0:00:00.520,0:00:04.116
1988 tavaszán

0:00:04.600,0:00:07.356
aha-élményem volt.

0:00:07.800,0:00:10.336
Első kerekasztal-értekezletemen voltam.

0:00:10.360,0:00:12.496
Azoknak mondom, [br]akik nem ismerik a fogalmat,

0:00:12.496,0:00:16.175
ez a Wall Street kedvenc kifejezése volt

0:00:16.200,0:00:19.416
az év végi értékelő megbeszélésre,

0:00:19.440,0:00:23.896
melyen részt vettek elemzők, [br]tulajdonosok, alelnökök és cégvezetők.

0:00:23.920,0:00:28.018
Zárt ajtók mögötti tartották,

0:00:28.200,0:00:30.934
szó szerint kerek asztal körül ülve,

0:00:31.200,0:00:33.696
és mindenkit besoroltak valahova:

0:00:33.720,0:00:37.029
kiváló, középszerű[br]vagy alacsony kategóriába.

0:00:37.400,0:00:40.336
Ezt később jutalomösszegre váltották,

0:00:40.360,0:00:42.865
és kinek-kinek kiosztották.

0:00:43.280,0:00:46.696
Először ültem ott, és megfigyeltem,

0:00:46.720,0:00:50.016
hogy egyetlen személy felelt

0:00:50.040,0:00:52.945
a beszélgetés eredményének feljegyzéséért.

0:00:53.320,0:00:56.296
Másik jelenlévő személy felelt

0:00:56.320,0:00:58.536
a jelöltek előterjesztéséért.

0:00:58.560,0:01:02.696
A többi meghívott vendégtől [br]várták a hozzászólásokat

0:01:02.720,0:01:05.836
a jelölt bemutatása után.

0:01:06.440,0:01:08.040
Érdekesnek találtam,

0:01:08.070,0:01:13.856
hogy a rangidősek beszéltek [br]a fiatalabbakról,

0:01:13.880,0:01:17.883
akikkel elvileg alig volt dolguk.

0:01:18.240,0:01:22.056
Elég felvillanyozva ültem ott [br]első kerekasztal-megbeszélésemen,

0:01:22.080,0:01:25.656
mert tudtam, hogy én is szóba kerülök,

0:01:25.680,0:01:28.736
és az én jutalmam is így dől el.

0:01:28.760,0:01:30.576
Szerettem volna megtudni a menetét,

0:01:30.600,0:01:32.976
de még ennél is jobban érteni akartam

0:01:33.005,0:01:35.776
a meritokratikus kiválasztási rendszert,

0:01:35.800,0:01:38.500
melyet az üzleti iskolám befejezése óta

0:01:38.500,0:01:40.456
felkeresett minden vállalat dicsőített.

0:01:40.480,0:01:42.776
Amelyik céggel csak beszéltem,[br]mind azt hangoztatta:

0:01:42.776,0:01:45.826
"Meritokratikus elv alapján működünk.

0:01:45.856,0:01:49.336
Szervezetünkben az előléptetéshez[br]az kell, hogy az illető értelmes legyen,

0:01:49.360,0:01:51.676
szorgalmasan vesse bele magát a munkába,

0:01:51.676,0:01:53.256
akkor feljuthat a csúcsra."

0:01:53.280,0:01:56.616
Itt láttam a lehetőséget, [br]hogy megfigyeljem ezt a gyakorlatban.

0:01:56.640,0:01:58.626
A megbeszélés elkezdődött,

0:01:58.800,0:02:02.096
a jegyzetelő kimondta az első nevet:

0:02:02.120,0:02:03.440
Joe Smith.

0:02:03.840,0:02:08.136
A személy bemutatásáért [br]felelős tette a dolgát.

0:02:08.160,0:02:11.176
Beszéde háromnegyedénél [br]valaki közbevágott:

0:02:11.200,0:02:13.456
"Nagyszerű jelölt, kiemelkedő,

0:02:13.480,0:02:16.296
elemző és értékelő szaktudású.

0:02:16.320,0:02:17.851
Kimagasló."

0:02:18.160,0:02:19.656
A jegyzetelő azt mondta:

0:02:19.680,0:02:22.760
"Úgy hangzik, hogy Joe [br]a kiváló csoportba sorolandó."

0:02:23.440,0:02:25.536
Második jelölt: Mary Smith.

0:02:25.560,0:02:28.189
A bemutatás felénél valaki közbevágott:

0:02:28.235,0:02:32.416
"Szolid egyéniség, semmi[br]különleges, de megbízható."

0:02:32.440,0:02:33.776
A jegyzetelő összegezte:

0:02:33.800,0:02:36.416
"Úgy hangzik, hogy Mary [br]a közepes csoportba teendő."

0:02:36.440,0:02:38.903
Valaki folytatta: Arnold Smith.

0:02:39.200,0:02:42.846
El sem kezdték Arnold bemutatását, [br]mikor valaki megszólalt:

0:02:42.876,0:02:46.296
"Katasztrofális, sorscsapás, ennek [br]a gyereknek semmiről nincs fogalma.

0:02:46.320,0:02:47.656
Nem lehet példakép."

0:02:47.680,0:02:50.176
Mielőtt bemutatták volna,

0:02:50.200,0:02:51.496
a jegyzetelő azt mondta:

0:02:51.520,0:02:54.736
"Úgy hangzik, hogy Arnold [br]alacsony szintre teendő."

0:02:54.760,0:02:58.176
E pillanatban dobtam egy hátast:

0:02:58.200,0:02:59.077
(Nevetés)

0:03:01.520,0:03:05.118
"Értem ki fog szót emelni?"

0:03:06.320,0:03:08.496
"Értem ki fog szót emelni?"

0:03:08.520,0:03:12.896
Ebben a pillanatban döbbentem rá,

0:03:12.920,0:03:17.456
hogy a minden cégnél istenített[br]meritokratikus elv csak mítosz.

0:03:17.480,0:03:22.536
Nem lehet teljesen meritokratikus [br]környezetet létrehozni,

0:03:22.560,0:03:26.936
ha az egyenletben a humán[br]tényező is szerepel,

0:03:26.960,0:03:29.626
mert ettől értelem szerint

0:03:29.656,0:03:30.870
szubjektív lesz.

0:03:31.360,0:03:36.816
Tudtam abban a pillanatban, [br]hogy kell valaki a zárt ajtók mögött,

0:03:36.840,0:03:39.159
aki érvel az érdekemben,

0:03:39.560,0:03:42.316
olyan színben tüntet fel,

0:03:42.560,0:03:45.936
hogy a többiek az asztal körül

0:03:45.960,0:03:48.240
a javamra döntsenek.

0:03:49.040,0:03:51.936
Tanulságos felismerés volt.

0:03:51.960,0:03:55.136
"De ki lesz ez a személy? – töprengtem.

0:03:55.160,0:03:57.016
Hogy nevezzük ezt a személyt?"

0:03:57.040,0:04:00.776
Divatos üzleti fogalmak között kutattam.

0:04:00.800,0:04:03.940
Nem nevezhetem mentornak,

0:04:04.280,0:04:08.896
mert a mentor személyre[br]szabott tanácsot ad,

0:04:08.920,0:04:12.736
tipikusan ránk s a karrierünkhöz alakítja.

0:04:12.760,0:04:16.055
Oszt hideget-meleget,

0:04:16.079,0:04:17.839
válogatás nélkül.

0:04:18.839,0:04:23.016
Rendben, nem lehet sem bajnok, sem ügyvéd,

0:04:23.040,0:04:26.616
hiszen nem érdemes abba fektetni,

0:04:26.640,0:04:28.296
hogy valakinél bajnok légy.

0:04:28.320,0:04:30.896
Nem feltétlenül jutunk be zárt ülésre,

0:04:30.920,0:04:33.609
mert ügyvédek vagyunk.

0:04:34.000,0:04:36.096
Majdnem két év telt el,

0:04:36.120,0:04:39.541
amikor rájöttem,[br]hogy nevezik ezt a személyt.

0:04:39.840,0:04:42.336
Épp a Michigani Egyetemen[br]tartottam előadást

0:04:42.360,0:04:44.256
MBA hallgatóknak,

0:04:44.280,0:04:46.376
a Wall Streeten töltött

0:04:46.400,0:04:48.456
három rövid évem tanulságairól,

0:04:48.480,0:04:50.056
amikor beugrott.

0:04:50.080,0:04:53.816
Megfogalmaztam:[br]az érdekünkben kiálló személy,

0:04:53.840,0:04:57.050
vagy kedvenc kifejezésem szerint: [br]aki beviszi iratainkat a terembe,

0:04:57.080,0:05:01.156
aki értékes politikai és szociális tőkéjét

0:05:01.176,0:05:01.976
ránk költi,

0:05:02.000,0:05:06.626
aki az asztalra csap értünk,

0:05:07.296,0:05:08.560
ő a támogató.

0:05:09.600,0:05:12.040
Patronáló."

0:05:12.800,0:05:14.936
Feltettem a kérdést magamnak:

0:05:14.960,0:05:17.496
"De hogy szerezhetünk támogatót?

0:05:17.520,0:05:20.136
Igazából, miért is kell támogató?"

0:05:20.160,0:05:21.936
Őszintén, szükség van támogatóra,

0:05:21.960,0:05:23.336
mert látjuk,

0:05:23.360,0:05:26.656
hogy egyetlen értékelés sincs –

0:05:26.680,0:05:31.316
sem tudományos körökben, [br]sem egészségügyben, sem pénzügyi téren –

0:05:31.336,0:05:33.640
emberi tényező nélkül.

0:05:34.120,0:05:37.096
Tehát tartalmaz szubjektív részt.

0:05:37.120,0:05:42.696
A szubjektivitás mértéke [br]a bemutatást végzőtől függ.

0:05:42.720,0:05:45.126
A szubjektív részt meghatározza,

0:05:45.156,0:05:46.856
hogy mit mond,

0:05:46.880,0:05:50.656
és hogyan adja elő rólunk[br]az objektív tényadatokat.

0:05:50.680,0:05:56.376
A szubjektivitás mértéke, [br]hogyan beszélnek és mit mondanak

0:05:56.400,0:05:58.475
az eredmény befolyásolására.

0:05:58.680,0:06:02.936
Ezért meg kell győződjünk, [br]hogy a felszólaló,

0:06:02.960,0:06:04.416
az a támogató,

0:06:04.440,0:06:06.696
szívén viseli az érdekünket,

0:06:06.720,0:06:10.776
és elég befolyásos kell legyen,[br]hogy bármikor szükséges,

0:06:10.800,0:06:13.216
meg is tegye értünk zárt ajtók mögött.

0:06:13.240,0:06:15.896
Legtöbbször azt kérdezik:

0:06:15.920,0:06:17.976
"Hogy teszünk szert rá?"

0:06:18.000,0:06:25.196
Tényleg, mennyei, ha valaki meglát [br]a helyünkön, és eldönti:

0:06:25.246,0:06:27.000
"Megteszem érted.

0:06:27.240,0:06:30.016
Gondoskodom róla, hogy sikeres légy."

0:06:30.040,0:06:33.429
A jelenlévők azonban tudják, [br]hogy nem egészen így szokott történni.

0:06:33.880,0:06:37.256
Hadd mutassam be ezt a tőkét,

0:06:37.280,0:06:42.084
és hatását támogató-keresési készségünkre.

0:06:42.280,0:06:46.736
Kétféle tőkével rendelkezünk [br]minden körülmények között:

0:06:46.760,0:06:50.180
teljesítmény- és kapcsolati tőkével.

0:06:50.440,0:06:54.056
Teljesítménytőkénk akkor keletkezik,

0:06:54.080,0:06:57.736
amikor tesszük a dolgunkat,

0:06:57.760,0:06:59.554
és még kicsit annál is többet.

0:06:59.720,0:07:04.376
Minden alkalommal,[br]amikor elváráson felül teljesítünk,

0:07:04.400,0:07:06.496
teljesítménytőkét hozunk létre.

0:07:06.520,0:07:09.176
Pont úgy működik, mint a tőzsde.

0:07:09.400,0:07:11.050
Minden alkalommal,

0:07:11.050,0:07:13.876
amikor egy vállalat részvényenként [br]25 cent osztalékot ígér,

0:07:13.876,0:07:16.056
de 40 cent osztalékot ad,

0:07:16.080,0:07:18.631
akkor felmegy az árfolyama, [br]és a miénk is úgy fog.

0:07:19.080,0:07:22.056
A teljesítménytőke három okból értékes.

0:07:22.080,0:07:25.141
Először is, felfigyelnek ránk.

0:07:25.480,0:07:27.793
Hírnevet szerez nekünk.

0:07:27.960,0:07:31.934
Másodsorban, jövedelmező és előrevisz

0:07:32.120,0:07:34.536
karrierünk kezdetén

0:07:34.560,0:07:37.576
és bármilyen környezetben [br]már első pillanattól.

0:07:37.600,0:07:40.576
Harmadsorban, bevonzza a támogatót.

0:07:40.600,0:07:43.576
Miért? Mert a kiemelkedő teljesítménytőke

0:07:43.600,0:07:47.512
szembetűnővé tesz, mint már említettem,

0:07:47.720,0:07:51.216
ez pedig bevonzza a támogatót.

0:07:51.240,0:07:54.600
Miért? Mert mindenki szereti a sztárt.

0:07:55.360,0:07:59.113
Ha történetesen

0:07:59.143,0:08:01.371
épp nincs támogatónk,

0:08:01.720,0:08:03.216
arra is jó hírem van.

0:08:03.240,0:08:07.120
Jusson eszükbe, hogy bevethetik [br]tehetségüket és szerezhetnek.

0:08:08.280,0:08:13.296
Itt bizonyul a legfontosabbnak [br]a másik tőke.

0:08:13.320,0:08:15.800
Ez a kapcsolati tőke.

0:08:16.000,0:08:19.736
Ezt a tőkét mi magunk teremtjük

0:08:19.760,0:08:24.648
befektetve a környezetünkben lévőkbe,

0:08:24.960,0:08:29.246
a környezetünkben lévő emberekbe.

0:08:29.480,0:08:33.416
Nem kérhetünk meg valakit,[br]hogy a nehezen megszerzett

0:08:33.440,0:08:36.496
személyes befolyási tőkéjét ránk fordítsa,

0:08:36.520,0:08:39.216
ha soha nem voltunk kapcsolatban vele.

0:08:39.240,0:08:41.039
Abból semmi sem lesz.

0:08:41.559,0:08:47.016
Időt fontos áldoznunk[br]kapcsolatokra, elköteleződésre,

0:08:47.040,0:08:50.096
a körülöttünk lévők megismerésére.

0:08:50.120,0:08:54.431
Ennél is fontosabb lehetőséget [br]nyújtani, hogy megismerjenek minket.

0:08:54.800,0:08:56.816
Mert ha megismernek,

0:08:56.840,0:08:59.894
nagyobb a valószínűsége,

0:09:00.280,0:09:02.616
ha támogatónak kérjük fel őket,

0:09:02.640,0:09:06.083
akkor beleegyeznek.

0:09:06.400,0:09:10.256
Ha egyetértenek velem, [br]hogy támogatóra szükség van,

0:09:10.280,0:09:14.200
akkor beszéljük meg, hogy bukkanunk rá.

0:09:15.040,0:09:16.976
Ha támogatót keresünk,

0:09:17.000,0:09:19.940
akkor elsődlegesen a következő[br]három jellemzője legyen:

0:09:20.160,0:09:25.416
elsősorban döntési pozícióban kell legyen,

0:09:25.440,0:09:28.496
rálátása kell legyen a munkánkra,

0:09:28.520,0:09:31.966
hogy hiteles legyen [br]a zárt körű tárgyaláson,

0:09:32.160,0:09:33.765
és legyen tekintélye,

0:09:33.880,0:09:36.293
pontosítom, jó, ha van hatalma.

0:09:36.760,0:09:40.093
Valójában e három tényező fontos.

0:09:40.240,0:09:42.785
Ha egyszer ráleltünk,

0:09:43.000,0:09:44.583
hogy kérjük fel?

0:09:45.080,0:09:46.736
A forgatókönyv így szól:

0:09:46.760,0:09:51.616
"Jim, igazán fontos nekem [br]az idei előléptetésem.

0:09:51.640,0:09:54.176
Fantasztikus évem volt,

0:09:54.200,0:09:59.736
de nincs lehetőségem a szervezetben[br]bizonyítani rátermettségem,

0:09:59.760,0:10:01.976
vagy hogy mennyire időszerű[br]az előléptetésem,

0:10:02.000,0:10:06.216
de tisztában vagyok vele, [br]hogy valaki a zárt ülésen

0:10:06.240,0:10:09.041
ezt el kell magyarázza,[br]és csapkodja az asztalt értem.

0:10:09.280,0:10:13.216
Ismeri a munkámat[br]és az ügyfeleink visszajelzéseit,

0:10:13.240,0:10:17.010
remélem, vállalhatónak érzi, [br]hogy kiálljon értem."

0:10:17.360,0:10:18.976
Ha Jim ismer minket,

0:10:19.000,0:10:21.496
ha van közöttünk bármilyen kapcsolat,

0:10:21.520,0:10:24.936
nagyon valószínű, hogy beleegyezik,

0:10:24.960,0:10:26.296
és ha ezt megteszi,

0:10:26.320,0:10:28.405
akkor igyekszik elintézni nekünk.

0:10:28.720,0:10:31.736
Fennáll az a lehetőség is, [br]hogy Jim elutasít,

0:10:31.760,0:10:33.656
és ha nemet mond,

0:10:33.680,0:10:36.132
ennek csak három oka lehet.

0:10:36.440,0:10:41.016
Első: nincs elég rálátása a munkánkra,

0:10:41.040,0:10:44.019
hogy hiteles legyen a zárt ülésen,

0:10:44.160,0:10:47.776
hogy hatásosan és hatékonyan[br]álljon ki értünk.

0:10:47.800,0:10:49.776
Második elutasítási ok,

0:10:49.800,0:10:53.176
hogy annak ellenére, [br]hogy megfelelő helyzetben van,

0:10:53.200,0:10:56.416
még sincs elég befolyása, hogy ezt elérje,

0:10:56.440,0:10:59.440
de ezt nem köti az orrunkra.

0:10:59.510,0:11:00.646
(Nevetés)

0:11:00.880,0:11:03.536
A harmadik elutasítási ok,

0:11:03.560,0:11:04.776
hogy nem kedvel.

0:11:04.800,0:11:06.386
Nem vagyunk rokonszenvesek neki.

0:11:06.386,0:11:07.176
(Nevetés)

0:11:07.200,0:11:09.496
Ez előfordulhat.

0:11:09.520,0:11:13.401
Értékes információ ez is számunkra,

0:11:13.840,0:11:17.896
segít megfogalmazni beszélgetésünk [br]a következő támogatóval,

0:11:17.920,0:11:21.261
ami ettől kissé célravezetőbb lehet.

0:11:22.160,0:11:25.656
Nem tudom eléggé hangsúlyozni,[br]mennyire lényeges egy támogató.

0:11:25.680,0:11:29.976
Kulcsfontosságú a karrierünkért.

0:11:30.000,0:11:32.856
Persze, jó, ha van mentorunk,

0:11:32.880,0:11:36.896
de soká érvényesülhetünk mentor nélkül is.

0:11:36.920,0:11:42.496
Támogató hiányában sehol sem[br]számíthatunk előrehaladásra.

0:11:42.520,0:11:46.896
Annyira létfontosságú, [br]hogy rendszeresen gondolkozzunk rajta:

0:11:46.920,0:11:49.536
"Ki viszi be az iratainkat az ülésre?

0:11:49.560,0:11:52.026
Ki lesz az, aki bejuttatja[br]az iratainkat az ülésre?"

0:11:52.026,0:11:55.696
Ha nem tudjuk meghatározni,[br]hogy ki juttatja be az irataink az ülésre,

0:11:55.720,0:11:59.216
akkor tanácsom, hogy csoportosítsunk át[br]némi energiát kemény munkánkból,

0:11:59.240,0:12:02.496
és fektessünk támogatói kapcsolatba,

0:12:02.520,0:12:05.696
mert létfontosságú a sikerünkhöz.

0:12:05.720,0:12:08.536
Befejezésül, hadd szóljak

0:12:08.560,0:12:11.047
a jelenlévő leendő támogatókhoz.

0:12:11.680,0:12:14.319
Ha meghívják önöket az ülésre,

0:12:14.760,0:12:18.016
tudják, hogy helyük van az asztalnál,

0:12:18.040,0:12:20.496
és ha van helyük,

0:12:20.520,0:12:23.176
akkor felelősségük felszólalni.

0:12:23.200,0:12:28.176
Ne vesztegessenek arra energiát, [br]hogy ki mit fog mondani,

0:12:28.200,0:12:31.296
és hogy ki mit hisz arról,

0:12:31.320,0:12:33.504
hogy önökhöz hasonlót támogatnak.

0:12:33.760,0:12:36.960
Ha valaki érdemes a támogatásukra,

0:12:37.880,0:12:39.366
akkor tegyék meg érte.

0:12:39.640,0:12:42.696
Megtanultam pár évtized[br]alatt a Wall Streeten,

0:12:42.720,0:12:46.136
hogy a hatalmunk nő, ha latba vetjük,

0:12:46.160,0:12:48.376
és szívünkből beszélünk.

0:12:48.400,0:12:49.215
(Taps)

0:12:54.360,0:12:59.160
Hatalmunk lényegi része a szavunk.

0:12:59.960,0:13:00.930
Éljünk vele.

0:13:01.200,0:13:02.290
Köszönöm szépen.

0:13:02.440,0:13:03.455
(Taps)