momento, que eu precisava[br]ter alguém atrás daquelas portas 0:03:36.840,0:03:39.536 argumentando em meu nome, 0:03:39.560,0:03:42.536 apresentando conteúdo de tal maneira 0:03:42.560,0:03:45.936 que os outros tomadores de decisão[br]em torno daquela mesa 0:03:45.960,0:03:48.490 respondessem em meu favor. 0:03:49.040,0:03:51.936 Essa foi uma lição muito interessante, 0:03:51.960,0:03:55.136 e, então, disse para mim mesma:[br]"Quem é essa pessoa? 0:03:55.160,0:03:57.016 Como chamar essa pessoa?" 0:03:57.040,0:04:00.776 Quando pensei no jargão[br]de negócios usado na época, 0:04:00.800,0:04:04.256 percebi: "Essa pessoa[br]não pode ser um mentor, 0:04:04.280,0:04:08.896 porque o trabalho de um mentor[br]é dar conselhos personalizados, 0:04:08.920,0:04:12.736 dados especificamente a você[br]e suas aspirações de carreira. 0:04:12.760,0:04:16.055 O mentor é quem lhe dá[br]o bom, o ruim e o feio, 0:04:16.079,0:04:18.299 com toda franqueza. 0:04:18.839,0:04:23.016 Está bem, a pessoa não pode[br]interceder ou lutar por você, 0:04:23.040,0:04:26.616 porque não é preciso[br]necessariamente usar seu capital 0:04:26.640,0:04:28.296 para interceder por alguém. 0:04:28.320,0:04:32.326 Você não será necessariamente[br]convidado para a sala a portas fechadas 0:04:32.346,0:04:33.976 se for um defensor. 0:04:34.000,0:04:36.096 Só quase dois anos depois, 0:04:36.120,0:04:39.816 percebi como essa pessoa[br]deveria ser chamada. 0:04:39.840,0:04:42.456 Eu estava dando uma palestra[br]na Universidade de Michigan 0:04:42.476,0:04:44.256 para os candidatos de MBA, 0:04:44.280,0:04:48.456 falando sobre as lições que aprendi[br]após meus três breves anos em Wall Street, 0:04:48.480,0:04:50.056 quando me ocorreu uma ideia: 0:04:50.080,0:04:53.816 "Ah, essa pessoa[br]que apoia seus interesses, 0:04:53.840,0:04:57.016 ou, como gosto de dizer,[br]que leva sua papelada para a sala, 0:04:57.040,0:05:01.976 que gasta o valioso capital[br]político e social dela com você, 0:05:02.000,0:05:06.056 que vai bater na mesa em seu favor... 0:05:06.080,0:05:08.840 essa pessoa é o patrocinador. 0:05:09.600,0:05:12.200 Essa pessoa é o patrocinador". 0:05:12.800,0:05:14.936 Então, disse para mim mesma: 0:05:14.960,0:05:17.496 "Bem, como se consegue um patrocinador? 0:05:17.520,0:05:20.136 E, sinceramente,[br]por que você precisa de um?" 0:05:20.160,0:05:21.936 Bem, você precisa de um patrocinador, 0:05:21.960,0:05:23.336 porque, como pode ver, 0:05:23.360,0:05:26.656 não há um processo avaliativo[br]em que eu consiga pensar, 0:05:26.680,0:05:30.296 seja no mundo acadêmico, na assistência[br]médica, nos serviços financeiros, 0:05:30.320,0:05:34.220 nenhum que não tenha um elemento humano. 0:05:34.240,0:05:37.096 Isso significa que existe[br]uma parcela de subjetividade. 0:05:37.120,0:05:42.696 Há uma parcela de subjetividade[br]em quem apresenta seu caso. 0:05:42.720,0:05:44.776 Há uma parcela de subjetividade 0:05:44.800,0:05:46.856 no que eles dizem 0:05:46.880,0:05:50.656 e em como interpretam[br]quaisquer dados objetivos sobre você. 0:05:50.680,0:05:56.376 Há uma parcela de subjetividade[br]em como dizem o que vão dizer 0:05:56.400,0:05:58.656 para influenciar o resultado. 0:05:58.680,0:06:02.936 Portanto, você precisa ter certeza[br]de que aquela pessoa que está falando, 0:06:02.960,0:06:04.416 aquele patrocinador, 0:06:04.440,0:06:06.696 tenha seu melhor interesse em mente 0:06:06.720,0:06:10.776 e o poder de conseguir,[br]seja lá o que for importante para você, 0:06:10.800,0:06:13.216 de consegui aquilo dentro daquela sala. 0:06:13.240,0:06:15.896 Então, me perguntam o tempo todo: 0:06:15.920,0:06:17.976 "Como se consegue um patrocinador?" 0:06:18.000,0:06:24.136 Bem, sinceramente, o nirvana é quando[br]alguém vê você em um ambiente 0:06:24.156,0:06:27.220 e decide: "Vou fazer[br]isso acontecer para você. 0:06:27.240,0:06:30.016 Vou garantir que você seja bem-sucedido". 0:06:30.040,0:06:33.856 Mas, para muitos de nós aqui,[br]sabemos que isso não acontece assim. 0:06:33.880,0:06:37.256 Então, deixe-me apresentar[br]esse conceito de capital 0:06:37.280,0:06:42.256 e falar sobre como isso afeta[br]sua capacidade de obter um patrocinador. 0:06:42.280,0:06:46.736 Há dois tipos de capital[br]em qualquer ambiente: 0:06:46.760,0:06:50.416 o capital do desempenho[br]e o capital do relacionamento. 0:06:50.440,0:06:54.056 O capital do desempenho é aquele gerado 0:06:54.080,0:06:57.736 pela entrega do que foi pedido a você 0:06:57.760,0:06:59.696 e um pouco mais. 0:06:59.720,0:07:04.376 Toda vez que você entrega uma tarefa[br]acima das expectativas das pessoas, 0:07:04.400,0:07:06.496 você gera o capital do desempenho. 0:07:06.520,0:07:09.376 Funciona exatamente[br]como o mercado de ações. 0:07:09.400,0:07:11.576 Sempre que uma empresa diz ao mercado 0:07:11.600,0:07:13.776 que vai entregar US$ 0,25 por ação, 0:07:13.800,0:07:16.056 e essa empresa entregar US$ 0,40 por ação, 0:07:16.080,0:07:18.870 essa ação sobe, e a sua também. 0:07:19.080,0:07:22.056 O capital do desempenho[br]é valioso por três razões. 0:07:22.080,0:07:25.456 A primeira: fará você ser notado. 0:07:25.480,0:07:27.936 Criará uma reputação para você. 0:07:27.960,0:07:32.096 A segunda: também fará[br]você ser pago e promovido 0:07:32.120,0:07:34.536 muito cedo em sua carreira 0:07:34.560,0:07:37.576 e em qualquer ambiente. 0:07:37.600,0:07:40.576 E a terceira: pode atrair um patrocinador. 0:07:40.600,0:07:43.576 Por quê? Porque[br]o forte capital do desempenho 0:07:43.600,0:07:47.696 aumenta o seu nível de visibilidade[br]no ambiente, como eu disse anteriormente, 0:07:47.720,0:07:51.216 de tal forma que um patrocinador[br]possa ser atraído para você. 0:07:51.240,0:07:54.890 Por quê? Porque todos amam um astro. 0:07:55.360,0:07:59.456 Mas, se você se encontrar em uma situação 0:07:59.480,0:08:01.696 em que não tenha um patrocinador, 0:08:01.720,0:08:03.216 aqui está a boa notícia: 0:08:03.240,0:08:07.500 lembre-se de que você pode[br]exercitar seu poder e pedir um. 0:08:08.280,0:08:13.296 Mas é aqui que o outro capital[br]é mais importante. 0:08:13.320,0:08:15.976 É o capital do relacionamento. 0:08:16.000,0:08:19.736 Esse capital é gerado 0:08:19.760,0:08:24.936 pelos investimentos que você faz[br]nas pessoas do seu ambiente, 0:08:24.960,0:08:29.456 os investimentos que você faz[br]nas pessoas do seu ambiente. 0:08:29.480,0:08:31.880 Não se pode pedir a uma pessoa para usar 0:08:31.900,0:08:36.496 o suado capital da influência[br]pessoal dela em seu favor 0:08:36.520,0:08:39.216 se você nunca teve[br]qualquer interação com ela. 0:08:39.240,0:08:41.389 Isso não vai acontecer. 0:08:41.559,0:08:47.016 Por isso é importante investir tempo[br]para se relacionar, se envolver 0:08:47.040,0:08:50.096 e conhecer as pessoas[br]que estão em seu ambiente 0:08:50.120,0:08:54.776 e, o mais importante, dar a elas[br]a oportunidade de conhecer você. 0:08:54.800,0:08:56.816 Porque, uma vez que elas o conheçam, 0:08:56.840,0:09:00.256 haverá uma probabilidade maior[br]de que, quando você se aproximar delas 0:09:00.280,0:09:02.616 para pedir que sejam seus patrocinadores, 0:09:02.640,0:09:06.376 elas, de fato, respondam[br]de maneira afirmativa. 0:09:06.400,0:09:10.256 Agora, se você está comigo e concorda[br]que precisa ter um patrocinador, 0:09:10.280,0:09:14.610 vamos falar sobre como identificá-lo. 0:09:15.040,0:09:16.976 Se você está procurando um patrocinador, 0:09:17.000,0:09:20.136 ele precisa ter três[br]características primárias. 0:09:20.160,0:09:25.416 Primeira: precisa ter um lugar[br]na mesa de tomada de decisão, 0:09:25.440,0:09:28.496 precisa ter sido exposto ao seu trabalho 0:09:28.520,0:09:32.136 para ter credibilidade naquela sala, 0:09:32.160,0:09:33.856 e ter um pouco de influência, 0:09:33.880,0:09:36.836 ou deixe-me dizer de outra forma,[br]é melhor que ele tenha poder. 0:09:36.836,0:09:40.216 É muito importante[br]que ele tenha essas três coisas. 0:09:40.240,0:09:42.976 E, depois de ter identificado a pessoa, 0:09:43.000,0:09:45.056 como pedir a ela? 0:09:45.080,0:09:46.736 O roteiro é assim: 0:09:46.760,0:09:51.616 "Jim, estou realmente interessado[br]em ser promovido este ano. 0:09:51.640,0:09:54.176 Tive um ano incrível 0:09:54.200,0:09:59.736 e não há nada mais que eu possa mostrar[br]a esta empresa para provar meu mérito 0:09:59.760,0:10:01.976 ou minha prontidão para esta promoção, 0:10:02.000,0:10:06.216 mas estou ciente de que alguém[br]tem de estar dentro daquela sala 0:10:06.240,0:10:09.256 argumentando em meu favor[br]e batendo na mesa. 0:10:09.280,0:10:13.216 Você me conhece, conhece meu trabalho[br]e está ciente do feedback do cliente, 0:10:13.240,0:10:17.336 e espero que se sinta confortável[br]argumentando em meu favor". 0:10:17.360,0:10:18.976 Se Jim conhecer você, 0:10:19.000,0:10:21.496 e vocês tiverem algum tipo[br]de relacionamento, 0:10:21.520,0:10:24.936 haverá uma probabilidade muito alta[br]de ele responder sim, 0:10:24.960,0:10:26.296 e, se ele disser sim, 0:10:26.320,0:10:28.696 ele se esforçará para fazer isso por você. 0:10:28.720,0:10:31.736 Mas também há uma chance de Jim dizer não, 0:10:31.760,0:10:33.656 e, se ele disser não, em minha opinião, 0:10:33.680,0:10:36.416 há apenas três razões para isso. 0:10:36.440,0:10:41.016 A primeira é que ele acha que não tem[br]exposição suficiente ao seu trabalho 0:10:41.040,0:10:44.136 para ter credibilidade real[br]a portas fechadas 0:10:44.160,0:10:47.776 para impactar e ser efetivo em seu favor. 0:10:47.800,0:10:49.846 A segunda razão por que ele pode dizer não 0:10:49.866,0:10:53.176 é que você acha que ele tem[br]influência para fazer isso, 0:10:53.200,0:10:56.416 mas ele sabe que não tem esse poder 0:10:56.440,0:10:59.696 e não irá admitir isso[br]nessa conversa com você. 0:10:59.720,0:11:00.856 (Risos) 0:11:00.880,0:11:03.536 E a terceira razão para ele dizer não: 0:11:03.560,0:11:04.776 ele não gosta de você. 0:11:04.800,0:11:06.016 Ele não gosta de você. 0:11:06.040,0:11:07.036 (Risos) 0:11:07.060,0:11:09.496 É algo que pode acontecer. 0:11:09.520,0:11:13.816 Mesmo assim, essa será[br]uma informação valiosa para você, 0:11:13.840,0:11:17.896 que ajudará a embasar sua próxima[br]conversa com um patrocinador 0:11:17.920,0:11:21.670 e dar um pouco mais de impacto a ela. 0:11:22.160,0:11:25.656 Não tenho como descrever[br]a importância de se ter um patrocinador. 0:11:25.680,0:11:29.976 É o relacionamento decisivo[br]em sua carreira. 0:11:30.000,0:11:32.856 Sinceramente, é bom ter um mentor. 0:11:32.880,0:11:36.896 Você pode sobreviver por muito tempo[br]em sua carreira sem um mentor, 0:11:36.920,0:11:42.496 mas não vai subir em nenhuma empresa[br]sem um patrocinador. 0:11:42.520,0:11:46.946 É muito importante que você[br]se pergunte com frequência: 0:11:46.970,0:11:49.536 "Quem leva minha papelada para a sala? 0:11:49.560,0:11:51.936 Quem leva minha papelada para a sala?" 0:11:51.960,0:11:55.696 Se não puder responder[br]quem leva sua papelada para a sala, 0:11:55.720,0:11:59.216 vou lhe dizer para redirecionar[br]parte da energia do seu trabalho duro 0:11:59.240,0:12:02.496 para investir em um relacionamento[br]com o patrocinador, 0:12:02.520,0:12:05.696 porque isso será fundamental[br]para o seu sucesso. 0:12:05.720,0:12:08.636 Para finalizar, deixe-me dar uma palavra 0:12:08.660,0:12:11.190 aos possíveis patrocinadores[br]que estão aqui. 0:12:11.680,0:12:14.736 Se você foi convidado para a sala, 0:12:14.760,0:12:18.016 saiba que você tem um lugar naquela mesa 0:12:18.040,0:12:20.496 e, se você tem um lugar naquela mesa, 0:12:20.520,0:12:23.176 você tem a responsabilidade de falar. 0:12:23.200,0:12:28.176 Não desperdice seu poder se preocupando[br]com o que as pessoas vão dizer 0:12:28.200,0:12:31.296 e se elas pensam ou não que você[br]possa estar apoiando uma pessoa 0:12:31.320,0:12:33.736 só porque ela se parece com você. 0:12:33.760,0:12:37.280 Se alguém é digno de seu capital, 0:12:37.880,0:12:39.066 gaste-o. 0:12:39.640,0:12:42.696 Uma coisa que aprendi depois[br]de várias décadas em Wall Street 0:12:42.720,0:12:46.136 é que a maneira de aumentar[br]seu poder é compartilhá-lo livremente, 0:12:46.160,0:12:48.376 e a sua voz está no centro... 0:12:48.400,0:12:49.400 (Aplausos) 0:12:49.420,0:12:51.120 (Vivas) 0:12:54.360,0:12:59.490 a sua voz está no centro do seu poder. 0:12:59.960,0:13:01.176 Use-a. 0:13:01.200,0:13:02.280 Muito obrigada. 0:13:02.280,0:13:04.770 (Aplausos) (Vivas)