1
00:00:00,520 --> 00:00:04,116
1988 tavaszán

2
00:00:04,600 --> 00:00:07,356
aha-élményem volt.

3
00:00:07,800 --> 00:00:10,336
Első kerekasztal-értekezletemen voltam.

4
00:00:10,360 --> 00:00:12,496
Azoknak mondom, 
akik nem ismerik a fogalmat,

5
00:00:12,496 --> 00:00:16,175
ez a Wall Street kedvenc kifejezése volt

6
00:00:16,200 --> 00:00:19,416
az év végi értékelő megbeszélésre,

7
00:00:19,440 --> 00:00:23,896
melyen részt vettek elemzők, 
tulajdonosok, alelnökök és cégvezetők.

8
00:00:23,920 --> 00:00:28,018
Zárt ajtók mögötti tartották,

9
00:00:28,200 --> 00:00:30,934
szó szerint kerek asztal körül ülve,

10
00:00:31,200 --> 00:00:33,696
és mindenkit besoroltak valahova:

11
00:00:33,720 --> 00:00:37,029
kiváló, középszerű
vagy alacsony kategóriába.

12
00:00:37,400 --> 00:00:40,336
Ezt később jutalomösszegre váltották,

13
00:00:40,360 --> 00:00:42,865
és kinek-kinek kiosztották.

14
00:00:43,280 --> 00:00:46,696
Először ültem ott, és megfigyeltem,

15
00:00:46,720 --> 00:00:50,016
hogy egyetlen személy felelt

16
00:00:50,040 --> 00:00:52,945
a beszélgetés eredményének feljegyzéséért.

17
00:00:53,320 --> 00:00:56,296
Másik jelenlévő személy felelt

18
00:00:56,320 --> 00:00:58,536
a jelöltek előterjesztéséért.

19
00:00:58,560 --> 00:01:02,696
A többi meghívott vendégtől 
várták a hozzászólásokat

20
00:01:02,720 --> 00:01:05,836
a jelölt bemutatása után.

21
00:01:06,440 --> 00:01:08,040
Érdekesnek találtam,

22
00:01:08,070 --> 00:01:13,856
hogy a rangidősek beszéltek 
a fiatalabbakról,

23
00:01:13,880 --> 00:01:17,883
akikkel elvileg alig volt dolguk.

24
00:01:18,240 --> 00:01:22,056
Elég felvillanyozva ültem ott 
első kerekasztal-megbeszélésemen,

25
00:01:22,080 --> 00:01:25,656
mert tudtam, hogy én is szóba kerülök,

26
00:01:25,680 --> 00:01:28,736
és az én jutalmam is így dől el.

27
00:01:28,760 --> 00:01:30,576
Szerettem volna megtudni a menetét,

28
00:01:30,600 --> 00:01:32,976
de még ennél is jobban érteni akartam

29
00:01:33,005 --> 00:01:35,776
a meritokratikus kiválasztási rendszert,

30
00:01:35,800 --> 00:01:38,500
melyet az üzleti iskolám befejezése óta

31
00:01:38,500 --> 00:01:40,456
felkeresett minden vállalat dicsőített.

32
00:01:40,480 --> 00:01:42,776
Amelyik céggel csak beszéltem,
mind azt hangoztatta:

33
00:01:42,776 --> 00:01:45,826
"Meritokratikus elv alapján működünk.

34
00:01:45,856 --> 00:01:49,336
Szervezetünkben az előléptetéshez
az kell, hogy az illető értelmes legyen,

35
00:01:49,360 --> 00:01:51,676
szorgalmasan vesse bele magát a munkába,

36
00:01:51,676 --> 00:01:53,256
akkor feljuthat a csúcsra."

37
00:01:53,280 --> 00:01:56,616
Itt láttam a lehetőséget, 
hogy megfigyeljem ezt a gyakorlatban.

38
00:01:56,640 --> 00:01:58,626
A megbeszélés elkezdődött,

39
00:01:58,800 --> 00:02:02,096
a jegyzetelő kimondta az első nevet:

40
00:02:02,120 --> 00:02:03,440
Joe Smith.

41
00:02:03,840 --> 00:02:08,136
A személy bemutatásáért 
felelős tette a dolgát.

42
00:02:08,160 --> 00:02:11,176
Beszéde háromnegyedénél 
valaki közbevágott:

43
00:02:11,200 --> 00:02:13,456
"Nagyszerű jelölt, kiemelkedő,

44
00:02:13,480 --> 00:02:16,296
elemző és értékelő szaktudású.

45
00:02:16,320 --> 00:02:17,851
Kimagasló."

46
00:02:18,160 --> 00:02:19,656
A jegyzetelő azt mondta:

47
00:02:19,680 --> 00:02:22,760
"Úgy hangzik, hogy Joe 
a kiváló csoportba sorolandó."

48
00:02:23,440 --> 00:02:25,536
Második jelölt: Mary Smith.

49
00:02:25,560 --> 00:02:28,189
A bemutatás felénél valaki közbevágott:

50
00:02:28,235 --> 00:02:32,416
"Szolid egyéniség, semmi
különleges, de megbízható."

51
00:02:32,440 --> 00:02:33,776
A jegyzetelő összegezte:

52
00:02:33,800 --> 00:02:36,416
"Úgy hangzik, hogy Mary 
a közepes csoportba teendő."

53
00:02:36,440 --> 00:02:38,903
Valaki folytatta: Arnold Smith.

54
00:02:39,200 --> 00:02:42,846
El sem kezdték Arnold bemutatását, 
mikor valaki megszólalt:

55
00:02:42,876 --> 00:02:46,296
"Katasztrofális, sorscsapás, ennek 
a gyereknek semmiről nincs fogalma.

56
00:02:46,320 --> 00:02:47,656
Nem lehet példakép."

57
00:02:47,680 --> 00:02:50,176
Mielőtt bemutatták volna,

58
00:02:50,200 --> 00:02:51,496
a jegyzetelő azt mondta:

59
00:02:51,520 --> 00:02:54,736
"Úgy hangzik, hogy Arnold 
alacsony szintre teendő."

60
00:02:54,760 --> 00:02:58,176
E pillanatban dobtam egy hátast:

61
00:02:58,200 --> 00:02:59,077
(Nevetés)

62
00:03:01,520 --> 00:03:05,118
"Értem ki fog szót emelni?"

63
00:03:06,320 --> 00:03:08,496
"Értem ki fog szót emelni?"

64
00:03:08,520 --> 00:03:12,896
Ebben a pillanatban döbbentem rá,

65
00:03:12,920 --> 00:03:17,456
hogy a minden cégnél istenített
meritokratikus elv csak mítosz.

66
00:03:17,480 --> 00:03:22,536
Nem lehet teljesen meritokratikus 
környezetet létrehozni,

67
00:03:22,560 --> 00:03:26,936
ha az egyenletben a humán
tényező is szerepel,

68
00:03:26,960 --> 00:03:29,626
mert ettől értelem szerint

69
00:03:29,656 --> 00:03:30,870
szubjektív lesz.

70
00:03:31,360 --> 00:03:36,816
Tudtam abban a pillanatban, 
hogy kell valaki a zárt ajtók mögött,

71
00:03:36,840 --> 00:03:39,159
aki érvel az érdekemben,

72
00:03:39,560 --> 00:03:42,316
olyan színben tüntet fel,

73
00:03:42,560 --> 00:03:45,936
hogy a többiek az asztal körül

74
00:03:45,960 --> 00:03:48,240
a javamra döntsenek.

75
00:03:49,040 --> 00:03:51,936
Tanulságos felismerés volt.

76
00:03:51,960 --> 00:03:55,136
"De ki lesz ez a személy? – töprengtem.

77
00:03:55,160 --> 00:03:57,016
Hogy nevezzük ezt a személyt?"

78
00:03:57,040 --> 00:04:00,776
Divatos üzleti fogalmak között kutattam.

79
00:04:00,800 --> 00:04:03,940
Nem nevezhetem mentornak,

80
00:04:04,280 --> 00:04:08,896
mert a mentor személyre
szabott tanácsot ad,

81
00:04:08,920 --> 00:04:12,736
tipikusan ránk s a karrierünkhöz alakítja.

82
00:04:12,760 --> 00:04:16,055
Oszt hideget-meleget,

83
00:04:16,079 --> 00:04:17,839
válogatás nélkül.

84
00:04:18,839 --> 00:04:23,016
Rendben, nem lehet sem bajnok, sem ügyvéd,

85
00:04:23,040 --> 00:04:26,616
hiszen nem érdemes abba fektetni,

86
00:04:26,640 --> 00:04:28,296
hogy valakinél bajnok légy.

87
00:04:28,320 --> 00:04:30,896
Nem feltétlenül jutunk be zárt ülésre,

88
00:04:30,920 --> 00:04:33,609
mert ügyvédek vagyunk.

89
00:04:34,000 --> 00:04:36,096
Majdnem két év telt el,

90
00:04:36,120 --> 00:04:39,541
amikor rájöttem,
hogy nevezik ezt a személyt.

91
00:04:39,840 --> 00:04:42,336
Épp a Michigani Egyetemen
tartottam előadást

92
00:04:42,360 --> 00:04:44,256
MBA hallgatóknak,

93
00:04:44,280 --> 00:04:46,376
a Wall Streeten töltött

94
00:04:46,400 --> 00:04:48,456
három rövid évem tanulságairól,

95
00:04:48,480 --> 00:04:50,056
amikor beugrott.

96
00:04:50,080 --> 00:04:53,816
Megfogalmaztam:
az érdekünkben kiálló személy,

97
00:04:53,840 --> 00:04:57,050
vagy kedvenc kifejezésem szerint: 
aki beviszi iratainkat a terembe,

98
00:04:57,080 --> 00:05:01,156
aki értékes politikai és szociális tőkéjét

99
00:05:01,176 --> 00:05:01,976
ránk költi,

100
00:05:02,000 --> 00:05:06,626
aki az asztalra csap értünk,

101
00:05:07,296 --> 00:05:08,560
ő a támogató.

102
00:05:09,600 --> 00:05:12,040
Patronáló."

103
00:05:12,800 --> 00:05:14,936
Feltettem a kérdést magamnak:

104
00:05:14,960 --> 00:05:17,496
"De hogy szerezhetünk támogatót?

105
00:05:17,520 --> 00:05:20,136
Igazából, miért is kell támogató?"

106
00:05:20,160 --> 00:05:21,936
Őszintén, szükség van támogatóra,

107
00:05:21,960 --> 00:05:23,336
mert látjuk,

108
00:05:23,360 --> 00:05:26,656
hogy egyetlen értékelés sincs –

109
00:05:26,680 --> 00:05:31,316
sem tudományos körökben, 
sem egészségügyben, sem pénzügyi téren –

110
00:05:31,336 --> 00:05:33,640
emberi tényező nélkül.

111
00:05:34,120 --> 00:05:37,096
Tehát tartalmaz szubjektív részt.

112
00:05:37,120 --> 00:05:42,696
A szubjektivitás mértéke 
a bemutatást végzőtől függ.

113
00:05:42,720 --> 00:05:45,126
A szubjektív részt meghatározza,

114
00:05:45,156 --> 00:05:46,856
hogy mit mond,

115
00:05:46,880 --> 00:05:50,656
és hogyan adja elő rólunk
az objektív tényadatokat.

116
00:05:50,680 --> 00:05:56,376
A szubjektivitás mértéke, 
hogyan beszélnek és mit mondanak

117
00:05:56,400 --> 00:05:58,475
az eredmény befolyásolására.

118
00:05:58,680 --> 00:06:02,936
Ezért meg kell győződjünk, 
hogy a felszólaló,

119
00:06:02,960 --> 00:06:04,416
az a támogató,

120
00:06:04,440 --> 00:06:06,696
szívén viseli az érdekünket,

121
00:06:06,720 --> 00:06:10,776
és elég befolyásos kell legyen,
hogy bármikor szükséges,

122
00:06:10,800 --> 00:06:13,216
meg is tegye értünk zárt ajtók mögött.

123
00:06:13,240 --> 00:06:15,896
Legtöbbször azt kérdezik:

124
00:06:15,920 --> 00:06:17,976
"Hogy teszünk szert rá?"

125
00:06:18,000 --> 00:06:25,196
Tényleg, mennyei, ha valaki meglát 
a helyünkön, és eldönti:

126
00:06:25,246 --> 00:06:27,000
"Megteszem érted.

127
00:06:27,240 --> 00:06:30,016
Gondoskodom róla, hogy sikeres légy."

128
00:06:30,040 --> 00:06:33,429
A jelenlévők azonban tudják, 
hogy nem egészen így szokott történni.

129
00:06:33,880 --> 00:06:37,256
Hadd mutassam be ezt a tőkét,

130
00:06:37,280 --> 00:06:42,084
és hatását támogató-keresési készségünkre.

131
00:06:42,280 --> 00:06:46,736
Kétféle tőkével rendelkezünk 
minden körülmények között:

132
00:06:46,760 --> 00:06:50,180
teljesítmény- és kapcsolati tőkével.

133
00:06:50,440 --> 00:06:54,056
Teljesítménytőkénk akkor keletkezik,

134
00:06:54,080 --> 00:06:57,736
amikor tesszük a dolgunkat,

135
00:06:57,760 --> 00:06:59,554
és még kicsit annál is többet.

136
00:06:59,720 --> 00:07:04,376
Minden alkalommal,
amikor elváráson felül teljesítünk,

137
00:07:04,400 --> 00:07:06,496
teljesítménytőkét hozunk létre.

138
00:07:06,520 --> 00:07:09,176
Pont úgy működik, mint a tőzsde.

139
00:07:09,400 --> 00:07:11,050
Minden alkalommal,

140
00:07:11,050 --> 00:07:13,876
amikor egy vállalat részvényenként 
25 cent osztalékot ígér,

141
00:07:13,876 --> 00:07:16,056
de 40 cent osztalékot ad,

142
00:07:16,080 --> 00:07:18,631
akkor felmegy az árfolyama, 
és a miénk is úgy fog.

143
00:07:19,080 --> 00:07:22,056
A teljesítménytőke három okból értékes.

144
00:07:22,080 --> 00:07:25,141
Először is, felfigyelnek ránk.

145
00:07:25,480 --> 00:07:27,793
Hírnevet szerez nekünk.

146
00:07:27,960 --> 00:07:31,934
Másodsorban, jövedelmező és előrevisz

147
00:07:32,120 --> 00:07:34,536
karrierünk kezdetén

148
00:07:34,560 --> 00:07:37,576
és bármilyen környezetben 
már első pillanattól.

149
00:07:37,600 --> 00:07:40,576
Harmadsorban, bevonzza a támogatót.

150
00:07:40,600 --> 00:07:43,576
Miért? Mert a kiemelkedő teljesítménytőke

151
00:07:43,600 --> 00:07:47,512
szembetűnővé tesz, mint már említettem,

152
00:07:47,720 --> 00:07:51,216
ez pedig bevonzza a támogatót.

153
00:07:51,240 --> 00:07:54,600
Miért? Mert mindenki szereti a sztárt.

154
00:07:55,360 --> 00:07:59,113
Ha történetesen

155
00:07:59,143 --> 00:08:01,371
épp nincs támogatónk,

156
00:08:01,720 --> 00:08:03,216
arra is jó hírem van.

157
00:08:03,240 --> 00:08:07,120
Jusson eszükbe, hogy bevethetik 
tehetségüket és szerezhetnek.

158
00:08:08,280 --> 00:08:13,296
Itt bizonyul a legfontosabbnak 
a másik tőke.

159
00:08:13,320 --> 00:08:15,800
Ez a kapcsolati tőke.

160
00:08:16,000 --> 00:08:19,736
Ezt a tőkét mi magunk teremtjük

161
00:08:19,760 --> 00:08:24,648
befektetve a környezetünkben lévőkbe,

162
00:08:24,960 --> 00:08:29,246
a környezetünkben lévő emberekbe.

163
00:08:29,480 --> 00:08:33,416
Nem kérhetünk meg valakit,
hogy a nehezen megszerzett

164
00:08:33,440 --> 00:08:36,496
személyes befolyási tőkéjét ránk fordítsa,

165
00:08:36,520 --> 00:08:39,216
ha soha nem voltunk kapcsolatban vele.

166
00:08:39,240 --> 00:08:41,039
Abból semmi sem lesz.

167
00:08:41,559 --> 00:08:47,016
Időt fontos áldoznunk
kapcsolatokra, elköteleződésre,

168
00:08:47,040 --> 00:08:50,096
a körülöttünk lévők megismerésére.

169
00:08:50,120 --> 00:08:54,431
Ennél is fontosabb lehetőséget 
nyújtani, hogy megismerjenek minket.

170
00:08:54,800 --> 00:08:56,816
Mert ha megismernek,

171
00:08:56,840 --> 00:08:59,894
nagyobb a valószínűsége,

172
00:09:00,280 --> 00:09:02,616
ha támogatónak kérjük fel őket,

173
00:09:02,640 --> 00:09:06,083
akkor beleegyeznek.

174
00:09:06,400 --> 00:09:10,256
Ha egyetértenek velem, 
hogy támogatóra szükség van,

175
00:09:10,280 --> 00:09:14,200
akkor beszéljük meg, hogy bukkanunk rá.

176
00:09:15,040 --> 00:09:16,976
Ha támogatót keresünk,

177
00:09:17,000 --> 00:09:19,940
akkor elsődlegesen a következő
három jellemzője legyen:

178
00:09:20,160 --> 00:09:25,416
elsősorban döntési pozícióban kell legyen,

179
00:09:25,440 --> 00:09:28,496
rálátása kell legyen a munkánkra,

180
00:09:28,520 --> 00:09:31,966
hogy hiteles legyen 
a zárt körű tárgyaláson,

181
00:09:32,160 --> 00:09:33,765
és legyen tekintélye,

182
00:09:33,880 --> 00:09:36,293
pontosítom, jó, ha van hatalma.

183
00:09:36,760 --> 00:09:40,093
Valójában e három tényező fontos.

184
00:09:40,240 --> 00:09:42,785
Ha egyszer ráleltünk,

185
00:09:43,000 --> 00:09:44,583
hogy kérjük fel?

186
00:09:45,080 --> 00:09:46,736
A forgatókönyv így szól:

187
00:09:46,760 --> 00:09:51,616
"Jim, igazán fontos nekem 
az idei előléptetésem.

188
00:09:51,640 --> 00:09:54,176
Fantasztikus évem volt,

189
00:09:54,200 --> 00:09:59,736
de nincs lehetőségem a szervezetben
bizonyítani rátermettségem,

190
00:09:59,760 --> 00:10:01,976
vagy hogy mennyire időszerű
az előléptetésem,

191
00:10:02,000 --> 00:10:06,216
de tisztában vagyok vele, 
hogy valaki a zárt ülésen

192
00:10:06,240 --> 00:10:09,041
ezt el kell magyarázza,
és csapkodja az asztalt értem.

193
00:10:09,280 --> 00:10:13,216
Ismeri a munkámat
és az ügyfeleink visszajelzéseit,

194
00:10:13,240 --> 00:10:17,010
remélem, vállalhatónak érzi, 
hogy kiálljon értem."

195
00:10:17,360 --> 00:10:18,976
Ha Jim ismer minket,

196
00:10:19,000 --> 00:10:21,496
ha van közöttünk bármilyen kapcsolat,

197
00:10:21,520 --> 00:10:24,936
nagyon valószínű, hogy beleegyezik,

198
00:10:24,960 --> 00:10:26,296
és ha ezt megteszi,

199
00:10:26,320 --> 00:10:28,405
akkor igyekszik elintézni nekünk.

200
00:10:28,720 --> 00:10:31,736
Fennáll az a lehetőség is, 
hogy Jim elutasít,

201
00:10:31,760 --> 00:10:33,656
és ha nemet mond,

202
00:10:33,680 --> 00:10:36,132
ennek csak három oka lehet.

203
00:10:36,440 --> 00:10:41,016
Első: nincs elég rálátása a munkánkra,

204
00:10:41,040 --> 00:10:44,019
hogy hiteles legyen a zárt ülésen,

205
00:10:44,160 --> 00:10:47,776
hogy hatásosan és hatékonyan
álljon ki értünk.

206
00:10:47,800 --> 00:10:49,776
Második elutasítási ok,

207
00:10:49,800 --> 00:10:53,176
hogy annak ellenére, 
hogy megfelelő helyzetben van,

208
00:10:53,200 --> 00:10:56,416
még sincs elég befolyása, hogy ezt elérje,

209
00:10:56,440 --> 00:10:59,440
de ezt nem köti az orrunkra.

210
00:10:59,510 --> 00:11:00,646
(Nevetés)

211
00:11:00,880 --> 00:11:03,536
A harmadik elutasítási ok,

212
00:11:03,560 --> 00:11:04,776
hogy nem kedvel.

213
00:11:04,800 --> 00:11:06,386
Nem vagyunk rokonszenvesek neki.

214
00:11:06,386 --> 00:11:07,176
(Nevetés)

215
00:11:07,200 --> 00:11:09,496
Ez előfordulhat.

216
00:11:09,520 --> 00:11:13,401
Értékes információ ez is számunkra,

217
00:11:13,840 --> 00:11:17,896
segít megfogalmazni beszélgetésünk 
a következő támogatóval,

218
00:11:17,920 --> 00:11:21,261
ami ettől kissé célravezetőbb lehet.

219
00:11:22,160 --> 00:11:25,656
Nem tudom eléggé hangsúlyozni,
mennyire lényeges egy támogató.

220
00:11:25,680 --> 00:11:29,976
Kulcsfontosságú a karrierünkért.

221
00:11:30,000 --> 00:11:32,856
Persze, jó, ha van mentorunk,

222
00:11:32,880 --> 00:11:36,896
de soká érvényesülhetünk mentor nélkül is.

223
00:11:36,920 --> 00:11:42,496
Támogató hiányában sehol sem
számíthatunk előrehaladásra.

224
00:11:42,520 --> 00:11:46,896
Annyira létfontosságú, 
hogy rendszeresen gondolkozzunk rajta:

225
00:11:46,920 --> 00:11:49,536
"Ki viszi be az iratainkat az ülésre?

226
00:11:49,560 --> 00:11:52,026
Ki lesz az, aki bejuttatja
az iratainkat az ülésre?"

227
00:11:52,026 --> 00:11:55,696
Ha nem tudjuk meghatározni,
hogy ki juttatja be az irataink az ülésre,

228
00:11:55,720 --> 00:11:59,216
akkor tanácsom, hogy csoportosítsunk át
némi energiát kemény munkánkból,

229
00:11:59,240 --> 00:12:02,496
és fektessünk támogatói kapcsolatba,

230
00:12:02,520 --> 00:12:05,696
mert létfontosságú a sikerünkhöz.

231
00:12:05,720 --> 00:12:08,536
Befejezésül, hadd szóljak

232
00:12:08,560 --> 00:12:11,047
a jelenlévő leendő támogatókhoz.

233
00:12:11,680 --> 00:12:14,319
Ha meghívják önöket az ülésre,

234
00:12:14,760 --> 00:12:18,016
tudják, hogy helyük van az asztalnál,

235
00:12:18,040 --> 00:12:20,496
és ha van helyük,

236
00:12:20,520 --> 00:12:23,176
akkor felelősségük felszólalni.

237
00:12:23,200 --> 00:12:28,176
Ne vesztegessenek arra energiát, 
hogy ki mit fog mondani,

238
00:12:28,200 --> 00:12:31,296
és hogy ki mit hisz arról,

239
00:12:31,320 --> 00:12:33,504
hogy önökhöz hasonlót támogatnak.

240
00:12:33,760 --> 00:12:36,960
Ha valaki érdemes a támogatásukra,

241
00:12:37,880 --> 00:12:39,366
akkor tegyék meg érte.

242
00:12:39,640 --> 00:12:42,696
Megtanultam pár évtized
alatt a Wall Streeten,

243
00:12:42,720 --> 00:12:46,136
hogy a hatalmunk nő, ha latba vetjük,

244
00:12:46,160 --> 00:12:48,376
és szívünkből beszélünk.

245
00:12:48,400 --> 00:12:49,215
(Taps)

246
00:12:54,360 --> 00:12:59,160
Hatalmunk lényegi része a szavunk.

247
00:12:59,960 --> 00:13:00,930
Éljünk vele.

248
00:13:01,200 --> 00:13:02,290
Köszönöm szépen.

249
00:13:02,440 --> 00:13:03,455
(Taps)